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1M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
PROGRAMA SUPERIOR DE DIRECCIÓN DE VENTASPROGRAMA SUPERIOR DE DIRECCIÓN DE VENTASM.3. LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
3.1. La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.
2M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Manuel Sevillano
Licenciado en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid
MBA por el IE.
Colabora habitualmente con ESIC, impartiendo Planificación Estratégica y Dirección
Comercial.
Lleva más de 15 años trabajando en el sector de la consultoría, habiendo trabajado
para las principales empresas de España.
• También ha dirigido proyectos en países como en Angola, Ecuador,
Mexico, República Dominicana, etc…
Escribo regularmente en revistas empresariales y de Management.
• La planificación ha muerto! Viva la improvisaciónPublicado en el suplemento de ABC Equipos & Talento
• Liderar el cambio. La clave del Management actualArtículo publicado en el Nº221 de la Revista Alta Gestión y escrito junto a Javier García Damborenea
• “¿Sirve el Management para algo? Causas del descrédito y sus dificultades”Artículo Publicado en la revista Capital Humano
• “ Causas de la crisis”Artículo publicado en la revista Capital Humano
•¿Sirve la planificación para algo?Artículo publicado en la INCAE Business Review
3M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
EL PLAN DE VENTAS COMOINSTRUMENTO OPERATIVODEL PLAN DE MARKETINGESTRUCTURA DEL PLANDE VENTASPuntos clave y fases críticas
DE DÓNDE PARTIMOS¿Qué información recoger?
VENTAS Y MARKETING¿Qué les une y qué les separa?
LA PLANIFICACIÓN¿Freno o palanca?
PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS¿Cómo nos planteamos el futuro?
¿A qué nos podemos comprometer?
MEDIOS Y PRESUPUESTOS¿Cómo nos organizamos para
cumplir los objetivos?¿Cuánto cuesta?
ANÁLISIS DE SITUACIÓN¿Qué conclusiones sacamos del pasado?
PROGRAMAS DE ACTUACIÓN¿Quién hace qué?
¿Cuándo?¿Cómo?
SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLAN
Las 4 dimensionesEstructura del cuadro de mando
Plan de Ventas2006
PROGRAMAPROGRAMA
4M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
5M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
6M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
7M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
8M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
9M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
10M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
11M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
12M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
“Los sistemas podrían haber funcionado bien
si no fuera por los malditos seres humanos" (*)
"Rethinking Strategic Planning" en Long Range Planning, Vol. 27, No. 3, pp.12-21. Gran Bretaña, 1994.Henry Mintzberg*
13M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
14M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
15M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
¿VENTAS Y MARKETING?¿VENTAS Y MARKETING?¿Qué les une y qué les separa?¿Qué les une y qué les separa?
EL PLAN DE VENTAS COMOINSTRUMENTO OPERATIVODEL PLAN DE MARKETINGESTRUCTURA DEL PLANDE VENTASPuntos clave y fases críticas
DE DÓNDE PARTIMOS¿Qué información recoger?
VENTAS Y MARKETING¿Qué les une y qué les separa?
LA PLANIFICACIÓN¿Freno o palanca?
PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS¿Cómo nos planteamos el futuro?
¿A qué nos podemos comprometer?
MEDIOS Y PRESUPUESTOS¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos?
¿Cuánto cuesta?
ANÁLISIS DE SITUACIÓN¿Qué conclusiones sacamos del pasado?
PROGRAMAS DE ACTUACIÓN¿Quién hace qué?
¿Cuándo?¿Cómo?
SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLANLas 4 dimensiones
Estructura del cuadro de mando
Plan de Ventas2006
16M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
17M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
LA PLANIFICACIÓNLA PLANIFICACIÓN¿Freno o palanca?¿Freno o palanca?
EL PLAN DE VENTAS COMOINSTRUMENTO OPERATIVODEL PLAN DE MARKETINGESTRUCTURA DEL PLANDE VENTASPuntos clave y fases críticas
DE DÓNDE PARTIMOS¿Qué información recoger?
VENTAS Y MARKETING¿Qué les une y qué les separa?
LA PLANIFICACIÓN¿Freno o palanca?
PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS¿Cómo nos planteamos el futuro?
¿A qué nos podemos comprometer?
MEDIOS Y PRESUPUESTOS¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos?
¿Cuánto cuesta?
ANÁLISIS DE SITUACIÓN¿Qué conclusiones sacamos del pasado?
PROGRAMAS DE ACTUACIÓN¿Quién hace qué?
¿Cuándo?¿Cómo?
SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLANLas 4 dimensiones
Estructura del cuadro de mando
Plan de Ventas2006
18M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
19M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
20M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
CAUSAS DE FRACASOCAUSAS DE FRACASO
El 52 % de las empresas que suspenden pagos o quiebran se debe, directa o indirectamente, a una ausencia de planificación por parte de sus dirigentes:
17% 8%
40%35%
Empresas que no poseen lascompetencias necesarias parallevar a cabo sus estrategias
Empresas que no tienen unalto compromiso para llevar acabo los cambios requeridospor el mercado
Defectuosas o inesistentesplanificaciones y estrategias
Otros
Fuente: Dun&Bradstreet
21M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Ventajas de la Planificación
Constituye un útil y eficaz método para el auto-
desarrollo como profesional
Suministra una guía
clara a seguirCons
tituye
un
efica
z
elem
ento
de
cont
rol
Constituye un
eficaz instrumento
para detectar
aspectos
desapercibidos
Ayuda a crear una mentalidad interna
orientada a la rentabilidad de la Gestión
Cons
tituye
un va
lioso
instru
mento
de
comu
nicac
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terna
y
exter
na
Muestra aspectos desconocidosMuestra aspectos desconocidos Ayuda a la prevención de
errores
Ayuda a la prevención de
errores
Perm
ite ve
r los F
acto
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que
son
Crític
os d
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Ges
tión
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ito
en la
Ges
tión
Perm
ite es
tablec
er
objet
ivos c
laros
Perm
ite es
tablec
er
objet
ivos c
laros
Indica como alcanzar los
objetivos
Indica como alcanzar los
objetivos
BENEFICIOS DEL PLAN DE VENTASBENEFICIOS DEL PLAN DE VENTAS
22M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
CONCEPTO DE PLANIFICACIÓN CONCEPTO DE PLANIFICACIÓN
Planificar es decidir con antelación suficiente. 1
El proceso de planificación asigna responsabilidades específicas para cada recurso
pero no de forma independiente, sino cohesionada, de forma que todos los
recursos compartan un sentido de dirección.2
La planificación es una función básica que permite prepararnos hoy para competir
en escenarios futuros, controlando riesgos y aprovechando oportunidades. 3
23M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
EL PLAN DE VENTAS COMO INSTRUMENTO EL PLAN DE VENTAS COMO INSTRUMENTO OPERATIVO DEL PLAN DE MARKETINGOPERATIVO DEL PLAN DE MARKETING
EL PLAN DE VENTAS COMOINSTRUMENTO OPERATIVODEL PLAN DE MARKETINGESTRUCTURA DEL PLANDE VENTASPuntos clave y fases críticas
DE DÓNDE PARTIMOS¿Qué información recoger?
VENTAS Y MARKETING¿Qué les une y qué les separa?
LA PLANIFICACIÓN¿Freno o palanca?
PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS¿Cómo nos planteamos el futuro?
¿A qué nos podemos comprometer?
MEDIOS Y PRESUPUESTOS¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos?
¿Cuánto cuesta?
ANÁLISIS DE SITUACIÓN¿Qué conclusiones sacamos del pasado?
PROGRAMAS DE ACTUACIÓN¿Quién hace qué?
¿Cuándo?¿Cómo?
SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLANLas 4 dimensiones
Estructura del cuadro de mando
Plan de Ventas2006
24M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
25M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Lewis Carol, “Alicia en el País de las Maravillas”
PROCESO DE LA PLANIFICACIÓNPROCESO DE LA PLANIFICACIÓN
VOLVAMOS A LO QUE ESCUCHÁBAMOS EN NUESTRA INFANCIA
26M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
“¿Me podría decir cuál es el
camino que debo seguir?”
“Es que no se
donde quiero ir”
“Eso depende de dónde quieras
ir”
“Entonces, da igual el camino
que cojas”
PROCESO DE LA PLANIFICACIÓNPROCESO DE LA PLANIFICACIÓN
27M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
28M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Plan EstratégicoPlan Estratégico
Plan MarketingPlan Marketing
PlanComercial
PlanComercial
Plan de VentasPlan de Ventas
MODELO EMPRESARIALMODELO EMPRESARIAL
29M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
¿DÓNDE ESTOY?
