VENDES O COMPRAS?Cul es tu rol?

Coach Julio Csar Salinas

jcsalinas@desarrollodetalentos.com

VENDES o COMPRAS,cual es tu rol?

En nuestro mundo actual cualquier persona conscienteo inconscientemente vende o compra todo el tiempo,ya sea productos, ideas, conceptos, servicios entreotras cosas, mediante este caso de estudioconoceremos algunas de las tcnicas de ventas,identificaremos los mayores errores que realiza elVendedor y aprenderemos a manejar las objeciones;pero sobre todo lograremos despertar al vendedor quecada uno de nosotros llevamos dentro.

2Contacto : juliocsalinas@hotmail.com

VENDES o COMPRAS,cual es tu rol?

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QUE ES VENDER?

La venta es un intercambioque beneficia a ambas partes.

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A LAS PERSONAS NO LES GUSTA

QUE LE VENDAN, PERO AMAN COMPRAR!

Jeffrey Gitomer

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QUE BENEFICIO BUSCA CADA UNO?

Depende del motivo del comprador.

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QUE CLASE DE MOTIVOS PUEDE TENER?

AutorealizacinExperienciaEmocionalSeguridadNecesidad

La Gran Pregunta es :

Como puedo encontrar el motivo real que

lo har comprar?7

EL TREBOL DE LA VENTA

PROSPECTO CARACTERISTICAS

PRODUCTO

BENEFICIOS

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CICLO DE LA VENTA

1.- Prospectos.2.- Planeacin de la venta.3.- La entrevista.4.- Propuesta.5.- El cierre.6.- Postventa.

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QUE BUSCA UN BUEN COMPRADOR?

1. Diferencia sustancial vs competencia.

2. Un valor aadido vs otros productos.

3. Poco o ningn riesgo.

4. Confianza en el Vendedor.

5. El mejor Precio.

Nota : Si logras las primeras 4 el precio ser lo de menor relevancia.

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LAS 5 GRANDES REGLAS DE LAS VENTAS

Percy H. Whiting fue un autor americano,reportero, escritor de publicidad, vendedor y unorador profesional, nacio en Chappaqua, New York,fue VP de Dale Carnegie & Associates, en sutiempo fue un revolucionador de las ventas.

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1.- CAPTAR LA ATENCION DEL CLIENTE

Para lograrlo debe hablar brevementede algo que le interese a su cliente yuna de las mejores formas de lograrloes hacindole preguntas sobre algncampo de su inters

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2.- DESPERTAR EL INTERES DEL CLIENTE

Para lograrlo debe decirle el como yque beneficios obtendra si adquierelos productos o servicios que se leofrecen.

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3.- CONVENCERLO DE LOS BENEFICIOS

Informar al cliente, con hechosnecesarios y no ms que losnecesarios, de que si compra elproducto o servicio, proceder con acierto y quedara satisfecha sunecesidad.

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4.- DESPERTAR SU DESEODE COMPRA

Hay que enfatizar que en esteinstante, el carece de las ventajas delproducto que desea.

Los beneficios se deben describir conimgenes verbales, del como podrautilizar y gozar el producto.

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5.- CERRAR LA VENTA

Consiga del cliente una decisinfavorable contrastando las razones enpro y en contra de la compra.

Logre el SI y luego cierre el pedido.

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ESTA RECETA ES INFALIBLE Y SE DEBE CUMPLIR AL 100%

Sin embargo considere que si enalguno de los pasos intermedios, elcliente le dice listo yo deseo suproducto, por favor no le diga :

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-Espere un momento que me hacenfalta uno o dos puntos ms-

LAS 5 GRANDES REGLAS DE LAS VENTAS

1.- CAPTA LA ATENCION DEL CLIENTE.

2.- DESPIERTA SU INTERES.

3.- CONVENCELO DE LOS BENEFICIOS.

4.- DESARROLLA SU DESEO DE COMPRA

5.- CIERRA LA VENTA

Percy H. Whitting18

CUAL ES EL RESULTADO DE UNA VENTA EXITOSA?

La satisfaccin de ambas partes.19

LA GRAN PREGUNTA ES :

Como se encuentra el verdadero motivo de la compra?

La respuesta como siempre, se encuentra en la pregunta.

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LA VENTA PERDIDA

Mas ventas se pierden porVender, que por cualquier otroerror de ventas

Sus razones para la venta sonintiles si no coinciden con lasrazones del cliente para la compra

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QUE ES UNA OBJECION?

Razn que se propone odificultad que se presenta paranegar o rechazar una idea o unapropuesta.

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Si leyramos la mente, que dira el Cliente?

Aydame a comprar - no me vendas.

No me diga cosas negativas.

No discutas conmigo.

Dime y mostrarme que me van a servir

despus de que me vendes

Dime cmo este precio es justo.

Mustrame una carta de un cliente satisfecho

Mustrame que no estoy solo.

Mustrame que no estoy solo

Mustrenme alguna prueba

Dame una buena razn por qu este producto

es bueno para m.

Dime la verdad, y no utilices la palabra

honestidad. Me pone nervioso.

Escchame!!!

No me digas que lo que hice estuvo mal.

No hables de m.

Entregar lo que me vende - cuando dices

que lo hars.

Sea sincero cuando me dices las cosas.

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CLASES DE OBJECION

Prueba :valida el conocimiento del vendedor, seneutraliza contestando con seguridad.

Sinceras: son aquellas que se sienten verdaderas yse deben recibir con empata.

Falsas : Esas atacan el plan de venta, se combatenprofundizando hasta encontrar la verdadera objecinoculta.

