visita medica

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LA VISITA MEDICA y la LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSAVENTA EXITOSA

Técnicas novedosas de la venta actual !Técnicas novedosas de la venta actual !

Jean Pierre Mariani Ruiz - 2009Jean Pierre Mariani Ruiz - 2009

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Introducción General al Introducción General al Proceso de la VentaProceso de la Venta

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Introducción General al Proceso de la VentaIntroducción General al Proceso de la Venta

La PromociónLa Promoción en el proceso de las ventas, en el proceso de las ventas, es parte del marketing utilizado para es parte del marketing utilizado para incentivar al comprador potencial, que en incentivar al comprador potencial, que en nuestro caso son los médicos y nuestro caso son los médicos y consumidores en general.consumidores en general.

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Las ofertas, la publicidad y la promoción Las ofertas, la publicidad y la promoción de ventas, son las técnicas más de ventas, son las técnicas más usualmente aplicadas para la usualmente aplicadas para la comercialización de los productos.comercialización de los productos.

Si no se logra una comunicación recíproca Si no se logra una comunicación recíproca entre el vendedor y el posible comprador, entre el vendedor y el posible comprador, puede ser debido a que las técnicas no puede ser debido a que las técnicas no están siendo efectivas.están siendo efectivas.

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Es importante mencionar las condiciones Es importante mencionar las condiciones que debe reunir un buen vendedor, para que debe reunir un buen vendedor, para que cada día pueda trabajar en base a que cada día pueda trabajar en base a sus deficiencias, y así poder lograr acortar sus deficiencias, y así poder lograr acortar el tiempo de respuesta por parte del el tiempo de respuesta por parte del cliente, o lo que es lo mismo, cliente, o lo que es lo mismo, “convencerlo” para que compre el “convencerlo” para que compre el producto.producto.

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CONDICIONES DEL VENDEDOR:CONDICIONES DEL VENDEDOR:1.1. Debe conocer las características positivas y Debe conocer las características positivas y

negativas de su producto negativas de su producto 2.2. Debe conocer las características positivas y Debe conocer las características positivas y

negativas de la competencia negativas de la competencia 3.3. Debe conocer las necesidades y problemas del Debe conocer las necesidades y problemas del

cliente cliente 4.4. Debe aprender a convertir características en Debe aprender a convertir características en

beneficios beneficios 5.5. Debe aprender a Escuchar más que Hablar Debe aprender a Escuchar más que Hablar 6.6. Debe estar preparado antes de la Entrevista Debe estar preparado antes de la Entrevista

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MODULO IMODULO I

LA RELACION Y LOS ESTILOS LA RELACION Y LOS ESTILOS DE COMPORTAMIENTODE COMPORTAMIENTO

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LA RELACION Y LOS ESTILOS DE LA RELACION Y LOS ESTILOS DE COMPORTAMIENTOCOMPORTAMIENTO Objetivo:Objetivo: Describe una de las fases del proceso de Describe una de las fases del proceso de

las ventas, que todo representante debe llevar a cabo las ventas, que todo representante debe llevar a cabo durante la visita Médica. Es normal que durante las durante la visita Médica. Es normal que durante las primeras entrevistas con el médico, exista cierta primeras entrevistas con el médico, exista cierta tensión; ésta situación hace más difícil el logro de la tensión; ésta situación hace más difícil el logro de la venta. Cuando ocurre esto, se debe comprender la venta. Cuando ocurre esto, se debe comprender la naturaleza de la tensión, poniendo en práctica naturaleza de la tensión, poniendo en práctica habilidades adquiridas que le permiten verse habilidades adquiridas que le permiten verse capacitado, confiable y seguro, para poder avanzar.capacitado, confiable y seguro, para poder avanzar.

