actualmente, el mercadeo está de moda, todo el mundo lo hace. hace unos años atrás esto era...
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Actualmente, el Mercadeo está de moda, todo el mundo lo hace. Hace unos años atrás esto era impensable en el área de Salud.
CARACTERISTICAS DE LA PRACTICA CARACTERISTICAS DE LA PRACTICA ODONTOLÓGICA CONVENCIONALODONTOLÓGICA CONVENCIONAL
Los odontólogos conseguían sus pacientes a través de Los odontólogos conseguían sus pacientes a través de un sistema de recomendación tan primitivo como un sistema de recomendación tan primitivo como efectivo.efectivo. Los pacientes sabían que para obtener los servicios Los pacientes sabían que para obtener los servicios profesionales se tenían que armar de paciencia, tanto profesionales se tenían que armar de paciencia, tanto para para lograr una cita como para permanecer largas horas en lograr una cita como para permanecer largas horas en laslas salas de espera.salas de espera. Es individualista.Es individualista. Trata pacientes no clientes.Trata pacientes no clientes. No utiliza técnicas de mercadotécnia.No utiliza técnicas de mercadotécnia. No establece un clima de confianza y comunicación con el No establece un clima de confianza y comunicación con el paciente. paciente. No buscan aumentar su ingreso en forma sustancial.No buscan aumentar su ingreso en forma sustancial.
IMPORTANCIA DEL MARKETINGIMPORTANCIA DEL MARKETINGEN ODONTOLOGÍAEN ODONTOLOGÍA
IMPORTANCIA DEL MARKETING
EN ODONTOLOGÍA:
A través del marketingdental todo odontólogo puede aprender:
A comunicarsecon sus pacientes enforma efectiva y sin tensión.
Aumentar suvisibilidad profesional con avisos de publicidad.
Mantener contacto con suspacientes ylograr que lerefieran maspacientes, sinque Ud. lopida.
Establecer tari-fas profesiona-les adecuadas sin temor a la competencia.
A distinguir suconsulta de lacompetencia.
ETAPAS DEL MARKETING ETAPAS DEL MARKETING
EN EL CONSULTORIO ODONTOLÓGICOEN EL CONSULTORIO ODONTOLÓGICO
1.1. AnálisisAnálisisEs la etapa de conocimiento del consultorio-Es la etapa de conocimiento del consultorio-empresa.empresa. El marketing precisa de un análisis El marketing precisa de un análisis objetivo de la situación del consultorio, para objetivo de la situación del consultorio, para poder hacer un diagnóstico objetivo, poder hacer un diagnóstico objetivo, abarcativo e abarcativo e integral. integral.
2.2. PlaneamientoPlaneamientoEn el planeamiento se definen las herramientas a En el planeamiento se definen las herramientas a utilizar: la publicidad, los elementos utilizar: la publicidad, los elementos promocionales, las relaciones públicas, el promocionales, las relaciones públicas, el marketing directo, la organización interna, los marketing directo, la organización interna, los recursos humanos, y otras; y se hace una recursos humanos, y otras; y se hace una valoración de las más adecuadas para cada casovaloración de las más adecuadas para cada caso..
3.3. ImplementaciónImplementaciónEn esta etapa se determina cómo actuar ante En esta etapa se determina cómo actuar ante pacientes establecidos, pacientes que acuden por pacientes establecidos, pacientes que acuden por primera vez, los colegas derivadores y los no primera vez, los colegas derivadores y los no colegas para la búsqueda de pacientes-prospectos. colegas para la búsqueda de pacientes-prospectos.
• MonitoreoMonitoreoHace posible verificar que todas las metas de Hace posible verificar que todas las metas de producción se cumplen dentro de lo previsto, en un producción se cumplen dentro de lo previsto, en un período relativamente acotado. período relativamente acotado.
5.5. Revisión anualRevisión anualEs necesario adecuar el plan de marketing de Es necesario adecuar el plan de marketing de manera periódica, para que responda manera periódica, para que responda sincronizadamente con cada momento del sincronizadamente con cada momento del mercado. mercado.
El Análisis de un Mercado y sus necesidades
La determinación del Producto adecuado, sus características y precio.
La Selección de un segmento dentro del mismo, y como comunicar nuestro mensaje.
La logística de la Distribución del producto, son parte del arte conocido como Comercialización, Mercadeo o Marketing.
• Los Odontólogos tendrán que ser más eficientes, adquirir nuevas destrezas y un nuevo vocabulario.
• Pero para triunfar, tendrán que romper paradigmas antiguos y tradicionales.
• Desde el punto de vista administrativo, los pacientes son clientes, la Clínica es una empresa privada y por ende los conceptos empresariales tienen que ser manejados por los Odontólogos.
El aumento de la competencia
Mayor oferta que demanda
Las crisis económicas mundiales
Todas estas tendencias negativas mencionadas afectan la profesión.
Para revertir esas tendencias hay que enfrentar los hechos con coraje.
