cómo elaborar un plan de negocios de exportación

Cómo elaborar un Plan de Negocios de Exportación-1

Lic. David Paredes BullónPrograma Plan de Negocio

Exportador-PLANEXwww.promperu.gob.pe

2

El Plan de Negocio de ExportaciónTEMARIO Introducción. Plan de negocio de exportación Esquema del plan de negocios de exportación Plan Estratégico y Organizacional Análisis del Producto en el Mercado Objetivo Análisis de la Gestión Exportadora Análisis Financiero y Plan Financiero

Introducción Existe un gran número de empresas que

regularmente entran y salen del mercadointernacional, debido a factores como: los altoscostos de mercadeo, la incertidumbre de nuevosmercados y clientes y la percepción de riesgo de lospotenciales compradores.

En el Perú las pequeñas y micro empresasrepresentan un gran porcentaje que ingresan en elmercado internacional pero son pocas las que sequedan. Esto se debe por qué no elaboran un Plande Negocio de Exportación y dejan de ladooportunidades para concertar negociaciones.

Introducción

UBIGEO CONO AGROPECUARIO ARTESANIAS MADERAS METAL MECANICO

MINERIA NO METALICA PESQUERO PIELES Y

CUEROS QUIMICO SIDERO-METALURGICO TEXTIL VARIOS TOTAL

CONO CENTRO 415 264 441 533 276 96 300 497 170 716 360 4068

CONO ESTE 85 28 112 125 43 9 77 151 56 176 74 936

CONO SUR 85 27 78 75 36 12 43 68 36 105 67 632

CONO NORTE 18 10 29 39 13 2 23 35 13 41 20 243

603 329 660 772 368 119 443 751 275 1038 521 4320

EMPRESAS EXPORTADORAS 2009 - LIMA

Fuente: Elaboración Propia - PROMPERU

Introducción Lima Exportadores - 2009

10%7%

11%

13%7%

2%

7%12%4%

18%9%

CONO CENTRO

AGROPECUARIO

ARTESANIAS

MADERAS

METAL MECANICO

MINERIA NO METALICA

PESQUERO

PIELES Y CUEROS

QUIMICO

SIDERO-METALURGICO

TEXTIL

VARIOS

9%3%

12%

13%

5%1%

8%16%6%

19%8%

CONO ESTE

AGROPECUARIO

ARTESANIAS

MADERAS

METAL MECANICO

MINERIA NO METALICA

PESQUERO

PIELES Y CUEROS

QUIMICO

SIDERO-METALURGICO

TEXTIL

VARIOSLeyenda

CONO CENTRO LIMA BARRANCO BREÑA JESUS MARIA LA VICTORIA LINCE MAGDALENA DEL MAR

MIRAFLORES RIMAC SAN BORJA SAN ISIDRO SAN MIGUEL SURQUILLO

CONO ESTE ATE CHACLACAYO CIENEGUILLA EL AGUSTINO LA MOLINA LURIGANCHO SAN JUAN DE LURIGANCHO SAN LUIS SANTA ANITA

Fuente: Elaboración Propia – PROMPERUClasificación de Conos – CENEC-INEI

Introducción Lima Exportadores - 2009

Fuente: Elaboración Propia – PROMPERUClasificación de Conos – CENEC-INEI

13% 4%

12%

12%6%

2%

7%11%

6%

17%10%

CONO SUR

AGROPECUARIO

ARTESANIAS

MADERAS

METAL MECANICO

MINERIA NO METALICA

PESQUERO

PIELES Y CUEROS

QUIMICO

SIDERO-METALURGICO

TEXTIL

VARIOS

8%4%

12%

16%

5%1%

10%14%

5%

17%8%

CONO NORTE

AGROPECUARIO

ARTESANIAS

MADERAS

METAL MECANICO

MINERIA NO METALICA

PESQUERO

PIELES Y CUEROS

QUIMICO

SIDERO-METALURGICO

TEXTIL

VARIOSLeyenda

CONO SUR CHORRILLOS LURIN PACHACAMAC PUCUSANA PUNTA HERMOSA PUNTA NEGRA SAN BARTOLO

SAN JUAN DE MIRAFLORES

SANTIAGO DE SURCO VILLA EL SALVADOR VILLA MARIA

DEL TRIUNFO

CONO NORTE ANCON CARABAYLLO COMAS INDEPENDENCIA LOS OLIVOS PUENTE PIEDRA SAN MARTIN DE PORRES

Introducción

Los emprendedores, aun los exportadores, secaracterizan por organizar sus procesos de maneraintuitiva, no estando en general acostumbradas aemplear herramientas de planificación que les permitanordenar de manera rápida sus procesos internos, pararesponder a los requerimientos del entorno, incrementarel valor de las exportaciones y buscar la diversificaciónde sus mercados.

El desarrollo del Plan de Negocio de Exportaciónpermitirá estructurar la guía de cómo llegar alconsumidor exterior, es decir el mapa del tesoro.

