10:00 a.m. Conociéndonos10:00 a.m. Conociéndonos10:15 a.m. Capacitación IBM10:15 a.m. Capacitación IBM11:15 a.m. Técnicas de cierre11:15 a.m. Técnicas de cierre

13/06/2009 2

Nombre Completo Tiempo en el puesto Familia Hobbies

  4 Inconscientemente  

  Competente  

  3 Conscientemente      

  Competente    

  2 Conscientemente        

  Incompetente      

1Inconscientemente          

  Incompetente        

Al rato no te vas a acordar queAl rato no te vas a acordar queel carro tiene palanca de velocidad”el carro tiene palanca de velocidad” -Irene Ugalde-Irene Ugalde

Grados en el aprendizaje de una habilidad

“El vendedor que no puede cerrar es como aquel corredor que entrena con entusiasmo toda la temporada, va en primer lugar en la competencia hasta que 10 metros antes de la meta se desploma”

IMPUTABLES AL VENDEDOR

◦Temor a perder la venta◦Falta confianza para

obtener la orden◦Fallas en las actitudes al

momento de cierre

IMPUTABLES AL PROSPECTO

◦Temor a emplear mal su dinero

◦Temor a emplear mal su esfuerzo

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Se relaja Abre y cierre o se frota las manos rápidamente Se inclina hacia el vendedor o producto Adopta expresión pensativa Asiente con movimientos de cabeza Cruza y descruza las piernas Examina y prueba con más atención y detalle el

producto Toma y examina la orden de compra Se poner a hojear impresos, folletos, etc.

¿Cuántos meses? ¿Qué interés cargan? ¿Y qué servicio tiene? Suponiendo que lo tomara… Bueno, tendría que consultar ¿Cuándo lo pueden entregar? Y en el precio, ¿está incluido el IVA? ¿Tiene garantías? Y tu, ¿qué opinas?