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Marzo

2011 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II

Administración y Control de

Proyectos II

Marzo

2011

¿Aprendizaje?

• 70% – De la vida real y experiencia en el trabajo, y

resolviendo problemas. La parte más importante de cualquier plan de aprendizaje.

• Haciendo

• 20% – De retro-alimentación y observación; viendo a

quienes consideramos «expertos» • Mirando y aprendiendo

• 10% – Del entrenamiento formal.

• Estudiando

FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 2

2

Marzo

2011

Opinión

• Las dos razones principales por las que los emprendedores comienzan un nuevo negocio son: – una oportunidad que ven y pueden explotarla

– o que no tienen trabajo y no consiguen y tienen que empezar un negocio propio como única alternativa.

• La idea de negocio conforma la mitad del modelo de negocio, la otra mitad es acerca de la rentabilidad.


Marzo

2011

Opinión

• Las oportunidades para los emprendedores usualmente provienen de:

– cambios en el contexto exterior, que ellos reconocen

– información que tienen y que los ayuda a reconocer oportunidades en esos cambios

• ¿Qué ejemplo muestra una oportunidad surgida de una regulación?

• Diferencias entre un

– plan de negocio,

– un modelo de negocio

– análisis de factibilidad


3

Marzo

2011

Emprendedorismo

• Un proceso, una cadena de eventos que

terminan finalmente llevando algo nuevo

al mercado.

FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II

Marzo


Oportunidad

y decisión de

hacer algo

Recursos gente,

dinero,

información

etc.

Lanzamiento

Lograr un

negocio

exitoso

Cosechar los

resultados

La personalidad del individuo

El entorno, su grupo de trabajo

La sociedad, el gobierno, tecnología…

El proceso

Percibe un

cambio

Junta y

organiza los

recursos

Formaliza

el negocio

Lo hace

rentable

Realiza el

negocio

4

Marzo

2011

La oportunidad


Marzo

2011

Contenido

• Definición de oportunidad

• Búsqueda de la oportunidad

• Evaluación de la oportunidad

• Seleccionando el camino


5

Marzo

2011

Definición de oportunidad


Marzo

2011

Oportunidad – Una definición

• Situación en la cual una persona puede

desarrollar una nueva idea de negocio que

tenga potencial para generar beneficios.


6

Marzo

2011

La oportunidad (qué es?)

• No tiene por que ser algo nuevo

• Crea valor para el cliente – resolviéndole problemas

– cubriendo una necesidad por cuya solución estaría dispuesto a pagar

• Ofrece una ganancia potencial suficiente para cubrir sus expectativas

• Alineada con la experiencia del emprendedor

• Las ganancias pueden persistir y no son una moda (la cancha de paddle, el cibercafé, el locutorio)


Marzo

2011

¿Qué es una oportunidad?

Más que una idea

– Clientes • ¿quién nos comprará el producto/servicio y por

cuánto tiempo?

– Conexión: • ¿cómo llego a los clientes?

– Consideración • ¿Lo que produzco le provee valor al cliente?

– Compromiso: • ¿Estoy comprometido con la idea y quiero llevarla

adelante?


7

Marzo

2011

Ejemplo – red profesional Cliente Conexión Consideración Compromiso

Los profesionales Directa Lo contacto con

otros profesionales

de su ramo

Creo que los

profesionales

deben

mantenerse en

contacto y

compartir ideas y

experiencias

Vía otros sitios Publicidad cruzada

entre sitios y oferta

de servicios

---

---

Vía Cámaras

Profesionales


Marzo

2011

La oportunidad

• Oportunidades prometedoras filtradas por:

– El mercado (a quién se lo vendo?)

– Los competidores (hay hecho algo así?)

– Los requerimientos de capital ($$$$$ al inicio)

– Las competencias de nuestra empresa (lo

sabemos hacer?)

