Colegio De Bachilleres Del Estado De Puebla

Plantel 2Contabilidad

Administración 2María Gilda González Cruz

Flores Porras Cristian

MercadotecniaEs el proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precio, promoción y distribución de ideas, mercancías y términos para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. Es una función trascendental ya que a través de ella se cumplen algunos de los propósitos institucionales de la empresa. Su finalidad es la de reunir los factores y hechos que influyen en el mercado, para crear lo que el consumidor quiere, desea y necesita, distribuyéndolo en forma tal, que esté a su disposición en el momento oportuno , en el lugar preciso y al precio más adecuado

Funciones:

1.- Investigación de mercados: Implica conocer quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales; e identificar sus características. Cuanto más se conozca del mercado mayor serán las posibilidades de éxito.

2.- Decisiones sobre el producto y precio: Este aspecto se refiere al diseño del producto que satisfará las necesidades del grupo para el que fue creado. Es muy importante darle al producto un nombre adecuado y un envase que, además de protegerlo, lo diferencie de los demás. Es necesario asignarle un precio que sea justo para las necesidades tanto de la empresa como del mercado.

3.- Distribución: Es necesario establecer las bases para que el producto pueda llegar del fabricante al consumidor; estos intercambios se pueden dar ya sea a través de mayoristas, minoristas, comisionistas o empresas que venden al detalle.

4.- Promoción: Es dar a conocer el producto al consumidor. Se debe persuadir a los clientes a que adquieran productos que satisfagan sus necesidades. No sólo se promocionan los productos a través de los medios masivos de comunicación, también por medio de folletos, regalos, muestras, etc. Es necesario combinar estrategias de promoción para lograr los objetivos.

5.- Venta: Es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. En esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores.

6.- Postventa: Es la actividad que asegura la satisfacción de necesidades a través del producto. Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado, en este punto se analiza nuevamente el mercado con fines de retroalimentación.

Investigación de mercadosLa Investigación de Mercados es un proceso sistemático de recopilación e interpretación de hechos y datos que sirven a la dirección de una empresa para la toma adecuada de decisiones y para establecer así una correcta política de mercado.

La investigación de mercado se puede dividir en tres objetivos:

1.- Objetivo Social. Satisfacer las necesidades del consumidor final, ya sea mediante un bien o un servicio.

2.- Objetivo Económico. Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa dentro del mercado real o potencial y así diseñar el sistema adecuado a seguir.

3.- Objetivo Administrativo. Ayuda a la empresa en su desarrollo mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos y elementos de la empresa para que ésta lleve el producto correcto y en el tiempo oportuno al consumidor final.

-Importancia de la investigación de mercado

La Investigación de Mercados surge como una herramienta de salvación para muchos directores y personas encargadas de lograr el buen funcionamiento de la mercadotecnia y que son los que enfrentan los problemas; con base en la investigación de mercados se van a gestar y tomar las decisiones adecuadas para alcanzar las metas o fines deseados. Es importante conocer esta técnica auxiliar para tener un mejor control y toma de decisiones en las empresas.

Los limitantes de investigación de mercado son:

1.- El desconocimiento y el no comprender bien lo que es la investigación de mercados.

2.- Su alto costo de aplicación.

3.- La diferencia existente entre la concepción del estudio y su ejecución.

4.- La falta de personal especializado para su ejecución.

5.- El tiempo que se lleva una investigación.

6.- La dificultad de valuar los resultados en pesos y centavos.

7.- La dificultad para obtener resultados cien por ciento confiables debido a la falta de cooperación tanto de factores internos como externos

-Razones que hace necesarias la investigación de mercados

1.- Conocer al Consumidor

2.- Disminuir los Riesgos.

3.- Informar y Analizar la Información.

-Beneficios de la investigación de mercados

1.- La toma de decisiones de la mercadotecnia lleva consigo un alto grado de incertidumbre, la investigación de mercados la reduce notablemente.

2.- Proporciona la información necesaria y real expresada en términos precisos para la solución de problemas.

3.-Ayuda a conocer el mercado potencial cuando se quiere lanzar un nuevo producto.

4.-Ayuda a determinar el tipo de producto que debe fabricarse.

5.-Determina el sistema de ventas más adecuado.

6.-Determina las características del consumidor.

