LOS EFECTOS DEL CONTROL DE LA FUERZA DE VENTASPedro Canales RondaCoordinador Diplomatura en Turismo ESTEMAProf. asociado del Dep. de Comercializacin e Investigacin de MercadosMiembro de la Comisin de Marketing del COEVValencia, 17 de noviembre de 2005

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

PRESENTACIN Proyecto de tesis sobre el control de la fuerza de ventasRealizacin de un estudio en dos fases:Uso de las variables de controlEfectos del controlValidacin de un modelo que relaciona:Tipo de controlRendimiento individualEfectividad de la organizacin

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

IMPORTANCIA DE LA DIRECCIN DE VENTAS

Nexo de unin empresa-clientesGran importancia en los presupuestos de marketingCondiciona el xito empresarialNo obstante se han realizado pocos estudios sobre el tema en la universidad espaola

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

Control FormalInput: seleccin de proveedores, formacin del personal Procesos-Comportamiento: actividades a realizar Resultados: objetivos a alcanzarControl InformalAutocontrol: los trabajadores se controlan a s mismosControl profesional: control por desvo del objetivoControl cultural: espritu y cultura de la empresaTIPOS DE CONTROL DE MARKETING

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

Enfoque tradicional Enfoque contingenteControl operativoControl estratgicoControl estratgicoy tctico Marketing audit

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

El control de la fuerza de ventas puede definirse como el grado de seguimiento, direccin, evaluacin y recompensa, que los encargados del control ejercen sobre los vendedores para que estos desarrollen sus tareas y responsabilidadesPor qu controlar al vendedor?Conocer el potencial de la fuerza de ventasEvitar dispersin de los esfuerzosProblemas del rol vendedor: ambigedad y conflictoLejana empresa-vendedorCONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

MTODOS DE CONTROL DE LA FUERZA DE VENTASResultadosVentas y costesComportamientoEvaluacin personal

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

CONTROL DE RESULTADOSEl control de resultados (ventas y costes) es el mtodo que tradicionalmente se ha utilizado.Requiere de una informacin fcil de obtenerLa empresa transmite al vendedor el riesgo de la ventaMotiva econmicamente al vendedorNo necesita contacto directoNo implica supervisin directaNo hay que predefinir accionesEl vendedor se centra en sus beneficios a corto plazoDificulta la implantacin de estrategias de marketing relacional

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

CONTROL DEL COMPORTAMIENTOEl control del comportamiento supone una valoracin individualizada de cada vendedor en funcin de su entorno concreto de trabajo.Requiere la definicin previa, por parte de la empresa, de las acciones a realizar por los vendedoresEl seguimiento debe ser mayor y ms directoEl vendedor estar ms comprometido con la empresaObjetivos comunes empresa-vendedorImplantacin de estrategias a largo plazoElimina desigualdades por motivos ajenos al vendedor

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

Sistema complejoCriterios en ocasiones subjetivosPosible falta de credibilidad por parte de los vendedoresEl control de resultados y del comportamiento, son una aproximacin a sistemas extremos de evaluacin de los vendedores que en la prctica pueden ser combinados para obtener modelos de control mixto

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

Siempre es preferible el control del comportamiento, salvo cuando:El resultado es fcil de observar, el comportamiento del vendedor est poco definido y no se requieren habilidades especficasControl de resultadosEl resultado es difcil de observar y el comportamiento del vendedor est poco definidoControl del clanCONCLUSIONES DE LA TEORA

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

INVESTIGACIN, primera faseObjetivo:Conocer las variables de control utilizadas (Uso / No uso)Analizar la importancia concedida a dicha informacin (1 Nada importante a 7 Muy importante)Ficha tcnica:Cuestionario postalDirectores de ventas de las 800 empresas espaolas con mayor facturacinRespuestas vlidas 5,1%

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

USO DE LAS VARIABLES DE CONTROLControl de ventas

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

Grfico1

73.175.54

65.855.41

65.855.42

65.854.53

63.414.95

58.545.32

53.665.24

39.025.14

39.024.03

36.594.44

34.153.54

29.274.86

29.273.55

29.273.45

14.632.52

% uso

media

Hoja1

CUENTAS-CLIENTES (Resultados)% usomedia (1 a7)

Nmero de clientes nuevos56.14.88

Nmero de clientes morosos39.025.09

Nmero de clientes perdidos36.594.73

Cantidades pendientes de cobro de clientes34.154.71

Ratio de clientes perdidos24.393.94

Nmero de clientes que compran toda la gama21.954.2

BENEFICIOS (Resultados)% usomedia (1 a 7)

Beneficio neto en euros48.785.3

Margen bruto en euros43.95.18

Margen por categora de producto41.464.91

Margen bruto como porcentaje de las ventas41.464.85

Margen por tipo de cliente39.024.72

Contribucin al beneficio neto36.595.26

Beneficio neto como porcentaje de las ventas29.274.86

Recuperacin de los costes de venta29.274.39

Retorno de la inversin26.834.6

Beneficio neto por venta26.834.71

PEDIDOS (Rentabilidad)% usomedia (1 a 7)

Tamao medio de pedido en firme24.394

Ratio pedido por visita21.953.92

Nmero de pedidos en firme19.514.92

Nmero de pedidos anulados por pedidos realizados12.23.67

Pedidos conseguidos por renovacin de pedido9.763.54

Nmero de pedidos anulados7.323.5

GASTOS DE VENTA (Costes)% usomedia (1 a 7)

Gastos totales56.15.64

Gasto de venta vs. gasto de venta presupuestado31.714.48

Coste medio por visita29.274.41

Gastos de venta por pedido26.833.85

Gastos por lnea de producto21.953.67

Gastos por tipo de cliente19.513.88

Gastos de venta por cuota9.763.91

VISITAS (Comportamiento).% usomedia

Nmero de visitas cliente por cliente48.784.73

Nmero de visitas planificadas24.394.43

Nmero de visitas por tipo de cliente (bueno, malo, etc.)24.394.56

Nmero de visitas no planificadas21.953.59

Ratio planificadas/no planificadas17.073.77

Ratio de visitas por tipo de producto12.23.58

GESTIN DEL TIEMPO (Comportamiento).% usomedia (1 a 7)

Nmero de visitas por da/perodo51.224.88

Nmero de das trabajados (por perodo)34.154.66

Tiempo medio dedicado a visitas29.274.48

Tiempo de venta vs. tiempo de no venta26.834.28

VARIABLES CUALITATIVAS (Valoraciones subjetivas)% usomedia (1 a 7)

Conocimiento del producto63.415.39

Habilidades de venta53.665.44

Conocimiento de la competencia53.665.06

Actitud51.225.44

Capacidad de planificacin51.225.18

Trabajo en equipo46.345.11

Iniciativa43.95

Gestin del tiempo43.94.85

Habilidades comunicativas41.465

Apariencia y maneras41.464.77

Conocimiento de precios41.465.35

Motivacin39.025.22

Preparacin y entrega de informes39.024.72

Uso del material promocional36.595.07

Conocimiento de las polticas de empresa34.154.75

Entusiasmo31.715.2

Cooperacin29.275.07

Creatividad29.274.42

Uso del marketing/equipos de soporte tcnico29.275.04

Buena voluntad generada en el cliente26.834.46

Esfuerzos para mejorar26.835.33

Comportamiento tico y moral24.395.27

Buen juicio21.954.54

Cuidado de las propiedades de la empresa21.955.32

Puntualidad19.514.71

Ideas para nuevos productos19.514.72

Nivel de recursos17.074.67

Grado de respeto al comercio y la competencia17.074.46

Buena ciudadana17.074.32

MISCELNEA (Variables cuantitativas).% usomedia (1 a 7)

Entrega de informes solicitados46.344.55

Nmero de clientes descontentos41.464.42

Porcentaje de ventas devueltas31.713.83

Nmero de demostraciones realizadas29.273.96

Cantidades cobradas a clientes morosos29.274.57

Cursos de formacin dirigidos26.833.97

Colocacin de displays publicitarios26.834.29

Nmero de visitas/cartas a posibles clientes26.833.89

Nmero de presentaciones formales realizadas19.513.88

Nmero de propuestas formales desarrolladas14.634.21

Nmero de visitas de servicio hechas12.23.73

Nmero de cuotas de ventas empleadas9.763.36

Nmero de cursos hechos con proveedores9.763

VENTAS (Resultados)% usomedia

Volumen de ventas en euros73.175.54

Volumen de ventas sobre las ventas del ao anterior, en euros65.855.41

Volumen de ventas por producto/lnea de productos65.855.42

Cantidad de nuevos clientes65.854.53

Volumen de ventas por cliente63.414.95

Porcentaje de incremento volumen de ventas58.545.32

Volumen de ventas en unidades53.665.24

Volumen de ventas por potencial de mercado39.025.14

Volumen de ventas por segmento de clientes39.024.03

Volumen de ventas por cuota, en euros36.594.44

Volumen de ventas por visita34.153.54

Volumen de ventas por cuota en unidades fsicas29.274.86

Volumen de ventas por pedido29.273.55

Volumen de ventas por tipo de envo/pedido29.273.45

Porcentaje de ventas hecho por telfono correo14.632.52

Hoja1

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Control de la cuota de mercado

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

Grfico2

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uso

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Hoja1

CUENTAS-CLIENTES (Resultados)% usomedia (1 a7)

