claves para lograr beneficios de tu presencia online

Claves para lograr beneficios de nuestra estrategia online

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Una aproximación práctica a la analítica web

Pablo Del Pozo@DelPozoP

Hacer negocio en Internet no es sencillo ni barato

Obtener beneficios del canal online no es sencillo ni barato

ESCENARIO ONLINE: Captura de Leads (contactos)

Beneficios anuales deseados 50.000 €

Ingreso medio por cliente 1.000€

Tasa de Lead 0.5%

Tasa de Lead a Venta 30%

CÁLCULO DE OBJETIVOS (anuales)

Nº de clientes requeridos 50 clientes

Necesitamos conseguir 33.333 visitas2.750 visitas/mes

Tasa de Lead 0.5%

Necesitamos conseguir 33.333 visitas2.750 visitas/mes0.15%

Tasa de Lead 0.5%

¿Cómo vamos a generar todas estas visitas?Y sobre todo ¿a qué precio?

Tasa de Lead 0.5%

Para reducir el nº de visitas y el coste de adquisición podemos tratar de aumentar los ingresos medios

Tasa de Lead 0.5%

Para reducir el nº de visitas y el coste de adquisición podemos tratar de aumentar los ingresos medios

Tasa de Lead 1%

Para reducir el nº de visitas y el coste de adquisición también podemos tratar de mejorar la tasa de conversión

Necesitamos realizar 3.333 ventas

ESCENARIO ONLINE: e-commerce

Margen de venta 30%

Valor medio transacción 50 €

Tasa de conversión 1%

Igual o más difícil es ganar dinero con una tienda online

Que sea difícil no significa que no se pueda hacer

Las empresas tienen dificultades para obtener beneficios de su presencia online

1 No establecen objetivos online o no están alineados con el negocio

2 No diseñan un plan de marketing o no es adecuado para conseguir sus objetivos

3 No miden los resultados de sus acciones de marketing

4 No analizan los resultados obtenidos para poder mejorarlos

1 Comprender la presencia online como una estrategia de negocio que debe generar un ROI+

2 Descubrir las técnicas de marketing online más adecuadas para cada fase del cliente

3Aprender a desarrollar un modelo de medición de marketing online con un Dashboard integral

4Conocer las técnicas de análisis web para mejorar los resultados de las estrategias de marketing

Objetivos de Hoy

3Aprender a desarrollar un modelo de medición de de marketing online + Dashboard integral

Objetivos de Hoy

Nuestra presencia online debe estar alineada con los objetivos de negocio

El canal online es una herramienta para conseguir objetivos de negocio.

Ganar más dinero

Gastar menos dinero

Satisfacción del cliente

Nuestra presencia online debe estar alineada con los objetivos de negocio

Veamos un ejemplo...

Gastar menos dinero

Satisfacción del cliente

Ganar más dinero

Conseguir 1.000 nuevos clientes a través de las redes sociales

Conseguir 10.000 fans en Facebook

¿Qué objetivo os parece más adecuado para la estrategia de una empresa?

Conseguir 10 nuevos clientes a través de las redes sociales

Solo con los objetivos adecuados seremos capaces de definir las acciones adecuadas para conseguir resultados

Conseguir 10 nuevos clientes a través de las redes sociales

Alineando los objetivos de negocio con las acciones de marketing online

Para transformar los objetivos de negocio en acciones de marketing online es necesario desglosarlos en objetivos web generales (macro-objetivos) y específicos (micro-objetivos)

Veámos un ejemplo...

Macro objetivos Micro objetivos

⬆Ingresos medios por compra

⬆frecuencia de compra

⬆Retención

⬆Tráfico Redes Sociales ->Web

⬆Registros Redes Sociales ->Web

⬆Conversiones asistidas

⬆Tasa de viralidad/referencia

⬆Seguidores de calidad

⬆Captación de Clientes en Redes Sociales

⬆Valor del Cliente

ACCIONES

3Aprender a desarrollar un modelo de medición de marketing online + Dashboard integral

Objetivos de Hoy

MARKETING ONLINE

CONTENTMKT

AFFILIATEMKT

MARKETING ONLINE

SOCIALMEDIA DISPLAY

EMAILMKT

MARKETING ONLINE

Existen multitud de técnicas de marketing online para hacer negocio en Internet

MARKETING ONLINE

CONTENTMKT

AFFILIATEMKT

MARKETING ONLINE

SOCIALMEDIA DISPLAY

EMAILMKT

Con tantas opciones, definir una estrategia de marketing puede resultar abrumador

Existen multitud de técnicas de marketing online para hacer negocio en Internet

AUDIENCIA

Público potencial al que nos dirigimos

El embudo de compras es clave para entender nuestra presencia online

CONCIENCIA

AUDIENCIA

El usuario descubre nuestra existencia

CONCIENCIA

CONSIDERACIÓN

AUDIENCIA

El usuario nos incluye entre su lista de opciones

CONCIENCIA

CONSIDERACIÓN

CONVERSIÓN

El usuario realiza la acción que a nosotros nos interesa: comprar, solicitar presupuesto, descargar folleto...

