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1 © The Delos Partnership 2003
CRM. Gestión Relacional ClientesCRM. Gestión Relacional Clientes
Implementando el
Proceso de Provisiones.
Ideas para mejorar
2 © The Delos Partnership 2003
La Previsión Requiere un La Previsión Requiere un Proceso SimpleProceso Simple
PremisasPremisasAcordadasAcordadasy Escritasy Escritas
PremisasPremisasAcordadasAcordadasy Escritasy Escritas
Filtrar Filtrar DemandaDemanda
PrevisiónPrevisiónEstadísticaEstadística
Conocer Conocer ActualesActuales
C O N S E N S O E N C O N S E N S O E N L A P R E V I S I O NL A P R E V I S I O N
C O N S E N S O E N C O N S E N S O E N L A P R E V I S I O NL A P R E V I S I O N
RealizarRealizar‘‘Revisión Demanda’Revisión Demanda’
Planes ComercialesPlanes ComercialesAcordadosAcordados
Acordar DemandaAcordar DemandaExcepcionalExcepcional
RevisarRevisarExactitudExactitud
3 © The Delos Partnership 2003
Control de la DemandaControl de la Demanda
ComprobarComprobarPrevisiónPrevisión
Comprobar Demanda Comprobar Demanda AnormalAnormal
Recibir Recibir PedidoPedido
Suministrar al 100 % Suministrar al 100 % lo prometidolo prometido
Suministrar al 100 % Suministrar al 100 % lo prometidolo prometido
Prometer al ClientePrometer al Cliente
Comprobar DPP (ATP)Comprobar DPP (ATP)
Acordar ‘Lead time’ paraAcordar ‘Lead time’ paraDemanda Anormal Demanda Anormal
ConsumirConsumirPrevisiónPrevisión
No No estaba en estaba en
la la previsiónprevisión
4 © The Delos Partnership 2003
Elementos a decidirElementos a decidir
• Horizonte• Unidad de Medida• ‘Períodos Temporales’• Barreras Temporales• Nivel de Detalle
– Referencia– Familia– Capacidad
5 © The Delos Partnership 2003
HorizonteHorizonte
• Una previsión da visibilidad para– Aprovisionamiento de Materiales– Requerimientos Internos /Externos
de Capacidades– Proyecciones financieras a corto y largo
plazo– Capacidades requeridas a los proeedores
• El Horizonte de la previsión debería dar la visibilidad adecuada
6 © The Delos Partnership 2003
Un Horizonte que Cubra Todas Un Horizonte que Cubra Todas las Necesidadeslas Necesidades
24 meses da perspectiva e incluye el budget
Proceso Budget
6 mesesda solo lo inmediato
30 meses previsión rodante
Materiales
Capacidad
Cash
7 © The Delos Partnership 2003
Previsión – Unidad de Previsión – Unidad de MedidaMedida
• En la unidad en que vendemos al cliente
• Se facilitan las decisiones agregando por familias
• El tema es: ¿Cómo agregamos?
8 © The Delos Partnership 2003
Previsión – ‘Períodos Previsión – ‘Períodos Temporales’Temporales’
• Determinar que período es el intervalo básico: – Mes– Semana– Día
• Si es mensual dividir en semanas • O si es semanal dividir en días• Si cada día o semana va darnos
valores diferentes
9 © The Delos Partnership 2003
Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Previsión 10 20 30 40 10 20 30 40 8 16 24 32
Demanda Actual
BalanceDisp. Proy.
90 70 40 0 65 45 15 50 42 26 2 25
Disponible Prometer (ATP)
ATPAcumulada
Programa Maestro
75 75 75
Previsión a Nivel de Previsión a Nivel de Referencia Final Referencia Final
Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 0 Ped. Min.: 75 Stock Actual: 100
Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 0 Ped. Min.: 75 Stock Actual: 100
10 © The Delos Partnership 2003
Barrera Temporal de la Barrera Temporal de la DemandaDemanda
Horizonte
PLANGESTIONAREJECUTAR
“Lead Time” Acumulado“Lead Time” Acumulado
Sumar o restarA la capacidad
Fuerte enlace a
Proceso integrado de Planificación.- S&OP o IEL
Materiales y Capacidad“firmes”
LiberarPedidos
Solo PedidosSolo Pedidos
11 © The Delos Partnership 2003
Factores que Determinan Factores que Determinan el Detalleel Detalle
• Requerimientos para planificar materiales y capacidades
• Política de Servicio al Cliente
• Posición en la cadena de suministro
• Equilibrio entre ‘fiabilidad’ y ‘exactitud’– Mejor ser fiablemente bueno que
exactamente malo
12 © The Delos Partnership 2003
Política de Relaciones con Política de Relaciones con ClienteCliente
Diseño
Aprovisionamiento
Fabricación Intermedios
Montajes
Acabar
Distribuir¿Dónde nos encontramoscon el cliente?
