viabilidad econÓmica de exportar nuez de macadamia …
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VIABILIDAD ECONÓMICA DE EXPORTAR NUEZ DE
MACADAMIA A ZÚRICH (SUIZA)
EDWIN ANTONIO MONCADA RODRÍGUEZ
MÓNICA FERNANDA QUEMBA LOZANO
ITZZEL RODRÍGUEZ NOVOA
KATHERINE SÁNCHEZ MONTILLA
FUNDACIÓN UNIVERSITARIA PANAMERICANA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
BOGOTÁ, COLOMBIA
2015
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VIABILIDAD ECONÓMICA DE EXPORTAR NUEZ DE
MACADAMIA A ZÚRICH (SUIZA)
EDWIN ANTONIO MONCADA RODRÍGUEZ
MÓNICA FERNANDA QUEMBA LOZANO
ITZZEL RODRÍGUEZ NOVOA
KATHERINE SÁNCHEZ MONTILLA
Proyecto de trabajo de Grado presentado como requisito para optar
al título de: Profesional en Finanzas y negocios Internacionales.
Director (a):
MAX ANTONIO CAICEDO GUERRERO
Economista, Especialista en alta gerencia financiera y (MBA)
Master en Dirección y administración de Empresas
Línea de Investigación:
Investigación y oportunidades en mercados internacionales
Grupo de Investigación:
Grupo de Estudios en Gestión Empresarial
FUNDACIÓN UNIVERSITARIA PANAMERICANA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
BOGOTÁ, COLOMBIA
2015
3
Nota de aceptación
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
Presidente del Jurado
_________________________________
Jurado
_________________________________
Jurado
Bogotá, D. C, Noviembre de 2015
4
Dios por permitirnos culminar con éxito este
proyecto e iluminar nuestras mentes y corazones
para interpretar cada palabra leída, escuchada y
guiarnos con su sabiduría para plasmarlas de la
forma precisa y concreta, y llenarnos de paciencia
para soportar los momentos difíciles.
A cada una de nuestros padres por ser nuestro apoyo
y nuestra motivación constante para no desfallecer y
continuar en este proceso, por sus consejos y su
gran amor por mantenernos de pie y lograr llegar
hasta el final.
A nuestro profesor Max Antonio Caicedo por ser
parte de esta investigación y brindarnos su apoyo
incondicional en cada momento y por la confianza
puesta para la efectiva realización de este trabajo.
A la comunidad Académica Panamericana por ser el
centro educativo que nos permitió formarnos y
aprender muchos aspectos que nos sirvieron para
aplicarlo en la investigación.
También queremos dedicárselo a todos y cada una
de las personas que nos apoyaron y contribuyeron
de forma directa o indirectamente para alcanzar esta
meta en nuestras vidas, que nos permitió obtener un
conocimiento intelectual más amplio para aplicarlo
a futuro.
Edwin Antonio, Katherine, Itzzel y Mónica
Fernanda
5
AGRADECIMIENTOS
Agradecemos a Dios por darnos la vida, la fortaleza, la salud y la
paciencia para no desistir y continuar cada día con mayor dedicación y
amor para culminar este proceso.
A las personas que conformamos el equipo de trabajo por sus
experiencias, conocimientos y cada una de las anécdotas, alegrías y
tristezas vividas, que nos permitieron fortalecer la amistad y dar un buen
fruto para este trabajo.
A nuestros padres por ser nuestros principales motores de lucha y
ser nuestro apoyo constante, que nos motivaron a continuar cada día para
alcanzar un paso más que nos acerca a nuestro gran sueño.
Nuestro más sincero agradecimiento por el apoyo, tiempo y
dedicación brindada por nuestro tutor, el docente Max Antonio Caicedo,
quien siempre estuvo atento a brindarnos su colaboración, asesoría y
orientaciones pertinentes para el correcto desarrollo de ésta
investigación.
También expresamos nuestros agradecimientos a Camilo Andrés
Barrera por hacer parte externa en la revisión y control de nuestro
6
trabajo, su acompañamiento y dedicación de tiempo a colaborarnos con
su punto de vista externo.
A cada uno de los lugares que nos acogieron durante el tiempo de
desarrollo de nuestro proyecto, espacios que permitieron integrarnos
como grupo para consolidar y unificar nuestros conocimientos.
Finalmente queremos agradecer a todas y cada una de las personas que
nos impulsaron en continuar este proceso y llegar a una buena
culminación, por ultimo a las personas que se toman su tiempo para leer
este trabajo y adquirir más conocimiento.
7
DECLARACIÓN
Los autores certifican que el trabajo enviado es de su autoría, para
su elaboración se han respetado las normas de citación tipo APA, de
fuentes textuales y de parafraseo de la misma forma que las cita de citas
y se declara que ninguna copia textual supera las 400 palabras. Por tanto,
no se ha incurrido en ninguna forma de plagio, ni por similitud ni por
identidad. Los autores son responsables del contenido y de los juicios y
opiniones emitidas.
Se autoriza a los interesados a consultar y reproducir parcialmente
el contenido del trabajo de investigación titulado VIABILIDAD DE
EXPORTAR NUEZ DE MACADAMIA A ZURICH (SUIZA), siempre
que se haga la respectiva cita bibliográfica que dé crédito al trabajo, sus
autores y otros.
Investigadores:
Edwin Antonio Moncada Sánchez Mónica Fernanda Quemba Lozano
Itzzel Rodríguez Novoa Katherine Sánchez
8
CONTENIDO
pág.
RESUMEN .............................................................................................. 15
ABSTRACT ............................................................................................ 16
INTRODUCCIÓN ................................................................................... 17
JUSTIFICACIÓN .................................................................................... 19
OBJETIVOS ............................................................................................ 21
OBJETIVO GENERAL ........................................................................... 21
OBJETIVOS ESPECIFICOS ................................................................... 21
CAPÍTULO 1 .......................................................................................... 22
1. MARCO REFERENCIAL ................................................................ 22
1.1 ANTECEDENTES .................................................................. 22
1.2 MARCO CONCEPTUAL ........................................................ 30
1.3 MARCO LEGAL .................................................................... 37
CAPÍTULO 2 .......................................................................................... 48
2. DISEÑO METODOLÓGICO ........................................................... 48
2.1 TIPO DE DISEÑO O ESTUDIO .............................................. 48
2.2 POBLACIÓN Y MUESTRA .................................................... 49
2.3 INSTRUMENTOS .................................................................. 49
2.4 PROCEDIMIENTO ................................................................. 49
2.4.1 Análisis de estudio de mercado Chile a Italia ........................... 57
9
2.4.2 Estudio de mercado exportación de nuez de Pecán a países
seleccionados 2.013 .......................................................................... 72
2.4.3 Proveedor del producto ........................................................... 87
2.5 CONSIDERACIONES ÉTICAS ............................................... 98
CAPÍTULO 3 ........................................................................................ 102
3. RESULTADOS .............................................................................. 102
4. CONCLUSIONES ......................................................................... 103
5. RECOMENDACIONES ................................................................. 105
LISTA DE REFERENCIAS ................................................................... 106
ANEXOS
10
LISTA DE GRÁFICAS
pág.
Gráfica 1. Comercio bilateral entre los dos países y las exportaciones
hacia Suiza: ............................................................................................. 50
Gráfica 2 y 3. Importaciones de frutos secos en Suiza ............................. 53
Gráfica 4 y 5. Modos de transporte en los últimos tres años .................... 54
Gráfica 6. Mapa acceso marítimo a Suiza ................................................ 55
Gráfica 7. Datos económicos del mercado de fruta seca en Italia ............. 66
Gráfica 8. Comparación entre el consumo de nueces y almendras ............ 67
Gráfica 9. Canales de distribución del mercado de la fruta seca en Italia . 71
Gráfica 10. Producción mundial de Nuez Pecan sin cáscara ..................... 74
Gráfica 11. Países productores de Nuez Pecán ......................................... 74
Gráfica 12.Importaciones de nueces sin cáscara a nivel mundial año
2001 ........................................................................................................ 76
Gráfica 13. Importación de nueces sin cáscara a nivel mundial año 2010 77
Gráfica 14 y 15. Importación de nueces 2001 y 2010 con cáscara ............ 78
Gráfica 16. Principales exportadores de Nuez de Pecan a nivel mundial .. 79
Gráfica 17.Precio promedio de las importaciones de Nuez Pecán de
Alemania ................................................................................................. 82
Gráfica 18. Presentación de la Nuez Pecan en Alemania para su
comercialización ..................................................................................... 82
11
Gráfica 19. Promedio de importaciones de Nuez Pecan por países durante
el año 2012 .............................................................................................. 84
Gráfica 20.Canales del mercado para frutos secos y nueces comestibles en
Europa ..................................................................................................... 85
Gráfica 21.Organigrama de la Empresa Comercializadora KEF&
Colombia ................................................................................................. 91
Gráfica 22. Mapa de las principales ciudades de
Suiza
...................................................................................................................
101 .............................................................................................................
12
LISTA DE TABLAS
pág.
Tabla 1. Datos Generales de Suiza........................................................... 49
Tabla 2. Acuerdos comerciales vigentes con Suiza .................................. 49
Tabla 3. Exportaciones hacia Suiza ......................................................... 51
Tabla 4. Oportunidades Macro Snacks ..................................................... 52
Tabla 5. Exportaciones de países de destino ............................................ 52
Tabla 6. Frecuencia de tiempo y tránsito desde puertos de Colombia ....... 56
Tabla 7. Descripción arancelaria ............................................................. 58
Tabla 8. Arancel preferencial del producto Chileno ................................. 59
Tabla 9. Estadísticas de comparación de importación nueces con
cascara estudio del documento para el año 2011. ..................................... 63
Tabla 10. Estadísticas de comparación de importación nueces sin
cascara estudio del documento para el año 2011. ..................................... 64
Tabla 11.Almendras con cáscara como producto sustituto ....................... 65
Tabla 12. Promedio de producción a nivel mundial ................................. 75
Tabla 13. Diez principales consumidores de Nuez de Pecan .................... 75
Tabla 14. Principales importadores de Nuez Pecan sin cascara ................ 79
Tabla 15. Consumo de Nuez Pecán en Alemania ..................................... 81
Tabla 16. Resumen Ejecutivo de la empresa proveedora del producto
Alba S.A. ................................................................................................ 88
13
Tabla 17. Relación equipos e inmuebles que se utilizaran para el
desarrollo de la operación ........................................................................ 90
Tabla 18. Proyección de nómina para un mes de funcionamiento ............ 93
Tabla 19. Indicadores, base y proyecciones de mercado .......................... 95
Tabla 20.Flujo de Caja y Evaluación financiera del proyecto .................. 97
14
LISTA DE ANEXOS
pág.
