1 © the delos partnership 2003 previsiones de ventas y gestión de la demanda introducción
TRANSCRIPT
1 © The Delos Partnership 2003
Previsiones de Ventas Previsiones de Ventas y y
Gestión de la DemandaGestión de la Demanda
Introducción
2 © The Delos Partnership 2003
Empresa Todosauna S.A.Empresa Todosauna S.A.“Queremos suministrar productos de alta calidad a nuestros clientes, con
precios competitivos y entregados a tiempo. Aseguraremos que nuestros empleados obtienen satisfacción en su trabajo y seremos respetuosos con el medio ambiente”
...decía la declaración de “Misión de la Empresa” en la entrada.
Marketing se halla en mitad de una promoción especial, decidida con cierta prisa. El trabajo de diseño para los envases se está desarrollando – como es frecuente – de modo rápido. Ventas ha acabado de concretar un contrato que representará un importante salto en el volumen de negocio, por encima del plan. Estamos en Octubre, dos meses antes de final de año, y si tenemos el pedido Ventas y Marketing gozarán de su bonus por exceder su objetivo anual. Servicio al cliente han trabajado duro y hasta tarde, para aclarar y tratar de responder sobre retrasos en los pedidos.
En Logística han oído el ‘rumor’ acerca de un ‘gran pedido’. Pero no habían sido avisados antes. En realidad están negociando con el personal como atender los pedidos retrasados y al mismo tiempo evitar las ‘horas extras’. El Director de Logística se reúne mensualmente, individualmente con el director de Marketing para tener un cierto ‘feeling’ del mercado. Normalmente, después se reúne con su responsable de Planificación, compara sus ideas con los históricos y con ello elaboran el Plan de Producción, teniendo en cuenta los pedidos pendientes y las entradas. Saben de las previsiones de Marketing
3 © The Delos Partnership 2003
Empresa Todosauna (2)Empresa Todosauna (2)
La empresa necesita ‘Cash Flow’, y ha manifestado a la División que se precisa implementar un programa de reducción de costes y reducir los inventarios en un 20%. El Director Financiero está trabajando en como llevar esto a la práctica, sin embargo no quisiera depreciar o valorar a cero inventarios que están obsoletos, por su efecto en los resultados anuales, con lo que intenta forzar una restricción en las compras.
El Director de Fabricación ha realizado un curso recientemente. Ha traído ideas nuevas en “Mantenimiento Total Predictivo” y en mejorar las “Efectividad del Equipo Operativo” y “Six Sigma”. Quisiera una gama de productos menos amplia y mayores tamaños de lote. Su filosofía básica es que se pueden conseguir costes más bajos con la utilización óptima de las instalaciones, máquinas y manteniendo la mano de obra directa en los máximos niveles de productividad.
El Director de Almacenes y Distribución cree que están haciendo frente a un aumento de la Demanda, que esta seguirá creciendo y por tanto, planea abrir un Centro de Distribución, a poca distancia de la planta.
4 © The Delos Partnership 2003
Empresa Todosauna (3)Empresa Todosauna (3)
El Departamento de Desarrollo se encuentra en mitad del proyecto para un nuevo producto revolucionario, que de lanzarse, incrementaría dramáticamente la participación de mercado. Si embargo, una modificación menor del diseño, se ha visto como clave para reducir costos y al mismo tiempo mejorar la calidad. La respuesta de los clientes piloto ha sido excelente. Desgraciadamente, esto va a demorar el lanzamiento hasta el 3er trimestre del próximo año
.El Director General y el Director Financiero se han reunido recientemente
con un grupo de analistas clave y han declarado que el cash-flow se mejorará este año con una radical reducción de costes y tendrán una aportación extra por un programa de gestión de inventarios. Las ventas se incrementarán más del 15% y el beneficio antes de impuestos un 20% en el próximo año. Además se lanzará un nuevo producto prometedor en el 4º trimestre de este año. Con todo ello se prevé un crecimiento de más del 25% en los beneficios por acción y una recomendación de “comprar” por los analistas.
5 © The Delos Partnership 2003
Equilibrio de objetivosEquilibrio de objetivos
InventariosCapacidad
Servicio alCliente
Costes Operativos
Flexibilidad deFabricación
6 © The Delos Partnership 2003
¿Para qué se necesitan las ¿Para qué se necesitan las Previsiones ?Previsiones ?
