administración de crédito (cuentas por cobrar). las empresas prefieren vender al contado, pero las...

Administración de Administración de CréditoCrédito

(Cuentas por Cobrar)(Cuentas por Cobrar)

Las empresas prefieren vender al Las empresas prefieren vender al contado, pero las presiones de la contado, pero las presiones de la competencia y de la economía las competencia y de la economía las obligan a ofrecer crédito. obligan a ofrecer crédito.

De esta forma se crea una De esta forma se crea una cuenta por cuenta por cobrarcobrar: un saldo adeudado por un : un saldo adeudado por un cliente.cliente.

Venta a CréditoVenta a Crédito

Al pagar el cliente:Al pagar el cliente:– La empresa recibe efectivo La empresa recibe efectivo – El saldo de las cuentas por cobrar El saldo de las cuentas por cobrar

disminuye.disminuye.

El mantenimiento de las cuentas por El mantenimiento de las cuentas por cobrar tiene costos directos e indirectos, cobrar tiene costos directos e indirectos, pero también tiene el beneficio de pero también tiene el beneficio de incrementar las ventas.incrementar las ventas.

Venta a CréditoVenta a Crédito

1.1. El adecuado análisis de los deudores El adecuado análisis de los deudores disminuye el riesgo de recuperación disminuye el riesgo de recuperación de la cartera.de la cartera.

2.2. Mientras más rápida sea la Mientras más rápida sea la recuperación de la cartera, más pronto recuperación de la cartera, más pronto contará la empresa con su propio contará la empresa con su propio efectivo para cubrir sus efectivo para cubrir sus requerimientos.requerimientos.

Importancia de las Cuentas por Importancia de las Cuentas por Cobrar en la Administración Cobrar en la Administración

Financiera de Capital de Trabajo.Financiera de Capital de Trabajo.

3.3. A efecto de apoyar a la venta y estar A efecto de apoyar a la venta y estar dentro de condiciones de mercado, es dentro de condiciones de mercado, es importante optimizar las condiciones importante optimizar las condiciones en que se otorgará crédito a los en que se otorgará crédito a los clientes.clientes.

Importancia de las Cuentas por Importancia de las Cuentas por Cobrar en la Administración Cobrar en la Administración

Financiera de Capital de Trabajo.Financiera de Capital de Trabajo.

Factores importantes para determinar Factores importantes para determinar la política de crédito.la política de crédito.

Procedimientos para controlar la Procedimientos para controlar la política de crédito.política de crédito.

Evaluar si los cambios en la política de Evaluar si los cambios en la política de crédito serán benéficos.crédito serán benéficos.

¿Qué veremos?

Política de CréditoPolítica de Crédito

El administrador de crédito tiene la El administrador de crédito tiene la responsabilidad de administrar la política responsabilidad de administrar la política de crédito de la empresa.de crédito de la empresa.

Sin embargo, por su gran importancia, la Sin embargo, por su gran importancia, la política de crédito es establecida por el política de crédito es establecida por el comité ejecutivo (presidente, comité ejecutivo (presidente, vicepresidente de finanzas, vicepresidente de finanzas, mercadotecnia y de producción).mercadotecnia y de producción).


Se conforma de:Se conforma de:

1.1. Términos de Crédito:Términos de Crédito: El periodo de crédito.El periodo de crédito. Descuento concedido por pronto pago.Descuento concedido por pronto pago.

2.2. Las normas de crédito.Las normas de crédito.

3.3. La política de cobranza.La política de cobranza.


Los términos de crédito ordinarios de una Los términos de crédito ordinarios de una empresa son las empresa son las condiciones de pago condiciones de pago ofrecidas a los clientes a crédito.ofrecidas a los clientes a crédito. Incluyen el periodo de crédito y el Incluyen el periodo de crédito y el descuento.descuento.

A.A. El periodo de crédito: es el tiempo que se El periodo de crédito: es el tiempo que se confiere a los compradores para que confiere a los compradores para que liquiden sus adquisiciones.liquiden sus adquisiciones.

1.1. Determinación de los Determinación de los Términos de CréditoTérminos de Crédito


Un incremento en el periodo de crédito, Un incremento en el periodo de crédito, tendría los siguientes cambios sobre las tendría los siguientes cambios sobre las utilidades:utilidades:

Variable Dirección del cambio Efecto sobrelas utilidades

Volumen de ventas Incremento Positivo

Inversión en cuentas por cobrar Incremento Negativo

Gastos por cuentas incobrables Incremento Negativo

Variable Variable Dirección del cambio Dirección del cambio Efecto sobrelas utilidadesEfecto sobrelas utilidades

Volumen de ventasVolumen de ventas IncrementoIncremento PositivoPositivo

Inversión en cuentas por cobrarInversión en cuentas por cobrar IncrementoIncremento NegativoNegativo

Gastos por cuentas incobrablesGastos por cuentas incobrables IncrementoIncremento NegativoNegativo

B.B. El descuento en efectivo es una El descuento en efectivo es una reducción en el precio de un artículo que reducción en el precio de un artículo que se concede para fomentar su pronto se concede para fomentar su pronto pago.pago.