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ACTITUD PARA MANEJAR UNA

OBJECION?Emprico :Lo toma como un reto, amor propio,creando una actitud negativa y peligrosa

Escasa Experiencia : Siente temor de haber perdidola venta y se desalienta, su actitud se vuele absurda eilgica.

Experimentado : Sabe que es parte del proceso dela venta y que le da la oportunidad de conocer mas alprospecto, su actitud es normal y profesional.

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TECNICA PARA MANEJAR LAS OBJECIONES

1.- Escuche antes de contestar una objecin.

2.- Repita usted la objecin, pero a su manera.

3.- Recuerde que es lo nico que lo separa de la venta.

4.- Desvanezca la objecin.

5.- Reanude el proceso como si nada hubiera pasado.

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ACTITUDES DE UN VENDEDOR SABIO.

1.- Acepte la objeciones de buen grado.2.- Admita las objeciones sinceras.3.- Nunca eluda una objecin.4.- Tenga y demuestre calma.5.- Busque puntos de unin.6.- Utilice el nombre de la marca.7.- Sea sincero.8.- Descubra el verdadero significado.9.- Nunca manifieste temor.

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Jeffrey Gitomer

Los 12.5 principios para lograrVentas Exitosas

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1.- Patee su propio trasero!!

Nadie lo har por usted. En realidad, nadie quiere ayudarte.

Muy pocos se inspiraran en ti.Y mucho menos se preocupan.

YOMI

MISMO

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2.- El da de trabajo empieza la noche anterior.

Para que seas un xito en ventas o en la vida,lo primero que tienes que dominar es la tarea.

Te conoces? Conoces tu producto?

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3.- No es a quin conoce usted, es quin lo conoce a usted.

Usted debe desarrollar su imagen, para

que la comunidad confi en usted. 31

4.- Es relaciones, es valor... No todo es precio

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COMO LOGRAR UNA BUENA RELACIN?

1.- Sea observador.2.- Encuentre un tema.3.- Haga preguntas abiertas.4.- Sea directo.5.- Sea amigable.6.- Sea real.7.- Cuide el tiempo.

Como se llama esto?....Rapport33

5.- Elimine las llamadas fras, la cara vende ms que nada.

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A LA MAYORIA DE LAS PERSONAS LES GUSTA

MAS COMPRAR A UN AMIGO,

QUE A UN VENDEDOR

Jeffrey Gitomer

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6.- Enfrente a quien realmente toma la decisin.

Salga a cazar Leones, no ovejas!.

Por qu no logra citas con las personas indicadas?

Es posible que no les d razones suficientes para atenderlo.

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7.- Las preguntas correctas logran ventas.

Si las preguntas son inteligentes y atrapan, sucliente va a pensar en usted como una personade valor y no solo como un vendedor de precio.

El secreto es hacer preguntas que despierten

Nadie me haba preguntado esto antes!

prepare sus preguntas con antelacin.

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PREGUNTAS PODEROSAS

Por qu compraste?

Por qu tomaste esta decisin?

Cmo influyo el vendedor?

Cual fue su deseo o necesidad?

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8.- Si los puede hacer rer, tambin les puede vender

Ser profesional no es perder el sentido del humor.

No cuente chistes, cuente historias

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9.- Se creativo!!

Rompa la rutina del vendedor comn.

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10.- Elimine los riesgos.

Las barreras ms grandes para hacer negocios

son los riesgos ocultos.

Si usted elimina el riesgo, ellos le comprarn.

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11.- Sus propios clientes vendenms que usted.

Cuando es usted quien lo dice, suena arrogante.

Pero si alguien ms lo dice de usted, es una prueba.

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12.- Este siempre alerta, use todos sus sentidos.

Cuando uno es vendedor, hay que estar siempre atento

El sentido de las venta debepermanecer todo el da.

En cualquier momento puede llegar la oportunidadde su vida y tiene que estar listo para aprovecharla.

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MUESTRAME EL ASUNTO

Y YO TE MOSTRARE

LA VENTA

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MUESTRAME EL MOTIVO

Y YO TE MOSTRARE

LA VENTA

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12.5- Sea el amo de supropio destino.

Firme nuevamente su posicin como Gerente General de su propio destino.

Uno mismo es quien se impone restricciones y lmites.

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13.- El factor Babe Ruth

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Lo que no se mide, no se valora o mejora.

L: JJ: Juegos Jugados VB: Veces al Bate CA: Carreras Anotadas H: Hits 2B: Dobles 3B: Triples HR: Home Runs CE:Carreras Empujadas BB: Boletos K: Ponches BR: Bases Robadas OR: Out Robando Base AVE: Average

VENDES o COMPRAS,cual es tu rol?

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Inventario de un buen vendedor

1.- He puesto mis metas por escrito.2.- Tengo una buena auto-disciplina.3.- Soy auto-motivado.4.- Quiero estar ms informados.5.- Quiero construir relaciones.6.- Estoy segura de s misma.7.- Me gusto.8.- Me encanta la gente.9.- Me encantan los retos.

10.-Me encantara ganar.11.- Puedo aceptar el rechazo con actitud positiva.12.- Puedo manejar los detalles.13.- Soy leal.14.- Estoy entusiasmado.15.- Estoy atento.16.- Yo soy un buen oyente.17.- Soy perceptiva.18.- Soy comunicador hbil.19.- Soy un trabajador duro.20.- Quiero ser financieramente seguro.21.- Soy persistente.

>15 = Bien

10-14 = Regular

Que consideras que es lo ms

difcil de vender?

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MUCHAS GRACIASY

BUENAS VENTAS!!

Coach Julio Csar Salinas Corts

juliocsalinas@hotmail.com

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Luis Dong 53