Yulianna Hernández Juárez

ADMINISTRACIÓN DEL CANAL DE VENTAS ELECTRONICO

Actualmente, el crecimiento del comercio electrónico ha ido a la alza, cada vez son más las empresas de cualquier sector que se apuntan a vender por internet, comprobando que es ya uno de los principales canales de venta en la actualidad. La implementación de canales de distribución electrónicos beneficia tanto a los clientes como a las empresas proveedoras de servicios.

Los canales de distribución electrónicos permiten a los proveedores de servicios contactar directamente a sus consumidores finales a través de una plataforma tecnológica. Si bien, en un inicio, el desarrollo de esta plataforma generará gastos, debemos saber que éstos serán por única vez, y que de no hacerlo los proveedores de servicio deberán continuar pagando comisiones a sus intermediarios o tendrán que desarrollar su propia fuerza de ventas, dependiendo del producto ofrecido y del público objetivo al cual se dirigen.

Teniendo en cuenta que la venta directa y el multinivel se mueven a través de canales o sistemas de distribución, ya sea al por menor o al por mayor,  los canales virtuales son la estrategia que las empresas, los empresarios y los mismos distribuidores pueden utilizar para crear, administrar, comercializar y expandir sus negocios de la mano de una relación directa y constante con toda su fuerza de ventas.

La gestión de los canales está tradicionalmente englobada dentro del marketing mix y es asociada al medio que sirve para poner nuestros productos al servicio de nuestros clientes en el momento, lugar y cantidad que necesiten.

Hoy en día pasamos a un entorno a un entorno “multicanal”, ya que las posibilidades actuales en este sentido son muy amplias gracias por un lado, al desarrollo de nuevas herramientas y tecnologías que se pueden aplicar y, por otro lado, al cambio en la idea estratégica de que todo contacto con un cliente se ha de poder aprovechar como un canal de venta potencial.

La estrategia de canales se encuentra en el centro de los dos grandes vectores que conforman la moderna visión empresarial: la optimización de la gestión del cliente y el rediseño de la cadena de valor.

Así encontramos que la gestión de canales no sólo tiene que ver con la distribución, sino que tiene que ver con todos los puntos de contacto con el cliente: un anuncio en la televisión o en una revista, esto es entonces que la comunicación es un canal comercial, además de ser fan en Facebook de una empresa, cuenta como canal de distribución.

Los canales de la red son entonces los medios a través de los cuales una empresa “conecta” con sus clientes. Lejos están ya aquellos días en que una empresa hacía un producto y marketing tenía que hacer lo máximo posible para que un cliente lo comprara. Ahora se trata realmente de poner al cliente en el centro de nuestra estrategia y escucharle, cambiar y crear de forma conjunta para que nos compre.

De esta manera, podemos clasificar los canales de distribución digital, de la siguiente manera:

Canales directos: compañía o fabricante llega directamente al cliente final; red comercial, la venta a través de tiendas propias, la venta telefónica, etc.

Canales indirectos: existe un tercer participante en el desarrollo de la venta; hoteles que vende sus habitaciones a través de agencias de viajes.

Los objetivos principales de una estrategia óptima de un canal de venta electrónica, son los siguientes:

Diseñados para cubrir las necesidades del negocio. Alineados para conseguir los objetivos. Desarrollados para responder a las oportunidades. Optimizados para maximizar su eficiencia.

Hoy en día la estrategia de canales se cruza con la estrategia de nuestros clientes, ya que es la base de nuestra estrategia de marketing. Es por ello que es importante diseñar y dimensionar nuestro modelo de red/canales más adecuado a cada mercado, situación y tipología de clientes objetivo a las que nos dirigimos, e incluso según el uso que le dé

nuestro cliente a cada canal en cada momento de la compra. Un ejemplo de este modelo, es el siguiente gráfico:

Dentro del panorama actual de negocios, donde encontramos múltiples alternativas de canales de venta, tenemos que volver a lo básico, que es poner al cliente en el centro de nuestra estrategia y decidir a partir de su comportamiento; así un factor importante de este sector, es que todo lo que hacemos, y también lo que dejamos de hacer, influye en la percepción y decisión de nuestro cliente.

Estamos en un momento en que más del 60% de la población en nuestro país tiene acceso a Internet y hay una penetración de móviles de más del 100%. Por tanto, éstas son herramientas a partir de las cuales podemos interactuar con nuestros clientes, automatizando determinados procesos que faciliten su gestión de forma más eficiente, como cuando recibimos promociones, regalos vía electrónica, etc. Es por ello que es importante centrarnos en los nuevos canales, el hecho de saber qué es lo que están hablando sobre nosotros, que es lo que nuestros clientes esperan o demandan de nosotros, es algo que nos debería interesar.

Vivimos en una realidad en la que internet es ya el canal de venta por excelencia. Hay que estar y no solo  tener presencia, sino que generar actividad que logre cautivar a los usuarios para que, finalmente, se decidan por comprar en la red.

BIBLIOGRAFÍA

Comercio electrónico y los nuevos modelos de venta, SocieTIC sociedad y tecnología, Alcocer Alberto, 2012.Canales de distribución, Marketing XXI, 2013.Beneficios de los Canales electrónicos, Gestión de Mercado, Otto Regalado Pezúa, Agosto 2012.