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E S T R AT E G I A M E T O D O L Ó G I C A D E L O S D I P L O M A D O S

VentasVentas

• Estrategia pedagógica estructurada para adultos, que permite reconocer en cada uno de los participantes sus conocimientos y experiencias, orientándolas al cumplimiento de los objetivos propuestos en los diferentes módulos.

• Se propicia un espacio altamente participativo e interactivo, a partir de video foros, trabajos en grupo, lluvia de ideas, meta plan, análisis de casos, juego de simulación gerencial, etc., creando unos escenarios lúdicos que favorecen el proceso de enseñanza – aprendizaje.

• El desarrollo temático, totalmente personalizado, se va adecuando al nivel de conocimientos y dinamismo del grupo, el tipo de actividad productiva y los perfiles de clientes atendidos, estableciendo una guía y memoria aplicable de los aportes que se hagan, reconociendo la importancia de retroalimentar cada proceso estudiado, para verificar su avance e impacto.

• Se parte del criterio que todo evento de capacitación debe generar un doble beneficio: de una parte, debe ser útil en cuanto se constituya como un espacio de discusión y actualización académica, y en segunda medida, en cuanto los conocimientos compartidos sean aplicables de manera inmediata en la organización.

P R E S E N TA C I Ó NNace como una respuesta a la necesidad sentida de cualificar los diferentes niveles de equipos comerciales, quienes, en razón a su actividad, requieren una permanente revisión y concep-tualización sobre las estrategias y tácticas que vienen implementando día a día, así como la identificación de acciones novedosas para poner en práctica en su labor de conquistar, retener, fidelizar y potencializar las relaciones con los clientes, desarrollando una serie de competencias profesionales que, desde la órbita de la venta, faciliten el cumplimiento de las directrices institucionales y las metas corporativas que

garantizan la rentabilidad, crecimiento, posicionamiento, competitividad y sosteni-bilidad que espera toda organización.

Proyecto

Proyecto Ventas• Cada diplomado está programado con una duración de 120 horas.• Cada diplomado consta de 6 cursos, con una intensidad horaria de

20 horas. • Cada curso consta de 5 seminarios taller, con una intensidad

horaria de 4 horas.

DESARROLLO DE COMPETENCIASEN GERENCIA DE VENTAS

DESARROLLO DE COMPETENCIASEN DIRECCIÓN COMERCIAL

DESARROLLO DECOMPETENCIAS EN VENTAS

CURSO Perfil de competencias del gerente de ventas.

CURSO Liderazgo en ventas.

CURSO Gerencia de mercadeo, ventas y relaciones con los clientes.

CURSO Gerencia del talento humano y clima organizacional.

CURSO Desarrollo de habilidades gerenciales en ventas.

CURSO Estrategias gerenciales competitivas.

CURSO Perfil de competencias del director comercial.

CURSO Roles de la dirección comercial.

CURSO Marketing de bases de datos y microsegmentación.

CURSO Planeación de la gestión de ventas.

CURSO Coaching y mentoring en equipos comerciales.

CURSO Control y auditoría de los equipos comerciales.

CURSO 1Perfil de competencias del vendedor exitoso.

CURSO Factores actitudinales en ventas.

CURSO Estrategias de mercadeo y preventa.

CURSO Estrategias de ventas y posventa.

CURSO Habilidades comunicativas en los procesos de venta.

CURSO Habilidades de persuación y negociación en ventas.

DIPLOMADO 3DIPLOMADO 2DIPLOMADO 1

HorarioGRUPO 1Jueves, Viernes y Sábadode 8.00 a.m. a 12.00 m. y de 1.00 p.m. a 6.00 p.m.Duración:una vez al mes (Cuatro meses).

GRUPO 2Viernes de 5:30 p.m. a 9:30 p.m.Sábados de 7:00 a.m. a 1:00 p.m.Duración:12 semanas / 10 horas semanales (Tres meses)

Estructura de los Diplomados

Certificación comoSALES MANAGER

Certificación comoSALES DIRECTOR

Certificación comoSALES EXECUTIVE

Desarrollo de Competenciasen Ventas (D.C.V.)

D I P L O M A D O E N

Presentar, debatir y analizar, herramientas conceptuales y prácticas para desarrollar las competencias propias de un profesional en ventas, haciendo un recorrido por los procesos personales, profesionales e institucionales, que inciden en el buen desempeño de todo integrante de un equipo comercial, en función del logro de sus objetivos particulares y organizacionales.

