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Septiembre 6, 2007
Casos de Éxito en Casos de Éxito en Microseguros: PerúMicroseguros: Perú
Juan Manuel PeñaJuan Manuel PeñaSeptiembre 6, 2007Septiembre 6, 2007
ContenidoContenido1.1. ObjetivoObjetivo2.2. La Positiva: ¿Quienes somos?La Positiva: ¿Quienes somos?3.3. Información relevante para el desarrollo de Información relevante para el desarrollo de
Microseguros.Microseguros.4.4. A qué riesgos están expuestas las personas de A qué riesgos están expuestas las personas de
mayor pobreza y cómo los enfrentan.mayor pobreza y cómo los enfrentan.5.5. Cómo responder al mercado potencialCómo responder al mercado potencial6.6. Diseño de MicrosegurosDiseño de Microseguros7.7. Casos de éxito de Microseguros: Nuestros Casos de éxito de Microseguros: Nuestros
productos.productos.8.8. Conclusiones y Sugerencias.Conclusiones y Sugerencias.
Objetivo:Objetivo:
• Transmitir nuestra experiencia en el desarrollo de los Microseguros en el Perú.
La Positiva tiene 70 años de experiencia en el mercado asegurador Peruano y cuenta con más de 2’000,000 de personas
aseguradas.
¿Quiénes Somos?¿Quiénes Somos?
ArequipaLima
Trujillo
ChiclayoChimbote
CuzcoHuancayo
IcaIquitosJuliaca
PiuraPucallpa
Puerto MaldonadoPuno
Tacna
Oficinas
¿Dónde estamos?¿Dónde estamos?
La Positiva Seguros y ReasegurosLa Positiva Vida
En el Perú
Agencias yOficinas especiales
En Latino América
BoliviaAlianza Seguros GeneralesAlianza Vida
PanamáInteroceánica de Seguros S.A.
Nicaragua:Seguros América
¿Dónde participamos?¿Dónde participamos?
Información relevante para el Información relevante para el desarrollo de los desarrollo de los
Microseguros en el Perú:Microseguros en el Perú:
Ingreso per cápita proyectado 2007, Anual: $ 3820
Más de 27 millones de habitantesNúmero de hogares:1’848,503
DistribuciónDistribución
1
2
Fuente: 1) IPSOS Apoyo, Opinión y Mercado. 2) Credit Suisse
Mas de 12 millones de habitantes que representan el 45% de la población nacional tienen ingresos mensuales
entre US$ 158 y US$ 630, de los cuales mas de 6 millones
de habitantes perciben un ingreso mensual promedio de
$ 237
CaracterísticasCaracterísticas
1. Población Peruana1. Población Peruana
Ingresos entre $ 158 y $ 315
Ingresos entre $ 315 y $ 630
Ingresos entre $ 630 y $
1,880
Ingresos mayores a $
1,880
Ingresos menores a
$ 158
NSE B: NSE B: 17%17%
NSE A: NSE A: 5%5%
NSE D: NSE D: 25%25%
NSE NSE C: C:
20%20%
NSE B: NSE B: 17%17%
NSE A: NSE A: 5%5%
NSE E: NSE E: 33%33%
2. Identificación del potencial de mercado2. Identificación del potencial de mercado
Fuente: IPSOS Apoyo, Opinión y Mercado
Ingresos menores a
$ 158
NSE E: NSE E: 33%33% Sin seguro: 91%
NSE D: NSE D: 25%25% Sin seguro: 89%
Ingresos entre $ 158 y $ 315
NSE NSE C: 20%C: 20%
Ingresos entre $ 315 y $ 630Sin seguro: 74%
NSE B: NSE B: 17%17%
Ingresos entre $ 630 y $ 1,880Sin seguro: 38%
NSE A: NSE A: 5%5%
Ingresos mayores a $ 1,880
Sin seguro: 11%
3. Analizar la distribución por rangos de 3. Analizar la distribución por rangos de edadedad
31%
28%
20%
15%
6%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
Menores de 15años
Entre 15 y 30años
Entre 30 y 45años
Entre 45 y 65años
Mayores de 65años
Fuente: PERÚ EN NÚMEROS 2006
Segmento ESegmento E : Se destina a cubrir los gastos de alimentos, educación, transporte, teléfono, luz y agua. Disponen, solo US$ 4 mensuales para gastos extras.
Segmento DSegmento D Se destina a cubrir los gastos de alimentos, educación, transporte, teléfono, luz y agua. Disponen, solo US$ 7 mensuales para gastos extras.
