FORMACIÓN EN EL CENTRO DE TRABAJO

• 14 14 Gerencia de Ventas El Mercado: Gerencia de Ventas El Mercado: Investigación de mercados. Diseño de Investigación de mercados. Diseño de productos y servicios, Competencia y productos y servicios, Competencia y sustitutos.sustitutos.

Administración de Ventas

• Una de las definiciones de ventas se refiera a el Una de las definiciones de ventas se refiera a el proceso personal o impersonal de ayudar y lo proceso personal o impersonal de ayudar y lo persuadir a un diente potencial para que adquiera persuadir a un diente potencial para que adquiera un producto o servido o actúe a un favor de una un producto o servido o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el idea comercialmente significativa para el vendedor o la empresa.vendedor o la empresa.

Origen de la Administración de Ventas• Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000

A.C., cuando los árabes viajaban en caravana para A.C., cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto o comercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto o los Fenicios. los Fenicios.

• La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y servidos y quienes se por el intercambio de mercancías y servidos y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. dedicaban a esas transacciones eran menospreciados.

• Esta actitud respecto de la venta cambió durante la edad Esta actitud respecto de la venta cambió durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían esta media, cuando se reconoció que las ganancias podían esta justificadas mediante la prestación de servidos, de espacios justificadas mediante la prestación de servidos, de espacios o de tiempo.o de tiempo.

Importancia de la Función de Ventas.• Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de

promoción en la mercantilización de sus productos. promoción en la mercantilización de sus productos. • En particular está la decisión respecto a qué tanto énfasis En particular está la decisión respecto a qué tanto énfasis

debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de ventas.personal de ventas.

• Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de ventas. fuerza de ventas.

• Si bien una empresa puede gastar millones de dólares en Si bien una empresa puede gastar millones de dólares en publicidad, necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad, necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que cierre la venta. publicidad y que cierre la venta.

Importancia de la Función de Ventas.• La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de

ventas, pero rara vez puede reemplazarla.ventas, pero rara vez puede reemplazarla.• Todavía otras firmas desdeñan la publicidad y confían Todavía otras firmas desdeñan la publicidad y confían

mayormente en su fuerza de ventas. Algunas de estas son como mayormente en su fuerza de ventas. Algunas de estas son como Avon al desviarse con éxito de las estrategias de mercadotecnia Avon al desviarse con éxito de las estrategias de mercadotecnia más comunes en sus industrias.más comunes en sus industrias.

• Otras firmas son pequeñas y no pueden permitirse los elevados Otras firmas son pequeñas y no pueden permitirse los elevados costos de la publicidad en medios masivos. costos de la publicidad en medios masivos.

• Existen todavía formas que tienen un numero limitado de Existen todavía formas que tienen un numero limitado de dientes, están geográficamente concentradas y requieran la dientes, están geográficamente concentradas y requieran la información técnica que solo pude proporcionar un vendedor.información técnica que solo pude proporcionar un vendedor.

• Las Responsabilidades Y Funciones De Un Gerente De Las Responsabilidades Y Funciones De Un Gerente De Ventas El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro Ventas El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor de objetivos organizacionales, de un esquema mayor de objetivos organizacionales, estrategias de Marketing y objetivos de mercado, en tanto estrategias de Marketing y objetivos de mercado, en tanto que monitorea continuamente el macro ámbito (factores que monitorea continuamente el macro ámbito (factores tecnológicos, competitivos, económicos, legales, culturales tecnológicos, competitivos, económicos, legales, culturales y éticos) y todo aquello publico de la compañía y éticos) y todo aquello publico de la compañía (empleados, proveedores, comunidad financiera, los (empleados, proveedores, comunidad financiera, los medios, los accionistas públicos general, etc.).medios, los accionistas públicos general, etc.).

Importancia de la Función de Ventas.

