“ produservicio ” ideal

JIMENEZ & MOLLETURO ASOCIADOS CIA. JIMENEZ & MOLLETURO ASOCIADOS CIA. LTDA.LTDA.

““PRODUSERVICIOPRODUSERVICIO” IDEAL” IDEAL

CONCEPTOS:CONCEPTOS: PRODUCTO PRODUCTO

COSA TANGIBLE O COSA TANGIBLE O INTANGIBLE, SUCEPTIBLE INTANGIBLE, SUCEPTIBLE DE SER INTERCAMBIADA DE SER INTERCAMBIADA Y DOTADA DE Y DOTADA DE CARACTERISTICAS Y CARACTERISTICAS Y ATRIBUTOS PROPIOS QUE ATRIBUTOS PROPIOS QUE SE CONVIERTEN EN SE CONVIERTEN EN BENEFICIOS PARA EL BENEFICIOS PARA EL USUARIO O CONSUMIDOR USUARIO O CONSUMIDOR EN LA SATISFACCION DEEN LA SATISFACCION DE

SUS NECESIDADES Y SUS NECESIDADES Y DESEOS.DESEOS.

PHILIP KOTLERPHILIP KOTLER


¿Qué es un producto¿Qué es un producto??

Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo.

Satisface un deseo o una necesidad. Incluye:

– Productos físicos– Servicios– Personas– Lugares– Organizaciones– Ideas– Combinaciones de lo anterior

ATRIBUTOS FISICOSATRIBUTOS FISICOS

SERVICIOSSERVICIOS

PERSONASPERSONAS

ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN

LOCAL-LUGARLOCAL-LUGAR

IDEASIDEAS

8-4

ProductoProducto

Conjunto deatributos tangibles

e intangibles

Conjunto deatributos tangibles

e intangiblesPuede ser un bien,

servicio, lugarpersona o idea

Puede ser un bien,servicio, lugarpersona o idea

Deseo-satisfacciónen forma debeneficios

Deseo-satisfacciónen forma debeneficios

8-5

ProductoProductoMás que un conjunto de atributosMás que un conjunto de atributos

•Servicios

•del vendedor

•Calidad de

•producto •Caract. físicas

• de bienes

•Precio

•Marca

•Reputación

•del vendedor

•Color

•Garantía

•de producto •Diseño•Empaque

•Los atributos abarcando un producto.

•Un producto es mucho más que un conjunto de atributos físicos

Copyright 1999 Prentice Hall

8-68-6

Niveles de productoNiveles de producto

Marca

Nivel decalidad

Presentación

Diseño

Funciones

Entrega ycrédito

Instalación

Garantía

Serviciodespués

de laventa

Beneficioo servicio

central

Beneficioo servicio

central

Productoreal

Productoreal

Productocentral

Productocentral

Productoaumentado

Productoaumentado

NIVELES DEL PRODUCTO: KOTLERNIVELES DEL PRODUCTO: KOTLER

NIVELES DEL PRODUCTO:NIVELES DEL PRODUCTO: Producto básico:Producto básico:

beneficios básicos Producto tangible:Producto tangible: diseño, calidad,

envasado, marca, distribución, etc.

Producto aumentado:Producto aumentado:

mantenimiento, instalación, financiación, servicio posventa, garantías, etc.


BASICBASICOO

TANGIBLTANGIBLEE

AUMENTADAUMENTADOO

NIVELES DEL PRODUCTO: LEVITTNIVELES DEL PRODUCTO: LEVITT

Producto GENERICO:Producto GENERICO: beneficios básicos

Producto ESPERADO:Producto ESPERADO:diseño, calidad, envasado, marca, distribución; y mantenimiento, instalación, financiación, servicio posventa, garantías, etc. etc.

Producto AUMENTADO:Producto AUMENTADO: ventajas diferenciales, como:

mejores formas de pago, mayor rapidez en la entrega, etc.

Producto POTENCIAL:Producto POTENCIAL:potencial de características que potencial de características que pudieran ser factibles de atraer pudieran ser factibles de atraer al cliente.al cliente.