Nmero de clientes nuevos56.14.88

Nmero de clientes morosos39.025.09

Nmero de clientes perdidos36.594.73

Cantidades pendientes de cobro de clientes34.154.71

Ratio de clientes perdidos24.393.94

Nmero de clientes que compran toda la gama21.954.2

BENEFICIOS (Resultados)% usomedia (1 a 7)

Beneficio neto en euros48.785.3

Margen bruto en euros43.95.18

Margen por categora de producto41.464.91

Margen bruto como porcentaje de las ventas41.464.85

Margen por tipo de cliente39.024.72

Contribucin al beneficio neto36.595.26

Beneficio neto como porcentaje de las ventas29.274.86

Recuperacin de los costes de venta29.274.39

Retorno de la inversin26.834.6

Beneficio neto por venta26.834.71

PEDIDOS (Rentabilidad)% usomedia (1 a 7)

Tamao medio de pedido en firme24.394

Ratio pedido por visita21.953.92

Nmero de pedidos en firme19.514.92

Nmero de pedidos anulados por pedidos realizados12.23.67

Pedidos conseguidos por renovacin de pedido9.763.54

Nmero de pedidos anulados7.323.5

GASTOS DE VENTA (Costes)% usomedia (1 a 7)

Gastos totales56.15.64

Gasto de venta vs. gasto de venta presupuestado31.714.48

Coste medio por visita29.274.41

Gastos de venta por pedido26.833.85

Gastos por lnea de producto21.953.67

Gastos por tipo de cliente19.513.88

Gastos de venta por cuota9.763.91

VISITAS (Comportamiento).% usomedia

Nmero de visitas cliente por cliente48.784.73

Nmero de visitas planificadas24.394.43

Nmero de visitas por tipo de cliente (bueno, malo, etc.)24.394.56

Nmero de visitas no planificadas21.953.59

Ratio planificadas/no planificadas17.073.77

Ratio de visitas por tipo de producto12.23.58

GESTIN DEL TIEMPO (Comportamiento).% usomedia (1 a 7)

Nmero de visitas por da/perodo51.224.88

Nmero de das trabajados (por perodo)34.154.66

Tiempo medio dedicado a visitas29.274.48

Tiempo de venta vs. tiempo de no venta26.834.28

VARIABLES CUALITATIVAS (Valoraciones subjetivas)% usomedia (1 a 7)

Conocimiento del producto63.415.39

Habilidades de venta53.665.44

Conocimiento de la competencia53.665.06

Actitud51.225.44

Capacidad de planificacin51.225.18

Trabajo en equipo46.345.11

Iniciativa43.95

Gestin del tiempo43.94.85

Habilidades comunicativas41.465

Apariencia y maneras41.464.77

Conocimiento de precios41.465.35

Motivacin39.025.22

Preparacin y entrega de informes39.024.72

Uso del material promocional36.595.07

Conocimiento de las polticas de empresa34.154.75

Entusiasmo31.715.2

Cooperacin29.275.07

Creatividad29.274.42

Uso del marketing/equipos de soporte tcnico29.275.04

Buena voluntad generada en el cliente26.834.46

Esfuerzos para mejorar26.835.33

Comportamiento tico y moral24.395.27

Buen juicio21.954.54

Cuidado de las propiedades de la empresa21.955.32

Puntualidad19.514.71

Ideas para nuevos productos19.514.72

Nivel de recursos17.074.67

Grado de respeto al comercio y la competencia17.074.46

Buena ciudadana17.074.32

MISCELNEA (Variables cuantitativas).% usomedia (1 a 7)

Entrega de informes solicitados46.344.55

Nmero de clientes descontentos41.464.42

Porcentaje de ventas devueltas31.713.83

Nmero de demostraciones realizadas29.273.96

Cantidades cobradas a clientes morosos29.274.57

Cursos de formacin dirigidos26.833.97

Colocacin de displays publicitarios26.834.29

Nmero de visitas/cartas a posibles clientes26.833.89

Nmero de presentaciones formales realizadas19.513.88

Nmero de propuestas formales desarrolladas14.634.21

Nmero de visitas de servicio hechas12.23.73

Nmero de cuotas de ventas empleadas9.763.36

Nmero de cursos hechos con proveedores9.763

VENTAS (Resultados)% usomedia

Volumen de ventas en euros73.175.54

Volumen de ventas sobre las ventas del ao anterior, en euros65.855.41

Volumen de ventas por producto/lnea de productos65.855.42

Cantidad de nuevos clientes65.854.53

Volumen de ventas por cliente63.414.95

Porcentaje de incremento volumen de ventas58.545.32

Volumen de ventas en unidades53.665.24

Volumen de ventas por potencial de mercado39.025.14

Volumen de ventas por segmento de clientes39.024.03

Volumen de ventas por cuota, en euros36.594.44

Volumen de ventas por visita34.153.54

Volumen de ventas por cuota en unidades fsicas29.274.86

Volumen de ventas por pedido29.273.55

Volumen de ventas por tipo de envo/pedido29.273.45

Porcentaje de ventas hecho por telfono correo14.632.52

CUOTA DE MERCADO (Resultados)usomedia (1 a 7)

Cuota de mercado global58.545.41

Cuota de mercado por lnea de productos48.785.23

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% uso

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Control de las cuentas-clientes

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

Grfico1

56.14.88

39.025.09

36.594.73

34.154.71

24.393.94

21.954.2

% uso

media (1 a7)

Hoja1

CUENTAS-CLIENTES (Resultados)% usomedia (1 a7)

Nmero de clientes nuevos56.14.88

Nmero de clientes morosos39.025.09

Nmero de clientes perdidos36.594.73

Cantidades pendientes de cobro de clientes34.154.71

Ratio de clientes perdidos24.393.94

Nmero de clientes que compran toda la gama21.954.2

BENEFICIOS (Resultados)% usomedia (1 a 7)

Beneficio neto en euros48.785.3

Margen bruto en euros43.95.18

Margen por categora de producto41.464.91

Margen bruto como porcentaje de las ventas41.464.85

Margen por tipo de cliente39.024.72

Contribucin al beneficio neto36.595.26

Beneficio neto como porcentaje de las ventas29.274.86

Recuperacin de los costes de venta29.274.39

Retorno de la inversin26.834.6

Beneficio neto por venta26.834.71

PEDIDOS (Rentabilidad)% usomedia (1 a 7)

Tamao medio de pedido en firme24.394

Ratio pedido por visita21.953.92

Nmero de pedidos en firme19.514.92

Nmero de pedidos anulados por pedidos realizados12.23.67

Pedidos conseguidos por renovacin de pedido9.763.54

Nmero de pedidos anulados7.323.5

GASTOS DE VENTA (Costes)% usomedia (1 a 7)

Gastos totales56.15.64

Gasto de venta vs. gasto de venta presupuestado31.714.48

Coste medio por visita29.274.41

Gastos de venta por pedido26.833.85

Gastos por lnea de producto21.953.67

Gastos por tipo de cliente19.513.88

Gastos de venta por cuota9.763.91

VISITAS (Comportamiento).% usomedia

Nmero de visitas cliente por cliente48.784.73

Nmero de visitas planificadas24.394.43

Nmero de visitas por tipo de cliente (bueno, malo, etc.)24.394.56

Nmero de visitas no planificadas21.953.59

Ratio planificadas/no planificadas17.073.77

Ratio de visitas por tipo de producto12.23.58

GESTIN DEL TIEMPO (Comportamiento).% usomedia (1 a 7)

Nmero de visitas por da/perodo51.224.88

Nmero de das trabajados (por perodo)34.154.66

Tiempo medio dedicado a visitas29.274.48

Tiempo de venta vs. tiempo de no venta26.834.28

VARIABLES CUALITATIVAS (Valoraciones subjetivas)% usomedia (1 a 7)

Conocimiento del producto63.415.39

Habilidades de venta53.665.44

Conocimiento de la competencia53.665.06

Actitud51.225.44

Capacidad de planificacin51.225.18

Trabajo en equipo46.345.11

Iniciativa43.95

Gestin del tiempo43.94.85

Habilidades comunicativas41.465

Apariencia y maneras41.464.77

Conocimiento de precios41.465.35

Motivacin39.025.22

Preparacin y entrega de informes39.024.72

Uso del material promocional36.595.07

Conocimiento de las polticas de empresa34.154.75

Entusiasmo31.715.2

Cooperacin29.275.07

Creatividad29.274.42

Uso del marketing/equipos de soporte tcnico29.275.04

Buena voluntad generada en el cliente26.834.46

Esfuerzos para mejorar26.835.33

Comportamiento tico y moral24.395.27

Buen juicio21.954.54

Cuidado de las propiedades de la empresa21.955.32

Puntualidad19.514.71

Ideas para nuevos productos19.514.72

Nivel de recursos17.074.67

Grado de respeto al comercio y la competencia17.074.46

Buena ciudadana17.074.32

MISCELNEA (Variables cuantitativas).% usomedia (1 a 7)

Entrega de informes solicitados46.344.55

Nmero de clientes descontentos41.464.42

Porcentaje de ventas devueltas31.713.83

Nmero de demostraciones realizadas29.273.96

Cantidades cobradas a clientes morosos29.274.57

Cursos de formacin dirigidos26.833.97

Colocacin de displays publicitarios26.834.29

Nmero de visitas/cartas a posibles clientes26.833.89

Nmero de presentaciones formales realizadas19.513.88

Nmero de propuestas formales desarrolladas14.634.21

Nmero de visitas de servicio hechas12.23.73

Nmero de cuotas de ventas empleadas9.763.36

Nmero de cursos hechos con proveedores9.763

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Control de beneficios

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

Grfico2

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Hoja1

CUENTAS-CLIENTES (Resultados)% usomedia (1 a7)

