cÓmo vender suscripciones de una revista
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Cómo Vender Suscripciones
de una REVISTA o de un
PERIÓDICO
Taller de Tele-Mercadeo(8 horas)
www.uventas.com
UNIVERSIDAD DE LAS VENTAS:
La primera organización
de capacitación de Costa Rica,
totalmente enfocada
en la fuerza de ventas.
Tel. (506) 2229-8371.
INSTRUCTOR: OLMAN MARTÍNEZ
2
¿Qué elementos hacen que un periódico guste o sea creíble para un lector-meta?
• Formato.
• Calidad del papel.
• Hora de circulación.
• Frecuencia.
• Cantidad de páginas.
• Contenido (Que sea de interés).
• Redactores, periodistas, columnistas,
celebrities.
• Contenido. Calidad del contenido.
• Cantidad de material editorial versus publicidad.
• Una buena diagramación.
• ¿QUÉ MÁS?
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Todos estos elementos deben ser parte del conocimiento que debe manejar un tele-vendedor de suscripciones.
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¿Qué debo hacer para vender suscripciones?
Lo primero que debemos hacer es
conocer el producto que estamos
vendiendo.
•Leerla.
•Analizarla.
•Leer los artículos.
•Conocer las secciones.
•Conocer a los editorialistas.
•Conocer el tipo de publicidad que trae.
CONOCER TODO EL PRODUCTO.
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Debo también tomar un enfoque COMPETITIVO
• Nuestro
periódico o
revista versus
otros diarios
y revistas.
• Nuestro medio versus otros
medios.
• ¿Cuál es la competencia
control de nuestro medio?
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Saber claramente a qué tipo de lectores se dirige
El medio impreso tiene dos
tipos de clientes meta:
a. Los lectores.
b. Los Anunciantes:
b.1. Directos.
b.2. Por Agencia de Publicidad.
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EL LECTOR META DE NUESTRO MEDIO:
Ejercicio individual:
Describa demográfica y
psicográficamente
quién es el lector meta
de nuestra revista o
periódico.
• Género, edad, estado civil, ocupación,
nivel socioeducativo, nivel socioeconómico
($), dónde vive, qué tipo de vehículo
maneja, etcétera.
• Cuáles son sus gustos, preferencias,
comportamientos.
• Llegue hasta la definición de una persona-
ejemplo.
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Información de interés sobre el lector-meta de nuestro medio
• ¿Qué les interesa más del contenido de nuestro medio?
• ¿Dónde leen el periódico o revista?
• ¿A qué hora?
• ¿Cómo lo leen?
• ¿Cuánto tiempo, en promedio, le toma a un
lector leer un periódico de foliage promedio?
(Esp22m)
• ¿Cuántos lectores por ejemplar tenemos?
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Valores agregados
¿Cuáles valores
agregados
otorga
nuestra revista
o periódico
a los lectores?
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Cuadro comparativo entre periódicos:
TRABAJO EN GRUPO:
Montar un cuadro comparativo entre diferentes periódicos o entre diferentes
revistas con las cuales competimos.
PARÁMETROS:
• Número de ejemplares.
• Hora de circulación.
• Editorial Versus Publicidad.
• Perfil lector meta.
• Número de páginas promedio.
• Enfoque noticioso.
• Ventajas sobre nosotros.
• Ventajas de nosotros.
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Prepárese para montar el
BANCO DE OBJECIONES
El proceso de ventas incluye el
MANEJO DE LAS OBJECIONES.
TRABAJO INDIVIDUAL:
• Liste las 5 (cinco) razones más
frecuentes por las cuales un
LECTOR-META dice que no
querría suscribirse a nuestro
medio.
TRABAJO EN GRUPO:
Ahora busquémosle
CINCO RESPUESTAS
A CADA OBJECIÓN.
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Plan para vender suscripciones a un lector meta:
MEDIOS A EMPLEAR:
• Correo electrónico.
• Perfil de Facebook.
• Llamada telefónica.
• Carta impresa personalizada firmada por
Director de la Revista.
• Brochure explicando qué es nuestro medio.
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Durante nuestro taller iremos profundizandoen las técnicas para vender en frío por mediodel teléfono, por medio de correo electrónico,por carta impresa, etcétera. Por ahora sólovamos a listar los medios.
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Para vender suscripciones…
La llamada debe tener un
propósito:
“¿Qué quiero yo que pase como
resultado de esta llamada?”
• Estrategias.
• Tácticas.
• Acciones.
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PROMOCIONES PARA AUMENTAR LA CIRCULACIÓN DE NUESTRO MEDIO:
TRABAJO EN GRUPO:
• Insertos utilitarios.
• Libros, guías.
• Promociones conjuntas (tiquetes).
• Acceso a información clave utilitaria.
• Envío de información por email,
diariamente.
• Mejorar ventas en stands – kioskos.
• Campaña de imagen del periódico.
• Secciones novedosas especializadas.
• Facilitar al cliente el proceso de
suscripción (trámite).
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Preguntas para la llamada telefónica a Promos:
• ¿Le gustó?
• ¿Qué le gustó?
• ¿Qué sección le pareció mejor
o más útil?
• ¿Qué otro contenido le gustaría
ver en ediciones futuras?
Si usted fuera el dueño del
periódico o revista, ¿qué haría
para mejorarlo?
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¡Muchos éxitos!
¿Cuáles “as bajo la manga” podemos usar?
¿Cuáles “as bajo la manga”, de
carácter promocional o de precio,
podríamos usar para cerrar la venta
en el último momento?
LISTAR IDEAS.
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Consúltenos sobre nuestros talleres especializados en ventas de suscripciones y de publicidad
PARA MEDIOS IMPRESOS
La primera organización de capacitación de Costa Rica
totalmente enfocada en la fuerza de ventas.
www.uventas.com
www.facebook.com/Uventas
info@uventas.com
Tels. (506) 2292-8886 y 2229-8371.
Olman Martínez, el Director de La
Universidad de las Ventas e Instructor de
estos cursos, fue Gerente de Ventas del
periódico La Nación, ha sido asesor de
ventas para el periódico La República,
trabajó en el Rockford Register Star de
Chicago, Illinois, y estudió Administración
de Empresas con Énfasis en Medios
Masivos de Comunicación.
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