Tenemos que admitir que la Odontología requiere de un
Mercadeo creativo
Una práctica dental exitosa depende de tres actividades primordiales:
1. Proveer servicios Clínicos excelentes.
2. Liderazgo Empresarial adecuado.
3. Mercadeo de la Práctica.
BENEFICIOS DEL MERCADEOBENEFICIOS DEL MERCADEO
El Mercadeo tiene méritos obvios en atención de salud, porque es una excelente manera de incrementar el flujo de pacientesy las ganancias
Mercadeo no es simplemente un Mercadeo no es simplemente un asunto de publicarse uno mismo asunto de publicarse uno mismo
y la Clínica. y la Clínica.
También debe involucrar la También debe involucrar la promoción y la educación de la promoción y la educación de la
población en Odontología, población en Odontología, Mercadeo tampoco es Mercadeo tampoco es meramente vender.meramente vender.
“Determinar los deseos y necesidades de los pacientes y diseñar maneras para
satisfacer necesidades, obteniendo una ganancia”
EL MERCADEO
Del consumidor, en este caso, los pacientes.
Está enfocado en las necesidades
La venta
Se enfoca en las necesidades del
Vendedor, en este caso, el odontólogo
1) Tangibilidad: esto se refiere al grado de sustantividad del servicio. Productos tangibles tales como los Puentes o Restauraciones son más fáciles de mercadear.
2) Durabilidad: de un servicio se refiere a cuánto durará. Los servicios pueden ser clasificados en perecibles, semidurables y durables.
3) Compromiso: esto también afecta directamente el Plan de Mercadeo y se diferenciará dependiendo si ofrece servicios al productor, al consumidor o a ambos. Pueden ser a corto, largo plazo o fijos.
Hay 5 características que afectan el Mercadeo de servicios al
consumidor:
4) Necesidad: La prioridad en el gasto varía de acuerdo al grado de necesidad que perciba el paciente. Muchas personas no visitan al Odontólogo por miedo, costo y la creencia que las visitas no son necesarias. Otras personas visitan al Odontólogo sólo cuando se presentan problemas y estos problemas están asociados con dolor y dinero.
5) Comprobabilidad: está relacionado con formas de medir resultados de los servicios prestados..
Francis Edwars, consultor en Mercadeo, sostiene que Mercadeo
es simplemente aprender a comunicarse con los pacientes.
En otras palabras, comprender a los demás y lograr que nos comprendan
y acepten nuestra disposición y habilidad para proveer el servicio en
una forma satisfactoria
Redefine el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes específicos y sus necesidades concretas
Toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequeña requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin Mercadeo
Diez verdades que ningún Diez verdades que ningún comerciante o profesional debe comerciante o profesional debe
olvidar son: olvidar son: El Mercado está cambiando constantemente.
La Gente olvida muy rápidamente.
La Competencia no está dormida.
El Mercadeo establece una posición para la empresa.
El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.
El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.
El Mercadeo incrementa la motivación interna.
El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.
El Mercadeo permite a los negocios seguir operando.
Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.
Es un hecho comprobado, que en toda actividad comercial se pierde clientes por diferentes razones: descontento, atracción por otros, cambio de barrio, etc.
Esta es la razón fundamental de las actividades de publicidad, atraer nuevos clientes.
* Correo Directo* Folletos* Venta Personal o Directa* Venta por Teléfono* Especialidades Publicitarias* Anuncios en Periódicos* Anuncios en Revistas* Distribución de Muestras
* Anuncios en Radio* Comerciales en TV* Publicidad Exterior* Páginas Amarillas* Publicidad Boca en Boca * Demostraciones * Ferias* Envío de muestras
Métodos de Comunicación de Mercadeo, o formas de promover
productos o servicios :
Estrategias de Estrategias de MercadeoMercadeo
1. 1. EnEn clientes clientes nuevos:nuevos: aseguraasegura que la que la presentación depresentación dell tratamiento a realizarsetratamiento a realizarse sea aprobada por éste conscientementesea aprobada por éste conscientemente. .
2. 2. Conferencias, seminarios:Conferencias, seminarios: tanto para tanto para pacientes de la Clínica como para otros pacientes de la Clínica como para otros profesionales, en colegios, compañías, profesionales, en colegios, compañías, organizaciones cívicas, etc. organizaciones cívicas, etc.
3. 3. Boletín informativo, cartas, folletos:Boletín informativo, cartas, folletos: para para educar, informar y motivareducar, informar y motivar..
4. Ayudas audiovisuales: Ayudas audiovisuales: fotos, diapositivas, fotos, diapositivas, dibujos, videos cortos para apoyar la dibujos, videos cortos para apoyar la presentación de caso y lograr hacer el presentación de caso y lograr hacer el cierre del acuerdo con el paciente. cierre del acuerdo con el paciente.
5. 5. Forma de contestar el teléfono:Forma de contestar el teléfono: la la comunicación verbal y no verbal del comunicación verbal y no verbal del personal influyen enormemente en la personal influyen enormemente en la decisión final del paciente para decisión final del paciente para atenderse o no en la Clínica. atenderse o no en la Clínica.
