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HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

“LA COOPERACIÓN ENTRE EMPRESAS

COMO ALTERNATIVA ESTRATÉGICA”CASO: TENSID-CHEMIE S.A.

José Salinas F.

Ing. Quimico – MBA

Gerente General

12/07/2017

Historia de la compañia

Mas de 50 años de cooperacion exitosa con la industria mundial.

Localizada en Baden Württemberg.

TENSID-CHEMIE GmbH es un fabricante lider de químicos para la industria

de alimentos y bebidas en Alemania.

En el 2004, es nominada entre las TOP 100 como las mejores en innovación y

tecnología de Alemania.

CASO: TENSID-CHEMIE GmbHHYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

© TENSID-CHEMIE GmbH

LA EXPANSION AL MERCADO L. A.HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

• Desconocimiento total del mercado

• Sin referencias locales ni regionales

• Estructura de costos sin ventajas de escala

• Sin fabricación local

• Sin diferenciación tecnológica importante

• Internacionalización exitosa de la competencia

• Recursos limitados

Retos a superar:

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ESTRATEGIA CORPORATIVA:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

• Fundar Tensid-Chemie S.A. como un “joint venture” de Tensid-

Chemie GmbH (2005)

• Conformar una estructura societaria mixta para dotar de

conocimiento del mercado local y compartir el riesgo.

• Incorporar un equipo experto multidisciplinario (RRHH)

• Instalar una planta de fabricación para abastecer el mercado

local y para exportar al mercado latinoamericano.

• Transferir tecnología química

• Cooperar en proyectos de Investigación & Desarrollo local

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OBJETIVOS:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

• Adaptar (tropicalizar) las fórmulas para el mercado

latinoamericano

• Incrementar la productividad con economías de escala

• Reducir costos, importando únicamente los principios activos

• Mejorar la gestión de los clientes, reduciendo el tiempo de

respuesta con stock local.

• Reducir riesgos, ofreciendo la mejor relación precio/beneficio del

mercado.

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PRIMEROS HALLAZGOS (AÑO 1):HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

• Altos costos de entrada:

– Inversión en una planta de fabricación (Guayaquil + Quito)

– Red de distribución nacional

– Inversiones en los clientes (característica del negocio)

– Costos de fabricación sin escala

– Alta inversión en RRHH

– Alto nivel de inventario

• Otras amenazas:

– Boicot sistemático de la competencia

– Guerra de precios

– Necesidad de diferenciación (OPORTUNIDAD)

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PLAN DE ACCION:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

• Certificación ISO 9001-2008 para

todos los procesos de la

empresa, garantizando la

Calidad en el tiempo.

• Crear el departamento de I&D

local (en cooperación con

Alemania)

• Priorizar el desarrollo de

productos específicos para

satisfacer la necesidad

específica de los clientes.

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CASO DE EXITO:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

“Desarrollo del primer lubricante en el mundo que

no usa agua (ecológico),

para cadenas transportadoras de botellas en la

industria de bebidas”

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ANTECEDENTES:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

La industria de bebidas utiliza grandes cantidades

de agua para sus procesos.

En la década de los 2000, la industria de bebidas

usaba en promedio 7 litros de agua por cada litro

de bebida embotellada (7:1), mientras que hoy se

reporta 2:1 y menores).

Gran parte de esa agua era debido a la lubricación

de cadenas transportadoras de botellas.

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ASUMIR EL RETO:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

• Arca Continental nos invita a desarrollar un

lubricante que no use agua (inexistente en el

mercado).

• Se inicia el proceso de I&D (usando materias

primas y tecnología de Tensid-Chemie GmbH).

• “Clasificado Confidencial”. El seguimiento,

control, asignación de recursos y pruebas en el

cliente, estaba a cargo exclusivamente de la

planta local.

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VALIDACIONES:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

• El prototipo es probado exitosamente en Arca

Continental - Quito al final del 2006.

• Es registrado por The Coca-Cola Company para

su uso a nivel global (2007).

• Es validado por la mayoría de clientes grandes y

medianos en Ecuador y L.A.

• Hoy WEICOLUB-SPDQ es comercializado con

éxito en Alemania y la Unión Europea.

