IDEA CONCEPTUAL DEL NEGOCIO

ESCUELA DE POSTGRADO, ECONOMA Y NEGOCIOSUNIVERSIDAD DE CHILEALEXIS TORRESALEJANDRO BRAVO (MBA ANTOFAGASTA 2012)EL PLAN DE NEGOCIOSRE-FUNDICION DE HIERRO DEL NORTE GRANDE FUNDICION ANTOFAGASTA Metso MetsoResumen EjecutivoAnlisis de la Industria, Competidores y ClientesDescripcin de la oportunidad de negocioDescripcin del Modelo de NegocioPlan de MarketingIndice Metso MetsoChile es un pas minero que cuenta con los principales yacimiento de extraccin del mundo, dentro de los cuales destacan grupos econmicos como; BHP, Codelco, Anglo, Antofagasta Minerals, FMI, etc, todos dentro la bien llamada gran minera de de nuestro pas y quienes representan sobre 80% de la produccin de cobre chile y con cerca 20 plantas de extraccin instaladas a lo largo de nuestro pas, de las cuales 15 se encuentran entre la regin de Iquique y Copiap (segn pagina del consejo minero). Todas las plantas de extraccin antes mencionadas requieren de materiales resistentes a la abrasin para la continuidad de sus operaciones, principalmente piezas de fundiciones de a aleacin cromo-molibdeno y aleacin de manganeso. Este proyecto es un hito en el progreso de nuestro pas, dado que permitir descentralizar esta actividad y permitir el progreso de la regin.

Resumen Ejecutivo

Metso MetsoBancos GlobalNacionalSicepSernageominGrupos PolticosGobierno RegionalRegionalMunicipioServicio N.SaludMunicipalSociedad CivilProveedoresLocalFundiciones Extranjeras Fundiciones NacionalesCompaas MinerasActores Involucrados Metso Metso

IndustriaFUENTE:American Foundry Society Metso Metso

IndustriaFUENTE:American Foundry Society

Metso Metso

Drilling & BlastingSecondary BreakingLoadingHaulingPrimary CrushingSecondary CrushingGrindingBeneficiationConcentrateEnd ProductsDescripcin de la OportunidadIniciador:Operadores de Plantas MinerasInfluenciador:Vendedores Tcnicos Otros Operadores de otras plantasDecidor:Comit de Licitaciones de los Portales Web (Quadren)Comprador:Comprador de Abastecimiento PlantasUsuario:Operadores de Plantas Mineras Metso MetsoProductos

Equipos MinaEquipos MoliendaEquipos ChancadoEquipos MinaEquipos MoliendaEquipos ChancadoProductos Cromo MolyProductos Cromo MolyProductos Cromo Moly Metso Metso

Fuente: Revista Minera Marzo 2014

Competencia Metso MetsoSegmentacinSe define como mercado objetivo de Macro segmentacin los 5 principales holding; BHP, Codelco, Anglo FMI y Antofagasta Minerals, ubicados geogrficamente en las regiones I, II y III regin.

Dentro del mercado existen dos segmentos de clientes; el primero es el mercado de plantas de sulfuro y el segundo el mercado de plantas de xidos. En la primera etapa del proyecto se define como mercado objetivo los clientes con plantas de sulfuro.PosicionamientoLas tres variables que derivaron de la tormenta de ideas fueron; Plazo , Precio y Calidad , siendo la variable de plazo la mas relevante y mediante la cual se construir el posicionamiento de marca.Descripcin del Modelo

Mapa de Posicionamiento Relativo Metso Metso

El segmento de mercado que se ha definido es el segmento de Fundiciones Grises con Aleaciones de Manganeso y Cromo Molibdeno. El segmento de fundiciones de Manganeso, al cual llamaremos Producto A representa un volumen anual de 20.000 Toneladas por ao, con volmenes de venta que llegan a 100 MUS$/ao. Este mercado abastece el consumo de piezas de desgaste utilizadas en equipos de procesos de chancado en plantas de tratamiento de minerales. Por otro lado est el segmento de Cromo Molibdeno, al cual llamaremos Producto B, alcanza un volumen anual de 60.000 Toneladas por ao, con volmenes de venta que llegan a 300 MUS$/ao. Este mercado abastece el consumo de piezas de desgaste utilizadas en equipos de procesos de molienda en plantas de tratamiento de minerales y en los equipos de extraccin mina y construccin.