+ PLAN +
TOLERANCIA
DESCRIPCIÓNY
ANÁLISISMEDIOS
POSICIONAMIENTO Y
OBJETIVOS
SISTEMA DEINFORMACIÓN
Y CONTROL€
PRESUPUESTO DESVIACIÓNINTOLERABLE
Cuadros de mando• Control del Plan• Previsión y medidas de desviación
• Bazas• Publicidad• Personas
PLAN DE CONTINGENCIAS/NIVEL DE DESVÍO
1.Objetivo = + 20% (de los últimos años)
2.Objetivo = a los 5 últimos años (plan base)
3.Objetivo -20% (5 últimos años)
DESMITIFICACIÓN DEL PLAN COMERCIALDESMITIFICACIÓN DEL PLAN COMERCIAL
X
X
X
30M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
PLAN DE VENTASPLAN DE VENTAS
PROCESO DE DECISIÓN QUE COMBINA LAS CAPACIDADES
COMERCIALES INTERNAS DE LA EMPRESA CON LAS OPORTUNIDADES
Y AMENAZAS DEL ENTORNO, PARA QUE LOS OBJETIVOS SE CUMPLAN
31M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Es la lógica comercial de la zona, cartera o territorio
Desarrolla la forma de alcanzar los objetivos
Es un conjunto de decisiones que necesariamente excluye a otras
Debe definir las ventajas competitivas sostenibles y significativas
Para que sea eficaz, debe trasladarse a acciones y decisiones concretas
POR LO TANTO EL PLAN DE VENTAS…POR LO TANTO EL PLAN DE VENTAS…
32M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
¿DE DÓNDE PARTIMOS?¿DE DÓNDE PARTIMOS?¿Qué información recoger?¿Qué información recoger?
EL PLAN DE VENTAS COMOINSTRUMENTO OPERATIVODEL PLAN DE MARKETINGESTRUCTURA DEL PLANDE VENTASPuntos clave y fases críticas
DE DÓNDE PARTIMOS¿Qué información recoger?
VENTAS Y MARKETING¿Qué les une y qué les separa?
LA PLANIFICACIÓN¿Freno o palanca?
PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS¿Cómo nos planteamos el futuro?
¿A qué nos podemos comprometer?
MEDIOS Y PRESUPUESTOS¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos?
¿Cuánto cuesta?
ANÁLISIS DE SITUACIÓN¿Qué conclusiones sacamos del pasado?
PROGRAMAS DE ACTUACIÓN¿Quién hace qué?
¿Cuándo?¿Cómo?
SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLANLas 4 dimensiones
Estructura del cuadro de mando
Plan de Ventas2006
33M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
34M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
NECESIDAD DE LA INFORMACIÓNNECESIDAD DE LA INFORMACIÓN
TRES CONCEPTOS CLAVE
La calidad de la dirección de ventas depende de la calidad de la información de que dispongamos.
Dirigir es gestionar el futuro.
Cualquier acción que se ejecute en el área comercial tiene como propósito incidir, positiva o negativamente, en las condiciones de mercado que se esperan alcanzar en el futuro.
Conclusiónineludible
DATOS / INFORMACIÓN
35M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Dato Información
Es una afirmación aislada sobre la realidadEs un conjunto de datos que permite
llegar a conclusiones útiles.
“El mercado creció un 10%” “El mercado creció un 10% y nosotros un 13%”
¿ Cómo se usa ?
DATO Vs. INFORMACIÓNDATO Vs. INFORMACIÓN
36M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
SOBRE QUÉ ASPECTOSSOBRE QUÉ ASPECTOS
4 VECTORESMERCADO
COMPETENCIA
COMPAÑÍA/MARCA PROPIA
CANALES / MEDIADORES
CLIENTES
37M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
ANÁLISIS DE SITUACIÓNANÁLISIS DE SITUACIÓN¿Qué conclusiones sacamos del pasado?¿Qué conclusiones sacamos del pasado?
EL PLAN DE VENTAS COMOINSTRUMENTO OPERATIVODEL PLAN DE MARKETINGESTRUCTURA DEL PLANDE VENTASPuntos clave y fases críticas
DE DÓNDE PARTIMOS¿Qué información recoger?
VENTAS Y MARKETING¿Qué les une y qué les separa?
LA PLANIFICACIÓN¿Freno o palanca?
PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS¿Cómo nos planteamos el futuro?
¿A qué nos podemos comprometer?
MEDIOS Y PRESUPUESTOS¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos?
¿Cuánto cuesta?
ANÁLISIS DE SITUACIÓN¿Qué conclusiones sacamos del pasado?
PROGRAMAS DE ACTUACIÓN¿Quién hace qué?
¿Cuándo?¿Cómo?
SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLANLas 4 dimensiones
Estructura del cuadro de mando
Plan de Ventas2006
38M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
39M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
D
F
DIAGNÓSTICO
Debilidades
Fortalezas
HECHOS SUCEDIDOS HECHOS NEGOCIABLES ENTRE
UD. Y TERCEROS HECHOS NEGOCIABLES ENTRE
SUS DISTRIBUIDORES Y SUS CLIENTES
DATOS INTERNOS DEL DPTO. / DPTOS.
A
O
P
RONOSTIC
O
Amenazas
Oportunidades
HECHOS FUTUROS QUE PUEDEN OCURRIR EN EL MERCADO
HECHOS PRESENTES DE CONSECUENCIAS FUTURAS
HECHOS NO NEGOCIABLES DATOS DEL ENTORNO
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓNANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
40M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
DIAGNÓSTICO Y PRONÓSTICODIAGNÓSTICO Y PRONÓSTICO
Conclusiones…
Cuáles son
Los puntos débiles
Los puntos fuertes
Las oportunidades
Las amenazas
…
los factores claves
41M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
C O H E RE
N
C
I
A
O
B
J
E
TI V I D A D
DEFINICIÓN DE PALANCASDEFINICIÓN DE PALANCAS
CorregirDebilidades
Amenazas
Fortalezas
Oportunidades
Afrontar
Mantener
Explotar
42M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO?¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO?Previsiones, objetivos y cuotasPrevisiones, objetivos y cuotas
EL PLAN DE VENTAS COMOINSTRUMENTO OPERATIVODEL PLAN DE MARKETINGESTRUCTURA DEL PLANDE VENTASPuntos clave y fases críticas
DE DÓNDE PARTIMOS¿Qué información recoger?
VENTAS Y MARKETING¿Qué les une y qué les separa?
LA PLANIFICACIÓN¿Freno o palanca?
PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS¿Cómo nos planteamos el futuro?
¿A qué nos podemos comprometer?
MEDIOS Y PRESUPUESTOS¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos?
¿Cuánto cuesta?
ANÁLISIS DE SITUACIÓN¿Qué conclusiones sacamos del pasado?
PROGRAMAS DE ACTUACIÓN¿Quién hace qué?
¿Cuándo?¿Cómo?
SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLANLas 4 dimensiones
Estructura del cuadro de mando
Plan de Ventas2006
43M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
44M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Vamos a Reflexionar Juntos ….
45M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Situación de Partida
CV Miles € Rentabilidad Rent miles €
Potencial (*)
Puntos de venta
Cliente 1 4.210,00 10% 421 1 15
Cliente 2 22.720,00 15% 3408 2 67
Cliente 3 3.450,00 20% 690 3 43
Cliente 4 29.150,00 3% 874,5 1 236
Cliente 5 7.000,00 20% 1400 2 43
Cliente 6 939,00 4% 37,56 1 23
Cliente 7 159,00 7% 11,13 2 78
Cliente 8 41.050,00 12% 4926 3 90
Cliente 9 653,00 15% 97,95 2 69
Cliente 10 6.070,00 17% 1031,9 1 42
Cliente 11 977,00 19% 185,63 2 31
Cliente 12 27.500,00 24% 6600 3 22
Cliente 13 122,00 4% 4,88 2 21
Cliente 14 18.860,00 5% 943 1 57
Cliente 15 33.380,00 1% 410,574 2 68
Cliente 16 2.570,00 20% 514 3 74
Cliente 17 16.700,00 12% 2004 2 32
Cliente 18 911,00 7% 63,77 3 12 Total 216.421,00 11% 23.623,89
(*)Potencial: 1: Alto2: Medio3: Bajo
46M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Metodología para un plan de ventas.
Clasificación ABC Por Volumen Por Rentabilidad Por Potencial
47M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Wilfredo Pareto
Chris Anderson
48M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
¿Y Pareto?
