141280688 plan de negocios para la exportacion de mangos
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CAPITULO II: LA INFORMACIÓN GENERAL DEL PROYECTO
2.1 Nombre La empresa se dedicará al acopio, exportación de mangos frescos al mercado Alemán. La
razón social de la empresa es QUALIFRUIT SAC y su actividad económica:
Principal : CIIU 74996 ACTIVIDADES EMPRESARIALES NCP
Secundaria: CIIU 51906 VENTA MAYOR DE OTROS PRODUCTOS
2.2 Ubicación La empresa tendrá como domicilio fiscal Av. De Las Artes Norte Nº 1140 -1142, San Borja –
Lima.
Ubicación de los principales centros de abastecimiento para el acopio son: Setiembre y Diciembre
Valle de San Lorenzo, Sinchi Roca y Tambo Grande – en el departamento de
Piura,
Diciembre y Febrero
Zona Las Norias, Querpón y el Valle de Olmos, en el departamento de
Lambayeque
Febrero y Abril
Valle de Casma, Ancash
2.3 Unidad Ejecutora del ProyectoLorena Carolina Valdivia Quispe, estudiante de la Universidad de Lima de la Facultad de
Negocios Internacionales.
2.4 Unidad Formuladora del ProyectoLorena Carolina Valdivia Quispe, Estudiante de la Universidad de Lima de la Facultad de
Negocios Internacionales.
2.5 Identificación de la Oportunidad de Negocio y/o Definición del Problema. La empresa ha identificado las siguientes oportunidades de negocio:
Conocimiento de la oferta local (agricultores) para el abastecimiento de mango en las
distintas localidades de Piura, La Libertad y Ancash.
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Además se cuenta con una amplia red de contactos que nos permiten asegurar el acopio,
procesamiento del mango en Piura.
Gozamos con pedidos fijos para el envío a la UE. Nuestros clientes han sido previamente
evaluados antes de aceptar órdenes de compra.
Capacidad de abastecer a los clientes durante periodo amplios, debido a que el acopio se
realiza en diferentes campos. Una ventana comercial mayor a la de la competencia. Ver ANEXO 1
Capacidad para controlar y minimizar los riegos en el proceso de exportación.
Incrementos en el Precio FOB de exportación por la escasez de oferta mundial.
Conocimiento de la empresa para obtener y aprovechar las facilidades tributarias otorgadas
por parte de la SUNAT (DRAW BACK). Ver ANEXO 2 Disminución de barreras arancelarias y paraarancelarias para el mango en el mercado de la
UE gracias a la entrada en vigencia del Acuerdo Comercial con LA UNION EUROPEA.
Incremento del consumo europeo de frutas exóticas en temporadas frías, las cuales
coinciden con nuestra ventana comercial.
Mejora de la tecnología de los sistemas de regadío que permiten una mayor eficiencia en
costos y procesos. La utilización de menores cantidades de recursos naturales para mejorar
la productividad reduciendo costos (Ecoeficiencia).Ver ANEXO 3
2.6 Objetivos del Proyecto
a) Objetivos de Marketing
Afianzarnos en el mercado de Berlín, en el segmento joven cuya edad promedio es de 23
a 50 años utilizando como herramienta la campaña “5 al día” que promueve el consumo
de frutas y verduras.
Incrementar la participación del mercado en 0.50% anual.
Utilización de ferias comerciales como la FRUIT LOGISTICA, FRESHCONEX en Berlín.
Ver Gráfico Nº 10 Mejorar la imagen de la empresa utilizando adecuadamente las herramientas de
promoción.
Entablar vínculos comerciales con más tiendas de descuento en Alemania para lograr
un mayor posicionamiento.
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b) Objetivos de Operaciones
Implementar técnicas para retardar la maduración del mango, con el fin de reducir las
mermas.
Implementar una planta de empaque certificada que permita tratar al fruto con estándares
de calidad durante el proceso de lavado, encerado y empacado.
Reducir los costos de producción utilizando mejorando y capacitando a los agricultores y
cosechadores con buenas técnicas de producción y manejo del mango.
c) Objetivos Económicos y Financieros
Reducir el costo de los servicios ofrecidos por la empaquetadora en un 2% según se
incremente el volumen de las exportaciones.
Incrementar anualmente los márgenes de utilidad en un 1% por contenedor.
Reducir el periodo de recuperación del capital en un mes.
Incrementar las ventas anualmente en 5% ( Mínimo 1 Contenedor = 22 176 kg)
2.7 Estrategia del Proyecto La estrategia de la empresa se basa mantener costos bajos en técnicas de producción, de
esa manera se podrá atender a las tiendas de descuento, ofreciéndoles una mayor rentabilidad
bajo el mismo estándar de calidad que se ofrece en el mercado.
Nuestra ventaja fundamentalmente radica en el hecho que al poseer distintas fuentes de
acopio, somos capaces de proveer mangos en diferentes meses dentro de la ventana
comercial, permitiendo un comportamiento constante de la oferta hacia nuestro cliente.
Además gracias a la red de contactos, la comunicación entre los integrantes de la logística es
continua, la ayuda mantener y controlar la trazabilidad de nuestros productos; es decir, el
seguimiento continuo desde los campos donde son producidos hasta la llegado en el país
destino.
Para la exportación del producto se necesitará de la Certificación Global GAP, el cual permitirá
realizar la exportación sin importar del campo de donde se extraiga el producto. Esta
certificación garantiza que el producto no contiene productos tóxicos que afecten la salud del
consumidor, estos índices están controlados bajo el marco legal de la Unión Europea.
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CAPITULO III: EL ESTUDIO DE MERCADO
3.1 Análisis de la Demanda
3.1.1 Definición del Bien y/o Servicio
Nombre comercial: Mango Fresco
Cuadro Nº1: Partida Arancelaria
PARTIDA ARANCELARIA DESCRIPCIÓN0804502000 Mangos y mangostanes, frescos o secos
Fuente SIICEX
Producto esencial
El Mango Kent es un fruto tropical de fibra carnosa de color amarillo y anaranjado con chapa
rojiza. Es jugoso de poca fibrosidad y de alto contenido de azúcares. Su peso varía desde 500
g hasta 800 kg. Su forma también es variable, pero generalmente es ovoide-oblonga,
notoriamente aplanada, redondeada, u obtusa a ambos extremos, de 4-25 cm. de largo y 1.5-
10 cm. de grosor.
Grafico Nº1
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Producto mejoradoLa fruta pasará por un proceso de selección, lavado, desinfectado, encerado, secado y
separado por calibres en un área refrigerada a 8º C para mantener la calidad del producto.
Luego la fruta es empacada, enfriada rápidamente y almacenada bajo refrigeración a 8º C. La
duración depende de la madurez del producto y varía entre 15 a 35 días.
Principales características del producto:
Calibres para el mercado Alemán : 7, 8 y 9
Fisiológicamente maduro
Maduración con un 30 A 50% de coloración
Marcada área rojiza en la parte superior
Firmeza
Contenido mínimo de azúcar: 10%
Forma uniforme
Libre de plagas y enfermedades, sin decaimiento, escaldado, agrietamiento o
cicatrices, manchas o daños mecánicos.
Empaque y presentación.- Producto encerado, envasado en cajas de cartón
corrugado y encerado con la marca de la empresa o la especificada por el
cliente. La presentación en cuanto al peso es de 4 kg por caja paletizadas y se
estiban de 240, 252, 264 cajas (estándares).
Rotulado.- Incluye la siguiente información: variedad, peso, fecha de producción,
lote, código de proveedor, nombre del producto, nombre y dirección del
proveedor, autorización sanitaria, valor nutricional, temperatura de conservación.
Certificados
Control de los contaminantes en alimento
Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de
origen vegetal y animal.
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal.
Control fitosanitario
Voluntario –productos de producción ecológico.
Beneficios para la salud5
Fuente: InfoJardin
Mantiene en buen estado la piel, cabello, huesos, visión y el sistema
inmunológico (Antioxidante).
Ayuda a disminuir el riesgo de desarrollar ciertos tipos de cáncer.
Su alto contenido de fibra ayuda mejora la digestión.
Sirve como diurético (retención de líquidos).
Valor Nutricional del producto:
Gráfico Nº4
3.1.2 Demanda Histórica y Presente 6
Grafico Nº5
Grafico Nº 2 Gráfico Nº 3
El comportamiento de las importaciones de mango fresco de Alemania muestran un tendencia
al crecimiento, en el año 2005 presentó un aumento del 16.54% respecto al año anterior, en el
2006 refleja una variación negativa de 1.24%, ya en los años siguientes el crecimiento fue de
17.22% y 9.84% respectivamente.
La demanda sufrió una caída de 27.6 %en el 2009, reflejo de la crisis financiera que afecto el
ingreso de los ciudadanos. El PBI per cápita del año 2009 en US$ mostró una caída del 3.38%
en relación al año anterior, es por ello que desde entonces el ciudadano alemán empezó a
sentir mayor atracción por las tiendas de descuento, cambiando y reduciendo sus hábitos de
consumo.
Durante el 2010 se ha observado una recuperación favorable tanto de las exportaciones de
mango( 16.08%) como del PBI en Alemania, pero esta tendencia alcista continuará siendo
inferior a la tendencia prevista antes de la crisis económica. La demanda en 2011 mostró un
crecimiento de 15.83%, esto reflejó una notable recuperación del PBI en comparación con otro
país miembros de la UE. Sin embargo en el último año (2012) la demanda presentó una caída
de 20.56% en comparación al año anterior debido a una contracción del PBI del 0.6% (Fuente:
Oficina federal de Estadística – Destatis). La crisis de la Zona del euro y la debilidad de la
coyuntura mundial fueron las causas principales del retroceso de la economía alemana, que en
2012 creció pese a todo un 0.7%.
En contraste con el último trimestre de 2011, la economía alemana registró un crecimiento de
0.1%, informó la oficina. En el primer trimestre el PBI alemán mostró un crecimiento del 0.5%,
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Gráfico Nº 6
que fue superado por el segundo hasta un 0.3% y este por el tercero hasta un 0.2%, para
contraerse finalmente en el cuarto un 0.6%.
A pesar del retroceso del cuarto trimestre, los técnicos de la oficina federal se mostraron
optimistas y subrayaron el pronto final de la fase de debilidad. (Fuente: Ministerio Federal de
Economía)
*Elaboración propia Fuente : Federal Ministry of Economics and Technology
Variables que afectan a la demanda
a) El precio del BienEl Precio es un tema muy sensible ya que la mayoría de consumidores compra sus productos
en tiendas de descuento. Después que se desata la crisis financiera en año 2009, los alemanes
realizan cambios en sus hábitos de compra, reduciendo sus gastos y preocupándose más por
los precios. (Fuente: EUROMONITOR INTERNACIONAL, German consumers in 2020: A look
into the future)
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Gráfico Nº7
b) Los IngresosEl fortalecimiento del mercado laboral, la mejora de los acuerdos salariales, así como
disminución de la tasa de inflación en el 2012 han impulsado las expectativas financieras de los
consumidores alemanes alentándolos a seguir gastando.
El índice de Confianza del consumidor fue de 4.3 en el 2011, que en comparación a los -25.2
del año en el que cayó la economía a raíz de la crisis financiera mundial del 2009.
Con un ingreso promedio mensual neto de € 2.700, nuestro público objetivo, los baby boomers
son considerados una de las generaciones más solventes del mercado
c) Los gustos y Preferencias
La comida casera nunca perdió su importancia en la cocina alemana, por ello es que a pesar
de las largas horas de trabajo muchas familias se toman un tiempo en el medio día o por la
noche para compartir con sus familias. Según una encuesta de 2012 de la seguradora de
salud Deutshe Angestellten Krankenkasse (DAK), más del 90% de las familias toman una o
más comidas juntos.
A partir del 2010, más de tres cuartas partes de los alemanes comían desayuno
argumentando que “Es la comida más importante del día”. Por lo general, el desayuno consta
de pan y /o cereales y una bebida caliente que suele ser café caliente. Los huevos en su
mayoría están reservados para para los fines de semana o días libres. La mayoría de los
consumidores afirman que la preparación de comidas saludables debe ser variada. Según un
estudio Forsa, más de dos tercios de los alemanes cocinan una comida caliente todos los
días, y más del 90% cocinan por lo menos un par de veces a la semana. Las mujeres en
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particular están dispuestas a preparar comidas ligeras y saludables, más o menos desconfiar
de grasas saturadas, sales, y azúcares en los alimentos procesados y comidas preparadas.
De acuerdo con una encuesta de 2011 por Nestlé, el 88% de las mujeres cocinan en casa,
frente al 40% de los hombres.
Las alarmas alimentarias, como el escándalo de las dioxinas en la alimentación de los pollos
han contribuido a un mayor consumo de carne. No obstante, el número de vegetarianos ha
ido aumentando constantemente en los últimos años y ahora se estima en alrededor de 6
millones, y en 2011, el diario Zeit informó que la mitad de Alemanes planeaban reducir el
consumo de carne.
A pesar que los precios de los alimentos en los restaurantes siguen siendo relativamente baja
en Alemania en comparación con muchos otros países europeos, el número de visitas a
restaurantes se ha visto reducida por motivo de la recesión. Sin embargo, de acuerdo con el
ultimo informe del Periodico Rheinisiche Post, existe una fuerte conexión entre las vacaciones
y ocasiones festivas como cumpleaños o conseguir un nuevo trabajo. En resumen, estas
visitas tienen un ambiente festivo y/o un fuerte componente social. La comida italiana, griega,
asiática, española y turca son las de mayor éxito y aceptación por los alemanes debido a la
fuerte influencia de los inmigrantes. Una nueva tendencia que se ha ido introduciendo por la
globalización ha sido la comida fusión, bautizado así por el uso de especias y verduras
asiáticas que se mezclan con la comida alemana.
La elección de bocadillos depende en gran medida de las dietas individuales y la conciencia
de la salud. Las personas son más conscientes de sus propios hábitos alimenticios y su
objetivo es comer de forma saludable por lo que tienden a elegir frutas o ensaladas o yogures
y similares bocadillos saludables.
Hoy en día los consumidores están dispuestos a probar algo nuevo, sobre todo en épocas
frías. Nuevos datos de Euromonitor International muestra que la categoría de segundo
crecimiento más dinámico es el de "otros frutas ", que agrupa muchos tipos exóticos cada vez
más populares, tales como mangos y papayas. (Fuente: EUROMONITOR INTERNACIONAL,
Exploring opportunities in the global fruit market)
c) Otros Factores El estudio realizado por la Lebensmittel Zeitung y la Gruner & Jahr revistas Essen &
Trinken y Brigitte y publicado en el 2012 muestran las principales tendencias que
dominan los hábitos alimentarios, este estudio señaló que la población tiene mayor
interés por los alimentos naturales y orgánicos. El deseo de comer más natural es
impulsado tanto por un interés en la alimentación saludable y la sostenibilidad. Tales
preocupaciones son especialmente fuertes en consumidores con buena educación 10
que otorgan un gran valor a su propia salud, así como la preservación del medio
ambiente. Un segmento de este grupo que ha cobrado cierta atención de los medios
en los últimos años son los denominados “lohas”. Los Lohas tienden a enfatizar su
poder como consumidores en el poder adquisitivo para influir el mercado. Más de la
mitad compran sus productos orgánicos en un mercado que apoye a los agricultores
locales. El interés por el bienestar de los animales y la conciencia ambiental son
una motivación para limitar su consumo de carne, ya que la producción de esta es
una importante contribuyente en las emisiones de CO2.