El descuento por pronto pago, incluye el El descuento por pronto pago, incluye el periodo del descuento y el monto.periodo del descuento y el monto.

El descuento óptimo se establece en el El descuento óptimo se establece en el punto en que lo costos marginales y los punto en que lo costos marginales y los beneficios son exactamente iguales y se beneficios son exactamente iguales y se compensan entre si.compensan entre si.



En ventas estacionales, se puede usar una En ventas estacionales, se puede usar una programación estacional sobre los programación estacional sobre los descuentos (para que el cliente absorba los descuentos (para que el cliente absorba los costos de almacenamiento por ejemplo).costos de almacenamiento por ejemplo).


Un incremento en el descuento por pronto Un incremento en el descuento por pronto pago, tendría los siguientes cambios sobre pago, tendría los siguientes cambios sobre las utilidades:las utilidades:

Variable Dirección del cambio Efecto sobre Las utilidades

Volumen de ventas Incremento Positivo

Inversión en cuentas por cobrar Decremento Positivo

Gastos por cuentas incobrables Decremento Positivo

Utilidades por unidad Decremento Negativo

Variable Variable Dirección del cambio Dirección del cambio Efecto sobre Las utilidadesEfecto sobre Las utilidades

Volumen de ventasVolumen de ventas IncrementoIncremento PositivoPositivo

Inversión en cuentas por cobrarInversión en cuentas por cobrar DecrementoDecremento PositivoPositivo

Gastos por cuentas incobrablesGastos por cuentas incobrables DecrementoDecremento PositivoPositivo

Utilidades por unidadUtilidades por unidad DecrementoDecremento NegativoNegativo

Por ejemplo: un cambio de “neto 30” a Por ejemplo: un cambio de “neto 30” a “2/10 neto 30” debería producir dos “2/10 neto 30” debería producir dos beneficios:beneficios:

• Atraer a aquellos clientes que Atraer a aquellos clientes que consideren que el descuento es una consideren que el descuento es una “reducción en precio”.“reducción en precio”.

• Producir una reducción en los día de Producir una reducción en los día de venta pendientes de cobro, cuando los venta pendientes de cobro, cuando los clientes establecidos paguen antes para clientes establecidos paguen antes para aprovechar el descuento.aprovechar el descuento.


Las normas de crédito: se refiere a la Las normas de crédito: se refiere a la capacidad financiera mínima que deben capacidad financiera mínima que deben tener los clientes a crédito para ser tener los clientes a crédito para ser aceptados y al monto de crédito aceptados y al monto de crédito disponible para distintos clientes.disponible para distintos clientes.

Los factores considerados al establecer Los factores considerados al establecer las normas de crédito se relacionan con las normas de crédito se relacionan con la probabilidad de que algún cliente la probabilidad de que algún cliente pague con lentitud o incluso no pague (la pague con lentitud o incluso no pague (la calidad del crédito)calidad del crédito)..

2.2. Determinación de las Determinación de las Normas de CréditoNormas de Crédito

La estimación probabilística para un La estimación probabilística para un cliente es un juicio subjetivo.cliente es un juicio subjetivo.

Si un cliente no satisface los términos Si un cliente no satisface los términos ordinarios de crédito, podrá aún hacer ordinarios de crédito, podrá aún hacer compras bajo términos mas restrictivos.compras bajo términos mas restrictivos.

La evaluación del crédito es una práctica La evaluación del crédito es una práctica establecida. Todos los métodos establecida. Todos los métodos utilizados con este fin se relacionan con utilizados con este fin se relacionan con la evaluación de cinco áreas la evaluación de cinco áreas importantes:importantes:


1.1. Carácter: la probabilidad de que el Carácter: la probabilidad de que el cliente trate de honrar sus obligaciones cliente trate de honrar sus obligaciones (solvencia moral, reportes de crédito).(solvencia moral, reportes de crédito).

2.2. Capacidad: juicio subjetivo acerca de la Capacidad: juicio subjetivo acerca de la habilidad del cliente para pagar sus habilidad del cliente para pagar sus cuentas (por registros anteriores).cuentas (por registros anteriores).

3.3. Capital: condición financiera general de Capital: condición financiera general de la empresa (análisis de estados la empresa (análisis de estados financieros)financieros)

Las cinco “C” del créditoLas cinco “C” del crédito

4.4. Colateral: activos que los clientes Colateral: activos que los clientes pueden ofrecer como garantía para un pueden ofrecer como garantía para un crédito.crédito.

5.5. Condiciones: tendencia económicas y Condiciones: tendencia económicas y desarrollos especiales de ciertas desarrollos especiales de ciertas regiones geográficas o sectores de la regiones geográficas o sectores de la economía, que pudieran afectar la economía, que pudieran afectar la capacidad de pago de los clientes.capacidad de pago de los clientes.

Las cinco “C” del créditoLas cinco “C” del crédito

La información sobre estos factores La información sobre estos factores proviene de experiencias anteriores de la proviene de experiencias anteriores de la empresa con el cliente, y se empresa con el cliente, y se complementa con recolectores de complementa con recolectores de información externa.información externa.

