casos de Éxito en microseguros:...

Septiembre 6, 2007

Casos de Éxito en Casos de Éxito en Microseguros: PerúMicroseguros: Perú

Juan Manuel PeñaJuan Manuel PeñaSeptiembre 6, 2007Septiembre 6, 2007

ContenidoContenido1.1. ObjetivoObjetivo2.2. La Positiva: ¿Quienes somos?La Positiva: ¿Quienes somos?3.3. Información relevante para el desarrollo de Información relevante para el desarrollo de

Microseguros.Microseguros.4.4. A qué riesgos están expuestas las personas de A qué riesgos están expuestas las personas de

mayor pobreza y cómo los enfrentan.mayor pobreza y cómo los enfrentan.5.5. Cómo responder al mercado potencialCómo responder al mercado potencial6.6. Diseño de MicrosegurosDiseño de Microseguros7.7. Casos de éxito de Microseguros: Nuestros Casos de éxito de Microseguros: Nuestros

productos.productos.8.8. Conclusiones y Sugerencias.Conclusiones y Sugerencias.

Objetivo:Objetivo:

• Transmitir nuestra experiencia en el desarrollo de los Microseguros en el Perú.

La Positiva tiene 70 años de experiencia en el mercado asegurador Peruano y cuenta con más de 2’000,000 de personas

aseguradas.

¿Quiénes Somos?¿Quiénes Somos?

ArequipaLima

Trujillo

ChiclayoChimbote

CuzcoHuancayo

IcaIquitosJuliaca

PiuraPucallpa

Puerto MaldonadoPuno

Tacna

Oficinas

¿Dónde estamos?¿Dónde estamos?

La Positiva Seguros y ReasegurosLa Positiva Vida

En el Perú

Agencias yOficinas especiales

En Latino América

BoliviaAlianza Seguros GeneralesAlianza Vida

PanamáInteroceánica de Seguros S.A.

Nicaragua:Seguros América

¿Dónde participamos?¿Dónde participamos?

Información relevante para el Información relevante para el desarrollo de los desarrollo de los

Microseguros en el Perú:Microseguros en el Perú:

Ingreso per cápita proyectado 2007, Anual: $ 3820

Más de 27 millones de habitantesNúmero de hogares:1’848,503

DistribuciónDistribución

1

2

Fuente: 1) IPSOS Apoyo, Opinión y Mercado. 2) Credit Suisse

Mas de 12 millones de habitantes que representan el 45% de la población nacional tienen ingresos mensuales

entre US$ 158 y US$ 630, de los cuales mas de 6 millones

de habitantes perciben un ingreso mensual promedio de

$ 237

CaracterísticasCaracterísticas

1. Población Peruana1. Población Peruana

Ingresos entre $ 158 y $ 315

Ingresos entre $ 315 y $ 630

Ingresos entre $ 630 y $

1,880

Ingresos mayores a $

1,880

Ingresos menores a

$ 158

NSE B: NSE B: 17%17%

NSE A: NSE A: 5%5%

NSE D: NSE D: 25%25%

NSE NSE C: C:

20%20%

NSE B: NSE B: 17%17%

NSE A: NSE A: 5%5%

NSE E: NSE E: 33%33%

2. Identificación del potencial de mercado2. Identificación del potencial de mercado

Fuente: IPSOS Apoyo, Opinión y Mercado

Ingresos menores a

$ 158

NSE E: NSE E: 33%33% Sin seguro: 91%

NSE D: NSE D: 25%25% Sin seguro: 89%

Ingresos entre $ 158 y $ 315

NSE NSE C: 20%C: 20%

Ingresos entre $ 315 y $ 630Sin seguro: 74%

NSE B: NSE B: 17%17%

Ingresos entre $ 630 y $ 1,880Sin seguro: 38%

NSE A: NSE A: 5%5%

Ingresos mayores a $ 1,880

Sin seguro: 11%

3. Analizar la distribución por rangos de 3. Analizar la distribución por rangos de edadedad

31%

28%

20%

15%

6%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

Menores de 15años

Entre 15 y 30años

Entre 30 y 45años

Entre 45 y 65años

Mayores de 65años

Fuente: PERÚ EN NÚMEROS 2006

Segmento ESegmento E : Se destina a cubrir los gastos de alimentos, educación, transporte, teléfono, luz y agua. Disponen, solo US$ 4 mensuales para gastos extras.

Segmento DSegmento D Se destina a cubrir los gastos de alimentos, educación, transporte, teléfono, luz y agua. Disponen, solo US$ 7 mensuales para gastos extras.