Anexo A. Descripción de las inversiones iniciales ................................ 111
Anexo B. Estimación inversiones totales y estimación Capital de
trabajo ................................................................................................... 112
Anexo C. Cálculo del valor de desecho ................................................. 113
Anexo D. Estructura De Costos ............................................................ 114
Anexo E. Costo desembolsables y no desembolsables ........................... 115
Anexo F. Financiación de la inversión ................................................... 116
15
RESUMEN
Este proyecto presenta de manera clara, precisa y concisa, toda la
información general y relevante de la nuez de Macadamia, dando a
conocer todos los aspectos nutricionales, características y beneficios que
presenta, haciéndolo un producto muy deseado a nivel internacional. Es
por ello que haciendo uso de los acuerdos y tratados internacionales, se
busca la exportación del producto, siendo el nicho de mercado Zúrich
(Suiza), comercio desconocido, pero que apetece de esta clase de semilla,
caracterizado como uno de los países que la importan.
Por esta razón y siguiendo varios estudios de caso, que se
encuentran planteados al interior del trabajo, se pudo demostrar no solo
que es viable empezar a exportar la nuez, sino que se puede realizar el
ingreso del producto a nuevos mercados, cumpliendo con la
normatividad, que aparecen indicadas de manera muy detallada, dándole
mayor veracidad a la investigación.
Estudios, gráficos, cuadros, teorías, fuentes internacionales y todo
tipo de datos relevantes, son utilizados para dar a conocer un producto
poco conocido,
Palabras claves: Macadamia, Exportación, TIR, viabilidad,
16
ABSTRACT
This project presents clear, precise and concise, all general and
relevant information of the Macadamia Nut, giving to know all the
nutritional aspects, characteristics and benefits afforded by this product,
making it a very desired product at the international level. It is for this
reason that making use of the agreements and international treaties, seeks
to export this product, being the niche market Zurich (Switzerland), trade
unknown, but who want this kind of seed, characterized as one of the
countries that import it.
For this reason and following several case studies, which are posed
to work inside, it could be demonstrated not only that it is feasible to
begin to export walnut, but that can be the entry of the product to new
markets, complying with regulations, which are mentioned in a very
detailed way, giving it greater accuracy to the research.
Studies, graphics, pictures, theories, international sources and all
kinds of relevant data, are used to publicize a little-known product, but
that is presented as a huge commercial prospects: the Macadamia Nut.
Keywords: Macadamia , Export, TIR, feasibility
17
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo de investigación tiene por objeto evaluar la
viabilidad de exportación de la nuez de Macadamia en el mercado
internacional, siendo Zúrich (Suiza) el mercado al que se desea ingresar,
estableciéndose como una nueva actividad comercial y económica, para
este producto exótico y poco conocido, caracterizado como un fruto
saludable para el consumo humano.
Algunas fuentes bibliográficas que provienen de ciertos años de
investigación según lo consultado, muestra un campo más cercano a la
realidad en el que la nuez de Macadamia, no solo presenta beneficios
culinarios, sino que sirve como medio de comercialización a nivel
industrial y su ubicación en sectores cosméticos para la generación de
cremas, shampos y acondicionadores, que realzan la belleza
dermatológica de la piel; sin olvidar su uso cotidiano en recetas gourmet,
heladerías, cafeterías, por lo que da a entender que esta pequeña nuez
aunque sea un poco desconocida, presenta bondades que la hacen parte
esencial del consumo como un fruto seco exótico.
Por ello este trabajo presenta un planteamiento de investigación al
problema, la justificación y algunos alcances y limitaciones que se
pueden presentar en la penetración al mercado, debido a que el país
destino a comercializar no cuenta con los medios climáticos necesarios
18
para producir dicho producto, lo cual permite una gran oportunidad de
incentivar un producto poco conocido y exótico, que muchos
consumidores no tienen la oportunidad de conocer, para dar una
perspectiva más amplia de un producto exótico saludable; es por ello,
que cuando el consumidor tenga la oportunidad de conocerlo y
saborearlo la demanda de esta deliciosa nuez será grande.
Al ser comercializado este producto como lo es la nuez de
Macadamia en el mercado exterior, se tendrá la oportunidad de acceder a
mercados competitivos, establecer brechas de mercado, incentivando el
crecimiento de la producción, aprovechando las normas de integración
económica establecidas en el estatuto de comercio internacional y
variedad de acuerdos y tratados internacionales.
Por consiguiente este trabajo, mostrará una perspectiva más
amplia de investigación a un estudio de mercado, el cual puede ser
atractivo ya que es poco conocido, por tal motivo se quiere buscar como
investigadores, que reconocimiento comercial puede tener la nuez de
Macadamia, siendo un nicho de mercado relevante desde el punto de
vista en su calidad y renombre frente a las principales competencias, las
cuales hoy por día, desconocen esta ruta de viabilidad de exportación de
este producto a un nuevo mercado.
19
JUSTIFICACIÓN
Esta investigación está basada en identificar las necesidades
requeridas para entrar al mercado de Zúrich (Suiza) , ya que ayudara a
tocar varios temas de un proceso de exportación y los intereses que se
tienen al momento de realizar la ejecución como medio de
comercialización y distribución, para satisfacer las necesidades del
mercado objetivo, siendo lo que primordialmente se quiere lograr en la
investigación.
Actualmente los nuevos mercados buscan satisfacer la necesidad
de comercializar un producto a un costo más bajo con el fin de generar
utilidad, lo cual permite un mejor aprovechamiento y estandarización del
producto porque si bien sabemos un fruto que tenga más salida en su
precio ayuda a apalancar, uno el mercado competitivo y dos la forma en
que el producto puede ser posicionado o reconocido ante la competencia.
Es por ello que a través de este estudio de investigación se
pretende dar respuesta a todos los procesos de exportación de este
producto poco conocido a nivel mundial, específicamente en Zúrich
(Suiza) no primordialmente tiene que ser el proceso de comercialización
específicamente sino como el interés investigativo que se le está dando a
este fruto, ayuda a minimizar los tiempos de entrega, debido a que
muchos procesos de comercialización pueden tardar mucho tiempo más
20
de lo esperado por sus limitaciones de reconocimiento y de
posicionamiento en el mercado europeo.
Además de consolidar futuros estudios sobre esta problemática, que
en algún momento puede extenderse a la mayoría de instituciones
comercializadoras de productos secos y sus derivados que puedan velar
por un mejor proceso de comercialización al momento de exportar,
debido a lo que se busca o generalmente es lo que prima en esta
investigación es generar una mejor calidad de servicio al consumidor
final de forma directa e indirecta de acuerdo a los resultados que se
obtengan con esta investigación, ya que lo que se busca en definitiva es
articular una estrategia realista que incida en minimizar un riesgo a la
viabilidad de este producto seco exótico que en verdad es muy poco
conocido.
21
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Evaluar la viabilidad Económica de exportar nuez de Macadamia a
Zúrich (Suiza)
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Identificar los posibles clientes potenciales mediante un estud io
económico, social y demográfico.
Comparar a Colombia con otros países Exportadores de Macadamia
identificando las estrategias y procesos de la competencia.
Realizar un análisis técnico, comercial y financiero del proceso que
se requieren para la exportación de Nuez de Macadamia a Zúrich
(Suiza).
22
CAPÍTULO 1
1. MARCO REFERENCIAL
1.1 ANTECEDENTES
En esta sección se tratarán los sucesos que han transcurrido con el
paso del tiempo sobre el producto de estudio, el cual es originario de
Australia y se ha convertido en un fruto muy codiciado, considerándose
como la nuez gourmet de las nueces, que tiene un sabor delicado, tiene
algo de dulce y es comúnmente utilizada en la cocina.
Su producción es variable ya que depende de la edad del árbol
plantado, su variedad de frutos, la zona climática en la cual se encuentra
ubicado el árbol y el manejo adecuado que se le dé al cultivo. Durante
los primeros tres (3) años el árbol no cuenta con la producción, para el
cuarto año comienza a dar sus primeros frutos , poco a poco para ir
aumentando progresivamente después de ese año, para en el año octavo
lograr una buena producción que se estabilizara y quedara fija en el año
doceavo después de su plantación.
Fischer (2012, p 251) dice que “La nuez corresponde a una drupa
contenida en un pericarpio que se abre por una sutura. La semilla es
simple y está cubierta por una cascara muy dura. La parte comestible es
23
el embrión, de color blanco cremoso, que mide entre 2,0 a 2,8 cm de
diámetro; contiene un 80% de aceite y un 4% de azúcar base peso seco.”
Por otra parte Marcoola (1983),
Refleja que los investigadores Hawaianos, consideran que un
rendimiento de 45Kg de nueces en concha (a 23% de humedad) por
árbol es considerado una buena forma de rendimiento, sin embargo
consideran que un rendimiento promedio se establece de 3240
libras/acre a 10% de humedad, dato que es señalado por las
estadísticas en Hawái, lo que conllevaría ser solo 15Kg por árbol
estando bastante por debajo de lo que se considera en la literatura
Hawaiana se obtiene 40kg (p. 93).
Así mismo González (1.983) le da a conocer al expresidente de la
época el Sr Alfonso López Michelsen la rentabilidad de la Nuez frente al
Café y que la Nuez de Macadamia no es considerada tan delicada como
el Café, donde la importancia de la producción a nivel mundial se está
desarrollando y expandiendo a más mercados.
Según Rincón (1987,) para ese año se contaba con un área
plantada de 12.000 hectáreas y una producción de 26.700 toneladas de
nuez en concha; para el año 1.996 se reportaron 32.800 hectáreas
sembradas y una producción de 53.200 toneladas, en el año 2.002 la
producción fue de 1.447.378 toneladas a nivel mundial y en el 2.013 se
24
contaba con una producción de 497.000 Toneladas en Estados Unidos.