• Se selecciona una estrategia

• Se ejecuta


8

Marzo

2011

Identificando oportunidades

• Oportunidad – Identificación de nuevos productos o servicios

que pueden representar negocios prometedores

• Alerta – Listo para actuar ante una oportunidad latente

• Calidad de la idea – Productos / servicios cubren necesidades

importantes y evidentes, o las crean

– Los productos pueden ser afrontados por los clientes


Marzo

2011

Preguntas

• Emprendedorismo se refiere a desarrollar productos o servicios revolucionarios, en lugar de desarrollar productos o servicios de más bajo perfil

• La definición de emprendedor incluye la creación de algo nuevo o la mejora de algo existente pero no incluye que esta novedad o mejora pueda ser un negocio

• Las oportunidades normalmente provienen de información que esa gente posee y que los ayuda a reconocer oportunidades y cambios en el entorno


9

Marzo

2011

Contenido






Marzo

2011

¿De dónde surgen las

oportunidades?


10

Marzo

2011

¿Porqué ocurren?

• Por el entorno que cambia continuamente

• El emprendedor busca y detecta 1. Eventos inesperadas en el entorno

a. Pueden llevar al éxito o al fracaso

2. Incongruencias a. Lo que se espera no está en línea con lo que se obtiene

3. Necesidad de procesos a. La tecnología es insuficiente para manejar un cambio

4. Cambios en la industria y el mercado

5. Cambios demográficos, cantidad, edad, distribución, ingresos

6. Nuevos conocimientos

7. Cambios en la percepción, gustos o tendencias


Marzo

2011

Identificar los cambios

• Identificar implica 1. Observar

2. Estudiar

3. Seguir

4. Evaluar

• Los empresarios exitosos tienden a estar muy atentos a cambios en el entorno

• Los analizan continuamente y saben cuando un cambio importante ocurre

• Innovación Disciplinada – Es una búsqueda organizada de cambios y las

oportunidades que estos cambios traen


11

Marzo

2011

Fuentes de oportunidad

(de otros ámbitos)

• Un mundo que envejece

• Cada vez más población

• Un nuevo orden mundial

• Beneficios de la ciencia

• El desafío de tratar con el

medio ambiente

• Agotamiento de las

fuentes de energía

• Fuerza laboral cambiante

• Avances médicos

• Globalización

• Cambios climáticos

• China, India, Brasil


Marzo

2011

Búsqueda de oportunidades

• El valor de la experiencia

– El conocimiento previo puede ser una traba

para reconocer una oportunidad

– Pero puede servir como punto de partida para

ayudar a reconocer la oportunidad y buscar

recursos para llevarla adelante


12

Marzo

2011

Fuentes de oportunidad

• Tecnológicas:

– Permiten a la gente hacer cosas nuevas o las

mismas que hacia pero en forma más

productiva

• Políticas, regulatorias

– Formas nuevas de utilizar los mismos

recursos, desregulaciones, cambios de

hábitos


Marzo

2011

Alerta

(Estar atentos)

• Atención al momento

• Apertura hacia nueva información y otras

perspectivas diferentes para ver las cosas

– ¿Cómo mejorarla?

• Variar en la forma de hacer las cosas, evitar

rutinas

• Ver varias perspectivas - desenfocarse

• Volver al trabajo un juego – (la forma de crear)


13

Marzo

2011

Alerta

(Estar atentos) • Entrenar los ojos, oídos e intuición para leer

el mercado y predecir necesidades futuras

• Entender – la película completa y su efecto en tendencias y

oportunidades

– los cambios culturales y su efecto sobre el mercado masivo

• Investigar los cambios tecnológicos y el impacto en la industria elegida

• Aprender como acceder a los recursos que hoy están disponibles


Marzo

2011

Alerta

(Estar atentos) • Qué se lee – los 10 libros más leídos

• Qué se escucha – los 10 temas más escuchados

• Centros de Compra: – ¿nuevos negocios, de qué tipo?

– ¿nuevos productos, de qué tipo?

• 1 hora frente a noticias del mundo – ¿de qué se habla?

