2. EL PROCESO DE TOMA DE

DECISIÓN DEL CONSUMIDOR

POR: M. en A. NOÉ CHÁVEZ HERNÁNDEZ UNITEC CAMPUS EN LINEA

TIPOS DE CONSUMIDOR

Perspectivas en la toma de decisiones

de compra del consumidor

Consumidor económico

• Racional.

• Analiza ventajas y desventajas.

Consumidor pasivo

• Impulsivo e irracional.

• Se deja llevar por la mercadotecnia.

Consumidor cognoscitivo

• Informado y evaluador.

• Meticuloso en su proceso de elección.

Consumidor emocional

• Se deja llevar por las emociones, estado de ánimo y sentimientos.

Niveles de toma de decisiones de

compra

Resolución de problemas extensivos

• Búsqueda general.

• Amplitud de alternativas de marcas o productos.

Resolución de problemas limitados

• Búsqueda específica.

• Definición de marcas o productos potenciales.

Comportamiento de

respuesta de rutina

• Búsquedas predeterminadas.

• Productos habituales de consumo.

El proceso de compra

Reconocer necesidad

• Consciente o inconsciente.

• Factores ambientales.

Identificar alternativas

• Información.

• Confianza.

Evaluar alternativas

• Calificación de alternativas según personalidad.

Influencia de los atributos del producto

en la evaluación de compra

Marca • Grado de

influencia

Calidad • Expectativas

del cliente

Garantía • Seguridad de

compra

Diseño • Presentación

física

Servicio • Valor

agregado

El proceso de compra

Decidir la compra

• Orden de preferencia.

• Influencia externa (actitudes, factores inesperados).

Comportamiento post-compra

• Satisfacción = expectativa del consumidor/desempeño percibido del producto.

Modelo de toma de decisiones del

consumidor

Insumo (Influencias externas)

• Mkt mix

• Ambiente sociocultural

Proceso

(TD del consumidor)

• Campo psicológico

• Experiencia

Producto

(Comportamiento post-compra)

• Compra

• Prueba

• Evaluación