O B J E T I V O

Gerentes y Directivos Generales y de Equipos Comerciales, Asesores Comerciales, Key Account, Vendedores Junior, Vendedores Senior, Asesores Industriales, Profesionales Independientes, Pequeños y Medianos Empresarios, Vendedores en general.

D I R I G I D O A

• Título de Diplomado expedido por la universidad y/o por el consultor.

• Certificado expedido por la firma de Consultoría como: Sales Executive.

Nota:• Para acceder al título de diplomado se debe cumplir

con la asistencia y participación activa de un 80% de las sesiones programadas, es decir, 96 horas.

• Para acceder al certificado de la firma de consultoría, se debe adicionalmente, presentar los talleres de cada sesión debidamente diligenciados, ante la coordinación del proyecto académico.

C E R T I F I C A C I Ó N O T O R G A D A

• Catalina Acevedo M.• Luis Carlos Ibarra• Mauricio Ramírez• Fernando Ángel• Otto Roncancio

• Victoria Eugenia Ordóñez• Jaider Bautista• Ricardo A. Bueno T.• Darío A. Parra P.• Emigdio A. Martínez L.

E Q U I P OD E D O C E N T E S

Desarrollo de Competenciasen Ventas (D.C.V.)P

E S T R AT E G I A M E T O D O L Ó G I C A• Estrategia pedagógica estructurada para adultos, o

andragogía.• Espacios altamente participativos e interactivos con

uso de herramientas lúdicas.• Personalización del diseño metodológico y generación

de espacios de discusión aplicables a cada temática.• Establecimiento de un documento resumen de los

aportes que surjan durante el proceso.• Doble beneficio: como espacio de discusión y

actualización académica, y en cuanto los conoci-mientos son aplicables de manera inmediata en cada organización.

Desarrollo de Competencias en VentasD I P L O M A D O E N

Habilidades de persuacióny negociación en ventas

Habilidades comunicativasen los procesos de venta

Estrategias deventa y posventa

Estrategiasde mercadeo y preventa

Factoresactitudinales en ventas

Perfil de competenciasdel vendedor exitoso

1.1. Seminario:Competencias delvendedor exitoso.

2.1. Seminario:Estudio de los factores actitudinales en ventas

3.1. Seminario: Conocimiento y análisisdel mercado en funciónde las ventas.

4.1. Seminario:Técnicas para el abordaje de los clientes.

5.1. Seminario:Marco de referencia de las habilidades comunicativas y su importancia en las ventas.

6.1. Seminario:Habilidades de persuación y negociación en ventas.

1.2. Seminario:El conocimientode sí mismo:autoconcepto y autoestima.

2.2. Seminario:Actitudes en funciónde sí mismo.

3.2. Seminario:Etapas de la venta.

4.2. Seminario:Atención de necesidadesy expectativas de los clientes.

5.2. Seminario:Uso del lenguaje verbal y no verbal en ventas.

6.2. Seminario:Habilidad persuasiva: el punto de vista del cliente.

1.3. Seminario:El conocimientode los demás:clientes y entornocomercial.

2.3. Seminario:Actitudes en funciónde los demás.

3.3. Seminario: Conocimiento de la empresa y su estructura comercial.

4.3. Seminario: Construcción del acuerdo comercial.

5.3. Seminario:Uso del lenguaje escrito en ventas.

6.3. Seminario:Habilidad de negociación: el modelo de Harvard.

1.4. Seminario:El conocimientode la estrategia:mercadeo y ventas.

2.4. Seminario:Actitudes en función del trabajo comercial.

3.4. Seminario:Estructura de mercadeo y estrategias de mercadeo y ventas.

4.4. Seminario:Posventa y fidelización de clientes.

5.4. Seminario:La estrategia de P.E.R.E.S: preguntar, escuchar y responder.

6.4. Seminario:La MAAN: la mejor alternativa al acuerdo negociado.

1.5. Seminario Taller:autoevaluación delperfil de competencias

2.5. Seminario Taller: Autoevaluación defactores actitudinales.

3.5. Seminario Taller: Estudio del mercado y estrategias de venta.

4.5. Seminario Video Taller:Juego de roles

5.5. Seminario Taller: Herramientas de PNL, comunicación y ventas efectivas.

6.5. Seminario Taller: Ejercicio práctico de persuación y negociación en ventas.

CURSO 6CURSO 5CURSO 4CURSO 3CURSO 2CURSO 1

Certificación como SALES EXECUTIVE

Estructura de los Diplomados• Cada diplomado está programado con una duración de 120 horas.• Cada diplomado consta de 6 cursos, con una intensidad horaria de

horaria de 4 horas.