ESPERADESPERADOO

AUMENTADAUMENTADOO

GENERICOGENERICO

POTENCIALPOTENCIAL

CANTIDAD Y TAMAÑOCANTIDAD Y TAMAÑO

LEY DE UTILIDAD LEY DE UTILIDAD MARGINAL:MARGINAL:

Cada nueva dosis Cada nueva dosis produce una menor produce una menor utilidad o satisfacción utilidad o satisfacción que la dosis anteriorque la dosis anterior

Cuanto más cantidad Cuanto más cantidad esté en poder del esté en poder del consumidor menos la consumidor menos la valora y en consecuencia valora y en consecuencia consumirá con mayor consumirá con mayor ligerezaligereza

LIMITACIONES:LIMITACIONES: EconómicasEconómicas

– Aumento de calidad y Aumento de calidad y tamaño producen un tamaño producen un precio precio proporcionalmente más proporcionalmente más bajobajo

– El precio absoluto puede El precio absoluto puede rebasar la capacidad de rebasar la capacidad de compra del consumidorcompra del consumidor

Físicas:Físicas:– PesoPeso– VolumenVolumen


ERGONOMIAERGONOMIA

ESTETICA: Fuerte ESTETICA: Fuerte componente componente temporaltemporal

Corto tiempo: Corto tiempo: ModaModa

Largo tiempo: Largo tiempo: ClásicoClásico

UTILIDAD:UTILIDAD: Comodidad: Comodidad:

manejo adecuadomanejo adecuado Productividad: Productividad:

simplicidad de simplicidad de manejo, destreza manejo, destreza y experiencia del y experiencia del usuario.usuario.


MARCA: Ventaja diferencialMARCA: Ventaja diferencial

CONCEPTO:CONCEPTO:““Nombre, término, Nombre, término, símbolo o diseño , o símbolo o diseño , o una combinación de una combinación de ellos, que trata de ellos, que trata de identificar los bienes y identificar los bienes y servicios de un servicios de un vendedor o grupo de vendedor o grupo de vendedores y vendedores y diferenciarlos de los diferenciarlos de los competidores”competidores”

Asociación Americana de MarketingAsociación Americana de Marketing

SIRVE PARA:SIRVE PARA:

Identificar un Identificar un productoproducto

Diferenciarlo de los Diferenciarlo de los demás por algún demás por algún valor añadidovalor añadido

Obtener la propiedad Obtener la propiedad legallegal


10-12

MarcasMarcas

Palabras, letras, números que se pueden vocalizar

Palabras, letras, números que se pueden vocalizar

Símbolo, diseño, color, formato letrasSímbolo, diseño, color, formato letras

Protección legal de una marcaProtección legal de una marca

Nombremarca

Símbolomarca

Marcaregistrada

10-13

MarcasMarcas

Razones para manejaruna marca

Razones para manejaruna marca

Identidad productoCalidad consis-

tenteEs más fácil y rápido comprar

PromociónReconocimientoReducir compa-

ración precioDiferenciación

ConsumidoresConsumidoresVendedoresVendedores

10-14

MarcasMarcas

Razones para no manejaruna marca

Razones para no manejaruna marca

No promover

No requiere calidad consistente

El producto no se puedediferenciar físicamente


8-158-15

MarcasMarcas

Ventajas delas marcas

Capitalsocial

de marca LealtadLealtad

AtributosAtributos

Calidad y valorCalidad y valorConsistenciaConsistencia

IdentificaciónIdentificación

ConcienciaConcienciaCredibilidadCredibilidad

AsociaciónAsociación

MARCA: Ventaja diferencialMARCA: Ventaja diferencial

COMPONENTES:COMPONENTES:

Nombre: signo verbal Nombre: signo verbal pronunciablepronunciable

Logotipo: dibujos, Logotipo: dibujos, símbolos, grafismos, símbolos, grafismos, colores distintivos y colores distintivos y otros elementos no otros elementos no pronunciables.pronunciables.

REQUISITOS:REQUISITOS:

BrevedadBrevedad EufoníaEufonía PronunciabilidadPronunciabilidad MemorizaciónMemorización Sugestión positivaSugestión positiva AtemporalidadAtemporalidad Legalmente Legalmente

registrable.registrable.