Segmento Cegmento C. Se destina a cubrir los gastos de alimentos, educación, transporte, teléfono, luz y agua. Disponen, de hasta US$ 90 mensuales para gastos extras.

4. Análisis de la distribución del gasto 4. Análisis de la distribución del gasto familiar mensual:familiar mensual:

Fuente: El Comercio – Octubre 2006

Las personas de bajos recursos son mas vulnerables a los riesgos de enfermedad, desempleo, fallecimiento.El impacto a dichos riesgos son mas frecuentes.A menudo caen en un ciclo sinfín de respuestas a una crisis detrás de otra.Utilizan estrategias “no adecuadas” para enfrentar los riesgos:

Disminuyen gasto en alimentos, vestuario, empiezan a trabajar hijos menores de edad, se endeudan, utilizan redes sociales.

5. A qué riesgos están expuestas las 5. A qué riesgos están expuestas las personas de mayor pobreza y cómo los personas de mayor pobreza y cómo los

enfrentan.enfrentan.

6. Barreras de acceso al seguro 6. Barreras de acceso al seguro Restricción presupuestaria, desconfianza en las Cias. De Seguros y falta de información particularmente en los hogares pertenecientes al NSE C.

Fuente: IPSOS Apoyo, Opinión y Mercado

3

6

8

12

21

21

27

29

0 5 10 15 20 25 30 35

No sabe para que sirven

Otros

Nadie se lo ha ofrecido

No sabe cómo funcionan

No confío en los seguros

Son muy caros

Tiene otras prioridades

No le alcanza

RAZONES POR LAS QUE NO TIENEN NINGÚN SEGURO (%)

Problemas de Problemas de restricción restricción

presupuestariapresupuestaria

El seguro es considerado El seguro es considerado como un bien de lujocomo un bien de lujo

¿Cómo responder a este mercado ¿Cómo responder a este mercado potencial?potencial?

Diseñar Microseguros que mejoren la Diseñar Microseguros que mejoren la calidad de vida de las familias de calidad de vida de las familias de

bajos ingresosbajos ingresos

¿¿QuQuéé es?es?

Es una protección contra determinados riesgos que se brinda a personas de bajos ingresos a cambio de pago regular de una suma de dinero (prima).

Definición del Microseguro:Definición del Microseguro:

¿¿QuQuéé cubren?cubren?

Riesgos de muerte, enfermedad, invalidez y desempleo.

En algunos casos el patrimonio, la cosecha y los animales.

CaracterCaracteríísticassticas

Son seguros simples y de fácil comprensión.

Económicos.

Fácil de acceder.

Pago sencillo para el cliente.

DificultadesDificultades

Deben ser sostenibles en el tiempo.Análisis actuarial incompleto por falta deexperiencia.Mercado objetivo con necesidades más

apremiantes que la de asegurarse Baja credibilidad del seguro.

Base legal que regula el Microseguro:Base legal que regula el Microseguro:

La Superintendencia de Banca y Seguros publicó la Resolución 215-2007que aprueba el Reglamento de Microseguros, donde considera:

Póliza debe ser simpleExclusiones mínimas y generalesPrima mensual debe ser menor a US$ 3.15 ó suma asegurada menor a US$ 3,150.Podrá ser individual o colectivo.El Asegurado debe recibir una “Solicitud-Certificado”.Los reclamos se debe pagar antes de 10 días.

Cobertura adecuadaPrecio conveniente: ¡que se pueda pagar!.Facilidad para el pago de la prima. Rapidez en el pago del reclamo.Contínua evaluación de la satisfacción del cliente.Buena fé: es el principio del Microseguro

Características del Microseguro idealCaracterísticas del Microseguro ideal

Identificar el canal de distribución Identificar el canal de distribución Se ha logrado ampliar el canal de distribución a través de convenios con cadenas comerciales:

Fuente: IPSOS Apoyo, Opinión y Mercado

SEGURO DE VIDA

Entidades financieras

y microfinancieras

12%

Cía de seguros (fuerza de

ventas)41%

Centro laboral33%

Otros6%

Cadenas comerciales

8%

SEGURO OBLIGATORIO DE ACCIDENTES DE TRANSITO (SOAT)

