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LOS CIRCUITOS CORTOS DE COMERCIALIZACIÓN:

IMPACTO EN LA GENERACIÓN DE INGRESOS PARA

PEQUEÑOS PRODUCTORES RURALES

Elaborado por:

Lic. Ramiro Lizarazu C.

Ramiro Marcelo Lizarazu Carranza Circuitos Cortos de Comercialización

1. INTRODUCCIÓN

1.1. (CONTEXTO)

La racionalidad económica y productiva de las familias productoras rurales se da de manera compleja,

puesto que tienen como principal actividad la agrícola, la cual debe ser distribuida entre el consumo del

hogar, las relaciones sociales y la generación de ingresos, este último se da principalmente a través de

su participación en los mercados.

Los mercados a los que las familias productoras pueden acceder son pocos, limitándose a ferias locales

o regionales, venta a intermediarios o en algunos casos la venta a mayoristas en las ciudades más

cercanas a sus parcelas. Frente a este hecho, los pequeños productores rurales se vieron obligados a

implementar algunas estrategias de comercialización como ser la venta asociativa, ventas directas y

participación en ferias especiales de promoción y recientemente ventas al sector público, buscando

consolidar nichos de mercados que permitan obtener mayor margen de ganancia por la venta de sus

productos. Entre algunas modalidades de circuitos cortos se puede mencionar:

La venta campesina directa en ferias rurales o promovidas La venta mediante tiendas campesinas o de productos campesinos La venta campesina directa a consumidores urbanos La venta al sector público o compras públicas La exportación campesina directa bajo normas del comercio justo o sostenible

Para la presente investigación, se analizarán solamente los siguientes casos.

a) Las Ferias Promovidas

Tienen el objetivo de promocionar o dar a conocer el trabajo que realizan los pequeños productores

rurales y sus organizaciones de manera que se visibilice el trabajo de las familias rurales hacia la

población en general.

2


1.2. PROBLEMÁTICA

Acceso y Participación en los mercados convencionales

En las condiciones actuales de los mercados nacionales e internacionales, los pequeños productores

rurales, numerosos y atomizados, viven relaciones sociales y económicas asimétricas y desfavorables

frente a los comerciantes, mayoristas, empresas intermediarias, transnacionales y cadenas de

supermercados. Estos actores económicos muestran una fuerte tendencia al oligopolio, apoyándose en

su acceso privilegiado a la información y al capital financiero y, a nivel local, sirviéndose también a

veces de sus lazos con los grupos tradicionales del poder económico, político y social1, además de

controlar los circuitos comerciales, estos actores dominantes tienden a reforzar su integración vertical

hacia la producción, definiendo poco a poco las reglas que rigen no sólo la comercialización, sino

también las condiciones de producción. La ausencia casi total de políticas de Estado eficaces en favor

de las regiones rurales y el fuerte crecimiento de la gran distribución, al imponer exigencias fuertes en

términos de volúmenes, estándares y trazabilidad, aceleran y agravan la situación de exclusión de las

agriculturas campesinas

De acuerdo a Malassis, en la medida que los sistemas alimentarios de producción fueron

desarrollándose, los campesinos destinaron mayor cantidad de su producción al mercado,

contrariamente, fueron las industrias y las empresas de servicios quienes se llevaron el mayor

porcentaje de la ganancia como resultado de la comercialización de productos alimentarios.

Cuadro Nº 1: Fases del Sistema Alimentario y Distribución del PrecioFases del sistema alimentario Modos de consumo Distribución del precio final

domicilio Fuera del agricultores industrias Servicios

1 AVSF, El fortalecimiento de las organizaciones económicas campesinas para una inserción favorable y justa en los

mercados. (2008)

3


domicilio

Fase agrícola 100 - - - -

Fase artesanal 90 10 70 20 10

Fase agro-industrial 70 30 30 40 30

Fase agro-terciaria 50 50 10 35 55

Fuente: Malassis (1973)

Adicionalmente, en los mercados convencionales son los pequeños productores quienes deben afrontar

el mayor riesgo y contrariamente la menor proporción de los beneficios, a este hecho se puede

denominar las inequidades del mercado y se dan principalmente por la existencia de intermediarios,

quienes tienen la posibilidad de contar con mayor capital e información de mercados, lo que limita el

accionar de los productores, ampliando de esta manera el espacio entre productor y consumidor.

Según Moran (2009), las principales ciudades mundiales han crecido históricamente en lugares de fácil

abastecimiento de alimentos, a menudo cercanas a parcelas fértiles y altamente productivas. Hasta hace

muy pocas décadas, los productos agroalimentarios de consumo diario (hortaliza fresca, leche, etc.) se

producían en las propias ciudades o en los territorios inmediatamente cercanos. Aún hoy, al menos un

tercio de los alimentos consumidos en las ciudades de todo el mundo se producen en esas mismas áreas

urbanas o en las zonas periurbanas anejas, y al menos un 7,5% de los alimentos en el mundo están

producidos por campesinos urbanos (Grupo ETC, 2009).

1.3. ¿Qué me ha llevado a formular esta investigación?

¿Cómo se puede mejorar la generación de ingresos de los pequeños productores rurales?

Hasta la fecha, el estudio de los circuitos cortos de comercialización en Bolivia no ha sido abordado

con mucha profundidad, limitándose la investigación a las condiciones en las que el productor se

encuentra en los mercados y sus formas de articulación, quedando pendiente el análisis de las

estrategias de comercialización generadas por los productores y su aporte a las posibilidades de

mejorar sus ingresos y las relaciones sociales entre productor y consumidor.