10-17

Seleccionar un nombre de marcaSeleccionar un nombre de marca

Un buennombre de

marca

Un buennombre de

marca

Pueda serregistradoy protegidolegalmente

Pueda serregistradoy protegidolegalmente

DistintivoDistintivo

Fácil de pronunciardeletrearrecordar

Fácil de pronunciardeletrearrecordar

Sugierabeneficios

o usos

Sugierabeneficios

o usos

Adaptablea las adiciones

a la líneade producto

Adaptablea las adiciones

a la líneade producto

10-18

Protección de un nombre de marcaProtección de un nombre de marca

Falsificacióndel productoFalsificacióndel producto

Uso genéricoUso genérico


8-198-19

Estrategia de marcaEstrategia de marcaExtensiones de línea

Extensiones de marcaMultimarcas

Marcas nuevas

Extensiones de líneaExtensiones de marca

MultimarcasMarcas nuevas

Patrocinador de la marcaPatrocinador de la marcaMarca de fabricante

Marca privadaMarca bajo licencia

Marca conjunta

Marca de fabricanteMarca privada

Marca bajo licenciaMarca conjunta

Selección de un nombreSelección de un nombreSelecciónProtección

SelecciónProtección

Principales decisiones de marca Principales decisiones de marca


8-208-20

Estrategia de marcaEstrategia de marca

Extensiónde línea

Multimarcas

Extensiónde marca

Marcasnuevas

No

mb

re d

e m

arca Existente Nueva

Categoría de productos

Existente

Nuevo


8-218-21

Estrategia de marcaEstrategia de marca

• ExtensiExtensión de líneaón de línea– Marcas existentes extendidas a nuevas formas,

tamaños y sabores de una categoría de productos existente.

• ExtensiExtensión de marcaón de marca– Marcas existentes extendidas a nuevas categorías

de productos.

• MultiMultimarcamarcass– Marcas nuevas introducidas en la misma categoría

de productos.

• Marcas nuevasMarcas nuevas– Marcas nuevas en categorías de productos nuevas.

ESTRATEGIAS DE MARCAESTRATEGIAS DE MARCA

Marca únicaMarca únicaMarcas individuales o múltiplesMarcas individuales o múltiplesMarcas ConjuntasMarcas ConjuntasMarcas de líneas de productosMarcas de líneas de productosSegundas marcasSegundas marcasMarcas del distribuidorMarcas del distribuidorMarcas blancasMarcas blancas


10-23

Estrategias de manejo de Estrategias de manejo de marca de los productoresmarca de los productores

El productores dueño de

marcas

El productores dueño de

marcas

Partes ymateriales deFabricación

Partes ymateriales deFabricación

Marcas deintermedia-

rios

Marcas deintermedia-

rios

10-24

Estrategias de manejo de Estrategias de manejo de marca de los intermediariosmarca de los intermediarios

Comerciar sólomarcas de losproductores

Comerciar sólomarcas de losproductores

Comerciar conmarcas de

productores eintermediarios

Comerciar conmarcas de

productores eintermediarios

10-25

Estrategias comunes para Estrategias comunes para productores e intermediariosproductores e intermediarios

Manejo demarca enmezcla

productos

Manejo demarca enmezcla

productos

Comerciocon

mercadosaturado

Comerciocon

mercadosaturado

Conjunto demarca

Conjunto demarca

Nombres separados

Nombre familia

Marca múltipe

Manejo de

marca dual

Dos o más marcas

para el mismo

producto

10-26

MarcasMarcas

Valor demarca

Valor demarcaLicencia de

marcaregistrada

Licencia demarca

registrada

Licenciade marca

El dueño da permiso a otra empresa para usarel nombre de marca y símbolo de marca en productos

El valor que una marca da a

un producto

ENVASE Y ETIQUETAENVASE Y ETIQUETA

NIVELES DE ENVASADO:NIVELES DE ENVASADO:

Envase primario o Envase primario o continentecontinente

Envase secundario o Envase secundario o llamado propiamente llamado propiamente como talcomo tal

Envase terciario o Envase terciario o embalaje.embalaje.

FUNCIONES:FUNCIONES:

Con respecto al Con respecto al fabricantefabricante

Con respecto al punto Con respecto al punto de ventade venta

Con respecto al Con respecto al consumidorconsumidor


10-28

EmpaqueEmpaque

Protección delproducto

Protección delproducto

Convencer alConvencer alconsumidorconsumidorde comprarde comprar

Convencer alConvencer alconsumidorconsumidorde comprarde comprar

Lograr acceptaciónde los intermediariosLograr acceptación

de los intermediarios

Diseño y producción del contenedoro envoltura del producto

Diseño y producción del contenedoro envoltura del producto

10-29

Estrategias de empaqueEstrategias de empaque

Empaque múltipleEmpaque múltiple

Cambio de empaqueCambio de empaque

Empaque de línea de producto Empaque de línea de producto

10-30

Críticas al empaqueCríticas al empaque

Riesgos para la saludRiesgos para la salud

Eliminación de empaques usadosEliminación de empaques usados

Agota los recursos naturalesAgota los recursos naturales

CarosCaros

EngañososEngañosos

10-31

EtiquetaciónEtiquetación

•Marca•Marca

•Grado•Grado

•Descriptiva•Descriptiva

•Marca aplicada•al producto

•Marca aplicada•al producto

•Da información•Da información

•Calidad juzgada•Calidad juzgada

10-32

EtiquetaciónEtiquetación

•Ley de•empacado y•etiquetado•honestos

•Ley de•empacado y•etiquetado•honestos

•Ley de•etiquetación de•educación•y nutrición

•Ley de•etiquetación de•educación•y nutrición

OFFERING: GAMA DE PRODUCTOSOFFERING: GAMA DE PRODUCTOS

CONCEPTOS:CONCEPTOS:

Gama.-Gama.- Conjunto de productos Conjunto de productos individuales o artículos que individuales o artículos que comercializa un fabricante o comercializa un fabricante o productorproductor

Línea de productos.- Línea de productos.- conjunto conjunto de artículos que teniendo de artículos que teniendo características comunes se características comunes se pueden agrupar entre sí.pueden agrupar entre sí.

ELEMENTOS:ELEMENTOS: Amplitud.-Amplitud.- cuantifica el número cuantifica el número

de líneas de producto existentede líneas de producto existente

Profundidad.- Profundidad.- número de número de referencias o modelos que referencias o modelos que contiene una línea de productoscontiene una línea de productos

Longitud.-Longitud.- número total de número total de referencias o modelos de la referencias o modelos de la gama.gama.

Coherencia.-Coherencia.- homogeneidad de homogeneidad de productos que constituyen la productos que constituyen la gama.gama.


9-34

Mezcla de producto y línea de Mezcla de producto y línea de productoproducto

MEZCLA DE PRODUCTOMEZCLA DE PRODUCTOConjunto de todos los productosConjunto de todos los productos

ofertados por una compañíaofertados por una compañía

MEZCLA DE PRODUCTOMEZCLA DE PRODUCTOConjunto de todos los productosConjunto de todos los productos

ofertados por una compañíaofertados por una compañía

LINEA DE PRODUCTOLINEA DE PRODUCTOUn amplio grupo deUn amplio grupo de

productos con usos y carac-productos con usos y carac-terísticas similaresterísticas similares

LINEA DE PRODUCTOLINEA DE PRODUCTOUn amplio grupo deUn amplio grupo de

productos con usos y carac-productos con usos y carac-terísticas similaresterísticas similares


8-358-35

AnchoAncho – número de líneas de productos distintas

AnchoAncho – número de líneas de productos distintas

LLongitudongitud - total de artículos

dentro de las líneas

LLongitudongitud - total de artículos

dentro de las líneas

ProfundidadProfundidad - versiones de

cada producto

ProfundidadProfundidad - versiones de

cada producto

Mezcla de Mezcla de pproductroductosos – – todas

las líneas de productos

que se ofrecen

Mezcla de Mezcla de pproductroductosos – – todas

las líneas de productos

que se ofrecen

Decisiones de mezcla de productosDecisiones de mezcla de productos

Co

nsi

sten

cia

9-36

AMPLITUD Número de líneas diferentes

Mezcla de productosMezcla de productos

PROFUN-DIDAD

Variedadde tamaños,

colores,modelosdentro de una línea

deproducto

MEZCLA DE PRODUCTOSMEZCLA DE PRODUCTOSMEZCLA DE PRODUCTOSMEZCLA DE PRODUCTOS

9-37

Mezcla de productos -Mezcla de productos -amplitud y profundidadamplitud y profundidad

Profundidad (surtido dentro de una línea)

Segadoras de césped Herramientas de jardín Mobiliario de jardín

Amplitud

(líneas

diferentes)