(p. 68).
Continua diciendo Rincón (1987,) que para el año 1.987 los
principales países productores eran: Estados Unidos en Hawái con un
72,8% de participación en el mercado seguido de Australia por un 15,0%,
Sudáfrica 3,4%, Costa Rica 2,7% Kenia 2,7%, Guatemala 2,0% y Malawi
1,4%, y hoy en día el cultivo de la nuez se ha extendido a muchos
lugares del mundo y en los principales que se encuentran son: Australia,
Estados Unidos de América, Sudáfrica, Kenia, Guatemala, Costa Rica y
Brasil; la oferta mundial de esta nuez ha ido aumentando en los últimos
años, debido a la entrada en producción de las plantaciones jóvenes (p.
98).
Los productores del hemisferio norte como Guatemala, Costa Rica
y Estados Unidos cuentan con sus niveles más altos de producción en el
periodo comprendido entre Julio a Diciembre y el hemisferio sur
conformado por países como Australia, Sudáfrica y Ecuador su
producción más alta la generan en el periodo de Enero a Junio. Los
países que son principales importadores son: Japón, Hong Kong, Estados
Unidos, Suecia, Francia, Alemania, Singapur, Holanda, Canadá y
Noruega. Entre los principales consumidores de Macadamia encontramos
que son Estados Unidos y Japón para el año 1.987, y en la actualidad
están Estados Unidos, Alemania, Israel, Italia, Brasil, Canadá Y Japón.
25
Según estudio realizado por la FAO, citado por Camera y López
(2015) indica que el mercado Norteamericano consume un 90% de la
producción mundial de Macadamia y el 25% del total del mercado de las
nueces. Con la apertura de los mercados para Europa, Asia y
Latinoamérica permite abrir una gran expectativa y gran potencia debido
a que el producto no es comúnmente conocido.
Quintas (2001, p. 54), expone que en un estudio realizado por la
Aguilar en México, concluyeron que el consumo de la nuez está
influenciado por el nivel económico familiar y la relación con los
ingresos familiares, debido a que en ese momento se consideraba la nuez
solo para uso y consumo de estratos sociales altos y con la capacidad
adquisitiva para adquirir el producto.
La producción de nuez de Macadamia ha ido aumentado en los
últimos años, por el incremento en los rendimientos de los árboles
maduros, y a la creciente demanda de productos gourmet y orgánicos,
donde la nuez de Macadamia lidera los estándares de exclusividad. Su
calidad se juzga por su color y forma. La calidad varía de acuerdo a su
presentación, aunque el producto siempre debe ser uniforme en cuanto a
tamaño y color.
El 60% del producto a nivel mundial se comercializa procesado.
La nuez de Macadamia se puede presentar entera, en trozos de diferentes
26
tamaños, solas, saladas, asadas y saladas, secas y azadas, cubiertas de
chocolate, cubiertas de miel y saborizadas. El 40% restante se consume
al natural.
La Nuez de Macadamia puede ser consumida como Nuez, por lo
cual no necesita que se realice algún tratamiento para convertirse en un
alimento comestible y se ha convertido en un producto apetecible en el
mercado por su excelente y agradable sabor.
González (1.983) En el libro Manual de Recomendaciones para el
Cultivo de la nuez de Macadamia hace referencia al precio del Kilo en el
Mercado Internacional por US 7 dólares el cual no se encontraba
supeditado a cuotas para el año de 1.983 debido a que se encontraba en
un mercado Virgen. Mientras que en Costa Rica su precio se encon traba
en 520 Colones en el Instituto Catie, lugar donde se encontraba más
económico.
En el proceso de exportación de la Nuez se puede realizar en
varias presentaciones, bien sea como nuez con cascara, Nuez sin cascara,
Turrones, Aceites, entre otras formas de presentación. De acuerdo con
Marcoola (1983 p. 93) con la producción de Nuez de Macadamia es
rentable, siempre y cuando los productores alcancen 7.000 Kg/ha (39
Kg/Árbol) a un precio que oscile entre los USD $1.85 A USD $2.20 por
27
Kilogramo, considerándose metas bastante altas, para la década de los
80.
En Hawái obtuvieron aproximadamente 13 cultivos desde el año
de 1.934 y para Colombia fueron introducidos cinco materiales
promisorios provenientes de: Costa Rica, Makai, Kakea, Keauhou, Keaau
y Kau, porque se plantaron aproximadamente 75 árboles de Macadamia
sin injertar par el año de 1.969, los cuales se encontraban ubicados a una
distancia de 6x6 metros, los cuales cuentan con una producción anual de
113 Kg/árbol de la nuez en concha, los cuales se plantaron en la granja
Paraguaicito, localizada en el municipio de Buenavista (Quindío).
Méndez (2002, p. 2) publicó un artículo en El Tiempo, en donde
expone que para el año 1.986 la Federación Nacional de Cafeteros junto
con el ICA desarrolló en conjunto un estudio de las condiciones
ecológicas que podían ser principalmente propicias en la zona cafetera
para convertir a Colombia en una de las mayores fuentes de producción y
exportación frutícola.
En Colombia se formalizo su llegada para el año 1.987 y para el
año 2.012 se contaba con aproximadamente 800 hectáreas sembradas,
que se encuentran distribuidas en los departamentos del Valle del Cauca,
Cauca, Quindío Risaralda, Tolima y Cundinamarca. Hasta diciembre de
1.988 se habían sembrado 44 hectáreas de Macadamia principalmente en
los departamentos de Cundinamarca, Risaralda, Caldas, Quindío y
28
Tolima. Constituyendo un cultivo que con el paso del tiempo será
rentable para los cultivadores y en futuro sea sustituido por los cultivos
de Café y se constituya en una gran fuente generadora de divisas.
Para el producto en presentación del aceite, para el año 2.001
refleja un ascenso en las exportaciones de 22.700 toneladas ocasionando
un incremento del 12,4% frente al año 2.000, de las cuales 18.000
toneladas fueron efectuadas como crudo 74.700 toneladas fueron
incorporadas en productos elaborados.
La empresa con mayor producción y cultivo de Nuez de
Macadamia en el país se llama del Alba S.A, la cual fue constituida por
Jaime Doronsorro Tenorio con una idea que consolido en un congreso en
Hawái para el año 1.995, pero de la cual ya manejaban los cultivos de
Macadamia tiempo atrás, donde cada árbol sembrado por ellos ocupaba
un área de 81 metros cuadrados. A su regreso decidieron consolidar la
idea plantada y crear la empresa convirtiendo la Macadamia en productos
procesados en nueces de tostadas recubiertas de chocolate o caramelo.
Para lo cual comenzaron vendiendo bolsas de Macadamia en el
país y cuentan con una planta en Palmira, Valle en donde procesaban
para el año 2.004 aproximadamente 200 toneladas anuales, de lo cual el
77% era exportado a Estados Unidos, Inglaterra, Holanda y España. Y se
encontraban entre el Valle y Eje cafetero 500 hectáreas sembradas de la
29
Macadamia. Para el año 2.004 las directivas de esta compañía contaban
con abrirle más mercados y conseguir más tierras que se dedicaran a
cultivar este producto.
En el evento Exponut realizado en el año 2.013 refleja una
industria que continua en solida expansión, y la Sra. Isabel Quiroz
representante de IQonconsulting realizo un análisis industrial en el cual
concluye que a pesar de que el producto es muy valorado y apetecido en
el mundo, su nivel de competitividad ha ido en disminución, ya que no
hay una suficiente penetración del mercado de las nueces con cascara.
Por otro lado Gonzalo Matamala representante de Chile y ubicado
en Japón, presento unas altas perspectivas del alto potencial de productos
con nueces, debido a que tiene un consumo masificado permitiendo que
no se eduque al público sino implementar mejores estrategias que
permiten dar a conocer los motivos por los cuales la nuez es la mejor del
mundo. Prochile (2012).
En cuanto a las exportaciones entre el 2.006 al 2.012 China paso
de un 2% de sus embarques a un 19%, pasando a ser el principal país de
destino, seguido por Alemania con un 7%, mientras que el mercado
Norteamericano realizo el efecto contrario produciéndose una reducción
del 59% al 42%. Se proyecta para el 2.020 que la producción de nuez a
nivel mundial se incrementara más de un 40% en el periodo.
30
Del Alba exportaba sus productos para el año 2.004 a Estados
Unidos, Holanda, España e Inglaterra. Para ese año se contaban con 500
hectáreas sembradas de Macadamia entre el Eje Cafetero y el Valle,
estableciendo una meta para los siguientes años de contar con 5.000
hectáreas sembradas.
En México, ven la nuez de Macadamia como una alternativa
productiva que se desarrolla más en el estado de Veracruz en lo que ha
transcurrido de este año, ven como este producto abre caminos y genera
una gran demanda para aquellos que la producen y comercializan. Este
producto que es exótico lo perciben hoy en día en que ya no tienen la
necesidad de buscar compradores como lo hacían años atrás, sino que
ellos van llegando y los buscan. Con el paso del tiempo se ha encontrado
que cada una de las partes de la nuez sirve para ser utilizado en algún
proceso, como es el caso de la cascara ya que permite ser utilizada como
combustible para la realización de los procesos por tener la capacidad de
ser calorífica.
1.2 MARCO CONCEPTUAL
Se presenta a continuación los principales conceptos y algunos
términos de uso común en el proceso de exportación en el comercio
exterior los cuales queremos dar a conocer para el presente estudio de
31
comercialización de nuestro producto de la nuez de Macadamia como
proceso de exportación a Zúrich (Suiza).
Fischer (2012, p 261) expone que en productos de Macadamia se
conocen dos especies, Macadamia integrifolia la cual es de cascara lisa y
posee un mayor porcentaje de beneficios naturales, siendo la de mayor
consumo a nivel mundial; la Macadamia tetraphylla que es de cascara
rugosa y su consumo es utilizado en la industria farmacéutica para la
elaboración de aceites ya que permite que sean absorbidos rápidamente
por la piel.
El almacenamiento y transporte del producto terminado y que será
destinado para la comercialización y proceso de exportación deberá
realizarse en condiciones que excluyan de la contaminación con
microorganismos patógenos o toxígenos que se puedan desarroll ar en el
ambiente y se debe proteger para que el producto no se vea alterado o su
empaque.