7 © The Delos Partnership 2003
¿Para qué se necesitan las ¿Para qué se necesitan las Previsiones ?Previsiones ?
Diseño
Compra
Fabricación Intermedia
Montaje
Acabar
Distribuir
‘Lead Time’ Acumulado
Aquí el cliente pasa un pedido
Lo que cubren las previsiones
8 © The Delos Partnership 2003
¿Para qué se usan las ¿Para qué se usan las Previsiones ?Previsiones ?
9 © The Delos Partnership 2003
Impacto de la Previsión en la Impacto de la Previsión en la Cadena de SuministroCadena de Suministro
Código Componente: 12345 Lead Time: 2 period. Stock Seguridad: 0 Cant. Min. : 75 Inv. Act.: 100
Código Componente: 12468 Lead Time: 2 period. Stock Seguridad: 0 Cant. Min. : 75 Inv. Act.: 40
FABRICA 1
Programa Suministrador
Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Previsión 15 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25
Demanda Actual 10
Disponible Planif. 75 50 25 0 50 25 0 50 25 0 50 25
Disp. para Prometer 90 75 75
Programa Maestro 75 75 75
Periodo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Requerimientos brutos 75 75 75
Recep. Programadas
Disponible Planif. 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40
Pedidos Planificados 75 75 75
Ordenes Planif. A lanzar 75 75 75
10 © The Delos Partnership 2003
Las Previsiones se Precisan para Las Previsiones se Precisan para Soporte del Desarrollo de Nuevos Soporte del Desarrollo de Nuevos ProductosProductos
A tiempo y en Plan
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
Units
1 3 5 7 9 11
Months
New Product Forecast
Forecast
Previsión No Optimista
De ideas a planes
Apoyada en Previsiones
11 © The Delos Partnership 2003
Las Previsiones alimentan Las Previsiones alimentan el Plan de negocioel Plan de negocio
PrevisionesPrevisiones
Visión y estrategia
Finanzas
Accionistas
Recursos
12 © The Delos Partnership 2003
InnovaciónInnovación
VisiónVisión
EstrategiaEstrategia
PriorizaciónPriorización
DemandaDemanda
SoporteSoporte
SuministroSuministro
Modelo Delos de Modelo Delos de IntegraciónIntegración
13 © The Delos Partnership 2003
Razones Comunes para No Razones Comunes para No hacer Previsioneshacer Previsiones
Nunca van a ser 100% fiables
Hay demasiados imprevistos
Mi negocio esdiferente – es casi
impredecibleNo está claro de quien es
responsabilidad
Lo siento, no me pagan por adivinar el
futuro
Mi objetivo son las ventas –
no las previsiones
y ni la burocracia
En planta nunca producen lo que
está en las previsiones
Nadie me lo va a agradecer, por tanto …
14 © The Delos Partnership 2003
¿Cuales son los ¿Cuales son los Resultados de Previsiones Resultados de Previsiones Imprecisas?Imprecisas?
15 © The Delos Partnership 2003
¿Cuales son las ¿Cuales son las Causas de Previsiones Causas de Previsiones Imprecisas?Imprecisas?
16 © The Delos Partnership 2003
Organización Funcional Organización Funcional Departamental o Vertical Departamental o Vertical
DG
VentasVentas MarketingMarketing TécnicosTécnicos OperacionesOperaciones FinanzasFinanzas RHRH
I+D
I+D
MKTG
MKTG
VENTAS
VENTAS
PROD.
PROD.
ADM.+FIN
ADM.+FIN
PERS.
PERS.
Directores
Jefes
Supervisores etc.
17 © The Delos Partnership 2003
Impacto de las Impacto de las Previsiones SesgadasPrevisiones Sesgadas
Incremento de recursos para hacer frente a la demanda
Sobre PREVISIONES o Infra PREVISIONES dan igual de MALOS RESULTADOS
Más InventariosMás Personal
Más MaterialesMás Instalaciones
Falta de VentasCoste de Producción más
alto
Sobre PREVISIONES
MargenMargen
Bajos Stocks Personal no disponible
Faltan materialesFalta capacidad
Pérdida de VentasCoste de Producción
aumenta
MargenMargen
Infra PREVISIONES
Recursos insuficientes cuando llega la demanda
18 © The Delos Partnership 2003
¿Quién hace Previsiones?¿Quién hace Previsiones?
