gestión de ventas y administración de canales de distribución condiciones esenciales del gerente

Gestión de Ventas y Gestión de Ventas y Administración de Canales de Administración de Canales de

DistribuciónDistribución

Condiciones esenciales del gerente

Condiciones esenciales del gerente

Condiciones esenciales del gerente

Condiciones esenciales del gerente

Condiciones esenciales del gerente

Condiciones esenciales del gerente

¤ Interacción con los demás para lograr un adecuado nivel de satisfacción al tratar a la gente.

Condiciones esenciales del gerente

¤ Capacidad de persuasión en lograr un compromiso en lugar de una tendencia hacia el conflicto.

Condiciones esenciales del gerente

¤ Flexibilidad en su comportamiento

Condiciones esenciales del gerente

¤ Sensibilidad para percibir aspectos sociales críticos.

Condiciones esenciales del gerente

¤ Preparación intelectual

Condiciones esenciales del gerente

¤ Impacto personal, es decir carisma.

Funciones de la Gerencia de Funciones de la Gerencia de ventasventas

Gestión de Ventas y administración de Canales de Distribución

Funciones y tareas de la Funciones y tareas de la gerencia de ventas modernagerencia de ventas moderna

• Crear un ambiente de expansión.

Funciones y tareas de la Funciones y tareas de la gerencia de ventas modernagerencia de ventas moderna

Planear y coordinar estrategias

Funciones y tareas de la Funciones y tareas de la gerencia de ventas modernagerencia de ventas moderna

Lograr los objetivos de marketing

Funciones y tareas de la Funciones y tareas de la gerencia de ventas modernagerencia de ventas moderna

Las operaciones de ventas se realizan bajo los conceptos de marketing y se dividen en:

1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta

Planeación de la organización

1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta

Se determinan los potenciales.

1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta

Se realizan programas de esfuerzo de ventas

1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta

Se coordinan los insumos de ventas

1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta

Se controla los resultados

1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta

Comunicaciones

1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta

Sondeo de mercado

1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta

Se innova en todo momento

2. Administración de la fuerza de ventas

Reclutamiento Selección Entrenamiento

2. Administración de la fuerza de ventas

Determina las remuneraciones (comisiones, sueldo básico y movilidad)

2. Administración de la fuerza de ventas

Motiva al personal, es el guía

Supervisión

3. Énfasis en la estrategia de 3. Énfasis en la estrategia de ventasventas

Colabora en las decisiones destinas a la aceptación del producto o servicio

3. Énfasis en la estrategia de 3. Énfasis en la estrategia de ventasventas

Provee información para mejorar la calidad de la fuerza de ventas

3. Énfasis en la estrategia de 3. Énfasis en la estrategia de ventasventas

Establece relaciones armoniosas con los canales de distribución

4. Dimensiones del mercado4. Dimensiones del mercado

Evalúa las posibilidades de la empresa en el mercado.

4. Dimensiones del mercado4. Dimensiones del mercado

Verifica y evalúa la dirección que tiene el mercado o ha tomado el mercado.

4. Dimensiones del mercado4. Dimensiones del mercado

Estructura las zonas o territorios de venta y la distribución de los canales.

4. Dimensiones del mercado4. Dimensiones del mercado

Determina el conjunto de servicios que necesita el mercado y la fuerza de ventas.

4. Dimensiones del mercado4. Dimensiones del mercado

Cumple con los programas de ventas

5. Perspectivas totales de 5. Perspectivas totales de ventaventa

Evalúa y analiza las fuerzas competitivas de la venta

5. Perspectivas totales de 5. Perspectivas totales de ventaventa

Determina las políticas de ventas y cobranzas

5. Perspectivas totales de 5. Perspectivas totales de ventaventa

Evalúa el ámbito social de los territorios o zonas.

5. Perspectivas totales de 5. Perspectivas totales de ventaventa

Evalúa los factores internos y externos que afectan a la fuerza de ventas

El gerente de ventasEl gerente de ventas

El nuevo enfoque

El gerente de ventasEl gerente de ventas

La responsabilidad de administrar el proceso de ventas descansa en el gerente de ventas

El gerente de ventasEl gerente de ventas

Él tiene el control directo sobre la fuerza de ventas y canales de distribución, su eficiencia determina el desempeño de la fuerza de ventas.

ActividadesActividades

Del gerente de ventas

a. Analizar las condiciones de a. Analizar las condiciones de la situación de ventasla situación de ventas

Revisar los registros individuales de ventas y el desempeño de los vendedores.

a. Analizar las condiciones de a. Analizar las condiciones de la situación de ventasla situación de ventas

Evaluar las tendencias y condiciones de los mercados específicos.

a. Analizar las condiciones de a. Analizar las condiciones de la situación de ventasla situación de ventas

Tomar en consideración los factores y tendencias ambientales relevantes.

b. Planear lo pertinente para b. Planear lo pertinente para situaciones inmediatas y de largo situaciones inmediatas y de largo

plazoplazo Establecer

objetivos de ventas específicas y desarrollar estrategias y procedimientos.

b. Planear lo pertinente para b. Planear lo pertinente para situaciones inmediatas y de largo situaciones inmediatas y de largo

plazoplazo Trasmitir los

objetivos y procedimientos al equipo de ventas.

c. Organizar al equipo de c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los ventas para alcanzar los

objetivosobjetivos Dividir las

tareas de ventas y las actividades de apoyo en labores.

c. Organizar al equipo de c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los ventas para alcanzar los

objetivosobjetivos Establecer la

descripción de las labores específicas para cada tarea y actividad determinando perfiles.

c. Organizar al equipo de c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los ventas para alcanzar los

objetivosobjetivos Reclutar y

seleccionar al personal para cada tarea y actividad.

d.Supervisar las operaciones d.Supervisar las operaciones del equipo de ventasdel equipo de ventas

Establecer las directrices y pautas necesarias.

d.Supervisar las operaciones d.Supervisar las operaciones del equipo de ventasdel equipo de ventas

Brindar las condiciones de motivación (incentivos) para alcanzar un alto desempeño de las ventas.

d.Supervisar las operaciones d.Supervisar las operaciones del equipo de ventasdel equipo de ventas

Capacitar e instruir para lograr un mejor desempeño del área de ventas.

d.Supervisar las operaciones d.Supervisar las operaciones del equipo de ventasdel equipo de ventas

Garantizar el alcance de niveles aceptables de conducta y comportamiento ético en ventas.

e. Evaluar el desempeño de e. Evaluar el desempeño de las ventaslas ventas

Crear o administrar estándares y sistemas para medir desempeños.

e. Evaluar el desempeño de e. Evaluar el desempeño de las ventaslas ventas

Recopilar y analizar la información de desempeño para confrontar con estándares según el territorio o zona.

e. Evaluar el desempeño de e. Evaluar el desempeño de las ventaslas ventas

Tomar las acciones correctivas.