Universidad Juárez Autónoma de Tabasco

División Académica de Ciencias Económico-Administrativas

Alumno

Moroni Yafet Palomeque Palma

Materia

Administración de la Mercadotecnia

Profesora

Mariela Adriana Ocaña Rodríguez

Licenciatura en Mercadotecnia

Quinto semestre Grupo “J”

Introducción

El mercado de servicios es un mercado que ha crecido en esta última década de forma más rápida en México. Hay empresas que han surgido, denominadas Start-ups debido a que usan la tecnología como base de su sistema y además son generadoras de productos de necesidad inmediata que además son fáciles de usar y/o adquirir, no requieren un inventario amplio y se concentran en los gustos del cliente debido a su orientación cliente-empresa y no empresa-mercado en general, como antes sucedía con las PYMES.

En este trabajo el tema a abordar es la construcción de un sistema de administración y mercadotecnia que permita un mejor flujo de información y además un uso constante de las plataformas de información como Facebook, Twitter, Telegram, Instagram entre otras.

Presentamos además un FODA que contiene los pormenores de la empresa y que permitirán la elaboración de futuras estrategias, sin embargo debe prestarse atención a este análisis ya que su vigencia debe ser por corto tiempo.

RESUMEN EJECUTIVO

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Objetivo General

Conocer la forma correcta de evaluar una empresa desde el punto de vista mercadológico y administrativo así como aprender a combinar ambas para lograr

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eficacia dentro de una PYME, además será importante aprender a dar recomendaciones específicas para el mejoramiento de la empresa.

Objetivo de la Investigación

El objetivo de esta investigación es llegar a conocer el punto exacto en que esta PYME logra su máximo desempeño de acuerdo con las sugerencias que presento en este trabajo. Debemos saber a qué exactamente esta PYME esta enfrentándose ya que en este momento están trabajando a ciegas en muchos aspectos, específicamente en los aspectos de segmentación de mercados.

Objetivos Específicos

A continuación enumeramos los siguientes objetivos:

Identificar al mercado potencial para definir estrategias específicas Conocer las mejores formas de funcionamiento interno en la empresa Puntualizar los puntos débiles de la PYME Evaluar el área administrativa y mercadológica de la PYME

Proceso de inscripción al SATEl Sistema de Administración Tributaria, a través de sus oficinas de atención ciudadana, es la única dependencia en la que se registra una empresa. Antes de

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iniciar define en qué régimen fiscal operará tu negocio. Considera que tienes dos opciones: persona moral, cuando se trata de una sociedad, y persona física con actividad empresarial.

Este trámite es gratuito, ya sea que lo realices con el notario o en la ventanilla del SAT. Los documentos a reunir son:

CURP o acta de nacimiento del representante legal. Identificación oficial. Puede ser la credencial de elector, pasaporte vigente,

cédula profesional o cartilla del servicio militar. Comprobante de domicilio fiscal. Acta constitutiva de la empresa.

Pasos para dar de alta empresas en el SAT

Si va a abrir un negocio, empresa, trabajar por cuenta propia, o rentar bienes inmuebles, lo primero que debe hacer es:

Definir si va a realizar su actividad o prestar el servicio como persona física o como persona moral

Inscribirse o darse de alta en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC), para ello debe solicitar una Cita

¿Se trata de persona física o moral?

Será siempre necesario definir si una persona realizará sus actividades económicas como persona física o como persona moral, para cumplir con la ley y con los requisitos para darse de alta en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC) y las obligaciones que adquieran.

Inscripción al RFC

Se puede iniciar el trámite a través de Internet y concluirlo en cualquier ALSC dentro de los diez días siguientes al envío de la solicitud. Ésta no se tendrá por presentada si dentro del plazo señalado el contribuyente no cumple con la conclusión del trámite. Tenga en cuenta mirar este apartado sobre RFC donde despejará todas sus dudas.

Identificar actividades y obligaciones

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Esta sección le permitirá conocer más sobre el régimen fiscal y el ciclo tributario que le corresponde de acuerdo a las actividades económicas que realice; como primer paso, es necesario definir si estas actividades las lleva a cabo como persona física o persona moral.