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LA RELACION Y LOS ESTILOS DE LA RELACION Y LOS ESTILOS DE COMPORTAMIENTOCOMPORTAMIENTO

Definiciones:Definiciones: Relación:Relación: Es el proceso a través del cual el visitador Es el proceso a través del cual el visitador

médico crea confianza y credibilidad en el médico, médico crea confianza y credibilidad en el médico, siendo esto muy importante para llevar a cabo una siendo esto muy importante para llevar a cabo una venta.venta.

Confianza:Confianza: Es el sentimiento positivo que el médico Es el sentimiento positivo que el médico tiene de usted y de su laboratorio. Esto se logra si se tiene de usted y de su laboratorio. Esto se logra si se brinda información adecuada, veraz y oportuna de brinda información adecuada, veraz y oportuna de nuestros productos y de la empresa.nuestros productos y de la empresa.

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LA RELACION Y LOS ESTILOS DE COMPORTAMIENTOLA RELACION Y LOS ESTILOS DE COMPORTAMIENTO

Tensión de Relación:Tensión de Relación: Es la sensación de estar Es la sensación de estar incómodos cuando estamos cerca de personas que incómodos cuando estamos cerca de personas que recién conocemos.recién conocemos.

Cuando la Cuando la “Tensión de Relación”“Tensión de Relación” está aumentada, hay está aumentada, hay detalles que nos lo indican:detalles que nos lo indican: a.- El médico no quiere hablar a.- El médico no quiere hablar b.- Dá poca información b.- Dá poca información c.- Evita discutir asuntos de importancia c.- Evita discutir asuntos de importancia d.- No mira al visitador médico directamente d.- No mira al visitador médico directamente e.- Cruza los brazos e.- Cruza los brazos

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c.- Propósitos de una buena Relación:c.- Propósitos de una buena Relación: El Visitador Médico que consigue establecer El Visitador Médico que consigue establecer

una adecuada relación con sus médicos:una adecuada relación con sus médicos:Entabla un diálogo abierto y sinceroEntabla un diálogo abierto y sinceroBasa su presentación de ventas en información Basa su presentación de ventas en información

científica sustentada y objetivacientífica sustentada y objetivaPermite que se dé un ambiente cómodo para el Permite que se dé un ambiente cómodo para el

médico, en el cual se puede establecer un interés médico, en el cual se puede establecer un interés común que beneficie a ambas partes y permita común que beneficie a ambas partes y permita Ganar-GanarGanar-Ganar

Satisface las necesidades de su cliente, sin Satisface las necesidades de su cliente, sin detrimento de los intereses de la Empresadetrimento de los intereses de la Empresa

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Como lograr una Relación AdecuadaComo lograr una Relación Adecuada Concentrarse en necesidades y expectativas del Concentrarse en necesidades y expectativas del

médicomédico Anticipa las expectativas y preparar las respuestas a Anticipa las expectativas y preparar las respuestas a

cada una de ellas.cada una de ellas. Demostrar Empatía.Demostrar Empatía. Demostrar competencia (conocimientos)Demostrar competencia (conocimientos) Proyectar una imagen adecuada (imagen física, Proyectar una imagen adecuada (imagen física,

urbanidad y buenos modales)urbanidad y buenos modales) Presentar una oferta total, que consiste en demostrar Presentar una oferta total, que consiste en demostrar

los beneficios que él y sus pacientes obtienen al los beneficios que él y sus pacientes obtienen al utilizar nuestros productos.utilizar nuestros productos.

1313


Por qué se presenta una Relación InadecuadaPor qué se presenta una Relación Inadecuada

Desconocimiento del origen, calidad y Desconocimiento del origen, calidad y respaldo científico del fabricanterespaldo científico del fabricante

No tiene confianza hacia el visitador médicoNo tiene confianza hacia el visitador médico Incumplimiento por parte del Representante Incumplimiento por parte del Representante

frente a alguna solicitudfrente a alguna solicitud Influencia de la CompetenciaInfluencia de la Competencia

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d.- Estilos de Comportamientod.- Estilos de Comportamiento La conducta del cliente se puede observar en La conducta del cliente se puede observar en

función de la Asertividad.función de la Asertividad. La Asertividad es la medida en la que una La Asertividad es la medida en la que una

persona intenta influir en los pensamientos y persona intenta influir en los pensamientos y en los actos de los demás.en los actos de los demás.