Para StockPara Pedido
Previsión xRef. final
PrevisiónCapacidad
PrevisiónFamilias
13 © The Delos Partnership 2003
Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Previsión 25 25 25 25 25 25 25 25 20 20 20 20
Demanda Actual
BalanceDisp. Proy.
75 50 25 0 50 25 0 50 30 10 65 45
Disponible Prometer (ATP)
ATPAcumulada
Programa Maestro
75 75 75
Previsión a Nivel de Previsión a Nivel de Referencia Final Referencia Final
Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 0 Ped. Min.: 75 Stock Actual: 100
Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 0 Ped. Min.: 75 Stock Actual: 100
14 © The Delos Partnership 2003
Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Previsión 15 25 25 25 25 25 25 25 20 20 20 20
Demanda Actual
10
BalanceDisp. Proy.
75 50 25 0 50 25 0 50 30 10 65 45
Disponible Prometer (ATP)
90 75 75 75
ATPAcumulada
90 90 90 90 165 165 165 240 240 240 315 315
Programa Maestro
75 75 75
Consumo de la Previsión Consumo de la Previsión
Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 0 Ped. Min.: 75 Stock Actual: 100
Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 0 Ped. Min.: 75 Stock Actual: 100
15 © The Delos Partnership 2003
Perfil del ClientePerfil del Cliente
Cliente X 50 mensual
Cliente Y 10 mensual
Cliente Z 5 mensual
Clientes A … 35 mensual
Total = 100 mensual
Previsión a nivel de Referencia Final
16 © The Delos Partnership 2003
Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Previsión
Demanda Actual
BalanceDisp. Proy.
75 50 25 0 50 25 0 50 30 10 65 45
Disponible Prometer (ATP)
90 75 75 75
ATPAcumulada
Programa Maestro
75 75 75
Consumo de la Previsión Consumo de la Previsión
Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 0 Ped. Min.: 75 Stock Actual: 100
Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 0 Ped. Min.: 75 Stock Actual: 100
17 © The Delos Partnership 2003
Previsión de Diferentes Previsión de Diferentes Flujos de DemandaFlujos de Demanda• Permite el control de la demanda por
segmento de mercado, cliente o grupo de clientes
• Previene sobre consumo por un determinado segmento, cliente o sector
• Es necesario cuando los mismos productos van a diferentes sectores de mercado
18 © The Delos Partnership 2003
En muchas empresas hay En muchas empresas hay múltiples flujos de demanda para múltiples flujos de demanda para la misma referencia. Es necesario la misma referencia. Es necesario
gestionarlos (consumirlos) gestionarlos (consumirlos) separadamente y calcular el separadamente y calcular el
disponible para prometer (ATP) disponible para prometer (ATP) también separadamentetambién separadamente
Gestión de Múltiples Gestión de Múltiples Flujos de DemandaFlujos de Demanda
19 © The Delos Partnership 2003
Gestión de Múltiples Gestión de Múltiples Flujos de DemandaFlujos de Demanda
Ejemplos de Múltiples Flujos de Demanda– Diferentes Sectores de Mercado
• Detallista/Industrial• Repuestos/OEM
– Diferentes Grupos de Clientes• Clientes A o VIP• Clientes pequeños o B y C
– Diferentes Clientes• Zona A• Zona B• Todos los demás
– Diferentes Categorías de Cliente• Tarjeta Oro• Tarjeta Plata
– Exportación y Doméstico
20 © The Delos Partnership 2003
Planificación de una Planificación de una Cadena GlobalCadena Global
Extensión del entorno de producir para stock
Usado cuando la geografía separa producir y vender /distribuir
Permite la visibilidad en la cadena para maximizar el control de inventario
21 © The Delos Partnership 2003
Planificación de una Planificación de una Cadena GlobalCadena Global
Lista de DistribuciónMisma Ref. Producto :Necesita Ref. Geográfica
22 © The Delos Partnership 2003
Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Previsión 25 25 25 25 25 25 25 25 20 20 20 20
Demanda Almacén
DemandaActualBalanceDisp. Proy.