De acuerdo con su objeto social, una persona moral puede tributar en regímenes específicos como:

Personas morales del régimen general Personas morales con fines no lucrativos Asociaciones Religiosas Personas morales del régimen simplificado Extranjeros: Para fines fiscales, son extranjeros las personas físicas o

personas morales que se rigen por la legislación de otro país.

Inscripción al RFC de personas físicas con CURP, por internet.

¿Quiénes lo presentan?

Personas físicas a partir de 18 años de edad que cuenten con CURP y no estén obligados a expedir comprobantes fiscales por los actos o actividades o ingresos que perciban, así como a presentar declaraciones periódicas.

 ¿Dónde se presenta?

Por Internet: Se inicia y se concluye el trámite a través de la página de internet del SAT. 

¿Qué documentos se obtienen?

Acuse de Inscripción en el RFC con Cédula de Identificación Fiscal 

¿Cuándo se presenta?

Cuando el contribuyente lo requiera.

 Requisitos.

Por Internet:

Clave Única de Registro de Población (CURP).

Requisitar la solicitud de inscripción proporcionando los datos que contiene el formato electrónico que se encuentra en la página de internet del SAT,

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Compromisos del Servicio.

Internet:

Disponibilidad permanente.

Emisión inmediata del acuse de recepción del trámite.

Horario: 24 horas los 365 días del año.

 

Pasos para realizar el trámite.

Por Internet:

1. Active la opción "Trámites" e identifique la pantalla "Servicios destacados".

2. Active la opción "Inscripción con CURP" y llene los datos del formato electrónico Inscripción en el RFC.

3. Envié su trámite al SAT, obtenga la hoja previa con el número de folio del trámite.

4. Reciba y conserve el Acuse de Inscripción al RFC y Cédula de Identificación Fiscal.

 

Disposiciones jurídicas aplicables

Artículo 27 del CFF; Artículo 19 del Reglamento del CFF; Regla I.2.4.7. de la RMF.

Inscripción al RFC de personas físicas.

¿Quiénes lo presentan?

Personas físicas.

 

¿Dónde se presenta?

Por Internet.

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Si ya cuenta con CURP.

Se puede iniciar y concluir el trámite a través de Internet o en cualquier sala de Internet de las ALSC.

Si no cuenta con CURP.

Se puede realizar el trámite a través de Internet o en cualquier ALSC y concluir en las ventanillas de cualquier Módulo de Servicios Tributarios de las ALSC, presentando su documentación respectiva, dentro de los diez días siguientes al envío de la solicitud.

En forma personal.Iniciarlo y concluirlo, en cualquier ALSC, se atiende preferentemente con cita. 

¿Qué documentos se obtienen?

Por Internet con CURP.

1. Vista previa "Datos capturados de la Solicitud de Inscripción del RFC".

2. Cédula de Identificación Fiscal.

3. Acuse de inscripción con Cédula de Identificación Fiscal.

 

Por Internet sin CURP.

1. Acuse de preinscripción.

 

En la ALSC.

1. Vista previa "Datos capturados de la Solicitud de Inscripción del RFC".

2. Acuse de Inscripción con Cédula de Identificación Fiscal.

 

En caso de que la documentación necesaria para hacer el trámite se presente incompleta o no se reúnan los requisitos de este trámite se entregará al contribuyente el reporte de información pendiente.

 

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¿Cuándo se presenta?

Dentro del mes siguiente al día en que realicen las situaciones jurídicas o de hecho que den lugar a la presentación de declaraciones periódicas, de pago o informativas por si mismas o por cuenta de terceros.

 

Requisitos.

Por Internet con CURP:

Clava Única de Registro de Población (CURP).

Datos del Domicilio Fiscal.

Correo electrónico.

 

Por Internet sin CURP.

Datos del Domicilio Fiscal.

Correo electrónico.

 

En la ALSC:

Original del comprobante de domicilio fiscal. En el caso de asalariados, se podrá presentar como comprobante de domicilio su credencial para votar expedida por el Instituto Federal Electoral.

En su caso, copia certificada del poder notarial con el que acredite la personalidad del representante legal, o carta poder firmada ante dos testigos y ratificadas las firmas ante las autoridades fiscales o ante Notario o Fedatario Público.

En lugar de alguna de las identificaciones señaladas en el apartado de Definiciones de este Catálogo, podrá presentar original de cualquier identificación oficial vigente con fotografía y firma, expedida por el Gobierno Federal, Estatal o Municipal del contribuyente o del representante legal.