Cuando una persona es asertiva, su Cuando una persona es asertiva, su comportamiento está en Decir; y cuando una comportamiento está en Decir; y cuando una persona no es asertiva, su comportamiento persona no es asertiva, su comportamiento está en Preguntar.está en Preguntar.

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Cuando una persona manifiesta ser Cuando una persona manifiesta ser asertiva, reúne ciertas características, asertiva, reúne ciertas características, tales como:tales como:

Manda Manda Competitivo Competitivo De ritmo rápido De ritmo rápido Se hace cargo Se hace cargo Locuaz Locuaz Toma la iniciativa social Toma la iniciativa social Tiende a usar el poderTiende a usar el poder

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Cuando una persona manifiesta no ser asertiva sus Cuando una persona manifiesta no ser asertiva sus características son:características son: SugiereSugiere

ColaboradorColaborador De ritmo lentoDe ritmo lento Se deja llevarSe deja llevar CalladosCallados Deja que otros asuman la iniciativa socialDeja que otros asuman la iniciativa social Tiende a evitar usar el poderTiende a evitar usar el poder

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Estilos estudiadosEstilos estudiados 1.- Estilo Analítico 1.- Estilo Analítico

Los médicos pertenecientes a éste estilo, son Los médicos pertenecientes a éste estilo, son personas que preguntan. Son poco asertivas. personas que preguntan. Son poco asertivas. Demuestran control emocional en sus Demuestran control emocional en sus relaciones. Les gusta la información detallada relaciones. Les gusta la información detallada y con pruebas contundentes. Se relacionan y con pruebas contundentes. Se relacionan poco con los visitadores médicos. Son de poco con los visitadores médicos. Son de cara seria e inexpresiva.cara seria e inexpresiva.

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2- Estilo Emprendedor 2- Estilo Emprendedor Son personas que se caracterizan por decir. Son personas que se caracterizan por decir.

Son altamente asertivas. Dominan a la gente Son altamente asertivas. Dominan a la gente que los rodea. No le gusta que le hablen con que los rodea. No le gusta que le hablen con rodeos. Mantienen el control de los diálogos. rodeos. Mantienen el control de los diálogos. Cara seria e inexpresiva.Cara seria e inexpresiva.

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3- Estilo Expresivo 3- Estilo Expresivo Son personas que dicen y expresan sus Son personas que dicen y expresan sus

emociones. Son especialistas emociones. Son especialistas sociales .Ofrece información al visitador sociales .Ofrece información al visitador médico. Le gustan los médico. Le gustan los productos productos innovadoresinnovadores. Cara muy expresiva y . Cara muy expresiva y sonrientesonriente

2020


4- Estilo Afable 4- Estilo Afable Les gusta preguntar. Escuchan Les gusta preguntar. Escuchan

adecuadamente. Le interesan los beneficios adecuadamente. Le interesan los beneficios para sus pacientes. Es lento para tomar para sus pacientes. Es lento para tomar decisiones. Cara de apariencia tranquila.decisiones. Cara de apariencia tranquila.

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VersatilidadVersatilidad Un buen representante debe tener capacidad Un buen representante debe tener capacidad

de adaptarse al comportamiento de cada uno de adaptarse al comportamiento de cada uno de sus clientes. Es una característica que de sus clientes. Es una característica que permite relaciones interpersonales positivas permite relaciones interpersonales positivas con los médicosxcon los médicosx

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Es importante recordar que se debe Es importante recordar que se debe mantener cierto equilibrio entre la mantener cierto equilibrio entre la Asertividad y la Emotividad, ya que en Asertividad y la Emotividad, ya que en algunos casos debemos ser más o menos algunos casos debemos ser más o menos Asertivos o más o menos Emotivos.Asertivos o más o menos Emotivos.

