Download - 10:00 a.m. Conociéndonos 10:15 a.m. Capacitación IBM 11:15 a.m. Técnicas de cierre 13/06/20092
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13/06/2009 2
Nombre Completo Tiempo en el puesto Familia Hobbies
4 Inconscientemente
Competente
3 Conscientemente
Competente
2 Conscientemente
Incompetente
1Inconscientemente
Incompetente
Al rato no te vas a acordar queAl rato no te vas a acordar queel carro tiene palanca de velocidad”el carro tiene palanca de velocidad” -Irene Ugalde-Irene Ugalde
Grados en el aprendizaje de una habilidad
“El vendedor que no puede cerrar es como aquel corredor que entrena con entusiasmo toda la temporada, va en primer lugar en la competencia hasta que 10 metros antes de la meta se desploma”
IMPUTABLES AL VENDEDOR
◦Temor a perder la venta◦Falta confianza para
obtener la orden◦Fallas en las actitudes al
momento de cierre
IMPUTABLES AL PROSPECTO
◦Temor a emplear mal su dinero
◦Temor a emplear mal su esfuerzo
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Se relaja Abre y cierre o se frota las manos rápidamente Se inclina hacia el vendedor o producto Adopta expresión pensativa Asiente con movimientos de cabeza Cruza y descruza las piernas Examina y prueba con más atención y detalle el
producto Toma y examina la orden de compra Se poner a hojear impresos, folletos, etc.
¿Cuántos meses? ¿Qué interés cargan? ¿Y qué servicio tiene? Suponiendo que lo tomara… Bueno, tendría que consultar ¿Cuándo lo pueden entregar? Y en el precio, ¿está incluido el IVA? ¿Tiene garantías? Y tu, ¿qué opinas?