curso de ventas; el vendedor (ccc)

Técnicas de venta El Vendedor

Nivel Superior (CCC)

Rosalia Boncompte

Rosalia Boncompte

TÉCNICA COMERCIAL

Principales causas de fracaso de un establecimiento Comprar mal

Insuficiente existencia

Exceso de existencias No utilizar las técnicas de venta

Vender mal No tramitar garantías y devoluciones No ser especialista No llevar control administrativo

Rosalia Boncompte

TÉCNICA COMERCIAL

Principales causas de fracaso de un establecimiento

No controlar los obsoletos No fidelizar clientes

NO UTILIZAR EL MERCHANDASING

Rosalia Boncompte

TÉCNICA COMERCIAL

El Cliente no valora tu Producto, tu Marca o tu Empresa

¿Qué es lo que más valora el Cliente?

Rosalia Boncompte

TÉCNICA COMERCIAL

¿Qué es lo que más valora el Cliente?

Rosalia Boncompte

TÉCNICA COMERCIAL

Fiabilidad

Credibilidad

Profesionalidad

Orden materiales

Cortesía

Disposición para ayudar

Seguridad

Comunicación

Accesibilidad

Comprensión

CUALIDADES DE UN VENDEDOR

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TÉCNICA COMERCIAL

EMPRESA

PRODUCTO

CLIENTE

COMPETENCIA

ENTORNO

CONOCIMIENTOS DE UN VENDEDOR

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MERCHANDAISING

“La mayoría de las cosas importantes del mundo han sido logradas por gente que ha seguido intentándolo cuando parecía que no había esperanza alguna”

Dale Carnegie

Rosalia Boncompte

Psicologia de la Venta

Analicemos nuestra conducta comercial

MERCHANDAISING

Rosalia Boncompte

La motivación en el vendedor

MERCHANDAISING

Espectativas de autoeficacia

Inicio hacia una linia determinada

Valoramos beneficios e inconvenientesProfecia autocumplid

a

Rosalia Boncompte

MERCHANDAISING

Rosalia Boncompte

El vendedor

MERCHANDAISING

Rosalia Boncompte

El vendedor

CONSULTOR

MERCHANDAISING

DESPACHADOR MERCENARIO

CONDESCENDIENTE

-Baja orientación al cliente-Falta de vocación- No tener objetivos definidos- Trabajo mecánico

- Orientado a la acción permanente- Preocupación unidireccional: VENDER- Visión a corto plazo- Orientado hacia el producto

- Alta orientación al cliente- Construye vinculos afectivos - Conceden beneficios a los clientes- Habladores y emocionales

- Satisface las necesidades cliente- Venta consultiva- Yo gano/tu ganas- Confianza y empatia

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MERCHANDAISING

¿Qué visión tenemos?

EMPATIZAR Orientada a producto Orientada al cliente Orientada a la empresa

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MERCHANDAISING

OBJETIVO

Que el cliente vuelva

VENDER

AYUDAR A COMPRAR

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MERCHANDAISING

Rosalia Boncompte

MERCHANDAISING

SABER ESTAR , SABER HACER

Vender es una cosa y despachar es otra

Construir relaciones duraderas

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MERCHANDAISING

SABER ESTAR

Las buenas maneras nos hacen hombres de

calidad

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MERCHANDAISING

¿Cómo debe ser el vendedor de tienda?

Persona educada y cortes Saber sonreír

Forma de vestir Imagen personal

No masticar chicle, ni teléfono móvil No llevar adornos personales que

puedan causar rechazo

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MERCHANDAISING

SABER HACER

"Basta conocer la pasión dominante de una persona, para poder estar seguros de saber agradarle." Aurelio, Marco

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MERCHANDAISING

¿Cómo debería actuar el vendedor de tienda?

Escucha activa Saber comunicarse correctamente

Experto conocedor de la gama de productos

Conocer los pasos de la venta

Capacitado y formado Conocer los procedimientos internos

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MERCHANDAISING

Escuchar

Detrás de cada compra hay unas motivaciones e ilusiones.

Para saber hablar hay que saber escuchar

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MERCHANDAISING

Rosalia Boncompte

MERCHANDAISING

Evitar

Interrumpir al cliente Mirar a otra parte

Corregir al cliente y/o negar lo que dice con la cabeza

Bostezar o mostrar aburrimiento

Pensar que ya sabe lo que le van a contar y dar por sentado la solución

Rosalia Boncompte

MERCHANDAISING

CONTACTO PERSONAL

Mirar a los ojos, estoy disponible Sonreír, inspira confianza

Cliente nos identifica como vendedor

Saludar

Rompe hielo, si el cliente es tímido Expresamos entusiasmo por atenderle

Primer pensamiento positivo Transmitir que será bien atendido

Rosalia Boncompte

MERCHANDAISING

No debemos hacer Saludar de forma que se vea como

obligación

No responder a un saludo o petición del cliente

Saludar desde una posición alejada

Mostrar indiferencia a la entrada de un cliente

Seguir hablando y no mostrar interés por el cliente

Rosalia Boncompte

MERCHANDAISING

No debemos hacer Mostrar expresión corporal seria o

nerviosa Prejuzgar al cliente pensando que no

comprara o gastará poco Iniciar el contacto pensando que

tenemos mejores cosas que hacer

Rosalia Boncompte

MERCHANDAISING

La primera venta que hace el vendedor es la suya propia como profesional al servicio del cliente.

Rosalia Boncompte

MERCHANDAISING

Inicio conversación"¿Puedo ayudarlo, señor/a?"

"Arrrrrrgh!""No ... solo estoy mirando..."

Hacer preguntas abiertas

"¿Cómo puedo ayudarle?"

Rosalia Boncompte

MERCHANDAISING

Producto bien exhibido…es un 50% de las ventas

El 75% de las compras…se deciden en el momento

Rosalia Boncompte

MERCHANDAISING

La comunicación

La venta son varios cerebros interactuando

EMPATIZAR

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MERCHANDAISING

Pasión + Actitud

Conexión con el cliente=

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MERCHANDAISING

La comunicación

Investigaciones del Prof. Albert Mehrabien, afirman que el interlocutor capta:

7% de la palabras 38% de la comunicación paralingüística ( la forma

en que se dicen las cosas) 55% por el significado de las expresiones

faciales

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MERCHANDAISING

La comunicación

EducaciónPautas culturalesCreenciasActitudExperienciaEdadSexoLugar de residencia

Reacción respuesta

Una imagen vale más que mil palabras

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MERCHANDAISING

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MERCHANDAISING

Técnicas psicológicas de la comunicación

Fisiognomia ( morfosicología o psicofsiognomía)

La grafología

El lenguaje corporal La proxémia

La PNL

Rosalia Boncompte

www.proactivesell.com

“soluciones para vender más”

FORMACIÓN Y ASESORAMIENTO COMERCIAL