Los productos terminados se deben guardar en edificios secos y
limpios que estén alejados de microorganismos, insectos, ácaros y
contaminantes químicos o microbiológicos. Según la Organización
Mundial de la Salud las condiciones óptimas de almacenamiento deben
ser con una temperatura aproximadamente de 1 grado centígrado y una
humedad relativa de 60 a 70%.
32
Lucanera y González (2011, p. 56) citan a Welch y Loustarinen
(1988), quienes indican que la internacionalización de la empresa es un
fenómeno económico que ha despertado el interés de un gran número de
investigadores. Entendiéndose como todo aquel conjunto de operaciones
que facilitan el Establecimiento de vínculos más o menos estables entre
la empresa y los mercados Internacionales, a lo largo de un proceso de
creciente implicación y proyección internacional, por medio de este
proceso se pueden buscar buenas brechas y relaciones de mercado que es
lo que ayuda a que ésta investigación tenga un enfoque más específico en
el proceso de exportación por medio de la comercialización de la nuez de
Macadamia. (Lucanera y González 2011, p. 56 citando a Welch y
Loustarinen, 1988; Root, 1994; Rialp, 1999).
Trujillo, Rodríguez, Guzmán y Becerra (2006, P. 61), citan a
Hymer (1976) quien en su análisis examina qué tipo de ventajas pueden
poseer o adquirir las empresas, como el tipo de sectores industriales y las
estructuras de mercado en las cuales es más probable que se concentre la
producción extranjera, ya que la existencia de tales ventajas competitivas
en exclusiva supone algún tipo de fallo de la estructura del mercado. Una
empresa puede tener una ventaja competitiva que le permita superar los
inconvenientes de ser foránea (que no es propio de un lugar) y, por lo
tanto, resultarle lucrativo explotarla en otros países.
33
El tipo de acuerdo contractual que utilice dependerá del grado de
imperfección de los mercados para esta ventaja, pero principalmente
elegirá la forma de licencia lo que deduce un amplio conocimiento en la
empresa o la compañía que puede generar estas perspectivas para la
comercialización de un producto como se ha mencionado en la
investigación.
Ciribeli y Miquelito (2013, p. 36), citan a Kotler (1988), quién
habla de las nuevas Perspectivas de Segmentación del mercado en donde
hace referencia al comportamiento del consumidor y de la segmentación
que él puede tener en el mercado de la siguiente manera:
En el comportamiento del mercado se deben tener en cuenta l as
motivaciones que ayudaran a que el consumidor conozca más el producto
y pueda interactuar con el mismo para descubrir sus beneficios y poder
incentivar el consumo de una manera masiva; la percepción:
interpretación de los objetos o los productos. En la percepción
intervienen los estímulos y estudia en marketing hacer el producto más
preciado y el precio logre ser más asequible; la percepción subliminal
está prohibida en marketing, porque no es la única manera de dar a
conocer el producto si no por medios de mayor interés sin perjuicio
alguno al comercio a través de la competencia desleal; actitudes
estudiando el nivel de conocimiento, afectivo y de acción; aprendizaje
para la adaptación a las normas sociales de manera individual o colectiva
34
buscando mayor interacción con el consumidor; dinámica de grupos los
cuales puedan compartir la misma información y ellos puedan interactuar
en un mismo contexto sobre el producto; convenciones de la forma de
actuar que esta adoptada por el grupo al que se pertenece; la defensa del
consumidor el cual puede reflejar un fracaso para el marketing en cuando
a sus actividades agresivas de venta.
El Centro Internacional de Agricultura Tropical CIAT (2014), da a
conocer que la competencia es fundamental ya que se deben conside rar
sus estrategias de ventas y precios. Si se llega a entender por qué la
competencia tiene éxito, entonces se estará en una mejor situación para
competir con ellos diseñando una estrategia apropiada y se debe
planificar la estrategia de precios, tomando en cuenta las características
específicas del mercado hacia el cual va dirigido el producto o servicio.
Tratándose de mercados de exportación, el precio de los productos o
servicios exportables deben tomar en cuenta la diferencia de ingresos
entre la población del país exportador y el país importador. Lo que para
un colombiano es caro, para un holandés es “barato” dada la diferencia
de ingresos. Quizá el lector que ha tenido oportunidad de viajar, por
ejemplo, a Estados Unidos, y lo puede comprobar.
Bajo (1991, p. 31), cita la teoría propuesta por Heckscher y Ohlin
la cual se alinea con el concepto de competitividad precio, puesto que
rechazó la posibilidad de que fueran las diferencias tecnológicas las que
35
explican las relaciones comerciales internacionales, al suponer que todos
los países tenían acceso a la misma tecnología, centrando su explicación
en las dotaciones factoriales. En este contexto, el concepto de
competitividad se identifica con el de ventaja comparativa, término
según el cual el comercio internacional responde a diferencias en los
precios/costos relativos.
De acuerdo a las notas explicativas de la tercera revisión de la
Clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU Rev. 3) elaborada
por la División de Estadísticas de la Organización de Naciones Unidas
Los productos alimenticios industrializados son alimentos que han
entrado en un proceso de transformación de la materia prima para
mejorar las características de conservación, aspecto, color, sabor,
almacenamiento y transporte de los alimentos, y después de su
transformación, la adición posible de nutrientes perdidos. El objetivo con
esto es mejorar la eficiencia económica, incrementar ganancias o
minimizar pérdidas en el proceso de comercialización.
Según el EFTA habla que para un comercio justo se establecen 4
principios fundamentales al ser respetados por las organizaciones:
Compra directa de los productos de pequeños productores
procurando evitar la especulación por parte de intermediarios.
36
El pago de un precio justo que garantiza al productor un estándar
de vida decente. Esto implica un precio mínimo y un bono adicional,
cuando el precio internacional supera el precio mínimo. Es decir que el
precio justo es siempre mayor que el promedio en el mercado
convencional. En otros casos, a falta de un referente de precio
internacional, el precio del producto se determina por acuerdo entre los
productores en la mayoría de los casos a propuesta de los productores.
Los productos orgánicos (te, café, almendras, maní, arroz y otros) tienen
aún mayores precios.
Pre-financiamiento parcial de la producción destinado a los
productores lo que les permite salir de esquemas de usura o mejorar la
competitividad al acceder al crédito a menor costo y con más fluidez.
También Agrupa desde 1990, a 13 organizaciones importadoras en
9 países de Europa, representando alrededor del 60% de las
importaciones de la región. Con oficinas en Holanda, EFTA surgió como
una respuesta del movimiento de ATO’s a la creciente concentración en
la toma de decisiones y la producción en el ámbito Europeo y de una
fuerte competencia en el mercado detallista. En el caso de productos
alimenticios los miembros de EFTA comparten el monitoreo de la
producción y la calidad. Adicionalmente se manejan campañas de
información y cabildeo dirigidas a los decisores políticos con el
propósito de lograr la adopción de principios del comercio justo en
37
Europa y promoviendo el acceso de productos en el mercado de la
Comunidad Europea.
1.3 MARCO LEGAL
La ley Marco de Comercio Exterior, fomenta el desarrollo del país
mediante un crecimiento sostenible de las exportaciones en los diferentes
sectores de la economía, con el fin de promover la integración de los
países bajo los acuerdos comerciales que faciliten las operaciones de
comercio exterior.
Con respecto a lo anterior la producción nacional juega un papel
importante por lo cual el país debe ser más competitivo en el mercado
internacional, ofreciendo productos de calidad y al mismo tiempo
cumplir con las necesidades del consumidor.
La propuesta para la viabilidad de exportación de nuez de
Macadamia a Zúrich (Suiza) se ha fundamentado bajo el acuerdo de la
asociación Europea de libre comercio “AELC” que consiste en fortalecer
los lazos de integración, inversión y cooperación que permitan la
expansión hacia nuevos mercados mediante un espacio libre de
restricciones, la protección del medio ambiente y la superación de la
pobreza en ambos países. A nivel internacional se cuentan con los
siguientes acuerdos, códigos y reglamentos para realizar el p roceso de
exportación de la nuez de Macadamia a Zúrich (Suiza).
38
Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT)
Fue creado en 1947, cumpliendo con el objetivo de fijar pautas de
alcance comercial y concesiones arancelarias. Basado en el princip io
de la no discriminación comercial, buscando las mismas ventajas
comerciales para los países miembros. Así mismo, obliga a estos a
acceder e investigar nuevos mercados, y estudio de medidas
antidumping. Colombia entro a hacer parte de este acuerdo el 03 de
octubre de 1981 y Suiza es miembro desde el 01 de agosto 1966.
Acuerdo por el que se establece la Organización Mundial del
Comercio (OMC).
Creado en 1994 y es la única organización internacional que se ocupa
de las normas que rigen el comercio entre los países. El objetivo es
ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores,
importadores a llevar a cabo sus actividades, realizando de manera
más fluida, previsible y libre sus actividades. Colombia es miembro
desde el 30 de abril de 1995 y suiza el 1 de julio de 1995.
Acuerdo sobre la agricultura de la OMC.
Celebrada entre 1986 y 1994 en Uruguay, constituyendo el primer
paso para implantar la idea de competencia leal, aquí los países
miembros de la OMC acordaron mejorar el acceso de mercados y
reducir las subvenciones a la agricultura.
39
Acuerdo sobre la Aplicación de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias
(Acuerdo MSF).
Acordado por la OMC en 1994, reconoce el derecho de adoptar
medidas y principios científicos, que sean necesarias para garan tizar la
inocuidad de los alimentos, protección de la vida y salud de las
personas y animales, o a la preservación de los vegetales
protegiéndolos de plagas o enfermedades.
Código alimentario internacional (CODEX ALIMENTARIUS).
Comprende una serie de normas generales y especificas relativas a la
seguridad alimentaria, que han sido formuladas con el objetivo de
proteger la salud de los consumidores y de garantizar unas prácticas
equitativas en el comercio de productos alimentarios. Los productos
destinados al consumo local o la exportación deben ser seguros y de
buena calidad. Además, es imprescindible que los productos no sean
portadores de organismos patógenos susceptibles de dañar a los
animales o plantas de los países importadores.
Reglamento sanitario internacional.