Disponible Prometer ATP
Programa Maestro
150 150 150 150 150 150
Programa Maestro EspañaPrograma Maestro España
Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 50 Ped. Min.: 150 Stock Actual: 300Situación : 001 España
23 © The Delos Partnership 2003
Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Previsión 0 25 25 25 25 25 25 25 20 20 20 20
Demanda Almacén
100
150
50 150 100 50
DemandaActual
25
BalanceDisp. Proy.
275 150 75 50 175 150 175 100 80 60 190 170
Disponible Prometer ATP
125 0 150 0 0
Programa Maestro
150 150 150 150 150
Programa Maestro EspañaPrograma Maestro España
Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 50 Ped. Min.: 150 Stock Actual: 300Situación : 001 España
24 © The Delos Partnership 2003
Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Previsión 5 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20
DemandaActual
15
BalanceDisp. Proy.
60 40 20 100 80 60 40 20 100 80 60 40
Disponible Prometer ATP
65 100 100
Programa Maestro
100 100
PedidosPlanificados
100 100
DRP - GBDRP - GB
Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock Seg.: 20 Ped. Mín.: 100 Stock Actual: 80Situación : 002 GB
25 © The Delos Partnership 2003
Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Previsión 20 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40
DemandaActual
20
BalanceDisp. Proy.
50 160 120 80 190 150 110 70 180 140 110 70
Disponible Prometer ATP
70 150 150 150
Programa Maestro
150
*
150 150
PedidosPlanificados
150 150
DRP AlemaniaDRP Alemania
Num. Ref.: 12345 Lead Time: 3 periodos Stock Seg.: 50 Ped. Min.: 150 Stock Actual: 90Situación : 003 Alemania
* En
Transito
26 © The Delos Partnership 2003
Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Previsión 0 0 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10
DemandaActual
20
BalanceDisp. Proy.
50 50 40 30 20 60 50 40 30 20 60 50
Disponible Prometer ATP
50 50 50
Programa Maestro
50 50
PedidosPlanificados
50 50
DRP ItaliaDRP Italia
Num. Ref.: 12345 Lead Time: 3 periodos Stock Seg.: 20 Ped. Min.: 50 Stock Actual: 70Situación: 004 Italia
27 © The Delos Partnership 2003
Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Previsión 5 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20
DemandaActual
15
BalanceDisp. Proy.
60 40 20 100 80 60 40 20 100 80 60 40
Disponible Prometer ATP
65 100 100
Programa Maestro
100 100
PedidosPlanificados
100 100
CPR – Cliente ABCCPR – Cliente ABC
Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock Seg.: 20 Ped. Min.: 100 Stock Actual: 80Situación: 002 Cliente ABC
28 © The Delos Partnership 2003
Jerarquía de PrevisionesJerarquía de Previsiones
A m
ayor
niv
el
May
or
exac
titu
d
Sub Familia de Marketing
Familia deMarketing
Plan € Plan €
Familia
Producción
Núm. Referencia
Sub Familia
Producción
Referencia
Cliente/Centro Distribución
29 © The Delos Partnership 2003
Variantes de ProductoVariantes de Producto
Rotulador AzulRef. 12346
Rotulador AzulRef. 12346
Rotulador RojoRef. 12345
Rotulador RojoRef. 12345
Rotulador NegroRef. 12347
Rotulador NegroRef. 12347
Rotulador VerdeRef. 12348
Rotulador VerdeRef. 12348
Variante Previsión Actual
Azul 40 50
Rojo 60 70
Negro 30 20
Verde 70 60
Total 200 200
¿CuantosPuntas?
y
¿Cuántos Tapones y cuerposse precisan?
30 © The Delos Partnership 2003
Planificar por FamiliasPlanificar por Familias
Opción AzulRef. 12346
Opción AzulRef. 12346
Opción RojoRef. 12345
Opción RojoRef. 12345
Opción NegroRef. 12347
Opción NegroRef. 12347
Opción VerdeRef. 12348
Opción VerdeRef. 12348
Partes comunes46783
Partes comunes46783
Familia Rotuladores43785
Familia Rotuladores43785
20 % = 0.2
30 % = 0.3
15 % = 0.15
35 % = 0.35
Previsión = 200/mes
100 % = 1.0
31 © The Delos Partnership 2003
Mejor Trabajar con Listas Mejor Trabajar con Listas ModularesModulares
• Si la previsión por referencias finales es muy difícil o imposible debido al numero de referencias
• Si el ‘lead time’ de fabricación excede un ‘lead time competitivo’
32 © The Delos Partnership 2003
Política de Relaciones con Política de Relaciones con ClienteCliente
Diseño
Aprovisionamiento
Fabricación Intermedios
Montajes
Acabar
Distribuir¿Dónde nos encontramoscon el cliente?