Los circuitos “cortos” de comercialización permiten al productor disminuir los intermediarios entre él

y el consumidor. Así, el circuito más corto es aquel en que el productor proporciona directamente su

producto al consumidor (venta directa). Los circuitos cortos representan oportunidades de crear valor

4


añadido en el territorio y de reforzar la especificidad de los productos. Debido al estrecho vínculo

creado entre territorio, cliente y producto, estas formas de venta refuerzan el carácter no deslocalizable

de la producción local. (García, 2011)

Por último, la investigación tiene la finalidad de generar un aporte a la investigación relacionada al

desarrollo rural, incorporando elementos que permitan fortalecer los conceptos acerca de las estrategias

de comercialización campesina en Bolivia, específicamente de los denominados Circuitos Cortos de

Comercialización (CCC).

2. MARCO TEÓRICO

2.1. ¿QUÉ SE ENTIENDE POR CIRCUITOS ALIMENTARIOS?

Uno de los primeros y principales investigadores de los circuitos alimentarios fue el Dr. Louis

Malassis, quien, en su obra Economía Agroalimentaria, (1973), da a entender a un circuito alimentario

como el sistema alimentario relacionado a los grados progresivos de complejidad en el abastecimiento

(o llegada) de productos alimenticios hacia sus consumidores finales, la misma ha sido analizada y

tipificada desde hace muchos años atrás, como un ejemplo de tipificación de estos circuitos se puede

mencionar el desarrollado por Malassis en 1973:

Cuadro Nº 2: Los circuitos alimentariosCIRCUITOS PRODUCCIÓN VENTA AL CONSUMIDOR

Directos Productos frescos (frutas, verduras, lácteos, etc.)Consumo en la misma casa o en feria local. Sin ningún

tipo de intermediación.

Cortos Productos frescos (frutas, verduras, lácteos, etc.) Venta en tiendas campesinas, ferias especializadas.

Tradicionales Productos agrícolas a gran escala (commodities)Con dos o más intermediarios. Productos con mayor

grado de transformación.

IntegradosMaterias primas obtenidas con la aplicación de sistemas

industriales avanzados.

Con dos o más intermediarios. Se requieren de mayor

intermediación (almacenamiento, conservación,

transporte, distribución y comercialización)

Fuente: Azevedo

Según Azevedo (2009), los circuitos directos y cortos serían la manifestación de relaciones restrictas a

los mercados locales y regionales. Bajo este concepto, ambos pueden ser genéricamente entendidos

como “circuitos de proximidad”. Se caracterizan por la circulación de productos frescos o

artesanalmente elaborados y cuyas cantidades suelen ser poco expresivas para el conjunto del

abastecimiento alimentario. La transformación y la distribución suelen estar en manos del productor y

5


su existencia es sustentada, en la mayoría de los casos, por normas implícitas y relaciones de

confianza.

Por otro lado, Azevedo (2009) menciona que en años anteriores se hicieron estudios acerca del espacio

geográfico y su relación con la alimentación, en este sentido podemos mencionar el estudio de Jean

Pierre Polain (2004) que fracciona esta relación entre espacios, siendo los importantes el “Espacio del

comestible” y el “Espacio del Comensal”2, como una forma de referirse a los ámbitos de la producción

y del consumo respectivamente.

En este sentido, la idea no es analizarlas de manera separada, sino más bien la forma en la que ambas

activan el relacionamiento espacial alimentario. Del mismo se podría pensar que en sociedades

pequeñas o localizadas, donde prima el autoconsumo, esta relación es mucho más “intima”, en cambio,

en sociedades con mayor influencia del mercado la brecha entre estos espacios se expande al presentar

mayor complejidad en las características de la demanda y de la producción. Por ello, Azevedo

considera que estos circuitos llegan a ser un sistema alimentario dotado de una base espacial o socio

espacial.

2.2. LOS CIRCUITOS CORTOS DE COMERCIALIZACIÓN (CCC)

Los circuitos cortos datan de hace bastantes décadas iniciándose con la economía de Proximidad e

incluso con la economía geográfica (David Ricardo y Paul Krugman), desde entonces se han tomado

diferentes enfoques e incluso términos referidos a la misma lógica de aplicación; acercar a los agentes

económicos en la distribución o abastecimiento de productos. Por ello se ve necesario presentar

algunos términos estrechamente relacionados con los circuitos cortos.

A partir de la década de los 80´s, algunos países europeos plantean la necesidad de poder revalorizar

los productos agrícolas tradicionales en contraposición, de la gran industria alimenticia3, para ello se

requería de estrategias que no implicaran gestiones colectivas, altos montos de capital y sobretodo de la

experticia de empresa por ser consideradas ajenas a las particularidades propias de los pequeños

productores rurales. De este modo, se inicia un proceso basado en la venta directa o por lo menos

2 Azevedo Clecio. La Configuración de los Circuitos de Proximidad en el Sistema Alimentario: Tendencias evolutivas. (2009)3 Otros autores, como Lopez García (2011) utiliza el término recampenización para el caso español.

6


tratando de disminuir a la menor cantidad posible a los intermediarios, como principio se planteó

máximo un intermediario.4

La venta en circuitos cortos se despliega en los mercados de proximidad cultural y/o geográfica: los

consumidores locales o los turistas presentes en la zona, los emigrantes originarios del territorio, son

clientes potenciales de la venta directa. El productor utiliza su propia red social para precisar su

percepción de la demanda. Es una forma de venta de fácil acceso, al menos en sus primeras etapas de

desarrollo. La venta en circuitos cortos pretende mejorar los precios de venta y, en consecuencia los

ingresos percibidos por las familias productoras.

Cuadro Nº 3: Formas de Comercialización en cada circuitoCircuitos cortos Circuitos largo

- Venta directa en la unidad de producción.

- Venta por correo

- Venta por internet

- Tienda de productores

- Entrega a domicilio

- Venta a restaurantes locales

- Venta en ferias y mercados locales

- Venta en estantes de supermercados grandes y/o

medianos.