7.-Ayuda a determinar las perspectivas de evolución de la oferta y la demanda, etcétera.

El objetivo de dicha investigación es hallar nuevas ideas relacionadas, sin establecer un diseño formal. Se puede definir como la obtención de conocimientos básicos sobre un problema determinado y consta de cinco etapas:

1.- Definir los Objetivos de la Investigación

2.- Analizar la situación del problema.

3.- Realizar una investigación informal.

4.- Definir las hipótesis.

5.- Elaborar el plan de investigación formal.

Los pasos para una investigación formal son los siguientes:

1. Determinación del Objetivo.

2. Investigación Preliminar.

3. Determinación de Hipótesis.

4. Método Básico de Recolección de Información.

5. Determinación de la Muestra y el Universo.

6. Diseño del Cuestionario.

7. Prueba Piloto (cuestionario definitivo).

8. Trabajo de Campo.

9. Tabulación.

10. Análisis e Interpretación.

11. Conclusiones.

12. Presentación del Informe Final

Planeación y desarrollo de productos El diseño de un producto es crucial para la supervivencia de la mayoría de empresas, las compañías deben ser buenas para desarrollar y administrar productos nuevos. Un producto se define como cualquier cosa que puede ofrecer un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Los productos no sólo son bienes tangibles. En una definición amplia, los productos incluyen objetos físicos, servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o mezclas de ellos

-Ciclo de vida de un producto

Este ciclo de vida del producto presenta dos desafíos fundamentales: Primero, como todos los productos tarde o temprano decaerán, Segundo, la compañía debe ser eficaz para adaptar sus estrategias de marketing al enfrentar gustos, tecnologías y competencias cambiantes, conforme los productos pasan por las etapas de su ciclo de vida

1.-Nuevos productos

El termino nuevo producto se refiere a productos originales, mejoras a productos, modificaciones de productos y marcas nuevas mediantes las labores de investigación y desarrollo de las compañía.

2.- Categoría de nuevos productos

Productos que son realmente innovadores o sea en verdad novedosos. En esta categoría podrían incluirse, productos que son muy diferentes a los que existen hoy pero que satisfacen las mismas necesidades

3.- Generación de ideas

Búsqueda sistemática de ideas para nuevos productos. Principales fuentes: clientes, empleados, departamento de investigación y desarrollo.

4.- Depuración de ideas

Examinar ideas de nuevos productos para encontrar las buenas y desechar las malas lo antes posible.

5.- Desarrollo de concepto y prueba

Contestar las tres preguntas básicas: ¿Cuál es el mercado objetivo?, ¿cómo se producirá el producto? , ¿Qué coste tendrá producirlo?

6.- Análisis de negocio

Estimar aproximadamente el precio de venta, los volúmenes de venta y los beneficios.

7.- Test de Mercado y Test Beta

Iniciación del nuevo programa, Estimación de los recursos necesarios, Redacción de los requisitos, Planificación de las operaciones de ingeniería, Distribución de tareas por departamento.

8.- Implementación Técnica

1. Iniciación del nuevo programa

2. Estimación de los recursos necesarios

3. Redacción de los requisitos

4. Planificación de las operaciones de ingeniería

5. Distribución de tareas por departamento

6. Colaboración necesaria de los proveedores

7. Publicación del plan de recursos

8. Revisión del programa y seguimiento

9.- Planificación de posibles contingencias.

9.- Comercialización

Lanzamiento de un nuevo producto al mercado

Precio, distribución, logística-Precio

Es la medida del Valor de cambio de los Bienes y servicios. Así por ejemplo, si la gente está dispuesta a cambiar una camioneta por dos autos, el precio de la camioneta son dos autos. De este modo, el precio de todos los Bienes se expresa en términos de Dinero. La introducción del uso de Dinero, como equivalente general de Valor, obliga a distinguir entre precios absolutos y precios relativos. El Precio Absoluto de una Mercancía es aquel que se expresa en términos de un cierto número de unidades monetarias, como una cantidad dada de pesos, dólares o marcos. El Precio Relativo expresa la relación de cambio de un Bien por otro, y es igual a la razón de los precios absolutos entre ambos Bienes.

-Canal de distribución

El canal de distribución lo constituye un grupo d intermediarios relacionados entre sí que hacen llegarlos productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Canales de Distribución para Productos Industriales. Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son:

1.- Productores de usuarios industriales.