Nmero de clientes nuevos56.14.88

Nmero de clientes morosos39.025.09

Nmero de clientes perdidos36.594.73

Cantidades pendientes de cobro de clientes34.154.71

Ratio de clientes perdidos24.393.94

Nmero de clientes que compran toda la gama21.954.2

BENEFICIOS (Resultados)% usomedia (1 a 7)

Beneficio neto en euros48.785.3

Margen bruto en euros43.95.18

Margen por categora de producto41.464.91

Margen bruto como porcentaje de las ventas41.464.85

Margen por tipo de cliente39.024.72

Contribucin al beneficio neto36.595.26

Beneficio neto como porcentaje de las ventas29.274.86

Recuperacin de los costes de venta29.274.39

Retorno de la inversin26.834.6

Beneficio neto por venta26.834.71

PEDIDOS (Rentabilidad)% usomedia (1 a 7)

Tamao medio de pedido en firme24.394

Ratio pedido por visita21.953.92

Nmero de pedidos en firme19.514.92

Nmero de pedidos anulados por pedidos realizados12.23.67

Pedidos conseguidos por renovacin de pedido9.763.54

Nmero de pedidos anulados7.323.5

GASTOS DE VENTA (Costes)% usomedia (1 a 7)

Gastos totales56.15.64

Gasto de venta vs. gasto de venta presupuestado31.714.48

Coste medio por visita29.274.41

Gastos de venta por pedido26.833.85

Gastos por lnea de producto21.953.67

Gastos por tipo de cliente19.513.88

Gastos de venta por cuota9.763.91

VISITAS (Comportamiento).% usomedia

Nmero de visitas cliente por cliente48.784.73

Nmero de visitas planificadas24.394.43

Nmero de visitas por tipo de cliente (bueno, malo, etc.)24.394.56

Nmero de visitas no planificadas21.953.59

Ratio planificadas/no planificadas17.073.77

Ratio de visitas por tipo de producto12.23.58

GESTIN DEL TIEMPO (Comportamiento).% usomedia (1 a 7)

Nmero de visitas por da/perodo51.224.88

Nmero de das trabajados (por perodo)34.154.66

Tiempo medio dedicado a visitas29.274.48

Tiempo de venta vs. tiempo de no venta26.834.28

VARIABLES CUALITATIVAS (Valoraciones subjetivas)% usomedia (1 a 7)

Conocimiento del producto63.415.39

Habilidades de venta53.665.44

Conocimiento de la competencia53.665.06

Actitud51.225.44

Capacidad de planificacin51.225.18

Trabajo en equipo46.345.11

Iniciativa43.95

Gestin del tiempo43.94.85

Habilidades comunicativas41.465

Apariencia y maneras41.464.77

Conocimiento de precios41.465.35

Motivacin39.025.22

Preparacin y entrega de informes39.024.72

Uso del material promocional36.595.07

Conocimiento de las polticas de empresa34.154.75

Entusiasmo31.715.2

Cooperacin29.275.07

Creatividad29.274.42

Uso del marketing/equipos de soporte tcnico29.275.04

Buena voluntad generada en el cliente26.834.46

Esfuerzos para mejorar26.835.33

Comportamiento tico y moral24.395.27

Buen juicio21.954.54

Cuidado de las propiedades de la empresa21.955.32

Puntualidad19.514.71

Ideas para nuevos productos19.514.72

Nivel de recursos17.074.67

Grado de respeto al comercio y la competencia17.074.46

Buena ciudadana17.074.32

MISCELNEA (Variables cuantitativas).% usomedia (1 a 7)

Entrega de informes solicitados46.344.55

Nmero de clientes descontentos41.464.42

Porcentaje de ventas devueltas31.713.83

Nmero de demostraciones realizadas29.273.96

Cantidades cobradas a clientes morosos29.274.57

Cursos de formacin dirigidos26.833.97

Colocacin de displays publicitarios26.834.29

Nmero de visitas/cartas a posibles clientes26.833.89

Nmero de presentaciones formales realizadas19.513.88

Nmero de propuestas formales desarrolladas14.634.21

Nmero de visitas de servicio hechas12.23.73

Nmero de cuotas de ventas empleadas9.763.36

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Control de pedidos

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

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% uso

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Hoja1

CUENTAS-CLIENTES (Resultados)% usomedia (1 a7)

Nmero de clientes nuevos56.14.88

Nmero de clientes morosos39.025.09

Nmero de clientes perdidos36.594.73

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Nmero de clientes que compran toda la gama21.954.2

BENEFICIOS (Resultados)% usomedia (1 a 7)

Beneficio neto en euros48.785.3

Margen bruto en euros43.95.18

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Recuperacin de los costes de venta29.274.39

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PEDIDOS (Rentabilidad)% usomedia (1 a 7)

Tamao medio de pedido en firme24.394

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GASTOS DE VENTA (Costes)% usomedia (1 a 7)

Gastos totales56.15.64

Gasto de venta vs. gasto de venta presupuestado31.714.48

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Gastos de venta por pedido26.833.85

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VISITAS (Comportamiento).% usomedia

Nmero de visitas cliente por cliente48.784.73

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Nmero de visitas por tipo de cliente (bueno, malo, etc.)24.394.56

Nmero de visitas no planificadas21.953.59

Ratio planificadas/no planificadas17.073.77

Ratio de visitas por tipo de producto12.23.58

GESTIN DEL TIEMPO (Comportamiento).% usomedia (1 a 7)

Nmero de visitas por da/perodo51.224.88

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Tiempo medio dedicado a visitas29.274.48

Tiempo de venta vs. tiempo de no venta26.834.28

VARIABLES CUALITATIVAS (Valoraciones subjetivas)% usomedia (1 a 7)

Conocimiento del producto63.415.39

Habilidades de venta53.665.44

Conocimiento de la competencia53.665.06

Actitud51.225.44

Capacidad de planificacin51.225.18

Trabajo en equipo46.345.11

Iniciativa43.95

Gestin del tiempo43.94.85

Habilidades comunicativas41.465

Apariencia y maneras41.464.77

Conocimiento de precios41.465.35

Motivacin39.025.22

Preparacin y entrega de informes39.024.72

Uso del material promocional36.595.07

Conocimiento de las polticas de empresa34.154.75

Entusiasmo31.715.2

Cooperacin29.275.07

Creatividad29.274.42

Uso del marketing/equipos de soporte tcnico29.275.04

Buena voluntad generada en el cliente26.834.46

Esfuerzos para mejorar26.835.33

Comportamiento tico y moral24.395.27

Buen juicio21.954.54

Cuidado de las propiedades de la empresa21.955.32

Puntualidad19.514.71

Ideas para nuevos productos19.514.72

Nivel de recursos17.074.67

Grado de respeto al comercio y la competencia17.074.46

Buena ciudadana17.074.32

MISCELNEA (Variables cuantitativas).% usomedia (1 a 7)

Entrega de informes solicitados46.344.55

Nmero de clientes descontentos41.464.42

Porcentaje de ventas devueltas31.713.83

Nmero de demostraciones realizadas29.273.96

Cantidades cobradas a clientes morosos29.274.57

Cursos de formacin dirigidos26.833.97

Colocacin de displays publicitarios26.834.29

Nmero de visitas/cartas a posibles clientes26.833.89

Nmero de presentaciones formales realizadas19.513.88

Nmero de propuestas formales desarrolladas14.634.21

Nmero de visitas de servicio hechas12.23.73

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Control de gastos

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

Grfico4

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26.833.85

21.953.67

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% uso

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Hoja1

CUENTAS-CLIENTES (Resultados)% usomedia (1 a7)

Nmero de clientes nuevos56.14.88

Nmero de clientes morosos39.025.09

Nmero de clientes perdidos36.594.73

Cantidades pendientes de cobro de clientes34.154.71

Ratio de clientes perdidos24.393.94

Nmero de clientes que compran toda la gama21.954.2

BENEFICIOS (Resultados)% usomedia (1 a 7)

Beneficio neto en euros48.785.3

Margen bruto en euros43.95.18

Margen por categora de producto41.464.91

Margen bruto como porcentaje de las ventas41.464.85

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Contribucin al beneficio neto36.595.26

Beneficio neto como porcentaje de las ventas29.274.86

Recuperacin de los costes de venta29.274.39

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Beneficio neto por venta26.834.71

PEDIDOS (Rentabilidad)% usomedia (1 a 7)

Tamao medio de pedido en firme24.394

Ratio pedido por visita21.953.92

Nmero de pedidos en firme19.514.92

Nmero de pedidos anulados por pedidos realizados12.23.67

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Nmero de pedidos anulados7.323.5

GASTOS DE VENTA (Costes)% usomedia (1 a 7)

Gastos totales56.15.64

Gasto de venta vs. gasto de venta presupuestado31.714.48

Coste medio por visita29.274.41

Gastos de venta por pedido26.833.85

Gastos por lnea de producto21.953.67

Gastos por tipo de cliente19.513.88

Gastos de venta por cuota9.763.91

VISITAS (Comportamiento).% usomedia

Nmero de visitas cliente por cliente48.784.73

Nmero de visitas planificadas24.394.43

Nmero de visitas por tipo de cliente (bueno, malo, etc.)24.394.56

Nmero de visitas no planificadas21.953.59

Ratio planificadas/no planificadas17.073.77

Ratio de visitas por tipo de producto12.23.58

GESTIN DEL TIEMPO (Comportamiento).% usomedia (1 a 7)