- Venta a los mayoristas

- Reventa a comerciantes minoristas

- Exportación

Fuente: Leader (s/d)

Algunos productos locales son específicos: se derivan de una historia, de un método de producción, de

condiciones geográficas o agroclimáticas particulares. No obstante, esta especificidad no se valoriza

siempre bien en los circuitos comerciales tradicionales, o a un precio poco rentable. Al favorecer un

contacto directo con el productor (o con el territorio, mediante un comercio local), la venta directa

permite explicar la especificidad al consumidor y valorizarla ante el mismo. A través de los productos

locales, se ponen de relieve el territorio y su potencial; su presencia explícitamente indicada en los

comercios es un medio de hacer tomar conciencia al público (visitantes y población local) de la propia

existencia del territorio, su valor, cultura y productos específicos.

Grafico Nº 1: Los circuitos cortos Vs Circuito Largo

4 LEADER. Comercialización de los productos locales. Circuitos cortos y Circuitos Largos. (Julio 2000)

7


Fuente: Elaboración Propia

En la actualidad, el sector que más ha desarrollado y profundizado la noción de los circuitos es el

sector de producción ecológica, quienes han acompañado el proceso de transición de producción

convencional hacia la ecológica con estrategias de comercialización que revaloren el esfuerzo de las

familias productoras.

3. MARCO METODOLÓGICO

El análisis de la influencia en la generación de ingresos para pequeños productores rurales en el marco

de su participación se aborda en las Ferias promovidas. A su vez, la investigación se realizó en los

Departamentos de Cochabamba y Tarija. Los mismos corresponden al área de acción de AVSF,

AOPEB, UC CNAPE, y Fundación AGRECOL.

Para la realización de la investigación fue necesario comenzar por revisar, definir o fortalecer los

conceptos relacionados a los Circuitos Cortos de Comercialización (CCC), para ello, inicialmente se

profundizó la revisión teórica existente acerca de los circuitos cortos de comercialización, analizando

su evolución cronológica, identificando similitudes y diferencias entre distintos enfoques adoptados y

de esta manera determinar las características propias de los CCC.

Posteriormente, se aplicó un estudio de tipo descriptivo acerca de las principales características de los

CCC en los dos Departamentos estudiados. En este sentido se consideraron algunos criterios para el

análisis de las tres modalidades de circuitos cortos.

8

Producción Agrícola

Transformación Industrial

Comercialización

Mayorista Mayorista

Minorista Supermercados

Consumidor

CircuitoComercial


Criterio de proximidad: Se refiere a la existencia de máximo un solo intermediario en los procesos de

producción, transformación y comercialización entre el productor y el consumidor. En todo caso, este

intermediario debe ser considerado como aliado estratégico no solo para efectos de comercialización

de productos, sino también para la promoción del trabajo rural.

Criterio de Relación: Los circuitos cortos revalorizan el trabajo del pequeño productor rural,

estrechando las relaciones entre campo ciudad y productor consumidor.

Criterio de Información Y Confianza: Promueve el conocimiento y la educación, abriendo un espacio

de diálogo entre productores y consumidores que permite conocer los intereses de cada uno como ser

sus formas de producción, precios o características de la demanda.

Para la realización de este estudio se aplicaron boletas de encuestas y guías de entrevistas en circuitos

específicos de cada Departamento:

Cuadro Nº 4: Actores ContactadosACTORES INSTRUMENTO CANTIDAD

Productores Encuestas 39

Consumidores Encuestas 96

Grupo Focal 1

Institución de Apoyo Entrevistas 5

Puntos de Venta Entrevistas 7

Estudio explicativo

Posteriormente, se elaboró un estudio de tipo explicativo para identificar el impacto de los CCC en los

ingresos de los pequeños productores. Para ello, se consideraron dos estudios de casos determinados

por los siguientes aspectos:

- Disponibilidad de información (anterior y posterior al establecimiento del CCC)

- Número de productores participantes

- Antigüedad del circuito

En la presente investigación se aplicó el estudio de caso como herramienta de investigación propia de

las ciencias sociales, generando un método que permita aportar a la teoría de los circuitos cortos, sus

ventajas y desventajas, su potencial relativo, sus limitaciones y su campo de aplicación.

9


Para la determinación del impacto de un circuito corto en la generación de ingresos para los

productores participantes y considerando los aspectos mencionados anteriormente, se realizaron los

siguientes estudios:

a) Eco Feria en la ciudad de Cochabamba

b) Bio Tarija de la ciudad de Tarija

Impacto en la generación de ingresos

La metodología parte de la hipótesis de que la participación de los productores en el circuito corto

incide directa o indirectamente sobre la generación y mejoramiento de ingresos de las familias

participantes. Como resultados, se obtiene información sobre las modificaciones en la estructura del

ingreso familiar diferenciados por:

Cuadro Nº 5: Campos de análisis en los CCCTEMA DE ANÁLISIS VARIABLES

Características de funcionamiento

- ubicación geográfica- número de productores participantes- estimado de consumidores asistentes- temporalidad del circuito- estrategia de comercialización

Características del productor- productos ofrecidos (por productor o asociación)- volúmenes vendidos- costos de producción

Movimiento económico

- valor de ventas (mensuales)- costo de participación en el circuito (individual)- costo total de la realización del circuito (mensual)- posibilidad de financiamiento a los productores

Fuente: Elaboración propia

Para el cálculo del impacto en la generación de ingresos se deberá analizar los costos en los que se

incurre durante la participación del productor en el circuito y los precios a los que vende sus productos,

para ello se propone aplicar el siguiente análisis:

Determinación de los ingresos.

a. Total costos de producción

10


b. (+) total costos trasladoc. (=) Total costos del productod. (-) Precio de ventae. Saldo= ganancia (o pérdida) por la venta del producto

4. RESULTADOS OBTENIDOS

En este capítulo se hace un estudio de tipo descriptico en relación a las principales características de

los Circuitos Cortos, tomando como objeto de estudio, solo para este caso, a las ferias ecológicas. Estas

ferias son en su mayoría de reciente creación y no cuentan con más de diez años de antigüedad. Las

ferias analizadas son las siguientes:

Cuadro Nº 6: Ferias Analizadas

Deptos. Ferias ecológicas Actores Universo

La Paz Bio AchocallaProductores 25Trasformadores 6Consumidores 50

Cochabamba

EcoferiaProductores 18Trasformadores 10Consumidores 100

Bio TiquipayaProductores 15Trasformadores 4Consumidores 45

Tarija Bio TarijaProductores 30Trasformadores 5Consumidores 120


Como se puede apreciar en el cuadro anterior, la de mayor cantidad de participación de productores y

consumidores es la Bio Tarija, la cual tiene la ventaja de estar ubicada muy cerca de un mercado

tradicional urbano en la ciudad de Tarija, lo que le permite contar con mayor cantidad de visitantes

realizando menores esfuerzos de difusión del resto de las ferias.