Rotativa de motor

De tambor motorizada

Manual

Cada una endiversos tamañosy precios

Cada una endiversos tamañosy precios

Rastrillo

Azadón

Palas

Cada una endiversos tamañosy formas

Cada una endiversos tamañosy formas

Sillas

Sofás

Bancas

Diversos tamaños yprecios en madera desecoya o aluminio concorreaje de plástico

Diversos tamaños yprecios en madera desecoya o aluminio concorreaje de plástico

Mezcla de productos: amplitud y profundidad en una tienda de prado y jardín

9-38

Estrategia de mezcla de productosEstrategia de mezcla de productos

Alteración deAlteración deproductosproductosexistentesexistentes

Alteración deAlteración deproductosproductosexistentesexistentes

ContracciónContracciónContracciónContracción

Comercio precioComercio precioarriba y precioarriba y precio

abajoabajo

Comercio precioComercio precioarriba y precioarriba y precio

abajoabajo

ExpansiónExpansiónExpansiónExpansión

OFFERING: FUNCIONES DE LOS ARTICULOSOFFERING: FUNCIONES DE LOS ARTICULOS

Cabezas de línea.-Cabezas de línea.- proporcionan mayores beneficios. proporcionan mayores beneficios.

De atracción.- De atracción.- incentivo para atraer al cliente y incentivo para atraer al cliente y direccionarlo a otro producto más conveniente.direccionarlo a otro producto más conveniente.

Reguladores.-Reguladores.- amortiguan fluctuaciones de la amortiguan fluctuaciones de la demanda.demanda.

Tácticos.-Tácticos.- para responder a la competencia o para responder a la competencia o entorpecer su actuación.entorpecer su actuación.

De futuro.-De futuro.- en fase de introducción o desarrollo que en fase de introducción o desarrollo que preparan la sustitución de productos actuales y preparan la sustitución de productos actuales y posicionan imagen de modernidad de la empresa.posicionan imagen de modernidad de la empresa.


CALIDAD DEL PRODUCTOCALIDAD DEL PRODUCTO

CARACTERISTICA CARACTERISTICA QUE TIENE UN QUE TIENE UN PRODUCTO PARA PRODUCTO PARA SATISFACER UNA SATISFACER UNA NECESIDAD O NECESIDAD O DESEODESEO

ES MEDIBLE “A ES MEDIBLE “A POSTERIORI” UNA POSTERIORI” UNA VEZ CONSUMIDO O VEZ CONSUMIDO O UTILIZADO EL UTILIZADO EL PRODUCTO.PRODUCTO.


FACTORES DE FACTORES DE MEDICION:MEDICION:

Naturaleza del producto Materiales que lo

componen Origen de fabricación Proceso de fabricación Categoría del punto de

venta Precio

CONCEPTOS:CONCEPTOS: SERVICIO SERVICIO

ACTIVIDAD IDENTIFICABLE Y TANGIBLE QUE ES EL OBJETO PRINCIPAL DE UNA TRANSACCION ENCAMINADA A SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES.

William J. Stanton


CUALQUIER ACTIVIDAD O BENEFICIO QUE UNA PARTE PUEDA OFRECER A OTRA Y QUE, EN ESENCIA, ES INTANGIBLE Y NO DA LUGAR A LA PROPIEDAD DE NADA.

Philip Kotler

CUALIDAD DIFERENCIADORACUALIDAD DIFERENCIADORA

LOS SERVICIOS, PUEDEN ENTENDERSE COMO AQUELLOS BIENES CUYA PRODUCCION Y CONSUMO COINCIDEN CON EL TIEMPO, ES DECIR LA

SERVUCCIONSERVUCCION

POR LO TANTO:POR LO TANTO:

NONO PUEDE

HABLARSE DE

PRODUCTOS

TANGIBLES E

INTANGIBLES SINO

MAS BIEN DE UNA

CUALIDAD DE

TANGIBILIDAD.



8-438-43

IntangibilidadIntangibilidad

InseparabilidadInseparabilidad

VariabilidadVariabilidad

CaducidadCaducidad

No pueden verse, degustarse, to-carse ni olerse antes de la compra.

No pueden separarse de los proveedores de servicios.

La calidad depende de quién los presta, cuándo, dónde y cómo.

No pueden almacenarse paravenderse o usarse después.

Características de los serviciosCaracterísticas de los servicios

PECULIARIDADES:PECULIARIDADES:

PERSONALIZACION: HECHO A LA MEDIDA EL CLIENTE INTERVIENE ACTIVAMENTE EN LA

PRESTACION DEL SERVICIO EL RIESGO PERCIBIDO ES ALTO NO PUEDE ALMACENARSE LA CALIDAD DEPENDE DIRECTAMENTE DE LAS

PERSONAS QUE BRINDAN EL SERVICIO EL COSTO DE CAMBIO DE PROVEEDOR ES

PERCIBIDO COMO ALTO POR EL CLIENTE


COMPONENTES DE LA CALIDAD DEL SERVICIOCOMPONENTES DE LA CALIDAD DEL SERVICIO::

CREDIBILIDAD:CREDIBILIDAD: Honradez, veracidad,Honradez, veracidad,honestidad.honestidad.