Los alimentos funcionales también siguen siendo populares, los consumidores
gastan un estimado de €860 millones en este segmento en el 2010, según un
informe en el Berliner Zeitung. Estos alimentos le dan la sensación de comer sano,
sin tener que reunir muchos alimentos para proporcionar la misma gama de
nutrientes y beneficios para la salud. Los consumidores son particularmente
interesados en alimentos que dicen fortalecer el sistema inmunológico. De acuerdo
con una encuesta publicada por la revista Maketing Healthcare, más de la mitad de
los consumidores están dispuestos a pagar más por estos productos. Familias con
niños son lo más propensos a consumir alimentos funcionales, con un tercio de los
padres informan que han comprado productos nutracéuticos por lo menos una vez a
la semana – casi el doble que los que viven en hogares unipersonales.
Existe una conciencia de salud fuerte entre los consumidores, debido en parte a un
sistema médico que hace hincapié en la atención preventiva. A los pacientes se les
anima a asistir a revisiones médicas con frecuencia - por ejemplo, dos veces al año
chequeos dentales, dos veces al año chequeos ginecológicos para las mujeres de
26 a más; urológicas anuales para la detección de cáncer para hombre mayores de
45 años, y dos veces al año un chequeo general con un médico de cabecera. Todo
esto pone en relieve la importancia de un estilo de vida saludable.
La salud es un tema importante en una sociedad con una pirámide inversa demográfico, el
envejecimiento de los baby boomers, nacidos entre 1954 y 1968, representan algo menos
del 30% de la población, siendo el grupo de consumidores más dominante que dicta el
mercado., es una de las generaciones más solventes del mercado. Un estudio de mercado
elaborado por la Bauer Media Group ha declarado que "esta generación busca
constantemente incrementar su esperanza de vida por ello es que su preocupación principal
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es mantenerse mental y físicamente saldable, dando lugar a una industria de alimentos
saludables, yoga, pilates, entre otros. (Fuente: EUROMONITOR INTERNATIONAL, German
consumer in 2020: A look into the future)
El ideal de belleza motiva a las mujeres a mantenerse una figura delgada, con
rasgos uniformes y de tez suave. Para la mujer, la modelo Heidi Klum todavía
encarna el ideal de belleza. El ideal de belleza masculina se concentra aún más en
la construcción de una figura deportiva y bien cuidada. La altura es muy importante.
La apariencia y el atractivo influye mucho en los salarios, según el estudio los
hombres altos perciben mejores salarios, mientras que para las mujeres una
pequeña figura parece ser más beneficioso.
3.1.3 Demanda Futura
a) Demanda Potencial
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Gráfico Nº8
Para hallar el coeficiente de determinación-interpretación se ha considerado la estacionalidad
de la oferta del mango y la estacionalidad de la demanda, según este criterio se obtuvo como
R² = 83.28%. Este coeficiente muestra que proyecto es viable ya que superó la barrera de
60%.
En gráfico Nº 10 se pude apreciar que los meses de mayor consumo de mango fresco son
Agosto, Setiembre, Octubre, Noviembre Y Diciembre, los cuales coinciden con la ventana
exportadora de Perú. (Octubre, Noviembre, Diciembre, Enero y Febrero)
Este indice nos muestra que la demanda del mango esta correlacionada directamente con las
epocas de mayor oferta nacional.
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Gráfico Nº10
Gráfico Nº9
b) Demanda Objetivo
Para la determinación de la participación de mercado se consideran los siguientes criterios:
i) Las exportaciones totales del Perú a Alemania 2012, son 1 167 tn, que
representa el 2% del mercado de destino. (Fuente: TRADEMAP)
ii) Para determinar la composición de la participación de mercado se ha
considerado las cantidades exportadas en el año 2012 por vía aérea (60%) y por
vía marítima (40%). El líder en la lista en exportaciones de mango es la
empresa SOBIFRUITS SAC con el 15% de mercado, luego le sigue TUMI FRESH EIRL
iii) con el 12%, FRUTAS INTERNACIONALES ARROYO CAMPOS SAC FRUINTAC SAC con el
12%, CHARACTER TRADING SAC , AGROLAMBERT PERU SRL. Y CMR EXPORT SAC con
el 12%, 8% , 8% respectivamente.
iv) En la ciudad de Berlín (Alemania) se ha observado que se mantiene la demanda
de alimentos orgánicos, especialmente los frescos como mangos, jengibres,
aguacates, así como chocolates y cafés. Otra gama de preferencia esta en las
frutas deshidratadas orgánicas como slices de piñas, mango, banano manzano y
peras.(Fuente: EUROMONITOR, Exotic Fruits in Germany)
v) Durante la exposición de la FRUIT LOGISTICA 2012 el administrador del
Mercado Central (Fruchthof Berlin) comentó que la tendencia al consumo de
frutas en Alemania, si bien es creciente no se refleja de la misma manera en el
porcentaje de gasto que las familias alemanas le dedican de sus ingresos.
(Fuente: PROMPERU, Informe de Valor Fruit Logística 2012)
EXPORTADORES PESO KG %SOBIFRUITS SAC 174,208 15%TUMI FRESH EIRL 143,136 12%FRUTAS INTERNACIONALES ARROYO CAMPOS SAC FRUINTAC SAC 139,728 12%CHARACTER TRADING SAC 136,488 12%AGROLAMBERT PERU SRL 94,320 8%CMR EXPORT SAC 88,704 8%FRESH FRUITS SRL 74,118 6%RANSA COMERCIAL SA 63,690 5%SUNSHINE EXPORT SAC 53,413 5%JUMAR PERU SAC 46,722 4%AG NATURAL PERU SAC 27,120 2%
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Cuadro Nº 2: Empresas exportadoras de mango fresco a Alemania Año 2012
AGROINDUSTRIAS GOLDEN FRESH SAC 22,176 2%FRUTOS OLMOS PERU SAC 22,176 2%AGROINDUSTRIAS SOLCACE SAC 20,304 2%ALLSELECT SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 13,872 1%FRUSABE SAC 13,104 1%PROCESOS AGROINDUSTRIALES SAC 11,000 1%PASSION FRESH SAC 6,480 1%
Fuente: Datatrade * Elaboración propia
Evaluando y considerando todos los criterios mencionados en los puntos anteriores, se ha
determinado que la participación de mercado que se obtendrá para el presente año es de 2%.
Cuadro Nº3 : Proyección de la Demanda Objetivo anual del la partida 080450
para el Periodo 2013-2017
AñosImportaciones a Alemania
En kg2013 103 844
2014 108 384
2015 112 928
2016 117 468
2017 122 012
3.2 Análisis de la Competencia
3.2.1 Identificación de la Competencia
PAÍSES COMPETIDORES
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Gráfico Nº 11 : Lista de los mercados proveedores para un producto importado en Alemania en 2012 080450 Mangos frescos
Lista los proveedores de mango de Alemania
Exportadores % en 2009
% en 2010
% en 2011
% en 2012
Países Bajos (Holanda) 64,8 67,5 70,4 65,1España 8,5 7,5 5,1 6,4Perú 0,6 2,3 3,4 4,9Brasil 4,5 4,1 3,5 3,2Francia 5,7 4,6 3,1 2,8Pakistán 3,9 2,9 2,5 2,7Tailandia 2,8 2,5 1,8 2,2Sudafrica 0,5 0,6 0,9 1,9República Dominicana 0,7 1,3 1,1 1,9Bélgica 1,2 0,9 2,6 1,6Israel 0 0,1 0,9 1,2
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Gráfico Nº 11 : Lista de los mercados proveedores para un producto importado en Alemania en 2012 080450 Mangos frescos
Austria 1,8 1,2 0,8 1Burkina Faso 0,5 0,7 1,2 0,9México 0,2 0,1 0,3 0,9
Fuente Trade Map *Elaboración propia
La composición de las importaciones del mercado de destino son:
1. Países Bajos (Holanda) está considerado como el segundo mejor país proveedor
mundial con un cantidad exportada de 47 749 Tn en el 2012, su participación de
mercado es de 65.1%. Holanda y Bélgica juegan un papel importante como re-
exportadores dentro del comercio de mango en Europa, puesto que cerca del 54% de
las importaciones entran a través de los puertos de Rotterdam (39.8%), Antwerp y
Zeebrugge.(Fuente: CCI)
2. España es considerado como noveno proveedor mundial de mangos con un cantidad
de 3 005 Tn, su participación de mercado es de 6.4%.
3. Perú se ubica en el tercer lugar con una cantidad exportada de 1167 Tn, su
participación de mercado es de 4.9%.
4. Brasil se ubica como el cuarto lugar con una cantidad exportada de 986 Tn, su
participación de mercado es de 3.2%.
5. México se ubica en los primeros lugares en el ranking de países exportadores de
mango, sin embargo la cantidad exportada por dicho país es de 914 Tn con una
participación de mercado de 0,3%.
PRECIOS INTERNACIONALES
2011
PRECIOS DEL MANGO TOMMY ATKINS EN ALEMANIA (US$/KG)
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
BRASIL 2.49 1.58 1.69 1.25
SUDÁFRICA 1.68 1.28 1.39
GUATEMALA 2.86 2.24 1.24 1.38
COSTA RICA 1.58 1.68
GAMBIA 0.95 1.06
MEXICO 1.95 1.64
ESPAÑA 1.59 1.56
ISRAEL 1.58
PRECIOS DEL MANGO HADEN EN ALEMANIA(US$/KG)
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Cuadro Nº 3 : Lista de los precios CIF para un producto importado en Alemania 2011 080450 Mangos frescos
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
PERÚ 2.37 2.23 2.02
VENEZUELA 2.60 1.82
ISRAEL 1.68
PRECIOS DEL MANGO KENT EN ALEMANIA (US$/KG)
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
COSTA DE MARFIL 1.81 1.60 1.03
ISRAEL 1.68 1.49
KENIA 1.42
MALI 2.59 2.30
MEXICO 1.83
PERÚ 2.65 2.13 2.00 2.46
PUERTO RICO 1.22
SUDAFRICA 1.59
Fuente CCI Como se puede apreciar en el cuadro anterior, la variación de los precios de importación a la
largo del año y la estacionalidad de las importaciones a Alemania permiten establecer los dos
periodos de abastecimiento. El primero se presenta de enero a abril y se caracteriza por
registrar precios altos, En estos meses, los principales proveedores son Brasil, Perú y
Sudáfrica y las variedades Tommy Atkins y Kent obtienen los precios más atractivos del
mercado. El Segundo periodo ocurre de mayo a diciembre, cuando se presenta la mayor oferta
y el ingreso de más variedades y proveedores causando una reducción en los precios (bajos).
En los meses de junio y julio registran mayores caídas en el precio. La ventana comercial del
Perú coincide con las épocas de escases de oferta mundial, esta ventaja sobre los
competidores hace que el precio se incremente en el mercado destino.
EMPRESAS COMPETIDORAS
Empresa%Part.
11
SUNSHINE EXPORT S.A.C 14%CAMPOSOL S.A. 11%FLP DEL PERU SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 7%DOMINUS S.A.C 4%AGROSUR & CIA S.A. 3%FRESH FRUITS SRL 3%AGROINDUSTRIAS SOLCACE SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 3%
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Cuadro Nº4: Principales empresas exportadoras en el año 2011 eexportadoras
INCA LAND FARMS SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 3%
FRUTAS PIURANAS S.A.C. 2%Otras Empresas (163) 43%Fuente: SUNAT
*Elaboración Propia
En este gráfico se puede apreciar que SUNSHINE EXPORT S.A.C y la CAMPOSOL S.A. son
los que tienen mayor participación en el abastecimiento del mango peruano con el 14% y 11%
respectivamente.
Seguido de FLP DEL PERU S.A.C y DOMINUS S.A.C. que comparten el tercer y cuarto puesto
del ranking con 7% y 4% de participación.
La característica principal de este sector de la competencia radica en la diversidad de
pequeñas empresas que la conforman. Estas MYPES en conjunto poseen aproximadamente el
43% de la industria.
3.2.2 Tendencia de la Competencia En cuanto a la tendencia de la competencia se puede observar que las empresas líderes en el
sector buscan adquirir hectáreas en distintas localidades para ofrecer una oferta continua de
mango. También se observa que muchas de ellas poseen dentro de sus propiedades, las
plantas de empaque procesamiento con el propósito de asegurar sus procesos y garantizar la
trazabilidad del producto.
Otro punto resaltante de sus procesos es la cantidad de certificados internacionales que estas
poseen. En el caso de SUNSHINE EXPORT S.A.C y la CAMPOSOL S.A. se puede apreciar los
siguientes certificados:
Planta
HACCP (Hazard Analysis and Critical control point).
GMP-GAP (Good Manufacturing Practices – Good Agricultural Practices).
Certificación Kosher.
GMA - SAFE (ex FPA).
BASC (Business Alliance for Secure Commerce).
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BRC V. 5.0 (British Retail Consortium) A Grade para los procesos de espárrago
fresco y espárrago en conserva.
Campo
IPM (Integrated Pest Management) de acuerdo a los lineamientos del cliente
SYSCO.
GlobalGAP.
Tesco Nature Choice para cultivos de palta.
Social
Miembros del Pacto Global
Auditorías de Código de Conducta
Auditorías de Responsabilidad Social
Estas empresas poseen un larga trayectoria en el rubro, por ello es que han logrado desarrollar
una línea de productos agroindustriales como Uvas Red Globe, Palta Hass, Mandarina,
Espárragos, Pimiento Piquillo y más bajo distintas presentaciones, ya sea fresco, cortado,
conservas y deshidratado
3.2.3 Marco Legal de la CompetenciaAlemania, al ser miembro de la UE cuenta con normas de comercialización destinada
principalmente a los productos agrícolas. El Reglamento (CE) Nº 1234/2007 del Consejo ( DO
L-299 16/11/2007) crea una organización común de mercados agrícolas, con disposiciones
específicas para determinados productos según diversos criterios : frescura, calibre, calidad,
presentación, márgenes de tolerancia, etc.
Las empresas exportadoras de mango deben cumplir con los siguientes requisitos específicos:
Control de los contaminantes en alimentos
Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de
origen vegetal y animal.
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal.
Control fitosanitario
Voluntario –productos de producción ecológica
Además se deberá controlar el peso del azúcar ya que este no puede exceder el 40 % del
peso del producto.
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3.2.4 Mix Comercial de la Competencia
a) Producto
Las exigencias de los distribuidores en cuanto a buena apariencia física del mango hasta llegar
a la góndola o mostrador, son factores importantes en la calificación para comercialización. El
nivel de madurez es un factor crítico tanto para el importador como para el minorista, quienes
consideran que es necesario mejorar la tecnología para lograr una definición más precisa del
nivel óptimo de cosecha con el fin de homogeneizar todo el envío.