Si inició el trámite a través de Internet, adicionalmente se presentará el acuse de preinscripción al RFC.

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Requisitos adicionales para quienes se encuentren en los siguientes casos:

a. Requisitos si no cuenta con CURP.

b. Residentes en el extranjero con o sin establecimiento permanente en México.

c. Personas físicas que realicen actividades de exportación de servicios de convenciones y exposiciones

d. Menores de Edad

 

Compromisos de servicio.

Por Internet:

Disponibilidad permanente.

Emisión inmediata del acuse de recepción del trámite.

Horario: 24 horas los 365 días del año.

 

Atención Personal:

Duración máxima: 40 minutos por trámite.

Espera máxima: 5 minutos para contribuyentes con cita.

Calidez y amabilidad en el servicio: 100% de los casos.

Entrega inmediata de los productos derivados de la Solicitud de Inscripción al RFC.

Horario. De oficina

 

Pasos a seguir para realizar el trámite.

INTERNET:

1. Active la opción "Trámites" e identifique el menú a la izquierda de la pantalla.

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2. Seleccione las opciones: RFC y "Preinscripción en el RFC“.

3. Llene los datos solicitados por el formulario electrónico "Inscripción en el RFC".

4. Envié su trámite al SAT, obtenga la hoja previa y el número de folio del trámite.

5. Registre una cita y acuda con la documentación del trámite a la ALSC de su preferencia.

6. Reciba su Solicitud de Inscripción al RFC, Cédula de Identificación Fiscal, Guía de Obligaciones y Acuse de Inscripción al RFC.

 

PERSONAL:

1. Reúna los documentos y/o requisitos para realizar el trámite.

2. Registre una cita y acuda con la documentación del trámite a la ALSC de su preferencia.

3. Entregue la documentación, solicite la recepción y operación del trámite.

4. Reciba su Solicitud de Inscripción al RFC, Cédula de Identificación Fiscal, Guía de Obligaciones y Acuse de Inscripción al RFC.

 

Disposiciones jurídicas aplicables.

Artículo 27 del CFF; Artículos 19, 23 del Reglamento del CFF: Artículo 67 de la LGP; Regla II.2.3.1. de la RMF.

 

EMPRESANombre de la empresa: Snow Bizz

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Organigrama:

Misión: Ser una empresa eficiente e innovadora en la prestación del servicio en el campo de la alimentación mediante técnicas higiénicas que permitan la total confiabilidad del producto.

Visión: Llegar a ser la empresa establecida líder en el ramo mediante técnicas innovadoras y recetas exclusivas.

Historia:

Se crea la idea de negocio a partir del año 2010 tras el desempleo existente en la Cd. de Chihuahua, y al hacer un pequeño análisis y ver las oportunidades de crecimiento y la demanda del mercado, se formaliza en el mes de Febrero del 2011, haciendo presencia en eventos magnos en la misma ciudad, escuelas, y en todo evento de carácter social, y así mismo hasta la fecha haciendo presencia Snow Bizz en la Cd de Paraíso Tabasco.

Tipo de Empresa (servicios, manufactura etc.): Servicios

Clasificación de PYME: Pequeña

No. de empleados: 3

Costos de operación (semanal y mensual):

Semanal: $ 4,000

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SUPERVISOR

VENTAS PRODUCCION

GERENTE

COMPRAS

Mensual: $ 16 500.

Ventaja competitiva: Métodos innovadores para la elaboración del producto, el concepto es un híbrido entre raspado y frappé lo que nos permite diferenciarnos de una cafetería y un vendedor de raspados.

Funcionabilidad/Estructura mecánica

Inventario:

Mezcla de frutas Jarabes para raspados Barras de hielo pasteurizadas Maquina procesadora de hielo Utensilios para elaborar el producto Vasos, cucharas Ingredientes extras

Fuerza de Trabajo/ Fuerza de Ventas:

Los empleados en turno toman la responsabilidad de elaborar los productos y de mantener frescas las mezclas de fruta ya que éstas son elaboradas a partir de fruta natural y sin conservadores. Son necesarios hasta ahora sólo los trabajadores con los que actualmente cuenta la PYME.