CV Miles € Rentabilidad Rent miles € Potencial (*) Puntos de venta
Cliente 8 41.050,00 19% 12% 4926 21% 3 90
Cliente 15 33.380,00 15% 1% 410,574 2% 2 68
Cliente 4 29.150,00 13% 3% 874,50 4% 1 236
Cliente 12 27.500,00 13% 24% 6.600,00 28% 3 22
Cliente 2 22.720,00 10% 15% 3.408,00 14% 2 67
Cliente 14 18.860,00 9% 5% 943,00 4% 1 57
Cliente 17 16.700,00 8% 12% 2004 8% 2 32
Cliente 5 7.000,00 3% 20% 1400 6% 2 43
Cliente 10 6.070,00 3% 17% 1031,9 4% 1 42
Cliente 1 4.210,00 2% 10% 421 2% 1 15
Cliente 3 3.450,00 2% 20% 690 3% 3 43
Cliente 16 2.570,00 1% 20% 514 2% 3 74
Cliente 11 977,00 0% 19% 185,63 1% 2 31
Cliente 6 939,00 0% 4% 37,56 0% 1 23
Cliente 18 911,00 0% 7% 63,77 0% 3 12
Cliente 9 653,00 0% 15% 97,95 0% 2 69
Cliente 7 159,00 0% 7% 11,13 0% 2 78
Cliente 13 122,00 0% 4% 4,88 0,02% 2 21Total 216.421,00 11% 23.623,89 1023
131.080,00 61%
20% de los clientes = 61% de las Ventas
49M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
¿Y Ahora?
CV Miles € Rentabilidad Rent miles € Potencial (*) Puntos de venta
Cliente 8 41.050,00 19% 12% 4926 21% 3 90
Cliente 15 33.380,00 15% 1% 410,574 2% 2 68
Cliente 4 29.150,00 13% 3% 874,50 4% 1 236
Cliente 12 27.500,00 13% 24% 6.600,00 28% 3 22
Cliente 2 22.720,00 10% 15% 3.408,00 14% 2 67
Cliente 14 18.860,00 9% 5% 943,00 4% 1 57
Cliente 17 16.700,00 8% 12% 2004 8% 2 32
Cliente 5 7.000,00 3% 20% 1400 6% 2 43
Cliente 10 6.070,00 3% 17% 1031,9 4% 1 42
Cliente 1 4.210,00 2% 10% 421 2% 1 15
Cliente 3 3.450,00 2% 20% 690 3% 3 43
Cliente 16 2.570,00 1% 20% 514 2% 3 74
Cliente 11 977,00 0% 19% 185,63 1% 2 31
Cliente 6 939,00 0% 4% 37,56 0% 1 23
Cliente 18 911,00 0% 7% 63,77 0% 3 12
Cliente 9 653,00 0% 15% 97,95 0% 2 69
Cliente 7 159,00 0% 7% 11,13 0% 2 78
Cliente 13 122,00 0% 4% 4,88 0,02% 2 21Total 216.421,00 11% 23.623,89 1023
131.080,00 61%39% 189.360,00 87%
El 40 % de los clientes A = 87% de las Ventas
ClsA
ClsB
ClsC
50M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
¿De Rentabilidad cómo andamos …?
CV Miles € Rentabilidad Rent miles € Potencial (*) Puntos de venta
Cliente 12 27.500,00 13% 24% 6.600,00 28% 3 22
Cliente 5 7.000,00 3% 20% 1400 6% 2 43
Cliente 3 3.450,00 2% 20% 690 3% 3 43
Cliente 16 2.570,00 1% 20% 514 2% 3 74
Cliente 11 977,00 0% 19% 185,63 1% 2 31
Cliente 10 6.070,00 3% 17% 1031,9 4% 1 42
Cliente 2 22.720,00 10% 15% 3.408,00 14% 2 67
Cliente 9 653,00 0% 15% 97,95 0% 2 69
Cliente 8 41.050,00 19% 12% 4926 21% 3 90
Cliente 17 16.700,00 8% 12% 2004 8% 2 32
Cliente 1 4.210,00 2% 10% 421 2% 1 15
Cliente 18 911,00 0% 7% 63,77 0% 3 12
Cliente 7 159,00 0% 7% 11,13 0% 2 78
Cliente 14 18.860,00 9% 5% 943,00 4% 1 57
Cliente 6 939,00 0% 4% 37,56 0% 1 23
Cliente 13 122,00 0% 4% 4,88 0,02% 2 21
Cliente 4 29.150,00 13% 3% 874,50 4% 1 236
Cliente 15 33.380,00 15% 1% 410,574 2% 2 68Total 216.421,00 11% 23.623,89 1023
10 clientes por encima del 11% de Rentabilidad, y 8 por debajo
51M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
¿Y unos y otros?
CV Miles € Rentabilidad Rent miles € Potencial (*) Puntos de venta
Cliente 12 27.500,00 13% 24% 6.600,00 28% 3 22
Cliente 2 22.720,00 10% 15% 3.408,00 14% 2 67
Cliente 8 41.050,00 19% 12% 4926 21% 3 90
Cliente 17 16.700,00 8% 12% 2004 8% 2 32
Cliente 14 18.860,00 9% 5% 943,00 4% 1 57
Cliente 4 29.150,00 13% 3% 874,50 4% 1 236
Cliente 15 33.380,00 15% 1% 410,574 2% 2 68
Cliente 5 7.000,00 3% 20% 1400 6% 2 43
Cliente 3 3.450,00 2% 20% 690 3% 3 43
Cliente 16 2.570,00 1% 20% 514 2% 3 74
Cliente 11 977,00 0% 19% 185,63 1% 2 31
Cliente 10 6.070,00 3% 17% 1031,9 4% 1 42
Cliente 9 653,00 0% 15% 97,95 0% 2 69
Cliente 1 4.210,00 2% 10% 421 2% 1 15
Cliente 18 911,00 0% 7% 63,77 0% 3 12
Cliente 7 159,00 0% 7% 11,13 0% 2 78
Cliente 6 939,00 0% 4% 37,56 0% 1 23
Cliente 13 122,00 0% 4% 4,88 0,02% 2 21Total 216.421,00 11% 23.623,89 1023
De los 7 A de volumen, 4 son A´ por RentabilidadDe los 11 B de volumen, 6 son A´ por Rentabilidad
52M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Potencial
CV Miles € Rentabilidad Rent miles € Potencial (*) Puntos de venta Volumen Rentabilidad Potencial
12 Cliente 12 27.500,00 13% 24% 6.600,00 28% 3 22 A A B
2 Cliente 2 22.720,00 10% 15% 3.408,00 14% 2 67 A A B
8 Cliente 8 41.050,00 19% 12% 4926 21% 3 90 A A B
17 Cliente 17 16.700,00 8% 12% 2004 8% 2 32 A A B
15 Cliente 15 33.380,00 15% 1% 410,574 2% 2 68 A B B
14 Cliente 14 18.860,00 9% 5% 943,00 4% 1 57 A B A
4 Cliente 4 29.150,00 13% 3% 874,50 4% 1 236 A B A
De los 4 A por volumen y A´ por Rentabilidad, ¡Ninguno tiene Potencial!
De los 3 A por volumen y B´ por Rentabilidad, 2 tienen Potencial y 1 NO
53M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Potencial
Cliente 5 7.000,00 3% 20% 1400 6% 2 43 B A B
Cliente 3 3.450,00 2% 20% 690 3% 3 43 B A B
Cliente 16 2.570,00 1% 20% 514 2% 3 74 B A B
Cliente 11 977,00 0% 19% 185,63 1% 2 31 B A B
Cliente 9 653,00 0% 15% 97,95 0% 2 69 B A B
Cliente 10 6.070,00 3% 17% 1031,9 4% 1 42 B A A
Cliente 18 911,00 0% 7% 63,77 0% 3 12 B B B
Cliente 7 159,00 0% 7% 11,13 0% 2 78 B B B
Cliente 13 122,00 0% 4% 4,88 0,02% 2 21 B B B
Cliente 1 4.210,00 2% 10% 421 2% 1 15 B B A
Cliente 6 939,00 0% 4% 37,56 0% 1 23 B B A
De los 6 B por volumen y A´ por Rentabilidad, ¡Sólo 1 tiene Potencial!