• 4 hs. frente a internet buscando temas nunca antes consultados


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Marzo

2011

Alerta

(Estar atentos)

• Cambios en los hábitos

– Parejas que ambos trabajan

• 78% son parejas en las que ambos trabajan

– Rol de la tecnología en la vida del empleado:

• 2/3 de la fuerza laboral utiliza computadoras

– Trabajar para uno en lugar de trabajar para

un tercero:

• 20% de las personas son auto empleados

(Datos EEUU)


Marzo

2011

Alerta

(Estar atentos)

• La información está en todas partes

– Leer lo que otros investigan

– Investigar por nosotros mismos por

entrevistas, observaciones, cuestionarios


15

Marzo

2011

Alerta (Estar atentos)

• ¿Qué buscamos?

– Nuevos conocimientos o tecnologías que

permitan a la gente hacer cosas nuevas o las

que hacia en forma más productiva

– Cambios en regulaciones

• Formas nuevas de utilizar los mismos recursos,

desregulaciones,

– Cambios de hábitos o gustos de las personas


Marzo

2011

Alerta

(Estar atentos) • La herramienta más

valiosa para descubrir tendencias es mirar en forma nueva combinada con investigación

• La tendencias no se desarrollan de un día a otro

• Seguir tendencias que pueda ayudar a mantener un negocio los próximos 3 a 5 años

• Ojos abiertos todo el tiempo

• Descubierto el segmento, investigar – Ver que se investiga

– Leer y hablar con quien se pueda

• Las tendencias pueden encontrarse de repente o seguirlas durante largo tiempo


16

Marzo

2011

Contenido






Marzo

2011

Evaluación de la oportunidad


17

Marzo

2011

Tipos de ideas para arrancar


Marzo

2011

¿Porqué comenzar un nuevo negocio?

Explotar

recursos

existentes

Evitar los

problemas que

tienen las

compañías

establecidas

Desarrollar un

mercado para un

nuevo producto

o servicio

Aceptar el

desafío de tener

éxito o fracasar

por uno mismo

Motivos


18

Marzo

2011

Clase de ideas

• Nuevo mercado

– centradas alrededor de proveer un producto

hoy inexistente

• Nueva tecnología

– centradas alrededor de proveer un nuevo

producto aplicando tecnología novedosa

•Nuevos beneficios

– enfocadas en proveer un producto mejorado


Marzo

2011

El modelo de negocio

• El modelo de negocio describe

– De dónde provienen los ingresos

– Dónde se generan los costos

– El tamaño de la inversión se requiere

– Los factores que deben darse para que

el negocio sea exitoso


19

Marzo

2011

PROPUESTA DE

VALOR

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACION CON

EL CLIENTE

CLIENTE OBJETIVO

CANALES DE

DISTRIBUCION CONFIGURACION

DEL VALOR

COMPETENCIAS

CENTRALES

RED DE SOCIOS

FLUJOS DE

FACTURACION

Productos y servicios

ofrecidos

Red de acuerdos de

cooperación con otras

compañías

Canales por los cuales

nos comunicamos y

mantenemos contacto

con el cliente

Ordenamiento de

actividades y recursos

Relación que establece

el cliente con la

compañía

Consecuencias

monetarias de hacer

correr el negocio

Flujos de facturación

por los cuales

ingresamos dinero

Cliente al cual le

vamos a proponer

nuestra oferta

Capacidades

necesarias para correr

el modelo de negocio

INFRAESTRUCTURA CLIENTE

OFERTA

FINANZAS

Descripción de Un Modelo de Negocio

Marzo

2011

6 Preguntas básicas

(la prueba ácida) • ¿Hay un mercado en mi comunidad para este tipo de

negocio? ¿Comprará la gente mi producto / servicio?

• ¿Cuánto capital necesito para arrancar el negocio? ¿Seré capaz de conseguirlo?

• ¿Cuántas horas llevará operar este negocio? ¿Estoy dispuesto a hacer el esfuerzo?

• ¿Qué riesgos tiene asociados este negocio? ¿Conozco cuántos fallaron?

• ¿Mi formación me preparó para operar este tipo de negocio? ¿Tienen los que operan este negocio más experiencia que yo?

• ¿Cuánto dinero pienso recaudar operando este negocio? ¿Me queda algo después de pagar los gastos?

FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II Greene, 2008

20

Marzo

2011 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 40

Infraestructura Oferta Cliente Recursos

clave Actividades

clave Propuesta de Valor

Relación con el cliente

Segmentos de clientes

Socios clave

Canales de distribución

Finanzas

Costos Facturación

Descripción de Un Modelo de Negocio

Marzo

2011 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 41

Nuestro modelo

Segmentos del mercado

Atracción de la facturación

Costo del cambio

Necesidades y demandas

Competencia

Nuevos ingresantes

Servicios sustitutos

Proveedores

Stakeholders

Tendencias tecnológicas

Tendencias regulatorias

Tendencias sociales y culturales

Tendencias socio - económicas

Mercado de capitales

Comodities

Infraestructura económica

Fuerzas de la Industria

Principales tendencias

Fuerzas macroeconómicas

Fuerzas del Mercado

21

Marzo

2011

Fuerzas del Mercado

Temas a

considerar Explicación En qué debo pensar?

Issues del mercado Temas que transforman al mercado

desde la perspectiva del cliente y la

oferta

Temas que afectan al cliente, cambios

previsibles, ¿hacia donde apunta el

mercado?

Segmentos del mercado Identificar los segmentos mayores de

mercado, su atractivo y buscar nuevos

segmentos

Segmentos de clientes más

importantes

Mayor crecimiento potencial Cuáles

declinan

Cuales periféricos pueden mirarse

Atracción de la facturación

Qué hace atractiva a la facturación y

qué poder tenemos para fijar los

precios

Porqué realmente el cliente pagaría

Donde están los márgenes mayores

Tiene alternativas más baratas?

Costo del cambio

Qué hace que el cliente nos cambie x

otro proveedor?

Qué une al cliente a la Compañía

Que costos de cambio evitan que

este se vaya

Pueden encontrar propuestas

similares fácilmente?

Importa la marca?

Necesidades y demandas

Necesidades del mercado y cómo

están servidas

Qué necesita el cliente?

Cuál es la principal demanda

insatisfecha?

Dónde se está incrementando la

demanda?

Dónde declina?

Marzo

2011

Fuerzas de la Industria (1)

Temas a considerar Explicación En qué debo pensar?

Competencia

Identificar competidores y su

fuerza relativa

Quién es la competencia?

Quiénes son los jugadores dominantes?

Qué ventajas/desventajas tienen?

Cuál es su oferta principal?

A qué segmento se enfocan?

Cuál es su estructura de costos?

Cuánta influencia ejercen sobre nuestros

clientes?

Cuáles son sus fuentes de ingresos?

Márgenes altos o bajos?

Nuevos ingresantes

Identificar nuevos ingresantes y

ver si su modelo de negocio es

distinto al nuestro

Quiénes son los nuevos ingresantes?

Son diferentes, en qué?

Qué ventaja/desventaja competitiva

tienen?

Qué barreras deben pasar?

Cuál es su propuesta de valor?

A que segmento se enfoca?

Cuál es su estructura de costos?

Cuánta influencia ejercen sobre nuestros

clientes?

Fuentes de ingresos?

Márgenes?

22

Marzo

2011

Fuerzas de la Industria (2)

Temas a

considerar Explicación En qué debo pensar?

Servicios sustitutos

Describir sustitutos

potenciales

Qué servicio nos puede reemplazar?

Cuánto cuesta comparado con

nosotros?

Cuán fácil es pasarse para el cliente?

Que problemas / ventajas

históricamente tuvieron estos

sustitutos?

Proveedores

Proveedores críticos en el

medio de la cadena de valor

Cuáles son los proveedores en esta

cadena?

Hasta dónde nuestro negocio

depende de ellos?

Stakeholders

Detectar que actores pueden

influenciar el negocio y la

cadena de valor

Qué actores influencian el modelo?

Cuánto pueden hacerlo?

Marzo

2011

Principales tendencias

Temas a considerar Explicación En qué debo

pensar?

Tendencias tecnológicas Identifica tendencias tecnológicas que

puedan amenazar el modelo o

permitan hacerlo crecer

Cuáles son las tendencias

tecnológicas mayores dentro y

fuera de nuestro mercado?

Cuáles representan

oportunidades o cambios

disruptivos?