6.6. Horas y días de oficina:Horas y días de oficina: anunciado en anunciado en letrero y papeleríaletrero y papelería,, expresa expresa disponibilidad para la atención. disponibilidad para la atención.
7.7. Decoración del Consultorio:Decoración del Consultorio: ambiente ambiente agradable, acogedor y tranquilo. agradable, acogedor y tranquilo.
8. 8. Tiempo de contacto con el pacienteTiempo de contacto con el paciente:: dedicarle tiempo y demostrar interés dedicarle tiempo y demostrar interés genuino. genuino.
9.9. Papelería y Logo: Papelería y Logo: que transmita que transmita profesionalismo, color llamativo, moderno. profesionalismo, color llamativo, moderno. Logo enfocado hacia Salud, Estética.Logo enfocado hacia Salud, Estética.
10.10.Testimonios:Testimonios: de otros pacientes para de otros pacientes para convencer a nuevos pacientes.convencer a nuevos pacientes.
11.11.Entrenamiento del Personal:Entrenamiento del Personal: debe ser debe ser formal y permanente; tener manual de formal y permanente; tener manual de funciones. Enfatizar desarrollo de destreza funciones. Enfatizar desarrollo de destreza verbales individuales para el manejo de las verbales individuales para el manejo de las diversas situaciones propias de la Clínica.diversas situaciones propias de la Clínica.
12.12.Disponibilidad de FinanciamientoDisponibilidad de Financiamiento:: uso de uso de tarjetas de crédito para pagos. tarjetas de crédito para pagos.
13.13.Obsequios:Obsequios: para reconocer y agradecer para reconocer y agradecer referencias. referencias.
14. 14. Junta de Pacientes Asesores:Junta de Pacientes Asesores: para que para que indiquen las fortalezas y debilidades de la indiquen las fortalezas y debilidades de la ClínicaClínica
15.15.Listado de pacientes con tratamiento Listado de pacientes con tratamiento pendiente:pendiente: para la mejor programación de para la mejor programación de citas. citas.
16.16.Llamadas de CumpleañosLlamadas de Cumpleaños
17.17.Llamadas de cortesía post-tratamiento:Llamadas de cortesía post-tratamiento: el el mismo día, para asegurarse que todo ha mismo día, para asegurarse que todo ha evolucionado satisfactoriamente. evolucionado satisfactoriamente.
18.18.Teléfono en recepción:Teléfono en recepción: para uso de los para uso de los pacientes. pacientes.
19.19.Té, café:Té, café: para ofrecer a pacientes, amigos para ofrecer a pacientes, amigos y familiares al llegar a la consulta. y familiares al llegar a la consulta.
ImagenImagenLa imagen es la más poderosa de La imagen es la más poderosa de las publicidades. las publicidades. La más efectiva de las La más efectiva de las publicidades es la "De boca en publicidades es la "De boca en Boca". Boca". Eso lo da la continuidad y el Eso lo da la continuidad y el tiempo. Crear imagen en el largo tiempo. Crear imagen en el largo plazo plazo
PosicionarPosicionarSubir un escala en la mente del Subir un escala en la mente del consumidorconsumidor
2. IDEAS DE MERCADEO 2. IDEAS DE MERCADEO ODONTOLÓGICO:ODONTOLÓGICO:
Lo que NO se debe hacer: Lo que se debe Lo que NO se debe hacer: Lo que se debe hacer:hacer:
1. Incluir demasiada in- formación en un solo anuncio.
1. Limítese a un solo mensaje principal por anuncio sea cual sea el medio que está usando.
2. Ofrecer servicios gratui- tos para atraer pacientes nuevos.
2. Ofrezca toda la información gratis que usted pueda: fo- lletos, reportes, sugerencias, seminarios, etc.
3. Limitarse a material de marketing que se produ- ce en forma masiva.
3. Invierta tiempo y energía en crear un plan de marketing que incluya una variedad de tácticas.
Lo que NO se debe hacer:Lo que NO se debe hacer: Lo que se debe Lo que se debe hacer:hacer:
4. Imitar los anuncios de su competencia.
4. Use creatividad y entusias- mo para nutrir su imagen con elementos que atrai- gan al lector.
5. Promover servicios simi- lares a otros odontólogos.
5. Promover la apariencia, ambiente de su consulta y su personalidad propia.
6. Ignorar las condiciones del mercado.
6. Desarrolle un plan de mar- keting adaptado a las cos- tumbres comerciales y culturales de su comuni- dad.
Lo que NO se debe hacer: Lo que se debe Lo que NO se debe hacer: Lo que se debe hacer:hacer:
7. El no hacer tests. 7. Pruebe los diversos as- pectos de un anuncio, (encabezados, media, fre- cuencia) y ajuste los avi- sos de acuerdo con la res- puesta.
8. Confiar excesivamente en los vendedores de publicidad.
8. No compre publicidad si no ha meditado a cerca de sus objetivos en térmi- nos de audiencia, mensa- je y retorno financiero.
9. Ignorar a los pacientes. 9. Invierta en elementos de training para su staff, in- cluya servicio al paciente.