Nmero de visitas por da/perodo51.224.88

Nmero de das trabajados (por perodo)34.154.66

Tiempo medio dedicado a visitas29.274.48

Tiempo de venta vs. tiempo de no venta26.834.28

VARIABLES CUALITATIVAS (Valoraciones subjetivas)% usomedia (1 a 7)

Conocimiento del producto63.415.39

Habilidades de venta53.665.44

Conocimiento de la competencia53.665.06

Actitud51.225.44

Capacidad de planificacin51.225.18

Trabajo en equipo46.345.11

Iniciativa43.95

Gestin del tiempo43.94.85

Habilidades comunicativas41.465

Apariencia y maneras41.464.77

Conocimiento de precios41.465.35

Motivacin39.025.22

Preparacin y entrega de informes39.024.72

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Conocimiento de las polticas de empresa34.154.75

Entusiasmo31.715.2

Cooperacin29.275.07

Creatividad29.274.42

Uso del marketing/equipos de soporte tcnico29.275.04

Buena voluntad generada en el cliente26.834.46

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Comportamiento tico y moral24.395.27

Buen juicio21.954.54

Cuidado de las propiedades de la empresa21.955.32

Puntualidad19.514.71

Ideas para nuevos productos19.514.72

Nivel de recursos17.074.67

Grado de respeto al comercio y la competencia17.074.46

Buena ciudadana17.074.32

MISCELNEA (Variables cuantitativas).% usomedia (1 a 7)

Entrega de informes solicitados46.344.55

Nmero de clientes descontentos41.464.42

Porcentaje de ventas devueltas31.713.83

Nmero de demostraciones realizadas29.273.96

Cantidades cobradas a clientes morosos29.274.57

Cursos de formacin dirigidos26.833.97

Colocacin de displays publicitarios26.834.29

Nmero de visitas/cartas a posibles clientes26.833.89

Nmero de presentaciones formales realizadas19.513.88

Nmero de propuestas formales desarrolladas14.634.21

Nmero de visitas de servicio hechas12.23.73

Nmero de cuotas de ventas empleadas9.763.36

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CUENTAS-CLIENTES (Resultados)% usomedia (1 a7)

Nmero de clientes nuevos56.14.88

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BENEFICIOS (Resultados)% usomedia (1 a 7)

Beneficio neto en euros48.785.3

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PEDIDOS (Rentabilidad)% usomedia (1 a 7)

Tamao medio de pedido en firme24.394

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GASTOS DE VENTA (Costes)% usomedia (1 a 7)

Gastos totales56.15.64

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GESTIN DEL TIEMPO (Comportamiento).% usomedia (1 a 7)

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Conocimiento del producto63.415.39

Habilidades de venta53.665.44

Conocimiento de la competencia53.665.06

Actitud51.225.44

Capacidad de planificacin51.225.18

Trabajo en equipo46.345.11

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Comportamiento tico y moral24.395.27

Buen juicio21.954.54

Cuidado de las propiedades de la empresa21.955.32

Puntualidad19.514.71

Ideas para nuevos productos19.514.72

Nivel de recursos17.074.67

Grado de respeto al comercio y la competencia17.074.46

Buena ciudadana17.074.32

MISCELNEA (Variables cuantitativas).% usomedia (1 a 7)

Entrega de informes solicitados46.344.55

Nmero de clientes descontentos41.464.42

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% uso

media (1 a 7)

Control de la gestin del tiempo

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

Grfico10

51.224.88

34.154.66

29.274.48

26.834.28

% uso

media (1 a 7)

Hoja1

CUENTAS-CLIENTES (Resultados)% usomedia (1 a7)

Nmero de clientes nuevos56.14.88

Nmero de clientes morosos39.025.09

Nmero de clientes perdidos36.594.73

Cantidades pendientes de cobro de clientes34.154.71

Ratio de clientes perdidos24.393.94

Nmero de clientes que compran toda la gama21.954.2

BENEFICIOS (Resultados)% usomedia (1 a 7)

Beneficio neto en euros48.785.3

Margen bruto en euros43.95.18

Margen por categora de producto41.464.91

Margen bruto como porcentaje de las ventas41.464.85

Margen por tipo de cliente39.024.72

Contribucin al beneficio neto36.595.26

Beneficio neto como porcentaje de las ventas29.274.86

Recuperacin de los costes de venta29.274.39

Retorno de la inversin26.834.6

Beneficio neto por venta26.834.71

PEDIDOS (Rentabilidad)% usomedia (1 a 7)

Tamao medio de pedido en firme24.394

Ratio pedido por visita21.953.92

Nmero de pedidos en firme19.514.92

Nmero de pedidos anulados por pedidos realizados12.23.67

Pedidos conseguidos por renovacin de pedido9.763.54

Nmero de pedidos anulados7.323.5

GASTOS DE VENTA (Costes)% usomedia (1 a 7)

Gastos totales56.15.64

Gasto de venta vs. gasto de venta presupuestado31.714.48

Coste medio por visita29.274.41

Gastos de venta por pedido26.833.85

Gastos por lnea de producto21.953.67

Gastos por tipo de cliente19.513.88

Gastos de venta por cuota9.763.91

VISITAS (Comportamiento).% usomedia

Nmero de visitas cliente por cliente48.784.73

Nmero de visitas planificadas24.394.43

Nmero de visitas por tipo de cliente (bueno, malo, etc.)24.394.56

Nmero de visitas no planificadas21.953.59

Ratio planificadas/no planificadas17.073.77

Ratio de visitas por tipo de producto12.23.58

GESTIN DEL TIEMPO (Comportamiento).% usomedia (1 a 7)

Nmero de visitas por da/perodo51.224.88

Nmero de das trabajados (por perodo)34.154.66

Tiempo medio dedicado a visitas29.274.48

Tiempo de venta vs. tiempo de no venta26.834.28

VARIABLES CUALITATIVAS (Valoraciones subjetivas)% usomedia (1 a 7)

Conocimiento del producto63.415.39

Habilidades de venta53.665.44

Conocimiento de la competencia53.665.06

Actitud51.225.44

Capacidad de planificacin51.225.18

Trabajo en equipo46.345.11

Iniciativa43.95

Gestin del tiempo43.94.85

Habilidades comunicativas41.465

Apariencia y maneras41.464.77

Conocimiento de precios41.465.35

Motivacin39.025.22

Preparacin y entrega de informes39.024.72

Uso del material promocional36.595.07

Conocimiento de las polticas de empresa34.154.75

Entusiasmo31.715.2

Cooperacin29.275.07

Creatividad29.274.42

Uso del marketing/equipos de soporte tcnico29.275.04

Buena voluntad generada en el cliente26.834.46

Esfuerzos para mejorar26.835.33

Comportamiento tico y moral24.395.27

Buen juicio21.954.54

Cuidado de las propiedades de la empresa21.955.32

Puntualidad19.514.71

Ideas para nuevos productos19.514.72

Nivel de recursos17.074.67

Grado de respeto al comercio y la competencia17.074.46

Buena ciudadana17.074.32

MISCELNEA (Variables cuantitativas).% usomedia (1 a 7)

Entrega de informes solicitados46.344.55

Nmero de clientes descontentos41.464.42

Porcentaje de ventas devueltas31.713.83

Nmero de demostraciones realizadas29.273.96

Cantidades cobradas a clientes morosos29.274.57

Cursos de formacin dirigidos26.833.97

Colocacin de displays publicitarios26.834.29

Nmero de visitas/cartas a posibles clientes26.833.89

Nmero de presentaciones formales realizadas19.513.88

Nmero de propuestas formales desarrolladas14.634.21

Nmero de visitas de servicio hechas12.23.73

Nmero de cuotas de ventas empleadas9.763.36

Nmero de cursos hechos con proveedores9.763

Hoja1

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Control de variables cualitativas

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

Grfico11

63.415.39

53.665.44

53.665.06

51.225.44

51.225.18

46.345.11

43.95

43.94.85

41.465

41.464.77

41.465.35

39.025.22

39.024.72

36.595.07

34.154.75

31.715.2

29.275.07

29.274.42

29.275.04

26.834.46

26.835.33

24.395.27

21.954.54

21.955.32

19.514.71

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17.074.67

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% uso

media (1 a 7)

Hoja1

CUENTAS-CLIENTES (Resultados)% usomedia (1 a7)

Nmero de clientes nuevos56.14.88

Nmero de clientes morosos39.025.09

Nmero de clientes perdidos36.594.73

Cantidades pendientes de cobro de clientes34.154.71

Ratio de clientes perdidos24.393.94

Nmero de clientes que compran toda la gama21.954.2

BENEFICIOS (Resultados)% usomedia (1 a 7)

Beneficio neto en euros48.785.3

Margen bruto en euros43.95.18

Margen por categora de producto41.464.91

Margen bruto como porcentaje de las ventas41.464.85

Margen por tipo de cliente39.024.72

Contribucin al beneficio neto36.595.26

Beneficio neto como porcentaje de las ventas29.274.86

Recuperacin de los costes de venta29.274.39

Retorno de la inversin26.834.6

Beneficio neto por venta26.834.71

PEDIDOS (Rentabilidad)% usomedia (1 a 7)

Tamao medio de pedido en firme24.394

Ratio pedido por visita21.953.92

Nmero de pedidos en firme19.514.92

Nmero de pedidos anulados por pedidos realizados12.23.67

Pedidos conseguidos por renovacin de pedido9.763.54

Nmero de pedidos anulados7.323.5

GASTOS DE VENTA (Costes)% usomedia (1 a 7)