11


4.1. PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE SU FUNCIONAMIENTO

Una de las principales características de las ferias promovidas

es que son las mujeres quienes acuden a estos espacios a

ofrecer los productos generados por la familia, las razones se

debe a que los productos ofrecidos son en su mayoría verduras,

hortalizas, lácteos y oros que son considerados como

“productos menores” en comparación de la cebada, trigo, arroz

u otros que son comercializados en volúmenes mayores y a

precios más altos. Por ello, los varones no participan

directamente en este circuito corto, el apoyo que dan a la mujer se da en la carga y transporte de los

productos, incluso en la etapa productiva es la mujer quien tiene mayor participación para estos

productos.

Por otro lado, la participación de los productores se da principalmente de manera asociada y cada

una de sus organizaciones tiene sus propias dinámicas y condiciones internas. Por ejemplo, en el caso

de la Bio Achocalla las productoras se turnan los días en los cuales participarán en la feria, siendo

la seleccionada la responsable de vender los productos de sus compañeras y posteriormente rendir

cuentas de las ventas realizadas, en otro caso, en la Eco Feria de la Ciudad de Cochabamba la

Asociación de Productores de Trigo de Cochabamba (APT)

participa en la feria a través de la panadería, quien ofrece

productos elaborados con los insumos comprados a los

asociados de la organización, pero los productores no

tienen una participación directa e incluso no llegan a

conocer a los consumidores que tienen preferencias pro sus

productos.

Finalmente, la mayoría de los productos ofrecidos en las

ferias promovidas son verduras y hortalizas, de las

cuales podemos mencionar a la lechuga, tomate, rábano,

acelga, nabo, etc, variando por las particularidades propias locales. La gran mayoría de estos

productos son producidos para posteriormente comercializarlos dejando un porcentaje menor al 20%

para el consumo del hogar. En cambio la papa es producida principalmente para el consumo de la

12

GCHENG, 14/10/13,

Productos


familia y una mínima parte para la comercialización e incluso para las relaciones sociales como ser el

trueque.

Por otro lado, el ingreso promedio de los consumidores se da en el rango de 3,000. Bs. a 5,000. Bs. por

familia, dándose con mayor fuerza en la Bio Tarija y Bio Tiquipaya, en esta última incluso la mayoría

de los ingresos se da entre los 5 mil y 10 mil bolivianos.

En lo referido a las preferencias de compra de los consumidores, se ha identificado a las verduras y

hortalizas como el principal producto comprado en todas las ferias analizadas , puesto que la

mayoría de los consumidores asistentes compraron estos productos, incluso para el caso de la Bio

Achocalla, el 100% de consumidores compraron verduras y hortalizas5. Para el caso de tubérculos se

da el caso contrario, pues solo una cuarta parte de los consumidores compraron tubérculos, incluso en

el caso de Bio Tiquipaya ningún consumidor mencionó haber comprado alguno de estos productos.

4.2. PROXIMIDAD ENTRE ACTORES

Para la presente investigación debemos recordar que el concepto de proximidad aplicado se refiere al

número de actores que intervienen entre el productor y el consumidor, siendo el máximo de un

intermediario el permitido para considerar a un circuito de comercialización como circuito corto. Por

ello es necesario mencionar la cantidad de intermediarios que participan en cada una de las ferias

analizadas:

Cuadro Nº 7: Número de intermediarios por circuitoCIRCUITO CORTO PARTICIPA

Bio Tarija NingunoBio Achocalla Ninguno

Eco Feria 4Bio Tiquipaya Ninguno


En este sentido, solamente la Eco Feria de Cochabamba podemos ver la participación de

intermediarios. En el caso de los puntos de venta, estos son considerados como intermediarios

estratégicos por que el productor no llega a conocer (ni ver) a la persona que le vende sus productos.

La baja participación de intermediarios en los circuitos cortos permite el acercamiento entre

productores y consumidores mejorando el relacionamiento entre ambos actores. Esta mejora debe

5 No olvidemos que en la caracterización de productores las verduras y hortalizas son los productos más ofrecidos.

13


reflejarse en varios aspectos, como ser confianza, flujos de información y en los casos más extremos

cambios en los hábitos tanto de producción como consumo.

En el presente artículo se analiza como la proximidad

generada por los circuitos cortos han llegado a tener

pequeños pero importantes impactos en el aspecto

económico. En el caso de los productores, la mayoría de

ellos tienen la percepción de haber experimentado un

aumento en sus ingresos de nivel moderado desde que

participaron en el circuito corto, aunque en el caso de la

Bio Tarija casi un 40% de los productores mencionaron haber experimentado un importante

aumento de sus ingresos. En este punto, es necesario hacer notar que estas ferias no tienen muchos

años de vida, por lo que no se puede esperar grandes impactos en corto tiempo, pero de todas maneras

ya se ha podido ver algunos buenos resultados.