Desarrollo de Competenciasen Dirección Comercial(D.C.D.C.)

Potencializar la labor de todo profesional responsable de la gestión de equipos comerciales, a partir de la construcción de un espacio de discusión y análisis de diferentes propuestas académicas y vivencias personales, para conformar un modelo de trabajo práctico y aplicable, que obedezca al perfil de competencias deseables para un líder de esta naturaleza, logrando que su gestión se vea reflejada en logros personales y los del equipo que dirige.

O B J E T I V O

Gerentes de Ventas, Gerentes Generales, Gerentes Comerciales, Vendedores Master, Directores Comerciales, Coordinadores de Fuerza de Ventas, Jefes de Zona, Líderes de Equipo, Ejecutivos Junior, Vendedores Especializados, Medianos Empresarios, Profesionales Independientes.

D I R I G I D O A

• Certificado expedido por la firma de Consultoría como: Sales Director.

• Leonor Beltrán• Belmer Villa• Carlos A. Niampira• Guillermo Castro• Otto Roncancio

• Ricardo A. Bueno T. • Darío A. Parra P.• Emigdio A. Martínez L.• Jaider Bautista

Desarrollo de Competenciasen Dirección Comercial(D.C.D.C.)

Desarrollo de Competencias en Dirección Comercial

1.1. Seminario:Perfil de competencias del director comercial.

2.1. Seminario: Roles para una dirección comercial exitosa.

3.1. Seminario: Estrategias de marketing y ventas.

4.1. Seminario: Planeación de la gestión de ventas.

5.1. Seminario: Estrategias para lograr la productividad del equipo comercial.

6.1. Seminario: Parámetros para la medición de resultados en equipos comerciales.

1.2. Seminario:Factores actitudinales del líder comercial.

2.2. Seminario: Roles de dirección del equipo de trabajo y productividad.

3.2. Seminario: Conformación y marketing de la base de datos para ventas.

4.2. Seminario: Geomarketing y georeferenciación en la determinación de zonas y ruteros.

5.2. Seminario: Estrategias de coaching para equipos comerciales.

6.2. Seminario: Identificación y ponderación de indicadores de desempeño y resultado de equipos comerciales.

1.3. Seminario:Conocimiento del cliente interno y dinámica organizacional.

2.3. Seminario:Roles de coordinación y eficiencia administrativa.

3.3. Seminario: Criterios y procesos de microsegmentación de las bases de datos.

4.3. Seminario:Estimación de presupuestos y construcción de pronósticos de ventas.

5.3. Seminario: Estrategias de mentoring para equipos comerciales.

6.3. Seminario: Aplicación de herramientas de control y auditoría de los equipos comerciales.

1.4. Seminario:Conocimiento del cliente externo y definición de estrategias comerciales.

2.4. Seminario: Roles de relaciones con los clientes externos y visión de largo plazo.

3.4. Seminario: Personalización de microsegmentos y tipología de clientes.

4.4. Seminario: Estrategias para la conformación de un equipo comercial exitoso.

5.4. Seminario: Configuración de estímulos y motivadores para los equipos comerciales.

6.4. Seminario: Evaluación, retroalimentación y ajuste de indicadores de la gestión en ventas.

1.5. Seminario Taller:Autoevaluación del perfil de competencias del líder comercial.

2.5. Seminario Taller:Lista de verificación de los roles del directivo comercial.

3.5. Seminario Taller: Ejercicio de microsegmentación.

4.5. Seminario Taller:Formulación y diseño del plan de gestión de ventas.

5.5. Seminario Taller: Ejercicio de coaching y mentoring.

6.5. Seminario Taller: Construcción de indicadores de gestión.

Certificación como SALES DIRECTOR

Perfil de competencias del director comercial

Roles de la direcciónComercial

Marketing de bases dedatos y microsegmentación

Planeación de la gestión de ventas

Coaching y mentoring en equipos comerciales

Control y auditoría de los equipos comerciales

• Cada diplomado está programado con una duración de 120 horas.• Cada diplomado consta de 6 cursos, con una intensidad horaria de

horaria de 4 horas.