De los 5 B por volumen y B´ por Rentabilidad, 2 tiene Potencial y el resto NO
54M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
En Resumen
Nº CV Miles € % Rentabilidad %Puntos de
venta %
AAA 0 0 0 0 0 0 0
AAB 4 107.970 50% 16.938 72% 211 21%
ABA 2 52.240 24% 1.354 6% 125 12%
ABB 1 29.150 13% 875 4% 236 23%
BAA 1 7.000 3% 1.400 6% 43 4%
BAB 5 13.720 6% 2.519 11% 259 25%
BBA 2 1.070 0% 75 0% 90 9%
BBB 3 5.271 2% 463 2% 59 6%
18 216.421 100% 23.624 100% 1023 100%
55M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
REFLEXIÓNREFLEXIÓN
PREVER ES TAN MOLESTO COMO CONDUCIR UN AUTOMÓVIL CON LOS
OJOS VENDADOS Y SIGUIENDO LAS INDICACIONES DE UNA
PERSONA QUE MIRA AL EXTERIOR A TRAVÉS DEL ESPEJO
RETROVISOR
56M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
PROCESOPROCESO
INCERTIDUMBRE
?
?
?
PUNTO DE PARTIDA
+ ANÁLISIS ESTADÍSTICO
+ ANÁLISIS CUALITATIVO
+ CONTRASTE
¿CERTIDUMBRE?DESTINO
57M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
¿ ARTE o CIENCIA ?
REFLEXIÓNREFLEXIÓN
Mejor una mala previsión que no tener previsión......
58M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Observar siempre la serie histórica,.... si esta disponible.
Si no existen series históricas disponibles, analizar los resultados obtenidos en mercados
similares.
Si se trata de un producto absolutamente innovador, examinar los resultados de la
investigación de mercado y la evolución de los productos alternativos
Determinar las posibles nuevas introducciones de la competencia, así como los cambios
tecnológicos
PREVISIÓN DE VENTASPREVISIÓN DE VENTAS
59M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Establecer correlaciones entre marketing mix competitivo y cuota de mercado respectiva
Analizar el entorno económico - legal y las tendencias en valores y percepciones en el
consumidor
Involucrar a los departamentos relevantes (att. al cliente, finanzas, red,...)
Y sobre todo...
PREVISIÓN DE VENTASPREVISIÓN DE VENTAS
...Mucho sentido común.
60M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
INTERROGANTESINTERROGANTES
¿HAY UN MERCADO POTENCIAL?
POR CRECIMIENTO DE MERCADO POR HUECOS
¿PODEMOS ACCEDER A ÉL?
¿QUITÁNDOSELO A LA COMPETENCIA? ADELANTÁNDONOS
PREVISIÓN: DEFINIR NUESTRO POTENCIAL DE VENTAS EN FUNCIÓN DE LA ESTRUCTURA DEL MERCADO Y MOTIVACIONES DE COMPRA.
61M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
OBJETIVOSOBJETIVOS
Los objetivos sirven para: Fijar nuestro destino y por tanto el camino a seguir para conseguirlo. Concentrar los recursos escasos en recorrer ese camino.
La existencia de objetivos es requisito previo para determinar cualquier tipo de acción.
...son el “alma mater” de la gestión comercial.
Si usted no sabe hacia donde se dirige, probablemente termine en otro lugarSi usted no sabe hacia donde se dirige, probablemente termine en otro lugar
62M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Para ser considerado como tal, un objetivo comercial debe reunir los siguientes requisitos:
Tener efecto sobre el volumen de ventas, cuota de mercado y/o beneficio de contribución del producto o servicio.
Ser cuantificable, concreto, preciso y comprensible.
Ser ambicioso y, a la vez, factible
Específicos para cada caso o situación.
Referidos a un tiempo determinado
Continuidad en el tiempo
Estar coordinados entre sí y ser compatibles.
Poco numerosos para cada persona o grupo.
Susceptibles de ser medidos y controlados
Coherentes con el resto de objetivos
OBJETIVOS COMERCIALESOBJETIVOS COMERCIALES
63M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
CUOTASCUOTAS
ASIGNACIÓN DIRECTA
REPARTO PROPORCIONAL
MÉTODO POR MERCADO
64M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
MEDIOS Y PRESUPUESTOSMEDIOS Y PRESUPUESTOS¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos?¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos?
¿Cuánto cuesta?¿Cuánto cuesta?
EL PLAN DE VENTAS COMOINSTRUMENTO OPERATIVODEL PLAN DE MARKETINGESTRUCTURA DEL PLANDE VENTASPuntos clave y fases críticas
DE DÓNDE PARTIMOS¿Qué información recoger?
VENTAS Y MARKETING¿Qué les une y qué les separa?
LA PLANIFICACIÓN¿Freno o palanca?
PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS¿Cómo nos planteamos el futuro?
¿A qué nos podemos comprometer?
MEDIOS Y PRESUPUESTOS¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos?
¿Cuánto cuesta?
ANÁLISIS DE SITUACIÓN¿Qué conclusiones sacamos del pasado?
PROGRAMAS DE ACTUACIÓN¿Quién hace qué?
¿Cuándo?¿Cómo?
SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLANLas 4 dimensiones
Estructura del cuadro de mando
Plan de Ventas2006
65M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
66M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Objetivos: definición y establecimiento de volumen y rentabilidad.
Incrementar el Volumen en un 18 % Y subir la rentabilidad media al 14%
67M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
¿Cómo deben de ser los objetivos?
eSpecíficos
Medibles
Acordados
Realistas
Temporales
68M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Objetivos de VOLUMEN ….
Los de Potencial Alto (1): 28%Los de Potencial Medio (2): 17%Los de Potencial Bajo (3): 11%
CV Miles € Objetivo % Cv € Potencial Potencial Cliente 8 41.050,00 11% 45.566 B 3Cliente 15 33.380,00 17% 39.055 B 2Cliente 4 29.150,00 28% 37.166 A 1Cliente 12 27.500,00 11% 30.525 B 3Cliente 2 22.720,00 17% 26.582 B 2Cliente 14 18.860,00 28% 24.047 A 1Cliente 17 16.700,00 17% 19.539 B 2Cliente 5 7.000,00 17% 8.190 B 2Cliente 10 6.070,00 28% 7.739 A 1Cliente 1 4.210,00 28% 5.368 A 1Cliente 3 3.450,00 11% 3.830 B 3Cliente 16 2.570,00 11% 2.853 B 3Cliente 11 977,00 17% 1.143 B 2Cliente 6 939,00 28% 1.197 A 1Cliente 18 911,00 11% 1.011 B 3Cliente 9 653,00 17% 764 B 2Cliente 7 159,00 17% 186 B 2Cliente 13 122,00 17% 143 B 2
216.421 18% 254.903
69M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Objetivos de RENTABILIDAD
Los de Rt superior al 15% = Rt n-1Los de Rt entre 10 – 15 %= Subir al 15%Los de Rt inferior a 10%
- Si Potencial A: Rt = n-1- Si Potencial B ó C: Subir Rt 10%
Rent € n-1 Rent. % N-1 Objetivo Objetivo €Cliente 12 6600 24% 24% 7.326,00 Cliente 5 1400 20% 20% 1.638,00 Cliente 3 690 20% 20% 765,90 Cliente 16 514 20% 20% 570,54 Cliente 11 185,63 19% 19% 217,19 Cliente 10 1031,9 17% 17% 1.315,67 Cliente 2 3408 15% 15% 3.987,36 Cliente 9 97,95 15% 15% 114,60 Cliente 8 4926 12% 15% 6.834,83 Cliente 17 2004 12% 15% 2.930,85 Cliente 1 421 10% 15% 805,16 Cliente 18 63,77 7% 10% 101,12 Cliente 7 11,13 7% 10% 18,60 Cliente 14 943,00 5% 5% 1.202,33 Cliente 6 37,56 4% 4% 47,89 Cliente 13 4,88 4% 10% 14,27 Cliente 4 874,5 3% 3% 1.114,99 Cliente 15 410,574 1% 10% 3.905,46
23.623,89 13% 32.520
70M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Actuaciones
Acción Volumen Rentabilidad Dificultad
1 Incrementar un 28% = Rt n-1 9
2 Incrementar un 28% Subir 15% 2
3 Incrementar un 28% = Rt n-1 (Pot A) 5
4 Incrementar un 28% Subir 10% 1
5 Incrementar un 17% = Rt n-1 10
6 Incrementar un 17% Subir 15% 4
7 Incrementar un 17% = Rt n-1 (Pot A) 6
8 Incrementar un 17% Subir 10% 3
9 Incrementar un 11% = Rt n-1 12
10 Incrementar un 11% Subir 15% 8
11 Incrementar un 11% = Rt n-1 (Pot A) 11
12 Incrementar un 11% Subir 10% 7
71M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
En Resumen
CV Miles € Objetivo % Cv € Rent € n-1 Rent. % N-1 Objetivo Objetivo € Potencial (*) Actuación Dificultad Dificultad
Cliente 12 27.500,00 11% 30.525 6600 24% 24% 7.326,00 3 9 12 Baja
Cliente 5 7.000,00 17% 8.190 1400 20% 20% 1.638,00 2 5 10 Baja
Cliente 3 3.450,00 11% 3.830 690 20% 20% 765,90 3 9 12 Baja
Cliente 16 2.570,00 11% 2.853 514 20% 20% 570,54 3 9 12 Baja
Cliente 11 977,00 17% 1.143 185,63 19% 19% 217,19 2 5 10 Baja
Cliente 10 6.070,00 28% 7.739 1031,9 17% 17% 1.315,67 1 1 9 Baja
Cliente 2 22.720,00 17% 26.582 3408 15% 15% 3.987,36 2 5 10 Baja
Cliente 9 653,00 17% 764 97,95 15% 15% 114,60 2 5 10 Baja
Cliente 8 41.050,00 11% 45.566 4926 12% 15% 6.834,83 3 10 8 Media
Cliente 17 16.700,00 17% 19.539 2004 12% 15% 2.930,85 2 6 4 Alta
Cliente 1 4.210,00 28% 5.368 421 10% 15% 805,16 1 2 2 Alta
Cliente 18 911,00 11% 1.011 63,77 7% 10% 101,12 3 12 7 Media
Cliente 7 159,00 17% 186 11,13 7% 10% 18,60 2 8 3 Alta
Cliente 14 18.860,00 28% 24.047 943,00 5% 5% 1.202,33 1 3 5 Media
Cliente 6 939,00 28% 1.197 37,56 4% 4% 47,89 1 3 5 Media
Cliente 13 122,00 17% 143 4,88 4% 10% 14,27 2 8 3 Alta
Cliente 4 29.150,00 28% 37.166 874,5 3% 3% 1.114,99 1 3 5 Media
Cliente 15 33.380,00 17% 39.055 410,574 1% 10% 3.905,46 2 8 3 Alta216.421,00 18% 254.902,76 23.623,89 32.911 247%
72M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
¿Clientes Nuevos?