A fin de poder dar más consistencia a la participación del

productor en el CC, se identificó la percepción del

productor en cuanto a la importancia que tiene este

espacio para la generación de ingresos en su familia. En

este sentido, tanto en la Bio Tiquipaya, Bio Tarija y Eco

Feria de Cochabamba los productores sienten que el CC

tiene cada vez mayor relevancia para su actividad de

comercialización. En el caso de la Bio Achocalla la

percepción de los productores es diferente, pues consideran que la feria no ha logrado consolidar los

resultados que se esperaban y siente que se ha estancado en cuanto a capacidad de generación de

ingresos, este punto tiene una explicación clara; la ubicación de la feria no permite un fácil acceso para

el grueso de población tanto de la Ciudad de La Paz como de El Alto.

A pesar del corto tiempo de las ferias estudiadas y de las

dificultades presentadas en sus inicios, se ha logrado

generar una expectativa importante en los consumidores

14

GCHENG, 14/10/13,

Y lo anterior, “mayoría” a que hace referencia?


siendo que la mayoría de las personas que visitan estos espacios las consideran cada vez más

importantes para la obtención de productos ecológicos. En este punto se destaca la Bio Tarija quien

tiene como principal competidor al mercado popular de Villa Fátima, en el cual los productores

ecológicos supieron darse formas y estrategias para hacer conocer las cualidades de sus productos,

entre ellos igual sus precios a los del mercado pero ofreciendo un producto sano y acorde al

cuidado de la naturaleza, el resto de las ferias cuentan con un espacio prácticamente exclusivo para

su desarrollo, por lo que los visitantes de estas feria van específicamente por productos ecológicos.

4.3. RELACIONAMIENTO ENTRE ACTORES

En este punto se debe iniciar explicando que para esta

investigación uno de los impactos más relevantes de

fortalecer las relaciones entre productor y consumidor

es la revalorización del trabajo de los pequeños

productores rurales, en este caso de da por un aspecto

económico el cual es analizado en el capítulo 5.

Adicionalmente, los resultados de la mejora en las

relaciones entre productores y consumidores, para el caso de los circuitos analizados son bastante

alentadores, puesto que en las cuatro ferias los productores perciben que su relación con los

consumidores ha mejorado y en los casos de la Bio Tarija y Eco Feria es donde se percibe mayor

optimismo de los productores.

Por otro lado, las ferias promovidas lograron establecer

un espacio de relacionamiento entre productores,

quienes tienen la posibilidad de entablar un flujo de

información en cuanto a formas de producción y

comercialización. Aunque la participación de los

productores se da de manera diferente entre ferias, se

han obtenido también diferentes resultados, como en el caso de la Eco Feria, en la cual los productores

de trigo asociados a la APT no participan directamente, sino más bien a través de su organización, lo

que los aleja tanto de los consumidores como de los productores, en cambio la organización

15


denominada Juana Gandarillas ha logrado hacerse de caseros y clientes de tiendas de verduras en la

ciudad de Cochabamba.

Uno de los resultados identificados en la investigación que

considero entre los más importantes es la generación de un

espacio que permite la relación entre consumidores,

dándoles la oportunidad de conocer entre ellos sus

preferencias en cuanto a precios y calidad de los

productos6.

En este punto, para los casos de Bio Tarija y Eco Feria, la

mayor percepción de los consumidores es que el circuito corto ha ayudado significativamente a

conocer a otros consumidores.

El dato más extraño para el caso de las Ferias Ecológicas es

la percepción de los consumidores de no haber mejorado su

relación con los productores. Al profundizar sobre este

punto, se pudo identificar algunas causas para este hecho;

entre las más importantes estaría el caso de que en su

mayoría estos circuitos son relativamente nuevos y además

tuvieron que tomar algunos años para poder establecerse

físicamente en un lugar, especialmente para el caso de la

Eco Feria de Cochabamba, quienes tuvieron que migrar constantemente hasta poder establecerse en el

lugar donde se encuentran ahora. Por otro lado, en el caso de Bio Tarija, los consumidores en su

mayoría no acuden a esa feria de manera específica, sino que aprovechan que realizan sus compras en

la Feria de Villa Fátima para comprar sus productos en la feria ecológica. El punto referido al

relacionamiento o acercamiento entre actores es discutido con más profundidad en el capítulo

siguiente.

4.4. INFORMACIÓN Y CONFIANZA

6 La relación entre actores que nace por la asistencia o participación en los circuitos cortos puede ser un interesante tema de

tesis por las potencialidades que conlleva al mejorar los flujos de información y dar también la posibilidad de dar mayor

fuerza de negociación a este actor.

16

GCHENG, 14/10/13,

Otra palabra?

GCHENG, 14/10/13,

“Que se considera” forma


Probablemente uno de los aspectos más importantes de los

Circuitos Cortos es el establecimiento de relaciones de

confianza entre actores, pero en un sentido de actividad

comercial y no de apoyo mutuo como se da dentro de la

mayoría de las organizaciones de productores. La forma más

sencilla y además práctica de poder percibir esta relación de

confianza es a través de la credibilidad entre los que ofrecen

los productores y lo que perciben los consumidores de sus

productos. Si iniciamos este análisis desde el punto en que los consumidores acuden a estas ferias

buscando productos ecológicos y en teoría las ferias ofrecen este tipo de productos habrá que

preguntarles si estos consumidores tienen la capacidad de confirmar que son ecológicos, especialmente

en el momento en que entran en contacto con el producto, pero algo muy interesante es el hecho que la

gran mayoría de consumidores mencionaron no conocer técnicas para identificar si un producto es

efectivamente ecológico, algunos consumidores mencionaron características que deberían tener este

tipo de productos, como ser la forma, el tamaño e incluso el sabor, pero lo que prima es la confianza

que tienen en la persona que les vende el producto. Esta confianza ha sido consolidad de diferentes

maneras por los actores en cada una de las ferias, por ejemplo, la Eco Feria de Cochabamba es una de

las que más se ha esforzado por dar a conocer no solamente sus productos sino también sus formas de

producción, para ello invitan cada cierto tiempo a un grupo de consumidores a las parcelas de

producción, en las cuales les presentan el proceso productivo, desde el uso de la semilla hasta la

disposición de los productos en el punto de venta.