8

El Plan de Negocio de Exportación¿Qué es un Plan de Negocio? El Plan de Negocio es un

resumen detallado de laempresa existente, que sirvepara ayudar a conocer elnegocio, sus antecedentes, losfactores de éxito o fracaso, lasestrategias y metas.

El plan de negocio describe lavisión y los objetivos delnegocio las estrategias eindicadores que se utilizaránpara alcanzar dichos objetivos

9

El Plan de Negocio de ExportaciónPlan de Negocio de Exportación Lleva la idea de negocio hacia el

ámbito internacional, por ser esteplan hacia el mercado exterior.

Busca el producto de la empresaseleccionado para exportar.

País seleccionado como mercadoobjetivo.

Nota: Para exportar se requiere estar inscrito en el Registro Único de Contribuyentes de la SUNAT

10

El Plan de Negocio de ExportaciónPLANEX

11

Esquema del plan de negocios de exportación – 1/4

Resumen EjecutivoCapítulo I: El plan Estratégico y Plan Organizacional

• Descripción de la empresa• Datos De La Empresa

• Análisis del Potencial Exportador• Plan Estratégico

• Visión• Valores• Misión• Objetivos• Estrategias • Indicadores

• Matriz Resumen De Fortalezas Y Debilidades• Plan Organizacional

• Estructura de Personal• Plan de Recursos Humanos

12

Esquema del plan de negocios de exportación – 2/4

Capítulo II: Análisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de Marketing• Análisis del Producto• Partida Arancelaria• Selección del Mercado Objetivo• Mercado Objetivo

• Datos Generales• Exigencias del Producto• Canales de Distribución• Medios de Transporte

• Perfil del Consumidor• Segmentación Demográfica• Segmentación Geográfica• Segmentación Psicográfica

• Medición del Mercado• Análisis Competitivo y Benchmarking• Mix Marketing

13

Esquema del plan de negocios de exportación – 3/4

Capítulo III: La Gestión Exportadora• Análisis del Precio de Exportación

• Costo de Producción• Costos y Gastos de Exportación• Selección del Precio de Exportación• Modalidad de Pago

• Distribución Física Internacional• Características de la Carga• Condiciones de Venta• Análisis de Riesgo

• Manejo Documentario• Modelo de Cotización

14

Esquema del plan de negocios de exportación – 4/4

Capítulo IV: Análisis Financiero y Plan Financiero• Análisis Financiero

• Estados Financieros• Balance General• Estados de Pérdidas y Ganancia• Ratios Financieros

• Punto de Equilibrio•Plan Financiero

• Presupuesto Maestro• Presupuesto Operativo• Presupuesto Financiero

• Flujo de Caja Proyectado• Análisis de Sensibilidad

15

POTENCIAL EXPORTADORPotencial Exportador Empresarial Es necesario analizar a la

empresa en base a la gestiónempresarial: Gestión exportadoray análisis del producto, lo queservirá para acceder al mercadoexterno. Los factores queconsidera la gestión exportadoraimplican la capacidad organizativade la empresa, conocimientostécnicos del mercadointernacional, logística, recursosfinancieros, etc

16

Ejemplo de Fortalezas y DebilidadesFortalezas.� Ubicación estratégica del local� Local propio� Mano de obra apropiada� Poca inversión por unidad de producto.� Retorno rápido de las inversiones.� Pueden manejarse con bajos costos operativos.� Posibilidad de utilizar, materia prima e insumos de la zona o región.� Estructura organizativa sencilla y flexible, que se adapta a los

cambios.Debilidades.� Poca homogeneidad en la producción.� Dificultad para acceder a la información� Elevada utilización de la capacidad instalada del sector textil.