¿Clientes Nuevos?
Capital Visitas
Índice de Eficiencia
73M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Recursos
¿Cómo lo hacemos
y Quién o hace?
74M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Recursos
1 Director Comercial5 Jefes Comerciales10 Vendedores Senior15 Vendedores Junior
Media de visitas día: 5Días de trabajo de campo: 180 díasCapital Visitas: 5 X 180 X 25 Vendedores = 22.500 VISITAS
75M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Recursos
Actuación Dificultad DificultadPuntos de
ventaCapital Visitas
Cliente 12 9 12 Baja 22 242 Cliente 5 5 10 Baja 43 473 Cliente 3 9 12 Baja 43 473 Cliente 16 9 12 Baja 74 814 Cliente 11 5 10 Baja 31 341 Cliente 10 1 9 Baja 42 462 Cliente 2 5 10 Baja 67 737 Cliente 9 5 10 Baja 69 759 Cliente 8 10 8 Media 90 1.980 Cliente 17 6 4 Alta 32 1.408 Cliente 1 2 2 Alta 15 660 Cliente 18 12 7 Media 12 264 Cliente 7 8 3 Alta 78 3.432 Cliente 14 3 5 Media 57 1.254 Cliente 6 3 5 Media 23 506 Cliente 13 8 3 Alta 21 924 Cliente 4 3 5 Media 236 5.192 Cliente 15 8 3 Alta 68 2.992
22.913
A los clientes con una Actuación de dificultad Alta los visito 1 vez a la semanaA los clientes con una Actuación de dificultad Media los visito 1 vez cada quince díasA los clientes con una Actuación de dificultad Baja los visito 1 vez al mes.
Capital Visitas = (Nº visitas X 11 meses X Puntos de Venta)
Me faltan 413 visitas22.913 – 22.500
76M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
LA ORGANIZACIÓN DE LA RED
Factores que afectan a la organización de ventas (geográficos, por producto, por clientes, por canales, por funciones, etc.).
Establecimiento de zonas y cuotas de venta, establecimiento del Presupuesto. Prospección y rutas de visitas.
77M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
¿Cómo afecta la Geografía?
78M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
P.venta Grupo Actuación A Coruña Albacete Alicante Almería Ávila Badajoz BarcelonaBilbao Burgos Cáceres Cádiz Castellón Ceuta Ciudad RealCórdoba
Cliente 1 15 2Cliente 2 67 1 1 1 1 1 1 5 3 1 1 1 1 1 1 1Cliente 3 43 1 0 0 1 1 0 5 3 0 1 1 1 0 1 1Cliente 4 236 3 3 3 3 3 3 15 12 3 4 3 4 3 3 3Cliente 5 43 0 1 1 0 1 0 4 4 1 0 0 1 1 1 0Cliente 6 23 0 0 0 0 0 0 3 1 0 1 0 1 0 1 0Cliente 7 78 1 1 1 1 1 1 6 4 1 1 1 1 1 1 1Cliente 8 90 2 2 2 2 2 2 8 4 1 1 1 1 1 1 1Cliente 9 69 2 1 1 1 1 1 6 5 1 1 1 1 1 1 1Cliente 10 42 0 0 1 0 1 0 4 4 1 0 0 1 1 1 0Cliente 11 31 0 0 0 0 0 0 3 3 1 0 0 0 1 1 0Cliente 12 22 0 0 0 0 0 0 3 0 0 1 0 1 0 1 0Cliente 13 21 1 0 0 1 0 0 2 0 0 0 0 0 1 1 1Cliente 14 57 1 0 1 1 0 1 4 2 1 0 1 1 1 1 0Cliente 15 68 1 1 1 1 1 2 4 4 0 2 1 1 1 1 1Cliente 16 74 2 1 1 1 1 1 7 6 1 1 1 1 1 1 1Cliente 17 32 1 0 0 0 0 0 3 3 1 0 0 0 1 1 0Cliente 18 12 0 0 0 0 0 0 2 2 0 0 0 0 0 0 0
1023 16 11 13 13 13 12 86 60 13 14 11 16 15 18 11
Madrid Mahón Málaga Melilla Murcia Ourense Oviedo Palencia P. MallorcaLas PalmasPamplonaPontevedraSalamancaS. SebastiánS.C TenerifeSantanderSantiago Segovia Sevilla Soria
2 1 1 1 1 1 17 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 14 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 0 1 0 0 1 0 1 0 1
17 3 6 3 4 3 4 4 4 4 3 2 3 6 4 3 4 3 6 33 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 0 1 0 0 1 0 0 1 14 1 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 19 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 5 1
10 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 110 0 0 0 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1
3 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 0 1 0 0 1 0 0 1 12 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 0 1 0 0 1 0 0 1 14 1 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 12 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 16 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 17 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1
10 0 3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 02 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 0 1 0 0 1 0 0 1 12 0 1 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0
104 16 20 12 15 11 15 16 20 19 15 10 15 14 13 16 12 14 28 17
79M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Zona 1
Zona 1 Zona 1
Zona 1
Zona 2
Zona 2
Zona 2
Zona 5Zona 2
Zona 3
Zona 3 Zona 3
Zona 4
CeutaZona 4
MelillaZona 4
Zona 4
Zona 5
Zona 5
Zona 5
80M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Estructura: Comerciales
Zona P VDif alta
(1)Dif baja
(3)
Dif media
(2)Total PV
Visitas Dif 1
Visitas Dif 2
Visitas Dif 3
Total Cial Senior Junior
1 230 51 86 93 230 2244 2046 946 5236 6 2 42 229 45 94 90 229 1980 1980 1034 4994 5 2 33 204 43 81 80 204 1892 1760 891 4543 5 2 34 169 38 63 68 169 1672 1496 693 3861 4 2 25 191 37 67 87 191 1628 1914 737 4279 5 2 3
1023 214 391 418 1023 22913 25 10 15Visitas por Comercial 900
81M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Estructura: Key Account
Cv €Objetivo
Rentabilidad € DificultadPuntos de
venta Key AccountCliente 17 19.539 2.930,85 Alta 32 1Cliente 1 5.368 805,16 Alta 15 2Cliente 7 186 18,60 Alta 78 3Cliente 13 143 14,27 Alta 21 4Cliente 15 39.055 3.905,46 Alta 68 5Cliente 12 30.525 7.326,00 Baja 22 1Cliente 5 8.190 1.638,00 Baja 43 5Cliente 3 3.830 765,90 Baja 43 4Cliente 16 2.853 570,54 Baja 74 5Cliente 11 1.143 217,19 Baja 31 2Cliente 10 7.739 1.315,67 Baja 42 2Cliente 2 26.582 3.987,36 Baja 67 3Cliente 9 764 114,60 Baja 69 4Cliente 8 45.566 6.834,83 Media 90 4Cliente 18 1.011 101,12 Media 12 1Cliente 14 24.047 1.202,33 Media 57 3Cliente 6 1.197 47,89 Media 23 5Cliente 4 37.166 1.114,99 Media 236 2
Key Account Cv €Objetivo
Rentabilidad €Puntos de
venta1 51.075 10.358 66 2 51.416 3.453 324 3 50.815 5.208 202 4 50.302 7.730 223 5 51.295 6.162 208
254.903 32.911 1.023
82M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
NO SÓLO CRECER EL NEGOCIO ACTUAL, SINO TAMBIÉN CÓMO DESARROLLARLO AÚN MÁS
CUALQUIER EMPRESA BUSCA EL MAYORCUALQUIER EMPRESA BUSCA EL MAYORCRECIMIENTO DE SUS VENTASCRECIMIENTO DE SUS VENTAS
VENTASACTUALES
VENTASPROYECTADAS
ESTRATEGIAA
VENTASDESEADAS
ESTRATEGIAB
ESTRATEGIAC
83M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
ESTRATEGIAESTRATEGIA
Los ejércitos victoriosos vencen primero y luego van a la batalla.