Otra experiencia de fortalecimiento es la que realiza AOPEB para si sus Bio Ferias, en las cuales sus

técnicos participan en diferentes espacios como talleres, seminarios, foros tanto a nivel local como

nacional a fin de dar a conocer el esfuerzo de los productores por comercializar productos que no

solamente son inocuos para el ser humano sino que también respetan el medio donde han sido

producidos.

Otra estrategia de difusión de las cualidades de los productos implementada por los productores ha sido

el dar a conocer las particularidades positivas de las zonas de producción, como por ejemplo en el caso

de la Bio Achocalla, donde los productores mencionan constantemente la ventaja de este municipio en

cuanto al agua utilizada para el riego en sus parcelas, especialmente al hacer la comparación con otros

municipios que abastecen de productos a la Ciudad de La Paz, en los cuales se utiliza agua de ríos

17

GCHENG, 14/10/13,

INFORMACION Y CONFIANZAOtro tema: se habla de contacto y confianza Productor – Consumidor a partir de visitas.Los talleres son para consumidores? Se debe especificar para reforzar.


altamente contaminados. Casos similares se dan en las otras ferias e incluso se inició un trabajo

conjunto con los Gobiernos Municipales en la consolidación de identificarse como Municipios

Ecológicos.

Adicionalmente, aproximadamente el 80% de

consumidores coincidieron que el lugar de origen de los

productos tiene una implicancia significativa que

afecta a la calidad del producto, vale decir, algunas

zonas o municipios para los consumidores tienen el

potencial necesario para tener productos de estas

características. Este punto es uno de los mejores

aprovechados por los productores para mantener un nicho

de mercado de consumidores ecológicos.

Finalizando el capítulo, el esfuerzo de los productores en ofrecer productos con características

diferentes a los convencionales ha generado una aceptación por parte de los consumidores la cual

se pude evidenciar al hacer la pregunta de lo que más les gusta de estas ferias mencionan que son

los productos en un 45% promedio de los asistentes a estas ferias.

18

GCHENG, 14/10/13,

No se entiende el grafico de abajo. Cual es la pregunta especifica?Que otra cosa le podría gustar del mercado? Como se pregunto esto?

GCHENG, 14/10/13,

Tipo de agua utilizada y difusion


4.5. GENERACIÓN DE INGRESOS

Para poder determinar el impacto en la generación de ingresos de las familias productoras campesinas

la presente investigación eligió dos casos de estudio de Circuitos Cortos de Comercialización:

Eco Feria en la ciudad de Cochabamba

Bio Tarija de la ciudad de Tarija

Ambos son casos son ferias promovidas para la comercialización de productos ecológicos. Para el caso

de la Eco Feria de Cochabamba solamente se consideró a la organización de mujeres productoras

denominada Juana Gandarillas por contar principalmente con productos primarios, específicamente

hortalizas.7

4.5.1. ASPECTOS GENERALES DE PRODUCCIÓN

El manejo de los cultivos de los productores participantes en ambas ferias se enmarcará bajo un

enfoque de Manejo Integrado de Cultivos, que consiste en la aplicación correcta y ordenada de

herramientas, procesos metodológicos, diversidad de prácticas y alternativas tecnológicas, que

disminuyan los efectos negativos de la agricultura convencional, tradicionalista y de alto riesgo, por

una transición hacia una agricultura sostenible y amigable con el medio ambiente.

La producción de hortalizas ecológicas en medios atemperados está basada en producción intensiva y

sostenible con diferentes prácticas en los cultivos. Los requerimientos nutricionales, la protección

contra plagas, la preparación de la tierra son marcadamente diferentes de los sistemas empleados por la

producción convencional.

Disponibilidad de Alimentos (Ciclo Productivo)

7 El documento principal de la investigación contempla a los productores de transformados en esta feria.

19


De acuerdo a las entrevistas realizadas a los productores, se obtiene el ciclo de producción para las

hortalizas, de acuerdo al siguiente cuadro:

Cuadro Nº 8: Ciclo de Producción

ProductoCiclo de producción

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Lechuga Tomate Acelga


Preparación del terreno Labores culturales Trasplante/siembra Cosecha

Este ciclo se da tanto para la Eco Feria como Bio Tarija pudiendo varias en algunas semanas entre

comunidad y comunidad.

Por otro lado, se debe hacer el cálculo de la rentabilidad promedio de los pequeños productores,

considerando el promedio de tenencia de tierra y rentabilidad para cada tipo de producto se tiene el

siguiente resultado:

Cuadro Nº 9: Rendimiento Promedio

DETALLE SUPERFICIE m2 RENDIMIENTO (Kg/m2)

Lechuga 184.10 7.0 Tomate 19.60 6.0 Acelga 19.60 8.0


En este punto se debe aclarar que la mayoría de las productoras no mencionaron con exactitud el

tamaño de su parcela destinada a la producción, por lo que se hicieron estimaciones in situ del área

destinada a estos productos.

20


4.5.2. ASPECTOS DE LA COMERCIALIZACIÓN

Los Circuitos Cortos de Comercialización datan de hace varios años en los cuales el productor intenta

mantener un relacionamiento con sus compradores de la manera más cercana posible, de esta manera

se garantiza, por un lado, un mayor porcentaje de beneficio sobre el precio final de venta para el

productor y por otro lado la generación de una relación que permite asentar nociones de confianza

entre los actores.

Existe una enorme lista de productos comercializados en los circuitos cortos analizados, desde

productos primarios (verduras, frutas, granos, etc), hasta aquellos que han pasado por un proceso de

manufacturación (miel, harina, pan, refrescos, etc.) pero enmarcados principalmente en el sector de

alimentos y adicionalmente con la consigna de alimentos que de alguna manera son buenos para la

salud y el medio ambiente. En la presente investigación no se pretende profundizar las particularidades

de este tipo de productos (formas de producción, características nutricionales, etc.) sino de conocer sus

ventajas y desventajas al participar de un Circuito Corto.