Gastos totales56.15.64

Gasto de venta vs. gasto de venta presupuestado31.714.48

Coste medio por visita29.274.41

Gastos de venta por pedido26.833.85

Gastos por lnea de producto21.953.67

Gastos por tipo de cliente19.513.88

Gastos de venta por cuota9.763.91

VISITAS (Comportamiento).% usomedia

Nmero de visitas cliente por cliente48.784.73

Nmero de visitas planificadas24.394.43

Nmero de visitas por tipo de cliente (bueno, malo, etc.)24.394.56

Nmero de visitas no planificadas21.953.59

Ratio planificadas/no planificadas17.073.77

Ratio de visitas por tipo de producto12.23.58

GESTIN DEL TIEMPO (Comportamiento).% usomedia (1 a 7)

Nmero de visitas por da/perodo51.224.88

Nmero de das trabajados (por perodo)34.154.66

Tiempo medio dedicado a visitas29.274.48

Tiempo de venta vs. tiempo de no venta26.834.28

VARIABLES CUALITATIVAS (Valoraciones subjetivas)% usomedia (1 a 7)

Conocimiento del producto63.415.39

Habilidades de venta53.665.44

Conocimiento de la competencia53.665.06

Actitud51.225.44

Capacidad de planificacin51.225.18

Trabajo en equipo46.345.11

Iniciativa43.95

Gestin del tiempo43.94.85

Habilidades comunicativas41.465

Apariencia y maneras41.464.77

Conocimiento de precios41.465.35

Motivacin39.025.22

Preparacin y entrega de informes39.024.72

Uso del material promocional36.595.07

Conocimiento de las polticas de empresa34.154.75

Entusiasmo31.715.2

Cooperacin29.275.07

Creatividad29.274.42

Uso del marketing/equipos de soporte tcnico29.275.04

Buena voluntad generada en el cliente26.834.46

Esfuerzos para mejorar26.835.33

Comportamiento tico y moral24.395.27

Buen juicio21.954.54

Cuidado de las propiedades de la empresa21.955.32

Puntualidad19.514.71

Ideas para nuevos productos19.514.72

Nivel de recursos17.074.67

Grado de respeto al comercio y la competencia17.074.46

Buena ciudadana17.074.32

MISCELNEA (Variables cuantitativas).% usomedia (1 a 7)

Entrega de informes solicitados46.344.55

Nmero de clientes descontentos41.464.42

Porcentaje de ventas devueltas31.713.83

Nmero de demostraciones realizadas29.273.96

Cantidades cobradas a clientes morosos29.274.57

Cursos de formacin dirigidos26.833.97

Colocacin de displays publicitarios26.834.29

Nmero de visitas/cartas a posibles clientes26.833.89

Nmero de presentaciones formales realizadas19.513.88

Nmero de propuestas formales desarrolladas14.634.21

Nmero de visitas de servicio hechas12.23.73

Nmero de cuotas de ventas empleadas9.763.36

Nmero de cursos hechos con proveedores9.763

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Control mixto

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

Grfico12

46.344.55

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12.23.73

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% uso

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Hoja1

CUENTAS-CLIENTES (Resultados)% usomedia (1 a7)

Nmero de clientes nuevos56.14.88

Nmero de clientes morosos39.025.09

Nmero de clientes perdidos36.594.73

Cantidades pendientes de cobro de clientes34.154.71

Ratio de clientes perdidos24.393.94

Nmero de clientes que compran toda la gama21.954.2

BENEFICIOS (Resultados)% usomedia (1 a 7)

Beneficio neto en euros48.785.3

Margen bruto en euros43.95.18

Margen por categora de producto41.464.91

Margen bruto como porcentaje de las ventas41.464.85

Margen por tipo de cliente39.024.72

Contribucin al beneficio neto36.595.26

Beneficio neto como porcentaje de las ventas29.274.86

Recuperacin de los costes de venta29.274.39

Retorno de la inversin26.834.6

Beneficio neto por venta26.834.71

PEDIDOS (Rentabilidad)% usomedia (1 a 7)

Tamao medio de pedido en firme24.394

Ratio pedido por visita21.953.92

Nmero de pedidos en firme19.514.92

Nmero de pedidos anulados por pedidos realizados12.23.67

Pedidos conseguidos por renovacin de pedido9.763.54

Nmero de pedidos anulados7.323.5

GASTOS DE VENTA (Costes)% usomedia (1 a 7)

Gastos totales56.15.64

Gasto de venta vs. gasto de venta presupuestado31.714.48

Coste medio por visita29.274.41

Gastos de venta por pedido26.833.85

Gastos por lnea de producto21.953.67

Gastos por tipo de cliente19.513.88

Gastos de venta por cuota9.763.91

VISITAS (Comportamiento).% usomedia

Nmero de visitas cliente por cliente48.784.73

Nmero de visitas planificadas24.394.43

Nmero de visitas por tipo de cliente (bueno, malo, etc.)24.394.56

Nmero de visitas no planificadas21.953.59

Ratio planificadas/no planificadas17.073.77

Ratio de visitas por tipo de producto12.23.58

GESTIN DEL TIEMPO (Comportamiento).% usomedia (1 a 7)

Nmero de visitas por da/perodo51.224.88

Nmero de das trabajados (por perodo)34.154.66

Tiempo medio dedicado a visitas29.274.48

Tiempo de venta vs. tiempo de no venta26.834.28

VARIABLES CUALITATIVAS (Valoraciones subjetivas)% usomedia (1 a 7)

Conocimiento del producto63.415.39

Habilidades de venta53.665.44

Conocimiento de la competencia53.665.06

Actitud51.225.44

Capacidad de planificacin51.225.18

Trabajo en equipo46.345.11

Iniciativa43.95

Gestin del tiempo43.94.85

Habilidades comunicativas41.465

Apariencia y maneras41.464.77

Conocimiento de precios41.465.35

Motivacin39.025.22

Preparacin y entrega de informes39.024.72

Uso del material promocional36.595.07

Conocimiento de las polticas de empresa34.154.75

Entusiasmo31.715.2

Cooperacin29.275.07

Creatividad29.274.42

Uso del marketing/equipos de soporte tcnico29.275.04

Buena voluntad generada en el cliente26.834.46

Esfuerzos para mejorar26.835.33

Comportamiento tico y moral24.395.27

Buen juicio21.954.54

Cuidado de las propiedades de la empresa21.955.32

Puntualidad19.514.71

Ideas para nuevos productos19.514.72

Nivel de recursos17.074.67

Grado de respeto al comercio y la competencia17.074.46

Buena ciudadana17.074.32

MISCELNEA (Variables cuantitativas).% usomedia (1 a 7)

Entrega de informes solicitados46.344.55

Nmero de clientes descontentos41.464.42

Porcentaje de ventas devueltas31.713.83

Nmero de demostraciones realizadas29.273.96

Cantidades cobradas a clientes morosos29.274.57

Cursos de formacin dirigidos26.833.97

Colocacin de displays publicitarios26.834.29

Nmero de visitas/cartas a posibles clientes26.833.89

Nmero de presentaciones formales realizadas19.513.88

Nmero de propuestas formales desarrolladas14.634.21

Nmero de visitas de servicio hechas12.23.73

Nmero de cuotas de ventas empleadas9.763.36

Nmero de cursos hechos con proveedores9.763

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Conclusiones del primer estudio (uso / no uso) Las empresas analizadas utilizan en mayor medida el control de resultados La variedad de tems utilizados no es muy amplia El tem ms utilizado es el Control de la cifra de ventas Los gastos slo se controlan a nivel global El control del comportamiento respecto al proceso de venta es poco utilizado Hay alguna discrepancia entre el nivel de uso y la importancia concedida

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

INVESTIGACIN, segunda faseObjetivo:Proponer un modelo que relacione:- Sistema de control de la fuerza de ventas- Rendimiento del vendedor- Efectividad de la organizacin de ventaConocer las variables que hacen excelente un equipo de ventasAnalizar los efectos del sistema de remuneracinDeterminar el efecto de la variable gnero del jefe de equipoFicha tcnica: Entrevista personal108 jefes de equipos de venta

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

RENDIMIENTO Y EFECTIVIDADQu debemos entender por rendimiento? Un resultado del comportamiento del vendedor que se evala en trminos de su contribucin a las metas de la empresa, y que vendr determinado por factores que el vendedor puede controlar, denominados factores personalesQu debemos entender por efectividad? Un resultado del que el vendedor es parcialmente responsable y que viene determinado por factores personales y adems por una serie de factores no sujetos a su control, denominados organizacionales y ambientales

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

El anlisis del rendimiento y la efectividad permite:Compararlos con los incentivos econmicosRealizar adecuadamente la promocin internaDeterminar que vendedores no cumplen las expectativasDetectar necesidades de formacin en los vendedoresFacilitar la planificacin de los recursos humanosInformar a los vendedores sobre expectativasMotivar y ayudar a los vendedores en la mejorar de su tarea

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

CUESTIONARIO

VariableN temsControl estratgicoSeguimiento, direccin, evaluacin, recompensa13ProfesionalidadActitud, competencia profesional, motivacin intrnseca,reconocimiento, comportamiento estratgico18ComportamientoConocimiento tcnico, venta adaptativa, trabajo en equipo, planificacin de visitas, entrevista de venta, seguimiento 26Rendimiento7EfectividadEfectividad financiera, satisfaccin del jefe12Clasificacin empresaSistema de remuneracin, nmero de vendedores, variacin de las ventas, sector de actividad8Perfil jefe de equipoExperiencia, edad, sexo, formacin5

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

1.- Control estratgico de la direccin de ventas. Indique en que grado realiza las siguientes tareas en una escala de 1 a 10, siendo 1 Nada en absoluto y 10 En gran medida - Siempre.