Análisis del Potencial Exportador

17

Plan Estratégico Organizacional

OBJETIVOS

ESTRATEGIAS

VISIÓN

MISIÓN

¿Qué queremos que sea laempresa en los próximos años?

“Convertirnos y mantenernos comolideres de la exportación artesanalen toda América latina resaltandocalidad e innovación” (AndeanCraft)

¿Para qué existe laorganización?

“Lograr la satisfacción de nuestrosclientes ofreciéndoles joyas únicas,tejidas completamente a mano concrochet e hilo de plata.Difundiendo una nueva técnica quepermita aumentar la ofertaproductiva de los joyerosperuanos.” (Joyería Etnia)

18

Estrategia:Son combinaciones de planes y métodos que apoyan a los objetivosestratégicosEstrategias DOConcepto: Superar las debilidades internas aprovechando lasoportunidades externas- Con frecuencia, existen oportunidades externas clave, pero laorganización tiene debilidades internas que le impiden explotar dichasoportunidades- Para aprovechar las oportunidades externas, la organización tratará desuperar sus debilidades y de convertirlas en fortalezas

Plan Estratégico Organizacional

19

Plan Estratégico OrganizacionalFORTALEZAS1. Capacitación del personal2. Tecnología avanzada3. Servicios de calidad técnica4. Diversificación5. % del desarrollo económico

DEBILIDADES1. Falta de página web.2. Falta de ampliación de mercado.3. Toma de decisiones gerenciales inadecuadas4. No existe publicidad adecuada.5. Carencia de joint venture.

OPORTUNIDADES1. Fuerte demanda de la población.2. Preocupación del Estado por mejorar las condiciones económicas del país.3.Tecnología de fácil alcance.4. El Estado busca mayor eficiencia.5. Disminución del impuesto y tributo.

ESTRATEGIAS (FO)1.Mantener los estandares de calidad y eficiencia, y ver posibilidades futuras de ingreso a proyectos de irrigación, transporte, etc, (O2, F2).2.Realizar estudios y publicitarse en las áreas de exportaciones, turismo y otros. (O4, F3, F4).3.Adquirir mayor tecnología y seguir con capacitación (F1, F5, O3, O5).

ESTRATEGIAS (DO)1.Constituir empresas de joint venture(D5, O2).2.Crear la página web (D1, O1).3.Crear sucursales dentro y fuera del país (D2, O4, O5).

AMENAZAS1. Imagen política inestable.2. Poder por Cía. más grandes.3. Aparición de competencia desleal.4. Creación de bloques estratégicos.5. Difamación por parte de la competencia.

ESTRATEGIAS (FA)1.No identificarse con ningún partido, mantenerse al margen, pero aportando al Perú (A1, F5).2.Desarrollo de programas con el eslogan “El Perú es primero” (A2, A3, A5, F3, F5).3.Segmentar los servicios y desarrollarse solo allí (A4, A5, F3).

ESTRATEGIAS (DA)1.Reducir los puntos débiles, reducir áreas no competitivas (D5, A2, A3).2.Mejorar la publicidad de acuerdo a logros (D4, A5).