Canales de distribución:

El inventario es reducido y por ello solo permite acceso a cierto número de clientes en caso de que hubiese un día con muchas ventas, éste daría acceso a aproximadamente a 100 personas, aunque esto da ventaja de no necesitar un gran espacio para almacenar cosas debido a que las ventas serán por el momento en el local ya establecido.

Canales de comunicación:

Los canales de comunicación que son más óptimos son las plataformas sociales como Facebook, Twitter, Instagram y más, además que las relaciones públicas deben ir dirigidas a las escuelas secundarias y preparatorias

Sistema Contable:

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Las cuentas de ventas, gastos y costos son registradas en libros de contabilidad, sin embargo ya estamos en búsqueda de un software adaptado a nuestras necesidades.

Planes de pago:

No aplica

Políticas

Comportamiento con respecto al trabajo

Usar guantes y cofia dentro del negocio Desinfectar los utensilios a usar en la elaboración del producto final No aceptamos los retrasos en el horario de entrada Hablar con cordialidad a los colaboradores Registrar cada venta, gasto inmediatamente en el momento de efectuarlos

Comportamiento humano hacia los clientes

No tardar más de cinco minutos en elaborar el producto final Ofrecer una promoción en caso de que haya alguna vigente Proporcionar al cliente un lugar limpio para consumir el producto en caso de

que decida consumirlo en el local Ofrecer un producto adicional en cada venta

DIAGNOSTICO

Estructura del entorno

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La industria de los servicios es un área en desarrollo y está condicionada al estado del clima local, para lo cual el estado de tabasco es un buen lugar debido al clima caluroso. En este entorno podemos decir que en Tabasco no encontramos muchos negocios de este tipo de servicio como el que ofrecemos, y los que hay ya establecidos no ofrecen el mismo servicio en cuanto a la sistematización del proceso y las mermeladas originales con recetas exclusivas que posee este negocio.

El público meta para este negocio pretende estar enfocado como primera opción jóvenes de 13-18 años en edad escolar y con ingreso promedio de 400 pesos (M.N.) semanales debido a que este segmento tiende a ser más socialmente activo y gustoso de asistir a estos lugares debido a la falta de cafeterías o lugares similares en el municipio de Paraíso. Además que el público meta secundario será de familias jóvenes entre 35-40 años con hijos entre los 6-16 años que gusten de actividades juntos y salidas ocasionales con objeto de refrescarse y salir de la cotidianidad.

ANALISIS FODA PREVIO

Fortalezas: No hay otro competidor del concepto

raspados con mermeladas de fruta y hechos tipo frappé

Establecimiento con concepto tradicional tabasqueño a base de madera

Ágil preparación del producto final Precios moderados con respecto a la calidad Excelente ubicación Amplia variedad de sabores Concepto de alimentos orgánicos

Oportunidades Uso de las redes sociales Apertura de nuevas escuelas cerca del

negocio Aumento de las temperaturas Incremento de la gente que no consume

conservadores Falta de confianza en los raspaderos

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Debilidades Falta de sistema de Información de calidad No muy conocido por todos Falta definir mercado meta Falta de uso de mercadotecnia y

administración Falta de uso de redes sociales

Amenazas Posibilidad de problemas legales debido

a falta de registro ante SHCP Personas que venden raspados casa

por casa (tricicleros) Estado del clima lluvioso

Breve investigación de mercados

Esta muy breve investigación es para poner a los dueños al tanto del entorno que rodea al negocio de los raspados y no una investigación integral hacia el negocio Snow Bizz en cuestión. En el ámbito nacional hay varias marcas compitiendo: Alaska raspados y churros con 7 franquicias todas ellas en el norte y bajío del país, Acapulco Ice con 155 franquicias pero ninguna ellas en la entidad, Hawaiian Paradise con 823 franquicias, ésta es de las más fuertes, si cuenta con presencia en Tabasco.

El sector servicios ha tenido un crecimiento aceptable, INEGI señala en su reporte de enero 2014…” los [servicios] de alojamiento temporal y de preparación de alimentos y bebidas 1.8% resultado de ingresos superiores en restaurantes de autoservicio y de comida para llevar y hoteles y moteles.”

El líder por mucho en este sector es muy difícil de seguir ya que Hawaiian Paradise se perfila para ocupar este puesto debido a su rápido crecimiento y facilidad de réplica de su modelo de negocios. Él (Hawaiian Paradise) es el líder nacional en este ramo del sector servicios.