El estándar internacional para la calidad de las variedades de mango rojo, que son las de
mayor comercialización internacional, comprende los siguientes factores:
Densidad específica
Los investigadores hindúes señalan como más apropiado para el mango “
Alfonso” una densidad específica comprendida entre 1.00 y 1.02, produciendo
así frutos con una maduración relativamente lenta, mayor vida comercial, una
calidad de consumo excelente y sin síntomas de descomposición interna de la
fruta. Este valor de 1.02 también se ha recomendado en Sudáfrica para el
mango “Haden”. Sin embargo, en Filipinas y para el “Carabao” no se considera
que exista una buena correlación entre densidad específica y edad de la fruta.
La determinación de la densidad específica se efectúa por flotación en agua. Se
trata de un test poco dependiente de las condiciones climatológicas, pero
variable según los cultivares. Así, en Filipinas se consideran maduros aquellos
frutos de recolección cuando un porcentaje (15%) de frutos se hunde. En
México y en el Perú, por el contrario, se señala para el mango “Kent” que cuando
los frutos flotan en el agua manteniendo del 10% de su volumen fuera de la
misma aún no tienen grado de maduración suficiente y no son aptos para la
exportación.
La coloración
De hecho, en muchos cultivos el primer signo de color amarillo aparece cuando
los “hombros de fruto” alcanzan la altura del nivel del pedúnculo. El aumento de
tamaño y cambio de color de las lenticelas que amarillean o se desecan y toman
un aspecto como de corcho, es un criterio útil para evaluar al mango “Tommy
Atkins”. Evidentemente, la variación en el aspecto externo está influida por el
21
abonado nitrogenado cuyo exceso induce un color rojo más intenso. Este criterio
es subjetivo, ya que para las variedades “Keitt”, “Kent” , “Haden”, se considera
que los frutos han llegado el momento adecuado para la recolección cuando “los
hombros del fruto” sobrepasa ligeramente el pedúnculo y ante el cambio de
forma.
Gráfico Nº10 : Fruto verde(v) y maduro (m) de mango.
Firmeza
Es un índice destructivo que se mide con un penetrómetro en ambos lados del
fruto, eliminando previamente la cáscara. Se ha señalado como valores
adecuados 11.0 kg-f para el cultivar “Irwin”, 12.20 kg-f para “Tommy Atkins”, 12.4
kg-f para “Kent” y 13.2kg-f para “Haden”.
Grado Brix
Como norma general, se recolecta los mangos cuando alcancen un contenido en
solidos solubles totales de 7 -8 Brix para mangos destinados a la exportación y
10 Brix para el mercado local.
Forma uniforme
Fisiológicamente maduro
Libre de plagas y enfermedades, sin decaimiento, escaldado, agrietamiento o
cicatrices, manchas o daños mecánicos.
Peso y tamaño especificado : 7, 8, 9 para el mercado alemán
22
CALIBRES PESO6 De 630 a 720 gr.
7 De 555 a 620 gr.
8 De 488 a 555 gr.
9 De 425 a 488 gr.
10 De 380 a 425 gr.
12 De 320 a 380 gr.
14 De 280 a 320 gr.
Fuente: Biocomercio
b) Precio
La oferta y la demanda en el mercado alemán son los factores principales que influyen en los
precios de exportación de la fruta fresca, los precios pueden fluctuar en el tiempo, la variedad y
el origen, son otros factores importantes en la determinación del precio.
Se estima que los importadores europeos necesitan un margen de comercio de 5 % a 10%
para cubrir sus costos y el riesgo puede variar según los países donde se importe ya que no
todos se les atribuyen las mismas características.
Los mayoristas y los vendedores al detalle también necesitan de un margen, que varía incluso
más que los márgenes de importación, aproximadamente pudiendo bordear los 10 % a 15%
de rentabilidad, dependiendo que tan directa y especializada sea el punto de venta. (Fuente:
PROMPERU: Info Valor. Fruit Logistica 2012)
c) Plaza
El Mercado Central (Fruchtfof Berlín) es el principal centro de distribución de frutas y
hortalizas en Alemania , por ello son los escogidos por los competidores ya que pueden ofrecer
grandes volúmenes. Este mercado compite directamente con las cadenas de descuento como
Aldi o Metro, consideradas el canal más fuerte para la distribución de frutas y hortalizas, ya
que factura el 40% del total comercializado y el 50% de lo vendido en un año.
Aldi es el principal grupo de descuento en Alemania, factura el 18% en hortalizas y el 21% en
frutas; seguido de Lidl , el cual factura el 11, 4% en frutas y el 14% en hortalizas.
Metro Cash & Carry es un almacén que tiene un formato del tipo Club de Compras, el cual
ofrece gran diversidad de productos a bajo precio, su mercado se encuentra dirigido
especialmente a minoristas y compradores registrados.
23
Cuadro Nº 5:
El canal de minorista, conformado por Edka(principal), Markant y Rewe facturan un 41.6% en
frutas y 41.8% en hortalizas, ellos ofrecen a la tiendas detallistas o por departamentos; una de
ellas es la cadena de tiendas Galerías Kaufhof, la cual tiene un formato más exclusivo para los
sectores AB, contando con un área dedicada a frutas y hortalizas exóticas en donde se puede
encontrar espárragos , limones y mangos peruanos, así como productos de países como
Brasil, Tailandia, Ecuador, Chile, Sudáfrica y países europeos.
d) Promoción
La herramienta mayormente utilizado por los competidores para la promoción internacional de
sus productos son las ferias en Alemania. Durante las ferias, los competidores ofrecen a los
visitantes una muestra de sus productos (degustaciones), también proporcionar información
competente sobre el origen y el proceso.
Estas ferias les permiten captar a las mejores empresas como información relevante de las
novedades de la industria de producción y procesado de fruta fresca y hortalizas.
Gráfico Nº 12: Las principales ferias internacionales a las que asisten
24
Food and Life 2012 Munich: Feria de alimentos en Alemania
Munich, Alemania. 28.11.2012 - 02.12.2012
Lugar: Las instalaciones del recinto ferial New Munich Trade Fair
Centre.FRESHCONEX 2013 Berlín: Feria de frutas y hortalizas frescas, Alemania
Berlín, Alemania. 06.02.2013 - 08.02.2013
Lugar: Reciento Ferial Messe Berlin, Messedamm 22 - 14055 Berlín,
Alemania.
Gráfico Nº 11: Canales de distribución en Alemania
Además se observa que utilizan otras herramientas como las páginas webs donde el cliente
puede interactuar con la empresa, el producto y los demás servicios ofrecidos como recetarios
y blogs de opiniones.
La elaboración de folletos, catálogos y tarjetas de presentación es una forma no muy costosa
de realizar propaganda. Estos en su mayoría son de colores llamativos y con frases que captan
la atención de los clientes.
3.2.5 Análisis FODA de la Competencia
25
FRUIT LOGISTICA 2013 Berlín: Feria de Fruta Fresca y Verdura, Alemania
Berlín, Alemania. 13.02.2013 - 15.02.2013
Lugar: el recinto ferial Messe Berlín, Messedamm 22 - 14055 Berlín,
Alemania
Análisis FODA de la CompetenciaCompetidor FORTALEZAS DEBILIDADES
SUNSHINE
.Poseen 150 hectáreas para el cultivo de mango en el
departamento Piura.
.Realiza todos los procedimientos dentro de sus instalaciones.
Bajo grado de dependencia con proveedores.
.Cuenta con certificados internacionales que garantizan sus
procesos y productos
.Fruta estacional
.Alto nivel de fruta de descarte
CAMPOSOL
.Se tienen variedades de exportación ( Tommy Atkins)
.Mantiene el control total de las fases de crecimiento, cultivo y
empaquetamiento del producto final.
.Posee 415 Has de mango en el departamento de La Libertad
irrigadas por cha
. Miembro del Pacto Global (Responsabilidad Social)
. Producción cíclica.
TUMI FRESH
.10 Años de experiencia en el sector.
.Cuentan con certificado de Seguridad Alimentaria y de
Calidad en alimentos : HACCP, BPMs e Higiene (Limpieza y
Desinfección).
.Informalidad para contratar y separar los campos con los
agricultores.
26
Competidor OPORTUNIDADES AMENAZAS
SUNSHINE
. Crecimiento de la demanda mundial del mango en la Unión
Europea y Asia.
. Ventana exportadora durante escases de mango mundial.
. El fenómeno de la niña incrementa la producción de mango.
. Entrada en vigencia del TLC con la Unión Europea.
.La presencia del fenómeno de
Niño.
.Incremento de las plagas y enfermedades (mosca de la
fruta).
.Inestabilidad del precio en el mercado internacional.
.Inestabilidad del precio en los campos.
CAMPOSOL
TUMI FRESH
27
3.3 Análisis de la Comercialización
3.3.1 Decisiones sobre Productoa) Características Físicas del Producto Ficha técnica
Ficha Técnica del MangoNombre Científico Manguífera IndicaFamilia Anacardiaceae.Nombre común Mango.Nombre Inglés Mangoes.
Principales Zonas de Producción Piura, Valle de San Lorenzo, Valle de Casma, Tambo Grande
Producción Meses de Setiembre a Abril
Embalaje
Cajas de cartón corrugado de óptima calidad, dependiendo del volumen se puede trabajar con la marca del cliente.
Peso x Caja 4 Kg.
Calibre
Calibre 8 (488 - 554gr); Calibre 9 (425 - 487 gr); Calibre 10 (380-424gr); Calibre 12 (320 -379gr); Calibre 14 (280 -319gr).
TratamientoAcorde a los estándares para reducción de contaminantes y microorganismos
Proceso externo Lustrado o Encerado según requerimiento del mercado.
Certificaciones
Planta de tratamiento y empaque aprobada por SENASA para exportación de mango a la Unión Europea, Estados Unidos y Canadá
*Elaboración Propia
28
Cuadro Nº6: Ficha técnica del Mango Fresco
b) Requisitos para la exportación de mangos
Con el propósito de evitar todo riesgo para alimentación, garantizar la salud y la calidad de los
cultivos la Unión Europea ha adoptado una serie de normas para la protección de sus
consumidores.
Así mismo, en busca de reducir el impacto en el medio ambiente y garantizar la salud de
habitantes surgen dispositivos legales que pretenden limitar el máximo contenido de pesticidas en
los frutos.
Por ello, para exportar y comercializar vegetales y frutos frescos se deberá cumplir con las
siguientes etapas:
Gráfico Nº23 : Etapas
*Elaboración propia
Según la directiva 2000/29/CE ² que establece las medidas de protección para evitar la
introducción en la UE de organismos nocivos para los vegetales o productos vegetales e impedir
su propagación en el interior de la UE. Esta directiva incluye a las plantas, los frutos y hortalizas
que no se hayan sometido a congelación.
29
1
2
3
4
Asimismo, determinados frutos (anexo V parte B Directiva 2000/29/CE) deben controlarse al
momento de su entrada en el territorio de la UE. Este control incluye un control documental, de
identidad y fitosanitario.
Además, los importadores de mango deberán estar inscritos en un registro oficial del Estado
miembro en el que están establecidos.
Si pasan los controles satisfactoriamente, se podrá sustituir el certificado fitosanitario por un
pasaporte. En caso contrario, se puede amparar en una o varias medidas como: denegación de
acceso al territorio de la UE, reenvío a un destino exterior a la UE, retirada de los productos
contaminados del envío o destrucción.
La Unión Europea no precisa en la Directiva 2000/29/CE³ ningún tratamiento cuarentenario
específico para los productos frescos.
En cuanto al control de contaminantes, el marco legal prohíbe la introducción de productos
alimenticios que contengan una cantidad inaceptable de sustancias residuales y en caso que la UE
sospeche de la introducción de alguno puede adoptar medidas más rigurosas. En el reglamento
(CE) Nº1881/2006 se fija el contenido máximo de determinados contaminantes en los productos
alimenticios.
El marco general referido a la presencia de plaguicidas en alientos está dado por el Reglamento
(CE) Nº 396/2005, el contenido máximo de residuos de plaguicidas en los alimentos se sitúa en
0.01mg/kg. Este límite es aplicado “por defecto”. Además se deberán verificar que los plaguicidas
estén autorizados en listado del anexo I de la Directiva 91/414/CEE, ya que sólo estos están
autorizados puesto que no presentan riegos para la salud humana o animal ni para el medio
ambiente.
c) Empaque y EmbalajeLas cajas que se utilizaran son la de cartón corrugado de pared doble con un gramaje de 112-127
g/m2 con orificios laterales. El peso neto de cada caja es de 4.5 Kg. (+/- 500 g.) y los calibres
más solicitados son los de 8 a 12 mangos por caja, colocados en un solo nivel. Se recomienda
que para el embalaje de frutas tropicales, deben considerarse envases paralelepípedos
rectangulares que cuenten con dimensiones exteriores de 400 * 300 mm,. Y tolerancia +-10 mm.
Esta dimensión permite formar unidades de carga paletizadas normalizadas de 800 * 1200 mm. 30
En materia de envase y embalaje, se deben tomar en cuenta algunos aspectos relacionados con
la protección del medio ambiente, adicional a las características propias que deberán tener el
mismo envase para proteger al producto durante su distribución.
Para exportar a los países de la Unión Europea se debe considerar que habrá de cumplir, entre
otras, con la Directiva 94/62/CE la cual tiene por objeto el reducir y prevenir la cantidad de
material de empaque que se desperdicia. Por otro lado esta directiva también está relacionada
con la política ambiental que rige en todos los estados miembros de la Unión Europea. Por lo
anterior, se establecen requisitos mínimos para el envase y embalaje referidos a:
El proceso de fabricación y composición del envase y embalaje
La reutilización del envase
El reciclado de los envases y embalajes
Es importante considerar que en los países de la Unión Europea existe un marcado cuidado e
interés por la protección al medio ambiente y con ello, la existencia de disposiciones de entidades
públicas y preferencias por parte de los consumidores por productos envasados y embalados con
materiales ecológicos.
Para ello se debe considerar lo siguiente:
Utilizar material reciclado como el papel, cartón, polietileno o polipropileno
Se recomienda que el envase secundario sea en cajas de cartón reciclado
Existen tres tipos de cajas de uso común en esta región: 60X40 cm, 50X30 cm y 40X30 cm. En
los últimos años se han empleado cajas con la última dimensión, sobre todo por la facilidad de
manejo que le proporciona al detallista.
Se prefieren los embalajes nuevos, limpios y 100% reciclables. Las cajas no deben estar
enceradas ni contener ningún recubrimiento plástico. En caso de utilizar bolsas y/o películas de
polietileno, su espesor no debe exceder las 10 micras.
d) Marca
31
Grafico Nº 13: Marca de la empresa QUALI FRUITS S.A.C.
El término QUALI FRUITS y los gráficos que la acompañan formarán parte de la imagen de la
empresa. La marca tendrá como función principal ayudar a los consumidores a identificar los
productos que ofrecemos con el fin de lograr diferenciarnos de la competencia.
