SESION Nº 1

Retroalimentación de cada una de las partes anteriores

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OBJETIVOS

• Definir la naturaleza y propósito de la administración general.

• Identificar las funciones básicas de la administración general.

• Ubicar el área de “La Administración de Ventas” en el contexto de la empresa

ADMINISTRACIÓN

• Es hacer que las cosas se hagan a través de las personas.

• Hay hombres que HACEN que las cosas PASEN. • Algunos hombres VEN que las cosas PASAN. • Muchos hombres NO SABEN que las cosas

PASAN. • ADMINISTRADOR, es aquel que HACE que las

cosas PASEN.

EL PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN

EJECUCIÓN

- Organizar -Seleccionar y contratar

- Personal - Operar

PLANIFICACIÓN

- Fijar objetivos - Establecer Estrategias- Establecer Tácticas

VALORACIÓN

Comparar resultadosOperativos con losObjetivos trazados

CONCEPTO DE ADMINISTRACION DE VENTAS

“ La Administración de ventas es

una parte de la Administración que se ocupa del diseño de las tácticas y estrategias para conducir un equipo de ventas hacia la consecución de los objetivos y metas trazados en el programa de marketing de una determinada organización”.

CARACTERÍSTICAS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

• Orientación a la acción.

• Permanecer cerca del cliente y proveedor.

• Fomentar la iniciativa. Lograr la productividad vía personas.

• Lograr estrategia exitosa.

• Tener misión, visión y valores claros de la empresa.

¿POR QUÉ ESTUDIAR VENTAS?

• Aspiraciones de una carrera profesional

• Muchos cargos que cubrir. Mas que cualquier otra ocupación profesional

• La retribución del trabajo de ventas por lo general es mucho mejor

• Tarde o temprano se verá involucrado en este tipo de actividades

¿CUÁLES SON LOS RETOS QUE DEBEMOS AFRONTAR?

Los consumidores exigen mayor calidad y mejor

rendimiento tanto en bienes como en servicios La competencia se intensifica con gran rapidez

Cada vez es mayor el número de empresas informales que acceden al mundo de los negocios

El área de las comunicaciones está experimentando rápidos cambios como consecuencia de los actuales adelantos tecnológicos

Seguimos desarrollando valores sociales que exigen una mejor calidad de vida

OBJETIVOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

• Desarrollar Potencial de Ventas.

• Mantener el liderazgo del rubro de su negocio.

• Proporcionar condiciones de perfecto ajuste entre los objetivos de: La Empresa, Los Vendedores y Los Clientes.

• Proporcionar un ambiente adecuado al Grupo de Ventas, Motivarlos y trabajen con dedicación

FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

• Proveer a las empresas el mejor producto y servicio para satisfacer necesidades del cliente.

• Contratar buenos vendedores mediante técnicas adecuadas de reclutamiento y selección del Personal.

• Mantener en la empresa vendedores profesionales mediante buenas relaciones, beneficios sociales, seguridad en el trabajo y motivación.

• Desarrollar potencial de los vendedores en base a la capacitación permanente.

• Crear en los vendedores, actitud favorable a las relaciones personales, clima igual y en armonía en la empresa y su entorno

SE DEBE TENER EN CUENTA QUE LAS ADM.DE VTAS

• Es una responsabilidad de Línea, esto es una responsabilidad propia de cada jefe con sus subordinados.

• Es una función de Asesoría, esto es, un organismo de staff que establece normas y criterios para lograr ventas y presta apoyo a distintas jefaturas

POLÍTICAS ORGANIZACIONALES

• Guía las acciones para alcanzar los objetivos trazados.

• Es necesario resaltar. • Los objetivos - Determinar - lo que se debe

hacer. • Las Políticas explican - El cómo se debe

hacer. • Ejemplo:

Políticas de cobranzas, de Seguridad,etc

CULTURA ORGANIZACIONAL

• Es el Patrón de comportamiento compartida por los miembros de una organización a través de una cultura general.

• Ejemplo: La Universidad donde estudiamos posee “su propia” Cultura Organizacional

VISIÓN Y MISIÓN DE UNA EMPRESA

• El mundo moderno global obliga tener estrategias de dirección - Parte de ello es la VISIÓN - es pensamiento de la empresa que aspira llegar a ser.

• MISIÓN, es el comportamiento que tiene el equipo para hacer que la Empresa se dirija a la VISIÓN.

• Ejemplo:La Empresa “VENUS” tiene la VISIÓN llegar a ser líder de un Producto/Servicio de categoría Internacional, que satisfaga el mercado Región Andina. Y tiene por MISIÓN promover ambiente adecuado y promover el desarrollo personal. Desarrollar espíritu de servicio en excelencia a nuestros clientes

UBICACIÓN DE LAS VENTAS EN LA EMPRESA

...UBICACIÓN DE LAS VENTAS EN LA EMPRESA

• El número de organismos en la Administración de Ventas depende directamente del tamaño de la Empresa.

• En las pequeñas empresas generalmente está ubicado en un nivel de Jefatura o Supervisión debido a que disponen de pocos niveles jerárquicos.

ORGANIZACIÓN DE VENTAS

Una organización no es más que una estructura de trabajo y una forma de disponer las actividades

en las que intervienen un grupo de personas

“Si queremos ser una empresa orientada al cliente, tendremos que diseñar la organización de ventas

de fuera a adentro, en torno a los compradores y no en torno a los productos.”

CARACTERISTICAS DE UNA BUENA ORGANIZACION

1. La estructura de la organización debe reflejar una orientación hacia el mercado

2. La organización debe crearse en torno a actividades y no en torno a personas

3. El alcance del control ejecutivo debe ser razonable

4. La organización debe ser estable y al mismo tiempo flexible

5. Las actividades deben estar equilibradas y coordinadas

ORGANIZACIÓN INFORMAL

• Este tipo de estructura representa la forma en que se realizan las cosas en una organización y no en la forma en que supuestamente debería hacerse de acuerdo con su organigrama formal

• Es una red por medio del la cual se hacen realmente las cosas

FUNCIONES MARKETING Y VENTAS

Estudio de Mercado.Es Búsqueda sistemática del Mercado que permite analizar lainformación relevante para unatoma de decisión.• Análisis de Oferta - Competencia. • Análisis de Demanda - Compradores. • Análisis de Precios - (Costo +

ganancia). Desarrollo del Producto.

Área de decisiones respecto a: • Estrategias, Oferta, Demanda,

Precios, Rentabilidad, Publicidad, etc. • Busca presencia del producto en

Mercado.

Desarrollo de las Ventas. • Busca mejorar canales de

distribución mediante estrategias de ventas.

• Busca nuevos clientes y mejora volumen de Ventas en clientes actuales.

Administración de Ventas. • Administración Red de Ventas. • Es atención total del cliente

cumplimiento de: transporte, flete, embalaje, post venta (servicio técnico) pedidos completos, todo tipo de reclamos.

Capacitación de Vendedores. • Reclutamiento, Entrenamiento y

Capacitación de la fuerza de ventas a través de capacitación

MARKETING VENTAS

PROCESO DE TRANSFERENCIA

ATENCION INTERES DESEO ACCION

PUBLICIDAD PROMOCION VENTAS

MODELO CONSUMO MASIVO

EMPRESA CONSUMIDORCLIENTES

MARKETING- “PULL”

VENTAS - “PUSH”

PROCESO INTERCAMBIO

•MARKETING PUSH:

�CLIENTE

�VENTAS

•MARKETING PULL:

�CONSUMIDOR FINAL

�PUBLICIDAD - otros