Después, el administrador de crédito Después, el administrador de crédito debe decidir a su juicio sobre la calidad debe decidir a su juicio sobre la calidad de crédito potencial y general de cada de crédito potencial y general de cada cliente.cliente.


Se refiere a los procedimientos que sigue Se refiere a los procedimientos que sigue una empresa para cobrar las cuentas por una empresa para cobrar las cuentas por cobrar. cobrar.

Se mide por la rigidez o por la elasticidad Se mide por la rigidez o por la elasticidad en el seguimiento de las cuentas de pago en el seguimiento de las cuentas de pago lento.lento.

Puede ser costoso tanto en gastos como Puede ser costoso tanto en gastos como en buena voluntad perdida.en buena voluntad perdida.

3.3. Determinación de la Determinación de la Política de CobranzaPolítica de Cobranza

Se necesita algún grado de firmeza para Se necesita algún grado de firmeza para prevenir un agrandamiento del periodo prevenir un agrandamiento del periodo de cobranza y para minimizar las de cobranza y para minimizar las pérdidas inmediatas.pérdidas inmediatas.

– Envío de facturas lo más pronto posibleEnvío de facturas lo más pronto posible– Manejo de cuentas atrasadas, como:Manejo de cuentas atrasadas, como:– Envío de cartaEnvío de carta– Envío de carta y llamadaEnvío de carta y llamada– Dar la cuenta a una empresa de cobranzaDar la cuenta a una empresa de cobranza


Hay que equilibrar los costos y los Hay que equilibrar los costos y los beneficios de diferentes políticas de beneficios de diferentes políticas de cobranzas.cobranzas.

Los cambios en la política de cobranza Los cambios en la política de cobranza influyen sobre:influyen sobre:

– las ventaslas ventas– el periodo de cobranzael periodo de cobranza– el porcentaje de pérdidas por cuentas malas.el porcentaje de pérdidas por cuentas malas.


Control de las Control de las Cuentas por CobrarCuentas por Cobrar

La administración de las cuentas La administración de las cuentas por cobrar empieza con la decisión por cobrar empieza con la decisión de conceder o no el crédito.de conceder o no el crédito.

El Control de las Cuentas por El Control de las Cuentas por Cobrar es el proceso para evaluar Cobrar es el proceso para evaluar la política de crédito y determinar si la política de crédito y determinar si ha habido cambios en los patrones ha habido cambios en los patrones de pagos de los clientesde pagos de los clientes

Control de las Cuentas por CobrarControl de las Cuentas por Cobrar

Es necesario un sistema de control de Es necesario un sistema de control de las cuentas por cobrar. Sin él:las cuentas por cobrar. Sin él:

– las cuentas por cobrar se acumularán las cuentas por cobrar se acumularán hasta alcanzar niveles excesivos,hasta alcanzar niveles excesivos,

– los flujos de efectivo disminuiránlos flujos de efectivo disminuirán– las cuentas malas cancelarán las utilidades las cuentas malas cancelarán las utilidades

sobre las ventas.sobre las ventas.

Permite saber si la situación se está Permite saber si la situación se está volviendo difícil, y si se requieren volviendo difícil, y si se requieren acciones correctivas.acciones correctivas.

Control de las Cuentas por CobrarControl de las Cuentas por Cobrar

1.1. Periodo Promedio de Cobranza o Días de Periodo Promedio de Cobranza o Días de venta pendientes de cobro: Es el plazo venta pendientes de cobro: Es el plazo promedio de tiempo requerido para cobrar promedio de tiempo requerido para cobrar las ventas a crédito.las ventas a crédito.

PCC = PCC = Cuentas x CobrarCuentas x Cobrar

Ventas diarias Ventas diarias

a créditoa crédito

Ctas.x Cobrar = Vtas. Diarias x PCCCtas.x Cobrar = Vtas. Diarias x PCC

a créditoa crédito

Métodos para Control de las Métodos para Control de las Cuentas por CobrarCuentas por Cobrar

El monto de las ventas por cobrar El monto de las ventas por cobrar depende conjuntamente de:depende conjuntamente de:

– El nivel de las ventas a crédito, yEl nivel de las ventas a crédito, y– El plazo promedio de tiempo entre las El plazo promedio de tiempo entre las

ventas y las cobranzas.ventas y las cobranzas.

Los cambios en las ventas a crédito y Los cambios en las ventas a crédito y en el periodo de cobranza se verán en el periodo de cobranza se verán reflejados en las cuentas cobrar. reflejados en las cuentas cobrar.


También se puede calcular como el También se puede calcular como el promedio ponderado de los días de promedio ponderado de los días de cobranza:cobranza:

Donde:Donde:

wi = proporción de cuentas por cobrar que wi = proporción de cuentas por cobrar que se cobraran en Xi días.se cobraran en Xi días.

Xi = número de días en que se cobrará la Xi = número de días en que se cobrará la cuenta por cobrar.cuenta por cobrar.

i

Xi

wPCC


El PCC se compara con:El PCC se compara con:– algún promedio industrial de la misma algún promedio industrial de la misma

naturaleza, si están por debajo de este valor naturaleza, si están por debajo de este valor significa que la cobranza es muy buena significa que la cobranza es muy buena

– o también con los términos de crédito de la o también con los términos de crédito de la propia empresa.propia empresa.


