www.consultec.es

Técnicas de venta y Atención al cliente

Yo Vendo

www.consultec.es

La Venta

• En primer lugar: Qué es vender• La venta es el intercambio de productos ó servicios que

se produce entre empresa vendedora y empresa cliente, buscando satisfacer necesidades de la clientela y el logro de los objetivos de la empresa vendedora.

Beneficios Producto/servicio Beneficios cliente

www.consultec.es

Etapas de la venta

1.Preparación

2. El contacto con la

clientela

3. La averiguación

de las necesidades.

4. La argumentación

5. Resolución de

objeciones

6. El cierre de la venta

7. Seguimiento y

evaluación

www.consultec.es

Etapas de la venta

1. Preparación de la visita• Importante: información del cliente.• Definir objetivos para la venta• Desarrollar la estrategia.

2. El contacto con la clientela: la acogida• Importancia de la comunicación verbal y no verbal.• Somos la imagen de la empresa• Importante: ¿cómo comenzamos?

3. Averiguar las necesidades de la clientela• ¿Cómo preguntar?• La Escucha activa• ¿Cómo confirmar?• Método AIDA

www.consultec.es

4. Argumentación• Método CVB (Características- Ventajas-Beneficios)• Negociación: Posiciones e Intereses

5. Resolución de objeciones• No todo son objeciones. Atención, pueden ser excusas.• Algunas técnicas: balanza, alinear, boomerang,etc..

6. El Cierre de la Venta• Pasos para cerrar: Resuma, proponga y cierre.• Algunas técnicas para cerrar: Cierre de gancho, darlo por hecho,

resumir beneficios, etc.

7. El seguimiento o evaluación de la venta• ¿Cómo lo hemos hecho?• ¿Qué mejorar?¿ Qué seguir haciendo? Y ¿qué no hacer?• Fidelizacion

Etapas de la venta