15.04.23 ponencia ventura burgui

Cómo negociar con las entidades financieras en el escenario actual

Buenaventura Burgui GarcíaDirector Financiero – SPORT ENEBE

Más información y contacto

Cómo negociar con las entidades financieras en el escenario actualBuenaventura Burgui

Más información y contactoNEGOCIACION


• Negociamos con bancos porque es la forma menos costosa de obtener liquidez

• Tipos de Negociación– Por posiciones– Win / Win :

• Fases de INTEGRACION : la colaboración permite obtener VALOR NUEVO – NOSOTROS : compra de acciones, aportar negocio al banco (confirming, rentin g, etc.)– BANCOS: Red de corresponsales en el exterior

• Fases de DISTRIBUCIÓN: se negocia el reparto de algo– Nivel de riesgo– Coste

• La CLAVE es GENERAR CONFIANZA en la otra parte, sin olvidar NUESTROS INTERESES

• OBJETIVOS : – Tras el acuerdo, estamos MEJOR que sin él (OJO con las compensaciones)– Cerrar acuerdos satisfactorios y duraderos


POSICIONES

INTERESES

NEGOCIAR ES CONCILIAR INTERESES, NO ACERCAR POSICIONES

Más información y contactoFASES DE LA NEGOCIACION


– PREPARACION• Búsqueda de INFORMACIÓN, definir INTERLOCUTORES• ESTABLECER:

– INTERESES y OBJETIVOS (POSICIONES), LAS INTENCIONES DE LA OTRA PARTE– LAS OPCIONES PARA ALCANZAR LSO OBJETIVOS– RIESGO DE NO LLEGAR ACUERDO: BATNA (Mejor alternativa a No llegar a un Acuerdo)– PUNTOS DE RUPTURA

• Una MALA preparación nos hace PERDER– DEJAR PASAR ACUERDOS QUE SON ACEPTABLES– CONCEDER MAS DE LO QUE DEBERÍAMOS

– DESARROLLO• EXPONER NUESTROS INTERESES, OCULTAR LOS OBJETIVOS• GENERAR AMBIENTE DE CONFIANZA: lenguaje verbal y no verbal• ROMPER BLOQUEOS CON CONCESIONES

– CIERRE• COMPARAR ACUERDO vs BATNA• DETERMINAR PERIODOS DE REVISION

• “El éxito de la otra parte es NUESTRO éxito”(El camino de la negociación, Javier Martínez Rodrigo)

Más información y contacto




• OJO con las tácticas de PRESIÓN. A largo plazo son contraproducentes– DESGASTE: aferrarse a nuestra posición sin dar concesión alguna, esperando que la

otra parte se agote– ATAQUE : intimidar a la otra parte, rechazando sus intentos de apaciguar los ánimos– RECESO : aplazar la negociación para ganar tiempo– ENGAÑO: para tratar de persuadir a la otra parte de que ceda

• Si la otra parte las detecta, se rompe el clima de CONFIANZA

• ELEMENTOS CRITICOS DE LA NEGOCIACION– SINCERIDAD– HONESTIDAD– HUMANIDAD – HUMILDAD



• INTERESES DE LAS PARTES :– EMPRESA:

• ASEGURAR LA LIQUIDEZ• A UN COSTE ACEPTABLE• OBTENER VENTAJAS :

– DE LA RED DE OFICINAS– CORRESPONSALES– OPCIONES DE NEGOCIO: CANAL ACCIONISTAS, EMPLEADOS, CLIENTES

• ELEGIR UNA ENTIDAD POR:– Coste. – Adecuación de su oferta (especialización)– Operativa : Banca electrónica, atención +/- personalizada– Proximidad geográfica– Otros: socios, calificación internacional, etc.

– ENTIDAD FINANCIERA• SOLVENCIA: LA “APARIENCIA” VIENE DADA POR LA “CALIDAD” DE LA INFORMACIÓN• COMPROMISO – GARANTIAS ADICIONALES• VINCULACIÓN :

– COMPRA ACCIONES– SEGUROS– ETC



• ANTES DE EMPEZAR : ¿NECESITO UN BANCO?– FUENTES DE NEGOCIACIÓN NO BANCARIAS

• AHORROS , FAMILIA, BUSINESS ANGELS, SEED CAPITAL• CROWDFUNDING / CROWDLENDING• AVALES SGR• ENISA

– NEGOCIO UN PRODUCTO (SUBASTA) O UN PAQUETE (COMPENSACIONES) ?