Ejemplo: suponga que la empresa otorga Ejemplo: suponga que la empresa otorga un crédito 2/10, neto 30 (el crédito es a un crédito 2/10, neto 30 (el crédito es a 30 días, pero si el cliente paga al término 30 días, pero si el cliente paga al término de 10 días, se le hace el 2% de de 10 días, se le hace el 2% de descuento). Si el 70% de los clientes descuento). Si el 70% de los clientes toman el descuento:toman el descuento:

PCC = 0.7 (10) + 0.3 (30) = 16 díasPCC = 0.7 (10) + 0.3 (30) = 16 días


Si la empresa vende al año 200,000 Si la empresa vende al año 200,000 productos a un precio de venta unitario productos a un precio de venta unitario de $198, las ventas diarias promedio son:de $198, las ventas diarias promedio son:

Ventas Diarias = ventas anuales / 360 =Ventas Diarias = ventas anuales / 360 =

= (200,000 x 198) / 360 = (200,000 x 198) / 360 ==

= $110,000= $110,000


Las cuentas por cobrar, suponiendo Las cuentas por cobrar, suponiendo una tasa uniforme y constante de una tasa uniforme y constante de ventas diarias serán:ventas diarias serán:

Ctas por Cobrar = Ctas por Cobrar =

= Vtas.diarias x PCC = Vtas.diarias x PCC

= 110,000 x 16 = 110,000 x 16

= $1,760,000= $1,760,000


Cualquier Cualquier incrementoincremento de las cuentas por de las cuentas por cobrar debe ser financiado de alguna cobrar debe ser financiado de alguna manera.manera.

El El monto totalmonto total de las cuentas por cobrar de las cuentas por cobrar no tiene que ser financiado porque la no tiene que ser financiado porque la porción de utilidades de las ventas a porción de utilidades de las ventas a crédito no representa un flujo de salida crédito no representa un flujo de salida de efectivo.de efectivo.


La política óptima de crédito (y el nivel La política óptima de crédito (y el nivel de las cuentas por cobrar) depende de de las cuentas por cobrar) depende de las condiciones operativas de las las condiciones operativas de las empresa (de naturaleza única).empresa (de naturaleza única).

Hay que analizar la efectividad de la Hay que analizar la efectividad de la política de crédito en un sentido general política de crédito en un sentido general y agregativo.y agregativo.


Debe prestar atención a la Debe prestar atención a la administración de las cuentas por cobrar, administración de las cuentas por cobrar, ya que los estados financieros pueden ya que los estados financieros pueden ser engañosos, lo que puede ocasionar ser engañosos, lo que puede ocasionar pérdidas sobre una inversión.pérdidas sobre una inversión.

Si la venta es en efectivo, la utilidad Si la venta es en efectivo, la utilidad queda definitivamente ganada, pero si es queda definitivamente ganada, pero si es a crédito, la utilidad no se ganará hasta a crédito, la utilidad no se ganará hasta que la cuenta sea cobrada.que la cuenta sea cobrada.


Algunas empresas tienden a “facilitar” Algunas empresas tienden a “facilitar” ventas a clientes débiles con el objeto de ventas a clientes débiles con el objeto de reportar altas utilidades. reportar altas utilidades.

Esto puede impulsar el precio de las Esto puede impulsar el precio de las acciones de la empresa, hasta que las acciones de la empresa, hasta que las pérdidas causadas por la concesión del pérdidas causadas por la concesión del crédito empiecen a disminuir la utilidad. crédito empiecen a disminuir la utilidad. En ese momento el precio de las En ese momento el precio de las acciones bajará.acciones bajará.


El análisis de las cuentas por cobrar El análisis de las cuentas por cobrar puede detectar prácticas desleales o puede detectar prácticas desleales o cualquier deterioro involuntario en la cualquier deterioro involuntario en la calidad de dichas cuentas.calidad de dichas cuentas.

Esto ayudar a los inversionistas como a Esto ayudar a los inversionistas como a los banqueros para evitar pérdidas.los banqueros para evitar pérdidas.


2.2. Reporte de antigüedad de cuentas por Reporte de antigüedad de cuentas por cobrarcobrar

Clasificación de cuentas por cobrar con Clasificación de cuentas por cobrar con base en la antigüedad de las mismas.base en la antigüedad de las mismas.

Se utiliza para verificar la información Se utiliza para verificar la información que ofrece los días de venta pendientes que ofrece los días de venta pendientes de cobro.de cobro.


Es un documento que muestra cuánto Es un documento que muestra cuánto tiempo han estado pendientes de cobro tiempo han estado pendientes de cobro las cuentas por cobrar. las cuentas por cobrar.

Proporciona:Proporciona:– el porcentaje de cuentas por cobrar el porcentaje de cuentas por cobrar

recientemente vencidas y adeudadasrecientemente vencidas y adeudadas– los porcentajes adeudados por periodos de los porcentajes adeudados por periodos de

tiempo específicos.tiempo específicos.

El reporte debe hacerse a partir del libro El reporte debe hacerse a partir del libro mayor de cuentas por cobrar.mayor de cuentas por cobrar.