Los ejércitos derrotados van primero a la batalla
y luego intentan vencer
Sun-Tzú.
“El arte de la guerra”
84M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
ESTRATEGIAS Y ACCIONESESTRATEGIAS Y ACCIONES
Mientras los objetivos establecen los resultados finales, las posiciones de mercado que se pretenden alcanzar, las estrategias definen los caminos para alcanzar esos objetivos y, en consecuencia, esos resultados y posiciones deseadas.
Los objetivos sin estrategias no conducen a ningún lugar. El logro de los objetivos es el propósito esencial de toda estrategia.
La estrategia comercial constituye el motor que pondrá en movimiento a los recursos comerciales.
El logro de los objetivos es el propósito esencial de todo programa de acción.
En consecuencia, comience por analizar cualquier estrategia, estableciendo primero, si la misma, está íntimamente ligada a un objetivo concreto. En caso afirmativo, continúe valorando la misma. En caso negativo, descártela.
85M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
ESTRATEGIAS Y ACCIONESESTRATEGIAS Y ACCIONES
86M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
30%
40%
20%
10%
ALTERNATIVAS DE CRECIMIENTOALTERNATIVAS DE CRECIMIENTO
87M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
ACTUAL
CLIENTE
NUEVO
ACTUAL
CLIENTE
NUEVO
PRODUCTO
ACTUAL NUEVO
PRODUCTO
ACTUAL NUEVO
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTOESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
CONQUISTA
FIDELIZACIÓNMANTENIMIENTO
Renovación de póliza
DRLLO. CLIENTE
Sell upCross selling
PENETRACIÓN
Contratación de póliza
DIVERSIFICACIÓN
Productos financieros
88M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Situaciónexterna
Situacióninterna
Amenazas Oportunidades
Fortalezas
Debilidades Estrategias defensivas Estrategias de adaptación
Estrategias reactivas Estrategias ofensivas
ESTRATEGIAS Y ACCIONESESTRATEGIAS Y ACCIONES
89M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
FUENTES DE VOLUMENFUENTES DE VOLUMEN
Plataforma de
Clientes
Plataforma de Trabajo
Plataforma de Prospección
90M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
ANÁLISIS DE LA PLATAFORMA DE CARTERASANÁLISIS DE LA PLATAFORMA DE CARTERAS
FIDELIDAD
DIMENSIÓNRENTABILIDAD /
BENEFICIO
91M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
PROGRAMAS DE ACTUACIÓNPROGRAMAS DE ACTUACIÓN¿Quién hace qué?¿Quién hace qué?
¿Cuándo?¿Cuándo?¿Cómo?¿Cómo?
EL PLAN DE VENTAS COMOINSTRUMENTO OPERATIVODEL PLAN DE MARKETINGESTRUCTURA DEL PLANDE VENTASPuntos clave y fases críticas
DE DÓNDE PARTIMOS¿Qué información recoger?
VENTAS Y MARKETING¿Qué les une y qué les separa?
LA PLANIFICACIÓN¿Freno o palanca?
PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS¿Cómo nos planteamos el futuro?
¿A qué nos podemos comprometer?
MEDIOS Y PRESUPUESTOS¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos?
¿Cuánto cuesta?
ANÁLISIS DE SITUACIÓN¿Qué conclusiones sacamos del pasado?
PROGRAMAS DE ACTUACIÓN¿Quién hace qué?
¿Cuándo?¿Cómo?
SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLANLas 4 dimensiones
Estructura del cuadro de mando
Plan de Ventas2006
92M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
93M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Lo que más me gusta del trabajo de entrenador es que te proporciona la posibilidad de sacar el mayor rendimiento de una calidad técnica individual. Eso es lo que más me gusta. Un jugador destaca por la técnica, otro va bien de cabeza, otro dispara desde fuera del área, otro es rápido por las bandas, pero ¿cómo sacar provecho de toda esa diversidad de cualidades y conseguir aunarlas en un objetivo común?
Johan Cruyff
94M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Programas, tareas y responsables:
¿quién hace, qué y cuándo?
¿cómo lo hacemos?
¿cuándo nos lo gastamos?
PREGUNTAS Y RESPUESTASPREGUNTAS Y RESPUESTAS
Cronogramas de acciones.
Cronograma de tareas para la organización de
acciones.
Distribución de responsabilidades.
Establecimiento de objetivos (cuotas) unidades
de tiempo (en función de la estacionalidad).
Distribución en el tiempo de los presupuestos
y de los medios (gastos).
95M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Determinar cómo llevar a la práctica este objetivo temporalSegmentar el objetivo en pautas de trabajo temporal
Tener claro el objetivo comercial
FASES DE LA PROGRAMACIÓNFASES DE LA PROGRAMACIÓN
Planes personalesPlanes personalesde ventade venta
Cronogramas Cronogramas de actuaciónde actuación
Planes de contactos,Planes de contactos,visitas y reunionesvisitas y reuniones
96M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROLSISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROLLas 4 dimensionesLas 4 dimensiones
Estructura del cuadro de mandoEstructura del cuadro de mando
EL PLAN DE VENTAS COMOINSTRUMENTO OPERATIVODEL PLAN DE MARKETINGESTRUCTURA DEL PLANDE VENTASPuntos clave y fases críticas
DE DÓNDE PARTIMOS¿Qué información recoger?
VENTAS Y MARKETING¿Qué les une y qué les separa?
LA PLANIFICACIÓN¿Freno o palanca?
PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS¿Cómo nos planteamos el futuro?
¿A qué nos podemos comprometer?
MEDIOS Y PRESUPUESTOS¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos?
¿Cuánto cuesta?
ANÁLISIS DE SITUACIÓN¿Qué conclusiones sacamos del pasado?
PROGRAMAS DE ACTUACIÓN¿Quién hace qué?
¿Cuándo?¿Cómo?
SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLANLas 4 dimensiones
Estructura del cuadro de mando
Plan de Ventas2006
97M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
98M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
CONTROL DEL PLAN DE VENTASCONTROL DEL PLAN DE VENTAS
MEDIR EL RESULTADO DE LAS ACCIONES
DIAGNOSTICAR EL GRADO DE CUMPLIMIENTO
TOMAR LAS MEDIDAS CORRECTORAS
99M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Establecimiento de Objetivos Medición Diagnóstico Acciones
Correctoras
¿Qué queremosconseguir ?
¿Qué estásucediendo ? ¿Por qué sucede ? ¿Qué deberíamos
hacer ?
