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CPFR®

Planeación Colaborativa, Pronósticos y Reabastecimiento

Principios del Éxito Comercial

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«Es mejor pasar el tiempo con gente mejor que Tu. Escoger

socios cuyo comportamiento sea mejor que el tuyo, e irás en

esa dirección»

Warren Buffet

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CPFR

• La Planeación Colaborativa, Pronóstico y

Reabastecimiento (CPFR Collaborative

Planning, Forecasting and Replenishment)

es una práctica de negocio que combina

la inteligencia de múltiples socios de

negocio en la planeación y cumplimiento

de la demanda de un Cliente.

CPFR

• Desarrollo de guías de negocio,

mapas e itinerarios para

diferentes escenarios de

colaboración, que incluye a los

proveedores “corriente arriba”,

proveedores de productos

terminados y comerciantes, los

cuales integran la demanda, la

planeción de la oferta y la

ejecución.

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Fuente: Retailer Operating Data, Prism Partner Store Audits, Coca Cola Retail Council Independent Study, 1996 7

Impulsores del concepto CPFR

• Agotamientos de Inventarios =

– 3.1% pérdidas en ventas de los detallistas

– 4 a 5% pérdidas en ventas del fabricante

• Los pronósticos son la principal causa de agotamientos de

inventarios

Impulsores del concepto CPFR

• Se pierde un 21% del tiempo del cliente buscando

productos que no se tienen en existencia.

• Se satisface completamente menos del 10% de los viajes

que un cliente hace para comprar.

• Se reduce la efectividad de las promociones hasta un 1/7

• Uno de cada trece productos en la lista de compras no

esta disponible.

• ¿Por qué? retamos a nuestros Clientes leales a comprar

productos de otras marca en tiendas de la competencia. » Fuente: Universidad Colorado

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Fuente: Retailer Operating Data, Prism Partner Store Audits, 9

Los agotamientos se traducen en un 3.1%

de pérdidas en ventas para el detallista

“Probablemente se pierden ventas de otros productos adicionalmente”

Fuente: Retailer Operating Data, Prism Partner Store Audits, 10

• El agotamiento de inventarios se traducen en un 4 a 5% de

ventas perdidas para el fabricante

Fuente: Retailer Operating Data, Prism Partner Store Audits, 11

Agotamientos de Inventarios

Fuente: Gruen, Corsten, and Bhradwaj 2002 12

Agotamientos de inventarios

Fuente: Estudio Universidad de Colorado 13

Agotamientos de inventarios

Fuente: Estudio Universidad de Colorado 14

Agotamientos de inventarios

Fuente: Estudio Universidad de Colorado 15

Agotamientos de inventarios

Fuente: Estudio Universidad de Colorado 16

Agotamientos de inventarios

Fuente: Estudio Universidad de Colorado 17

Agotamientos de inventarios

Fuente: Estudio Universidad de Colorado 18

Agotamientos de inventarios

Fuente: Estudio Universidad de Colorado 19

Agotamientos de inventarios

Fuente: Estudio Universidad de Colorado 20

Agotamientos de inventarios

Fuente: Estudio Universidad de Colorado 21

Agotamientos de inventarios

Fuente: Estudio Universidad de Colorado 22

Agotamientos de inventarios

Fuente: Estudio Universidad de Colorado 23

Agotamientos de inventarios

Fuente: Estudio Universidad de Colorado 24

Agotamientos de inventarios

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Pronósticos. Problemas principales

• Utilizar ventas históricas

– como un predictor de la demanda futura

• No incluir planes y

– programas futuros de clientes

• Los fabricantes no producen de acuerdo

– a la demanda de los clientes o detallistas

• No se pronostican adecuadamente eventos como

– promociones, estacionalidad y nuevos productos

• Colaboración reactiva en cadena de suministros

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Problemas en pronósticos

• Principales dificultades

– Influencia de las promociones

– Patrones de demanda cambiantes

– Presiones competitivas

• Soluciones a la incertidumbre

– Inventarios:

• una forma muy costosa de evitar

el problema

– Planeación cooperativa entre

socios de negocios

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ECR

• ECR es la sigla de Efficient Consumer Response, es decir,

Respuesta Eficiente al Consumidor

– Respuesta Eficiente al Consumidor es un modelo estratégico de

negocios en el cual clientes y proveedores trabajan en forma

conjunta para entregar el mayor valor agregado al

consumidor final.

• El Objetivo principal del ECR es integrar los procesos

logísticos y comerciales a lo largo de la cadena de

abastecimiento.

– En vez de maximizar la eficiencia de cada uno por separado,

se potencia la del sistema en su conjunto.

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ECR

• Beneficios por la adopción de ECR – Mayor satisfacción del consumidor.

– Reducción del inventario total a lo largo de la cadena.

– Eliminación de los excesos de costos de producción.

– Minimización de la fluctuación de cronogramas de producción.

– Incremento de ventas.

