Unidad 1 factores y estilos de negociacin El alumno desarrollara el plan estratgico de negociacin para crear el escenario favorable a la negociacin.

Tema: Factores y estilos de la negociacin. Saber:Definir factores internos y Externos de la negociacin (tiempo, poderes, informacin, cultura, educacin, estndares, experiencia, competencia) Identificar los tipos de negociacin

Saber hacer:Determinar cmo afectan los factores internos y externos a la negociacin. Seleccionar el estilo de negociacin que convenga de acuerdo al anlisis de factores (matriz).

Tema: Elementos que influyen en el xito de la negociacin. Saber:Distinguir aspectos que influyen en la negociacin: Personales: Caractersticas de la personalidad (carisma, audacia, comunicacin, manejo de la inteligencia emocional) Comunicacin: Estilos ( relacionador, persuasivo, analtico y directivo) y patrones (verbal, corporal/sonora: expresin facial, postura corporal, tono muscular, ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulacin.

Saber hacer: Determinar la tctica personal que defina el estilo de comunicacin a utilizarconsiderando sus rasgos personales.

Tema: proceso de la negociacin. Saber: describir las etapas del proceso de negociacin (pre-negociacin, gruesa fina y postnegociacin). Identificar las 15 estrategias de la negociacin (

Agente de autoridad limitada Dinero en juego Practica establecida La migaja El perrito Actuar y aceptar consecuencias La salida oportuna Chico bueno-chico malo Alta y baja autoridad Participacin activa Entender Sentir Encontrarse Encontrarse El aspaviento Restricciones de presupuesto Negociador reacio la decisin

Identificar las 6 p de la negociacin robusta: Producto, Persona, pronostico, problema, poder y proceso.

Saber hacer: elaborar un plan estratgico de negociacin.

UNIDAD TEMATICA 2 Anlisis de los problemas y toma de decisin efectiva.Tema: Fases para la toma de decisiones. Saber: Explicar el concepto detoma de decisiones identificar las 5 fases del proceso de toma

de decisiones: Reconocimiento del problema, interpretacin del problema, atencin del problema, cursos de accin y consecuencias.

Saber hacer: distinguir las etapas del proceso de toma de decisiones.

Tema: Modelos para la toma de decisiones. Saber: Identificar los tres modelos de toma de decisiones: racional, racionalidad limitada,y poltico y sus caractersticas.

Saber hacer: Identificar el modelo de toma de decisiones de acuerdo a la naturaleza delproblema. Tomar la decisin a partir del modelo seleccionado.