Teniendo en cuenta el aumento de viajes y comercio internacional, por
medio de la OMS y con el fin de mejorar la seguridad internacional en
el ámbito de salud, se creó este reglamento facilitando la coordinación
de eventos que puedan constituir una emergencia de salud pública a
nivel internacional y permite reforzar la capacidad de todos los países
40
para detectar, evaluar y notificar dichas amenazas y responder a ellas.
Si bien, la nuez de Macadamia no presenta alto riesgo para transmitir
enfermedades, la Salmonella y la Escherichia coli entero hemorrágica
podría presentarse por un inadecuado manejo en la práctica agrícola.
Por ello y dado a que Colombia hace parte de la OMS debe obligar
buenas prácticas agrícolas aplicando controles de sanidad estrictos.
NIMF (Normas Internacionales Para Medidas Fitosanitarias)
Establecen los Principios fitosanitarios, procedimientos para el
análisis de riesgos y erradicación de plagas, directrices para la
exportación y la aplicación de medidas fitosanitarias en el comercio
internacional.
Para Colombia se cuentan con las siguientes leyes, decretos, normas
y registros para realizar el proceso de exportación de la nuez de
Macadamia a Zúrich (Suiza).
Ley 9 de 1979 Código Sanitario Nacional. Artículo 301º.
El Ministerio de Salud establecerá, conjuntamente con el Ministerio de
Agricultura, los requisitos sanitarios que deban cumplir los productos
de importación o exportación además de establecer cuales son
productos no aptos para el consumo humano prohibiendo su tenencia o
expendio.
41
Ley 100 de 1993 art 245
Crea el Instituto de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos Invima,
cuyo objeto es la ejecución de las políticas en materia de vigilancia
sanitaria y de control de calidad de medicamentos, productos
biológicos, alimentos, bebidas, cosméticos, dispositivos y elementos
médico-quirúrgicos, odontológicos, productos naturales homeopáticos
y los generados por biotecnología, reactivos de diagnóstico, y otros
que puedan tener impacto en la salud individual y colectiva.
Ley 1372 del 7 de enero de 2010
“Aprobó el acuerdo de libre comercio entre Colombia y los estados
EFTA” y el “acuerdo de agricultura entre Colombia y la confederación
Suiza” suscritos en ginebra el 25 de noviembre de 2008.
La corte constitucional en la sentencia C-941/10 del 24 de noviembre
de 2010 declaro exequible la ley 1372 de 2010. Que la República de
Colombia, mediante Instrumento de Ratificación de fecha 31 de marzo
de 2011 depositado el día 15 de abril de 2011 en el Real Ministerio de
Asuntos Exteriores del Reino de Noruega, ratificó el "Acuerdo de libre
comercio entre la República de Colombia y los Estados (AELC)"
Decreto 0029 del 12 de Enero 2012
Se da cumplimiento a los compromisos arancelarios adquiridos por
Colombia en virtud del Acuerdo de Libre Comercio entre la República
de Colombia y La Asociación Europea de Libre Comercio (AELC).
42
Según el decreto 0029 de 12 de enero de 2012, Colombia y los países
que integran el acuerdo tienen como propósito establecer reglas para
los bienes agrícolas de forma equitativa, con el intención de que estos
países tengan beneficios, como la desgravación arancelaria, y el
ingreso de productos sin restricciones al país destino.
Este acuerdo está regido por normas fitosanitarias que se establecen
bajo el reglamento para embalajes de madera utilizados en las NIMF
No. 15, el cual tiene como propósito la disminución del riesgo de
introducción de plagas a través del embalaje, teniendo en cuenta el
buen manejo de almacenamiento, con el fin de que no sea
interrumpida la cadena de seguridad fitosanitaria y así facilitar el
comercio bilateral tomando las medidas necesarias para proteger la
salud humana, animal y la sanidad vegetal, alcanzando altos
estándares de calidad y de protección para el producto.
Decreto 1440 del 3 de julio de 2012
Por medio del cual se promulga el "Acuerdo libre comercio entre la
República de Colombia y la Asociación Europea de Libre Comercio
(AELC)"
Decreto 539 de 2014.
Por el cual se expide el reglamento técnico sobre requisitos sanitarios
que deben cumplir los importadores y exportadores de alimentos para
43
el consumo humano, materias primas e insumos para alimentos
destinados al consumo humano.
La Organización de las Naciones Unidas para Alimentación y la
Agricultura (FAO), tiene como finalidad establecer normas
alimentarias a nivel internacional para proteger la salud de los
consumidores y de esta manera asegurar las buenas prácticas de los
productores y comercializadores.
En cuanto a los empaques y embalajes se establecen algunas normas
ISO, ( 87, 780, 3394, 7000), las cuales determinan diferentes
especificaciones para la exportación de la nuez de Macadamia, como
las dimensiones de los empaques secundarios y terciarios, el manejo
de símbolos que permiten identificar las características,
especificaciones e información que debe contener el producto. Código
internacional recomendado de prácticas de higiene para las nueces
producidas por árboles, FAO Y OMS 1973. También, para poder
exportar es necesario tener en cuenta las siguientes normas:
Arancel de aduanas - Decreto 4927 de 2011.
Por medio del cual, se procedió a realizar la actualización de la
nomenclatura, reglas generales para su interpretación y
reestructuración de mercancías, tomando como base el texto único de
la nomenclatura común de los países miembros del acuerdo de
44
Cartagena (NANDINA), así como la elaboración de sus aranceles
nacionales. Incluye a la NUEZ DE MACADAMIA en el Capítulo 8
“FRUTAS Y FRUTOS COMESTIBLES; CORTEZAS DE AGRIOS
(CITRICOS), MELONES O SANDIAS” dándole la siguiente
designación de mercancía:
Nueces de Macadamia 0802.61.00.00 con cascara
0802.62.00.00 sin cascara
Es importante aclarar que la DIAN es el único ente oficial autorizado
para determinar la clasificación arancelaria, según el Decreto 2685/99
Art.236 y la Resolución 4240/00 Art. 154 al 157 de la DIAN.
Normas INVIMA.
- Acuerdo 003 De 2006. Que modifica la composición y funciones
de la comisión revisora del INVIMA, siendo esta comisión el
máximo órgano consultor y su respectiva sala especializada en
alimentos, conformada por: un ingeniero de alimentos, y un
nutricionista con experiencia ambos en nutrición y toxicología,
además de un representante de la asociación colombiana de
ingenieros de alimentos con experiencia en salud pública.
- Circular Externa Conjunta N° 002 de 2010: Donde se adopta el
manual de procedimiento de inspección simultanea del régimen de
45
exportación, ante el ICA, INVIMA y policía antinarcóticos de todos
los productos que se deseen exportar.
- Circular 400-02520 octubre 31 2007. El INVIMA es el único ente
de control para otorgar el CERTIFICADO DE INSPECCION
SANITARIA PARA EXPORTACION.
- Circular DG 100-00437-07: Se estipula el procedimiento para la
expedición del certificado de inspección sanitaria para
nacionalización y exportación de alimentos y materias primas.
- Circular N° 00000031 de 2015: Se establecen las actividades que
deben desarrollar las autoridades sanitarias sobre los productos
generadores de riesgo sanitario, como es el caso de los alimentos.
Normas ICA.
- Acuerdo 8 De 2003. Se crea y se organiza el sistema de
Autorización de Organismos de Inspección y Laboratorios de
Pruebas y Diagnóstico para el ejercicio de actividades relacionadas
con la Protección a la Producción Agropecuaria.
- Resolución 5606 30 diciembre de 2013. Por el cual se adopta el
Sistema De Información Sanitario Para Importación Y Exportación
De Productos Agrícolas Y Pecuarios SISPAP.
46
Para ingreso a Suiza se cuenta con las siguientes leyes y normas. La
Confederación Suiza ratificó el día 29 de octubre de 2009 ante el
Gobierno del Reino de Noruega, el "Acuerdo de libre comercio entre
la República de Colombia y la Asociación Europea de Libre Comercio
(AELC)" Indicando que al producto 08026000 Nueces de Macadamia
cuenta con un 15% de descuento y corresponde a un producto tipo A.
Ley aduanera.
Entrando en vigencia el 01 de mayo de 2007, contiene los
principios que rigen la tarifa, precios de todos los productos que deseen
ingresar al país.
Regla de ley de aduanas. Encargado de estipular los procedimientos de
seguimiento y control de la circulación de personas y mercancías a
través de la frontera, cobro de derechos de aduana.
Oficina federal de salud pública. Es el ente encargado de la vigilancia
y control da la salud pública; estipulando los procedimientos para el
adecuado manejo de los productos importados, evitando así la
propagación de algún tipo de enfermedad.
Ordenanza para la expedición de pruebas de origen (ODPO) de 23 de
mayo de 2012. El certificado de origen es un documento que acredita
el origen de una mercancía de cara a su exportación o importación y se
exige en un requisito legal para el acceso de dicha mercancía
47
Orden sobre normas de origen que rigen la concesión de preferencias
arancelarias a los países en desarrollo (OROPD). Indica y estipula los
productos que son originarios de un país beneficiario, que deben ser
enteramente obtenidos en el país.
Ordenanza sobre las importaciones agrícolas (OIAgr). Para las
importaciones en Suiza de productos manejan requisitos de
producción, inspección, certificación, y etiquetado de los productos
orgánicos contenidos en la ordenanza suiza sobre la agricultura
orgánica.
48
CAPÍTULO 2
2. DISEÑO METODOLÓGICO
La investigación del presente trabajo se realizara siendo un
estudio de forma descriptiva con estudio de caso ya que permite
identificar las variables que intervienen en el momento de realizar
exportaciones, sus beneficios y cómo puede afectar para entrar a un
nuevo mercado.
2.1 TIPO DE DISEÑO O ESTUDIO
La investigación se realiza por medio de la recopilación de
información a través de estudios de caso realizados anteriormente y
fuentes secundarios como artículos de revistas, entidades
gubernamentales que permiten analizar la forma en como el producto con
el paso del tiempo se ha ido expandiendo aunque hoy en día aún no es
aun tan reconocido. También se tiene en cuenta un corte cuantitativo y
cualitativo debido a que se están evaluando datos estadísticos y
conceptualización de autores o fenómenos del proceso de exportación de
un producto, recopilación de páginas de entidades especializadas en la
recolección de información de exportación de productos exóticos o sus
derivados, los cuales permitirán identificar los clientes potenciales a los
cuales se va a dirigir el producto.
