7 mercado de proveedores

Mercado de Proveedores

Ing. José Manuel Belmont López

Selección de Proveedores

¿Que criterios se toman en cuenta para

la Selección de Proveedores? Entre

otros:

Calidad adecuada de los materiales.

Confiabilidad en la entrega del producto.

Mejor relación de costo-beneficio.

Servicio del proveedor.

Garantía de Calidad.


También se requiere evaluar otras características del proveedor. Estas tienen que ver con su organización mas que con sus productos. Entre otros se evalúa:

Referencias comerciales (Reputación)

Instalaciones

Experiencia técnica

Fortaleza financiera

Capacidad de organización

Capacidad de administración.

Localización


Las características de los productos a adquirir son el primer filtro a la hora de seleccionar proveedores. Entre otras, estas características determinan:

1. La industria, empresas o comercios que venden el producto requerido. Aquí es importante resaltar que el producto a adquirir puede tener un nombre comercial distinto al de su nombre común. Esto es típico de productos químicos.


2. Disponibilidad comercial del producto. Es común encontrar productos comerciales con especificaciones conocidas de “stock”, que no necesariamente se ajustan a las necesidades requeridas. Por lo que es frecuente encontrar que se requieren productos fabricados a la medida según los requerimientos del cliente, común en la industria del hule o plástico moldeado con especificaciones y diseños costeados por el mismo.


3. Cantidad ha comprar. Esta es una

restricción importante por que el volumen

necesario del producto puede limitar a la

selección del proveedor a unos cuantos del

universo disponible. Es posible que el

proveedor seleccionado en la fase de diseño

y prueba del producto no sea

necesariamente el proveedor principal de la

materia prima a producción normal.


4. Tiempo de Entrega. Es una restricción

importante al seleccionar proveedores.

En condiciones de venta similares

siempre se preferirá al proveedor mas

cercano a la localidad. Si es entre

proveedores nacionales o extranjeros,

se preferirá al local sobre el foráneo.


Cuando voy a seleccionar un Proveedor, ¿de donde obtengo información?

1. Base de Datos de la Empresa

2. Contactos personales (Experiencia previa).

3. De personal especializado de la empresa.

4. Directorios Especializados de la Industria

5. Internet

6. Guías de Compras Industriales

7. Visita de Vendedores


Cuando voy a seleccionar un

Proveedor, ¿de donde obtengo

información?

8. Muestras de producto

9. Ferias o exhibiciones comerciales

10. Visitas a plantas de proveedores.

11. Sección Amarilla


Una vez que ya he determinado quienes pueden ser los potenciales nuevos proveedores, el siguiente paso es determinar a cuantos de ellos voy a invitar al concurso de selección. Que número es el adecuado ¿2,3,4,5 ó más?

Todo depende de la importancia del material a adquirir dentro del proceso productivo de la empresa.


Aquí será necesario establecer un criterio para determinar la importancia de los materiales a adquirir en el proceso productivo de la empresa. Este criterio está basado tanto en el valor unitario como en el uso de los mismos.

El criterio, desarrollado por el economista y sociólogo italiano Wilfredo Pareto a fines del siglo XIX y popularizado después por uno de los gurús de la calidad del siglo XX Joseph Juran, se conoce como la “Ley de Pareto” mejor conocido por su conocida representación gráfica el “Diagrama de Pareto”.


El principio establece, en su aplicación específica para los materiales que maneja una empresa, que el 80% del valor de los mismos corresponde en cantidad de productos solo al 20% del total del inventario.

Principio o Ley de Pareto: 80/20

20 50 100

80

95

100

A B C

CLASIFICACIÓN ABC

Es la división del inventario en tres clases, de acuerdo

con su valor y uso.

ABC= Utilización anual por el costo unitario

Partes A Representan el 80% del costo y el 20% de los artículos

Partes B Representan el 15% del costo y el 30% de los artículos

Partes C Representan el 5% del costo y el 50% de los artículos

PASOS PARA EFECTUAR UN ANÁLISIS ABC

Determinar el uso anual en piezas.

Multiplicar por el costo unitario.

Ordenar el resultado de mayor a menor uso, en

unidades monetarias.

Obtener tanto el porcentaje como el porcentaje

acumulado.

Asignar categorías aplicando la Ley de Pareto (80-20).