2.- Productores de distribuidores industriales de consumidores industriales.

3.- Productores de agentes de distribuidores industriales de usuarios industriales.

4.- Productores de agentes de usuarios industriales

Canales de Distribución para Productos de Consumo

Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los más usuales: Productores Consumidores: esta es la vía más corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el tele mercadeo y la venta por teléfono. El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa que sean los únicos; en ocasiones se hace una combinación de ellos. Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia.

Criterios para la Selección del Canal de Distribución

En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. La mayoría de los consumidores piensa que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

Importancia de los Canales de Distribución

Los intermediarios de mercadotecnia son las compañías o personas que cooperan con la empresa para la promoción, venta y distribución de sus productos entre los compradores finales. Incluyen intermediarios, compañías de distribución física, agencias de servicios de mercadotecnia e intermediarios financieras.

Distribución Exclusiva. Consiste en otorgar derechos de exclusividad a los distribuidores en determinado territorios. Al otorgar estos derechos el productor le exige al comerciante no trabajar líneas de la competencia.

Distribución selectiva. Consiste en el uso imitado de las tiendas de determinado territorio. Se utiliza con productos de marca muy conocida y con productos a los que el consumidor guarda lealtad.

Distribución física

La distribución física implica la planeación, la instrumentación y el control del flujo físico de los materiales y los bienes terminados desde su punto de imagen hasta los lugares de su utilización, con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de una ganancia.

Tipos de Distribución

Muchas compañías expresan su objetivo como: llevar los bienes adecuados, a los lugares adecuados en el momento adecuado, y al menor costo. Por desgracia, ningún sistema de distribución física puede a la vez maximizar los servicios al cliente y minimizar los costos de distribución. Un nivel máximo de servicios al cliente implica grandes inventarios, el mejor medio de transporte y muchas bodegas, todo lo cual eleva los costos de distribución. La compañía no puede sencillamente dejar que cada gerente de distribución física limite sus propios costos. En efecto, los costos de transporte, almacenaje y procesamiento de pedidos interactúan, a menudo en forma inversa. Son muchos los elementos que constituyen el nivel de servicio al cliente por ejemplo: Disponibilidad de Productos, Proporción de Existencia Agotada, Frecuencias de la Entrega, Seguridad de las Entregas.

Tipo de transporte

Vehículos automotores, Ferrocarriles, Vías fluviales, Tuberías, Líneas aéreas, Transporte multimodal. El sistema de transporte implica un aprovechamiento de la tecnología del mismo, es decir, tomar las ventajas que pueden ofrecer los procedimientos de manejo físico que las vías existentes ofrecen.

Tiempos en tránsito.

Es el tiempo total en el cual las mercancías se encuentran en poder del transportista. Confiabilidad.- se refiere a la integridad tanto en la seriedad como en la consistencia del servicio que ofrezca el medio de transporte. Seguridad.- la mercancía debe de llegar en optima condiciones donde el consumidor, generalmente él transpone se hace responsable de todas las perdidas y daños en las perdidas de la mercadería.

Manejo de Productos

Es necesario que los productos se encuentren clocados en forma conveniente para hacer accesible su manejo cuando se necesite. Este adecuado desplazamiento y colocación es una responsabilidad que recae en un buen manejo de materiales. Es indispensable contar con sistemas de transportación,

vehículos, elevadores de carga, etc., para que el manejo del producto sea lo suficientemente eficiente. Por eso es preciso contar con equipos especiales para la manipulación de los productos y tomar en cuenta las características del producto cuando se diseña el sistema de manejo de materiales.

Funciones del Almacén

Recibir mercancías. Se responsabiliza de las mercancías que recibe de transportistas externos o provenientes de una fábrica cercana. Se registran y se anotan las cantidades recibidas de cada artículo. A veces es necesario marcar los artículos mediante una clave, el código de barras etc. Clasificar mercancías. Como su nombre lo indica, se clasifican las mercancías en las áreas apropiadas. Enviar las mercancías al almacén. Tiene identificado el lugar donde se encuentra las mercancías. Conservar mercancías. Protege las mercancías hasta que se necesite. Retirar, seleccionar o escoger mercancías. Los artículos deben seleccionarse en forma eficaz del lugar donde se encuentran adecuadamente almacenados para el siguiente paso. Ordenar el embarque. Los artículos que integran el embarque se agrupan y revisan para comprobar que estén completos o determinar la causa de los faltantes. Despachar el embarque. El pedido se empaca de forma apropiada, se lleva el vehículo de transporte correspondiente y se preparan los documentos necesarios.