Existen diferentes tipos de marcas dependiendo del canal de comercialización elegido entre ellas
tenemos:
-Marcas Individuales
-Marcas de líneas de Productos
-Marca del Distribuidor
-Marcas individuales asociadas con el nombre del fabricante
Este último es el escogido por la empresa dado que se presenta los mangos bajo la combinación
de su propia marca (QUALI FRUITS S.A.C. ) más el respaldo que emana el minorista.
e) EtiquetadoEs la parte de un producto la cual contiene información referente a éste y / o al productor, esta
suele clasificarse así:
-Etiqueta de marca: es la marca impresa en las pegatinas que van adheridas a los mango y en
las cajas corrugadas.
-Etiqueta de grado: identifica la calidad del producto con una letra, número o palabra.
-Etiqueta descriptiva: contiene información objetiva sobre el uso, valor nutricional como la
manipulación de las cajas.
32
Existen ciertas especificaciones exigidas dentro de Alemania que se deben considerar en el
etiquetado:
- Marca autorizada.
- Logotipo.
- Especificaciones alimenticias.
- Código de barras.
- Contenido neto.
- Modo de empleo.
- Ingredientes principales.
- País originario.
b) Modo de uso del ProductoPor su extraordinario sabor, aroma, color y textura resulta ideal para consumirlo fresco,
tartas, pasteles y mermeladas, mezcladas en ensaladas e incluso cocinadas como condimento de
carnes o pescados.
3.3.2 Decisiones sobre Precio
a) Métodos para la Determinación de PreciosEl método para la determinación de precios que se empleará es Costing, puesto que se tiene toda
la información de la estructura de costos para realizar la exportación. Además se corroborará este
precio, realizando Pricing ya que se dispone de los márgenes de utilidad de los supermercados y
tiendas detallistas.
b) Fijación de Precios.El precio de compra en campo varía según la producción y cantidad que se piensa comprar, este
precio puede alcanzar los 1.305 USD, luego se deberá realizar un pago a SENASA para que se
realice el protocolo de corte e inspección, la inversión de esta inspección será 0.0320 USD, el
costo de la merma es de 0.0084 USD, este precio esta calculado en función a la pérdida del
producto, el costo por contratar a los apañadores (los encargados de la cosecha) tendrá un costo
de 0.08 USD, el transporte del campo a la planta y de la planta al puerto tendrán un coste de 0.24
USD, las cajas de 4 kg y etiquetas tendrán un coste de 0.50 USD y 0.0112 USD
respectivamente. Finalmente será necesario contratar a un operador logístico para realizar la
exportación, este tendrá un coste de 0.1890 USD. (Margen de Utilidad = 23%)
33
Cuadro Nº 6: Estructura de costos de exportación
ESTRUCTURA DE COSTOS DE EXPORTACIÓN
COSTOS VARIABLES UNIDAD 1.00 KG
CAJA KG
4.5000
Materia Prima (MANGOS) Adquisicion de fruta 0.29 1.3050Merma calculada (3%) 0.0084Apañadores 0.0800Transporte a la planta 0.2400Caja de 4kg 0.5000Etiquetas 0.0112Operación logistica 0.1890Senasa 0.0320Utilidad (23%) 0.5441Precio FOB $ 2.9097
c) Política de PagoLa política de pago dependerá del tipo de cliente con el que se este negociando. Para ello
previamente se deberá realizar un análisis cualitativo y cuantitativo del cliente con la finalidad de
reducir el riesgo por fraude.
La forma de pago más utilizada para este tipo de productos perecibles es de pago vía
transferencia con un plazo de 10 a 12 días útiles para los distribuidores.
En nuestro caso por motivos de seguridad se elegirá la cobranza documentaria a la vista con un
aval para reducir el riesgo por impago.
Con este tipo de documento podremos realizar el cobro mostrando previamente todos los
documentos como el B/L, factura comercial, certificados de análisis y Packing List. Estos
documento viajaran y serán evaluados en el país importador para ser cancelados por el banco
importador siempre y cuando los documentos estén conformes a las instrucciones pactadas.
Los beneficios de trabajar con cobranza documentaria con aval:
Seguridad y garantía en el manejo de los documentos.
El importe de la cobranza es cobrado por el banco del exportador.
Menor costo
Puede ser utilizada como instrumento de garantía.
Desarrollo de operaciones comerciales a nivel internacional
34
d) Política de DescuentoLa política de descuento para este proyecto se aplicará para grandes volúmenes con el fin de
estimular la venta, se pueden basar en el valor monetario del monto total o en la cantidad en TN
de productos adquiridos. Se deberá considerar que los ahorros incurridos en la venta cubran los
costos de marketing.
Otro tipo de herramienta que se utiliza para este tipo de transacción es el descuento por pronto
pago, que básicamente sirve para estimular a que el cliente realice los pagos antes del tiempo
estipulado con el fin de acogerse de un descuento de 2% del monto total de la factura.
( Rentabilidad : 22.9%)
3.3.3 Decisiones sobre Plaza
Se deberá establecer una plaza determinada para la exportación de mango ya que en el caso que
se ofrezca a un distribuidor o un supermercado, este necesitara un trato diferente en cuanto a las
condiciones de pago. En el caso de los supermercados, ellos realizan la cancelación de la
mercadería entre 90 a 120 días mientras que los distribuidores lo hacen en un lapso de 10 a 15
días.
a) Cobertura de MercadoPrimero, para calcular la cobertura del mercado se deberá identificar el canal de distribución ya
que según la cantidad de participantes se podrá definir si el canal es directo o indirecto.
Existen 4 tipos de estrategias cobertura de mercado:
Distribución extensiva
Distribución selectiva
Distribución exclusiva
Distribución intensiva
En nuestro caso el canal es indirecto con una distribución intensiva ya que la empresa utilizará la
ayuda de los supermercados o tiendas detallistas para llegar al usuario final, dado que se deberá
concentrar esfuerzos y capital en pocos canales de distribución y/o zonas geográficas. No existe
por sí sola generalmente se utiliza como apoyo de una selectiva.
3.3.4 Decisiones sobre Promoción
35
La empresa utilizará como principal herramienta de promoción las ferias internacionales, puesto
que en estos centros podemos encontrar y contactar con un gran número de proveedores
clientes, actuales o potenciales, que difícilmente podremos alcanzar por otro medio, sobre todo si
los últimos proceden de países extranjeros.
Como se mencionó en el capítulo anterior, la asistencia a las principales ferias en Alemania es
de suma importancia, por lo que la empresa deberá invertir en ellas.
Las decisiones que se deberán tomar son:
PRE-FERIA1. Definir presupuesto y cronograma de actividades.
2. Elaboración de herramientas visuales
3. Agendar reuniones con potenciales clientes
4. Identificar competencia.
5. Elección y envío de los productos a exhibir
6. Selección de diseño y ubicación del stand.
Durante la Feria1. Atención a potenciales clientes
2. Registro de la información obtenida.
3. Participación en eventos paralelos ( Rueda de Negocios, Reuniones Técnicas, Congresos,
Seminarios, Cocktail, inauguraciones.) Las actividades previstas durante la realización de la feria,
representan el 10 % de las actividades realizadas.
POST-FERIA1. Evaluación de la información y organizarla.
2. Socialización de los resultados.
3. Seguimiento y monitoreo. Son muy importantes las gestiones y el seguimiento que se
realiza después de la feria, aunque represente el 20% de toda la organización.
a) El MensajeEl mensaje debe lograr captar la atención de los clientes y comunicar eficazmente lo que se
desea. Deben ser imaginativos, entretenidos y agradables para los consumidores. Además se
debe cuidar que el mensaje contemple los mismos intereses que el de la empresa.
Estrategia del mensaje:
36
Gráfico Nº14: Marca de la empresa en alemán
Enfocar el mensaje en la calidad de los mangos ofrecidos por la empresa.
Se busca que los clientes relacionen el nombre QUALI FRUITS con calidad de frutas y procesos.
Los colores escogidos para el mensaje son el verde y amarillo, ya que en el comercio
internacional estos colores son percibidos como naturales, ecológicos, perfectos para productos
exóticos.
La imagen y el nombre de la marca informan a los usuarios que la empresa ofrece una variedad
de frutas. Esto dará a la empresa la oportunidad de diversificar la línea de productos.
Se ha considerado el mapa del Perú para que haga referencia a lugar de procedencia ya que los
mangos ofrecidos por nosotros son altamente valorados.
b) PocisionamientoLas estrategias operativas a seguir, se basan en la mezcla de marketing, las cuales son:
Producto, precio, promoción y plaza.
Se buscará que el producto MANGO FRESCO QUALI FRUITS sea identificado por los
consumidores europeos como una fruta exótica de agradable sabor y excelente calidad
La propuesta de valor del producto se puede resumir de la siguiente manera:
Mango delicioso con un alto valor nutricional y energético.
c) Mix Promocional Etapa de Lanzamiento37
En esta etapa la empresa deberá estimular la demanda primaria, con el propósito de dar a
conocer el producto y enfatizar en los beneficios de éste, dado que el aporte o contribución que
hace el producto es mínimo,
Las ventas son bajas y no alcanzan a cubrir los costos de producción y comercialización, por lo
que se deberá de dar un equilibrio entre la venta personal y la publicidad.
Tanto la mezcla promocional como la distribución juegan un papel importantísimo en esta etapa.
El precio alcanza generalmente su nivel más alto.
d) Mix Promocional Etapa de MantenimientoEsta fase se caracteriza por ser la más extensa, y esto se debe a que las tasas de participación
de mercado son muy elevadas.
El objetivo estratégico prioritario es el de mantener y alcanzar la cuota de mercado conservando
una ventaja competitiva sobre las empresas competidoras, diferenciándonos por la calidad de
nuestro mango y por un servicio continuo de abastecimiento. La publicidad debe utilizarse de
manera persuasiva más que informativa, debido a la intensa competencia.
38
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
f) Cronograma de Actividades de Marketing
Actividad
Período de Lanzamiento 2013
Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo
S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S41 )Elaboración del plan de Marketing2 )Diseño de las cajas para la exportación.3)Implementación de la Página Web.4)Contactar a los principales clientes.5)Agendar cronograma de posibles visitas6)Coordinación para la participación en la FRUIT LOGITIC 20137)Elaboración de catálagos , folletos, tarjetas de presentación y listas de precios.8)Selección del diseño y ubicación del stand9)Elección y envío de las muestras y productos a exhibir10)Comunicación del mango en la FRUIT LOGISTIC 2013 11)Participación en ruedas de Negocio, Cocktail y Talleres ténicos12)Visitas a los potenciales clientes en Alemania
39
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
ActividadPeríodo de Lanzamiento 2013
Abril Mayo Junio Julio Setiembre Octubre
S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S41)Elaboración de encuestas, test para evaluar el proceso2)RETROALIMENTACIÓN
3) Elaboración de reportes
4) Desarrollo de Nuevos productos5) Desarrollo de Nuevos mercados6)Visitas a Clientes
6)Coordinación para la participación en la EXPO ALIMENTARIA 20137)Elaboración de catálagos , folletos, tarjetas de presentación y listas de precios.8)Selección del diseño y ubicación del stand9)Elección y envío de las muestras y productos a exhibir10)Comunicación del mango en la EXPO ALIMENTARIA 201311)Participación en ruedas de Negocio, Cocktail y Talleres ténicos12)Seguimiento y control
40
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA f) Presupuesto de Actividades de Marketing
ActividadPeríodo de Lanzamiento 2013
Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril
Q1 PU2 GT3 Q PU GT Q PU GT Q PU GT Q PU GT Q PU GTGastos Sueldos- Ejecutivo de ventas 1 400.00 400.00 1 400.00 400.00 1 400.00 400.00 1 400.00 400.00 1 400.00 400.00 1 400.00 400.00
PromociónDerecho de pisoAlquiler de stand
11
550.002000.00
550.002000.00
Muestras 3 23.00 69.00Diseño de stand 1 500.00 500.00Gastos por visita in situ 2 95.00 190.00Diseño de la Página Web y Host
1 276.00 276.00
Impresión de:- Folletos- tarjeta de representación -Listas de Precio
2002005
0.040.152.60
8.0030.0013.00
Totales en US$
Acumulado Gasto Total en US$
$ 727.00 $469.00 $3450.00 $690.00 $400.00 $400.00
ActividadPeríodo de Lanzamiento 2013
Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre
1 Q= Cantidad2 PU= Precio Unitario3 GT = Gasto Total
41
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA Q1 PU2 GT3 Q PU GT Q PU
GT Q PU GTQ PU GT Q PU GT
Gastos Sueldos- Jefe de Marketing 1 400.00 400.00 1 400.00 400.00 1 400.00 400.00 1 400.00 400.00 1 400.00 400.00 1 400.00 400.00
Promoción
Alquiler de stand 1 1000.00
1000.00
Muestras 3 23.00 69.00 3 23.00 69.00 3 23.00 69.00
Diseño de stand 1 520.00 520.00
Gastos por visita in situ 5 200.00 1000.00
Diseño de la Página Web y Host 1 207.00 207.00Anfitriona 2 192.00 384.00Impresión de:- Folletos- tarjeta de representación -Listas de Precio
2002005
0.040.152.60
8.0030.0013.00
1000100013
0.040.152.60
40.00150.0033.00
Totales en US$
Acumulado Gasto Total en US$
$451.00 $469.00 $623.00 $3373.00 $400.00 $489.00
1 Q= Cantidad2 PU= Precio Unitario3 GT = Gasto Total
42
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
CAPITULO IV: EL ESTUDIO TÉCNICO4.1 Tamaño del Proyecto
4.1.1 Factores Determinantes de Tamaño.
a) Demanda Proyectada Para el cálculo de la demanda objetivo proyectada se ha considerando una
participación de mercado del 6% esto es
Cuadro Nº7: Demanda Objetivo Proyectada en Kg
Años 2013 2014 2015 2016 2017
Demanda Objetivo proyectada Kg 103 844 108 384 112 928 117 468 122 012
b) Disponibilidad de InsumosPara la producción del mango, se ha asumido que la producción es de 14 toneladas por
Hectárea cultivable, dependiendo del departamento donde se coseche. Ver ANEXO 4En la tabla a continuación se mostrara el ratio en relación a la cantidad de mangos que se
desea exportar.
Cuadro Nº 8: Ratio de producción de mango TN/Has
Ítem Ratio1 Has. 14 Toneladas de mango
Fuente: Ministerio de Agricultura (Perú)
Considerando el dato proporcionado en la tabla anterior, se ha realizado los
siguientes cálculos, tomando en cuenta una producción adicional del 3% por el tema
de la merma. Fuente: Direcciones Regionales y Subregionales de Agricultura
Cuadro Nº 9: Ratios del requerimiento de mango
43
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
Ítem 2013 2014 2015 2016 2017Demanda objetivo
proyectada en Kg 103 844 108 384 112 928 117 468 122 012
Requerimiento de
mango Kg
106 959 111 635 116 315 120 992 125 672
4.2 Proceso y Tecnología1. Selección del campo
La empresa enviará un ingeniero Agrónomo, durante la época de cultivo para verificar que
el campo seleccionado sea el adecuado, es decir que cumpla con buenas prácticas
agrícolas (Señalización, Servicios Higiénicos, Extintor y un almacén). El ingeniero llevará el
control y los registros de manejo de campo de acuerdo a lo emitido por el ministerio de
agricultura, SENASA y DIGESA.