AUDIENCIA

CONCIENCIA

CONSIDERACIÓN

CONVERSIÓN

LEALTAD

AUDIENCIA

El cliente fidelizado genera nuevas conversiones sin tener que iniciar de nuevo el ciclo de compra

CONCIENCIA

CONSIDERACIÓN

CONVERSIÓN

LEALTAD

OPINIÓN

AUDIENCIA

El cliente fidelizado pública su opinión sobre nosotros,que puede ayudarnos a conseguir nuevos clientes

CONCIENCIA

CONSIDERACIÓN

CONVERSIÓN

LEALTAD

OPINIÓN

AUDIENCIA

El marketing nos ayuda a guiar a laaudiencia a través de las fases del embudo

CONCIENCIA

CONSIDERACIÓN

CONVERSIÓN

LEALTAD

OPINIÓN

MARKETING ONLINE

CONTENTMKTAFFILIATE

SOCIALMEDIA DISPLAY

EMAILMKT

MARKETING ONLINE

Unificando ambos elementos podremos diseñar un plan de marketing integral y más efectivo

Podemos cruzar las técnicas de marketing con el funnel de compras

Basado en artículo de Tristan Elosegui http://tristanelosegui.com/2011/05/10/%C2%BFcual-es-la-campana-mas-adecuada-en-cada-momento/

CONCIENCIA CONSIDERACIÓN ACCIÓN LEALTAD OPINIÓN

DISPLAY

CONTENT MKT

EMAIL MKT

AFFILIATE MKT

Debemos utilizar los técnicas más adecuadas al objetivo deseado

El diseño de estrategias de mkt basadas en el embudo de ventas permite obtener los mejores resultados con la menor inversión

Debemos utilizar los técnicas más adecuadas al objetivo deseado

CONCIENCIA CONSIDERACIÓN ACCIÓN LEALTAD OPINIÓN

DISPLAY

CONTENT MKT

EMAIL MKT

AFFILIATE MKT

¿Tenemos que implementar todas las estrategias a la vez?

Fases de la evolución de una estrategia de marketing online

Basado en artículo de Tristan Elosegui: http://tristanelosegui.com/2014/01/22/etapas-de-la-evolucion-de-una-estrategia-online/

Web aceptable + experiencia mobile + arquitectura SEOAnalítica: objetivos y KPIs

Fases de la evolución de una estrategia de marketing online

Display Marca / Servicios

Análitica web: micro conversiones

Optimización Web + Diseño Plan Marketing de Atracción

PPC + Display (Retargeting) + Marketing de atracción

Integración multicanal + Fidelización

PPC Marca / [Productos] + [estrategia captación de emails]

Objetivos de Hoy

Modelo de Medición de Estrategias de Marketing Digital

Modelo basado en Digital Marketing & Measurement Model (DMMM) de Avinash Kaushik

¿Qué queremos conseguir?

OBJETIVOS

¿Cómo vamos a medirlo?

¿Cómo sabemos si lo logramos?

METAS1 2 3

Lo potencia del modelo está en que nos ayuda a pensar y a tomar decisiones de negocio

OBJETIVOS

METAS1 2 3

OBJETIVOS

METAS1 2 3

Veamos un ejemplo...

http://www.exitae.es/renovables/diplomatecnicoenergiasolareolica_1169

Objetivo: Conseguir Leads

Empresa especializada en formación.Dispone de web informativa con catálogo de cursos

Definimos el modelo DMMM para nuestro negocio

Nº de Leads mensuales

Conseguir Leads

OBJETIVOS

100 Leads mensuales

Definimos el modelo DMMM para nuestro negocio

Necesitamos establecer objetivos, kpis y metaspara todas las fases del embudo de compra

Nº de Leads mensuales

Conseguir Leads

OBJETIVOS

100 Leads mensuales

Adquirir tráfico

Conseguir Leads

Obtener testimonios

CONCIENCIA

CONSIDERACIÓN

CONVERSIÓN

LEALTAD

OPINIÓN

Dirigir tráfico a fichas

Necesitamos establecer objetivos para todas las fases del embudo de compra

Obtener reconversionesConseguir seguidores

Adquirir tráficoCONCIENCIA

CONSIDERACIÓN

CONVERSIÓN

LEALTAD

OPINIÓN

Dirigir tráfico a fichas

Necesitamos establecer objetivos para todas las fases del embudo de compra

Veamos cómo quedaría el modelo DMMM completo...

Obtener testimonios

Conseguir Leads

Obtener reconversionesConseguir seguidores

Digital Marketing and Measurement Model (DMMM)

Fidelizar usuarios

Metas:30 reconv./mes30 follower/mes10 opiniones. +/mes | 0 opiniones -/mes

@avinash

Kpis:Nº opiniones +/-

Objetivo 7:Conseguir opiniones

Objetivo 5:Conseguir reconvers.