20

Plan Estratégico Organizacional

MÓDULO II.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA:I.2. DATOS DE LA EMPRESA:I.3. FORTALEZAS Y DEBILIDADES:I.4. PLAN ESTRATÉGICO:I.4.1. VisiónI.4.2. ValoresI.4.3. MisiónI.4.4. ObjetivosI.4.5. Estrategias e IndicadoresI.5. MATRIZ RESUMEN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADESI.6. PLAN ORGANIZACIONALI.6.1. Estructura de PersonalI.6.2. Plan de Recursos Humanos

21

Análisis del Producto

Para la Empresa: su principal activo (orgullo y riqueza) Para el Comprador: “algo” que lo satisfaga

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

22

Análisis del Producto

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

Internacionalmente las partidas están armonizadas a6 dígitos, sistema armonizado de designación yclasificación de mercancías. En el caso peruano, elcódigo se compone por 10 dígitos

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Capítulo Número de Partida de Sistema

ArmonizadoNúmero de

Sub Partida de Sistema

Armonizado

Número de Sub Partida

Sub Regional Nandina

Número de Sub Partida

Nacional

23

Ejemplo de partidas arancelarias

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

7113110000: Joyería de plata7113110000: Capítulo arancelario 717113110000: Partida del sistema armonizado 7113110000: Sub-partida del sistema armonizado 77113110000: Partida NANDINA (sistema regional)7113110000: Sub partida nacional (depende del país).

24

Ejemplo de partidas arancelarias

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

6109100042: Polos de algodón6109100042: Capítulo Arancelario 616109100042: Partida del Sistema Armonizado 6109100042 :Sub-partida del Sistema Armonizado 6109100042 :Partida NANDINA (sistema regional)6109100042: Sub partida nacional (depende del país).

25

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

El Producto a Exportar Identificamos el producto a exportar con la respectiva partida

arancelaria en el mercado mundial. Encontrar la partida arancelaria que describe al producto a

exportar. (SIICEX, SUNAT, TRADEMAP) Encontrar información de Principales países que hayan

importado el producto

26

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

Operatividad Aduanera:Ingresar a la Web SUNATwww.sunat.gob.peClick Operatividad AduaneraLuego Click: Partida Arancel

Partida Arancelaria: 6109100042

27

MODULO 2Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

28

MODULO 2Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

29

Selección del Mercado Objetivo

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

Para identificar el mercado objetivo partimos por unapre selección.Paso 1:• Preselección al menos de tres países como mercadoobjetivo

Paso 2:•Identificar con precisión la partida arancelaria delproducto tanto la utilizada en el mercado nacional comoen el mercado de destino.

30

Selección del Mercado Objetivo

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

Paso 3: • Verificar si existe corriente comercial para su producto.

Utilizar la base de datos de www.sunat.gob.pe para labúsqueda.

• Verificar si existe dentro del país algún conveniointernacional de preferencias arancelarias realizar laconsulta en www.macmap.org

31

Selección del Mercado Objetivo

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

Paso 4: • Evaluar la evolución de la corriente comercial en los

principales mercados de destino:• Mercados de destino con mayor participación (análisis

vertical)• Mercados con mayor crecimiento (análisis horizontal)• Construir una tabla con las exportaciones FOB (free

on board) de los últimos 3 o 5 años• Usar herramientas de información comercial tales

como TRADEMAP, www.trademap.org

32

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

TRADE MAPTRADE MAPEstadísticas de Comercio

para el Desarrollo de Negocios Internacionales

33

Click

www.siicex.gob.pe

34

Click

Click

Click

Click

38

Análisis de Producto en el Mercado ObjetivoSelección del Mercado Objetivo Decisión Estratégica debido a que

afecta directamente la logística, laproducción y la finanzas internas.

Para seleccionar el mercadoobjetivos hay que tomar en cuentaalgunos criterios como son:geográficos, económicos, deestructura de mercado,sociopolíticos, etc.

¿Quién va comprar los productos en el mercado exterior?¿Por qué comprarían los productos?¿Donde están los clientes potenciales?¿Cuáles son sus características?

39

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

Datos del País Objetivo Es importante conocer la

información principal del Paísobjetivo.• Población• PBI• PNB per cápita• Volumen y valor de

importaciones• Tamaño y tendencia del

mercado• Otras variables: superficie, clima

CIA: www.cia.govBanco Mundial www.worldbank.org/dataFMI: www.imf.orgOMC: www.wto.org

40

MODULO 2Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

www.cia.gov

Click

41

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

Perfil del Mercado El perfil de mercado informa

sobre las exigencias que puedenexistir para el producto aexportar, los canales dedistribución donde secomercializara y los medios detransportes que pueden facilitarla entrega del producto.