2. Cosecha La recolección de los frutos debe hacerse con sumo cuidado, utilizando herramientas
apropiadas que eviten cualquier tipo de daños tales como magulladuras, golpes, etc. De
hecho, incluso en las normas de recolección se recomienda que las personas que recojan
los mangos tengan las uñas cortas para evitar dañar los frutos y que no utilicen guantes de
tela para evitar que éstos se vuelvan abrasivos por motivo de las exudaciones del latex.
En general, se recomienda realizar la recolección en los momentos más frescos del día en
tiempo caluroso, pero también se ha señalado que debe evitarse cosechar a primeras horas
de la mañana o durante lluvia abundante, puesto que bajo estas condiciones el flujo de látex
es mayor.
La recolección del mango es manual. En árboles pequeños se realiza desde el suelo o con
la ayuda de una pequeña escalera. En los más grandes pueden utilizarse plataformas
móviles. El corte de la fruta se debe hacer con tijeras de poda o palos ajustables provistos
de un gancho con una cuchilla y una bolsa para recoger los frutos. Los frutos cosechados,
antes de su colocación en las jabas o cestos de recolección de 50x20x30 cm con capacidad
de 20 Kg, pueden recogerse en bolsas de lona, siendo mejores aquellas diseñadas
especialmente para abrirse por la parte inferior, permitiendo una suave de descarga en los
recipientes de campo.
44
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA De forma general, pero particularmente en mangos sensibles a daño por látex, el fruto debe
cosecharse con un pedicelo largo (alrededor de 20 mm) y colocarse en una sola capa, con
éste hacia abajo, en un envase que contenga material absorbente en su fondo.
3. Acopio y Transporte Con ayuda de una carretilla se transportan las jabas apiladas en filas de 5 hasta la balanza
de plataforma para su posterior pesado.
4. Recepción y Pesado
La fruta seleccionada y cosechada en el campo es transportada a las instalaciones de la
planta empacadora.
En esta etapa se realiza una doble inspección, una ejecutada por SENASA para detectar
problemas fitosanitarios en la fruta (larvas de la Mosca de la fruta) y otra por un Supervisor
de Calidad de planta para determinar el grado de madures, temperatura interna, plagas,
enfermedades y daños mecánicos de la fruta, etc.
Se deberá pesar el lote de mangos para efectuar el pago al agricultor considerando los
siguientes puntos:
1. Verificar la capacidad de la balanza.
2. Hacer el cálculo de cuantas jabas o filas de 5 jabas se pueden pesar.
3. Verificar que la balanza marque cero antes de iniciar a colocar las jabas.
4. Colocar las jabas en la balanza de plataforma, de acuerdo al número de filas
que sale en el cálculo.
5. Anotar el dato que registra la balanza, para el cálculo del peso neto de la
M.P.
6. Retirar las jabas.
45
Gráfico Nº 15: Cálculo de la Materia Prima
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
Después de pesar la fruta se inicia el sistema de trazabilidad con la identificación de cada
lote el cual contiene la siguiente información: Nombre del Agricultor, Fecha, Variedad, Peso,
Exportador y N° Jabas.
5. Lavado y escobillado La fruta se deposita manualmente sobre una cinta transportadora, recortando a su
vez el pedicelo (un nuevo recorte a 5 mm), dejándolo al tamaño apropiado para la
exportación. Sobre esta cinta se efectúa un proceso de preselección eliminando la
fruta visiblemente dañada. La fruta sobre la cinta pasa a través de un túnel para ser
lavada (por inmersión) y desinfectada durante 20 minutos. Los niveles de cloro (hipoclorito
sódico) y pH( Rangos autorizados por la FDA) son monitoreados por personal de calidad,
para garantizar una eficaz desinfección; con esto la tierra adherida se ablanda, desprende y
desecha junto con residuos orgánicos.
La inmersión se hace más eficiente moviendo el agua con agitadores cubiertos o con
corrientes de aire, para producir turbulencia.
Luego del lavado por inmersión, la fruta ingresa a la etapa de escobillado para terminar de
eliminar las impurezas adheridas a la superficie de la fruta. Se utiliza un sistema presurizado
con aspersores para aplicar un producto anti fúngico para prevenir el ataque de antracnosis.
El departamento de calidad monitorea y controla la concentración adecuada del fungicida
6. Selección y calibrado
46
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA La totalidad de la fruta es seleccionad en fruta de exportación y no exportación retirándose
de la cinta transportadora aquellos frutos que presentan daños fitosanitarios, daños
mecánicos o no estén dentro de los rangos del calibre establecido.
Calibrar la fruta es separar en tamaños, en función a su peso, forma, tamaño de acuerdo al
requerimiento del mercado del exterior o a pedido del cliente.
El personal de Control de Calidad asegura un buen trabajo de selección y calibrado.
7. Encerado y empaque EncerradoEl encerado es una práctica interesante para la exportación a mercados distantes, ya que
mejora la apariencia del fruto y prolonga la vida comercial por reducción de la humedad y de
la pérdida de peso, así como por la protección de daños por frío. Debe señalarse que la
Unión Europea sólo permitirá el uso de aceras naturales. (Directiva 95/2EC de la Unión
Europea sobre aditivos alimenticios). Los frutos son conducidos en cintas transportadoras
que los van girando para que reciban la cera por toda la superficie. La cera se aplica bien
por medio de cepillos de cerdas naturales, aspersores con boquillas especiales, mientras
que una maquina las va lustrando y secando la fruta.
EmpaqueEl diseño de la caja de empaquetado depende del mercado al que se enviará el mango y de
la manipulación durante el transporte. Es evidente que la fruta a colocar en cada caja debe
ser uniforme en cuanto a la variedad de mango, peso, tamaño y color del fruto. Personal
femenino con indumentaria adecuada coloca el mango en mallas de polipropileno y los
acomoda en cajas de cartón corrugado de 6kg, cada caja es codificada de acuerdo a
procedimiento de trazabilidad, identificando los datos de productor y el exportador, la
variedad, fecha de empaque y calibre (el número de mangos).
Es recomendable que las cajas tengan seguros de cierre, una resistencia contra golpes de
150 - 275 libras, hoyos de respiración y para manejo. Europa prefiere cajas de 30 x 40 cm y
10 - 12 cm de altura con 10 mm de espacio para la ventilación. Y los calibres son de 8 a 12
mangos por caja, colocados en un solo nivel.
8. Paletizado y enzunchado Esta etapa consiste en colocar las cajas empacadas sobre parihuelas de madera
previamente tratadas e inspeccionadas Norma NIMF - , para luego proceder al enzunchado.
47
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA Cada pallet terminado es identificado con un sticker llamado pallet sheet donde se
especifica: N° pallet, código de trazabilidad, variedad, n° cajas por calibre y total de cajas.
9. Almacenamiento y Despacho
Enfriado (el túnel) y Almacenamiento (Cámara) La fruta paletizada es colocada en los túneles de frio (para retrasar la maduración) a una
temperatura de 7 – 9ºC para frutos maduros y entre 10 y 15ºC para frutos verdes.
Despacho El despacho es supervisado por un supervisor SENASA, quienes garantizan las condiciones
fitosanitarias de los despachos. Antes de la carga personal especializado de Control de
Calidad inspecciona las condiciones de inocuidad del Contenedor, así mismo se separan
contra muestras de cada despacho guardadas en la cámara, evaluándolas el mismo día del
arribo estimado del contenedor a su destino para verificar el comportamiento de la fruta.
Para el transporte marítimo de mangos en estado verde – maduro, las condiciones de los
contenedores refrigerados con atmósfera controlada son los siguientes:
- Temperatura 12.5ºC.
- Humedad relativa 95%.
- Contenido O2 3-5 %.
- Contenido Co2 5%.
- Funcionamiento de extractor de etileno.
4.2.2 Diagrama de Flujo del Proceso de Producción.
48
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
4.3Localización 4.3.1 Macro Localización
La producción de mango está concentrada en los valles costeros de la zona norte, siendo
Piura la principal zona productora, concentrando alrededor del 70% del total nacional,
cultivándose en los valles de San Lorenzo, Chulucanas, Tambo Grande, y Sullana.
Para efectos del negocio en particular la macro localización esta referida a la selección de
distritos, para ello se han determinado (al menos 3 distritos), según los criterios legales,
tributarios, económicos y técnicos. Para la determinación de la macro localización se
utilizará el método “cualitativo por puntos”, para el cual se valorizan los factores de acuerdo
a la siguiente escala.
Escala de Valores
Escalas
Muy Malo 1
Malo 2
Bueno 3
Muy Bueno 4
Los factores identificados y el procedimiento se explican:
49
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
Cuadro Nº 10: Evaluación de los Distritos según el Método Cualitativo por Puntos
Método Cualitativo Por Puntos
Factor Peso* PIURA Calif.SA
LA LIBERTAD
Calif.SI
CASMA Calif.C
1. Cercanía a los campos 0.2 4 0.8 3 0.6 2 0.4
2.Seguridad 0.2 4 0.8 4 0.8 2 0.4
3.Costo del alquiler 0.3 4 1.2 3 0.9 1 0.3
4. Transporte 0.2 3 0.6 3 0.6 2 0.4
5. Impuestos 0.1 3 0.3 2 0.2 4 0.4
TOTAL 1 3.7 3.0 1.9
En base a la opinión del formulador
De acuerdo a las calificaciones obtenidas, el distrito con mayor puntaje es PIURA. Este
distrito será el elegido para la implementación del almacén.
4.3.2 Micro Localización. Cuadro Nº 11: Evaluación de los locales según el Método Cualitativo por Puntos
Método Cualitativo Por Puntos
Factor Peso* Tambo Grande
Calif. Sullana Calif.
1.Proximidad al campo 0.3 4 1.2 3 0.9
2.Seguridad 0.3 3 0.9 2 0.6
3.Costo del alquiler 0.2 4 0.8 2 0.4
4. Transporte 0.1 3 0.3 1 0.1
5. Costos de Constitución 0.1 3 0.3 4 1.2
TOTAL 3.5 3.2
En base a la opinión del formulador
De acuerdo a las calificaciones obtenidas, la micro localización con mayor puntaje es
Tambo Grande en el departamento de Piura.
El costo del alquiler de la oficina es de US$ 444. 00. (T/C S/. 2.61)
50
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
Gráfico Nº 16 : Plano de local administrativo
4.4 Remodelación de Oficinas Administrativas
4.4.1 Especificación del Local en la situación Actual En base a la localización se alquilará un local de las siguientes características:
Cuadro Nº12: Características del local en la situación sin proyecto
Ítems Características
Dimensiones El área total es de 150 m2
Nro. de
espacios3 habitaciones, 1 sala, 1 baño común y 2 cocheras
Puertas-
ventanas
1 puerta con cerrajería simple de madera lisa, 1
puerta grande de cochera de madera lisa y 2
ventanas (2 en la parte lateral derecho).
CerrajeríaLos cerrojos del inmueble presentan cierta
antigüedad
Pisos Piso de cemento pulido, en buen estado.
Techos El techo de la vivienda se encuentra en buen estado
Conexiones
eléctricas y
sanitarias
Las conexiones eléctricas y sanitaria esta en buen
estado
51
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA El plano del local en la situación sin proyecto es:
Gráfico Nº 17: Plano con dimensiones identificando puertas y ventanas
4.4.2. Especificaciones del local en la situación con proyectoDado que se sabe que el total de metros requeridos son de aproximadamente de
150 m², se plantea la siguiente disposición para la oficina, que permite el
desplazamiento adecuado de las operaciones y actividades a realizar.
La empresa al iniciar sus operaciones comerciales no necesitara un amplio espacio
para su desarrollo, a medida conforme como se va desarrollando en el tiempo se
procederá con una ampliación de los espacios necesarios.
Según los requerimientos de la empresa se establece como necesarias las
siguientes áreas:
Cuadro Nº 13: Distribución de Área por Metro Cuadrado
Item M2
Área de Recepción 15Oficina de Gerencia 30Pequeño Almacén 20Servicios higiénicos 10Pasillos (15% a 20%) 5Cochera 50Oficina Marketing 20Total en M2 150
52
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA De acuerdo a las especificaciones dadas, se requiere remodelar el local para que
este adaptado a las necesidades de la empresa, el plano en la situación con
proyecto es el siguiente:
Gráfico Nº 18: PLANO EN LA SITUACIÓN CON PROYECTO CON 150 M2
Según el Reglamento Nacional de Edificaciones (RNE) se permite una persona por cada
1m². Las áreas de nuestras oficinas tanto como el del almacén contarán con el espacio
suficiente para brindar la seguridad adecuada según lo exigido en el principio de la
seguridad de las personas estipulado en el (RNE).
Para la remodelación se requiere del siguiente:
Cuadro Nº 14 : Requerimiento de materiales para remodelación
Ítems Descripción Cantidad
Puertas
Puertas de metal plomo
Medidas 5,5m x 2.5m
Puertas de Madera 1.50m x
1.20
1
4
Vidrios
Vidrio de luna espejo con
medidas 1400 mm. X 400
mm: grosor 4mm.
2
Pintura Pintura plástica marca 3
53
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
vencedor color blanco
contenido: 1 galón
DrywallMedidas
Alto:2.4 Ancho: 2.22 10 planchas
CerradurasLínea complementaria F-233
Marca Forte3
4.5. Vehículos, maquinarias, equipos, herramientas y mobiliario
4.5.1 Requerimiento de equipos:Cuadro Nº 15: Equipos de Oficina Necesarios para el año 1
Ítems Áreas Q Características
Vida útil Proveedor
Computadoras
Ventas,
Logística, y
gerencial
2
DELL INSPIRON 11z
Intel® CoreTM i3-330UM / MEMORIA 2GB DDR3/ DISCO
DURO 250GB SATA
BLUETOOTH / WINDOWS 7 HOME PREMIUM 32-bits /
PANTALLA LED 11.6''
4 DELL PERÚ
Impresora
multifuncional
Todas las
áreas
1 Fotocopiadora
RICOH AFICIO
MP 3500 Con
4 RICOH DEL
PERÚ S.A.C.
54
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
Printer, Amplia
reduce, compagina,
sistema duples,
impresión laser
TeléfonoVentas y
Administración2 Aparato telefónico 4 Movistar
Equipos de
Modelo
Ventas (1) y
Administración
(1)
2 Plan Postpago RPM
S/. 45 I- Movistar
Elaboración Propia
Cuadro Nº 16: Equipos de Seguridad Necesarios
Ítems Áreas Q CaracterísticasVida Útil
Proveedor
Señalizadores Pasillos 6
Salida, Entrada, Zona
Seguro en Caso de
Sismos.
10Seguridad
Industrial S.A
Detectores de
Humo
Por cada 30
m²5
Se colocarán en las áreas
operativas10
Seguridad
Industrial S.A.