Revisin regular de los informes de los vendedoresAtencin a la duracin de los viajes de los vendedoresVigilancia estrecha de los gastos de los vendedoresParticipacin activa en la formacin en el puesto de trabajo de los vendedoresDedico tiempo regularmente al entrenamiento de los vendedoresDiscute la evaluacin de resultados con los vendedoresAyuda a los vendedores a desarrollar su potencialEvala los resultados de venta de cada vendedorEvala el desarrollo profesional del vendedorAporta informacin de la evaluacin al vendedorCompensa al vendedor en funcin de la calidad de sus actividadesLa valoracin de los incentivos se basa en los resultados de ventas logrados por el vendedorRecompensa a los vendedores en funcin de sus ventas

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

2.- Efectividad de la organizacin de ventas. Indique cul ha sido su situacin durante los ltimos 24 meses respecto a los siguientes aspectos en una escala de 1 a 5, siendo 1 Mucho peor y 5 Mucho mejor.

3.-Cul es su nivel de satisfaccin con los vendedores de su equipo?, indique su valoracin en una escala de 1 a 7, siendo 1 Necesita mejorar y 7 Excepcional.

Volumen de ventas respecto al mayor competidorVolumen de ventas respecto a los objetivos del equipoCuota de mercado respecto al mayor competidorCuota de mercado respecto al objetivo del equipoRentabilidad respecto al mayor competidorRentabilidad respecto al objetivo del equipoSatisfaccin de los clientes en comparacin al mayor competidorSatisfaccin de los clientes en comparacin al objetivo del equipo

Promedio anual de ventas por vendedorObtencin de nuevos clientesNivel aceptable de renovacin de vendedoresMantenimiento de los clientes actuales

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

4.- Comportamiento de los vendedores. Valore a sus vendedores en una escala de 1 a 7, siendo 1Necesita mejorar y 7 Excepcional.

Conocimiento tcnico del diseo y especificaciones del producto o servicioConocimiento de las aplicaciones y funciones del producto o servicioEstn al da de la produccin y tecnologa usada por la empresaExperimentan con diferentes tcnicas de ventaSon flexibles en sus acercamientos de ventaAdaptan la tcnica de venta a cada clienteVaran la tcnica de venta a cada situacinDiscuten las estrategias de venta con otros compaerosGeneran un importante volumen de ventas para el equipoConstruyen fuertes relaciones de trabajo con otras personas de la empresaTrabajan en estrecha colaboracin con personal de no-ventaSe coordinan de forma adecuada con otros empleados para manejar los problemas de post-venta y servicioPlanifican cada entrevista de ventas

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

Planifican la estrategia de venta para cada clientePlanifican diariamente sus actividadesPlanifican la informacin de su territorio y clientesEscuchan atentamente para identificar y entender las preocupaciones reales de los clientesConvencen a los clientes de que han entendido sus problemas y necesidades especialesComunican de forma clara y concisa en las entrevistas de ventaUtilizan los contactos establecidos para buscar nuevos clientesSiguen el uso de los productosControlan la entrega de los pedidosGestionan las quejas de los clientesRealizan servicio postventaColaboran en la solucin de problemasAnalizan el uso de los productos para identificar nuevos productos o servicios

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

5.- Resultados. Valore los siguiente aspectos en una escala de 1 a 7, siendo 1Necesita mejorar y 7 Excepcional.

6.- Caractersticas de los vendedores. Indique en que grado renen sus vendedores los siguientes aspectos en una escala de 1 a 10, siendo 1 Nada en absoluto y 10 En gran medida-Siempre.

Aportan una elevada cuota de mercado a la empresaRealizan ventas de productos de alto margen de beneficioGeneran un elevado nivel de ventas (en unidades monetarias)Identifican y venden a los mejores clientesRealizan operaciones rentables y de larga duracinSuperan sus objetivos durante todo el aoRpidamente venden productos o servicios nuevos

Estn dispuestos a aceptar la direccin del jefe de equipoCooperan como parte del equipoMuestran lealtad a la empresaAceptan la autoridad del Jefe de VentasPoseen expertas habilidades de ventaPoseen un conocimiento detallado del producto o servicio

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

7.- Motivacin. Indique en que grado renen sus vendedores los siguientes aspectos en una escala de 1 a 10, siendo 1 Nada en absoluto y 10 En gran medida-Siempre.

Siente que cumplen con su trabajoSienten un crecimiento y desarrollo personal en su trabajoSiente que realizan un trabajo creativoSienten que son innovadoresEstn dispuestos a asumir riesgosEstn estimulados por los cambios en su entorno de trabajoSon respetados por sus superioresSon respetados por sus compaerosDesarrollan las actividades de no-venta de forma efectivaDesarrollan actividades de apoyo a la ventaSe centran en satisfacer las necesidades de los clientesFidelizan a los clientes

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

Perfil de las empresas

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

Grfico2

42.6

30.6

12

14.8

Sector de actividad (%)

Hoja1

Bienes de consumo42.6

Bienes industriales30.6

Servicio de consumo12

Servicios industrilaes14.8

Hoja1

Sector de actividad (%)

Hoja2

Hoja3

Grfico13

1340.2

28.736.4

35.214

9.32.9

13.96.5

Comercial

Direccin

Experiencia (%)

Hoja1

ComercialDireccin

Menos de 51340.2

Entre 6 y 1028.736.4

Entre 11 y 1535.214

Entre 16 y 209.32.9

Ms de 2013.96.5

Hoja1

Comercial

Direccin

Experiencia (%)

Hoja2

Hoja3

Grfico14

0

3.7

39.3

33.6

23.4

Formacin acadmica %)

Hoja1

Sin estudios0

Estudios primarios3.7

Estudios secundarios39.3

Diplomatura universitaria33.6

Licenciatura universitaria23.4

Hoja1

Formacin acadmica %)

Hoja2

Hoja3

Grfico1

19.40.4

61.167.3

16.712.9

2.819.4

Fijo

Variable

Sistema de remuneracin

Hoja1

FijoVariable

No usado19.40.4

Menos del 75%61.167.3

75-95%16.712.9

Ms de 95%2.819.4

Hoja1

Fijo

Variable

Sistema de remuneracin

Hoja2

Hoja3

1.- Modelo propuestoCONTROL DEL VENDEDORComportamiento-ResultadosActitud Motivacin ComportamientoPROFESIONALIDADRENDIMIENTO DEL COMPORTAMIENTORESULTADOSEFECTIVIDADANTES DE LA VENTADURANTE LA VENTADESPUS DE LA VENTAH1H1bH1aH1cH2aH2bH2cH3H4H6H5H7H2

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

1.- Modelo propuesto. ConclusionesExiste una relacin directa y positiva entre el control del comportamiento de los vendedores y su profesionalidadEl comportamiento profesional de los vendedores facilita el logro de sus objetivos y los de la empresaLa aplicacin del control del comportamiento permite obtener mejores rendimiento comportamentalesExiste una relacin directa entre el comportamiento del vendedor despus de la venta y su rendimientoEl rendimiento de los vendedores se incrementa cuando son controlados mediante sistemas basados en el comportamientoLos resultados individuales de los vendedores repercuten directa y positivamente sobre la efectividad de la organizacin de ventasLa implantacin del control del comportamiento incrementa la efectividad de la organizacin de ventas

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

2.- Equipo de ventas excelenteEFECTIVIDAD FINANCIERA

Escala utilizada de 1Mucho peor a 5 Mucho mejor. ** p< 0,01SATISFACCIN DEL JEFE DE EQUIPO

Escala utilizada de 1 Necesita mejorar a 7 Excepcional. ** p< 0,01

Control de la fuerza de ventas. Dr. Pedro Canales Ronda

Grfico1

2.793.82

2.663.94

2.743.84

2.493.85

2.263.76

2.343.68

2.513.94

2.643.85

Grupo 1

Grupo 2

Hoja1

EXCELENCIA

tabla 6.6

Grupo 1Grupo 2

Volumen de ventas respecto al mayor competidor **EF1**2.793.82

Volumen de ventas respecto a los objetivos del equipo **EF2**2.663.94

Cuota de mercado respecto al mayor competidor **EF3**2.743.84

Cuota de mercado respecto al objetivo del equipo **EF4**2.493.85

Rentabilidad respecto al mayor competidor **EF5**2.263.76

Rentabilidad respecto al objetivo del equipo **EF6**2.343.68

Satisfaccin de los clientes en comparacin al mayor competidor **EF7**2.513.94

Satisfaccin de los clientes en comparacin al objetivo del equipo **EF8**2.643.85

tabla 6.7

Grupo 1Grupo 2

Promedio anual de ventas por vendedor **SV1**3.895.21

Obtencin de nuevos clientes **SV2**35.1

Nivel aceptable de renovacin de vendedores **SV3**4.064.94

Mantenimiento de los clientes actuales **SV4**4.475.48

tabla 6.8

Grupo 1Grupo 2

Revisin regular de los informes de los vendedores **CE1**5.267.74

Atencin a la duracin de los viajes de los vendedores **CE2**3.496.85

Vigilancia estrecha de los gastos de los vendedores **CE3**4.437.1

Participacin activa en la formacin en el puesto de trabajo de los vendedores **CE4**5.237.47

