administracion de ventas 1

ESTIMACION DEL POTENCIAL DEL MERCADO, PRONOSTICO DE VENTAS Y PRESUPUESTO

Isabel roque 20101868

Crisleidy gomez

Louna mondesir

MÉTODOS PARA ELABORAR PRONÓSTICOS DE VENTAS

Pronósticos de ventas

Herramienta mas importante de información que emplea la administración. Los altos ejecutivos usan los pronósticos de ventas para controlar las operaciones de los empleados.

OBJETIVOS SUBJETIVOS

SUBJETIVO

Método de expectativa del usuario

Método de las intenciones de los compradores..

Ventajas: útil para pronosticar productos nuevos

Desventaja: es caro, toma mucho tiempo y requiere trabajo

Compuesto mixto de la fuerza de ventas

Ventajas: Abarca al personal de ventas quienes tienen la responsabilidad de los resultados y el resultado es bastante exacto.

Desventaja: el personal de ventas tienen interés manifiesto y por lo tanto podría estar prejuiciado.

Opinión de un jurado de ejecutivos

Ventajas: No requiere de estadísticas elaboradas.

Desventajas: Es muy costoso

Técnicas Delfo

Ventajas: Minimiza los efectos de la dinámica de grupo y puede utilizar y puede utilizar información estadísticas.

Desventajas: Toma mucho tiempo y puede ser costoso.

OBJETIVOS

Prueba de mercado

Desventajas: Invita a una reacción de la competencia, permitiéndole ver lo que se esta creando.

Análisis de series temporales Ventajas: Objetiva y económica

Desventajas: no es útil para productos nuevos y no toma en cuenta el esfuerzo planeado del marketing

Análisis estadístico de la demanda

Ventajas: Método muy objetivo y descubre factores ocultos que afectan las ventas.

Desventajas: Requiere habilidad y experiencias.

PRONÓSTICOS Y CARACTERÍSTICAS DE LAS CUOTAS DE VENTAS

Las metas que se le asignan a los vendedores se llaman cuotas.las cuotas constituyen uno de los instrumento mas valiosos que tienen los gerentes de ventas para planear el esfuerzo de las ventas de campo

Las cuotas de ventas se aplican a periodos específicos y se pueden expresar en dólares o en unidades físicas. Pueden ser trimestrales, anuales o de plazo mas largo.

Propósito de las cuotas

Las cuotas facilitan la planeación y el control del esfuerzo de ventas de campo en varios sentidos. Dos aportaciones importantes de las cuotas de ventas son:

Ofrecen incentivos a los representantes de ventas

Evalúan el desempeño de los vendedores.

Características de una cuota correcta

Para que una cuota sea efectiva debe ser:

• Alcanzable• Facil de entender• Completa• retroalimentar

COMO FIJAR LAS CUOTAS.

Al fijar las cuotas, el gerente de ventas debe decidir que tipos de cuotas empleara la empresa.

Algunos tipos de cuotas Hay tres tipos básicos de cuotas: Las que hacen hincapié en las ventas o

en algún aspecto del volumen de ventas Las que se concentran en las actividades

que supuestamente deben cumplir los representantes de ventas

Las que consideran criterios financieros

Volumen de cuotas de ventas

Estas se relacionan directamente con el potencial del mercado, y por ello, los vendedores las entenderán más fácilmente y son congruentes con lo que casi todos los vendedores piensan en su trabajo. Este tipo de cuotas se expresa en dólares, unidades físicas o puntos.

Se requiere a las cuotas por puntos para promover más algún producto. Este sistema permite a los gerentes de ventas diseñar sistemas de cuotas que promueven ciertas metas deseadas.

Cuotas por actividades Las cuotas por actividades pretenden reconocer

el carácter de inversión que tienen los esfuerzos de un vendedor. Si el sistema de cuotas hace hincapié en el volumen de ventas, los vendedores podrían sentirse inclinados a descuidar estas actividades.

Cuotas financieras Las cuotas financieras ayudan a los vendedores

a fijarse en las repercusiones de lo que venden en los costos y las utilidades.

Como establecer el rango de las cuotas

Cuando se trata de rangos de cuotas, es muy útil separar:

el volumen de ventas la actividad y las cuotas financieras.   Volumen de cuotas