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En algunas ocasiones nos vamos a En algunas ocasiones nos vamos a conseguir a un médico que se encuentra conseguir a un médico que se encuentra molesto por alguna razón en particular. molesto por alguna razón en particular. Ante ésta situación debemos escucharle y Ante ésta situación debemos escucharle y prestarle atención, ac1arar razones prestarle atención, ac1arar razones causantes del problema y tratar de buscar causantes del problema y tratar de buscar la soluciónla solución

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MODULO IIPLANIFICACIÓN DE LA VISITA

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PLANIFICACIÓN DE LA VISITAPLANIFICACIÓN DE LA VISITA Objetivo: Consiste en conocer y comprender Objetivo: Consiste en conocer y comprender

las necesidades, expectativas, esquemas las necesidades, expectativas, esquemas terapéuticos, número de pacientes, terapéuticos, número de pacientes, patologías tratadas y objeciones del médico, patologías tratadas y objeciones del médico, para utilizarlas en la promoción. De ésta para utilizarlas en la promoción. De ésta manera podremos lograr la venta en forma manera podremos lograr la venta en forma más rápida.más rápida.

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Beneficios:Beneficios: 1. Se establece una mejor relación con el cliente1. Se establece una mejor relación con el cliente 2. Mayor productividad 2. Mayor productividad 3. No olvidar solicitudes hechas 3. No olvidar solicitudes hechas 4. Mantiene una secuencia de las visitas 4. Mantiene una secuencia de las visitas 5. Tomar nota en cada visita 5. Tomar nota en cada visita 6. Se actualizan las fichas médicas 6. Se actualizan las fichas médicas 7. Establece objetivos para la próxima entrevista7. Establece objetivos para la próxima entrevista

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MODULO IIIMODULO III

CARACTERÍSTICAS – BENEFICIOS CARACTERÍSTICAS – BENEFICIOS VENTAJASVENTAJAS

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MODULO III - CARACTERÍSTICAS – MODULO III - CARACTERÍSTICAS – BENEFICIOS – VENTAJASBENEFICIOS – VENTAJAS Característica: Es una cualidad propia del Característica: Es una cualidad propia del

producto, por Ej: mecanismo de acción, producto, por Ej: mecanismo de acción, dosificación.dosificación.

Beneficio: Es algo que el usuario (médico Beneficio: Es algo que el usuario (médico apaciente) gana con el uso del producto.apaciente) gana con el uso del producto.

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Ventaja: Cualidad del producto que lo Ventaja: Cualidad del producto que lo diferencia de otro. Las ventajas son más diferencia de otro. Las ventajas son más persuasivas que las características y casi persuasivas que las características y casi todas se pueden expresar de la siguiente todas se pueden expresar de la siguiente manera: "Gracias a ........ usted manera: "Gracias a ........ usted puede ........”puede ........”

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TIPS IMPORTANTESTIPS IMPORTANTES Nadie compra características, se compran Nadie compra características, se compran

beneficiosbeneficios El beneficio o la ventaja manifestada puede ser El beneficio o la ventaja manifestada puede ser

que al médico no le interesa, por Ejemplo: el que al médico no le interesa, por Ejemplo: el precioprecio

Las características nunca cambian, pero los Las características nunca cambian, pero los beneficios sí.beneficios sí.

Hay que ser creativos al momento de buscar Hay que ser creativos al momento de buscar los beneficios del producto. los beneficios del producto.


MODULO IVMODULO IV

COMUNICACIÓN EFICAZCOMUNICACIÓN EFICAZ

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MODULO IV - COMUNICACIÓN EFICAZMODULO IV - COMUNICACIÓN EFICAZ Una verdadera comunicación en el amplio Una verdadera comunicación en el amplio

sentido de la palabra, no es solo verbal o sentido de la palabra, no es solo verbal o escrita. Los gestos, las expresiones faciales, escrita. Los gestos, las expresiones faciales, las posiciones del cuerpo, el tono de la voz, las posiciones del cuerpo, el tono de la voz, constituyen aspectos importantes de la constituyen aspectos importantes de la comunicación.comunicación.