Micro segmentacin de Producto

Estimacin de Demanda Metso Metso

El Costo total efectivo ms bajo del MercadoMapa de Posicionamiento Metso Metso

Metso MetsoFactores Crticos de Fracaso : Crisis econmica que derive en el cierre de faenas mineras Nuevos competidores en la zona

Factores Crticos de xito: Entregar productos de mejor calidad Entregar la mercadera a tiempo Demostrar el costo efectivo mas bajo Fabricar productos hechos a la medida

ObjetivoAbastecer de productos fabricados en aleaciones de manganeso y cromo molibdeno mediante la re-fundicin de materiales de desgaste que son utilizados en el proceso de extraccin de minerales principalmente de cobre, teniendo como objetivo una participacin el primer ao del 7%. PESPoltico: Se requiere un lobby permanente de tal manera para enfrentar las variable medio ambientales Econmico: Existe un impacto positivo econmico en la regin derivado de la asociaciones que nos permitan consolidar nuestra cadena de valor.Sociocultural: Se considera mano de obra local y un plan de RSECrecimientoEl tamao se estima en 100MUS$ y se pretende tener una participacin del 7% anual el primer ao con un crecimiento sostenido de 20% anual.El crecimiento anual del cobre respecto del consumo durante los ltimos aos es del orden de un 13% y las proyecciones futuras al cuarto ao son un 17%. Metso MetsoPorterPoder de Negociacin: Los clientes tienen un bajo costo de cambio debido a que siempre tiene mnimo tres proveedores validados para suministros

Amenazas para los nuevo Participantes:- Las barreras de costo de terrenos, energa, normativa medio ambiental y aparicin de sustitutos.- Los establecidos tienen activos depreciados, por ende pueden bajar preciosFuertes Polticas gubernamentales medio ambientales.Poder de negociacin de los proveedoresLos proveedores ofrecen productos que son diferenciados.Existen asociaciones entre proveedoresPoder de negociacin de los CompradoresExiste un comprador por cliente y compran grandes cantidades.Por lo general los productos que se compran estn validados tcnicamente y para ello es necesario hacer pruebas.Amenaza de SustitutosExisten sustitutos en el mercado como el caucho, cermicos y polmeros, que han desarrollado aplicaciones, peros siempre utilizando fundiciones aceros estructurales de mayor dureza.Rivalidad entre Proveedores existentesLas fundiciones se han repartido el mercado por producto segn la capacidad instalada y sus capacidades tcnicas, esto no ha sido de comn acuerdo, si ms bien por la alta demanda.

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Metso Metso

Socios ClavesSocios:Inversionista que aporte capital Empresa local extranjera con experiencia en el rubro de fundiciones Bancos

Proveedores de Materia PrimaAcuerdo con empresa de transporte para el traslado de chatarraAcuerdo CAP para el suministro de fierroAcuerdo con empresas para suministro de comodities.

BasicosElectricidad / Agua

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Actividades Claves

Las principales actividades de la fundicin son las siguientes:IngenieraDiseoMoldeoFundicinMecanizadoPinturaCarga y DescargaLogsticaAdministracin y FinanzasRRHH y HSEQ

Metso MetsoNecesidad que satisfacemos:Fabrica cerca de clientes que permite:Tener una disminucin en los costo logsticosAtender las emergencias del clienteRealizar mejoramiento continuo a la medidaDisminuir los plazos de entregasEntregar repuestos reciclados (usando chatarra)

