cómo vender producto español

¿Cómo vender producto español?

Ponente: Pablo O. Gómez

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1. Marca España.

2. Negociar con otras culturas

3. Ejercicio 1

4. Posicionamiento del producto español

5. Consejos

6. Ejercicio 2

INDICE

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1. Marca España Marcas prestigiosas españolas

ENERGIA

• Repsol desarrolla actividades en más de 35 países en las áreas de exploración, producción, refino y marketing.

• El pasado año, Repsol ha sido reconocida por la revista Fortune

como la novena petrolera más importante del mundo.

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1. Marca España Marcas prestigiosas españolas

ENERGIAS RENOVABLES

• Actualmente está presente en 29 países

• Cuarto lugar del ranking mundial de los fabricantes eólicos.

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1. Marca España Marcas prestigiosas españolas

ENTIDADES FINANCIERAS

• Centra su presencia en 9 mercados principales: España, Portugal, Alemania, Reino Unido, Brasil, México, Chile, Argentina y Estados Unidos.

• Santander se afianza como la séptima marca financiera del mundo. (ranking Branz - Financial Times 2010)

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1. Marca España Marcas prestigiosas españolas

ENTIDADES FINANCIERAS

• Presencia en 26 países. Franquicia líder en América del Sur; primera entidad financiera de México; uno de los 15 mayores bancos de Estados Unidos por depósitos

• BBVA se sitúa en el puesto número trece de las marcas financieras del mundo (ranking Branz - Financial Times 2010)

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1. Marca España Marcas prestigiosas españolas

COMUNICACIÓN

• Presencia en 20 países

• Movistar se convierte en el octavo operador móvil del mundo. (ranking Branz - Financial Times 2010)

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1. Marca España

Marcas prestigiosas españolas

MODA

• Presencia en 77 países

• Zara es la tercera marca de ropa del mundo, sólo por detrás de Nike y H&M (ranking Branz - Financial Times 2010)

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1. Marca España Marcas prestigiosas españolas

GASTRONOMÍA – Ferrán Adriá

• 5 veces Mejor restaurante del mundo 2002-2009. The restaurant magazine.

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1. Marca España Marcas prestigiosas españolas

ACEITE DE OLIVA

• Mayor productor del mundo

• Mayor exportador del mundo

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1. Marca España Marcas prestigiosas españolas

DEPORTE - FUTBOL

• Campeón del mundo en 2010

• Campeón de Europa en 2008

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1. Marca España Marcas prestigiosas españolas

DEPORTE - BALONCESTO

• Campeón del mundo en 2006

• Campeón de Europa en 2009 y 2011

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1. Marca España Marcas prestigiosas españolas

DEPORTE - TENIS

• 5 Copa Davis entre 2000-2011

• Rafa Nadal nº1-2 entre 2006-2011

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1. Marca España Marcas prestigiosas españolas

DEPORTE – FORMULA 1

• Campeón del mundo 2005-2006

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1. Marca España Marcas prestigiosas españolas

DEPORTE – MOTOS

• 36 campeonatos del mundo

• Jorge Lorenzo, Dani Pedrosa,

Nico Terol, etc.

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2.- Negociar con otras culturas

2.1 Estilos de comunicación verbal.

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2.- Negociar con otras culturas

2.2 Tono de voz.

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2.- Negociar con otras culturas

2.3 Culturas de alto y bajo contexto. R.T. Hall

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2.- Negociar con otras culturas

2.4 Pautas de comunicación. Schuster-Coperland

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2.- Negociar con otras culturas

2.5 Estilos intelectuales. J. Galtung

Gálico Fra. Esp. Hispan. Teóricos, lógicos

Sajón Ingle. UK, EEUU Práctico, hechos

Teutónico Alemanes Teóricos, lógicos

Nipón Japo. Orientales Modestos, ambiguos

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2.- Negociar con otras culturas

2.6. Cuatro dimensiones. G. Hofstede. IBM

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2.- Negociar con otras culturas 2.6. Distancia poder - individualismo. Posiciones de 40 países en las escalas distancia del poder e individualismo

Índice de distancia del poder

Índic

e d

e Indiv

idualis

mo

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2.- Negociar con otras culturas

2.7. Negociación con intérpretes.

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2.- Negociar con otras culturas

2.8 Comunicación no verbal.

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2.- Negociar con otras culturas

2.9 Decálogo negociador internacional.

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3.- Ejercicio 1

Un fabricante español de muebles baño viaja a Japón para entrevistarse con el responsable de compras, el responsable financiero y el gerente de un importante distribuidor japonés de material de iluminación que conoce desde hace dos años.

¿Qué puntos en comunicación cultural debe tener en cuenta para no estropear la negociación?

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4.- Posicionamiento del producto español

4.1 Matriz precio-calidad

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10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Precio

Calidad

CHI

TAI

ESP PORT

TUR

ITA USA

ALE

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4.- Posicionamiento del producto español

4.2 ¿cómo nos ven a las empresas españolas?

• Poco formales y puntuales

• Las empresas pagan tarde (57% D&B)

• Honrados

• Muy creativos

• Resolutivos

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5.- Consejos para vender pto español • Aprovechar la marca España y simpatía por el país.

• Reforzar la seriedad, profesionalidad, puntualidad y cumplimiento de compromisos.

• Demostrar la capacidad de adaptar el producto al país de destino.

• Ofrecer un excelente servicio: Rápido y flexible

• Conocer muy bien a la competencia. Elegir un posicionamiento adecuado con respecto a los países competidores.

• Vincularse con Europa.

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6.- Ejercicio 2

Una almazara de aceite sita en Jaén ha obtenido un listado de importadores de aceite de oliva virgen extra de Estados Unidos y quiere establecer relaciones comerciales con ellos.

Redactar un email de presentación atractivo que despierte el interés de los importadores, destacando la imagen de marca España y teniendo en cuenta el estilo de comunicación de los estadounidenses.

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¡Gracias!

Pablo O. Gómez

pgomez@oftex.es

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