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Siendo la comunicación un factor tan Siendo la comunicación un factor tan crítico en la venta, es conveniente crítico en la venta, es conveniente planificarla, a fin de no convertirla en un planificarla, a fin de no convertirla en un factor de rechazo sino en un factor de factor de rechazo sino en un factor de persuasión al cliente.persuasión al cliente.

3333


Para lograr una comunicación eficaz, Para lograr una comunicación eficaz, debemos: Escuchar objetivamente, Hablar debemos: Escuchar objetivamente, Hablar persuasivamente y manejar el lenguaje persuasivamente y manejar el lenguaje corporal.corporal.

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Hablar en forma persuasiva es expresarse Hablar en forma persuasiva es expresarse en una forma clara, objetiva, sin rodeos, en una forma clara, objetiva, sin rodeos, con lenguaje sencillo, sin tecnicismos con lenguaje sencillo, sin tecnicismos exagerados. De ésta manera se genera exagerados. De ésta manera se genera confianza con el médico y permite acortar confianza con el médico y permite acortar el tiempo de la venta.el tiempo de la venta.

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De igual manera vemos que una de las De igual manera vemos que una de las fases más importantes de las ventas es fases más importantes de las ventas es saber Escuchar al cliente, o sea saber Escuchar al cliente, o sea comprender, estar interesado y empatizar comprender, estar interesado y empatizar con los comentarios del médico. Mediante con los comentarios del médico. Mediante ésta fase podemos detectar rápidamente ésta fase podemos detectar rápidamente las necesidades de él. las necesidades de él.

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En ocasiones nos da señales de estar En ocasiones nos da señales de estar interesado por nuestros productos, pero interesado por nuestros productos, pero no lo estamos escuchando efectivamente. no lo estamos escuchando efectivamente. ¿Qué puede pasar? Que estuvimos cerca ¿Qué puede pasar? Que estuvimos cerca del cierre y perdimos la oportunidad de del cierre y perdimos la oportunidad de lograr la venta y por lo tanto se alarga el lograr la venta y por lo tanto se alarga el proceso.proceso.

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Si nosotros analizamos por qué sucede Si nosotros analizamos por qué sucede esto, nos damos cuenta que puede estar esto, nos damos cuenta que puede estar pasando lo siguiente: si escuchamos algo pasando lo siguiente: si escuchamos algo que se opone a nuestras convicciones, a que se opone a nuestras convicciones, a nuestros pensamientos, nuestro cerebro nuestros pensamientos, nuestro cerebro no está en proceso de captación, sino no está en proceso de captación, sino elaborando un plan de rechazo. Por lo elaborando un plan de rechazo. Por lo tanto no estamos escuchando.tanto no estamos escuchando.

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Existen técnicas que nos ayudan a Existen técnicas que nos ayudan a Escuchar efectivamente, tales como:Escuchar efectivamente, tales como: Parafraseo: Consiste en resumir y repetir con Parafraseo: Consiste en resumir y repetir con

sus propias palabras, de lo que otra persona sus propias palabras, de lo que otra persona está diciendo.está diciendo.

Frases Cortas: A veces utilizamos frases que Frases Cortas: A veces utilizamos frases que permiten mantener la atención de lo que permiten mantener la atención de lo que estamos oyendo y la persona que está estamos oyendo y la persona que está hablando siente que está siendo escuchada hablando siente que está siendo escuchada por Ejemplo: ya veo, entiendo, sí, etc. por Ejemplo: ya veo, entiendo, sí, etc.