Fuerza de ventas

Basta con analizar la definición de fuerza de ventas para darse cuenta de lo complejo que es su operación ya que conjunta, por un lado, todos los esfuerzos de la organización, que generalmente se están canalizando a través de una dirección o gerencia de ventas, y por otro lado, los esfuerzos realizados por los vendedores a quienes se ha catalogado como el elemento esencial de la venta personal debido a que son ellos quienes van a ejercer en forma directa la acción de ventas. El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente, pero es una labor sumamente importante ya que simplemente es el medio por el cual la empresa va a canalizar una gran parte de los ingresos convirtiéndose así a sus ves en un valioso motor de producción y la economía del país. El concepto que algunos empresarios tienen del vendedor debido a que lo consideran un mal necesario. El hábito de muchos clientes de tratar a algunos vendedores como elementos inferiores, ya sea por malicia o por complejos de tipo personal. El hecho de que algunos departamentos de compra olviden que deben de tratar a los vendedores con la mima cortesía con la que les gustaría trataran a la gente de su mismo empresa. El perjuicio que causan aquellas personas que, al no encontrar campos de acción para el desarrollo de sus habilidades profesionales, se dedican a esta actividad "mejora la situación". Esto ocasiona que, en la mayoría de los casos, el

trabajo sea de mala calidad. Vendedores deshonestos que engañan y ofrecen cosas que son irreales a fin de lograr sus ventas. Inclusive algunos llegan a modificar el contenido de los productos con el fin de sacar alguna ganancia extra. El trabajo de ventas viene a ser, por sus características, muy distinto a los demás realizados por los empleados de la empresa ya que son los vendedores quienes van a representar en el mundo exterior.

-Conceptos sobre logística

En sus principios la logística no era más que tener el producto justo, en el sitio justo, en el tiempo oportuno, al menor costo posible, en la actualidad este conjunto de actividades ha sido redefinido y hoy en día son todo un proceso. La logística tiene como objetivo la satisfacción de la demanda en las mejores condiciones de servicio, costo y calidad. Se encarga de la gestión de los medios necesarios para alcanzar este objetivo (superficies, medios de transportes, informática…) y moviliza tanto los recursos humanos como los financieros que sean adecuados. La logística es “el conjunto de medios y métodos necesarios para llevar a cabo la organización de una empresa, o de un servicio, especialmente de distribución”.

Ventas comunicaciónLa venta es una negociación que busca satisfacer las necesidades tanto del vendedor como del cliente. Es una búsqueda mutua de beneficios a través de la creación de sensaciones y deseos Aunque en la gran mayoría de empresas se tienen bien establecidos los procedimientos y estrategias de marketing, muchas veces se descuida a los vendedores que son en últimas quienes tienen el contacto con el cliente y por ende, la responsabilidad de captar clientes y realizar ventas efectivas. Los vendedores, como cualquier otra persona de una organización, cometen errores, veamos cuáles son los principales enfoques que llevan a algunos vendedores a cometer errores en el proceso de negociación:

1.- Enfoque de conquista

2.- Enfoque de regateo

3.- Enfoque del jugador de un papel

Se deben también contemplar elementos intrínsecos de la comunicación como un lenguaje común y la habilidad de expresión, además se deberán considerar los valores y experiencias propias y de los clientes para así proyectar seguridad y confianza y complementar la información de nuestra oferta.

-Características del emprendedor

1. Energía y entusiasmo. Un emprendedor empresario de éxito es una persona llena de energía y entusiasmo

2. Confianza en sí mismo. Un emprendedor empresario de éxito es una persona con confianza en sí mismo.

3. Perseverancia. Un emprendedor empresario de éxito tiene la suficiente tenacidad, determinación y perseverancia para hacer frente a los obstáculos, dificultades, imprevistos o caídas que pueda tener en su camino

4. Paciencia. Un emprendedor empresario de éxito sabe que el éxito no llega de la noche a la mañana, sabe que para alcanzarlo se necesita tiempo, trabajo y dedicación.