– Mejores relaciones entre proveedor-comercio detallista.

– Reducción de los días de inventario.

– Reducción de los costos de inventario.

– Mayor rotación

– Disminución de costos operativos y administrativos.

– Reducción de los tiempos de reabastecimiento

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Elementos centrales de ECR

• Surtido eficiente

– La variedad de productos debe racionalizarse para satisfacer las

necesidades de los clientes y mejorar el desempeño de la

cadena de suministros (¿para qué tener 100 productos

diferentes si con 30 se pueden satisfacer sus necesidades?)

• Introducción eficiente de nuevos productos

– Nuevos productos deben ser introducidos en respuesta a

necesidades reales de los clientes, y solamente después de una

evaluación del impacto que tendrán sobre la cadena de

abastecimientos

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Elementos centrales de ECR

• Promociones eficientes

– Los precios deben mantenerse tan estables como sea posible

– Se debe considerar cuidadosamente el efecto que tienen las

promociones y las ofertas sobre la cadena de abastecimientos

• Reabastecimiento eficiente

– Todos los flujos físicos y de información que vinculan al

productor con los consumidores, deben agilizarse para reducir

costos e incrementar el valor

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Elementos centrales de CPFR

• CPFR extiende los procesos de ECR para incluir:

– Sistemas de información para registrar y transferir información referente a puntos de venta, inventarios, datos de oferta y demanda entre socios de negocios

– Procesos formalizados de

• pronósticos de ventas y de compras

• manejo de excepciones

– Sistemas de retroalimentación para monitorear y mejorar el desempeño de la cadena

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CPFR

• En 1996, Wal-Mart y Warner Lambert lanzan el programa

piloto de CPFR®)

– Es un estándar de comercio que puede operar globalmente

– Los participantes en una cadena de suministros coordinan planes

y pronósticos para reducir las variaciones entre oferta y demanda,

y comparten los beneficios de una cadena más eficiente y

efectiva

• Adopción en otras industrias

– Vestido, automotriz y alta tecnología

– Tiene el soporte de GCI (Global Commerce Initiative), ECR

Europe, ECR Brazil, ECR Colombia y muchos otros organismos

internacionales

SARA LEE

Federated Dept. Stores

Mead School & Office

Kimberly Clark JCPenney

VF Corp.

Staples

Algunos Participantes en la iniciativa CPFR

Fuente: AMR Research (2001) 34

Para el detallista

Mejoras

Típicas

Reducción de agotamientos 2% al 8%

Menor nivel de inventarios 10% al 40%

Mayores ventas 5% al 20%

Menores costos logísticos 3% al 4%

Para el fabricante

Mejoras

Típicas

Menores niveles de inventario 10% al 40%

Ciclos más cortos de resurtido 12% al 30%

Ventas más altas 2% al 10%

Mejor servicio al cliente 5% al 10%

Beneficios típicos

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Beneficios de CPFR

• Mejora en las relaciones cliente-proveedor

• Incremento en ventas

• Mayor eficacia en la administración de categorías

• Mejor oferta de productos

• Mayor precisión en los pronósticos

• Reducción de inventarios

El Modelo CPFR Tareas Colaborativas

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Tareas colaborativas en CPFR

• Dentro del tema de estrategia y planeamiento, el acuerdo

participativo es el proceso de fijar las metas de negocio que

incumben a la relación, definiendo el alcance

– de colaboración y la asignación de roles, responsabilidades,

puntos de control y procedimientos para atender mayores

compromisos

• Después de ello, el plan de negocio unificado identifica los

acontecimientos significativos que afectan el

abastecimiento y la demanda en el período planificado,

como por ejemplo

– promociones, cambios en las políticas de inventario, cierre o

apertura de tiendas, y lanzamiento de nuevos productos

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Tareas colaborativas en CPFR

• La gestión de la demanda y el abastecimiento está dividida

en el pronóstico de ventas, que proyecta la demanda del

consumidor en los puntos de venta, y en el Planeamiento

de Pedidos / Pronóstico, que determina los requisitos de

las órdenes y despachos de productos futuros; esto

basado en el Pronóstico de Ventas, estado de inventario,

tiempos muertos de tránsito, y otros factores

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Tareas colaborativas en CPFR

• La ejecución consiste en la generación de la orden, que

confirma los pronósticos de demanda realizados, y en el

cumplimiento de la orden, es decir, el proceso de producir,

transportar, entregar, y almacenar los productos para

que estén listos para el momento de la compra del

consumidor final

• Las tareas de análisis incluyen la gestión de la

excepciones, la supervisión activa del planeamiento y

operación de las condiciones no contempladas, y la

evaluación del desempeño, a través del cálculo de las

métricas dominantes para evaluar el logro de las metas de

negocio, para descubrir tendencias, o para desarrollar

estrategias alternativas

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Preguntas, Dudas, Comentarios…

CPFR Prioritizing KPIs

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