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MODULO VMODULO V

DECLARACIÓN INICIAL DE BENEFICIOSDECLARACIÓN INICIAL DE BENEFICIOS

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La apertura de una entrevista de venta La apertura de una entrevista de venta debe comenzar haciendo referencia a una debe comenzar haciendo referencia a una necesidad del médico o a una necesidad del médico o a una problemática del momento, tales como: problemática del momento, tales como: lluvias, épocas de frío, alimentación, etc. lluvias, épocas de frío, alimentación, etc. Esto se hace con la finalidad de Esto se hace con la finalidad de interesarlo, para luego comenzar con la interesarlo, para luego comenzar con la promoción de los productos.promoción de los productos.

4141


Aplicar ésta técnica le permite al Visitador Aplicar ésta técnica le permite al Visitador Médico no entrar en charlas improductivas Médico no entrar en charlas improductivas para romper el hielo.para romper el hielo.

4242


Un buen método para llevar a cabo ésta Un buen método para llevar a cabo ésta técnica sería:técnica sería: Hacer una lista mentalmente de las Hacer una lista mentalmente de las

necesidades terapéuticas que el médico necesidades terapéuticas que el médico tiene.tiene.

Describimos las características del producto Describimos las características del producto que puede ayudarlo a resolver esa que puede ayudarlo a resolver esa problemática .No mencionar el producto.problemática .No mencionar el producto.

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Comentamos los beneficios derivados de una Comentamos los beneficios derivados de una característica .En ese momento si podemos característica .En ese momento si podemos nombrar al producto.nombrar al producto.

Iniciamos la respectiva indagación o sondeo Iniciamos la respectiva indagación o sondeo al médico, para conocer su opinión.al médico, para conocer su opinión.

4444


Hay argumentos de apoyo que se deben Hay argumentos de apoyo que se deben utilizar para reforzar el proceso de la venta utilizar para reforzar el proceso de la venta y lograr que el cliente acepte el producto. y lograr que el cliente acepte el producto. Para esto se debe apoyar cualquier Para esto se debe apoyar cualquier comentario favorable que el médico haga comentario favorable que el médico haga sobre el producto, y que le dé a usted la sobre el producto, y que le dé a usted la oportunidad de hablar sobre una ventaja oportunidad de hablar sobre una ventaja del mismo.del mismo.

4545


También puede suceder, que el cliente, aún También puede suceder, que el cliente, aún cuando esté interesado en su producto, tiene cuando esté interesado en su producto, tiene dudas si le va a satisfacer la necesidad que dudas si le va a satisfacer la necesidad que tiene. Cuando esto sucede, deben buscarse tiene. Cuando esto sucede, deben buscarse argumentos de Prueba. Esto se refiere a argumentos de Prueba. Esto se refiere a informaciones precisas sobre el uso del informaciones precisas sobre el uso del producto, tales como: Referencias de otros producto, tales como: Referencias de otros colegas, Permisologías Sanitarias del colegas, Permisologías Sanitarias del producto, Publicaciones, Estudios Clínicos producto, Publicaciones, Estudios Clínicos realizados, etc..realizados, etc..

4646


MODULO VI MODULO VI

SONDEOSONDEO

4747


El sondeo es: “Una investigación de la El sondeo es: “Una investigación de la opinión de una colectividad acerca de un opinión de una colectividad acerca de un asunto mediante encuestas realizadas en asunto mediante encuestas realizadas en pequeñas muestras, que se juzgan pequeñas muestras, que se juzgan representativas del conjunto a que representativas del conjunto a que pertenecen”, según el diccionario de la pertenecen”, según el diccionario de la Real Academia de la lengua Española.Real Academia de la lengua Española.

4848


El visitador médico debe hacer sondeo, El visitador médico debe hacer sondeo, pero con sutileza y objetivos claros, para pero con sutileza y objetivos claros, para evitar que el médico se muestre evasivo y evitar que el médico se muestre evasivo y no logremos nuestro propósito. no logremos nuestro propósito.

Existen Sondeos Abiertos y Cerrados. Existen Sondeos Abiertos y Cerrados.

4949


En el Sondeo Abierto le permite al médico En el Sondeo Abierto le permite al médico hablar sobre aquello que él considera hablar sobre aquello que él considera importante y no le limita la respuesta a una importante y no le limita la respuesta a una cuestión específica.cuestión específica.