Qué tendencias están

adoptando los clientes

periféricos?

Tendencias regulatorias Describir regulaciones que pueden influir en

el modelo de negocio Mercado regulado?

Puede influir la regulación

sobre el mercado?

Tendencias sociales y culturales Las que afecten al modelo Describirlas

Qué cambio en los aspectos

sociales afectarán al modelo?

Tendencias socio - económicas Cuales influyen? Tendencias demográficas,

de riqueza, de ingresos, etc.

23

Marzo

2011

Fuerzas macroeconómicas

Temas a considerar Explicación En qué debo

pensar?

Condiciones globales del

mercado

Condiciones desde una perspectiva

global

El mercado esta en subida o

bajada, hay inflación, hay

desempleo?

Mercado de capitales Sus condiciones relacionadas a una

posible necesidad de la empresa

Hay fondos, hay inversores,

hay préstamos, cuánto

cuestan?

Recursos básicos Relacionadas con mi modelo Facilidad para obtener los

recursos para ejecutar el

modelo, por ejemplo RRHH

Infraestructura económica La que influye en el modelo Comunicaciones

Marzo

2011

El modelo de negocio

• La estrategia

– diferencia a la empresa

– y la hace competitiva

Para formularla debemos ver:

– Hacia afuera

• oportunidades y amenazas,

– Hacia adentro

• los recursos, las competencias y procesos

• Emprendimiento = experimento, si no da los resultados

esperados hay que cambiar, y pronto


24

Marzo

2011

La gran idea

• Un Plan de Negocio comienza con la Gran

Idea.

• Un pantallazo de la industria en la que

queremos entrar

– Ciclos de vida (embrionaria, en crecimiento,

madura, en declinación)

– El nicho elegido

– El segmento elegido


Marzo

2011

Éxito o fracaso del negocio

• Más de la mitad de los nuevos

emprendimientos no superan los 4 años.

• Los problemas típicos son:

– Capital

– Falta de producto o servicio adecuado

– Experiencia en negocios del emprendedor

– Nivel de educación del emprendedor


25

Marzo


Definiciones de Estrategia

• Estrategia:

– Es una regla para tomar decisiones

– Es conocer el negocio que nos proponemos encarar

– Es la manera en la cual la empresa encara sus negocios para diferenciarse positivamente de sus competidores

– Es una forma de definir qué es el negocio, o qué será, y la clase de empresa que es o que se quiere ser

Marzo


Las 4 preguntas del

pensamiento estratégico • Quiénes somos y cuál es nuestro mercado?

• Dónde estamos y cuál es nuestra situación?

• Dónde queremos ir?

– Negocio en el que queremos estar y posición en el

mercado que queremos

– Necesidades de los compradores y grupos a los que

queremos servir

– Logros que perseguimos

• Cómo estaremos allí?

26

Marzo

2011

Mirando para afuera


Marzo

2011

¿Es viable la idea?

• Factibilidad – Evaluación preliminar que nos dice si la idea de

negocio puede tener éxito

• Fallas fatales – Potencial del mercado, aceptación, acceso,

crecimiento y tamaño

– Poder de la competencia

– Fuentes de ventaja que creemos tener

– Costos del arranque

– Capacidad de administración


27

Marzo

2011


• Análisis de afuera hacia adentro

– Contexto del emprendimiento para determinar que ideas pueden prosperar

• Ambiente general

– Factores que actúan sobre los negocios en una sociedad. Políticos, culturales, demográficos, económicos, tecnológicos

• Factores de la industria

– Fuerzas que impactan al negocio y a la competencia. Amenazas de nuevos competidores, sustitutos, poder de los proveedores, de los clientes, rivalidad entre participantes

• Factores competitivos

– Focalizado en fortaleza, posición y movimientos de la competencia


Marzo


Análisis de las 5 fuerzas

Enfoque Tradicional o de

organización industrial

28

Marzo


Modelo de Organización Industrial

• Sugiere que los retornos superiores al promedio están determinados por características externas a la empresa

• Se enfoca en la estructura de la industria y el atractivo del ambiente externo en lugar de las características de la empresa

• La potencia colectiva de estas fuerzas determina en ultima instancia el potencial de rentabilidad de una industria.