ExtinguidoresPasillos y
Almacén3
Extintores de 6 kilos de
ABC10
Segurida
Industrial S.A.
Botiquín Ventas 1
Caja de 40x50 que incluye
productos de primeros
auxilios
10Boticas
InkaFarma
Elaboración Propia
Estos equipos son obligatorios para la obtención de La Licencia de funcionamiento, ya
que previamente el local pasará por un proceso de evaluación donde los inspectores de
Defensa Civil verificarán las condiciones de local.
Es necesario considerar que los extinguidores como los medicinas y productos
ubicados en el botiquín necesitan ser llenados y revisados anualmente debido a que
poseen una fecha de caducidad.
Cuadro Nº 17: Requerimiento de mobiliario
Ítems Áreas Q CaracterísticasVida Útil
Proveedor
55
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
EscritoriosVentas (1),
Administración 2
Composición: Melanina
Medidas:120cm
x75cmx75cm
10 Siyaz S.A.C.
Útiles de
oficina
Administración
y ventas1
Tijeras, engrampadoras,
papel, perforadora,
entre otras
10 Tai Loy S.A
Sillas
Ventas (1),
Administración
(1)
Recepción(2)
4 Composición: acero con cojín acolchonado
10Studio 3 Perú
S.A.C.
ArchiverosVentas (1),
Administración 2 Material de melanina
Medidas: 200 x 120 cm10 Lau Chun S.A.
Elaboración Propia
4.6. Requerimientos de Materias Primas y/o Servicios Directos4.6.1 Requerimiento de Materias Primas y/o Servicios Directos
En cuanto al uso de materias primas directas, esta será compuesta de ciento por ciento de
mangos Kent.
Cuadro Nº 18: Requerimiento de Mango Kent para la Producción durante el Horizonte de Evaluación
Años 2013 2014 2015 2016 2017
Demanda efectiva del
mango (Kg)
106 959 111 635 116 315 120 992 125 672
Elaboración Propia
En el cuadro a continuación se mostrara el requerimiento de mango Kent para el primer año
de producción, tomando como criterios la cantidad, características y proveedor y el margen
de merma del 3%:
Cuadro Nº 19: Requerimiento de Mango Kent para la exportación en el primer año
Ítem Cantidad Unidad Característi Proveedor
56
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
cas
Mango106 959
KilogramosMango
Kent
Productores de
mango del Valle
de
Tambogrande.
Elaboración Propia
El requerimiento de mango Kent para los siguientes años, se explicará en el estudio de
inversiones, ingresos, costos, gastos y financiamiento. Además que esta información va de
la par con la estimación de la demanda proyectada en Alemania.
Cabe resaltar la elección de varios proveedores con el fin de cubrir la demanda de
Alemania. Los campos de los productores serán evaluados previamente por Ingeniero
Agrónomo con el fin de asegurar que los productores cumplan con los procesos correctos,
los cuales están regulados por SENASA y el EUROGAP.
El resultado final es un fruto con mejores propiedades para la elaboración de mango que
gozara de altísima, óptima calidad sanitaria y organoléptica demandado por el mercado
internacional.
Cuadro Nº 20: Requerimiento de materiales directos relacionado al empaque de 28'557 Kg de mango para el primer año.
Ítem Cantidad Unidad Proveedor Características
Caja de 4Kg 33 264 Cajas TRUPAL S.A.
Cartón Corrugado
Color: crema
Incluye Logo
Etiquetas 33 264 - ETISOL S.A. Papel Couche
Elaboración Propia
Los materiales directos son las cajas de cartón corrugado y las etiquetas que serán
adheridas al mango. Los proveedores seleccionados cuentan con un gran prestigio en el
mercado nacional y sus insumos son los más adecuados para nuestro producto; estos
proveedores han sido evaluados por la calidad de materiales, el volumen requerido para
cubrir la producción, la disponibilidad garantizada de los insumos, el buen servicio logístico y
de entrega. Además TRUPAL otorgará a la empresa la declaración jurada del pago de los
derechos de importación por los insumos importados en las cajas de 4 Kg.
57
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
En cuanto a los servicio ha utilizar se ha considerado:
Cuadro Nº21: Requerimiento de Servicios Directos relacionados a la exportación de 28'557 Kg de mango para el primer año
Items Unidad Cantidad Proveedor Característica
Transporte a la planta Viaje 6 TRANSCORP
S.A.C.
Transporte de los
mangos en Piura
SENASA Protocolo de corte Inspección
11
1
1
SENASA
Verificar que las
condiciones
fitosanitarias y
organolépticas.
Operador Logístico–
Aduanas
1 1 ADUAMERICA
S.A.
Ofrecerá los siguientes
servicios:
- Carga Internacional
- Agenciamiento de
Aduanas.
- Almacenaje
- Distribución
Elaboración Propia
Será necesario que nuestros proveedores de servicios cuenten con sedes en Piura para
acelerar el proceso de la entrega del servicio.
4.7Mano de Obra directaLa mano de obra directa del proyecto estará conformada por los apañadores, los cuales
serán contratados en épocas de cosecha por uno o dos días dependiendo de la cantidad ha
cosechar para la exportación.
Cuadro Nº 22: Requerimiento de Mano de Obra Directa para 28'557 Kg de mango para el primer año.
Tipo Tiempo Funciones Perfil
Apañadores 10 a 12
días al año
-Cosechar y seleccionar
los mangos que estén en
el brix adecuado para la
exportación vía aérea
Sexo: Masculino
Edad: 20 a 28 años
Escolaridad: Secundaria
58
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
completa
Experiencia: Mínimo 3 años
Elaboración Propia
4.8 Materiales Indirectos
Cuadro Nº 23 : Requerimientos de Materiales Indirectos para el primer y tercer año
Items Unidad Cantidad Proveedor Características
Jabas de plástico de Basa 1 1110 TRUPAL S. A. Capacidad de 20 Kg
Delantales de PVC Caja por 20 3 Seguridad
Industrial S.A.
Para la cosecha del los mango
Mascarilla Caja x 100 3 Seguridad
Industrial S.A.
Protección ante posibles contaminantes
Guantes especiales par 24 Seguridad
Industrial S.A.
Protección ante posible lesiones por la cosecha
Escaleras 1 3Seguridad
Industrial S.A. 2.00 metros de altura
Tijeras 1 6Seguridad
Industrial S.A.
De corte redondo para quitar el pedúnculo
Elaboración propia
4.9Factores Indirectos de Fabricación/Operación
4.9.1 Requerimiento de suministros
A continuación, se detallaran los requerimientos de Luz, Agua, Internet y Teléfono mensual
para el primer año del proyecto:
Cuadro Nº 24: Requerimiento de Factores Indirectos para el primer añoÍtem Cantidad mensual Descripción Proveedor
Luz 200 kWh Energía eléctrica Electronorte
Agua 40 Metros Cúbicos Agua potable Sedapal
Internet Tarifa Plana Internet 4 Mbps Movistar
59
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
Teléfono Tarifa PlanaLinea Tarifa plana nacional e
internacional Movistar
Elaboración Propia
CAPITULO V: EL ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN
5.1 Estructura OrganizativaLa empresa estará conformada por 2 personas en planilla y 1 contador contratado
por servicios de honorarios, ellos realizarán las operaciones y actividades para
alcanzar los objetivos establecidos por la empresa.
Para ello, se han definido dentro de la empresa 3 áreas: Gerencia General,
Comercial y Contable. El Gerente general será la persona encargada de dirigir a la
organización para el cumplimiento de los objetivos propuestos.
5.1.1 El Organigrama Funcional Gráfico Nº 19: Organigrama de la empres QUALIFRUITS S.AC.
60
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
5.1.2 Descripción del Organigrama FuncionalCuadro Nº 25: Puestos de trabajo de la empresa
Áreas Cargo Nro. de Psto. Funciones Perfil
Gerencia General
Gerente General
1
- Reunión con los proveedores.- Representar a la empresa en cualquier diligencia.- Solicitar informes a las diferentes áreas sobre el desarrollo de la empresa.- Firmar las obligaciones con los proveedores y cheques de pago- Gestión de importación y exportación - Supervisión de la carga y descarga de mercancías.- Control de inventarios- Coordinación con transportistas- Fija precios de venta
Sexo: IndiferenteEdad: Mínimo 30 añosEstado civil: IndiferenteFormación: Administración de Neg. InternacionalesExperiencia: Mínimo 5 años
Contabilidad y
Finanzas(Contrata
Contador 1 - Elaborar los PDTs y llevar los libros contables para la declaración de impuestos.
Sexo: IndiferenteEdad: Mínimo 30 añosEstado civil: IndiferenteFormación: ContabilidadExperiencia: Mínimo 5
61
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
do) años
Comercial Ejecutivo de ventas
1
- Asistir a las reuniones con el gerente de ventas.- Coordinar con despachos de almacén- Visitar a los clientes- Buscar nuevos clientes- Coordinar con los precios con el gerente de ventas
Sexo: MasculinoEdad: 20 a 28 añosEstado civil: IndiferenteGrado de Instrucción: TécnicaFormación: Ventas Experiencia: Mínimo 2 años
Elaboración Propia
Todos los puestos de trabajo mencionado anteriormente serán contratados a partir del
primer año de operaciones de la empresa.
5.3 Visión, Misión y Valores 5.3.1 Visión
Ser la empresa líder en exportación y comercialización del mango a través del uso de
herramientas tecnológicas que garanticen la calidad en la producción y gestión.
5.3.2 Misión
La empresa busca satisfacer la demanda internacional, ofreciendo un producto de calidad
con una gestión eficiente y responsable que garantice la sostenibilidad a largo plazo.
5.3.3 Valores
QUALIFRUIT S.A.C. tendrá como valores principales los siguientes.
1. ResponsabilidadRespetar las políticas de salud y seguridad ocupacional, capacitándonos en
62
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
prevención de accidentes y primeros auxilios, instalando botiquines, promoviendo
planes de contingencia ante terremotos y inundaciones e incendios.
2. SeguridadLa salud y la seguridad de nuestros trabajadores son temas prioritarios para
QUALIFRUIT S.A.C, así como prevenir los posibles daños al medio ambiente e
interactuar de manera benéfica con las comunidades de nuestro entorno.
3. IgualdadPromover un ambiente laboral positivo y constructivo, en el que no exista
discriminación por raza, sexo, orientación sexual, discapacidad, estado marital, edad,
religión o ideología política.
4. HorizontalidadQUALIFRUIT S.A.C. reconoce por escrito y en la práctica el derecho de todos los
trabajadores de establecer organizaciones de trabajo bajo su propio criterio y de
negociar colectivamente sus condiciones laborales
5. HonradezSon inadmisibles los sobornos u otras actitudes que pudieran ser interpretadas como
tales, directa o indirectamente.
6. Legalidad Informamos a los trabajadores sobre sus derechos, obligaciones y responsabilidades
5.3Diagrama de Gantt Cuadro Nº 26: Requerimiento de Factores Indirectos para el primer año
Noviembre DiciembreActividades Sem1 Sem2 Sem3 Sem4 Sem1 Sem2 Sem3 Sem41-Elaboración de planos de la oficina 2-Constitución de QUALIFRUITS S.A.C. Obtención del RUC Gestión de la Licencia de funcionamiento Inscripción en el gremio de exportadores Registro de la marca en INDECOPI 3-Alquiler del Local Remodelar el local Adquirir equipos, herramientas y mobiliario
63
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA 4-Contratación de personal para el área de ventas y contable 5-Elaboración de la página Web
64
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
CAPITULO VI: ESTUDIO LEGAL
6.1 Formas Societarias La forma societaria que se ha escogido para la empresa es la Sociedad Anónima Cerrada
(SAC) por las razones expuestas a continuación:
6.1.1 Justificación de la Forma Societaria - Tiene mayor facilidad en la administración de cuentas ya que la empresa es más dinámica
y posee cuentas pequeñas.
- Además, puede funcionar sin un directorio.
- Financieramente, la SAC está mejor reforzada al proceder de la SA; las entidades
financieras le dan mayor preferencia que a otras formas societarias (por ejemplo: SRL).
- En el caso de la responsabilidad de los socios o accionistas, estos no responden
personalmente por las deudas sociales, en caso cierre el negocio. El Capital Social está
representado por acciones nominativas y se conforma con los aportes (en bienes y/o en
efectivo) de los socios. No existe un involucramiento del patrimonio personal de los
accionistas.
6.1.2 Flujograma de Creación de la Empresa1) Elaboración de la minuta La minuta es un documento previo en el cual los miembros de
sociedad manifiestan su voluntad de constituir la empresa(mínimo 2 y como máximo 20), y
en donde se señalan todos los acuerdos respectivos. La minuta consta del pacto social y
los estatutos de la empresa, además de los insertos que se puedan adjuntar a ésta. Es
recomendable elaborar la minuta con la ayuda de un abogado de confianza.
2) Apertura de cuenta bancaria Luego de la elaboración de la minuta es conveniente abrir
una cuenta bancaria de la empresa. Para lo cual habrá que presentar los documentos como
el testimonio y copia literal de la empresa al banco en donde se aperturar la cuenta.
3) Inscripción en Registros Públicos Una vez que hemos obtenido la Escritura Pública,
debemos llevarla a los Registros Públicos, en donde se realizarán los trámites necesarios
para inscribir la empresa en los Registros Públicos. En caso ya exista una empresa con el
mismo nombre, no se podrá registrar la empresa.
4) Inscripción de RUC El RUC (Registro Único de Contribuyentes) es lo que identifica a una
persona o a la empresa ante la SUNAT para el pago de los impuestos. Toda persona
natural o jurídica está obligada a inscribirse en el RUC, de lo contrario serán sancionadas
de acuerdo con el Código Tributario, igual que los inscritos en el RUC que no presenten la
65
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
declaración. Para obtenerlo debemos acudir a la SUNAT, llenar un formulario de
justificación, y esperar notificación.
5) Licencia de funcionamiento. Para que la empresa pueda funcionar debidamente, esta
debe de acudir a la municipalidad de Piura (distrito en donde va a estar ubicado el
negocio), y tramitar la obtención de la licencia de funcionamiento. Los documentos que se
deben de presentar son:
Declaración Jurada para Tramites TUPA Ver ANEXO Nº 5 RUC y DNI del solicitante
DNI del representante legal
Declaración Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad o Inspección
Técnica de Seguridad de Defensa Civil de Detalle, según corresponda. Ver ANEXO Nº 6
Conformidad de Zonificación del Establecimiento (Terminalista de Control Urbano –
UAC).
Deberá estar sustentado por los siguientes documentos:
- Solicitud TUPA
- Croquis de Ubicación
- Contrato de alquiler
- Recibo de pago por derecho de trámite S/ 35.00 Nuevos Soles (Caja SATP –
1er piso de la Unidad de Atención al Ciudadano).
Además se debe adjuntar los siguientes requisitos para el otorgamiento del
Certificado de Defensa Civil, los mismos que se encuentran estipulados en el D.S.N
º 0666- - 2007 y en el TUPA (Texto Único de Procedimientos Administrativos de la
Oficina de Defensa Civil).
