7 pasos de una venta
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7 Pasos para una
Venta Efectiva
2
Índice
Índice
3
PREPARACION2
INTRODUCCION
0
1
OBJETIVO
IDENTIFICACION DE NECESIDADES4
PRESENTACION5
MANEJO DE OBJECIONES6
CIERRE7
SEGUIMIENTO8
PROCESO DE COMPRA Y VENTA
3OBJETIVO0
Aumentar la efectividad en ventas y consecución de
las metas mediante una estrategia sencilla y
básica que consta de 7 pasos
Preparación
Introducción
Preguntas
Presentación
Objeciones Cierre Seguimie
nto
4
AIDAAtención
Interés
Deseo
Acción
Proceso de Compra y Venta1
5
•Atención Primera impresión cuenta Sonríe Voz amigable, clara con energía Actitud profesional y amable Proyectar seguridad y conocimiento
• Interés Crea el interés destacando la
satisfacción de una necesidad Ajusta tu presentación a la comodidad
del cliente Ajusta tu presentación al perfil del
cliente
•Deseo Crea rapport y confianza con el cliente Identifica la necesidad y presenta como
tu la puedes satisfacer Conoce tu producto para que puedas
destacar sus ventajas
•Acción Actúa de forma asertiva Promueve el cierre Llega a acuerdos
Proceso de Compra y Venta1
6Preparación2
Preparación
Introducción
Preguntas
Presentación
Objeciones Cierre Seguimie
nto
Asegúrate de conocer los productos sus características, ventajas y beneficios,
Estudia y conoce las campañas actuales, destacando su diferenciación,
Conoce quiénes son tus competidores y qué ofrecen
Mantente informado de la situación económica del país y las tendencias que la pueden afectar
Piensa cuidadosamente lo que deseas conseguir y organiza tu planeamiento para alcanzarlo
Establece tu estrategia de apertura
Prepara tu presentación por escrito
Anticipa posibles preguntas y dificultades en el contacto y practica tu respuesta
Practica tu presentación de ventas
7Preparación2
Preparación
Introducción
Preguntas
Presentación
Objeciones Cierre Seguimie
nto
Ejercicio: Describe las actividades que llevas a cabo para prepararte para una venta
Cuáles son tus productos, sus características, quién es tu competencia
8Introducción3
Preparación
Introducción
Preguntas
Presentación
Objeciones Cierre Seguimie
nto
Sonríe – habla profesionalmente y con confianza de que conoces tu producto
Exprésate en un tono de voz claro, con energía y entusiasmo
Preséntate, tu nombre, posición, compañía y propósito
Solicita le dedique un tiempo determinado
Establece un ambiente donde el cliente se sienta que su situación es la prioridad y no la venta de un producto
9Introducción3
Preparación
Introducción
Preguntas
Presentación
Objeciones Cierre Seguimie
nto
Ejercicio: Describe cómo comienzas la venta, cómo te presentas
10Preguntas4
Preparación
Introducción
Preguntas
Presentación
Objeciones Cierre Seguimie
nto
El propósito de hacer preguntas es identificar las necesidades del cliente Las preguntas deben estar dirigidas a identificar la mejor oferta que satisface esas
necesidades Si no esta clara esa necesidad debemos, a través de preguntas, asistir a definir o
establecer la necesidad Las preguntas deben fomentar un ambiente de familiaridad, rapport y confianza Debes tener una lista de preguntas listas que motiven a establecer una
conversación Distinguir entre preguntas abiertas y cerradas: las abiertas recogen información
(¿quién, qué, por qué, dónde, cuándo, cómo?) y establecen rapport, las cerradas filtran la información y consiguen compromiso
Luego de hacer la pregunta, espera la respuesta
La empatía y habilidad de escuchar son cruciales en el proceso de identificar las necesidades del cliente
11Preguntas4
Preparación
Introducción
Preguntas
Presentación
Objeciones Cierre Seguimie
nto
Ejercicio: Describe como identificas las necesidades, qué preguntas haces
12Presentación5
Preparación
Introducción Preguntas Presentac
iónObjecione
s Cierre Seguimiento
En esta etapa, luego de haber identificado las necesidades, el foco debe ser en una oferta definida destacando las ventajas
Si se hizo una buena preparación, presentaremos la oferta con seguridad y convencimiento
La presentación debe tener un orden lógico de ideas, debe estar estructurada y presentada de forma profesional
Evite usar términos técnicos internos que el cliente desconoce
No ignorar preguntas del cliente, creará desconfianza
Ajusta tu presentación al perfil del cliente que atiendes
Mantener control de la presentación, no divagar en otros temas
Usar un tono de voz amable, enérgico, de un volumen adecuado
13Presentación5
Preparación
Introducción Preguntas Presentac
iónObjecione
s Cierre Seguimiento
Ejercicio: Describe cómo haces la presentación de la venta
14Objeciones6
Preparación
Introducción
Preguntas
Presentación
Objeciones Cierre Seguimie
nto
Si ya lograste presentar la oferta y cómo ésta satisface la necesidades identificadas, el manejo de las objeciones debe ser más sencillo
Es importante recordar que algunas objeciones se deben a desconocimiento o dudas sobre la presentación
No menosprecies la objeción, atiéndela directamente
Re frasear la objeción presentando una opción con la cual el cliente resuelve la objeción
No discutas con el cliente
Concluye con una reafirmación de parte del cliente sobre su satisfacción con la decisión tomada
15Objeciones6
Preparación
Introducción
Preguntas
Presentación
Objeciones Cierre Seguimie
nto
Ejercicio: Describe algunas de las objeciones que te presentan y cómo las manejas
16Cierre7
Preparación
Introducción
Preguntas
Presentación
Objeciones Cierre Seguimie
nto
Si te preparaste bien, identificaste la necesidad, presentaste la oferta destacando sus ventajas y beneficios y atendiste las objeciones, entonces ,el cierre debe ser sencillo
Para impulsar el cliente al cierre, no hagas preguntas cerradas sino preséntale varias opciones para hacer el cierre, día, hora
Establece una relación de servicio y añádelo a tu lista de clientes preferenciales
Ofrece tu número de teléfono y consolídate como su Representante personal
Asegúrate de orientar a tu cliente correctamente sobre la documentación que debe proveer y cuál es el proceso de aprobación
No hagas promesas que no puede cumplir
17Cierre7
Preparación
Introducción
Preguntas
Presentación
Objeciones Cierre Seguimie
nto
Ejercicio: Describe cómo haces el cierre
18Seguimiento8
Preparación
Introducción
Preguntas
Presentación
Objeciones Cierre Seguimie
nto
Provéele al cliente copia de toda la documentación que le corresponda
Haz una llamada de cortesía o bríndale un saludo especial cuando lo vea en la sucursal
Solicítale que te refiera prospectos para que se beneficien de igual forma
Cuando tenga nuevas ofertas llama a tu lista de clientes preferenciales y bríndale tu servicio personalizado
19Seguimiento8
Preparación
Introducción
Preguntas
Presentación
Objeciones Cierre Seguimie
nto
Ejercicio: Qué seguimiento das a tus clientes, le brindas una llamada de cortesía quedando a su orden para futuras necesidades, tiene algún impacto
20
Seguimiento
Cierre
Objeciones
Presentación
Preguntas
Introducción
Preparación
Repaso: 7 Pasos para una Venta Efectiva
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Repaso 7 Pasos en una Venta
Mejores Practicas
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