Mientras que en el Sondeo Cerrado se Mientras que en el Sondeo Cerrado se requiere de lma respuesta específica y requiere de lma respuesta específica y limitada, que por lo general es un " si " o un " limitada, que por lo general es un " si " o un " no". Se utiliza para verificar información dada no". Se utiliza para verificar información dada o para conseguir el compromiso del médico.o para conseguir el compromiso del médico.

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Un buen vendedor que lleva a cabo ésta Un buen vendedor que lleva a cabo ésta técnica, le permite:técnica, le permite:

Motivar el flujo de información Motivar el flujo de información Descubrir necesidades del cliente Descubrir necesidades del cliente Economiza tiempo y recursosEconomiza tiempo y recursos

5151


MODULO VIIMODULO VII

EL CIERRE EL CIERRE

5252


EL CIERRE EL CIERRE Constituye la etapa crucial en la venta, en la Constituye la etapa crucial en la venta, en la

cual el visitador médico debe adoptar cual el visitador médico debe adoptar actitudes de mucha seguridad, que implique actitudes de mucha seguridad, que implique que ya se ha llegado a un acuerdo.que ya se ha llegado a un acuerdo.

Al cerrar, todo lo que se diga debe ser con Al cerrar, todo lo que se diga debe ser con Asertividad, con énfasis, sin vacilación ni Asertividad, con énfasis, sin vacilación ni duda.duda.

5353


En el momento previo al cierre debemos En el momento previo al cierre debemos hacer un resumen de todos los beneficios hacer un resumen de todos los beneficios de interés para el médico, que fueron de interés para el médico, que fueron discutidos durante la entrevista.discutidos durante la entrevista.

5454


Es importante saber que el cierre no Es importante saber que el cierre no necesariamente debe ser al final de la necesariamente debe ser al final de la entrevista; porque puede estar en cualquier entrevista; porque puede estar en cualquier fase del proceso de la venta; en el momento fase del proceso de la venta; en el momento en que el cliente nos da señales de en que el cliente nos da señales de aprobación al producto.aprobación al producto.

Luego de captar las señales aprobatorias, se Luego de captar las señales aprobatorias, se debe solicitar una acción observable, o sea, debe solicitar una acción observable, o sea, emplazar al médico a prescribir el producto.emplazar al médico a prescribir el producto.

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Existen diferentes causas por las cuales Existen diferentes causas por las cuales no se hacen Cierres efectivos ,entre ellas no se hacen Cierres efectivos ,entre ellas tenemos :tenemos : 1. Falta de confianza (conocimientos) 1. Falta de confianza (conocimientos) 2. Dificultad para solicitar el récipe 2. Dificultad para solicitar el récipe 3. Temor de alterar al médico(entran 3. Temor de alterar al médico(entran

disculpándose) disculpándose) 4. Miedo al fracaso o al rechazo .4. Miedo al fracaso o al rechazo . 5. Hablan y Hablan y no cierran.5. Hablan y Hablan y no cierran.

5656


TIPS UTILES PARA CERRAR LA VENTA TIPS UTILES PARA CERRAR LA VENTA Cuando el cliente critique los precios elevados, Cuando el cliente critique los precios elevados,

no se defienda. Hágale ver los beneficios. no se defienda. Hágale ver los beneficios. Aplique la Regla de “lo raro”, lo que es raro, Aplique la Regla de “lo raro”, lo que es raro,

novedoso todo el mundo quiere tenerlo.novedoso todo el mundo quiere tenerlo. Aplique la Regla de “lo escaso”, lo que es Aplique la Regla de “lo escaso”, lo que es

escaso todo el mundo lo quiere.escaso todo el mundo lo quiere. Aplique la Regla del poder de la gente, miles Aplique la Regla del poder de la gente, miles

de personas ya lo estan usandode personas ya lo estan usando

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TIPS UTILES PARA CERRAR LA VENTATIPS UTILES PARA CERRAR LA VENTA Cuide su apariencia y aseo personal.Cuide su apariencia y aseo personal. Tenga siempre a la mano calculadora, Tenga siempre a la mano calculadora,

bolígrafo y libreta de anotaciones .bolígrafo y libreta de anotaciones . Utilice con frecuencia el Costo/día del Utilice con frecuencia el Costo/día del

Tratamiento con su producto, comparando Tratamiento con su producto, comparando con la Competencia (si nos conviene). con la Competencia (si nos conviene).