Marzo


Proveedores

Nuevos

Ingresantes

Clientes

Sustitutos Amenaza de sustitutos •Nuevas tecnologías,

productos o servicios que

hagan obsoletos al nuestro

Amenaza de nuevos ingresantes •Posibilidad de nuevas compañías en el

mercado

Poder de negociación

de los Clientes •Incluye el poder para

imponer entregas, cantidad

y precios y estándares

Poder de negociación

de los Proveedores •Incluye el poder para

imponer entregas, cantidad y

precios y estándares

Competidores

en la industria

Competencia entre los jugadores en el

mercado

Las 5 fuerzas de Porter

29

Marzo


Activid

ades

de S

oport

e

Desarrollo tecnológico

Recursos Humanos

Infraestructura de la Empresa

Compras

Logís

tica

de E

ntr

ad

a

Opera

cio

nes

Logís

tica

de s

alid

a

Mark

eting

y v

enta

s

Soport

e

Identificación de Recursos y Competencias que pueden agregar valor

Activid

ades

Prim

arias

La cadena de valor

Marzo


Estrategia de Líder en

costo

Posicionarse como el líder de

los costos bajos en el

mercado.

Estrategia de

Diferenciación

Diferenciar el producto de

modo tal que el mercado

perciba que es superior, a

través de calidad,

confiabilidad, imagen.

Estrategia focalizada

Concentrase en una franja

muy estrecha del mercado

(nicho) y ganar por costo

Estrategia focalizada

Concentrase en una franja

muy estrecha del mercado

(nicho) y ganar por

diferenciación

Estrategias genéricas de Porter

Obje

tivo

Fo

caliz

ado

Obje

tivo

Am

plio

Costo Diferenciación Fuente

Am

pli

tud

30

Marzo


Propuesta de esta Visión

Defino primero

los objetivos

Luego defino

como lograrlos

Objetivos Estrategia para lograrlos

Fines Medios

Acciones tomadas para proveer valor

a los clientes y ganar ventaja

competitiva explotando las ventajas

en costos o diferenciación en

mercados específicos e individuales

Marzo

2011

¿Qué contribuye al éxito de

las empresas nuevas?


31

Marzo

2011

Conocimiento

• Las nuevas empresas funcionan mejor en:

– Industrias en las cuales las firmas pequeñas

son más innovadoras

– Industrias como mucha investigación y

desarrollo


Marzo

2011

Demanda

• Funcionan mejor en mercados:

– grandes

– que crecen rápido

– segmentados


32

Marzo

2011

Ciclos de la Industria

• Funcionan mejor en

– Industrias jóvenes – embrionarias

– Antes que aparezcan los dominantes del

mercado - maduras


Marzo

2011

Estructura de la Industria

• Funcionan peor en industrias con:

– Requerimientos de capital intensivo

– Requerimientos de publicidad intensiva

– Industrias concentradas

– Industrias con grandes empresas dominantes


33

Marzo

2011

Ventajas de la empresa ya establecida

en el mercado

• Curva de aprendizaje recorrida

• Reputación establecida

• Cashflow manejado y disponible

• Economía de escala

• Otros activos que complementan su

operación


Marzo

2011

Ventajas de la empresa nueva en

el mercado

• Proponen cambios que impactan en la

competencia

• Ideas incorporadas en toda la gente por el

tamaño de la empresa (pequeño)


34

Marzo

2011

Comparación que beneficia a la

empresa nueva

Empresas Grandes

• Presos de ideas viejas

• Para cambiar deben canibalizar o destruir su negocio o línea de negocios

• Rutinas muy establecidas

• «Presos» de seguir cumpliendo con sus clientes actuales

Empresas Pequeñas

• Piensan en forma nueva

• No se preocupan por el negocio actual

• Pueden crear nuevas rutinas

• «Libres» ya que no hay una base de clientes para satisfacer


Marzo

2011

Competencia

• ¿Con quienes competimos?

• ¿Qué recursos únicos controlan?

• ¿Qué fortalezas/debilidades tienen?