Para StockPara Pedido
PrevisiónCapacidad
33 © The Delos Partnership 2003
Previsión de Capacidades Previsión de Capacidades Centro de Trabajo: 41 Lead Time Acum.: 6 periodos Factor de Carga: 70%
Orden 1456 : Ref. 1435 100 un. 1.1 horas / unidad = 110 horas
Orden 1567 : Ref. 1325 200 un. 1.2 horas / unidad = 240 horas
Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Previsión 0 0 0 0 0 0 42 56 56 56 56 56 56
Demanda Actual
56 56 56 56 56 56 14
BalanceDisp. Proy.
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Disponible Prometer (ATP)
42 56 56 56 56 56 56
ATPAcumulada
42 98 154 210 266 322 378
Programa Maestro
56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56
34 © The Delos Partnership 2003
Como Establecer el Proceso Como Establecer el Proceso de Gestión de la Demandade Gestión de la Demanda
Básicamente definido por: – Horizonte– Nivel – Listas de planificación, capacidades y previsiones
a nivel de referencia final– Periodos Temporales
La implementación de previsiones y DRP requiere educación del cliente y acuerdos en políticas básicas
Los Beneficios:– Inventarios Reducidos– Mejor Nivel de Servicio al Cliente– Menos esfuerzo en las previsiones
35 © The Delos Partnership 2003
Algunos Temas Culturales a Algunos Temas Culturales a los que Enfrentarselos que Enfrentarse
• ¿Por qué tengo que preocuparme seriamente por ello?
• Esto es un tema operativo; nada que ver con Ventas y Marketing
• Hacer previsiones quita tiempo para vender o para producir
• Ahora tengo poco tiempo, más adelante será distinto
• Tenemos un buen sistema que puede hacer previsiones excelentes
36 © The Delos Partnership 2003
Organización del ProyectoOrganización del Proyecto
COMITÉ DIRECCIÓN
EQUIPO DE PROYECTOINNOVACIÓN
DEMANDA
SUMINISTRO
GESTIÓN DEPROYECTOS
PREVISIÓN DE VENTAS
GESTIONRELACIONAL
CLIENTES
PLANIFICACIONMAESTRA
PROCUREMENT‘LEAN’
Y ‘AGILE’
INDICADORESFINANZAS
SSOOPPOORRTTEE
SSOOPPOORRTTEE
PLANIFICACIÓNINTEGRADA
SponsorSponsor
Líder del ProyectoLíder del Proyecto
FIABILIDADDE DATOS
‘LEAN’Y ‘AGILE’
GESTIONRELACIONAL
SUMINISTRADORES
37 © The Delos Partnership 2003
Rol de los Equipos de Rol de los Equipos de TareaTarea
VISIÓN
VISIÓN
ESTRATEGIA
ESTRATEGIA
EQUIPOS DE TAREA
SISTEMASSOFTWAREDE GESTIÓN
POLITICAS YPROCEDIMIENTOS
DETALLADOS
ROLESDETALLADOS
CULTURA
INDICADORES
PREVISIONES
SERVICIO AL CLIENTE
38 © The Delos Partnership 2003
Equipos de TareaEquipos de Tarea
• Trasladar su elemento de la estrategia e la realidad
• Es Multi-funcional• Desarrolla políticas y procedimientos que son
precisos• Se familiarizan con el software, y aseguran
que su configuración se integra con políticas y procedimientos
• Desarrollan el material de formación y entrenamiento
39 © The Delos Partnership 2003
Beneficios de la PrevisiónBeneficios de la Previsión
• Lo que he previsto se que lo puedo vender• Es la única forma de requerir a suministro lo
que fabricar, comprar y cuando• Mejor previsión significa más retorno a la
inversión, mayor ‘cash flow’, y beneficio• Mejor previsión significa menos desperdicio• Una buena previsión a veces ayuda al cliente
en sus propias necesidades
40 © The Delos Partnership 2003
Mas fiabilidad en las Mas fiabilidad en las PrevisionesPrevisiones
Significa:• Menos Inventario• Mejor Servicio al Cliente• Reducción de CostesLo cual induce a:• Mayor generación de ‘Cash Flow’• Mayores Márgenes y Beneficio• Una ventaja competitiva
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