Kpis:Nº de reconversiones

Crear Conciencia Consideración y Acción

Metas: 3k visitas fichas/mes 100 Leads/mes | 3.5% conversión

Kpis:Nº Leads y tasa de conversión

Objetivo 3:Conseguir Leads

Objetivo 1:Adquirir tráfico:Seo, sem, rrss, blogs, youtube, campañas…

Kpis:Nº visitas nuevasTasa de reboteCoste adquisición

Objetivo 2:Dirigir tráfico a fichas cursos

Kpis:Nº visitas a fichas de cursos

Metas: 3k visitas/mes Rebote < 40% < 0.25€/visita

Objetivo 6:Conseguir followers

Kpis:Nº nuevos followers

Comprobamos si hemos alcanzado nuestras metas

METASEn base a los KPIs medimos los resultados

KPIsDefinimos las

acciones de mkt. para conseguirlos

OBJETIVOS

¿Cómo usamos el modelo para desarrollar nuestra estrategia de marketing?

NO REALIZAMOS AJUSTES

KPIsDefinimos las

OBJETIVOS

Para saber dónde tocar recurriremos a la análitica web

KPIsDefinimos las

OBJETIVOS

Veamos un ejemplo gráfico del funcionamiento del modelo...

KPIsDefinimos las

OBJETIVOS

Representamos el modelo a través de un gráfico de evolución

Objetivo: Conseguir 100 Leads mensuales

Comenzamos a medir los resultados obtenidos

Detectamos una desviación en nuestras metas mensuales

Si no hacemos nada la desviación seguirá aumentado

Tenemos que encontrar el origen del problema

¿Es un problema de tráfico?¿No llegan a las fichas?¿La oferta no es adecuada?

Una vez detectado el problema podremos actuar para corregirlo

La análitica web nos ayudará a encontrar el origen exacto del problema

Objetivos de Hoy

¿Qué es la Analítica Web?

Es el estudio de un sitio web, a partir de los datos de navegación de los usuarios, con el objeto de generar conocimiento sobre el que poder actuar para mejorar el rendimiento del negocio

Utiliza herramientas de recolección de datos para obtener información de la navegación de los visitantes

¿Qué es la Analítica Web?

Nº de visitas

Tasa de rebote

Tasa de conv.

Conversiones

Ingresos

MÉTRICAS PRINCIPALES

USUARIO ADQUISICIÓN

CONVERSIÓNCOMPORTAMIENTO

Datos demográficos

Datos geográficos

Origen de las visita

Palabras clave

Páginas de entrada

Contenidos visitados

Productos comprados

Rutas de conversión

El poder de la herramienta se obtiene de la segmentación de las métricas

USUARIO ADQUISICIÓN

CONVERSIÓNCOMPORTAMIENTO

Datos demográficos

Datos geográficos

Origen de las visita

Palabras clave

Páginas de entrada

Contenidos visitados

Productos comprados

Rutas de conversión

El poder de la herramienta se obtiene de la segmentación de las métricas

Veamos un ejemplo de la importancia de la segmentación...

Técnicas de análisis web para la optimización de un sitio web

SEGMENTACIÓN DE DATOS1

El análisis de resultados en bruto NO permite tomar decisiones

Necesitamos segmentar los datos para tomar de decisiones

Segmentando los resultados por fuente de tráfico se enciende la luz

Encontramos las estrategias que generan beneficios...

...y detectamos las que nos hacen perder dinero

La visualización de datos es clave para profundizar en el análisis de datos

Si damos con la visualización correcta la toma de decisiones es más simple

POTENCIAR ESTRATEGIA

OPTIMIZAR ESTRATEGIA

ELIMINAR INVERSIÓN oREPLANTEAR ESTRATEGIA

EMBUDO DE CONVERSIÓN2

El embudo de conversión es una herramienta esencial para la optimización web

Analizar Páginas de entrada Analizar Llamadas a la acción Analizar Flujo visitantes

El análisis del embudo permite detectar dónde debemos mejorar

Analizar Fichas de Cursos Analizar Persuasión Analizar Formulario

Analizar Proceso de venta Analizar Objeciones Analizar Oferta

TEST A/B3

http://www.slideshare.net/cintermed/analiticawebempresaricardotayar

¿Qué versión consigue más contactos?

@rtayar

http://www.slideshare.net/cintermed/analiticawebempresaricardotayarhttp://www.slideshare.net/cintermed/analiticawebempresaricardotayar

¿Qué versión consigue más contactos?

@rtayar

http://www.slideshare.net/cintermed/analiticawebempresaricardotayar @rtayar

¿Qué versión consigue más Clicks?

http://www.slideshare.net/cintermed/analiticawebempresaricardotayar

ORIGINAL+ 30 % + 26%

@rtayar

3 A través del modelo DMMM podemos definir nuestra estrategia online y medir los resultados obtenidos

4 La analítica web nos permite detectar puntos de mejora para optimizar nuestra estrategia online

CONCLUSIONES

1 Nuestro sitio web es una herramienta para conseguir objetivos de negocio

2 Nuestra estrategia de marketing online debe cubrir todas las etapas del cliente y el embudo de compra

¡Definid y medid, y los resultados llegarán!

Pablo Del Pozo@DelPozoP

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