Segmento Cegmento C. Se destina a cubrir los gastos de alimentos, educación, transporte, teléfono, luz y agua. Disponen, de hasta US$ 90 mensuales para gastos extras.
4. Análisis de la distribución del gasto 4. Análisis de la distribución del gasto familiar mensual:familiar mensual:
Fuente: El Comercio – Octubre 2006
Las personas de bajos recursos son mas vulnerables a los riesgos de enfermedad, desempleo, fallecimiento.El impacto a dichos riesgos son mas frecuentes.A menudo caen en un ciclo sinfín de respuestas a una crisis detrás de otra.Utilizan estrategias “no adecuadas” para enfrentar los riesgos:
Disminuyen gasto en alimentos, vestuario, empiezan a trabajar hijos menores de edad, se endeudan, utilizan redes sociales.
5. A qué riesgos están expuestas las 5. A qué riesgos están expuestas las personas de mayor pobreza y cómo los personas de mayor pobreza y cómo los
enfrentan.enfrentan.
6. Barreras de acceso al seguro 6. Barreras de acceso al seguro Restricción presupuestaria, desconfianza en las Cias. De Seguros y falta de información particularmente en los hogares pertenecientes al NSE C.
Fuente: IPSOS Apoyo, Opinión y Mercado
3
6
8
12
21
21
27
29
0 5 10 15 20 25 30 35
No sabe para que sirven
Otros
Nadie se lo ha ofrecido
No sabe cómo funcionan
No confío en los seguros
Son muy caros
Tiene otras prioridades
No le alcanza
RAZONES POR LAS QUE NO TIENEN NINGÚN SEGURO (%)
Problemas de Problemas de restricción restricción
presupuestariapresupuestaria
El seguro es considerado El seguro es considerado como un bien de lujocomo un bien de lujo
¿Cómo responder a este mercado ¿Cómo responder a este mercado potencial?potencial?
Diseñar Microseguros que mejoren la Diseñar Microseguros que mejoren la calidad de vida de las familias de calidad de vida de las familias de
bajos ingresosbajos ingresos
¿¿QuQuéé es?es?
Es una protección contra determinados riesgos que se brinda a personas de bajos ingresos a cambio de pago regular de una suma de dinero (prima).
Definición del Microseguro:Definición del Microseguro:
¿¿QuQuéé cubren?cubren?
Riesgos de muerte, enfermedad, invalidez y desempleo.
En algunos casos el patrimonio, la cosecha y los animales.
CaracterCaracteríísticassticas
Son seguros simples y de fácil comprensión.
Económicos.
Fácil de acceder.
Pago sencillo para el cliente.
DificultadesDificultades
Deben ser sostenibles en el tiempo.Análisis actuarial incompleto por falta deexperiencia.Mercado objetivo con necesidades más
apremiantes que la de asegurarse Baja credibilidad del seguro.
Base legal que regula el Microseguro:Base legal que regula el Microseguro:
La Superintendencia de Banca y Seguros publicó la Resolución 215-2007que aprueba el Reglamento de Microseguros, donde considera:
Póliza debe ser simpleExclusiones mínimas y generalesPrima mensual debe ser menor a US$ 3.15 ó suma asegurada menor a US$ 3,150.Podrá ser individual o colectivo.El Asegurado debe recibir una “Solicitud-Certificado”.Los reclamos se debe pagar antes de 10 días.
Cobertura adecuadaPrecio conveniente: ¡que se pueda pagar!.Facilidad para el pago de la prima. Rapidez en el pago del reclamo.Contínua evaluación de la satisfacción del cliente.Buena fé: es el principio del Microseguro
Características del Microseguro idealCaracterísticas del Microseguro ideal
Identificar el canal de distribución Identificar el canal de distribución Se ha logrado ampliar el canal de distribución a través de convenios con cadenas comerciales:
Fuente: IPSOS Apoyo, Opinión y Mercado
SEGURO DE VIDA
Entidades financieras
y microfinancieras
12%
Cía de seguros (fuerza de
ventas)41%
Centro laboral33%
Otros6%
Cadenas comerciales
8%
SEGURO OBLIGATORIO DE ACCIDENTES DE TRANSITO (SOAT)
Centro laboral 9%
Otros5%
Cía de seguros (fuerza de
ventas)62%
Entidades financieras
y microfinancieras
13%
Cadenas comerciales
11%
SEGURO DE SALUD O MÉDICO
Cía de seguros(Fuerza de
ventas)5%
Entidades financieras
y microfinancieras
2%
Otros4%
Centro laboral89%
Los principales socios Estratégicos Los principales socios Estratégicos para el desarrollo de Microseguros:para el desarrollo de Microseguros:
Entidades Financieras y MicroFinancieras.Empresas de Servicios.Cadenas Comerciales.Cooperativas.Otros
Los Microseguros responden a riesgos Los Microseguros responden a riesgos personales:personales:
PermanenteTotal
PermanenteParcial
Despido Involuntario
Muerte Natural
Muerte Accidental
IndemnizaciónSepelioRenta Mensual
Enfermedad
Accidente
Maternidad
Vida
Salud
Desempleo
Invalidez a
Ejemplo de Microseguro Ejemplo de Microseguro exitosos enexitosos en
LA POSITIVA:LA POSITIVA:
$ 625
$ 1,250
$ 2,500
Suma Asegurada
S/.