El proceso de Control
Medición de losresultados
Diagnóstico de losresultados
Análisis de mediosy acciones Acciones correctoras
SEGUIMIENTO Y CONTROLSEGUIMIENTO Y CONTROL
100M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
LAS CUATRO DIMENSIONESLAS CUATRO DIMENSIONES
CONTROL DEL PLAN ANUAL CONTROL DE EFICIENCIA
ANÁLISIS DE VENTAS PARTICIPACIÓN GTOS COMERCIALES/VENTAS ANÁLISIS FINANCIERO
EFICIENCIA DE LOS MEDIADORES EFICIENCIA PUBLICIDAD EFICIENCIA PROMOCIÓN VTAS
POR PRODUCTO POR CANALES Y DISTRIBUIDOR POR COMERCIAL POR CLIENTE
AUDITORÍA COMERCIALDEL ENTORNOESTRATEGIADE LA ORGANIZACIÓNDE LOS SISTEMAS
CONTROL DEL RENTABILIDAD CONTROL ESTRATÉGICO
101M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
1) ¿ A quién informar? (niveles)
2) ¿De qué informar? (contenidos)
3) ¿Cómo informar? (medios)
4) ¿Con qué frecuencia? (plazos)
5) ¿En qué fechas? (calendario)
6) ¿Con qué grado de elaboración? (ratios)
ESTRUCTURA DEL CUADRO DE MANDOESTRUCTURA DEL CUADRO DE MANDO
¿Cómo conseguir la información de retorno?(comprensión y compromiso para la acción).
102M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
GUÍA DE PLAN DE VENTAS
103M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
I. DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUALEXTERNAEl entornoEl sectorEl mercadoLa competencia
INTERNA Los productos La promoción Los precios Merchandising La red de distribución Relaciones públicas La fuerza de ventas Servicio postventa La publicidad Logística Clientes
II. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN Análisis histórico y causal Análisis de oportunidades y problemas
III. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOSIV. ESTRATEGIA DE MEDIOS Y VALORACIÓN ECONÓMICA
V. PROGRAMAS Y PRESUPUESTOS DETALLADOSVI. SISTEMA DE INFORMACIÓN Y CONTROL
El Plan comercial opera según el siguiente esquema
GUÍA PRÁCTICAGUÍA PRÁCTICA
104M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
El Plan de ventas:1-. De dónde partimos, ¿qué información recoger?Descripción situación actual: Descripción situación externa: a.- Entorno general variables que afectan escenario.b.- Entorno sectorial: Competencias, proveedores, clientes, producto sustitutivos y barreras de entrada.c.- Entorno competitivo: competencia y posicionamiento.
Descripción situación interna:a.- Precios y márgenes.b.- Flujos, distribuidores y cobertura.c.- Regiones, zonas, rutas e itinerarios.d.- Ventas y productos.e.- Clientes y cuentas clave. f.- Red de ventas, cantidad , calidad y remuneración.g.- Facturación, cobros y créditos.h.- Inversiones en clientes y resultados.i.- Distribución física y servicio.j.- Promociones y resultados.
GUÍA PRÁCTICAGUÍA PRÁCTICA
105M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
El Plan de ventas:2.- Análisis de la situación ¿qué conclusiones sacamos del pasado?
Análisis histórico. Análisis causal. Análisis DAFO.
3.- Previsiones: Objetivos y cuotas: ¿cómo nos planteamos el futuro y a qué nos comprometemos?Ventas y márgenes:
Volumen global: unidades económicas y de ventas. País , regiones, y zonas. Volumen por familias de productos. Volumen por clientes A B C. Volumen en cuentas clave. Volumen en función de la estacionalidad.
Productos: Volumen por productos A B C. Volumen en función de la antigüedad. Productos / pedidos ( composición de los pedidos) Productos / margen (composición del margen).
GUÍA PRÁCTICAGUÍA PRÁCTICA
106M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
El Plan de ventas:Clientes:
Proceso comercial ( base de datos, contactos, número de visitas, número de pedidos, volumen de ventas).
Mantenimiento de clientes. Clientes nuevos. Recuperación de clientes. Fidelización de clientes. Penetración en los clientes. Condiciones de venta. Periodo medio de cobro.
Red de ventas: Organización y composición de la unidades comerciales. Sistema de retribución. Calidad de la venta (técnica y comercial). Incorporación , motivación y retención. Plan de formación.
Participación e información en la definición de objetivos.
GUÍA PRÁCTICAGUÍA PRÁCTICA
107M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
El Plan de ventas:Precios:
P.V.P. Márgenes de los escalones de la distribución. Degradación del margen (Excepciones). Descuentos ( volumen, pronto pago, etc).
Distribución comercial: Flujos de la distribución cobertura puntos de venta. Promociones. Publicidad mancomunada. Servicios postventa. Acciones punto de venta. Acciones sobre la red de ventas de los distribuidores.
Logística. Plazos de entrega. Almacenamiento y gestión de stocks. Operaciones a incorporar a las plataformas.
Coherencia de los objetivos a corto y medio plazo.
GUÍA PRÁCTICAGUÍA PRÁCTICA
108M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
El Plan de ventas:4.- Medios y presupuestos: ¿ cómo nos organizamos para cumplir los objetivos? ¿cuánto cuesta?
Estrategias de medios Productos Clientes Red de ventas Precios Distribución comercial Logística
Coherencia de las estrategias a corto y medio plazo.
Valoración económica de los medios ( presupuestos).
Revisión de objetivos en función de los medios disponibles.
GUÍA PRÁCTICAGUÍA PRÁCTICA
109M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
El Plan de ventas:
5.- Programas, tareas y responsables:¿quién hace, qué y cuándo? ¿cómo lo hacemos?¿cuándo nos lo gastamos?
Cronogramas de acciones. Cronograma de tareas para la organización de acciones. Distribución de responsabilidades. Establecimiento de objetivos (cuotas )unidades de tiempo (en función de la estacionalidad). Distribución en el tiempo de los presupuestos y de los medios (gastos).
6.- Sistema de información y control del plan de ventasCuadros de mando:
¿ A quién informar? (niveles) ¿De qué informar? (contenidos) ¿Cómo informar? (medios) ¿Con qué frecuencia? (plazos) ¿En qué fechas? (calendario) ¿Con qué grado de elaboración? (ratios) ¿Cómo conseguir la información de retorno? (comprensión y compromiso para la acción).
GUÍA PRÁCTICAGUÍA PRÁCTICA
110M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
El Plan de ventas:
Medidas correctoras previstas:
Control de desviaciones (“ positivas” y negativas). Diagnóstico de las desviaciones (tolerancia). Acciones a emprender y presupuestos.
Promociones
Retribución
Publicidad
Punto de venta
Planes de contingencia
Escenario elegido Elaboración del plan de contingencia Comunicación y compromiso en el Plan de contingencias ( nuevo Plan de ventas) Ajuste del Plan a medio plazo
GUÍA PRÁCTICAGUÍA PRÁCTICA
111M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
CUADROS DE AYUDA PARA ELABORAR EL PLAN DE VENTAS
112M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
EL PLAN DE VENTAS
1. DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER?DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUALDESCRIPCIÓN EXTERNA
A) ENTORNO GENERAL
VARIABLES QUE AFECTAN AL ESCENARIO COMENTARIOS
113M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
B) ENTORNO SECTORIAL
COMPETENCIAS PROVEEDORES CLIENTES
1. DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER?DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUALDESCRIPCIÓN EXTERNA
EL PLAN DE VENTAS
114M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
PRODUCTOS SUSTITUTIVOS BARRERAS DE ENTRADA ¿QUIÉN TIENE EL PODER EN EL SECTOR?
1. DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER?DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUALDESCRIPCIÓN EXTERNA
EL PLAN DE VENTAS
115M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
C) ENTORNO COMPETITIVO
PRINCIPALES COMPETIDORES POSICIONAMIENTO COMPETIDORES COMENTARIO
1. DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER?DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUALDESCRIPCIÓN EXTERNA
EL PLAN DE VENTAS
116M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
PRECIOS Y MÁRGENES
EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS
1. DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER?DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUALDESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN)
EL PLAN DE VENTAS
117M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
FLUJOS, DISTRIBUIDORES Y COBERTURA
EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS
1. DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER?DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUALDESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN)
EL PLAN DE VENTAS
118M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
REGIONES, ZONAS, RUTAS
EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS
1. DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER?DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUALDESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN)
EL PLAN DE VENTAS
119M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
VENTAS Y PRODUCTOS
EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS
1. DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER?DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUALDESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN)
EL PLAN DE VENTAS
120M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
CLIENTES Y CUENTAS CLAVE
EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS
1. DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER?DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUALDESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN)
EL PLAN DE VENTAS
121M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
RED DE VENTAS, CANTIDAD, CALIDAD Y REMUNERACIÓN
EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS
1. DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER?DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUALDESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN)
EL PLAN DE VENTAS
122M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
FACTURACIÓN, COBROS Y CRÉDITOS
EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS
1. DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER?DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUALDESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN)
EL PLAN DE VENTAS
123M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
INVERSIONES EN CLIENTES Y RESULTADOS
EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS
1. DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER?DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUALDESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN)
EL PLAN DE VENTAS
124M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
DISTRIBUCIÓN FÍSICA Y SERVICIO
EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS
1. DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER?DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUALDESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN)
EL PLAN DE VENTAS
125M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
PROMOCIONES Y RESULTADOS
EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS
1. DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER?DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUALDESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN)
EL PLAN DE VENTAS
126M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: ¿QUÉ CONCLUSIONES SACAMOS DEL PASADO?