SEGURIDAD: SEGURIDAD: Ausencia de peligros, Ausencia de peligros, riesgos, aspectos riesgos, aspectos dudosos, dudosos, confidencialidad, confidencialidad, discreción.discreción.

ACCESIBILIDAD: ACCESIBILIDAD: Facilidad de acceso Facilidad de acceso al al servicio.servicio.



COMUNICACION:COMUNICACION: Escuchar con Escuchar con atención atención e informar e informar

adecuadamente.adecuadamente. COMPRENSION: COMPRENSION: Esfuerzo para Esfuerzo para

conocer conocer al cliente, sus al cliente, sus

necesidades y deseos.necesidades y deseos. FIABILIDAD:FIABILIDAD: Capacidad para Capacidad para

cumplir lo cumplir lo prometido.prometido.



INTERES:INTERES: Empatía, buena Empatía, buena voluntadvoluntad

COMPETENCIA:COMPETENCIA:Capacidad para Capacidad para brindar el serviciobrindar el servicio

CORTESIA:CORTESIA: Educación, respeto, Educación, respeto, buen trato.buen trato.

TANGIBLES:TANGIBLES: Aspectos y Aspectos y atributos atributos

físicos.físicos.


En resumen En resumen “PRODU“PRODUSERVCICIOSERVCICIO”” es: es:

CONJUNTO DE CONJUNTO DE ATRIBUTOS FISICOS Y ATRIBUTOS FISICOS Y PRESTACIONES QUE EL CLIENTE PRESTACIONES QUE EL CLIENTE ESPERA, COMO CONSECUENCIA DEL ESPERA, COMO CONSECUENCIA DEL PRECIO, LA IMAGEN Y REPUTACION DEL PRECIO, LA IMAGEN Y REPUTACION DEL MISMO.MISMO.

BENEFICIOS, BENEFICIOS, ACTIVIDADESACTIVIDADES O O SATISFACTORES QUE ESTAN EN VENTA.SATISFACTORES QUE ESTAN EN VENTA.



8-498-49

Producto – Servicios de apoyoProducto – Servicios de apoyo

• Paso 1. Encuestar a los clientes para determinar si los satisfacen los servicios actuales y si desean servicios nuevos.

• Paso 2. Evaluar los costos de prestar los servicios deseados.

• Paso 3. Desarrollar un paquete de servicios que complazca a los clientes y produzca utilidades.

Las empresas deben diseñar sus servicios de apoyo de modo que satisfagan de manera redituable las necesidades de los clientes meta.

¿Cómo?

CLASIFICACION DCLASIFICACION DE LOS PRODUCTOSE LOS PRODUCTOS

SEGÚN SU NATURALEZA:SEGÚN SU NATURALEZA:

BIENES NATURALES O TANGIBLES

BIENES INMATERIALES, INTANGIBLES O SERVICIOS


SEGÚN SU DESTINO:SEGÚN SU DESTINO: BIENES DE CONSUMO BIENES INDUSTRIALES

CLASIFICACION CLASIFICACION EN FUNCION DE LA DEMANDAEN FUNCION DE LA DEMANDA

PRODUCTOS DE PRODUCTOS DE CONSUMO:CONSUMO:

– INDEPENDIENTESINDEPENDIENTESNO VINCULADOS CON EL CONSUMO DE OTROS

– DEPENDIENTESDEPENDIENTESDEPENDEN DEL CONSUMO DE OTROS PRODUCTOS

– DURADEROSDURADEROSDE UTILIZACIÓN POR LARGOS PERIODO DE TIEMPO

– PERECIBLESPERECIBLES SU CARACTERISTICA PRINCIPAL ES EL VICIO PROPIO


PRODUCTOS PRODUCTOS INDUSTRIALESINDUSTRIALES

– CONSUMIBLESCONSUMIBLESNO SE INCORPORAN NI SE UTILIZAN PARA LA ELABORACION DEL PRODUCTO FINAL: PAPELERIA, COMBUSTIBLES

– INTERMEDIOSINTERMEDIOSFORMAN PARTE DEL PRODUCTO FINAL

– BIENES O EQUIPOS BIENES O EQUIPOS INDUSTRIALESINDUSTRIALESPERMITEN EL PROCESO DE TRANSFORMACIÓN O PRODUCCION DEL PRODUCTO FINAL.