49
2.2 POBLACIÓN Y MUESTRA
La población objeto de la investigación son los habitantes del país
de Zúrich (Suiza), donde para el año 2.012 contaba con 8.039.060
habitantes, donde la segmentación del mercado a ingresar es Zúrich que
cuenta con 1.143 millones de habitantes, siendo la capital de Suiza,
información obtenida según Ministerio de Industria y Comercio,
Procolombia (s.s.).
2.3 INSTRUMENTOS
De observación e indagación, los cuales se realizara a través del
análisis realizado a los estudios de caso y los datos demográficos y
estadísticos encontrados en las diferentes fuentes de información de las
cuales se realizó la investigación.
2.4 PROCEDIMIENTO
Tabla 1. Datos Generales de Suiza
Fuente: MinCit
Tabla 2. Acuerdos comerciales vigentes con Suiza
Fuente: organización mundial de comercio
50
Según Procolombia el perfil logístico de Colombia a Suiza hace
referencia a la forma en como Suiza es definido siendo un mercado de
mayor importancia e interés para Colombia, debido a que cuenta con una
gran infraestructura de transporte por su densa red ferroviaria y red vial
las cuales le permiten estar interconectado con el resto del continente
europeo y tener una diversidad de acceso para el ingreso de sus
mercancías. Colombia y Suiza mantienen una relación económica y
comercial muy importante. El intercambio de bienes y servicios, la
inversión extranjera, como la cooperación económica entre los dos
países, permiten que Suiza sea un importante aliado para Colombia.
Según la embajada de Colombia en Suiza durante el primer
semestre del año 2015, Suiza se encuentra entre los 25 principales
destinos de las exportaciones Colombianas. Estas exportaciones están
representadas principalmente por productos mineros. De igual forma
Suiza exporta a Colombia productos relacionados con la parte
farmacéutica y química.
Gráfica 1. Comercio bilateral entre los dos países y las exportaciones hacia Suiza:
Fuente: DANE- DIAN –
51
Tabla 3. Exportaciones hacia Suiza
Teniendo en cuenta los datos anteriormente mencionados en ambas
imágenes, se puede evidenciar que las relaciones entre Colombia y suiza
son muy estrechas, donde se puede observar que las exportaciones
muestran un comportamiento bueno durante los 13 años y que han tenido
un incremento del año 2.006 al 2.011, y del 2.012 al 2.013 se ve una leve
disminución; es decir las exportaciones colombianas han incrementado
su participación desde la vigencia de los acuerdos comerciales.
Los exportadores colombianos que venden sus productos se
benefician en este mercado al tener una estrecha relación con los
importadores por lo cual se puede decir que Colombia goza de una
excelente reputación en calidad, tiempo y servicio, por lo cual será más
fácil formar alianzas y promover un crecimiento en la comercialización y
distribución de productos agrícolas.
Según la CAAC (Centro de Aprovechamiento de Acuerdos
Comerciales), se pueden destacar mercados potenciales como lo son los
frutos secos, ya que entre el 2007 y 2012 Suiza realizaba importaciones
52
de estos productos como el maní y cacahuates desde el valle del cauca
teniendo una participación del 43,47%.
Tabla 4. Oportunidades Macro Snacks
Fuente: DANE
Suiza se encuentra actualmente dentro de los principales destinos de
exportaciones colombianas, donde el rubro de frutos comestibles ha
tenido una variación importante entre los años 2010 y 2015, como se
refleja en la siguiente tabla:
Tabla 5. Exportaciones de países de destino
53
Además en Procolombia se muestra que para el año 2.011 se
exporto un total de 91.190,4 toneladas correspondiendo a USD
391.469.455 en valor FOB, con un 99,66% del volumen de carga entre
estos dos países y para el año 2.012 las exportaciones desde Colombia a
Suiza alcanzaron la suma de US$721,4 millones, donde el sector no
minero represento un 2,9% de las exportaciones Colombianas a Suiza
con USD$21,1 millones.
Debido a que aproximadamente 78 empresas Colombianas
exportaron sus productos por montos superiores a USD$10.000;
identificando oportunidades en los sectores como: Agroindustrial
(Azucares, mieles, cacao, derivados del cacao, flores y follajes, frutas
frescas, frutas y hortalizas procesadas, derivados del café); en el
manufacturero, prendas de vestir. A continuación se presenta un gráfico
de las importaciones de frutos secos en Suiza:
Gráfica 2 y 3. Importaciones de frutos secos en Suiza
Fuente: DANE
De acuerdo a las gráficas anteriores se establece que la importación
de frutas procesadas ha tenido un incremento del 5.1% por lo cual su
54
crecimiento en los últimos años ha sido constante y la participación de
los frutos secos representa un 52%. Como se menciona en Procolombia el
comportamiento de los modos de transporte utilizados en los últimos tres
(3) años es el siguiente:
Gráfica 4 y 5. Modos de transporte en los últimos tres años
Fuente: Proexport
En las gráficas anteriores se puede observar a través de envió
aéreo y marítimo por toneladas y que corresponden en valor FOB USD,
donde analizamos la opción y ruta más rentable para que el producto
llegue al país de destino, el cual se considera es el marítimo para realizar
la distribución y envió del producto, debido a que sus costos son menores
a los que intervienen a través del envió aéreo, pero la diferencia frente al
envió aéreo son los tiempos de entrega.
55
Indica que para el año 2.010 Suiza ocupa el puesto No.6 entre 150
países por su desempeño logístico.
Gráfica 6. Mapa acceso marítimo a Suiza
Fuente: Proexport
Cuenta con un rio navegable desde el Puerto Fluvial de Basilea,
considerado su centro de transbordo principal para la navegación dentro
del territorio Suizo, lugar donde se embarcan y descargan las mercancías.
Suiza no cuenta con puertos marítimos debido a su ubicación geográfica,
la puerta de entrada con la cual cuenta Suiza es el puerto de Rotterdam
ubicado en Holanda, donde la mercancía es reexpedida a Zúrich, Ginebra
y Basilia por medio terrestre , férreo y/o fluvial. Contando con los
siguientes tiempos y frecuencias de las flotas navieras desde Colombia
para su traslado al puerto de destino.
56
Tabla 6. Frecuencia de tiempo y tránsito desde puertos de Colombia
Fuente: Proexport
Una vez en puerto, una de las opciones para su traslado hasta
Zúrich, ciudad en la cual se va a ingresar el producto, es el acceso férreo
ubicado en montañas, que atraviesan los Alpes para conectar con
Francia, Alemania e Italia, conectando también a la mayoría de las
ciudades y pueblos entre sí.
Requisitos de entrada: Toda exportación a Suiza debe contener los
siguientes elementos:
Factura comercial.
Descripción de los productos y el empaque.
Peso neto y bruto de cada empaque.
Cantidades.
País de origen.
57
Valor CIF.
Certificado de origen.
Certificaciones sanitarias y fitosanitarios.
Normas de Etiquetado.
2.4.1 Análisis de estudio de mercado Chile a Italia
El estudio de caso que se analiza a continuación se tuvo en cuenta
por varias razones, una de ellas es debido a que Chile al ser uno de los
países sur americanos que cuenta con los medios climatológicos de
producción del fruto y por tener el beneficio en uno de los acuerdos con
la unión europea, es importante identificarlo en la forma en que exporta
y llega a un país cercano (Italia) frente al país que este producto quiere
llegar (Suiza).
Cabe resaltar que no solo se compararon precios, también valores
porcentuales en exportación de este país chileno hacia otros países en
donde se logra identificar que tan factible es penetrar el mercado Suizo
basada la información como se mostró en cada una de las tablas anexas
para este caso, que tan beneficioso es para este trabajo tener un país
cercano en donde podemos implementar mejores herramientas y
estrategias de competencia en un producto que es poco conocido para
algunos consumidores.
En este estudio de mercado se analiza la nuez del nogal con cascara
en el ámbito frescas y/o secas, así como la nuez entera sin cascara en
58
forma de pulpa y de igual manera uno de los productos sustitutos como
lo es la almendra con la misma información base de la nuez. Este cuadro
muestra la descripción arancelaria en la cual está constituido el producto
de la siguiente manera:
Tabla 7. Descripción arancelaria
Fuente Prochile.
El valor porcentual del arancel basada la información de cada
código que para el año 2012 la Unión Europea fijó un contingente
arancelario no preferencial para las nueces y las almendras con y sin
cáscara que paga el 2%, lo cual sirve de referencia como estímulo de
negociación en la distribución de la nuez de Macadamia, gracias al
acuerdo vigente de este arancel preferencial por medio de la unión
europea hace constatar, serviría como base la cabida en la negociación de
la comercialización de la nuez de Macadamia, debido a que la mayor
demanda se centra es en la almendra como no lo hará saber este
documento según estudio realizado por Prochile (2012).
59
Esta ventaja de la preferencia arancelaria por estar asociada con
Europa, vemos en este estudio como aplica para Italia y así a otros países
como: Francia, España, Alemania, Bulgaria, Moldavia, Rumania,
Hungría, Ucrania, Países Bajos, Grecia y Reino Unido, los cuales poseen
esta ventaja de no pagar aranceles, ayuda a tener una mayor
competitividad en reducción en el arancel debido a que a nuestro país de
destino, Zúrich (Suiza) lo beneficiaria gracias a estos acuerdos que ha
permitido la unión Europea para entrar a ser parte del mercado de frutos
secos.
Por otra parte también es importante traer a antelación y es que así
como Chile ha podido tener este beneficio como país sur-americano para
Colombia también aplicaría el no pago arancelar io, de acuerdo a los
últimos tratados establecidos con la unión europea. También es
pertinente tener en cuenta el arancel preferencial del producto chileno
como no lo muestra el siguiente cuadro:
Tabla 8. Arancel preferencial del producto Chileno
Fuente Prochile
60
Como se puede observar los cuatro productos en referencia del
cuadro entre la UE y chile tienen como beneficio un arancel preferencial
de 0%, así como algunos países que también tienen esa ventaja
arancelaria como lo son: Francia, España, Alemania, Bulgaria, Moldavia,
Rumania, Hungría, Ucrania, Países Bajos, Grecia y Reino Unido, los
cuales poseen esta ventaja de no pagar aranceles. En donde se puede
observar que países como Francia, Alemania y países bajos son los más
cercanos a que nuestro producto pueda a entrar a ser parte de ese
beneficio arancelario.