Desarrollo de Competenciasen Gerencia de Ventas(D.C.G.V.)

Generar un espacio de debate y aporte para que los gerentes de equipos comerciales puedan exponer y compartir aquellas vivencias cotidianas que enfrentan en ejercicio de sus responsabilidades, presentando y valorando las competencias profesionales que facilitan su rol gerencial, propiciando la construcción de modelos prácticos validados en el ejercicio de conceptualización y en el día a día, de modo que se permita el cumplimiento de sus metas personales y corporativas eficientemente.

O B J E T I V O

Gerentes Generales, Gerentes de Mercadeo, Gerentes de Ventas, Gerentes Comerciales, Gerente de Servicio al Cliente, Docentes Universitarios, Consultores Empre-sariales, Gerentes de Producto, Gerentes de Zona, Gerentes de Distrito, Gerentes de Marca, Profesionales Independientes, Grandes Empresarios.

D I R I G I D O A

• Certificado expedido por la firma de Consultoría como: Sales Manager.

• Nubia del Pilar Díaz • Mauricio Valdés• Iván Moya• Javier Niño• Carlos A. Niampira• Otto Roncancio

• Alejandro Dacosta• Néstor Diazgranados• Alejandro Schnarch• Emigdio A. Martínez L.• Belmer Villa• Guillermo Castro

Desarrollo de Competenciasen Gerencia de Ventas(D.C.G.V.)

Desarrollo de Competencias en Gerencia de Ventas

1.1. Seminario:Perfil de competencias del gerente de ventas.

2.1. Seminario: Liderazgo en ventas.

3.1. Seminario: Gerencia de mercadeo en función de ventas.

4.1. Seminario: Gerencia del talento humano en ventas.

5.1. Seminario: Areas de gestión y habilidades gerenciales en ventas.

6.1. Seminario: Estrategias gerenciales desde la gestión del talento humano en ventas.

1.2. Seminario:Conocimientos fundamentales para gerenciar equipos comerciales.

2.2. Seminario: Liderazgo en equipos comerciales.

3.2. Seminario: Gerencia efectiva de ventas.

4.2. Seminario: Construcción de un clima organizacional óptimo para ventas.

5.2. Seminario: Gestión estratégica del área técnica productiva y ventas.

6.2. Seminario:Estrategias gerenciales desde la gestión financiera en ventas.

1.3. Seminario:Habilidades fundamentales para cumplir el rol gerencial en ventas.

2.3. Seminario:Liderazgo en las relaciones con los clientes.

3.3. Seminario: Gestión de las relaciones con los clientes y C.R.M.

4.3. Seminario:Administración del recurso humano: marcos legales y normativos.

5.3. Seminario: Gestión estratégica del área financiera y ventas.

6.3. Seminario: Estrategias gerenciales desde la gestión comercial.

1.4. Seminario:Factores actitudinales y liderazgo gerencial.

2.4. Seminario: Liderazgo y dinámica organizacional.

3.4. Seminario: Del marketing uno a uno al e-commerce: la evolución de las ventas.

4.4. Seminario: Análisis de competencias y productividad del talento humano.

5.4. Seminario: Gestión estratégica del área administrativa y ventas.

6.4. Seminario: Estrategias gerenciales desde enfoques organizacionales y productividad en ventas.

1.5. Seminario Taller:Autoevaluación del perfil de competencias del gerente de ventas.

2.5. Seminario Taller:Análisis de casos de liderazgo.

3.5. Seminario Taller:Juego de simulación gerencial.

4.5. Seminario Taller:Mesa redonda para análisis de casos.

5.5. Seminario Taller:Construcción de la lista de verificación para una gestión integral.

6.5. Seminario Taller:Juego de simulación gerencial.

Certificación como SALES MANAGER

Liderazgo en ventas Gerencia de mercadeo, ventasy relaciones con los clientes

Gerencia del talento huma-no y clima organizacional

Desarrollo de habilidades gerenciales en ventas

Estrategias gerenciales competitivas

Perfil de competencias del gerente de ventas

• Cada diplomado está programado con una duración de 120 horas.• Cada diplomado consta de 6 cursos, con una intensidad horaria de

horaria de 4 horas.

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