Dedico tiempo regularmente al entrenamiento de los vendedores **CE5**4.536.92

Discute la evaluacin de resultados con los vendedores *CE6**5.217.79

Ayuda a los vendedores a desarrollar su potencial **CE7**4.477.65

Evala los resultados de venta de cada vendedor **CE8**6.118.21

Evala el desarrollo profesional del vendedor **CE9**3.817.42

Aporta informacin de la evaluacin al vendedor **CE10**3.747.27

Compensa al vendedor en funcin de la calidad de sus actividades **CE11**3.797.52

La valoracin de los incentivos se basa en los resultados de ventas logrados por el vendedor **CE12**5.747.73

Recompensa a los vendedores en funcin de sus ventas **CE13**6.497.6

tabla 6.9

Grupo 1Grupo 2

Estn dispuestos a aceptar la direccin del jefe de equipo **CAR1**78.03

Cooperan como parte del equipo **CAR2**4.877.81

Muestran lealtad a la empresa **CAR3**5.387.74

Aceptan la autoridad del Jefe de Ventas **CAR4**6.868.53

Poseen expertas habilidades de venta **CAR5**6.067.38

Poseen un conocimiento detallado del producto o servicio **CAR6**5.47.76

Siente que cumplen con su trabajo **MOT1**6.897.9

Sienten un crecimiento y desarrollo personal en su trabajo **MOT2**5.517.42

Siente que realizan un trabajo creativo **MOT3**4.666.79

Sienten que son innovadores **MOT4**4.156.5

Estn dispuestos a asumir riesgos **MOT5**3.385.61

Estn estimulados por los cambios en su entorno de trabajo **MOT6**3.336.11

Son respetados por sus superiores **MOT7**8.178.47

Son respetados por sus compaeros **MOT8**8.048.29

Desarrollan las actividades de no-venta de forma efectiva **MOT9**5.977.01

Desarrollan actividades de apoyo a la venta **MOT10**5.117.34

Se centran en satisfacer las necesidades de los clientes **MOT11**4.797.73

Fidelizan a los clientes **MOT12**4.377.68

0

tabla 6.10

Grupo 1Grupo 2

Conocimiento tcnico del diseo y especificaciones del producto o servicio **COMP1**4.835.37

Conocimiento de las aplicaciones y funciones del producto o servicio **COMP2**4.875.47

Estn al da de la produccin y tecnologa usada por la empresa **COMP3**3.35.23

Experimentan con diferentes tcnicas de venta **COMP4**2.794.53

Son flexibles en sus acercamientos de venta **COMP5**3.234.85

Adaptan la tcnica de venta a cada cliente **COMP6**3.324.82

Varan la tcnica de venta a cada situacin **COMP7**3.534.76

Discuten las estrategias de venta con otros compaeros **COMP8**4.234.84

Generan un importante volumen de ventas para el equipo **COMP9**3.945.18

Construyen fuertes relaciones de trabajo con otras personas de la empresa **COMP10**2.724.73

Trabajan en estrecha colaboracin con personal de no-venta **COMP11**2.344.58

Se coordinan de forma adecuada con otros empleados para manejar los problemas de post-venta y servicio **COMP12**2.34.6

Planifican cada entrevista de ventas **COMP13**4.094.87

Planifican la estrategia de venta para cada cliente **COMP14**4.154.85

Planifican diariamente sus actividades **COMP15**4.154.85

Planifican la informacin de su territorio y clientes **COMP16**4.044.87

Escuchan atentamente para identificar y entender las preocupaciones reales de los clientes **COMP17**3.044.94

Convencen a los clientes de que han entendido sus problemas y necesidades especiales **COMP18**34.97

Comunican de forma clara y concisa en las entrevistas de venta **COMP19**4.435.13

Utilizan los contactos establecidos para buscar nuevos clientes **COMP20**3.215.19

Siguen el uso de los productos **COMP21**2.325.56

Controlan la entrega de los pedidos **COMP22**2.234.52

Gestionan las quejas de los clientes **COMP23**2.624.79

Realizan servicio postventa **COMP24**2.324.34

Colaboran en la solucin de problemas **COMP25**3.094.56

Analizan el uso de los productos para identificar nuevos productos o servicios **COMP26**2.114.23

tabla 6.11

Grupo 1Grupo 2

Aportan una elevada cuota de mercado a la empresa **RDO1**3.855

Realizan ventas de productos de alto margen de beneficio **RDO2**3.814.82

Generan un elevado nivel de ventas (en unidades monetarias) **RDO3**3.814.9

Identifican y venden a los mejores clientes **RDO4**3.474.98

Realizan operaciones rentables y de larga duracin **RDO5**3.514.9

Superan sus objetivos durante todo el ao **RDO6**3.34.89

Rpidamente venden productos o servicios nuevos **RDO7**3.324.89

REMUNERACIN - RTO. - EFCT. - CONTROL

tabla 6.14

Grupo 1Grupo 2

Aportan una elevada cuota de mercado a la empresa *RDO1*4.814.27

Realizan ventas de productos de alto margen de beneficioRDO24.654.18

Generan un elevado nivel de ventas (en unidades monetarias) *RDO3*4.814.12

Identifican y venden a los mejores clientesRDO44.564.12

Realizan operaciones rentables y de larga duracin *RDO5*4.673.98

Superan sus objetivos durante todo el ao **RDO6**4.673.82

Rpidamente venden productos o servicios nuevos **RDO7**4.713.78

tabla 6.15

Grupo 1Grupo 2

Volumen de ventas respecto al mayor competidor **EF1** a3.653.13

Volumen de ventas respecto a los objetivos del equipo **EF2** a3.882.97

Cuota de mercado respecto al mayor competidor **EF3** a3.673.1

Cuota de mercado respecto al objetivo del equipo **EF4** a3.792.83

Rentabilidad respecto al mayor competidor **EF5** a3.522.87

Rentabilidad respecto al objetivo del equipo **EF6** a3.382.87

Satisfaccin de los clientes en comparacin al mayor competidor **EF7** a3.772.95

Satisfaccin de los clientes en comparacin al objetivo del equipo **EF8** a3.772.97

Promedio anual de ventas por vendedor **SV1** b5.044.32

Obtencin de nuevos clientes **SV2** b4.943.6

Nivel aceptable de renovacin de vendedores **SV3** b4.884.28

Mantenimiento de los clientes actuales **SV4** b5.464.68

tabla 6.16

Grupo 1Grupo 2

Revisin regular de los informes de los vendedores **CE1**7.545.98

Atencin a la duracin de los viajes de los vendedores **CE2**6.884.18

Vigilancia estrecha de los gastos de los vendedores **CE3**7.135

Participacin activa en la formacin en el puesto de trabajo de los vendedores **CE4**7.675.53

Dedico tiempo regularmente al entrenamiento de los vendedores **CE5**7.154.87

Discute la evaluacin de resultados con los vendedores **CE6**7.885.67

Ayuda a los vendedores a desarrollar su potencial **CE7**7.275.42

Evala los resultados de venta de cada vendedorCE87.67.02

Evala el desarrollo profesional del vendedor **CE9**7.134.85

Aporta informacin de la evaluacin al vendedor **CE10**7.274.52

Compensa al vendedor en funcin de la calidad de sus actividades **CE11**7.234.85

La valoracin de los incentivos se basa en los resultados de ventas logrados por el vendedorCE127.216.67

Recompensa a los vendedores en funcin de sus ventasCE136.837.43

GNERO-EFECTIVIDAD-CONTROL

tabla 6.17

Grupo 1Grupo 2

Volumen de ventas respecto al mayor competidorEF1 a3.363.4

Volumen de ventas respecto a los objetivos del equipoEF2 a3.373.4

Cuota de mercado respecto al mayor competidorEF3 a3.353.44

Cuota de mercado respecto al objetivo del equipoEF4 a3.283.24

Rentabilidad respecto al mayor competidorEF5 a3.172.96

Rentabilidad respecto al objetivo del equipoEF6 a3.192.88

Satisfaccin de los clientes en comparacin al mayor competidorEF7 a3.313.32

Satisfaccin de los clientes en comparacin al objetivo del equipoEF8 a3.33.44

Promedio anual de ventas por vendedorSV1 b4.594.88

Obtencin de nuevos clientesSV2 b4.114.6

Nivel aceptable de renovacin de vendedoresSV3 b4.484.8

Mantenimiento de los clientes actualesSV4 b5.025.12

tabla 6.18

Grupo 1Grupo 2

Revisin regular de los informes de los vendedoresCE16.67

Atencin a la duracin de los viajes de los vendedores *CE2*5.126.48

Vigilancia estrecha de los gastos de los vendedoresCE35.776.48

Participacin activa en la formacin en el puesto de trabajo de los vendedoresCE46.46.8

Dedico tiempo regularmente al entrenamiento de los vendedoresCE55.945.72

Discute la evaluacin de resultados con los vendedoresCE66.666.76

Ayuda a los vendedores a desarrollar su potencialCE76.226.48

Evala los resultados de venta de cada vendedorCE87.437

Evala el desarrollo profesional del vendedorCE95.766.28

Aporta informacin de la evaluacin al vendedorCE105.556.4

Compensa al vendedor en funcin de la calidad de sus actividadesCE115.86.44

La valoracin de los incentivos se basa en los resultados de ventas logrados por el vendedorCE126.966.76