• Auxilio funerario por la muerte por accidente del Asegurado
• Muerte por accidente de la cónyuge o concubina (o) declarada por el Asegurado
• Muerte por accidente del Asegurado (titular del seguro)
Coberturas
Prima mensual $ 0.31$ 0.31$ 0.31
“Divino Seguro” Seguro de Accidentes
Personales
$ 314Desamparo Súbito Familiar$ 157
$ 629$ 1,258
Suma Asegurada US$
Beneficio de Luto por muerte del Asegurado.
Muerte accidental del Cónyuge del AseguradoMuerte accidental del Asegurado.
Coberturas
Prima mensual $ 0,18$ 0,18$ 0,18
“Futuro Protegido”Seguro de Accidentes
Personales
$ 1,572Auxilio funerario$ 6,290$ 1,572
Suma Asegurada US$
Muerte por accidente en transporte públicoMuerte accidental
Coberturas
Prima mensual $ 0,40$ 0,40$ 0,40
“Estar Asegurado” Seguro de Accidentes
Personales
$ 12,000
Suma Asegurada S/.
Muerte accidental
Coberturas
Prima mensual $ 2,00$ 2,00$ 2,00
Seguro de Accidentes Personales – Tienda comercial
Saga Falabella S.A.
CONCLUSIONES Y SUGERENCIASCONCLUSIONES Y SUGERENCIAS
Los Microseguros brindan beneficios a los Asegurados y Patrocinadores y las alianzas con los Patrocinadores, nos impone a ambos, tareas que debemos cumplir.
BENEFICIOSBENEFICIOSPARA LOS ASEGURADOS
• Productos simples, fáciles de entender y que satisfacen sus necesidades de protección.
• Precios a su alcance.• Trámites mínimos en la suscripción y el
pago del reclamo.• Facilidades en el pago de sus primas.
(no tienen que acudir a ningún lugar adicional para pagarlas)
• Tienen la posibilidad de incluir en la cobertura a todo su grupo familiar.
PARA LOS PATROCINADORES
• Valor agregado para sus asociados al brindarles un beneficio adicional.
• Fidelizan a sus clientes.• Ingresos adicionales por la
comercialización de los microseguros
• Capacitación a sus empleados, lo que ayuda en el desarrollo de nuevas habilidades comerciales.
• Manejo financiero de las primas recaudadas.
TAREASTAREAS
PARA LOS PATROCINADORES
• Alta dirección comprometida con el proyecto.
• Facilitar la capacitación de todo su personal y lograr su compromiso.
• Facilitar los acuerdos con la Cía de seguros: Campañas de venta, etc.
• Hacer seguimiento y control de las ventas.
PARA LA CÍA. DE SEGUROS
• Diseñar el producto a la medida.• Capacitar al personal del
patrocinador.• Compartir los gastos de las
campañas de promoción.• Hacer seguimiento a la venta.
Controlar el producto.• Cumplir con sus responsabilidades
económicas.
Teniendo en cuenta que son muy pocos los hogares de bajos ingresos que tienen acceso a la posibilidad de una cobertura formal de seguros, el fin principal de los Microseguros es ser solidarios con los más necesitados, por lo que es importante promover el desarrollo de Microseguros:
Con Productos simples, pero respondiendo realmente a sus necesidades primarias.A Costos absolutamente accesibles a sus ingresos.Haciendo de los Patrocinadores, nuestros socios.
Conclusiones finales:Conclusiones finales:
Muchas Gracias !!Muchas Gracias !!