6) Permiso de Defensa Civil Es una acción de prevención a solicitud de parte que
comprende el conjunto de procedimientos y acciones efectuadas por los Órganos
Ejecutantes, con la intervención de los Inspectores Técnicos de Seguridad en Defensa Civil
autorizados por el INDECI, conducentes a verificar y evaluar el cumplimiento o
incumplimiento de las normas de seguridad en Defensa Civil vigentes en los objetos de
inspección, a fin prevenir y/o reducir el riesgo debido a un peligro de origen natural o
inducido por el hombre, en salvaguarda de la vida humana.
- Solicitud TUPA
- Plan de seguridad, evacuación Croquis de Ubicación.
- Declaración Jurada de Observaciones de Condiciones de Seguridad
66
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
- Plano de Ubicación y Localización del establecimiento comercial,
- Plano de Flujograma
- Plano de Distribución del local a escala 1/50.
- Original y cinco copias fedatadas de boleta de empoce a la cuenta corriente Nº 631-
055761 del Comité Provincial de Defensa Civil – Piura del Banco de la Nación. Pago
según el área: S/.143.60 Nuevos Soles, debido que el local supera los 101 m².
7) Registro de marca El registro de marcas en Perú está a cargo de la Dirección de Signos
Distintivos del INDECOPI. La marca registrada puede determinar una identidad
gráfica/física/operativa de un producto o servicio. Incluye elementos gráfico-visuales propios
que diferencian el artículo de sus competidores, proporcionándole cierta identidad en el
sector comercial. Además, se trata de una identidad registrada, protegida por las leyes
correspondientes que puede utilizarse con exclusividad.
6.2 Legislación arancelaria-tributaria.La empresa no se acogerá a la “Ley General de Aduanas” por no ser un agente de comercio
exterior; pero la tendrá en cuenta para la elección de régimen de exportación, régimen aduanero y
las posibles sanciones en caso de cometer una infracción. La ley aplicable al tipo de empresa es la
“Ley de Sociedades”. Teniendo en cuenta lo antes mencionado, la empresa se acogerá como
régimen de exportación al “Régimen de Exportación Definitiva”, debido a que esta modalidad
facilita el despacho para la exportación de mercancías en libre circulación que salen del territorio
aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior.
6.3 Legislación AmbientalLa Ley General del Ambiente LEY Nº 28611 establece las disposiciones generales exigibles a los
proyectos de inversión de las empresas. A través de la Legislación Ambiental Peruana se regulan
las actividades sectoriales relacionadas al presente proyecto, como la industria y la agricultura.
Debido a la naturaleza del proyecto no se afecta la regulación ambiental en materia de industria, ya
que las actividades de acopio y producción se realizarán en las instalaciones de AGROMAR
institución que cumple con todas las disposiciones ambientales exigibles
En conclusión, debido a la naturaleza del proyecto, los costos derivados de la legislación ambiental
están ya incluidos en la adquisición de servicios e insumos de AGROMAR y productores.
67
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
6.2 Legislación Municipal Mediante Ordenanza Municipal 030-2007-C/CPP, que regula el procedimiento de la obtención de
Licencia de Funcionamiento en Piura y la Ordenanza Municipal 032-2007-C/CPP, la Municipalidad
Provincial de Piura en aplicación de la Ley 28976 Ley Marco de Licencia de Funcionamiento ha
aprobado el Texto Único de Procedimientos Administrativos TUPA. Mediante el cual se ha puesto a
disposición de los vecinos de nuestra Ciudad, un nuevo régimen simplificado para la obtención de
autorizaciones municipales vinculadas al funcionamiento de establecimientos comerciales (Licencia
de Funcionamiento).
68
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
CAPITULO VII: ESTUDIO DE COSTOS Y GASTOS
Este estudio nos permitirá conocer la viabilidad económica y financiera con el objetivo de reunir
información para la elaboración del flujo de caja del proyecto .
7.1 Calculando el Costo Total de Operación.A continuación se presentan las características generales del producto a exportar con detalle de
tamaños y pesos.
Cuadro Nº 27 : Información para el llenado de un contenedor
Datos Generales
Cajas de 4 kg 4.535 kg
Promedio de Mangos por caja 8 Unidades
Cajas por Pallet 100 Cajas
Medidas del largo del Mango 12 cm
Conteiner Refrigerado 40 Pies 22 178 TN
Total cajas x contenedor 5544
7.1.1 Costos de Materiales DirectosPartiendo del hecho que los materiales directos son todos los elementos, que pueden
identificarse en la fabricación de un producto terminado y que fácilmente se asocian con éste en
la elaboración del producto final. En el siguiente cuadro se presentan los costos de los materiales
del proyecto para el año 2013.
Cuadro Nº 28: Costos de Materiales Directos de Producción del 1er año (2013)Items Unidad Cantidad
6 CTNSPrecio
UnitarioCosto Total
En US$
Mango en campo Kg 133 056 1.31 43 409.40
Merma 3% Kg 33 264 0.0084 279.60
Cajas de 4 Kg Cajas 33 264 0.50 16 632.00
Etiquetas X 4 33 264 0.011 372.60
Total de Materiales Directos En US$
60 693.60
69
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
Cuadro Nº 29: Proyección de los Costos Anuales de Materiales Directos
Items 2013 2014 2015 2016 2017
Costo Anual en Materiales DirectosEn US$
60 693.60 60 693.60 70 869,2 80 904,8 91 040.40
7.1.2. Costos de Servicios Directos
QUALIFRUITS S.A.C. contratará a empresas que ofrecen servicios de calidad a precios
competitivos para la realización del proyecto ya que de esta forma podremos garantizar
la trazabilidad y una eficiente gestión de los procesos.
Cuadro Nº 30: Costo de Servicios Directos Servicios Ofrecidos 1er año
Items Unidad Cantidad Precio Unitario
Costo Total en US$
Transporte a la planta Viaje 6 $1 330.60 $ 7 983.04
SENASA Protocolo de corte Inspección
11
1
1
$92.26
$85.14
$1 064.40
Operador Logístico - Aduanas 1 1 $1048.0 $6 288.00
Total de Servicios Directos En US$ $15 335.44
Cuadro Nº 31: Proyección de los Costos Anuales de Servicios Directos
Items 2013 2014 2015 2016 2017
Costo Anual en Servicios DirectosEn US$
$15 335.44 $15 355.44 $ 17 891.35 $20 447.25 $23 003,16
7.1.3. Costos de Mano de Obra Directa (MOD)La empresa QUALIFRUIT S.A.C. contratará personal obrero para realizar el proceso de llenado de
jabas y selección del fruto.
Cuadro Nº 32: Mano de Obra Directa (MOD)
70
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
Trabajadores Cantidad Sueldo Bruto En
US$
Deducciones Aportes Gratificaciones Sueldo Neto En
US$
Personal Obrero (Apañadores)
5 $ 88.70 ______ ______ ____________ $ 443.50
Total MOD En US$ $443.50
En el cuadro anterior se muestra la cantidad de apañadores (Personal Obrero) que la empresa
contratará durante los periodos de cosecha. El pago se realiza en función a la tarea asignada, esta
consta de preparar 13 jabas por persona que equivalen a un pago de S/30.00 (T/C S/2.62)
Cuadro Nº 33: Proyección de los Costos Anuales de Mano de Obra Directa
Item 2013 2014 2015 2016 2017
Costo Anual MOD En US$
$ 2 601.00 $2 601.00 $3 104.50 $3 548.00 $3 991.50
7.1.4.-Costos de Materiales Indirectos
Cuadro Nº 34: Materiales Indirectos
Items Unidad Cantidad Precio unitario Costo Total en US$
Jabas de plástico de Basa 1 1110 $ 2.50 $ 2 775.00
Delantales de PVC Caja por 20 3 $ 3.45 $ 10.35
Mascarilla Caja x 100 3 $ 5.74 $ 17.24
Guantes especiales par 24 $ 5.14 $ 123.36
Escaleras 1 3 $ 15.26 $ 45.78
Tijeras 1 6 $ 1.91 $ 11.46
Total Materiales Indirectos En US$ $ 2 983.29
Para el primer año de la empresa será necesario incurrir en todos estos gastos, pero para la
proyección de los Costos Anuales posteriores ya no será necesario comprar estos materiales puesto
que éstas se reutilizarán. Se han considerado que las jabas de plástico tendrán una vida útil de 10
años y una vida técnica de 20 años. (Fuente: Fruittoday Euromagazine)
71
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
Cuadro Nº 35: Costos Totales Anuales Indirectos de Fabricación
Items 2013 2014 2015 2016 2017
Materiales Indirectos $ 2 983.29 ---- ---- ---- ----
CIF Total En US$ $ 2 983.29 ---- ---- ---- ----
7.2 Calculando el Gasto de Administración Proyectado.Se presentan algunos datos de sueldos, honorarios y salarios de la empresa QUALIFRUIT S.A.C.
Cuadro Nº 36: Sueldos del Area de Administración
Cargos Q Sueldo Bruto
En US$
ESSALUD
CTS Gratificaciones Sueldo Neto En US$
Gerente
General
1 $
564.89
$50.84 $49.24 $ 95.03 $760.00
Ejecutivo de
ventas
1 $
301.13
$25.75 $25.25 $47.92 $ 400.00
Total En US$ $866.02 $76.04 $75.17 $ 142,97 $1160.00
La empresa pagará dos gratificaciones al año (Julio y Diciembre), además se depositará las CTS
en los meses de Mayo y Noviembre.
La tasa de contribución a EsSalud es del 9%.
Cuadro Nº 37: Otros Gastos del Área de AdministraciónItems Unidad Cantidad Precio Unitario
En US$Costo Total US$
Contador Contratado Honorarios $70.00Agua Metros
cubicos1000m³ $25.85 $25.85
Electricidad kWH 200 kwh $25.30 $25.30Teléfono Tarifa
Plana Internacional
500min $16.00 $16.00
Internet Tarifa Plana
Ilimitado $24.20 $24.20
Radio Rpm Radio Ilimitado $23.15 $23.15Total Suministros En US$
$184.50
La empresa contratará a un contador para la elaboración de los PDT´s y declaración de impuestos.
El tipo de contrato será por honorarios.
72
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
Cuadro Nº 38: Proyección de Gastos Administrativos Items 2013 2014 2015 2016 2017
Total suministros $ 1380.00 $ 1380.00 $ 1380.00 $ 1380.00 $ 1380.00
Honorarios Contador $1440.00 $ 1440.00 $1440.00 $ 1440.00 $ 1440.00
Gastos de Administración En US$
$ 2 820.00 $ 2 820.00 $ 2 820.00 $ 2 820.00 $ 2 820.00
7.3 Calculando el Gasto de Venta ProyectadoLos gastos de venta se encuentran en función del costo de las estrategias de marketing emprendida
en el presente proyecto.
La empresa necesitará de artículos de papelería, los cuales forman parte de la imagen que se desea
presentar a los compradores del extranjero además de los posibles compradores internos.
Cuadro Nº 39: Gasto en Promoción de Mantenimiento Anual
Items Unidad Cantidad Precio Unitario en US$
Gasto Total US$
Participación en Ferias 1 1 $6 500.04 $ 5570.00Hosting y Página Web 1 1 $207.00 $ 207.00Anfitrionas 1 2 $ 192.00 $ 384-00Diseño de la Pagina Web
1 1 $276.00 $ 276.00
Impresión de:- Folletos- tarjeta de representación -Listas de Precio
111
1400140023
$0.04$0.15$2.60
$56.00$ 210.00$59.80
Muestras 12 Caja x 4 kg
$23.00 $ 276.00
Gasto Total En US$ $ 7 039.00
Cuadro Nº 40: Proyección de Gastos de Venta
Items 2013 2014 2015 2016 2017
Gasto Total En US$ $7 039.00 $7 039.00 $7 039.00 $7 039.00 $7 039.00
7.4 Activo TangibleCuadro Nº 41: Inversión en Activos Tangibles
CONCEPTO U.M. CANT. P.UNIT TOTAL73
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
$ $ACTIVOS FIJOS 4'845.24 I. Maquinaria y equipo
Computadoras DELL ud 2 536.40 1'072.80 Impresora multifuncional ud 1 191.57 191.57 Telefonos ud 2 30.65 61.30 Jabas de plástico de Basa ud 1'110 2.50 2'775.00 Delantales de PVC Caja por 20 3 3.45 10.35 Mascarilla Caja x 100 3 5.74 17.22 Guantes especiales par 24 5.14 123.36 Escaleras ud 3 15.26 45.78 Tijeras ud 6 1.91 11.46
Sub total $ 4'308.84 II. Muebles y enseres
Escritorios ud 2 99.62 199.23 Archivador de oficina ud 2 57.47 114.94 Útiles de oficina ud 1 153.26 153.26 Sillas ud 4 17.24 68.97
Sub total $ 536.40
Los porcentajes de depreciación de acuerdo con el Artcículo 22º de Reglamento de la TUP de la
Ley del Impuesto a la Renta, señala que para el cálculo de la depreciación, los artículos
mencionados se depreciarán según la siguiente tabla:
Cuadro Nº 42: Depreciación de los Activos
VALOR DE SALVAMENTO = 2'858.91O VALOR RESIDUAL
74
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
7.5 Proyección de las ventas del plan de negocioSegún el estudio de mercado realizado y viendo la capacidad de la empresa de ofertar mango se
ha pronosticado el siguiente nivel de ventas:
Cuadro Nº 43: Proyección de las ventas 2013-2017
Precio de Venta
75
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
Producto PVContenedor 40 ,mango 19 524
7.6 Capital de trabajoEl capital de trabajo está conformado por todos los costos y gastos del proyecto entre los que se
encuentran los costos y gastos de producción, administración y ventas, obteniendo un total de
capital de trabajo para el primer mes de US$ 22'284.42.