4.5.2.1. DIFERENCIACIÓN DE MERCADOS

Cuando hablamos de diferenciación de mercados nos estamos refiriendo a los diferentes puntos de

venta que utilizan las pequeñas productoras para acomodar los productos de sus parcelas, entonces, ya

se puede suponer que los circuitos cortos no son su única opción de mercado, sino mas bien, es una

alternativa más para poder generarse algún tipo de ingresos, de hecho, el 91,2% de los productores

entrevistados mencionaron vender en otros mercados adicionales a la feria, por ello la importancia de

la presente investigación para poder determinar el peso del circuito en la estructura de ingresos

familiares.

Adicionalmente, en cada mercado tienen un diferente segmento de mercado, vale decir, diferentes

compradores, por ejemplo, mientras que en el circuito corto venden directamente a los consumidores

en otros mercados suelen ser intermediarios disminuyendo la posibilidad de conocer al consumidor

final de sus productos.

21


Cuadro Nº 10: Principales Lugares de Venta por Circuito analizadoLUGAR VENDE LUGAR 1 COMPRADOR LUGAR 1 VENDE LUGAR 2 COMPRADOR LUGAR 1

Tarija Bio TarijaConsumidor Final Dueños de Tiendas

Ecológicas

Bermejo Intermediario Mayorista

Ciudad de Potosí Intermediario Mayorista

Feria de Padcaya Consumidor Final e intermediario mayoristaMercado Campesino Intermediario Mayorista

Empresas Privadas Intermediarios Minoristas (Mermeladas, tiendas, etc.)

Villa Fátima Consumidor Final

Cochabamba Eco Feria Consumidor Final

Carretera No conocen al clienteFerias de la Ciudad Intermediarios Mayoristas

Mercado Sacaba Intermediarios Mayoristas

Tienda 4 Arroyos Consumidor FinalTiendas de Alimentos Intermediarios Minoristas


4.5.2.2. ESTRATEGIA DE PRECIOS

Un tema directamente relacionado con la diferenciación de mercados es la estrategia de precios, pues

no se puede esperar que se aplique el mismo precio en un mercado en el cual existen diferentes costos

de participación y distintos compradores.

Cuadro Nº 11: Estrategia de precios por lugar de venta

Lugar P17_vende_producto1 lugar1_precio lugar2_precio Unidad

Bio Tarija

Acelga 1 0.5 AmarroCoime 15 12 Bolsalechuga 1 1 CabezaMaiz 14 14 ArrobaMaiz Pelado 15 15 ArrobaMani 20 20 KiloMiel 40 40 KiloPerejil 1.5 1 Amarro

Ecoferia - Cochabamba

lechuga 2 2 CabezaManjar de leche 18 15 Envase (300 grs)Pan Integral 0.5 0.8 Pzapapa 5 4 Kilorabanito 3 4 AmarroTomate 7 5 Kilo


22


El cuadro anterior presenta un promedio de los productos más vendidos en cada feria, lógicamente los

mismos varían de acuerdo a la estación y a la capacidad de negociación de los actores, especialmente

en el caso de venta a intermediarios. Se debe entender que el lugar 2 se refiere a los mercados

tradicionales de venta de productos campesinos.

El hecho más relevante es la diferencia de precios que se da en la mayoría de los productos en favor de

las ferias promovidas, especialmente en el caso e la Eco Feria de Cochabamba. La Bio Tarija merece

una explicación adicional, pues las productoras ajustan el precio in situ de acuerdo a la competencia

(intermediarias que viven en la ciudad), aumentándolo solo en el caso de los productos que ya son

conocidos y preferidos por las familias, A primera impresión no cabria duda acerca de la conveniencia

de estos espacios para la comercialización, pero el aspecto que aún no ha sido fortalecido es el de la

cantidad de productos ofertados en estos espacios. Como ejemplo se pude mencionar que en la Eco

Feria de Cochabamba la asistencia de consumidores no es aún significativa y en el caso de la Bio Tarija

se instaló un puesto para vender los productos de las asociadas a AOPEB, pero recordemos que ambos

son espacios relativamente nuevos y que mas bien presentan un crecimiento, tanto en volúmenes de

comercialización como en valor de sus productos.8

4.5.3. COSTOS DE PRODUCCIÓN

La determinación de costos de producción presenta un panorama complejo debido a la cantidad de

productos ofrecidos en cada circuito, por lo que es necesario priorizar aquellos que son los productos

que más se repiten entre productores, siendo la acelga, lechuga y el tomate los preferidos por las

mujeres productoras ecológicas. Por otro lado, la gran mayoría de las productoras aseguraron no contar

con más de una hectárea dedicada a estos productos, por lo que se hace el cálculo de costos de acuerdo

a la estimación de uso de suelo de cada productora.

Cuadro Nº 12: Estimación de costos para la productoras de Bio Tarija

PRODUCTO DETALLE No Ciclos COSTO CICLO (Bs) COSTO TOTAL (Bs)

8 De acuerdo a Elias (2012) en la eco Feria de Cochabamba se alcanzó se alcanzó a comercializar 84.500 bolivianos en el año

2011.