• ¿Cómo responderán a nuevas empresas que ingresen?

• ¿Cómo podemos responderle?

• ¿Quién más podrá aparecer para explotar la idea?

• ¿Podemos aliarnos con ellos?


35

Marzo

2011

Preguntas

• En un mercado maduro, un cambio

usualmente implica una oportunidad

• ¿Una idea es diferente de una

oportunidad?


Marzo

2011

Mirando para adentro


36

Marzo

2011


• Análisis de adentro hacia afuera

– Recursos • Lo básico que utilizamos para llevar a cabo el

negocio, recursos tangibles o intangibles.

– Capacidades • Integración de todos los recursos que tenemos

para dar ventaja competitiva

– Competencias centrales • Recursos y competencias que proveemos con

ventaja sobre nuestros rivales


Marzo


Core Competences

Enfoque basado en Recursos

37

Marzo


Modelo de Basado en Recursos

• Sugiere que los retornos superiores al

promedio están determinados por

características internas de la empresa

• Se enfoca en desarrollar y obtener

recursos valiosos y competencias que son

difíciles o imposibles de imitar para los

rivales

Marzo


Qué nos da Ventaja Competitiva?

• El modelo Basado en Recursos nos dice

que las competencias esenciales son la

base de la ventaja competitiva

• Competencias esenciales

– Valiosas

– Poco frecuente

– Costosa de imitar

– Insustituible

38

Marzo


Vista basada en Recursos

Analizo los

recursos de

que dispongo

Identifico que

puedo hacer

mejor que mis

rivales

Analizo que

ventajas

competitivas

me dan

Competencias

esenciales

Selecciono la

estrategia que mejor

me permita utilizar a

mis recursos

Recursos Ventajas Estrategia

Medios Fines

•Proveer valor a los clientes

•Ganar ventaja competitiva

•Basado en las competencias esenciales

•En mercados específicos e individuales

Marzo


Competencias Esenciales

• Competencia esencial: – Valiosa

• Competencia que ayuda a la Empresa a explotar las oportunidades de crear valor para el Cliente o neutraliza las amenazas del ambiente

– Poco frecuente

• Competencias que pocos poseen, si hay alguno entre los competidores

– Costosa de Imitar

• Competencias que otros no pueden desarrollar fácilmente, debido a condiciones históricas, sociales, etc

– Insustituible

• Competencias que no tienen equivalentes, tales como conocimientos específicos o relaciones basadas en la confianza

39

Marzo


Personas /

Cuerpo de

conocimientos

Tecnologías Cultura

Servicios

Esenciales

Productos y

servicios

Competencias

esenciales

Productos y

servicios

Productos y

servicios

Productos

esenciales

Vista del

Cliente

Productos

Esenciales

Los orígenes de la competitividad basada en competencias

Marzo

2011

Integrando afuera y adentro


40

Marzo


Declaración

de Misión y

Visión

Análisis

Escenario

Externo

Análisis

Escenario

Interno

Establecer

objetivos de

largo plazo

Elaborar /

seleccionar

estrategia

Implementar

estrategia

Medir y

evaluar la

performance

Modelo de Planeamiento Estratégico

Contexto

Marzo

2011

Integración de lo externo y lo

interno

• Análisis FODA

– Nos muestra donde estamos parados

– Ayuda a identificar oportunidades

• Búsqueda de la competitividad

– ¿Esta oportunidad nos llevará a otras?

– ¿Estamos aprendiendo cosas que nos

permiten entrar en otros terrenos?


41

Marzo


Análisis FODA (SWOT)

• F : Fortalezas (S)

• O : Oportunidades (O)

• D : Debilidades (W)

• A : Amenazas (T)