Centro laboral 9%

Otros5%

Cía de seguros (fuerza de

ventas)62%

Entidades financieras

y microfinancieras

13%

Cadenas comerciales

11%

SEGURO DE SALUD O MÉDICO

Cía de seguros(Fuerza de

ventas)5%

Entidades financieras

y microfinancieras

2%

Otros4%

Centro laboral89%

Los principales socios Estratégicos Los principales socios Estratégicos para el desarrollo de Microseguros:para el desarrollo de Microseguros:

Entidades Financieras y MicroFinancieras.Empresas de Servicios.Cadenas Comerciales.Cooperativas.Otros

Los Microseguros responden a riesgos Los Microseguros responden a riesgos personales:personales:

PermanenteTotal

PermanenteParcial

Despido Involuntario

Muerte Natural

Muerte Accidental

IndemnizaciónSepelioRenta Mensual

Enfermedad

Accidente

Maternidad

Vida

Salud

Desempleo

Invalidez a

Ejemplo de Microseguro Ejemplo de Microseguro exitosos enexitosos en

LA POSITIVA:LA POSITIVA:

$ 625

$ 1,250

$ 2,500

Suma Asegurada

S/.

• Auxilio funerario por la muerte por accidente del Asegurado

• Muerte por accidente de la cónyuge o concubina (o) declarada por el Asegurado

• Muerte por accidente del Asegurado (titular del seguro)

Coberturas

Prima mensual $ 0.31$ 0.31$ 0.31

“Divino Seguro” Seguro de Accidentes

Personales

$ 314Desamparo Súbito Familiar$ 157

$ 629$ 1,258

Suma Asegurada US$

Beneficio de Luto por muerte del Asegurado.

Muerte accidental del Cónyuge del AseguradoMuerte accidental del Asegurado.

Coberturas

Prima mensual $ 0,18$ 0,18$ 0,18

“Futuro Protegido”Seguro de Accidentes

Personales

$ 1,572Auxilio funerario$ 6,290$ 1,572

Suma Asegurada US$

Muerte por accidente en transporte públicoMuerte accidental

Coberturas

Prima mensual $ 0,40$ 0,40$ 0,40

“Estar Asegurado” Seguro de Accidentes

Personales

$ 12,000

Suma Asegurada S/.

Muerte accidental

Coberturas

Prima mensual $ 2,00$ 2,00$ 2,00

Seguro de Accidentes Personales – Tienda comercial

Saga Falabella S.A.

CONCLUSIONES Y SUGERENCIASCONCLUSIONES Y SUGERENCIAS

Los Microseguros brindan beneficios a los Asegurados y Patrocinadores y las alianzas con los Patrocinadores, nos impone a ambos, tareas que debemos cumplir.

BENEFICIOSBENEFICIOSPARA LOS ASEGURADOS

• Productos simples, fáciles de entender y que satisfacen sus necesidades de protección.

• Precios a su alcance.• Trámites mínimos en la suscripción y el

pago del reclamo.• Facilidades en el pago de sus primas.

(no tienen que acudir a ningún lugar adicional para pagarlas)

• Tienen la posibilidad de incluir en la cobertura a todo su grupo familiar.

PARA LOS PATROCINADORES

• Valor agregado para sus asociados al brindarles un beneficio adicional.

• Fidelizan a sus clientes.• Ingresos adicionales por la

comercialización de los microseguros

• Capacitación a sus empleados, lo que ayuda en el desarrollo de nuevas habilidades comerciales.

• Manejo financiero de las primas recaudadas.

TAREASTAREAS

PARA LOS PATROCINADORES

• Alta dirección comprometida con el proyecto.

• Facilitar la capacitación de todo su personal y lograr su compromiso.

• Facilitar los acuerdos con la Cía de seguros: Campañas de venta, etc.

• Hacer seguimiento y control de las ventas.

PARA LA CÍA. DE SEGUROS

• Diseñar el producto a la medida.• Capacitar al personal del

patrocinador.• Compartir los gastos de las

campañas de promoción.• Hacer seguimiento a la venta.

Controlar el producto.• Cumplir con sus responsabilidades

económicas.

Teniendo en cuenta que son muy pocos los hogares de bajos ingresos que tienen acceso a la posibilidad de una cobertura formal de seguros, el fin principal de los Microseguros es ser solidarios con los más necesitados, por lo que es importante promover el desarrollo de Microseguros:

Con Productos simples, pero respondiendo realmente a sus necesidades primarias.A Costos absolutamente accesibles a sus ingresos.Haciendo de los Patrocinadores, nuestros socios.

Conclusiones finales:Conclusiones finales:

Muchas Gracias !!Muchas Gracias !!