Sus responsabilidades y fundones son• Planeación y presupuesto de ventas.Planeación y presupuesto de ventas.• Determinación del tamaño y estructura de la organización de Determinación del tamaño y estructura de la organización de

ventasventas• Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.• Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las

cuotas de ventas.cuotas de ventas.• Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.• Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.• Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.• - Monitoreo del ámbito de la comercialización.- Monitoreo del ámbito de la comercialización.

Mega tendencia que Afectan a la Administración de Ventas

• Competencia extranjera.Competencia extranjera.• Expectativas cada vez mayores de los dientes.Expectativas cada vez mayores de los dientes.• Mayor pericia del comprador.Mayor pericia del comprador.• Desarrollo revolucionarios en tecnología computacional y comunicaciones.Desarrollo revolucionarios en tecnología computacional y comunicaciones.• Entrada de las mujeres y de las minorías a la carrera de ventas.Entrada de las mujeres y de las minorías a la carrera de ventas.• Énfasis creciente en el control de costos.Énfasis creciente en el control de costos.• Para adaptarse exitosamente a estas mega tendencia las compañías progresistas están Para adaptarse exitosamente a estas mega tendencia las compañías progresistas están

ampliando significativamente el concepto de Gerencia de Ventas y Marketing.ampliando significativamente el concepto de Gerencia de Ventas y Marketing.• Los Gerentes de Ventas se interesan en adquirir un mayor conocimiento relacionado Los Gerentes de Ventas se interesan en adquirir un mayor conocimiento relacionado

a las actividades de Marketing, mientras que las personas pertenecientes al equipo a las actividades de Marketing, mientras que las personas pertenecientes al equipo de Marketing de las oficinas centrales se interesan en adquirir conocimientos en de Marketing de las oficinas centrales se interesan en adquirir conocimientos en Administración de Ventas y en las ventas.Administración de Ventas y en las ventas.

Planeación.Planeación.• Es el diseño que siendo exacto y preciso sirve como Es el diseño que siendo exacto y preciso sirve como

herramienta principal para la toma de decisiones rápidas y herramienta principal para la toma de decisiones rápidas y acertadas, además proporciona dirección y enfoca los acertadas, además proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales.esfuerzos organizacionales.

Presupuesto de Ventas.Presupuesto de Ventas.• Es un plan financiero de los gastos que se requieren para Es un plan financiero de los gastos que se requieren para

lograr las metas y objetivos proyectados.lograr las metas y objetivos proyectados.

El Proceso de Planeación• Cualquier Gerente de Ventas involucrado en el proceso de Cualquier Gerente de Ventas involucrado en el proceso de

planeación debe comenzar pensando en todas las cuestiones:planeación debe comenzar pensando en todas las cuestiones:• Diagnostico: En donde nos encontramos ahora?Diagnostico: En donde nos encontramos ahora?• Pronostico: A donde nos dirigimos si no se hacen cambios?Pronostico: A donde nos dirigimos si no se hacen cambios?• Objetivos: A donde debemos dirigirnos?Objetivos: A donde debemos dirigirnos?• Estrategias: Cual es la mejor manera de llagar allá?Estrategias: Cual es la mejor manera de llagar allá?• Tácticas: Que acciones especificas necesitan tomarse, por Tácticas: Que acciones especificas necesitan tomarse, por

quien y cuando?quien y cuando?• Control: Que medidas deben revisarse si tenemos que saber Control: Que medidas deben revisarse si tenemos que saber

como lo hacemos?como lo hacemos?

Establecimiento de Metas y Objetivos• Las metas y objetivos deben definirse de forma Las metas y objetivos deben definirse de forma

adecuada, algunas empresas, principalmente adecuada, algunas empresas, principalmente pequeñas fijan sus metas y objetivos de manera pequeñas fijan sus metas y objetivos de manera baja y aérea, sin un entendimiento claro de lo que baja y aérea, sin un entendimiento claro de lo que significa cada pronunciamiento en las metas y significa cada pronunciamiento en las metas y objetivos no se logran significados claros. objetivos no se logran significados claros. También las metas y objetivos deben de plantearse También las metas y objetivos deben de plantearse con orden de prioridades.con orden de prioridades.

