clase 26abr2011 up comercializacion i

Comercialización I

Lic. Matías Jaimematias.a.jaime@gmail.com

>> 26 abril 2011 <<

Roles

Iniciador

Decisor

Influenciador

Comprador

Usuario

Pagador

Detecta que alguna necesidad o deseo no están cubiertos

Decide comprar y qué

Intencionalmente o no, afecta la decisión de compra

Quien realiza la transacción

El que consume el bien o servicio

Quien paga el bien o el servicio

Factores de Influencia

Cultura

Subcultura

Clase Social

Cultural

Grupos deReferencia

Familia

Roles yStatus

Sociales

Edad y etapadel ciclo de vida

Ocupación

SituaciónEconómica

Estilo de vida

Personalidad

Personales

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias yactitudes

Psicológicos

Comprador

Factores Externos

Cultura

Subcultura

Clase Social

Cultural

Grupos deReferencia

Familia

Roles yStatus

Sociales

Edad y etapadel ciclo de vida

Ocupación

SituaciónEconómica

Estilo de vida

Personalidad

Personales

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias yactitudes

Psicológicos

Comprador

CulturaConjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un

miembro de la sociedad aprende de su familia e instituciones.

Manifestaciones culturales

Carácter Nacional

Lenguaje No Verbal

Preferencia AlimentariasSímbolos

Tabúes

Actividades Rituales

Ritos de transición

SubculturaGrupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas. Dentro de una cultura mayor heterogénea.

Clase SocialDivisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros

comparten valores, intereses y conductas similares.

A su vez entre clases se les da o quita prestigio según a cual pertenecen.

Grupos de referenciaEl requisito de un grupo es un Objetivo Compartido. En este el individuo emite juicios, creencias y patrones de conducta.

Líder de Opinión

FamiliaEs la unidad de mayor influencia.

Ej: Niños y Mc Donald’s

1º auto.

Factores Internos

Cultura

Subcultura

Clase Social

Cultural

Grupos deReferencia

Familia

Roles yStatus

Sociales

Edad y etapadel ciclo de vida

Ocupación

SituaciónEconómica

Estilo de vida

Personalidad

Personales

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias yactitudes

Psicológicos

Comprador

JovenSoltero

JovenCasadosin hijos

JovenCasadocon hijos

AdultoCasadocon hijos

AdultoCasadocon hijosIndepend

MayoresCasados

MayoresSolos

JovenDivorciadosin hijos

AdultoCasadosin hijos

AdultoCasado

sinn hijos

JovenDivorciadosin hijos

AdultoDivorciadocon hijos

AdultoDivorciadosin hijosIndepend

Ciclo de Vida

MotivaciónNecesidad que es lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque satisfacerla.

Maslow Adaptado

Procesamiento de información

Memoria Duradera

Almacenamiento

MemoriaEfímera

Recuperación

Registro Sensorial

Información Entrante

PertinenciaFuerza de la señal

Exposición a laInformación

Recepción de laInformación

RespuestaCognitiva

¿Cómo Influir o

Persuadirlo?

Reglas de Persuasión

Simplificación

Enemigo único

Exageración y DesfiguraciónOrquestación

Transfusión

Unificar l Repetición l Diversión

Voz de orden l Slogan l Símbolos

1º Rapport l 2º Conflicto

Proceso de Compra

Reconocimientode

Necesidad

Búsquedade

Información

Evaluaciónde

Alternativas

Decisiónde

Compra

Conductaposterior ala compra

Ciclo deToma de

Decisiones

Ciclo deToma de

Decisiones

Impulsores Emocionales

Apertura¿Qué Quiero?

Impulsores

De negocio

Personales

Valor

Concepto

Atención

Quiero alcanzar

Quiero evitar

Introducción Nombre

Función

Compañía

1#Motivación para

el cambio

Justificación

Inconsciencia

Ciclo deToma de

Decisiones

Análisis Lógico

Desarrollar necesidades¿Qué

necesito?

ImportanciaImpacto

Reconectar con

impulsores

Crear la brecha

Ideal vs Actual

Claridad

Estructurar la venta Ampliar gama

Necesidades 1+2

2#Intención de

Cambio

Duda

Ciclo deToma de

Decisiones

Análisis Lógico

Desarrollar

Necesidades

Importancia Crear la brecha

Estructurar la venta

2#Intención de

cambio

Duda

¿Qué necesito?

Impulsores

EmocionalesApertura

¿Qué Quiero?

Impulsores Concepto

Introducción

1#Motivación para

el cambio

Justificación

Inconsciencia

Trampa 1 RESISTENCIA

Defender l Proteger l Evitar

Escucha reflexiva > Desahogar l Aclarar l Perspectiva

Ciclo deToma de

Decisiones

Resolver + Contrastar

Presentar Soluciones¿Cuál?

Reconectar con Impulsores

Valor

Evidencia

Diferenciar

Referencia del mercado

Igual l Mejor l Diferente

¿Por qué nosotros?

Solución Contexto

Solución 1+2

3#Preferencia

Comparación

Ciclo deToma de

Decisiones

Confirmación

Cierre¿Estoy

Seguro?

Negociación

Alternativas

Movimiento

Ansiedades

Anticipar

Especificar

Evidencia

Presión Interna Juicio personal

Presión Externa

Consecuencias

4#Punto de Decisión

Percepciónde Riesgo

Umbral

Validad y Verificar

Próximos Pasos

Detalles específicos

Acción

Ciclo deToma de

Decisiones

3#Preferencia

Comparación4#

Punto deDecisión

Percepción deRiesgo

Trampa 2 DISTRACCIONES

Atención en otro lado

Resolver + Contrastar

Presentar Soluciones

Reconectar con

Impulsores

Diferenciar

Solución

¿Cuál?

Confirmación

Cierre

Negociación Ansiedades

Presión Interna

Acción

¿Estoy Seguro?

Reconocer l Reenfocar l Importancia

Bibliografía

» Braidot, Néstor. “Neuromarketing. Neuroeconomía y Neuronegocios. Cap. 2. Punto 1, 2 y 3.

» Schultz, Don y otros. “Comunicaciones de Marketing Integradas” Gránica. Cap. 4

» Kotler, Philip y otros. “Fundamentos de Marketing” Pearson educación. Cap. 6