Debido a que la gente hoy día desea cuidar más su salud, las tendencias hacia estos productos podrían verse afectadas si no fuese porque el concepto más fuerte de éste local es el de mezclas de frutas naturales sin más azucares del necesario y obviamente sin conservadores, algo que el mercado está llamando comida orgánica. Las perspectivas de crecimiento son positivas pero lentas por falta de estrategias específicas.

La frecuencia con la que este producto es consumido oscila entre-expresado en dinero que va desde - 600 a 1700 pesos al día

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MÉTODOLa entrevista fue el método que usé para obtener la información deseada y al entrevistar a los empleados obtener información valiosa en cuanto al ambiente interno de la PYME, en los anexos podremos encontrar esta información. Por el momento presento una transcripción de las partes más relevantes de la entrevista realizada a la esposa del dueño del local que ambos establecieron.

¿Qué hace la empresa?

Elaboración de raspados con frutas naturales y de esencias.

¿Qué bienes o servicios produce?

Producción de raspados

¿Cuáles son las prácticas productivas y comerciales de este tipo de empresa?

Compra de materia prima

Elaboración de hielos

Elaboración de mieles naturales

Distribución del producto en un local comercial

¿En qué medida el nuevo producto o servicio satisfará de mejor manera las necesidades del público objetivo?

Debido a que el hielo que utilizamos para nuestro producto lo fabricamos nosotros mismos con agua 100% potable el cliente tiene la confianza de ingerirlos sin que les cause algún malestar, además de al elaborar las mieles y los raspados estamos utilizando normas de higiene recomendadas por SALUBRIDAD.

¿Cómo está organizada la competencia y cómo se le enfrentará?

Existen pocos establecimientos de venta de raspados en nuestra área, sin embargo la maquinaria que utilizamos para raspar el hielo es única y además somos los únicos en elaborar raspados con frutas naturales fabricadas en casa.

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¿Existe algún grupo de empresarios con habilidades especiales que le dé valor a su oferta?

No

¿Cuál será el mecanismo básico de generación de ingresos de la empresa?

Adquisición de materia prima, elaboración y venta de raspados

¿Qué parte de las principales actividades de la empresa se subcontratará?

La mano de obra

Las preguntas presentadas abarcan más en cuanto al enfoque administrativo ya que es de vital importancia para que siga funcionando.

Enfoque administrativo

La PYME no cuenta con un sistema administrativo concreto, solo lleva sus cuentas por medio de un libro de contabilidad. No existen proyecciones financieras con la que trabajar además que esto nos lleva a no tener metas claras y trabajar de manera ciega ante el mercado.

Enfoque mercadológico

La PYME solo contó con este recurso en su inicio para diseñar su imagen y editar publicidad con objeto de darse a conocer en el mercado. En su comienzo se utilizo volantes, tarjetas de presentación, y en ocasiones especiales realizaban promociones. No hay un público meta definido-segmentación de mercados- por lo que los esfuerzos no están concentrados para obtener máximos rendimientos.

Diagnóstico después de observar la PYME

La empresa necesita un serio ajuste en sus técnicas de administración ya que prácticamente no posee nada para enfrentar esta necesidad interna. Lo mismo pasa con el área mercadológica que si bien fue usada en la primera etapa de la PYME actualmente no posee nada para cubrir esta necesidad. No trabajan bajo el esquema de proyecciones y es posible que desconozcan el sistema para establecerlas o cualquier cosa relacionada con este tema crucial para establecer metas y lograr crecer

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Necesita también establecer un mercado meta específico, a lo que yo sugiero un ejercicio de observación y contabilización como sigue: contabilizar a los clientes, calcular la edad aproximada y sexo del cliente. De esta sencilla forma empezaran a darse cuenta quiénes son sus consumidores recurrentes y entonces enviar una campaña dirigida hacia ellos. Para lo siguiente propongo la siguiente tabla basada en el modelo de la Doctora Ira Kaufman.