Antigüedad Antigüedad (días)(días)

Valor de la Valor de la cuentacuenta

Porcentaje del Porcentaje del valor totalvalor total

0 – 100 – 10 $825,000$825,000 47%47%

11 – 3011 – 30 $460,000$460,000 26%26%

31 – 4531 – 45 $265,000$265,000 15%15%

46 – 6046 – 60 $179,000$179,000 10%10%

Más de 60Más de 60 $ 31,000$ 31,000 2%2%

TotalTotal $1,760,000$1,760,000 100%100%


La administración debe controlar los días La administración debe controlar los días de venta pendientes de cobro y el de venta pendientes de cobro y el reporte de antigüedad para:reporte de antigüedad para:

– detectar tendencias, detectar tendencias, – observar la experiencia de cobranzaobservar la experiencia de cobranza– Comprar dicha experiencia con sus Comprar dicha experiencia con sus

términos de créditotérminos de crédito– para apreciar la efectividad del para apreciar la efectividad del

departamento de crédito.departamento de crédito.


Si los días de venta pendientes de cobro Si los días de venta pendientes de cobro empiezan a aumentar o si el reporte de empiezan a aumentar o si el reporte de antigüedad de cuentas por cobrar antigüedad de cuentas por cobrar muestra un porcentaje creciente de muestra un porcentaje creciente de cuentas adeudadas, la política de crédito cuentas adeudadas, la política de crédito de la empresa debe ser estrechada.de la empresa debe ser estrechada.

Puede darse el caso de que estos dos Puede darse el caso de que estos dos indicadores solo presenten las indicadores solo presenten las variaciones estacionales normales o un variaciones estacionales normales o un crecimiento rápido.crecimiento rápido.


Forma de analizar los Forma de analizar los cambios propuestos en cambios propuestos en la política de crédito.la política de crédito.

Si la política de crédito de la empresa es Si la política de crédito de la empresa es relajadarelajada contará con acciones como: contará con acciones como:

– ampliación del periodo de crédito,ampliación del periodo de crédito,– relajamiento de las normas de crédito,relajamiento de las normas de crédito,– adopción de una política de cobranza adopción de una política de cobranza

menos exigente,menos exigente,– ofrecimiento de descuentos en efectivo.ofrecimiento de descuentos en efectivo.

Cambios en la Política de CréditoCambios en la Política de Crédito

En este caso las ventas deberían de En este caso las ventas deberían de aumentar ya que el relajamiento de la aumentar ya que el relajamiento de la política de crédito estimula las ventas.política de crédito estimula las ventas.

Con este aumento en ventas también se Con este aumento en ventas también se incrementan los costos porque se incrementan los costos porque se requiere más mano de obra y materiales requiere más mano de obra y materiales para producir.para producir.


Además aumentan las cuentas por Además aumentan las cuentas por cobrar pendientes de pago que a su vez cobrar pendientes de pago que a su vez incrementarán los costos de incrementarán los costos de mantenimiento, también pueden mantenimiento, también pueden aparecer cuentas malas y gastos por aparecer cuentas malas y gastos por descuentos.descuentos.


Para decidir sobre un cambio en la Para decidir sobre un cambio en la política de crédito es fundamental política de crédito es fundamental evaluar si los ingresos por ventas evaluar si los ingresos por ventas aumentarán más que los costos, aumentarán más que los costos, (incluyendo los costos relacionados con (incluyendo los costos relacionados con el crédito) ocasionando que los flujos de el crédito) ocasionando que los flujos de efectivo aumenten.efectivo aumenten.


Será necesario determinar:Será necesario determinar: La contribución adicional de utilidades por La contribución adicional de utilidades por

ventasventas La inversión promedio en cuentas por La inversión promedio en cuentas por

cobrar sin el plan de descuentocobrar sin el plan de descuento La inversión promedio en cuentas por La inversión promedio en cuentas por

cobrar con el plan de descuentocobrar con el plan de descuento La inversión marginal en cuentas por La inversión marginal en cuentas por

cobrarcobrar El costo de la inversión marginal en El costo de la inversión marginal en

cuentas por cobrarcuentas por cobrar


El costo de las cuentas incobrables con el El costo de las cuentas incobrables con el plan de descuentoplan de descuento

El costo de las cuentas incobrables sin el El costo de las cuentas incobrables sin el plan de descuentoplan de descuento

El costo de las cuentas incobrables El costo de las cuentas incobrables marginalesmarginales

El costo del descuento por pronto pagoEl costo del descuento por pronto pago La utilidad resultante del plan de descuentoLa utilidad resultante del plan de descuento


Por ejemplo:Por ejemplo: Una empresa analiza los efectos de Una empresa analiza los efectos de

cambiar sus términos de crédito de:cambiar sus términos de crédito de:

1/10, neto 30 1/10, neto 30

a 2/10, neto 40a 2/10, neto 40– relajando sus normas de créditorelajando sus normas de crédito– ejerciendo menos presiones sobre los ejerciendo menos presiones sobre los

clientes que pagan lento.clientes que pagan lento.