8-52

Clasificación de productosClasificación de productos

Consumo

Destinados alconsumo

personal oen el hogar

Negocios

Destinados ala reventa,

producción de otros productos,

dar servicioen las

organizaciones

CLASIFICACION DCLASIFICACION DE LOS BIENES DE CONSUMOE LOS BIENES DE CONSUMO

BIENES DE CONVENIENCIABIENES DE CONVENIENCIACOMPRA FRECUENTE CON MININO ESFUERZO DE DECISION

– CORRIENTESCORRIENTESCOMPRA RUTINARIA

– DE COMPRA DE COMPRA IMPULSIVAIMPULSIVANO BUSCADOS

– DE COMPRA DE DE COMPRA DE EMERGENCIAEMERGENCIACIRCUNSTANCIAS REPENTINAS O ESPECIALES


DE COMPRA DE COMPRA ESPORADICAESPORADICADedicación y esfuerzo medio en la gestión de compra: ropa, mobiliario.

DE ESPECIALIDADDE ESPECIALIDADMayor esfuerzo en el proceso de decisión de compra: joyas, vehículos.

BIENES NO BUSCADOSBIENES NO BUSCADOSOfrecidos directamente par la decisión de compra, como enciclopedias, seguros.


8-548-54

Clasificaciones de productosProductos de consumo

Clasificaciones de productosProductos de consumo

Productos de comprasProductos de compras

> Compra menos frecuente> Obtener información> Menos lugares de compra> Comparar:

• Idoneidad y calidad • Precio y estilo

Productos de cProductos de convenienconvenienciaia

> Compra frecuente, inmediata> Precio bajo> Muchos lugares de compra> Incluye:

• Productos básicos• Compras de impulso• Productos de emergencia

ProductProductooss de especialidad de especialidad

> Esfuerzo de compra especial> Características distintivas> Identificación de marca> Pocos lugares de compra

ProductProductos no buscadoos no buscadoss

> Innovaciones> Productos en los que el consumidor no quiere pensar> Requieren mucha publicidad y ventas personales

8-55

Categorías de bienes de consumoCategorías de bienes de consumo

Tipo de producto*Conveniencia Compras comparadas Especialidad

Ejemplos Fruta enlatada Muebles Trajes carosCaracterísticas Tiempo y esfuerzo dedicados por el consu- Muy poco Considerable El necesario midor a compras comparadas Tiempo dedicado a planear compra Muy poco Considerable Considerable Tiempo que tarda el deseo en satisfacerse Inmediatamente Relativamente largo Relativamente largo después de surgir ¿Se comparan precio y calidad? No Sí No Precio Bajo comúnmente Alto comúnmente Alto generalmente Frecuencia de compra Frecuente Poco frecuente Poco frecuenteConsideraciones de marketing Longitud de canal Largo Corto Corta a muy corta Detallista Sin importancia Importante Muy importante Número de puntos de venta Tantos como sea Pocos Pocos: a menudo

posible sólo uno por mercado Rotación de existencias Alta Baja Baja Margen bruto Bajo Alto Alto Responsabilidad de la pubilicidad Del productor Conjunta Conjunta Exhibición de punto de compra Muy importante Menos importante Menos importante Marca o tienda Marca Nombre tienda Ambos Empaque Muy importante Menos importante Menos importante

Característicasy consideraciones de marketing

CLASIFICACION DCLASIFICACION DE LOS BIENES INDUSTRIALESE LOS BIENES INDUSTRIALES

MATERIAS PRIMASMATERIAS PRIMASPRODUCTOS BASICOS SIMPLES COMO EL HIERRO, CARBON, ETC

MATERIALESMATERIALESDIFICILMENTE IDENTIFICABLES CON ALGUN TIPO DE TRANFORMACIÓN PREVIA

COMPONENTESCOMPONENTESPRODUCTOS TERMINADOS O SEMITERMINADOS QUE SE INCORPORAN AL PRODUCTO FINAL: TORNILLO, ENVASES


EQUIPOSEQUIPOSMAQUINARIA, HERRAMIENTAS Y OTROS UTILIZADOS EN EL PROCESO PRODUCTIVO.