EJERCICIO

DADOS LOS SIGUIENTES DATOS EFECTUAR UNA CLASIFICACIÓN ABC

ARTICULO

USO ANUAL PIEZAS

COSTO UNIT.

USO ANUAL $

A 4,000 70.00

B 19,500 110.00

C 400 100.00

D 10,000 50.00

E 200 140.00

F 24,000 70.00

G 1,600 80.00

H 8,000 60.00

I 1,000 70.00

J 500 90.00

En la práctica es común que se haga un proceso de selección partiendo de un mínimo de 3 candidatos a proveedores y un máximo de 5.

Menos de 3 no te permite ver una tendencia en los precios y condiciones generales del material a adquirir.

Mas de 5 no es manejable por todos los puntos a evaluar de los proveedores.


En resumen dependiendo del tipo de producto que se trate se elegirá el criterio de selección de proveedores. Específicamente, para productos tipo “A” se seleccionará un panel de 5 proveedores, para los tipo “B” de 3 a 5 y para los tipo “C” de 2 a 3.

Es natural esperar que el proceso de selección de proveedores de productos tipo “A” sea un proceso mas riguroso que el para el tipo “B”, y éste a su vez más que para el tipo “C”.


Para los bienes de capital, y sobre todo si son adquisiciones que serán determinantes en el futuro de la empresa, requieren de un proceso de selección mas cuidadoso. La adquisición de equipos con una tecnología específica, la ubicación de un almacén o planta de manufactura, son procesos en los que se involucran además del comprador, todos aquellos miembros de la empresa que puedan ayudar a tomar una mejor decisión para la empresa.


Requisición de Compras

Solicitud de Cotización

Comparativo de Cotizaciones

La Negociación

Es la parte mas importante del proceso

de compra. Aquí el comprador pone en

juego toda su habilidad y experiencia

para tomar la mejor decisión de

adquisición siempre bajo el principio de

que el posible proveedor es tu socio de

negocio y que el acuerdo que se alcance

debe ser benéfico para ambas partes.

La Negociación

En una negociación exitosa se debe llegar a un acuerdo de ganar - ganar. Cualquier otra negociación (ganar – perder o perder - perder) no será perdurable en el tiempo y tarde o temprano alguna de las 2 partes romperá el acuerdo.

Una vez llegado a un acuerdo es importante el proceso de posnegociación que consiste en darle seguimiento a los acuerdos alcanzados en la negociación y plasmados en la orden de compra que genera la misma.

La Negociación

Antes de entablar la negociación con los

proveedores, el comprador deberá

plantearse las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son mis objetivos?

2. ¿Cuál será la actitud más probable del

proveedor?

3. Que concesiones estoy dispuesto ha hacer?

4. ¿Cuáles son los hechos/datos que debo de

reunir de antemano?

La Negociación

¿Qué elementos son sujetos a negociación?

1. La calidad del producto.

2. Garantía y servicio.

3. El precio

4. Tiempo de entrega.

5. Las condiciones de pago.

a) Descuento por pronto pago

b) Descuentos por volumen

c) Descuentos acumulados

d) Descuentos comerciales

Una vez acordados los términos de compra en la negociación con el proveedor, éstos deberán ser plasmados en la orden de compra.

La Orden de Compra es un documento vinculante entre el proveedor y el cliente, con validez legal y que brinda seguridad jurídica a las dos partes involucradas

Orden de Compra

Orden de Compra

Guía de llenado Orden de Compra

Cláusulas Órdenes de Compra

Anulaciones y Cancelaciones

En las cláusulas que se incluyan en la

Orden de Compra, se debe prever que

hacer en caso de que el proveedor no

cumpla con los términos negociados en

la mísma. Específicamente, en que

casos se puede anular un pedido y en

que casos se puede cancelar un pedido.


Los elementos que normalmente llevan a la anulación o cancelación de los pedidos son la calidad o la garantía de calidad, los tiempos de entrega y la variación de la demanda.

Para un comprador profesional es de suma importancia negociar con su proveedor bajo que condiciones puede cancelar un pedido o ciertas partidas de un pedido si la demanda de los bienes adquiridos disminuye drásticamente.


Una vez realizada la anulación o la cancelación Compras deberá notificar a todos los departamentos operativos relacionados con el proceso de compras. Dependiendo del organigrama de la empresa, los departamentos involucrados son:

Control de Inventarios

Planeación y Control de la Producción

Cuentas por Pagar

Control de Calidad

Almacén.

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