5858


TIPS UTILES PARA CERRAR LA VENTATIPS UTILES PARA CERRAR LA VENTA Controle sus emociones. No sea tan expresivo Controle sus emociones. No sea tan expresivo

cuando tenga la respuesta definitiva del cuando tenga la respuesta definitiva del cliente. Sea un "sí "o un "no".cliente. Sea un "sí "o un "no".

Debemos mantenemos saludables, ya que Debemos mantenemos saludables, ya que estamos ofreciendo Salud.estamos ofreciendo Salud.

Prepare varios tipos de cierre en su casa, Prepare varios tipos de cierre en su casa, como si fuera el guión para una obra de teatro. como si fuera el guión para una obra de teatro. Hay que recordar que los vendedores somos Hay que recordar que los vendedores somos grandes actores.grandes actores.

5959

LA VISITA MEDICA LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSAy la VENTA EXITOSA

TIPS UTILES PARA CERRAR LA VENTATIPS UTILES PARA CERRAR LA VENTA Aprenda a Escuchar Aprenda a Escuchar Sea organizado con su material de trabajo.Sea organizado con su material de trabajo. Mantenga buena postura corporal .Mantenga buena postura corporal . Tenga en mente sus metas personales.Tenga en mente sus metas personales.

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MODULO VIIIMODULO VIII

CLINICA DE VENTASCLINICA DE VENTAS

6161


Este módulo tiene como finalidad de hacer Este módulo tiene como finalidad de hacer Entrevistas simuladas, para poner en Entrevistas simuladas, para poner en práctica todas las fases que corresponden práctica todas las fases que corresponden al proceso de la venta. al proceso de la venta.

6262


RECOMENDACIONES FINALESRECOMENDACIONES FINALES A todas aquellas personas que les llama la A todas aquellas personas que les llama la

atención, el fascinante mundo de la Visita atención, el fascinante mundo de la Visita Médica y que desean incorporarse de una Médica y que desean incorporarse de una manera profesional a las ventas dirigidas al manera profesional a las ventas dirigidas al gremio médico, les invito a profundizar sus gremio médico, les invito a profundizar sus conocimientos cada vez más y a poner en conocimientos cada vez más y a poner en práctica las técnicas de ventas práctica las técnicas de ventas aprendidas ,par a que puedan ser vistos aprendidas ,par a que puedan ser vistos como verdaderos profesionales.como verdaderos profesionales.

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RECOMENDACIONES FINALESRECOMENDACIONES FINALES Es importante recalcarles, que debe haber Es importante recalcarles, que debe haber

una frecuencia de visitas, para que podamos una frecuencia de visitas, para que podamos prestar un buen servicio a los médicos que prestar un buen servicio a los médicos que estemos atendiendo. estemos atendiendo. Siendo esto un aspecto muy importante que nos Siendo esto un aspecto muy importante que nos

puede ser útil para diferenciamos de la puede ser útil para diferenciamos de la Competencia.Competencia.

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Material para el Curso de Visita Médica Material para el Curso de Visita Médica Profesional dictado por Jean Pierre Profesional dictado por Jean Pierre Mariani Ruiz. Tel. 0251 2551123 / 0416 Mariani Ruiz. Tel. 0251 2551123 / 0416 2554028 / 0412 1505015 / 0251 26327242554028 / 0412 1505015 / 0251 2632724

http://www.visita.rapha-ven.com http://www.visitamedicapro.wordpress.co

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visita medica

Business