SUMINISTROSSUMINISTROSFACILITAN LAS OPERACIONES HABITUALES DE LA INDUSTRIA, COMO: PAPELERIA, LUBRICANTES.

SERVICIOS SERVICIOS INDUSTRIALESINDUSTRIALESBIENES INMATERIALES COMO: BANCA, CONSULTORIA, ETC.


8-578-57

Clasificaciones de productosProductos industrialesClasificaciones de productosProductos industriales

Suministrosy servicios

Suministrosy servicios

Materiales ycomponentes

Materiales ycomponentes

Bienes decapital

Bienes decapital

8-58

Categorías de bienes de negociosCategorías de bienes de negociosCaracterísticasy consideraciones de marketing (1)

Tipo de productoMateriasprimas

Materiales ypartes defabricación

Instalaciones Equipoaccesorio

Suministros deoperación

Ejemplos Mineral dehierro

Monoblocks(de motores)

Altos hornos Estantes de al-macenamiento

Clips

CaracterísticasPrecio unitario Muy bajo Bajo Muy alto Mediano BajoLapso de vida Muy corto Depende del

producto finalMuy largo Largo Corto

Cantidadescompradas

Grandes Grandes Muy pequeñas Pequeñas Pequeñas

Frecuencia decompra

Entrega fre-cuente; contra-to de compra alargo plazo

Compras nofrecuentes;pero entregafrecuente

Muy pocofrecuente

Medianafrecuencia

Frecuente

Estandariza-ción productoscompetitivos

Muchas, lagraduación esimportante

Muchísima Muy poca;construcción ala medida

Poca Mucha

Cantidad desuministro

Limitada; ofer-ta lentamente onada

Por lo comúnno hayproblemas

Sin problemas Sin problemashabitualmente

Por lo comúnsin problemas

8-59

Categorías de bienes de negociosCategorías de bienes de negociosCaracterísticasy consideraciones de marketing (2)

Tipo de productoMateriasprimas

Materiales ypartes defabricación

Instalaciones Equipoaccesorio

Suministros deoperación

Ejemplos Mineral dehierro

Monoblocks(de motores)

Altos hornos Estantes de al-macenamiento

Clips

Consideraciones de marketingNaturaleza delcanal

Corto; sinintermediarios

Baja; interme-diarios sólopara pequeñoscompradores

Corto; sinintermediarios

Se recurre aintermediarios

Se recurre aintermediarios

Periodo denegociación

Difícilgeneralizar

Mediano Largo Mediano Corto

Competenciade precio

Importante Importante Varía enimportancia

No es factorprincipal

Importante

Servicio pre-venta/posventa

No importante Importante Muyimportante

Importante Muy poco

Actividadpromocional

Relativamentepoca

Moderada Son muyimportantes losvendedores

Importante No esdemasiadoimportante

Preferencia demarca

Ninguna Baja engeneral

Alta Alta Baja

Contrato de compra adelantado Importante;contratos alargo plazo

Importante;contratos alargo plazo

No es usual No es usual


8-608-60

• Se hace marketing para crear, mantener o Se hace marketing para crear, mantener o cambiar las actitudes o conductas haciacambiar las actitudes o conductas hacia::

• OrganizaOrganizacionesciones – – Con fines de lucro (negocios) y sin fines de lucro (escuelas e iglesias).

• PersonPersonasas – – Personajes de la política y el deporte, artistas, doctores y abogados.

• LugaresLugares – – Sitios comerciales y turismo.

• Social -Social - Reducir tabaquismo, limpiar el aire,conservar los recursos.

Clasificaciones de productosOtras entidades comerciables

Clasificaciones de productosOtras entidades comerciables


8-618-61


8-628-62


8-638-63


8-648-64


8-658-65


8-668-66


8-678-67


8-688-68


8-698-69


8-708-70


8-718-71


8-728-72


8-738-73


8-748-74


8-758-75


8-768-76


8-778-77


8-788-78


8-798-79


8-808-80


8-818-81


8-828-82


8-838-83


8-848-84


8-858-85


8-868-86


8-878-87


8-888-88


8-898-89


8-908-90


8-918-91


8-928-92


8-938-93


8-948-94


8-958-95


8-968-96


8-978-97


8-988-98


8-998-99


8-1008-100


8-1018-101


8-1028-102


8-1038-103


8-1048-104


8-1058-105


8-1068-106


8-1078-107


8-1088-108


8-1098-109


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