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Lechuga

Costo de manejo 6 733.00 4,398.00 Costo pos cosecha 6 76.50 459.00

Costo de comercialización 6 127.00 762.00

SUB TOTAL 936.50 5,619.00

Tomate

Costo de manejo 2 1,110.50 2,221.00 Costo pos cosecha 2 54.00 108.00


SUB TOTAL 1,274.50 2,549.00

Acelga Costo de manejo 2 739.25 1,478.50 Costo pos cosecha 6 76.50 459.00 Costo de comercialización 6 110.00 660.00 SUB TOTAL 925.75 2,597.50

TOTAL COSTOS 3,136.75 10,765.50 Fuente: Elaboración Propia

Cuadro Nº 13: Estimación de costos para la productoras de Eco Feria

PRODUCTO DETALLE No Ciclos COSTO CICLO (Bs) COSTO TOTAL (Bs)

Lechuga

Costo de manejo 6 1,034.50 6,207.00

Costo pos cosecha 6 179.75 1,078.50


SUB TOTAL 1,324.25 7,945.50

Tomate

Costo de manejo 2 573.46 1,146.92

Costo pos cosecha 2 52.00 104.00


SUB TOTAL 701.71 1,403.42

Acelga

Costo de manejo 2 541.79 1,083.58

Costo pos cosecha 6 74.00 444.00


SUB TOTAL 679.54 1,910.08

TOTAL COSTOS 2,705.50 11,259.00 Fuente: Elaboración Propia

La diferencia de costos totales anuales para estos tres productos entre la Eco Feria y Bio Tarija no llega

a ser representativamente diferente (un poco de más de 1,000 bs.), por lo que se puede esperar un

comportamiento similar en el nivel e ingresos, diferenciándose solamente por la cantidad de productos

ofrecidos en cada feria.

24


4.6. IMPACTO EN LA GENERACIÓN DE INGRESOS FAMILIARES

Para el análisis de la generación de ingresos se aplicó promedios tanto de cantidad como de precios de

venta de tres productos de ambas ferias.

Cuadro Nº 14: Ingreso Promedio por Ciclo Productivo

DETALLE SUPERFICIE m2

RENDIMIENTO (Kg/m2)

PRECIO (Bs/Kg)

TOTAL INGRESOS

(Bs)

Lechuga 184.10 9.0 2.0 3,313.80

Tomate 19.60 6.0 7.0 823.20

Acelga 19.60 3.0 6.0 352.80 Fuente: Elaboración Propia

Cuadro Nº 15: Ingreso Promedio Anual por productorINGRESO MENSUAL

(en bolivianos)

Producto E F M A M J J A S O N D TOTAL ANUAL

Lechuga 1,288.63 1,288.63 1,933.00 644.3 2,577.30 -

2,577.30 644.3 1,933.00 644.3 1,933.0

0 15,464

Tomate 823.2 823.2 1,646

Acelga 352.8 352.8 352.8 352.8 352.8 352.8 352.8 352.8 2,822

TOTAL MENSUAL 0 1,289 1,641 2,286 997 2,930 823 2,577 997 2,286 997 3,109 19,932


Como se puede ver en los cuadros anteriores, la suma de ingresos durante el año supera al de costo por

un margen aproximado de 8,600 bs demostrando la capacidad de estos espacios para la generación de

beneficios económicos para los pequeños productores.

Aunque el presente documento muestra los resultados solo para tres productos se debe considerar que

estos pertenecen al grupo de precios más bajos, en especial si los comparamos con productos

transformados, los cuales merecen un análisis especial y se podría esperar un margen mucho mayor de

beneficios.

A su vez, el hecho de poder vender directamente al consumidor permite dar a conocer el producto

abriendo la posibilidad de un mayor precio final de venta, (como se vio en el cuadro 11), quedaría

pendiente el análisis económico de la relación venta a consumidor y venta a intermediario

25


considerando aspectos como tiempo, costos de transacción y lógicamente aspectos culturales propios

de cada región.

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Los circuitos cortos de comercialización aún pueden ser considerados como jóvenes en nuestro país

por dos motivos principales; primero su reciente implementación encarada por pocas organizaciones de

apoyo, pero que en este corto tiempo han logrado generar resultados interesantes para los pequeños

productores. Segundo, aún no se ha estudiado de manera integral el impacto que tiene la implantación

de estos circuitos tanto en la generación de ingresos como en la revalorización del trabajo rural.

En los espacios investigados se puede asegurar que se está dando un proceso de fortalecimiento de la

proximidad entre los actores, una proximidad que demuestra que se puede abastecer a determinados

sectores de consumo sin la necesidad de intermediarios.

Alejándonos un poco del sentido economista de obtención de ingresos, los circuitos cortos analizados

permiten una mejora en la relación entre el productor y el consumidor que genera un espacio agradable

no solo para la transacción de productos, sino también para dar a conocer los sistemas y formas de

producción así como también las expectativas y demandas de los consumidores. Este punto se da de

manera especial en la Eco Feria de Cochabamba, donde los actores comienzan a saludarse por sus

nombres, intercambiar números telefónicos e incluso conversar acerca de temas ajenos a los productos

que se están ofreciendo, este proceso también debe considerarse como revalorización del trabajo del

productor, pues se inicia con el respeto y confianza hacia la actividad agrícola ecológica para este caso.

Uno de los datos más interesantes obtenidos en el trabajo de campo es el poco conocimiento que

tienen los consumidores acerca de la forma de reconocer un producto de sistemas ecológicos que

uno tradicional, basándose principalmente en la confianza que tienen a la palabra del productor ,

este es el resultado de un proceso en el cual los productores se esforzaron por resaltar las cualidades y

características de su producción.

La última conclusión, los circuitos cortos aún mueven pequeñas cantidades económicas de recursos en

comparación con los mercados convencionales, pero están logrando dar a conocer el trabajo del

productor rural.

26

GCHENG, 14/10/13,

Difícilmente moverían mayor cantidad que convencionales. Pero dar a conocer el trabajo del productor es destacable de este tipo de comercio.Quitaría el AÚN


La principal recomendación es la de continuar investigando acerca de los circuitos cortos, ampliando el

análisis a otras formas de comercialización y a otros actores, principalmente poniendo mayor atención

a la mujer.

A la vez saliendo un poco del contexto de análisis, se pudo percibir la ausencia del apoyo y verdadero

compromiso público, especialmente a nivel departamental, regional o nacional, dejando una enorme

tarea a las organizaciones de apoyo y promoción de estos espacios.

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