• La previsión se precisa para cubrir la diferencia entre el ‘lead time’ del cliente y el ‘lead time’ Acumulado
• Frecuentemente es simplemente una cuestión de quien es responsable
• En algunos casos hay demasiadas personas haciendo previsiones
19 © The Delos Partnership 2003
InnovaciónInnovación
VisiónVisión
EstrategiaEstrategia
PriorizaciónPriorización
DemandaDemanda
SoporteSoporte
SuministroSuministro
Modelo Delos de Modelo Delos de IntegraciónIntegración
Responsabilidad
20 © The Delos Partnership 2003
Prever, hacer Previsiones: Prever, hacer Previsiones: ¿Cual es la Definición?¿Cual es la Definición?
21 © The Delos Partnership 2003
Previsiones – DefiniciónPrevisiones – Definición
Una previsión es una requisición formal a la Gestión de Suministro ...
... desde la Gestión de Ventas y Marketing para …
... situar el producto, materiales y capacidad disponibles de acuerdo en la cantidad...
y
… en el tiempo
… que se ha anticipado. La demanda vendrá del cliente para la entrega del producto
22 © The Delos Partnership 2003
InnovaciónInnovación
VisiónVisión
EstrategiaEstrategia
PriorizaciónPriorización
DemandaDemanda
SoporteSoporte
SuministroSuministro
Modelo Delos de Modelo Delos de IntegraciónIntegración
¡Un so
lo co
njunto
de
número
s !
23 © The Delos Partnership 2003
Gestión de la DemandaGestión de la Demanda
Horizonte
PLANGESTIONAREJECUTAR
“Lead Time” Acumulativo“Lead Time” Acumulativo
Sumar o restarA la capacidad
Fuerte enlace al
ProcesoS&OP o IEL
Materiales y Capacidad“firmes”
LiberarPedidos
¿”Lead Time” del Cliente? ¿”Lead Time” del Cliente?
24 © The Delos Partnership 2003
Gestión de la DemandaGestión de la Demanda
Algunas veces la demanda actual es diferente de la demanda prevista
• Identificar la demanda anormal
• Promesas realistas a los clientes
• Riesgos con clientes equilibrados
25 © The Delos Partnership 2003
Las Previsiones necesitan Las Previsiones necesitan cierta estrategia de seguridadcierta estrategia de seguridad
Diseñar
Comprar
Fabricar / intermedios
Montar
Acabar
Distribuir
Punto de Encuentro con el Cliente
26 © The Delos Partnership 2003
La previsión de alguna manera es precisa para todas estas estrategias
Estrategias de seguridadEstrategias de seguridad
Decidir si los productos (familias) serán:– Producidos para stock– Montados / Producidos por pedido– Comprados por pedido– Diseñados por pedido
O alguna combinación de ellos
27 © The Delos Partnership 2003
Las Previsiones necesitan Las Previsiones necesitan cierta estrategia de seguridadcierta estrategia de seguridad
Diseñar
Comprar
Fabricar / intermedios
Montar
Acabar
Distribuir
Punto de Encuentro con el Cliente
Capacidad de Seguridad
Stock deSeguridad
28 © The Delos Partnership 2003
Estrategia de Negocio con Estrategia de Negocio con Efectos FinancierosEfectos Financieros
Servicio alCliente
Inventario Costes de Producción
29 © The Delos Partnership 2003
La Previsión es el motor del negocioLa Previsión es el motor del negocioLa Previsión es el motor del negocioLa Previsión es el motor del negocio
El Rol de las PrevisionesEl Rol de las Previsiones
Ayuda• Recursos Planificados (equipo, personas, materiales,
servicios)• Desarrollar y dar soporte a objetivos de ventas• Captura de información de marketing • Llegar a consensos para los soportes precisos• Planificación ‘útil’ (de Negocio y Estratégica)
Vital para la comunicación
30 © The Delos Partnership 2003
IntegraciónIntegración
PERSONAS/CULTURA
TECNOLO
GIA
HERRAM
IENTASFO
RMAS DE
TRABAJO
Enfocadosal cliente y
al consumidorSimplicidad
CreandoValor
31 © The Delos Partnership 2003
Mejorar los Procesos de Mejorar los Procesos de Previsión y Gestión de la Previsión y Gestión de la
Demanda Demanda será positivo para será positivo para
Servicio al Cliente Servicio al Cliente InventarioInventario
Control del NegocioControl del Negocio Resultados FinancierosResultados Financieros