Sabemos que para este año (en millones Sabemos que para este año (en millones de pesos):de pesos):

– Ventas por ………………………$400Ventas por ………………………$400– Costos de producción, incluyendo costos Costos de producción, incluyendo costos

indirectos ………………………70% de Vtasindirectos ………………………70% de Vtas– Costo del dinero: ……………….20%Costo del dinero: ……………….20%– Ventas incobrables: ……………2.5%Ventas incobrables: ……………2.5%– Análisis de cuentas y cobranza de cuentas Análisis de cuentas y cobranza de cuentas

malas: ……………………………$5malas: ……………………………$5

Cambios en la Política de Crédito:Cambios en la Política de Crédito:Política ActualPolítica Actual

En la cobranza:En la cobranza:– 50% las ventas se hacen con descuento50% las ventas se hacen con descuento– 40% las ventas a crédito40% las ventas a crédito– el resto se pagan extemporáneo el día 40.el resto se pagan extemporáneo el día 40.

Entonces:Entonces:

PCC = (0.5 x 10)+(0.4 x 30)+(0.1 x 40)=21PCC = (0.5 x 10)+(0.4 x 30)+(0.1 x 40)=21 Los descuentos hacen un total de:Los descuentos hacen un total de:

0.01 x 400,000,000 x 0.5 = $2,000,0000.01 x 400,000,000 x 0.5 = $2,000,000


Calculamos el saldo promedio de las Calculamos el saldo promedio de las cuentas por cobrar:cuentas por cobrar:

Cuentas por Cobrar = Cuentas por Cobrar =

= Ventas diarias a crédito x PCC = Ventas diarias a crédito x PCC

= (400,000,000/360) x 21 = (400,000,000/360) x 21

= $23.33 millones= $23.33 millones


El costo de mantenimiento de las El costo de mantenimiento de las cuentas por cobrar es igual a:cuentas por cobrar es igual a:

saldo promedio de las cuentas por cobrar saldo promedio de las cuentas por cobrar

x razón de costos variablesx razón de costos variables

x costo del dinero usado para este x costo del dinero usado para este mantenimientomantenimiento

= 23.33 x 0.70 x 0.20 = $3,266,667= 23.33 x 0.70 x 0.20 = $3,266,667


En el costo de mantenimiento de las En el costo de mantenimiento de las cuentas por cobrar solo se toman en cuentas por cobrar solo se toman en cuenta los costos variables porque es el cuenta los costos variables porque es el único elemento de costo en las cuentas único elemento de costo en las cuentas por cobrar que debe ser financiado.por cobrar que debe ser financiado.

Calculamos las ventas incobrables:Calculamos las ventas incobrables:

0.025 x 400,000,000 = $10,000,0000.025 x 400,000,000 = $10,000,000

El Estado de Resultados Proyectado es:El Estado de Resultados Proyectado es:


Estado de Resultados Proyectado

POLÍTICA ACTUAL

VENTAS BRUTAS $400- DESCUENTOS $2= VENTAS NETAS $398- COSTOS DE PRODUCCIÓN, INCLUYENDO COSTOS INDIRECTOS $280= UTILIDAD ANTES DE COSTOS DE CRÉDITO Y DE IMPUESTOS $118- COSTOS RELACIONADOS CON EL CRÉDITO:

COSTO DE MATENIMIENTO DE CUENTAS POR COBRAR $3ANÁLISIS DE CRÉDITO Y GASTOS DE COBRANZA $5PÉRDIDAS POR CUENTAS MALAS $10

= UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $100- IMPUESTOS $50= UTILIDAD NETA $50

La nueva política de crédito sería 2/10, La nueva política de crédito sería 2/10, neto 40, por lo tanto exigiría un neto 40, por lo tanto exigiría un descuento más grande y un periodo de descuento más grande y un periodo de pago más prolongado, también un pago más prolongado, también un esfuerzo relajado para la cobranza y la esfuerzo relajado para la cobranza y la adopción de normas de crédito menos adopción de normas de crédito menos exigentes.exigentes.

Cambios en la Política de Crédito:Cambios en la Política de Crédito:Nueva Política de CréditoNueva Política de Crédito

La compañía espera en el próximo año La compañía espera en el próximo año (en millones de pesos) :(en millones de pesos) :

– Ventas por ………………………$530Ventas por ………………………$530– Costos de producción, incluyendo costos Costos de producción, incluyendo costos

indirectos ………………………No Cambiaindirectos ………………………No Cambia– Costo del dinero: ……………….No CambiaCosto del dinero: ……………….No Cambia– Ventas incobrables: ………………6%Ventas incobrables: ………………6%– Análisis de cuentas y cobranza de cuentas Análisis de cuentas y cobranza de cuentas

malas: ……………………………$2malas: ……………………………$2


En la cobranza:En la cobranza:– 60% las ventas se hacen con descuento60% las ventas se hacen con descuento– 20% las ventas a crédito20% las ventas a crédito– el resto se pagan extemporáneo el día 50.el resto se pagan extemporáneo el día 50.