Por otra parte los requisitos y barreras de acceso del producto, es
importante mencionar las más relevantes según la normativa europea
como la normativa italiana. Los requisitos generales en términos de
documentos de exportación, que deben acompañar a cualquier producto
que acceda a la UE, son:
Factura comercial.
Certificado de Origen.
Documentos de transporte.
Lista de carga (P/L).
Declaración del valor en aduana.
Seguro de transporte de mercancías.
Declaración de importación (DUA).
61
Los requisitos generales para la exportación de los cuatro productos
que en referencia habla este estudio para la exportación determinan el
etiquetado y la sanidad del mismo. El etiquetado en primer lugar debe
cumplir con las leyes de etiquetado propuestas por la UE, en donde se
referenciara la información básica del producto para que el consumidor
tenga la información clara del producto al momento de la compra.
Es por ello que este documento muestra las reglas generales y
específicas para la elaboración de una etiqueta correcta en el ámbito de
su presentación como lo ha decretado la directiva de la UE bajo la
siguiente referencia: 2000/13/EC (OJ L-109 06/05/2000)5 - (CELEX
32000L0013), en donde deben contener la siguientes información:
La lista de ingredientes que posee. En el caso de contener algunos
que puedan causar alergias, debe especificarlos claramente bajo la
etiqueta de “contiene”, seguido del nombre del ingrediente.
La cantidad neta del paquete en unidades métricas.
La fecha de vencimiento, indicando primero el día luego el mes y
finalmente el año.
Cualquier indicación especial para su uso y/o preservación.
El nombre o el nombre del negocio y la dirección del fabricante,
empaquetador o importador establecido en la Unión Europea.
País de origen o de proveniencia.
Instrucciones de uso, cuando se requieran.
62
Cabe destacar que así como el nombre de los productos que
ingresen a Italia como no lo hace saber este estudio en específico deben
tener el idioma correspondiente al país destino y opcional otro idioma si
tuviera relevancia. Es importante resaltar que a diferencia del acuerdo
que ya se tenga con el país destino a donde se desea exportar o realizar el
plan de estudio del producto, el país destino debe adoptar el plan
fitosanitario el cual siempre debe estar enmarcado o vigilado por el
ministerio de salud en este caso de Italia que reúne la no rmativa
comunitaria e italiana.
1. Algunas normas de carácter general relativas a los aspectos
higiénicos sanitarios.
2. Algunas normas sectoriales de los alimentos relativas a residuos
máximos de contaminación.
Es por ello que la norma del control fitosanitar io del país destino
debe estar asociada con la aduana para controlar e identificar posibles
inconsistencias en la mercancía importada, debido a que si el producto
no reúne los requisitos sanitarios de ingreso, pasa al sistema de alerta
automática de la UE. Si dicha situación es comunicada por la UE al
Ministerio de Salud de Italia, se realizarán controles sobre los próximos
10 embarques o por un período máximo de 6 meses. En el caso que el
problema sanitario sea detectado en Italia, el Ministerio de Salud I taliano
obliga a someter a control el producto hasta totalizar 10 controles y sin
63
limitación de tiempo. Por lo cual es muy importante la intensificación de
los controles sobre los productos de importación que registran
irregularidades en los controles.
Tabla 9. Estadísticas de comparación de importación nueces con cascara , estudio del
documento para el año 2011 .
El análisis de esta tabla muestra que Estados Unidos lidera la mayor
cantidad de nueces con cascara con una participación del 46,27%
seguida de Francia con una participación del 32,06% en donde chile
como principal país origen de análisis de este documento muestra
solamente una participación de 7,1%, esto quiere decir que si incluimos
países cercanos o limítrofes a Zúrich (Suiza) que es nuestro país base de
importación vemos como Australia tiene participación de 2,85% y
Alemania del 1,13% establece una amenaza fuerte para chile como país
de análisis de este documento debido a su ventaja estacionaria pueden
posicionarse en el mercado con más rapidez, y este es el punto de
referencia que Zúrich (Suiza) nuestro país origen de exportación debe
aprovechar como ventaja competitiva en el mercado ya que por ser
64
miembro de la UE generaliza más penetración en el mercado a dif erencia
de Australia y Alemania, claro está sin dejar atrás a Francia el cual lidera
la segunda posición de participación en donde como país competitivo
quiere reforzar las relaciones como principal proveedor.
Tabla 10. Estadísticas de comparación de importación nueces sin cascara , estudio del
documento para el año 2011.
Chile ha tenido problemas en mantener su primera posición caso
contrario con Francia en el análisis del cuadro anterior de la nuez con
cascara el cual lideraba el segundo lugar, pero para este segundo
escenario vemos a Francia con una caída de participación del 3.04% y
Alemania con mayor participación al índice del cuadro anterior con una
participación del 4,52%, quiere decir que para este producto sin cascara
lo que compete como análisis de países europeos tiene mayor influencia
Alemania, en donde podríamos establecerlo como nuestro segundo
proveedor para la caracterización de la nuez sin cascara.
65
Almendras con cascara producto sustituto: Se puede observar desde
otro punto de vista el análisis con el producto sustituto como lo es la
almendra en este caso con cascara.
Tabla 11.Almendras con cáscara como producto sustituto
Debido a ser un producto sustituto observamos que Estados Unidos
es el que sigue liderando la participación con los frutos secos en este
caso tanto almendras como nueces, pero observemos como España con
una participación del 12.03% seguido de Alemania con una participación
del 3,14% hacen la diferencia de comparación y de competitividad con
este producto sustituto a diferencia de la nuez, lo cual ayuda a tener una
idea más clara en ser partícipes en la comercialización de la nuez de
Macadamia hacia Zúrich (Suiza) ya que basada toda esta información
recopila que para este caso hay mayor demanda en las almendras que en
las nueces y es por lo que el producto es poco conocido, quiere decir que
la oportunidad de competencia está abierta para poder penetrar el
mercado de frutos secos como se quiere mostrar con la nuez de
Macadamia hacia Zúrich (Suiza)
66
Enfoque potencial del producto. El gráfico a continuación hace
referencia a los datos económicos del mercado de la fruta seca en Italia.
El cual también sirve de referencia para entrar a competir basada la
información de los datos de análisis del gráfico con las particularidades
de producción, importación, exportación y consumo.
Gráfica 7. Datos económicos del mercado de fruta seca en Italia
Como se puede apreciar en este gráfico, las importaciones son
mayores que las exportaciones, lo cual sucede, porque la producción no
es suficiente para abastecer la demanda total de Italia y además es poco
competitiva con respecto a otros países. Y según este análisis demuestra
como nuestro estudio de trabajo traería oportunidades de penetración al
mercado el cual es muy poco conocido, basada esta información la cual
quisimos traer en antelación para nuestro análisis del estudio de mercado
de nuestro trabajo en donde se observa una gran oportunidad de
competencia bastante amplia para el consumo de nuez de Macadamia. El
67
siguiente gráfico se pude observar lo que sucede con el consumo entre la
nuez y la almendra
Gráfica 8. Comparación entre el consumo de nueces y almend ras
El consumo de las almendras supera en gran cantidad al de nueces,
lo cual sucede porque el mercado a granel adquiere en mayor cantidad
las almendras. Analizando esta segunda grafica según lo aportado por el
documento quiere decir que contamos con mayor oportunidad de entrar,
mostrar y vender nuestro producto a nuestro consumidor debido a que la
alta demanda esta es por las almendras y no por la nuez. Aunque por ser
producto sustituto como lo es la almendra, la idea es mostrar nuestro
producto de la nuez de Macadamia como un producto atractivo para el
consumo y que a su vez es poco conocido, como no lo hizo constatar este
análisis de la gráfica.
Formas de consumo más conocidas: Las almendras y nueces sin cáscara
son destinadas prevalentemente al mercado a granel, el cual se compone
68
de dos agentes importantes: las pastelerías y las fábricas de confites, las
cuales tienen exigencias distintas de productos.
El enfoque que muestra este análisis de estudio es que en su primer
momento se ha querido plantear porque es el fuerte para entrar a la
competencia sin lugar a que a los autores del proyectos les tocaría
analizar en qué sectores son más recurrentes y preferenciales para poder
entrar a mostrar y a dar a conocer el producto sin desmeritar la
competencia. Por tal motivo es muy importante tener esta descripción
que hace este documento de estudio de mercado el cual nos servirá
demasiado:
Gracias a los esfuerzos que se ha hecho por alargar el período de
consumo, se está descubriendo una enorme potencialidad de demanda
que aún no ha sido explotada totalmente. Muchas empresas italianas han
comenzado a aprovechar este “target”, (que abarca desde los
adolescentes hasta los adultos) innovando en la presentación y
comunicación de sus productos, haciéndolos más llamativos e incitando
así la compra regular de estos. Una de las cosas que han hecho la
mayoría de las compañías para captar esta demanda, es la elaboración de
porciones unitarias, las cuales le entregan facilidades al cliente, ya que
no usan mucho espacio por lo que es fácil almacenarlas, no significan un
desembolso significativo de dinero, y le entregan nutrientes y energía
69
necesaria para el ritmo acelerado de vida que muchos tienen (Prochile
2012).
Algunos aspectos relevantes e importantes en la selección de un
producto y sus ventajas competitivas en el mercado.
¿La creciente atención por la salud y el bienestar puede representar
un estímulo para los consumidores, sobre todo para aquellos
productos menos estacionales?
Debiera representarlo. De hecho uno de los sectores donde se ha
registrado una dinámica positiva en el consumo es el que se define como:
“salud y bienestar”, en el cual se ocupará la mayor energía. Esto sucede
porque ProChile (2012) en la Información Comercial Estudio de mercado
de nueces y almendras para el mercado Italiano, los clientes le dan
mucha importancia a la salud, a la nutrición sana y a la funcionalidad de
los alimentos, por lo que están dispuestos a privilegiar a los que les
propongan satisfacer aquellos requisitos.