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VIDEO TESTIMONIAL:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

“PRODUCCION MAS LIMPIA (PML)

LUBRICANTES ECOLOGICOS”

© TENSID-CHEMIE GmbH

DATOS SOBRE CONSUMO DE AGUA:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

Según datos de la UNESCO, en su Informe de las Naciones

Unidas sobre el Desarrollo de los Recursos Hídricos en el

Mundo

© TENSID-CHEMIE GmbH

• Agricultura: 70%

• Industria: 22%

• Uso doméstico: 8%

DATOS SOBRE CONSUMO DE AGUA:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

Según datos de la UNESCO, en su Informe de las Naciones

Unidas sobre el Desarrollo de los Recursos Hídricos en el

Mundo

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• Lavar el Auto: 400 litros

• Uso de la lavadora: 285 litros

• En un baño de tina: 200 litros

• En la ducha: 80 a 120 litros

• En lavado de loza: 15 a 30 litros

• Al lavarse los dientes: 24 litros

• Afeitarse – grifo abierto: 24 litros

• Vaciar estanque del WC: 10 a 22 litros

DATOS SOBRE CONSUMO DE AGUA:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

Según datos de la UNESCO, en su Informe de las Naciones

Unidas sobre el Desarrollo de los Recursos Hídricos en el

Mundo

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ÁREA GEOGRÁFICA

CONSUMO

m3/hab.-año l/hab.-día

AMÉRICA DEL NORTE Y CENTRAL 1.874 5.134

EUROPA 1.290 3.534

OCEANÍA 887 2.430

ASIA 529 1.449

AMÉRICA DEL SUR 485 1.329

ÁFRICA 250 685

MEDIA MUNDIAL 657 1.800

ESPAÑA 1.201 3.290

RECONOCIMIENTOS:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

Organización de las Naciones

Unidas para el Desarrollo

Industrial (ONUDI)

Reconoce la trascendencia y el

legado del nuevo desarrollo con la

entrega del “3th Global Chemical

Leasing Award” a Tensid-Chemie

S.A. y Arca Continental Ecuador

como finalistas de este concurso a

nivel mundial.

Dado en Viena -Austria en Diciembre

13 del 2014.

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RECONOCIMIENTOS:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

Ministerio de Industrias y

Productividad & ONUDI

Confieren un reconocimiento a

Tensid-Chemie Ecuador y Arca

Continental Ecuador, por su

destacada participación en el “3th

Global Chemical Leasing Award” y

su compromiso con las políticas

industriales de Producción + Limpia.

Dado en Quito – Ecuador en

Diciembre 02 del 2014

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RECONOCIMIENTOS:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

CAPEIPI, La Cámara de la

Pequeña y Mediana Empresa

de Pichincha

En reconocimiento a la Empresa

Tensid-Chemie S.A. por su

desarrollo local y posicionamiento

en el exterior.

Dado en Quito – Ecuador en Agosto

27 del 2015.

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RECONOCIMIENTOS:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

FEDEXPOR, Federación de

Exportadores del Ecuador

A Tensid-Chemie S.A., Mención

2015 - PREMIOEXPOR, Mejor

desempeño nuevo exportador.

Dado en Quito – Ecuador el 7 de

Junio del 2015.

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REFLEXIONES FINALES:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

• Los proyectos de cooperación deben nacer con un

interés real del mercado.

• Las relaciones deben ser igualitarias, ya que el

consenso es más importante que la superioridad

jerárquica (sentimiento de libertad de las partes).

• Hay riesgo de pérdida de autonomía en la toma de

decisiones.

© TENSID-CHEMIE GmbH

REFLEXIONES FINALES:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

• Las dos partes deben aportar la confianza en que

juntos serán más fuertes y deben respetarse

mutuamente.

• Establecer roles claros. Cuando una aporta recursos

y otra competencias, pueden darse inconvenientes

porque no se valoran como iguales.

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REFLEXIONES FINALES:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

• En el primer caso de éxito, puede haber celos de la

parte que participó menos en las decisiones.

• Una mezcla de mentalidades locales (los dos) o

dificultades económicas pueden ser problemas

difíciles de superar y pueden llevar al fracaso.

• Otros riesgos; falta de compromiso y motivación,

problemas de comunicación (idioma), conflictos de

las partes, represalias del gobierno y reacciones de

la competencia.© TENSID-CHEMIE GmbH

HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY

GRACIAS POR SU ATENCION1 FORO DE INNOVACION Y TECNOLOGIA – AHK

QUITO - ECUADOR

12/07/2017