• La estrategia debe contemplar

– Las Fortalezas y Debilidades de la Firma

– Las mejores Oportunidades que tiene y las

Amenazas que enfrenta la Firma

Marzo


Fortalezas Potenciales

Debilidades Potenciales

Oportunidades Potenciales

Amenazas potenciales

• Estrategia sólida

• Finanzas sólidas

• Marca e imagen sólidas

• Reconocido como líder del mercado

• Tecnología propietaria

• Ventaja en costos

• Publicidad sólida

•Habilidad creativa

• Buen servicio al cliente

• Mejor calidad de producto

•Alianzas o Joint Ventures

• Falta de dirección estratégica

• Facilidades obsoletas

• Deudas

• Mayores costos que la competencia

• Pérdida de competencias

• Baja / ninguna ganancia

• Problemas operativos

• Falta de I + D

• Productos muy enfocados

• Falta de habilidades de marketing

• Servir a otros grupos de clientes

• Expandirse a otras geografías

• Expandir la línea de productos

• Transferir habilidades a productos nuevos

• Integración vertical

• Adquisición de rivales

• Alianzas para expandirse

• Explotar nuevas tecnologías

• Extensión de la marca o la imagen

• Ingreso de nuevos competidores

• Pérdida de venta por sustitutos

• Mercados de evolución lenta

• Tipo de cambio / legislación adversa

• Regulaciones costosas

• Vulnerabilidad a ciclos económicos

• Crecimiento de clientes o proveedores

• Cambios de gustos del cliente

• Cambios demográficos

Análisis FODA – Ejemplo de temas a buscar

42

Marzo


Fa

cto

res

Exte

rno

s

Factores

internos Fortalezas Debilidades

Oportunidades

FO

Utilizar fortalezas para

aprovechar

oportunidades

DO

Aprovechar

oportunidades para

sobrellevar debilidades

Amenazas

FA

Utilizar fortalezas para

evitar amenazas

DA

Minimizar debilidades y

evitar amenazas

Combinando F-O-D-A

Marzo

2011

Entorno

Industria

Competencia

Uniendo lo interno y lo externo

• Experiencia

personal

• Interés

• Motivación

• Conocimiento

• Capacidades

únicas

Oport

unid

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Contenido





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Seleccionando el camino


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Principios

• Si no hacemos diferencia, no existimos.

– No podemos hacer diferencia para todos

– La estrategia debe hacer que hagamos

diferencia para una masa crítica de clientes.

• Es fácil copiar un producto, pero no una

cultura.

• La estrategia conecta nuestro propósito y

valores con el de los clientes


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Análisis Interno Análisis Externo

Estrategia

Estrategia basada en

costos

Estrategia basada en

diferenciación

Opciones

Amplia Focalizada

Seleccionando el camino


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Estrategias focalizadas

• Implementación

– Restringir el foco a un único grupo o tipo de

clientes

– Enfatizar un solo producto o servicio

– Limitar el mercado a una única región

geográfica


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Estrategias focalizadas

• Ventajas

– Protegidos de la competencia externa

– Permiten desarrollar un conocimiento único

• Desventajas

– Los mercados enfocados peligran si:

• El competidor imita la estrategia con éxito.

• El segmento se reduce o la demanda desaparece

• La diferencia del segmento con otros desaparece

• Nuevas empresas sub-segmentan la industria


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Preguntas

• Explorar nichos de mercado requiere

empresas agiles que saquen ventajas de

segmentos de estos que otras firmas

dejaron insatisfechos

• La oportunidad incluye sólo factores

externos al emprendedor

• ¿Cuál es la diferencia entre estudio de

factibilidad y un plan de negocio?


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Bibliografía

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Bibliografía

• Small Business Management: An Entrepreneurial Emphasis, 13th Ed, J. Longenecker, 2006

• Entrepreneur: a process perspective, R. Baron 2007

• Creating the Enterprise, W. Gartner 2009

• Entrepreneurs, C. Greene, 2008

• Business Model Generation, A. Osterwalder 2010

• Enterprise, W. Gartner 2010

• Small Business: An Entrepreneur's Business Plan, 8th ed. J. Ryan, 2009

• La Ventaja Competitiva, Porter M.

• La Estrategia Competitiva, Porter M.

• The Core Competence of the Corporation, Prahalad, C., Hamel G.

• Strategic management: Competitiveness and Globallization Concept and cases Michael A. Hitt, Robert E. Hoskisson, R. Duane Ireland

• Cuadro de Mando Integral, Kaplan y Norton

• Mapas Estratégicos, Kaplan y Norton


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