Entonces:Entonces:

PCC = (0.6 x 10) + (0.2 x 40) + (0.2 x 50) PCC = (0.6 x 10) + (0.2 x 40) + (0.2 x 50) = 24 días= 24 días

Los descuentos hacen un total de:Los descuentos hacen un total de:

0.02 x 530,000,000 x 0.60 = $6,360,0000.02 x 530,000,000 x 0.60 = $6,360,000


Calculamos el saldo promedio de las Calculamos el saldo promedio de las cuentas por cobrar:cuentas por cobrar:

Cuentas por Cobrar = Cuentas por Cobrar =

= Ventas diarias a crédito x PCC = Ventas diarias a crédito x PCC

= (530,000,000/360) x 24 = (530,000,000/360) x 24

= $35.33 millones= $35.33 millones


Entonces, el costo del mantenimiento de Entonces, el costo del mantenimiento de las cuentas por cobrar aumentarían a:las cuentas por cobrar aumentarían a:

35.33 x 0.70 x 0.20 == $4,946,66735.33 x 0.70 x 0.20 == $4,946,667

Calculamos las ventas incobrables:Calculamos las ventas incobrables:

0.06 x 530,000,000 = $31,800,0000.06 x 530,000,000 = $31,800,000que representan un aumento.que representan un aumento.


Hay que notar que la empresa está Hay que notar que la empresa está incurriendo en un costo de oportunidad incurriendo en un costo de oportunidad por el cambio en la política de crédito, ya por el cambio en la política de crédito, ya que deberá esperar más días (24 vs. 21) que deberá esperar más días (24 vs. 21) para recibir las utilidades sobre lo que para recibir las utilidades sobre lo que vende y no tendrá el efectivo de estas vende y no tendrá el efectivo de estas utilidades disponible para inversión.utilidades disponible para inversión.


Este costo de oportunidad puede Este costo de oportunidad puede valuarse:valuarse:

Costo de oportunidad =Costo de oportunidad =Ventas diarias de la política actualVentas diarias de la política actual

x cambio PCCx cambio PCCx (1- razón de costo variable)x (1- razón de costo variable)

x costo del dinero utilizado para el x costo del dinero utilizado para el mantenimiento de cuentas por cobrarmantenimiento de cuentas por cobrar

= (400 mill / 360) x 3 x (1- 0.7) x 0.2 = (400 mill / 360) x 3 x (1- 0.7) x 0.2 = $200,000= $200,000


POLÍTICA ACTUAL

NUEVA POLÍTICA

EFECTOS DEL CAMBIO

VENTAS BRUTAS $400.0 $530.0 $130.0- DESCUENTOS $2.0 $6.0 $4.0= VENTAS NETAS $398.0 $524.0 $126.0- COSTOS DE PRODUCCIÓN, INCLUYENDO COSTOS INDIRECTOS $280.0 $371.0 $91.0= UTILIDAD ANTES DE COSTOS DE CRÉDITO Y DE IMPUESTOS $118.0 $153.0 $35.0- COSTOS RELACIONADOS CON EL CRÉDITO:

COSTO DE MATENIMIENTO DE CUENTAS POR COBRAR $3.0 $5.0 $2.0ANÁLISIS DE CRÉDITO Y GASTOS DE COBRANZA $5.0 $2.0 -$3.0PÉRDIDAS POR CUENTAS MALAS $10.0 $32.0 $22.0COSTO DE OPORTUNIDAD $0.2 $0.2

= UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $100.0 $113.8 $13.8- IMPUESTOS $50.0 $56.9 $6.9= UTILIDAD NETA $50.0 $56.9 $6.9

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

Combinando todas las medidas, resulta Combinando todas las medidas, resulta un incremento anual proyectado de $7 un incremento anual proyectado de $7 millones en el ingreso neto.millones en el ingreso neto.

Por lo tanto, este cambio en la política de Por lo tanto, este cambio en la política de crédito sí es conveniente.crédito sí es conveniente.


Factores adicionales que Factores adicionales que influyen sobre influyen sobre

la política de crédito.la política de crédito.

Otros puntos que se deben establecer Otros puntos que se deben establecer con relación a la política de crédito con relación a la política de crédito son:son:

1.1. Utilidad potencial:Utilidad potencial:Es posible vender a crédito y fijar un Es posible vender a crédito y fijar un cargo por el hecho de mantener las cargo por el hecho de mantener las cuentas por cobrar pendientes de cuentas por cobrar pendientes de pago, entonces las ventas a crédito pago, entonces las ventas a crédito pueden ser más rentables que las pueden ser más rentables que las ventas al contado.ventas al contado.

2.2. Consideraciones legales:Consideraciones legales:

Es ilegal ofrecer términos de crédito Es ilegal ofrecer términos de crédito que hagan discriminaciones entre los que hagan discriminaciones entre los clientes, a menos de que estos clientes, a menos de que estos diferenciales estén justificados por los diferenciales estén justificados por los costos.costos.

3.3. Instrumentos de crédito:Instrumentos de crédito:

La mayor parte del crédito se ofrece La mayor parte del crédito se ofrece con base en una cuenta abierta, que es con base en una cuenta abierta, que es un convenio de crédito en virtud del un convenio de crédito en virtud del cual el comprador firma una factura en cual el comprador firma una factura en el momento de recibir la mercancía el momento de recibir la mercancía para después registrar ambos la para después registrar ambos la compra en sus libros.compra en sus libros.