5. Capacidad para adaptarse a los cambios. Un emprendedor empresario de éxito está siempre atento a todo lo que suceda en el mercado.

6. Tolerancia al riesgo. Un emprendedor empresario de éxito busca minimizar los riesgos en sus emprendimientos o negocios.

7.- Creatividad e innovación. Un emprendedor empresario de éxito es una persona creativa e innovadora. 16 Sabe que en el contexto actual, debido a la alta competencia y las exigencias de los consumidores, la clave del éxito empresarial está en ser creativo e innovador.

8.- Visión de negocios.- Un emprendedor empresario de éxito tiene la habilidad para identificar oportunidades de negocio donde otros no las ven.

9.- Capacidad para rodearse con las personas indicadas. Un emprendedor empresario de éxito sabe identificar a las personas que les puedan ayudar a alcanzar el éxito en sus emprendimientos o negocios.

10. Liderazgo.-El emprendedor empresario de éxito ejerce la calidad de líder. Tiene la habilidad y capacidad para influir, inducir, animar y motivar a sus trabajadores, para que éstos lo sigan con entusiasmo, por voluntad propia y sin poner condiciones.

11. Capacidad para planificar.- Un emprendedor empresario de éxito es consciente de la importancia de la planificación.

12. Capacidad de decisión.-Un emprendedor empresario de éxito cuenta con el conocimiento, experiencia, capacidad y sentido común necesario para tomar buenas decisiones.

13. Capacitación constante. Un emprendedor empresario de éxito sabe que el aprendizaje nunca termina, sabe que siempre habrá algo nuevo para saber y aprender.

-Ventajas y desventajas de emprendedor

Ventajas

Ventaja, de igual forma consiste en la administración de cada persona.

2.- Control Financiero: Es necesario tener una buena administración de ingresos y egresos hasta generar una excelente rentabilidad.

3.- Desafió: Para muchos emprendedores, el desafió consiste en el entusiasmo y la actitud para iniciar un proyecto

4.- Selección del personal: eres el encargado de formar el equipo que quieres que trabaje para ti.

5.- Satisfacción personal: las personas que son emprendedoras suelen sentir una gran satisfacción cuando han desarrollado su trabajo y está bien hecho.

6.- Eres tu propio jefe: todas y cada una de las decisiones que se tomen dependen de ti y de tus ideas sin tener que consensuarlas con jefes o superiores.

7.- Trabajas en lo que te gusta: el emprender te permite dedicarte todo el tiempo a la actividad que te guste ampliando expectativas y nuevos horizontes.

Desventajas

1.- Sacrificio Personal: El emprendedor debe trabajar arduamente, razón por la cual no tiene tiempo para la familia, la recreación, la diversión entre otros.

2.- Sobre Carga de Responsabilidades: Dado que los recursos económicos son escasos, no existe la probabilidad de contratar varias personas para desempeñar las diferentes funciones, razón por lo cual es necesario que el emprendedor desarrolle múltiples funciones a la vez.

3.- Margen de Error: Muchas de las decisiones que toman los emprendedores son incorrectas y pueden generar resultados ineficientes en el negocio.

4.- Lucha diaria: ser emprendedor conlleva una lucha diaria para superar los retos y obstáculos que cada día pueden entorpecer el trabajo.

5.- Burocracia: dependiendo de los casos existen muchos emprendedores que deben de realizar numerosos trámites burocráticos para comenzar a funcionar.

6.- No existe vida social: el emprendedor suele perder la vida social de la que disfrutaba hasta ese momento puesto que la dedicación a su proyecto es absoluta.

7.- Riesgo económico: el emprendedor se encuentra en una situación de incertidumbre económica ya que los ingresos pueden variar de unos meses a otros de forma drástica.

8.- Inversión: para emprender es necesario llevar a cabo numerosas operaciones financieras para comprobar la viabilidad ya que el éxito depende de los beneficios que nosotros mismos generemos.

9.- Malos hábitos: en la mayoría de los casos y sobre todo en el comienzo la persona emprendedora quiere trabajar tanto para poner en marcha su proyecto que se olvida de los buenos hábitos, de comer de forma correcta, de hacer deporte, etc.