Determinación del Potencial del Mercado• En este paso evaluamos las ventas máximas posibles para En este paso evaluamos las ventas máximas posibles para

toda la industria, esto es lo que conocemos como potencial toda la industria, esto es lo que conocemos como potencial del mercado y las ventas máxima posible para la compañía, del mercado y las ventas máxima posible para la compañía, que es lo que se denomina Potencial de Ventasque es lo que se denomina Potencial de Ventas

• Estos se estiman por un periodo específico y bajo las Estos se estiman por un periodo específico y bajo las suposiciones más favorables sobre el ambiente y suposiciones más favorables sobre el ambiente y desembolso de Marketing. Sin embargo algunos Gerentes de desembolso de Marketing. Sin embargo algunos Gerentes de Ventas prefieren desarrollar tres estimados: Supuesto Ventas prefieren desarrollar tres estimados: Supuesto optimista, esperado y pesimista para determinar el potencial optimista, esperado y pesimista para determinar el potencial de mercado y el potencial de venta bajo distintos escenarios.de mercado y el potencial de venta bajo distintos escenarios.

Pronostico de Ventas:

• Es una predicción de las ventas futuras, durante un Es una predicción de las ventas futuras, durante un periodo predeterminado como parte integral de un periodo predeterminado como parte integral de un plan de ventas,plan de ventas,

• el cual se basa en un conjunto de suposiciones el cual se basa en un conjunto de suposiciones acerca del ambiente de comerá aleaciónacerca del ambiente de comerá aleación

Selección de Estrategias• Luego de determinar los objetivos de una organización y Luego de determinar los objetivos de una organización y

desarrollar los pronósticos de ventas, el siguiente paso consiste en desarrollar los pronósticos de ventas, el siguiente paso consiste en determinar la mejor forma de lograr esas metas. La Planeación determinar la mejor forma de lograr esas metas. La Planeación estratégica es el proceso de establecer los objetivos generales de estratégica es el proceso de establecer los objetivos generales de una organización, asignar recursos totales y delinear cursos una organización, asignar recursos totales y delinear cursos amplios de acción.amplios de acción.

• Las decisiones estratégicas dan a ia organización un plan total de Las decisiones estratégicas dan a ia organización un plan total de acción para servir mejor a los clientes, para tomar ventajas de las acción para servir mejor a los clientes, para tomar ventajas de las debilidades de la competencia y aprovechar los puntos fuertes de debilidades de la competencia y aprovechar los puntos fuertes de la empresa. Estrategia de crecimiento es desarrollar el mercado y la empresa. Estrategia de crecimiento es desarrollar el mercado y desarrollar los productos valiéndonos de la Matriz de Boston desarrollar los productos valiéndonos de la Matriz de Boston Consult para ello.Consult para ello.

Desarrollo de Actividades• Luego de que se ha decidido una estrategia general, el Luego de que se ha decidido una estrategia general, el

proceso de planeación debe incorporar actividades más proceso de planeación debe incorporar actividades más detalladas o tácticas. Las Tácticas se orientan a la puesta detalladas o tácticas. Las Tácticas se orientan a la puesta en marcha del plan estratégico.en marcha del plan estratégico.

• Realmente los planes tácticos de acción son sub-planes Realmente los planes tácticos de acción son sub-planes funcionales que subrayan y logran el plan estratégico funcionales que subrayan y logran el plan estratégico general.general.