Recompensa a los vendedores en funcin de sus ventas *CE13*7.436.32

Hoja1

00

00

00

00

00

00

00

00

Grupo 1

Grupo 2

Hoja2

Hoja3

Grfico2

3.895.21

35.1

4.064.94

4.475.48

Grupo 1

Grupo 2

Hoja1

EXCELENCIA

tabla 6.6

Grupo 1Grupo 2

Volumen de ventas respecto al mayor competidor **EF1**2.793.82

Volumen de ventas respecto a los objetivos del equipo **EF2**2.663.94

Cuota de mercado respecto al mayor competidor **EF3**2.743.84

Cuota de mercado respecto al objetivo del equipo **EF4**2.493.85

Rentabilidad respecto al mayor competidor **EF5**2.263.76

Rentabilidad respecto al objetivo del equipo **EF6**2.343.68

Satisfaccin de los clientes en comparacin al mayor competidor **EF7**2.513.94

Satisfaccin de los clientes en comparacin al objetivo del equipo **EF8**2.643.85

tabla 6.7

Grupo 1Grupo 2

Promedio anual de ventas por vendedor **SV1**3.895.21

Obtencin de nuevos clientes **SV2**35.1

Nivel aceptable de renovacin de vendedores **SV3**4.064.94

Mantenimiento de los clientes actuales **SV4**4.475.48

tabla 6.8

Grupo 1Grupo 2

Revisin regular de los informes de los vendedores **CE1**5.267.74

Atencin a la duracin de los viajes de los vendedores **CE2**3.496.85

Vigilancia estrecha de los gastos de los vendedores **CE3**4.437.1

Participacin activa en la formacin en el puesto de trabajo de los vendedores **CE4**5.237.47

Dedico tiempo regularmente al entrenamiento de los vendedores **CE5**4.536.92

Discute la evaluacin de resultados con los vendedores *CE6**5.217.79

Ayuda a los vendedores a desarrollar su potencial **CE7**4.477.65

Evala los resultados de venta de cada vendedor **CE8**6.118.21

Evala el desarrollo profesional del vendedor **CE9**3.817.42

Aporta informacin de la evaluacin al vendedor **CE10**3.747.27

Compensa al vendedor en funcin de la calidad de sus actividades **CE11**3.797.52

La valoracin de los incentivos se basa en los resultados de ventas logrados por el vendedor **CE12**5.747.73

Recompensa a los vendedores en funcin de sus ventas **CE13**6.497.6

tabla 6.9

Grupo 1Grupo 2

Estn dispuestos a aceptar la direccin del jefe de equipo **CAR1**78.03

Cooperan como parte del equipo **CAR2**4.877.81

Muestran lealtad a la empresa **CAR3**5.387.74

Aceptan la autoridad del Jefe de Ventas **CAR4**6.868.53

Poseen expertas habilidades de venta **CAR5**6.067.38

Poseen un conocimiento detallado del producto o servicio **CAR6**5.47.76

Siente que cumplen con su trabajo **MOT1**6.897.9

Sienten un crecimiento y desarrollo personal en su trabajo **MOT2**5.517.42

Siente que realizan un trabajo creativo **MOT3**4.666.79

Sienten que son innovadores **MOT4**4.156.5

Estn dispuestos a asumir riesgos **MOT5**3.385.61

Estn estimulados por los cambios en su entorno de trabajo **MOT6**3.336.11

Son respetados por sus superiores **MOT7**8.178.47

Son respetados por sus compaeros **MOT8**8.048.29

Desarrollan las actividades de no-venta de forma efectiva **MOT9**5.977.01

Desarrollan actividades de apoyo a la venta **MOT10**5.117.34

Se centran en satisfacer las necesidades de los clientes **MOT11**4.797.73

Fidelizan a los clientes **MOT12**4.377.68

0

tabla 6.10

Grupo 1Grupo 2

Conocimiento tcnico del diseo y especificaciones del producto o servicio **COMP1**4.835.37

Conocimiento de las aplicaciones y funciones del producto o servicio **COMP2**4.875.47

Estn al da de la produccin y tecnologa usada por la empresa **COMP3**3.35.23

Experimentan con diferentes tcnicas de venta **COMP4**2.794.53

Son flexibles en sus acercamientos de venta **COMP5**3.234.85

Adaptan la tcnica de venta a cada cliente **COMP6**3.324.82

Varan la tcnica de venta a cada situacin **COMP7**3.534.76

Discuten las estrategias de venta con otros compaeros **COMP8**4.234.84

Generan un importante volumen de ventas para el equipo **COMP9**3.945.18

Construyen fuertes relaciones de trabajo con otras personas de la empresa **COMP10**2.724.73

Trabajan en estrecha colaboracin con personal de no-venta **COMP11**2.344.58

Se coordinan de forma adecuada con otros empleados para manejar los problemas de post-venta y servicio **COMP12**2.34.6

Planifican cada entrevista de ventas **COMP13**4.094.87

Planifican la estrategia de venta para cada cliente **COMP14**4.154.85

Planifican diariamente sus actividades **COMP15**4.154.85

Planifican la informacin de su territorio y clientes **COMP16**4.044.87

Escuchan atentamente para identificar y entender las preocupaciones reales de los clientes **COMP17**3.044.94

Convencen a los clientes de que han entendido sus problemas y necesidades especiales **COMP18**34.97

Comunican de forma clara y concisa en las entrevistas de venta **COMP19**4.435.13

Utilizan los contactos establecidos para buscar nuevos clientes **COMP20**3.215.19

Siguen el uso de los productos **COMP21**2.325.56

Controlan la entrega de los pedidos **COMP22**2.234.52

Gestionan las quejas de los clientes **COMP23**2.624.79

Realizan servicio postventa **COMP24**2.324.34

Colaboran en la solucin de problemas **COMP25**3.094.56

Analizan el uso de los productos para identificar nuevos productos o servicios **COMP26**2.114.23

tabla 6.11

Grupo 1Grupo 2

Aportan una elevada cuota de mercado a la empresa **RDO1**3.855

Realizan ventas de productos de alto margen de beneficio **RDO2**3.814.82

Generan un elevado nivel de ventas (en unidades monetarias) **RDO3**3.814.9

Identifican y venden a los mejores clientes **RDO4**3.474.98

Realizan operaciones rentables y de larga duracin **RDO5**3.514.9

Superan sus objetivos durante todo el ao **RDO6**3.34.89

Rpidamente venden productos o servicios nuevos **RDO7**3.324.89

REMUNERACIN - RTO. - EFCT. - CONTROL

tabla 6.14

Grupo 1Grupo 2

Aportan una elevada cuota de mercado a la empresa *RDO1*4.814.27

Realizan ventas de productos de alto margen de beneficioRDO24.654.18

Generan un elevado nivel de ventas (en unidades monetarias) *RDO3*4.814.12

Identifican y venden a los mejores clientesRDO44.564.12

Realizan operaciones rentables y de larga duracin *RDO5*4.673.98

Superan sus objetivos durante todo el ao **RDO6**4.673.82

Rpidamente venden productos o servicios nuevos **RDO7**4.713.78

tabla 6.15

Grupo 1Grupo 2

Volumen de ventas respecto al mayor competidor **EF1** a3.653.13

Volumen de ventas respecto a los objetivos del equipo **EF2** a3.882.97

Cuota de mercado respecto al mayor competidor **EF3** a3.673.1

Cuota de mercado respecto al objetivo del equipo **EF4** a3.792.83

Rentabilidad respecto al mayor competidor **EF5** a3.522.87

Rentabilidad respecto al objetivo del equipo **EF6** a3.382.87

Satisfaccin de los clientes en comparacin al mayor competidor **EF7** a3.772.95

Satisfaccin de los clientes en comparacin al objetivo del equipo **EF8** a3.772.97

Promedio anual de ventas por vendedor **SV1** b5.044.32

Obtencin de nuevos clientes **SV2** b4.943.6

Nivel aceptable de renovacin de vendedores **SV3** b4.884.28

Mantenimiento de los clientes actuales **SV4** b5.464.68

tabla 6.16

Grupo 1Grupo 2

Revisin regular de los informes de los vendedores **CE1**7.545.98

Atencin a la duracin de los viajes de los vendedores **CE2**6.884.18

Vigilancia estrecha de los gastos de los vendedores **CE3**7.135

Participacin activa en la formacin en el puesto de trabajo de los vendedores **CE4**7.675.53

Dedico tiempo regularmente al entrenamiento de los vendedores **CE5**7.154.87

Discute la evaluacin de resultados con los vendedores **CE6**7.885.67

Ayuda a los vendedores a desarrollar su potencial **CE7**7.275.42

Evala los resultados de venta de cada vendedorCE87.67.02

Evala el desarrollo profesional del vendedor **CE9**7.134.85

Aporta informacin de la evaluacin al vendedor **CE10**7.274.52

Compensa al vendedor en funcin de la calidad de sus actividades **CE11**7.234.85

La valoracin de los incentivos se basa en los resultados de ventas logrados por el vendedorCE127.216.67

Recompensa a los vendedores en funcin de sus ventasCE136.837.43

GNERO-EFECTIVIDAD-CONTROL

tabla 6.17

Grupo 1Grupo 2

Volumen de ventas respecto al mayor competidorEF1 a3.363.4

Volumen de ventas respecto a los objetivos del equipoEF2 a3.373.4

Cuota de mercado respecto al mayor competidorEF3 a3.353.44

Cuota de mercado respecto al objetivo del equipoEF4 a3.283.24

Rentabilidad respecto al mayor competidorEF5 a3.172.96

Rentabilidad respecto al objetivo del equipoEF6 a3.192.88

Satisfaccin de los clientes en comparacin al mayor competidorEF7