9- estrategias de precio

8/7/2019 9- Estrategias de precio

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Estrategias de precio



La curva de demanda

Precio

Cantidad

Curva clásicade la demanda

Precio

Cantidad

Elástica

Precio

Cantidad

Inelástica



La curva de demanda

Precio

Tiempo

Considerar :Ptas. Corrientes/ConstantesRecursos Naturales NO Renovables

Pre c io

Tiempo

Electrónica

Pre c io

Tiempo

Pre c io

Tiempo

Alimentación Ocio



Precio: Es la cantidad de dinero cedida por elcomprador entre la cantidad de bien cedida por el

vendedor, es una expresión del valor total delproducto para el comprador.

Precio como instrumento de Marketing• Es un instrumento a corto plazo.• Es un fuerte instrumento competitivo.• Es el único instrumento que produce ingresos.• Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el

usuario.• En muchas decisiones de compra, es la única

información.



El precio es el único elemento en la mezcla demercadotecnia que produce ingresos, los otros elementosrepresentan costos. Sin embargo, muchas compañías nomanejan bien la fijación de precios.

• Los errores más comunes son: la fijación de precios estádemasiado orientada a los costos; el precio no se revisa con frecuenciapara aprovechar los cambios del mercado; el precio se estableceindependientemente del resto de la mezcla de mercadotecnia, en vez deser un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento de mercado;y el precio no es lo suficientemente variado para diferentes artículos deproductos y segmentos de mercado



Condicionantes en la fijación de precios• Marco Legal.• Mercado y competencia.• Objetivos de la empresa (Max. Beneficio a corto o largo plazo, Mantener o mejorar la

participación de mercado, Impedir la entrada de competidores, Liderazgo en la calidad delproducto o servicio, , estabilidad de precios, supervivencia, recuperar la inversión, crear omantener la imagen de la empresa y producto).

• Partes interesadas ( competidores, intermediarios, accionistas y trabajadores, proveedores,directores de dpto., sociedad en general.)

• Interdependencias de las demandas de los productos ofertados (elasticidadcruzada) (productos complementario y sustitutivos)

• Interacción entre los instrumentos comerciales .(Aumento de la calidad,aumenta la elasticidad de la demanda y menor sensibilidad al precio,)(publicidad,anunciando mayor precio pero por nuevas prestaciones o calidad)

• Dificultad de determinar la respuesta de la demanda .(depende del ciclo devida, del precio, del tipo de comprador)

• Los costos y la curva de experiencia del producto.

• El ciclo de vida del producto .(dependen de: la demanda de cada fase, lacompetencia, características de producto, los objetivos,)



Métodos de fijación de precios:

1. En función de los costesb) Método del coste mas el margen.

b) Método del precio objetivo.2. En función de la competencia.3. Métodos basados en la competencia.

4. Método basado en el mercado lademanda.



a) Costo mas el margen

Determinar el costo y añadirle un margen deutilidad

• Ventajas: Fácil de aplicar.• Desventaja. No toma en cuenta factores

del entorno, coyuntura del mercado.

Pv =CTU + margen de beneficio sobre el costo.



b) Método del precio objetivo: Fija el precio que

permite obtener un beneficio o volumen de ventas dados.

Punto muerto o umbral de rentabilidad

(PUNTO DE EQUILIBRIO) Cantidad de producto que ha de venderse a un determinado precio paracubrir la totalidad de los costos fijos y variables incurridos en la

fabricación y venta del producto



PUNTO MUERTO (o umbral de rentabilidad)

Ptas.

Unidades

Ventas

CostesFijos

CostesVariables

TotalCostesPUNTO MUERTO

NUMERO DE UNIDADESQUE TENEMOS QUEVENDER PARA CUBRIRTODOS LOS COSTES .

BENEFICIOS=0

¿QUE % DE PARTIC.DE MERCADO ES?



Inconvenientes de los métodos basados encostes:

• No tiene en cuenta la demanda ni lacompetencia frente a variaciones de precios.

• PERO, ES EL PUNTO DE PARTIDA PARA ELABORARMETODOS MAS COMPLEJOS, ya que permite hacer análisis de sensibilidad del precio de forma sencilla frentea cambios en las previsiones de ventas y beneficios.



Estrategia de P. en relación a lacompetencia

• Precios primados• Precios descontados• Precios por debajo del líder



Estrategias de evolución temporal

• Descremar.• Penetrar



Discriminación de precios

• Características demográficas• Sexo, edad, estado civil, tamaño

familia, ...– Transporte público.– Espectáculos– Matrículas colegios– Servicios bancarios– ...

• Características Socio-económicas• Ocupación, actividad, estudios, nivel

de ingresos.– Viviendas Protección Oficial– Espectáculos– Tarjetas de crédito– Transporte

Discriminación

Un mismo satisfactor (mismo mix ) discrimina precios (preciosdistintos) para distintos colectivos y/o momentos de uso sinninguna otra variación en los beneficios del producto

•Momento de uso Operadoras Telef.



Precios redondos e impares

2002000019951995

CantidaCantida

PrecioPrecio

Existe y se puede descubrir un cambio de percepción del

consumidor a pequeñas diferencias de precios,normalmente en los cambios de decenas, centenas,...

Adecuado para productos/marcas de categoría menor y/o accionespromocionales (ofertas, rebajas, ...). No aconsejable para productos deprestigio



Precios de prestigio

PrecioPrecio

CantidadCantidad

Cuando el precio tiene un importante valor simbólico, lareacción ante bajadas de precios y/o precios bajos llevauna pérdida de consumo a medio y largo plazo

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