Cuadro Nº 44: Costos Fijo Mensuales
COSTOS FIJOS MENSUALESDescripción U.M. Cantidad Valor Unitario MontoGerente general mes 1 760 760.00Ejecutivo de ventas mes 1 400 400.00Alquiler mes 1 444 444.00Servicios(agua, luz, internet y teléfono) mes 1 115 115.00Contador Contratado mes 1 70 70.00Gasto de Promoción (visita a feria) mes 1 541.67 541.67Muestras mes 1 69 69.00
TOTAL COSTOS FIJOS MENSUAL EN $ 2'728.67
Cuadro Nº 45: Costos Variables
ESTRUCTURA DE COSTOS DE EXPORTACIÓN
COSTOS VARIABLES UNIDAD 1.00 KG
CAJA KG
4.5000
Materia Prima (MANGOS) Adquisicion de fruta 0.29 1.3050Merma calculada (3%) 0.0084Apañadores 0.0800Transporte a la planta 0.2400Caja de 4kg 0.5000Etiquetas 0.0112Operación logistica 0.1890Senasa 0.0320Utilidad (23%) 0.5441Precio FOB $ 2.9097
Cuadro Nº 46: Inversiones para la ejecución del proyecto
CAPITAL DE TRABAJO Inversiones (dólares)CONCEPTO U.M. CANT. P.UNIT TOTAL
$ $76
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
ACTIVOS FIJOS 4'845.24 I. Maquinaria y equipo
Computadoras DELL ud 2 536.40 1'072.80 Impresora multifuncional ud 1 191.57 191.57 Teléfonos ud 2 30.65 61.30 Jabas de plástico de Basa ud 1'110 2.50 2'775.00 Delantales de PVC Caja por 20 3 3.45 10.35 Mascarilla Caja x 100 3 5.74 17.22 Guantes especiales par 24 5.14 123.36 Escaleras ud 3 15.26 45.78 Tijeras ud 6 1.91 11.46
Sub total $ 4'308.84 II. Muebles y enseres
Escritorios ud 2 99.62 199.23 Estante archivador ud 2 57.47 114.94 Utiles de oficina ud 1 153.26 153.26 Sillas ud 4 17.24 68.97
Sub total $ 536.40COSTOS PARA UN CONTENEDOR
Costos variables mes 1 13115.37 13'115.37 Costos y gastos fijos mes 1 2'599.67 2'599.67
Sub total $ 15'715.04GASTOS PREOPERATIVOS
Plan de negocio, estudios ud 1 1'034.48 1'034.48Licencias y constitución de empresa ud 1 689.66 689.66
- Global Gap y demás certificaciones
Sub total $ 1'724.14Total Inversiones 22'284.42
La empresa incurrirá en costos para la obtención del certificado Goblal GAP en el primer año, el
cual está compuesto por los costos para habilitar las instalaciones del productor a efectos de
cumplir los requisitos fitosanitarios para exportar mango a Alemania.
Este costo es único en el sentido que para los años siguientes no será necesario incurrir en ello
7.7 Análisis de Prefactibilidad del ProyectoIndicadores económicos La evaluación económica consiste en analizar la rentabilidad del proyecto, sin considerar el
financiamiento externo del mismo.
Para esto se debe prepara el flujo de caja económico a partir del cual se acompañara los flujos de
ingresos y egresos con la inversión total.
Cuadro Nº 47: Flujo de Caja Económico
77
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
El resultado del análisis de prefactibilidad nos muestra que el proyecto económicamente y
técnicamente viable, debido que el Valor Actual Neto del proyecto es mayor a 0 ( VAN = 7 964).
Este indicador financiero significa que la empresa podrá recuperar lo invertido además de generar
mayores utilidades, es decir esté recibiendo el COK más US$ 7 9644 por invertir en el proyecto.
También se ha hecho uso del método de la Tasa Interna de Retorno para la evaluación
financiera y se ha podido determinar que el proyecto es rentable. (TIR = 23%)
La evaluación económica ha resultado favorable por lo que se puede someter al mismo a las
evaluaciones financieras.
Consideraciones:
Donde
Rf: es la tasa libre de riesgo, por convención se utilizó la tasa que pagan los bonos americanos.
(Rf = 5.41%) Fuente DAMODARAN
78
COK = Rf + β (Rm – Rf)
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
β: Beta de BRASIL FOOD S.A (BRF), se utilizará el beta de esta empresa porque se encuentra
en la misma industria y también porque cotiza en bolsa (Exportación de productos frescos).
(β=1.26). Fuente: BRF Finance – Yahoo Finance
Rm: es la tasa de rendimiento promedio de las acciones. (Rm: 11.20%) Fuente: DAMODARAN
Indicadores FinancierosLa evaluación financiera está refería a la rentabilidad del proyecto considerando el financiamiento
externo.
Para realizar la evaluación financiera se debe preparar el flujo de caja financiero, similar al
económico, pero con la diferencia que se considera sólo la amortización del préstamo, más no los
gastos financieros por estar alterados con la inflación; y se trabaja con el aporte de capital y no
con la inversión total.
Cuadro Nº 48: Flujo de Caja Financiero
79
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
Cuadro Nº 49: Comparación de los resultados
Se ha demostrado que los índices financieros son mejores que los índices económicos, con lo
cual se refleja las bondades del financiamiento obtenido, y, sabiendo que al momento de
evaluar un proyecto deben hacerse con los indicadores económicos y habiendo establecido una
ordenada y satisfactoria evaluación financiera se concluye que el proyecto es rentable y
aceptable.
80
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
Amortización de la deuda
Cuadro Nº 50: Información del Préstamo
Datos Generales del Préstamo
Monto del Préstamo US$ 4000TEA 12%Plazo 3 años
Cuadro Nº 51: Amortización 2013-2015
ADVANCE ACCOUNT PARA EXPORTACIÓN AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3Amortización Alemán 1333.33 1333.33 1333.33 Gasto x Interés 480.00 320.00 160.00
QUALIFRUITS S.A.C. solicitará un préstamo al Banco Scotiabank para ello, el funcionario del
banco deberá abrir una línea de crédito por un monto máximo de $4 000.00. Las ventajas que
nos otorgará este financiamiento será:
- Mayor Rapidez para realizar desembolsos.
- Mejora la liquidez de la empresa.
- Crea un mayor escudo fiscal.
La tasa efectiva anual que el banco aplicará a la empresa será del 12% (Fuente: Banco
Scotiabank)
7.8 Análisis de la composición de la Inversión
Cuadro Nº 51: Composición de la Inversión Inicial Total
Items En US$ En %Activo Fijo 4 845.00 21.74%Activo Intangible 1 724.00 7.73%Capital de Trabajo 15 715.00 70.52%
Total Inversión 22 284.00 100 %
7.9 Análisis del costo promedio del capital (WACC)
81
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
El costo de la deuda después de impuestos es el resultado de tomar la tasa de interés del crédito
y restarle el beneficio fiscal (Impuesto a la Renta =30%).
El beneficio fiscal, es igual al costo de la deuda multiplicado por la tasa impositiva.
Cuadro Nº 52: Composición del WACC
WACC Peso I % 0.70 (I%) PromedioBanco 0.1795 0.1200 0.0840 0.0151 Patrimonio 0.8205 0.1270 0.1042 Total 0.1193
Ahora, teniendo el costo de cada fuente de financiación (deuda y patrimonio) podemos promediar
para llegar a un único costo que lo recoja todo.
El costo promedio ponderado del capital (WACC) es 11.93%, esto significa que la empresa
incurrirá en menores costos si recibe el préstamo de una entidad financiera, ya que al utilizar
estos fondos cuándo se realice la amortización tendrán un efecto de reducción en la Utilidad
antes de Impuestos, debido a que los Gastos por Intereses crearán un Escudo fiscal para la
empresa.
82
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
CAPITULO VIII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
8.1 ConclusionesEl proyecto de inversión para el acopio y exportación de Mango Fresco Kent para el mercado
Alemán, es una excelente alternativa para los inversionistas, ya que se cuenta con los Know How
del negocio, lo que permite la facilidad para la puesta en marcha de este proyecto.
Además se evidencia que la mayoría de los consumidores buscan productos naturales, saludables,
agradables y que sean de fácil preparación.
Del estudio del mercado se concluye que la aceptación del producto es alta y que el mercado
objetivo están concentrados en Berlín y Munich , que la población objetivo realiza múltiples
actividades físicas, tienen un nivel alto de educación , poseen un nivel alto ingresos y se
preocupan por mantener una vida saludable.
Para llevar a cabo el presente proyecto, se precisa una inversión inicial de $22 284.00, para una
demanda de 22 176 Kg de Mango (5 544 Cajas de 4Kg) en el primer mes, culminando el año con
133 056 Kg de Mango.
De acuerdo a la evaluación financiera y el cálculo del flujo de caja, se concluye que el proyecto es
viable ya que se obtuvo un Valor Actual Neto Positivo de $7 964 y una Tasa Interna de Retorno de
23%, la cual es mayor a la tasa requerida por el inversionista ( COK = 12.7%)
8.2 Recomendaciones1. Se recomienda realizar un pago por adelantado a los agricultores, de un 30% del valor de
la campaña, para asegurar el abastecimiento de la materia prima.
2. Se recomienda mejorar las relaciones comerciales con los agricultores, en el sentido de
otorgarles mejoras en sus propiedades (hectáreas) como la construcción de un almacén o
colocación de baños. De esta forma la relaciones se reforzarán y se generará un ahorro
en la adecuación de los campos.
3. Se recomienda evaluar las condiciones climáticas para la exportación de mangos de Piura
en fechas riesgosas por la presencia de lluvias (Marzo y Abril).
4. Se recomienda implementar el actual proyecto debido a la alta rentabilidad demostrada en
los cálculos financieros y a las facilidades de información logística, legal y técnica;
brindadas por el proyecto.
83
EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
CAPITULO IX: ANEXOS
ANEXO Nº1En los siguientes cuadros mostraremos la oferta de mango del Perú en función de la producción de cada departamento según el Ministerio de
Agricultura.
Producción de mango (Tn) en el departamento de Piura:
Producción de mango (Tn) en el departamento de La Libertad:
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Producción de mango (Tn) en el departamento de Lambayeque:
Producción de mango (Tn) en el departamento de Lima:
Producción de mango (Tn) en el departamento de Ancash:
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EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
Producción de mango (Tn) en el departamento de Ica:
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EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
ANEXO Nº2
Definición teórica del Régimen de DrawbackRégimen aduanero que permite, como consecuencia de la exportación de mercancías, obtener la
devolución total o parcial de los derechos arancelarios, siempre que hayan sido gravados por una
importación de un insumo utilizado o contenido en el bien final exportado.
Art. 82 y 83 de la Ley General de Aduanas (Decreto Legislativo No. 1053)
Artículo 104 del Reglamento de la Ley General de Aduanas (Decreto Supremo Nº 010-2009 – EF)
RequisitosPara que la empresa pueda acceder a este beneficio deberá presentar una serie de documentos
y cumplir con los siguientes requisitos:
1. Cuadro insumo producto (Elaborado por la empresa)
2. Copia de las declaraciones de la exportación (Declaración jurada donde la empresa indique
su voluntad de acogerse al beneficio, Presentación del Bill of Lading, Factura de la venta de
los Mangos y DUA).
3. Copia de las declaraciones de la importación (Declaración jurada otorgada por la empresa
empaquetadora).
4. Copia SUNAT de la Factura correspondiente a la compra de los productos elaborados con
insumos importados, utilizados en la producción de la mercancía exportada. (Factura por la
compra de las Cajas de cartón corrugado de 4kg > $ 500.00 ó Varias facturas acumuladas –
Otorgado por la empresa empaquetadora)
Proceso para la obtención de DrawbackPresentación vía documentaria o vía electrónica en un plazo que no supere los 180 días útiles,
los cuales son contados a partir de la fecha de embarque.
Luego la SUNAT recibe la información y otorga a la empresa un número de recepción. Los
documentos son evaluados e ingresados en los cuadros de la SUNAT. Posterior a ello, se verifica
los pagos de los derechos de importación y la cantidad utilizada en la exportación. Validada la
información se nos otorga un código de aceptación o en el caso de existir algún error se nos
indicará cuál es el motivo del rechazo.
De no existir duda alguna, se emite una NOTA DE CREDITO o CHEQUE a nombre de la
empresa por el 5% del valor FOB exportado.
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EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
ANEXO Nº3
En marzo del presente año, los gastos del Gobierno Regional ascendieron a S/77,8 millones,
mostrando un incremento real de 26% respecto de igual mes del año anterior. Este crecimiento se
debió a un importante crecimiento en el gasto de capital (163.6%) Estos se destinaron
principalmente al proyecto hidroenergetico de Alto Piura, a obras de saneamiento rural y a
infraestructura educativa y mejoramiento de las vías. (Fuente: BCRP de Piura. Síntesis Económica
del Primer Trimestre 2012).
El proyecto de irrigación e Hidroenergético del Alto Piura está ubicado en el Valle del Alto Piura, en
la parte meridional este del departamento de Piura. Comprende desde la Laguna de Shimbe hasta
Tambogrande (lugar donde realizaremos el acopio).
Su influencia comprende tres provincias: Huancabamba, Morropón y Piura.
Gráfico Nº 30: Lugar donde se lleva a cabo el proyecto hidroenergético
Tendrá como objetivo principal aumentar la producción, productividad y rentabilidad de 50 mil hás
bajo riego reactivando el mercado de tierras para uso agrícola, logrando así un incremento de la
oferta exportable de productos. (Fuente: Proinversion. Región Piura)
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EXPORTACIÓN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA
ANEXO Nº4Rendimiento del mango (Kilogramos por Hectárea)
AÑO PiuraTotal
Nacional
1994 19'211 15'6911995 19'974 16'2521996 10'366 10'9721997 10'481 11'0951998 16'369 12'9361999 19'177 17'5132000 10'459 10'8692001 14'212 12'2052002 16'648 14'4752003 20'426 16'8672004 22'739 17'4812005 18'758 14'5982006 16'018 14'1422007 14'991 12'8382008 14'605 13'2452009 7'331 -2010 22'588 18'0082011 15'983 14'440
Fuente: INEI - Sistema de Información Regional para la Toma de Decisiones
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ANEXO Nº5
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ANEXO Nº6
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CAPITULO X : BIBLIOGRAFÍA
1. Federal Ministery of economics and Technology of Germany. Monitoring Report Digital
Economy 2012
2. ADEX. Base estadística de precios internacionales.
3. ADUANAS. Base estadística de exportaciones. Superintendencia Nacional de
Administración Tributaria
4. Euromonitor. German consumer in 2020: A look into the future.
5. Euromonitor. Exploring opportunities in the Global Market.
6. Euromonitor. Recession rings in the new era for the organic.
7. Euromonitor. Fruits: Germany
8. TradeMap. Precios y cantidad exportada de países exportadores de mango.
9. NutritionData. Mango:Beneficios para la salud.
10. PROMPERÚ. Servicios de información al exportador.
11. PROMPERÚ. InfoValor. Cadenas de distribución y comercialización de frutas y hortalizas
2011.
12. EURMONITOR. Fresh food in Germany Setiembre 2012
13. SIICEX. Principales empresas exportadoras de mango 2011.
14. TUMI FRESH. Proceso de exportación de mango.
15. CAMPOSOL. Certificaciones internacionales
16. BCR del Perú. Informe trimestral del sector agrícola 2012
17. BIOCOMERCIO. Guía de Requisitos Fitosanitarios y Sanitarios para Exportación Alimentos
a la Unión Europea. Primer Edición: Octubre 2010
18. CBI. EU Market Survey Fresh Fruit and Vegetables. Germany.
19. Centro de Comercio Internacional (CCI). Base de exportaciones e importaciones mundiales.
20. Ministerio de Agricultura. Informe Final. Mejora de las técnicas.
21. FAOSTAT. Base estadística de producción mundial. Organización de las Naciones Unidas
para la Agricultura y la Alimentación (FAO).
22. DAMODARAM ONLINE http://people.stern.nyu.edu/adamodar/
23. YAHOO FINANCE http://finance.yahoo.com/q/ks?s=BRFS+Key+Statistics
24. Municipalidad de Piura. Trámites para la apertura de nuevos establecimientos
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