En ocasiones la empresa vendedora En ocasiones la empresa vendedora puede requerir que el comprador firme puede requerir que el comprador firme un un pagarépagaré que evidencie la obligación de que evidencie la obligación de crédito.crédito.

Un pagaré es un documento que Un pagaré es un documento que especifica el monto, la tasa de interés especifica el monto, la tasa de interés porcentual, el programa de reembolso y porcentual, el programa de reembolso y otros términos y condiciones de un otros términos y condiciones de un préstamo.préstamo.

Los pagarés son útiles cuando:Los pagarés son útiles cuando:

La orden es muy grandeLa orden es muy grande El vendedor anticipa la posibilidad de El vendedor anticipa la posibilidad de

tener problemas en la cobranzatener problemas en la cobranza El comprador desea un plazo mayor al El comprador desea un plazo mayor al

acostumbrado para pagar la orden, por acostumbrado para pagar la orden, por lo que en el pagaré quedan registrados lo que en el pagaré quedan registrados los intereses.los intereses.

Otro instrumento usado en crédito Otro instrumento usado en crédito comercial es el comercial es el giro comercialgiro comercial, que es un , que es un instrumento (combinación de cheque y instrumento (combinación de cheque y pagaré) que debe ser girado y redactado pagaré) que debe ser girado y redactado por el vendedor y ser firmado por el por el vendedor y ser firmado por el comprador antes de tomar posesión de comprador antes de tomar posesión de los bienes.los bienes.

En él se exige que el comprador pague En él se exige que el comprador pague un monto al vendedor en una fecha un monto al vendedor en una fecha determinada.determinada.

El giro se envía al banco del cliente junto El giro se envía al banco del cliente junto con las facturas de embarque.con las facturas de embarque.

El banco envía el giro al cliente para que El banco envía el giro al cliente para que lo firme y regrese al banco, después el lo firme y regrese al banco, después el banco entrega los documentos de banco entrega los documentos de embarque al cliente. En ese momento el embarque al cliente. En ese momento el cliente puede reclamar los bienes.cliente puede reclamar los bienes.

Si el giro es a Si el giro es a la vista la vista el banco retirará el el banco retirará el dinero y se lo entregará al vendedor en dinero y se lo entregará al vendedor en cuanto el comprador acepte los bienes.cuanto el comprador acepte los bienes.

Si el giro es a Si el giro es a a plazo a plazo pagadero a una pagadero a una fecha futura, el banco lo regresará al fecha futura, el banco lo regresará al vendedor. En este caso el giro se llama vendedor. En este caso el giro se llama aceptación comercialaceptación comercial y equivale al y equivale al pagaré que el vendedor mantiene para el pagaré que el vendedor mantiene para el pago futuro o usarlo como garantía pago futuro o usarlo como garantía colateral para un préstamo.colateral para un préstamo.

Si el vendedor desconfía de la capacidad Si el vendedor desconfía de la capacidad o disponibilidad del comprador para o disponibilidad del comprador para liquidar el giro a plazo, se puede rehusar liquidar el giro a plazo, se puede rehusar a hacer el embarque si antes no tiene a hacer el embarque si antes no tiene una garantía de pago por parte del una garantía de pago por parte del banco del comprador.banco del comprador.

Como el banco conoce a su cliente, con Como el banco conoce a su cliente, con el pago de una comisión, garantiza el el pago de una comisión, garantiza el pago del giro: pago del giro: aceptación bancaria.aceptación bancaria.

Estos instrumentos tienen un bajo grado Estos instrumentos tienen un bajo grado de riesgo y son muy usados (sobre todo de riesgo y son muy usados (sobre todo en comercio exterior).en comercio exterior).

Existe un mercado secundario para las Existe un mercado secundario para las aceptaciones bancarias, lo cual los hace aceptaciones bancarias, lo cual los hace instrumentos líquidos. Se venden a un instrumentos líquidos. Se venden a un descuento por debajo de su valor descuento por debajo de su valor nominal, generalmente equivale a una nominal, generalmente equivale a una tasa de interés por arriba de cetes.tasa de interés por arriba de cetes.

Otro tipo de instrumento es el Otro tipo de instrumento es el contrato contrato condicional de ventascondicional de ventas, en el cual el , en el cual el vendedor retiene la propiedad legal de la vendedor retiene la propiedad legal de la mercancía hasta que el comprador haya mercancía hasta que el comprador haya cumplido con el pago.cumplido con el pago.

Se usan para bienes que se compran en Se usan para bienes que se compran en pagos parciales (maquinaria y equipo) a pagos parciales (maquinaria y equipo) a lo largo de un periodo.lo largo de un periodo.

La ventaja de este instrumento es que es La ventaja de este instrumento es que es más sencillo recuperar los bienes sin más sencillo recuperar los bienes sin haber transmitido el título de propiedad haber transmitido el título de propiedad de ellos.de ellos.

Estos contratos llevan generalmente una Estos contratos llevan generalmente una tasa de interés que se incluye dentro del tasa de interés que se incluye dentro del programa de pagos.programa de pagos.

administración de crédito (cuentas por cobrar). las empresas prefieren vender al contado, pero las...

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