Elemento Definición/Recomendación

Contexto competitivoEmpresa sin competencia igual

Mercado meta Sugerimos análisis previo

Imagen actual, Comportamiento actual Concepto nuevo, flujo estable de clientes

Comportamiento deseado Mayor posicionamiento

Retos a superar Sistemas de obtención de Información

Propiedades de la marca Concepto nuevo, Único en el municipio

Beneficio al consumidor Un producto higiénico y natural

Recomendaciones (logo, slogan) Desarrollo del slogan inexistente actualmente

Valor propuesto Raspados naturales, rápidos y frescos hechos con maquina específica para ese propósito

ESTRUCTURA FINANCIERA

En esta PYME la estructura financiera es muy primaria ya que no lleva una contabilidad sólido que le permita elaborar los estados de resultados, balance general, proyecciones financieras, el análisis de escenarios, establecer su punto de equilibrio, aplicar razones financieras para obtener cifras que permitan fijar metas reales y cumplirlas.

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RECURSOS HUMANOS

Hasta este momento no cuenta con una estrategia en este importante departamento que aunque sean pocas personas que integra esta PYME, siguen siendo humanos y están sujetos a incentivos, organización, emociones etc.

APLICACIÓN DEL DIAGNÓSTICOEstrategias:

Desarrollar el área administrativa y mercadológica, inexistentes hasta el momento

Organizar el registro de ventas y gastos Convivir más con el mercado meta Incursionar en plataformas electrónicas sociales como Facebook, Twitter,

Instagram etc.

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Desarrollar una estrategia mercadológica para tres meses

Tácticas:

Asignar a uno de los dueños a que ayude en el diseño de estas áreas junto con el experto en mercadotecnia dentro de los siguientes 30 días.

Adquirir esta semana un software contable que permita editar sus componentes y adaptarlo a las necesidades particulares de esta PYME.

Aplicar las relaciones públicas al ir a los lugares en los que el mercado meta se desenvuelve-escuelas secundarias y preparatorias principalmente- y estimularlos a la compra por medio de ofertas especiales en días especiales.

Abrir cuentas en las redes sociales ya mencionadas Elaborar un plan de marketing digital y tradicional que cubre este

periodo y que permita ser medido, en caso del plan digital recomiendo que sea bajo el modelo de la Dra. Ira Kaufman

RECOMENDACIONESEn caso de esta PYME las recomendaciones son las siguientes:

Aplicar las técnicas aquí recomendadas en forma inmediata Registrar el comportamiento diario de la empresa en formatos que permitan

reunir información Recabar información financiera para poder aplicar la contabilidad en la

empresa Comenzar a trabajar con metas reales Registrarse cuanto antes en SAT

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Realizar evaluación del área administrativa cada mes y una gran evaluación cada 3 meses

Estar al tanto en los cambios del mercado de servicios→ alimentos. Realizar la segmentación de mercados de forma inmediata.

MARTIZ FODA Fortalezas

No hay otro competidor del concepto raspados con mermeladas de fruta y hechos tipo frappé

Establecimiento con concepto tradicional tabasqueño a base de madera

Ágil preparación del producto final

Precios moderados con respecto a la calidad

Excelente ubicación Amplia variedad de

sabores Concepto de alimentos

orgánicos

Oportunidades

Uso de las redes sociales

Apertura de nuevas escuelas cerca del negocio

Aumento de las temperaturas

Incremento de la gente que no consume conservadores

Falta de confianza en los raspaderos

Debilidades Falta de sistema de

Información de calidad No muy conocido por

todos Falta definir mercado

meta Falta de uso de

mercadotecnia y administración

Falta de uso de redes sociales

DA Publicidad (D5,A4) Registrarse ante SAT

(D1,A1) Promoción para días

lluviosos (D4,A4)

Amenazas Posibilidad de

problemas legales debido a falta de registro ante SAT

Personas que venden raspados casa por casa (tricicleros)

Estado del clima lluvioso

Precios de la competencia

FO Darnos a conocer

ampliamente (F1,F5→O1)

Hacer producto más portable (F3,F5→O2)

Meta de ventas superior a $800 pesos diarios (F1,F7→O3)

Reducción en riesgos de salud (F7→O4)

FA Eliminar problemas de

precio (F7,F6→A4) Ofrecer un ambiente

agradable para consumir el producto (F2,F3→A2)

DO Que todos sepan de la

empresa (O1→D2,D5) Enfoque claro en el

mercado (O2,O4→D3) Estrategias para el

mercado de la salud (O1,O4,O5→D4)

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