• Asignación de los Recursos NecesariosAsignación de los Recursos Necesarios

• Puesta en Marcha del PlanPuesta en Marcha del Plan

• Control del Plan:Control del Plan:Se debe monitorizar continuamente en miras de controlar Se debe monitorizar continuamente en miras de controlar la operación del plan, esto se lleva a cabo tomando la operación del plan, esto se lleva a cabo tomando mecidas de desempeño del plan y así tomar las debidas mecidas de desempeño del plan y así tomar las debidas decisiones de acciones correctivas sobre la marcadecisiones de acciones correctivas sobre la marca

Estudio de Mercado

• El Estudio de Mercado es conocer diversas El Estudio de Mercado es conocer diversas cosas del Mercado:cosas del Mercado:

- Las percepciones Las percepciones - Los gustos y preferenciasLos gustos y preferencias- Pero sobre todo, el tamaño del Mercado, Pero sobre todo, el tamaño del Mercado,

esto se cumple al saber las características esto se cumple al saber las características CUALITATIVAS y CUANTITATIVASCUALITATIVAS y CUANTITATIVAS

Herramientas para el Estudio de Mercado• Se emplean comúnmente:Se emplean comúnmente:

• Las EncuestasLas Encuestas• SondeosSondeos• Entrevistas a profundidadEntrevistas a profundidad• Entrevistas a expertosEntrevistas a expertos• Panel o mesa redondaPanel o mesa redonda• Focus GroupsFocus Groups

Las 4 Ps

• Un forma tradicional de entender y manejar Un forma tradicional de entender y manejar el Marketing es trabajar con las 4Ps: el Marketing es trabajar con las 4Ps: PRECIO, PRODUCTO, PLAZA y PRECIO, PRODUCTO, PLAZA y PROMOCIÓNPROMOCIÓN

• Pero es una forma limita e insuficiente de Pero es una forma limita e insuficiente de llegar al cleiente.llegar al cleiente.

El Marketing Mix

• Se define a la Se define a la mezcla de mercadotecniamezcla de mercadotecnia como aquellas "como aquellas "variables controlables variables controlables que que una empresa utiliza para alcanzar el nivel una empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta”.deseado de ventas en el mercado meta”.

• Es un enfoque que se puede manejar de Es un enfoque que se puede manejar de varias formas, podremos basarlo en las varias formas, podremos basarlo en las 4Ps…4Ps…

Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta.• Un producto puede ser un bien tangible, intangible, una idea, Un producto puede ser un bien tangible, intangible, una idea,

una persona o un lugar.una persona o un lugar.En el "producto", se tiene a su vez, su propia mezcla o mix de En el "producto", se tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables :variables :- Variedad- Variedad- Calidad- Calidad- Diseño- Diseño- Características- Características- Marca- Marca- Envase- Envase- Servicios- Servicios- Garantías- Garantías

Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio.• El precio representa la única variable de la mezcla de El precio representa la única variable de la mezcla de

mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos.el resto de las variables generan egresos.Sus variables son las siguientes:Sus variables son las siguientes:- Precio de lista- Precio de lista- Descuentos- Descuentos- Complementos- Complementos- Periodo de pago- Periodo de pago- Condiciones de crédito- Condiciones de crédito

Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta• Sus variables son las siguientes:Sus variables son las siguientes:

- Canales- Canales- Cobertura- Cobertura- Surtido- Surtido- Ubicaciones- Ubicaciones- Inventario- Inventario- Transporte- Transporte- Logística- Logística

Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del producto.

• Sus variables son las siguientesSus variables son las siguientes- Publicidad- Publicidad- Venta Personal- Venta Personal- Promoción de Ventas- Promoción de Ventas- Relaciones Públicas- Relaciones Públicas- Telemercadeo- Telemercadeo- Propaganda- Propaganda

Para terminar..

• RECUERDA LA FRASE QUE ILUSTRA RECUERDA LA FRASE QUE ILUSTRA EL PENSAMIENTO ACTUAL DE LA EL PENSAMIENTO ACTUAL DE LA M;ERCADOTECNIAM;ERCADOTECNIA

• ““La venta no termina cuando se cierra la La venta no termina cuando se cierra la venta (se paga), sino que ésta termina venta (se paga), sino que ésta termina cuando el Cliente regresa”cuando el Cliente regresa”

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