Propuestas de Valor

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Relaciones con los clientesEstratgicamente se cubrir las zonas mineras ubicadas en el norte del pas, las cuales representan el mercado objetivo del proyecto, para ello el presente proyecto contara con un grupo de 3 ejecutivos de cuenta especializados (vendedores) distribuidos en las zonas de Iquique-Calama, Antofagasta y Copiap, los cuales tendrn un enfoque hacia el cliente, con el fin de cautivarlos y mantener una relacin de largo plazo. Para ello los vendedores persuadirn a los clientes a travs del concepto de ventas consultivas, brindndoles beneficios esenciales como precios, Calidad, entregas rpidas, descuentos especiales por volumen de compra, etc. La empresa dar garanta de los productos y servicios de entrega, con el fin de ofrecer productos completos creando una excelente imagen en el mercado mediante factores esenciales como calidad y precio de productos etc. La empresa capacitara a los ejecutivos de venta en los productos y procesos de fabricacin, esto quiere decir que se les enseara las particularidades, componentes y usos de los productos a vender con el fin de que se sientan seguros de lo que estn vendiendo. Metso MetsoTerreno 3 hectreasMateria Prima como Hierro, cromo, moly, etcConstruccin de nave de 2500 mts2Instalacin elctrica para 15.000 KVAPuentes de gra de 50 y 30 ton 02 Hornos elctricos de bajo impacto ambiental de 5 y 10 ton.01 Equipo de moldeo 3D de bajo impacto ambiental01 Sistema de captacin de gases01 Equipos para la co-produccin de desechos del cliente01 Set de software y equipos computacionales de diseo02 aerogeneradores de 1500kw cu01 Sistema para seguimiento OnlinePersonal DirectivoPersonal ejecutivoIngenieros de Vent asSupervision especialista de plantaOperadores especialistaPersonal AdministrativosPersonal LogsticoRecursos ClavesQue recursos claves requieren de nuestra propuesta de valor?Nuestros canales de distribucin?Relaciones con los clientes ?Fuentes de Ingresos?

Metso MetsoCanal deseado por Clientes:Licitaciones publicas para suministros anualespero con personal de soporte tcnico permanenteQue existe hoy: Licitaciones publicas para suministros anualescon personal de soporte intermitente

Cual es el nuestro :Licitaciones publicas para suministros anualescon sistema de online de inventarios fsicos que realiza personal de soporte tcnico intermitente .

Como se integra al cliente:El cliente tendr un equipo que le permita generar reportes de duracin y inventarios da a daCanales

Metso MetsoDisposicin a pagar de Clientes:El precio de mercado sujeto a un polinomio

Que pagan actualmente:Un precio por kiloComo pagan:A travs de un contrato por venta de activos

Como les gustara pagar:Por usos un precio fijo contra resultados

Contribucin de los ingresos: 100% de la capacidad instalada

Fuente de Ingresos

Metso MetsoCostos mas Importantes:Materia Prima y Energa

Recursos Claves mas caros: Hornos y Modeladora

Actividad Clave mas cara:Como estructura de costos La Fundicin es la actividad clave debido al consumo de energa involucrado.

Estructura de Costos Metso MetsoPara quien creamos Valor:Mercado de minera

Cliente mas importantes:Todos los ubicados desde la primera regin hasta la tercera regin de Chile

Segmento ClientePara quien estamos creando Valor?Quienes son nuestros clientes mas importantes? Metso MetsoLas cuatro herramientas de comunicacin masiva que se utilizaran son:Publicidad (Comparativa)Misin: Dar a conocer que somos la primera fundicin del norteCosto: 350 millones de pesosMensaje: Entregamos el costo total efectivo mas bajo Medios: Revistas, radio y TV localMedicin: A travs de encuesta a clientesPromocin de VentasFerias: Participacin en ferias Exponor y ExpominRevistas: Subscripcin en revista de la mineriaEventos y experienciasForos: Formar parte en la asociacin de Industriales Seminarios: Participar en seminario ProceminRelaciones PublicasLobbing: Reuniones con organismo gubernamentalesRSE: Responsabilidad social empresarial en zona norte

Estrategia de Comunicacin Metso Metso

Presupuesto de Marketing Metso Metso