El perfil de mercado contempla:exigencias para el producto,canales de distribución, mediosde transporte, consumo aparentey perfil del consumidor.

42

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

Exigencia para el Producto En el marco de exigencia

muchos países toman medidaspara cuidar sus mercadosinternos.

Dichas medidas pueden serbarreras arancelarias y noarancelarias.

43

ArancelariasMagnitud depende de loscompromisos que el país importadortenga frente a la comunidadinternacional (OMC, acuerdosregionales, multilaterales obilaterales) Derechos de importación (Ad-

Valorem y/o específicos) Otros impuestosFuentes: Arancel Nacional

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

44

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

MAC MAPMAC MAPIdentificación del Arancel

www.macmap.org

Click

Click

48

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

Canales de DistribuciónPara la empresa es la serie depasos que debe de seguir unproducto para llegar al consumidorfinal.-Clientes Directos-Clientes Indirectos-Distribuidores-Casas Importadoras-Empresas Industriales-Mayoristas-Cadena de Tiendas

49

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

Medios de TransporteEs importante conocer los diferentesmedios de transporte que posee elpaís donde se encuentra nuestromercado objetivo, para tomar ladecisión por cual medio exportar.Es el traslado de carga de un lugarsituado en un país hasta otro lugarsituado en un país distinto,efectuado en una forma tal que lamercancía llegue a su destino en lascondiciones contratadas entre elusuario del servicio y el transportista.

50

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

Consumo AparenteEl consumo aparente nos permite identificar la medición del mercadodel panorama global del sector, Para cada tipo de industria o sector, esindispensable conocer los datos relativos a la producción, laexportación y la importación en una serie de cinco (mínimo tres) años

Consumo Aparente = Producción + M -X

Una herramienta que nos puede facilitar para el calculo del consumoaparente es usando las herramientas del siicex o trademap.

51

Análisis de Producto en el Mercado ObjetivoPerfil del Mercado ConsumidorEs imposible conocer a detalle todas las características de un mercadodisponible, es necesaria la búsqueda de herramientas que nos permitan analizarel mercado de manera más sencilla.Tomamos como universo a los habitantes de un país determinado; a partir de eseuniverso podrán determinarse subgrupos de acuerdo con característicasespecíficas, por ejemplo, mujeres argentinas que vivan en ciudades grandes yque tengan entre 15 y 49 años; este subgrupo, que pertenece al universo dehabitantes de Argentina, es un segmento de mercadoVentajas:• Certidumbre en el tamaño del mercado• Claridad al establecer planes de acción• Identificación de los consumidores y sus costumbres• Simplificación en la estructura de marcas• Facilidad para actividades de promoción

52

Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

Características de la segmentación de mercados:El segmento de mercado debe de ser medible, el segmento demercado debe ser susceptible a la diferenciación, debe ser accesible,susceptibles a las acciones planeadas, debe ser rentable-Segmentación Demográfica-Segmentación Geográfica-Segmentación Psicográfica

53

MODULO 2Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

54

MODULO 2Análisis de Producto en el Mercado Objetivo

55

Análisis de Producto en el Mercado ObjetivoEMPRESA: PAÍS:LUGAR:DEL PAÍS EN GENERAL

PERFIL DE MERCADODatos Generales:Existencias para el Producto:Canales de Distribución:Medios de Transporte:Consumo:

PERFIL DE CONSUMIDOR / SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICADistribución por Sexo y Edad:Nivel Socio Económico:Estado Civil:Nivel de Instrucción:

SEGMENTACION GEOGRAFICAPoblación:Raza Pred. En Zonas Geográficas:Condiciones Climáticas:

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICAS:Segmentación Psicográfica

Muchas Gracias!

dparedes@promperu.gob.pe