ANÁLISIS HISTÓRICO
EVOLUCIÓN TEMPORAL TENDENCIAS / ESTIMACIONES
EL PLAN DE VENTAS
127M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: ¿QUÉ CONCLUSIONES SACAMOS DEL PASADO?ANÁLISIS CAUSAL
RAZONES DE ÉXITO O FRACASO EN EL PASADO
ESTRATÉGICAS TÁCTICAS DE EJECUCIÓN
EL PLAN DE VENTAS
128M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: ¿QUÉ CONCLUSIONES SACAMOS DEL PASADO?
ANÁLISIS DAFO
PUNTOS FUERTES
CAPACIDADESPUNTOS DÉBILES INCAPACIDADES
OPORTUNIDADES
MERCADO
AMENAZAS
COMPETENCIA
EL PLAN DE VENTAS
129M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
3. PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS?
VENTAS Y MÁRGENES
VOLUMEN GLOBAL PAÍS, REGIONES ZONAS VOLUMEN EN PRODUCTOS VOLUMEN CLIENTES A,B,C VOLUMEN CUENTAS CLAVE VOLUMEN ESTACIONALIDAD
EL PLAN DE VENTAS
130M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
3. PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS?
PRODUCTOS
VOLUMEN PRODUCTOS A,B,C VOLUMEN FUNCIÓN ANTIGÜEDAD PRODUCTOS / PEDIDOS PRODUCTOS / MARGEN
EL PLAN DE VENTAS
131M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
3. PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS?
CLIENTES
SITUACIÓN PROCESO COMERCIAL
MANTENIMIENTO CLIENTESCLIENTES
NUEVOSRECUPERACIÓN CLIENTES FIDELIZACIÓN CLIENTES PENETRACIÓN CLIENTES
EL PLAN DE VENTAS
132M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
3. PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS?
CONDICIONES DE VENTA PERIODO DE COBRO
EL PLAN DE VENTAS
133M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
3. PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS?
RED DE VENTAS
VARIACIONES ORGANIZACIÓN Y UNIDADES COMERCIALES
SISTEMAS DE RETRIBUCIÓNCALIDAD DE LA VENTA
(Técnica y Comercial)INCORPORACIONES MOTIVACIÓN
RETENCIÓNPLAN DE
FORMACIÓN
EL PLAN DE VENTAS
134M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
3. PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS?
PARTICIPACIÓN E INFORMACIÓN EN LA DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
¿QUIÉN? ¿CUÁNDO? ¿CÓMO? PROVOCACIÓN DE RESPUESTAS
EL PLAN DE VENTAS
135M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
3. PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS?
PRECIOS
P.V.P. MÁRGENES DISTRIBUCIÓN DEGRADACIÓN MARGEN DESCUENTO
EL PLAN DE VENTAS
136M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
3. PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS?
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
FLUJOS DISTRIBUCIÓNCOBERTURA PUNTOS DE
VENTAPROMOCIONES
PUBLICIDAD MANCOMUNADA
SERVICIO POSTVENTAACCIONES PUNTOS DE
VENTAACCIONES RED DE VENTAS
DISTRIBUCIÓN
EL PLAN DE VENTAS
137M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
3. PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS?
LOGÍSTICA
PLAZOS DE ENTREGA ALMACENAMIENTO GESTIÓN DE STOCKS OPERACIONES PLATAFORMAS
EL PLAN DE VENTAS
138M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
3. PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS?
COHERENCIA OBJETIVOS A CORTO Y MEDIO PLAZO
EXTENSIÓN DE OBJETIVOS
CONSISTENCIA CON EL POSICIONAMIENTO
CORTO PLAZO MEDIO PLAZO LARGO PLAZO
EL PLAN DE VENTAS
139M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
4. MEDIOS Y PRESUPUESTO: ¿CÓMO NOS ORGANIZAMOS PARA CUMPLIR LOS OBJETIVOS? ¿CUÁNTO CUESTA?
ESTRATEGIAS DE MEDIOS
PRODUCTOS CLIENTES RED DE VENTAS PRECIOS DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA
E
S
T
R
A
T
EG
I
A
S
EL PLAN DE VENTAS
140M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
4. MEDIOS Y PRESUPUESTO: ¿CÓMO NOS ORGANIZAMOS PARA CUMPLIR LOS OBJETIVOS? ¿CUÁNTO CUESTA?
ESTRATEGIAS DE MEDIOS
PRODUCTOS CLIENTES RED DE VENTAS PRECIOS DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA
P
R
E
S
U
P
U
E
S
T
O
EL PLAN DE VENTAS
141M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
4. MEDIOS Y PRESUPUESTO: ¿CÓMO NOS ORGANIZAMOS PARA CUMPLIR LOS OBJETIVOS? ¿CUÁNTO CUESTA?
ESTRATEGIAS DE MEDIOS
PRODUCTOS CLIENTES RED DE VENTAS PRECIOS DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA
REVISÓN
OBJETIVOS
MEDIOS
EL PLAN DE VENTAS
142M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
5. PROGRAMAS, TAREAS Y RESPONSABLES: ¿QUIÉN HACE QUÉ, Y CUÁNDO? ¿CÓMO LO HACEMOS? ¿CUÁNDO NOS LO GASTAMOS?
CRONOGRAMA
CUOTAS GASTOS PRESUPUESTO
ENE. FEB. MAR. ABR. MAY. JUN. JUL. AGO. SEP. OCT. NOV. DI.C.
EL PLAN DE VENTAS
143M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
ACCIONES TAREAS RESPONSABLES FECHAS SOPORTES DE INFORMACIÓN
CUADRO DE MANDO
DE QUIEN SOPORTE FECHA
5. PROGRAMAS, TAREAS Y RESPONSABLES: ¿QUIÉN HACE QUÉ, Y CUÁNDO? ¿CÓMO LO HACEMOS? ¿CUÁNDO NOS LO GASTAMOS?
EL PLAN DE VENTAS
144M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
6. SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE PLAN DE VENTAS., CUADROS DE MANDO
¿A QUIÉN INFORMAR? (Niveles)
¿DE QUÉ INFORMAR? (Contenidos)
¿CÓMO INFORMAR? (Medios)
¿CON QUÉ FRECUENCIA? (Plazo)
¿EN QUÉ FECHAS? (Calendario)
¿CON QUÉ GRADO DE ELABORACIÓN? (Ratios?
INFORMACIÓN DE RETORNO
COMPRESIÓN COMPROMISO
EL PLAN DE VENTAS
145M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
MEDIDAS CORRECTORAS PREVISTAS
DESVIACIONES TOLERABLES ACCIONES A EMPRENDER PRESUPUESTOS FECHAS OBJETIVOS
PROMOCIONES
CUOTAS / RETRIBUCIÓN
6. SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE PLAN DE VENTAS., CUADROS DE MANDO
EL PLAN DE VENTAS
146M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
6. SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE PLAN DE VENTA, CUADROS DE MANDO
MEDIDAS CORRECTORAS PREVISTAS
DESVIACIONES TOLERABLES ACCIONES A EMPRENDER PRESUPUESTOS FECHAS OBJETIVOS
PUBLICIDAD
PUNTO DE VENTA
EL PLAN DE VENTAS
147M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
PLAN DE CONTINGENCIA
DESCRIPCIÓN NUEVO ESCENARIO
6. SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE PLAN DE VENTAS., CUADROS DE MANDO
EL PLAN DE VENTAS
148M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
ELABORACIÓN DEL PLAN DE CONTINGENCIA
CRONOGRAMA
FASES1ª SEMANA 2ª SEMANA 3ª SEMANA 4ª SEMANA
1
2
3
4
COMUNICACIÓN Y COMPROMISO:
ACCIONES
6. SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE PLAN DE VENTAS., CUADROS DE MANDO
EL PLAN DE VENTAS
149M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
ELABORACIÓN DEL PLAN DE CONTINGENCIA
AJUSTE DEL PLAN A MEDIO PLAZO DESCRIPCIÓN
6. SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE PLAN DE VENTAS., CUADROS DE MANDO
EL PLAN DE VENTAS
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