Más información y contactoNEGOCIACION : Productos


• DESCUENTO COMERCIAL

– TIPO DE EFECTOS• DOMICILIADOS• LIMITES POR LIBRADO

– PLAZO– VALOR NOMINAL : SI ES ALTO, COMISIÓN FIJA, SI ES BAJO, % SOBRE NOMINAL

– QUÉ NEGOCIAR :• LIMITE DE LA LINEA• INTERESES• COMISIONES• FECHAS ABONO REMESAS, % RETENCIÓN• IMPAGADOS• OTROS : COMISIONES ESTUDIO, RENOVACIÓN, CORREO, ETC

Más información y contactoNEGOCIACION : Productos


• POLIZA DE CREDITO– ANALISIS COSTE COMISIONES Y/O GASTOS vs DIFERENCIAL INTERESES– ICO liquidez 1 año

• CONFIRMING– ALTERNATIVA A LA POLIZA DE CREDITO PARA PAGOS PERIODICOS– FUENTES DE NEGOCIO PARA EL BANCO– COMISIÓNES + INTERESES

• FACTORING– COMPARAR CON SEGURO DE CREDITO

Más información y contactoNEGOCIACION: Información


• BUSQUEDA DE INFORMACIÓN

– QUÉ SABE EL BANCO DE MI ?• RAI, ASNEF, CIRBE• INFORMES COMERCIALES, REG. MERCANTIL• CLIENTES

– QUE SE YO DE MI RELACIÓN CON EL BANCO ?• CUENTA DE RESULTADOS BANCO-EMPRESA• BALANCE BANCO-EMPRESA

Más información y contactoBalance Banco empresa


FINANCIACIÓN Volúmen Tipo Coste Saldos Inducidos Volúmen días saldo

Pol.Crédito 750.000 5,50% 41.250 Ingr. Cheques 1.000.000 2 5.556Descuento 125.000 5,75% 7.188 Cobros Transferencia 500.000 1 1.389Leasing 225.000 5,50% 12.375 Cobros extranjero 500.000 2 2.778Préstamos 900.000 6,00% 54.000 Nóminas 125.002 0 0

Seg. Sociales 125.003 5 1.736TOTAL 2.000.000 114.813 IVA 125.004 5 1.736

IRPF 225.000 5 3.125

INVERSIÓN Volúmen Tipo CosteTOTAL 2.600.009 16.320

Saldos c/c 25.000 0,10% 25Cta retenciones 12.500 0,75% 94IPF 8.500 1,00% 85

COSTESPor intereses Financiación 114.813

TOTAL 46.000 204 - Intereses Inversión -204 Por comisiones 13.075

127.684COMISIONES Volúmen Tipo CosteCobros RIESGOS PARA EL BANCOcheques 1.000.000 0,20% 2.000 Por financiación 2.000.000transferencias 500.000 200 - Inversiones -46.000 efectos 850.000 0,30% 2.550 - Saldos inducidos -16.320 impagados 42.500 4,00% 1.700 1.937.680extranjero 500.000 0,50% 2.500

BALANCE BANCO EMPRESA 6,6%Pagosemis transfer 350.000 150cheques 500.000 0,00% 0

Renovación 750.000 0,50% 3.750No disponib 150.000 0,15% 225

TOTAL 4.642.500 13.075

Más información y contactoBalance Banco empresa


ENDEUDAMIENTO

Saldo medio utilizado:

• Pólizas de crédito• Descuento• Anticipos de facturas• Factoring• Leasing• Préstamos• Avales

ATENCION: FACTORING SIN RECURSO de proveedores

Utilización de información CIRBE

INVERSIONESSaldos medios:

• Cuentas corrientes• IPF• Bonos bancarios• Ctas de retención

SALDOS INDUCIDOSCobros:

• Cheques• Transferencias• Cobros extranjero

Pagos:• Transferencias• Pagos extranjero

Seguros SocialesImpuestos

Más información y contactoOptimización Mapa bancario: TAYA


NEGOCIACION BANCARIA La TAYA: un método de cuantificación (Antonio Aynat Eknes, Antonio Tormo Aguilar, Ricardo Benito Guerras. Edit: Valencia : Tormo, Aynat y Asociados, 1997)

Más información y contactoOptimización Mapa bancario (2)


• Calculamos la distribución óptima y obtenemos el Resultado Optimo• La diferencia es el error de distribución, no achacable al banco, sino a nuestra gestión.• Nos ayuda a determinar el pool óptimo.

Cómo negociar con las entidades financieras en el escenario actual

Buenaventura Burgui Garcíahttps://es.linkedin.com/in/buenaventuraburgui

Descárgate esta y otras ponencias en:iniciativapymes.com

15.04.23 ponencia ventura burgui

Business