El target que busca esto es extenso, ya que abarca desde los
adolescentes hasta los adultos, lo cual lo convierte en un público
objetivo poderoso. Hoy en día hemos logrado que la visión de los snacks
como una “tentación” disminuya, y es ahí en donde se encuent ra uno de
nuestros desafíos.
70
¿Cómo inciden las variaciones del precio en la industria?
La tensión al alza del precio de las materias primas, ha sido
generada por la demanda mundial impulsada principalmente por los
países denominados emergentes. Creo que ellos estarán condicionados
también a la relación de cambio de la divisa europea con el dólar.
¿Cuáles son los segmentos que han tenido un mejor desempeño?
Los productos tradicionales han sufrido más que los demás. La
discontinuidad que tiene su consumo, debe incentivar a los productores a
enfocar sus recursos en innovar e investigar las expectativas de los
consumidores, para así responder rápidamente a estas. Entre otras cosas,
el retorno del “placer de hacer las cosas en casa” ha ciertamente ayudado
al segmento de los productos destinados a las personas que usan estas
frutas secas como ingredientes para cocinar.
También es importante mencionar que la temporada de mayor
demanda es durante la fiesta de Navidad. Esto se da por la costumbre que
se tiene en Italia de regalar para esa fecha cestos navideños, los cuales
contienen diversos tipos de alimentos y bebestibles, como vino,
champaña, pescado enlatado, salame, queso, turrón, pan de pascua, pesto,
fruta seca, entre otros. Debido a esta marcada tradición que genera un
aumento considerable de las ventas de aquellos alimentos.
71
Como canales de distribución que lo hace constar este estudio esta
es la mejor representación en forma de diagrama en la que es más
factible la comercialización y la distribución que es lo que se quiere
lograr al exportar a Zúrich (Suiza)
Gráfica 9. Canales de distribución del mercado de la fruta sea en Italia
Fuente Prochile.
Precios de referencia a nivel de mayoristas: Las principales cadenas de
supermercados en Italia, los precios en promedio para las almendras y
nueces varían dependiendo si se venden con o sin cáscara.
El precio medio para las nueces con cáscara es de 9,13USD/kg, mientras
que para las sin cáscara es de 22,56USD/kg aprox. El precio promedio
72
para las almendras con cáscara es de 16,11 USD/kg, mientras que para
las sin cáscara, es de 19,33USD/kg.
2.4.2 Estudio de mercado exportación de nuez de Pecán a países
seleccionados 2.013
El estudio de caso que se analiza a continuación se tuvo en cuenta,
debido a que permite utilizar factores para determinar la estructura que
se implementó para introducir en el mercado de Alemania la Nuez de
Pecan desde Estados Unidos, tomando como referencia valores que en él
se mencionan y que van a permitir realizar un análisis comparativo frente
a otro estudio analizado previamente y junto al comportamiento del
mercado en Suiza para determinar el precio a manejar y las toneladas a
Exportar a el país de destino que es Suiza (Zúrich).
Para que de esta forma se puede plantear nuevas estrategias para la
debida comercialización del producto desde Colombia hasta Suiza y
tenga una aceptación y recordación de la marca en dicho mercado.
Este estudio de mercado trata sobre la Nuez Pecan o CaryaI
llinoiensis que al contrario de la nuez de Macadamia es un fruto
originario del Sudeste de Estados Unidos y Noreste de México,
manejando los mismos tiempos en donde el árbol da sus frutos iniciales y
logre su mayor producción.
73
Esta nuez de Pecán puede ser utilizada en la elaboración de
galletas, tortas, dulces, helados y una diversidad de productos, por su
alto contenido en calcio, proteínas, potasio, fibras, hierro, magnesio,
fosforo y Vitaminas A, E y B. Es también considerada como un fruto
exótico, que presenta una gran variedad dentro de las cuales se destacan
la Stuart, Cape Fear, Desirable y Moreland, las diferencias entre esta
variedad la encontramos en su tamaño, sabor y textura.
Se encuentra integrada en la Subpartida arancelaria 0802.90. “Las
Demás”, incluyendo todo lo correspondiente a frutos de cascara frescos o
secos, entre otros. Sus mayores y/o principales productores, exportadores
y consumidores se encuentran ubicados en el mismo continente de donde
es nativo y que corresponde a América y el continente Asiático.
Los productos secos y exóticos se caracterizan por promover una
alimentación sana y saludable que incentiva el consumo de esta clase de
bienes bien sea de forma natural o de forma orgánica, ocasionando que
poco a poco se amplíen sus mercados de comercialización. Según este
estudio el promedio anual de producción de la nuez de Pecán con cascara
oscila su estimación en 210 mil toneladas mundiales en los últimos 5
años; mientras que el promedio anual de producción de la nuez de Pecán
sin cascara oscila su estimación entre los 90 y 110 mil toneladas.
74
En la siguiente gráfica se pude observar la producción mundial de
la nuez de Pecán desde el año 2.007 y donde para el año 2.008 presento
una disminución considerable en su producción.
Gráfica 10. Producción mundial de Nuez Pecan sin cáscara
Cuenta no solo con plantaciones en los países anteriormente
mencionados sino en sitios como Argentina, Sudáfrica, Israel, Egipto,
Brasil, Perú y Australia, que para nuestro caso este último país es el
mayor productor de nuez de Macadamia, en la gráfica se ve reflejado
como es la producción en estos países que se relacionan.
Gráfica 11. Países productores de Nuez Pecán
75
Los países principales productores no pueden crecer más de lo que
han crecido en los últimos años, esto es debido a que no cuentan con la
disponibilidad de tierras necesarias para realizar la plantación del árbol
que produce estos frutos.
Tabla 12. Promedio de producción a nivel mundial
Su consumo anual a nivel mundial se registra en un promedio per
cápita en torno a los 210 gramos, ascendiendo a 163 gramos, dentro de
sus principales consumidores encontramos los siguientes:
Tabla 13. Diez principales consumidores de Nuez de Pecan
76
En cuanto a su comercio mundial se realiza un comparativo entre el
año 2.001 y 2.010 respecto a la nuez sin cascara y la nuez con cas cara,
donde se observa como el tiempo ha permitido lograr un dinamismo del
producto y se presenta un aumento de la siguiente manera:
Gráfica 12.Importaciones de nueces sin cáscara a nivel mundial año 2001
En la imagen se observa como la importación de nuez sin cascara en
el año 2.001 se centraba en un número determinado de países, y ya para
el año 2.010 se ve el aumento en la importación de nuez sin cascaras
aumentado la cantidad de países que adquirieron el producto como se ve
reflejado en la imagen.
77
Gráfica 13. Importación de nueces sin cáscara a nivel mundial año 2010
La importación de nuez de Pecán sin cascara de un periodo
determinado a otro periodo se observa el incremento y la ampliación de
nuevos mercados volviendo el producto llamativo y con las
características necesarias para suplir un bien común para todos. Con el
paso del tiempo se vuelve más llamativo para unos países que para otros
que en algún momento lo fueron, esto es debido a que van a pareciendo
nuevos mercados. Caso contrario sucede con la nuez con cascara la cual
no es tan dinámico sino presenta un crecimiento moderado como se ve
reflejado en las gráficas:
78
Gráfica 14 y 15. Importación de nueces 2001 y 2010 con cáscara
A nivel mundial la exportación de nuez de Pecan sin cascara se
ubica en un promedio anual de las 40 mil toneladas que se encuentran
concentradas en Estados Unidos y México con el 92%, donde México se
encuentra siendo el principal exportador mundial de Nuez de Pecan sin
cascara.
79
Gráfica 16. Principales exportadores de Nuez de Pecan a nivel mundial
En cuanto a sus importaciones se encuentra a Estados Unidos como
el principal importador de Nuez de Pecan sin cascara, y también se
encuentran Canadá, Holanda, Reino Unido y China quienes le compran a
Estados Unidos.
Tabla 14. Principales importadores de Nuez Pecan sin cascara
En cuanto a su precio, Estados Unidos se encuentra como el
principal ordenador de los precios en el mercado y para el año 2.012 el
precio de exportación oscilaba en Estados Unidos en US$5,4 por kilo con
cascara y US$ 12,7 por kilo sin cascara.
80
Argentina fue el país que dio comienzo con la introducción de este
producto para poder incrementar la producción, donde se estima una
hectárea plantada de aproximadamente 6.000 y su producción nacional es
de por lo menos 500 toneladas que se estima incrementara en los
siguientes años.
Una de las ventajas que se encuentran en este producto es donde la
producción se puede realizar a contrastación de Estados Unidos, lo que
ha permitido exportar un aproximado de 72 toneladas de nuez con
cascara con un valor total de US$ 297.000 (FOB) y su precio de
exportación fue de US$ 3,3; US$ 4,3; US$4,4 por kilo para los años
2.010, 2.011, 2.012 respectivamente valores que corresponden a nivel
mundial.
Ya entrando un poco más a profundidad con el análisis del estudio
en el país de destino en este caso se cuenta con la información a
diferentes países y para el análisis se realizara con país de Destino a
Alemania.
País que ocupa el lugar No. 16 por su población con un total
aproximado de 80.925 millones de habitantes en el territorio, que residen
en zonas urbanas como Berlín, Hamburgo, Múnich y Colonia, ciudades
con la mayor cantidad de pobladores, ubicada en Europa Central con un
área de 357.022 km2, rodeada por el Mar Báltico y compartiendo
fronteras con Austria, Bélgica Republica Checa, Dinamarca, Francia,
Luxemburgo, Holanda, Polonia y Suiza. Siendo la quinta economía del
81
Mundo y la primera de Europa en PBI, el cual se contrajo un 5.1% en
2.009 aumentando en un 4,2% en 2.010 y un 3.0 para el año 2.011 donde
fue de 0,7; su tasa de desocupación promedio fue de 6,5% y la inflación
que se registra es del 2%. Alemania tuvo un promedio de exportaciones
para el año 2.012 de US$1.492 mil millones e importaciones de
US$1.276 mil millones, registrando un superávit en su balanza comercial
de US$216 mil millones para ese año.
Los productos extranjeros exóticos con el paso del tiempo han
tenido un auge ampliándose en los mercados de nueces y frutos secos
donde los consumidores prefieren por lo general consumir bienes que han
sido producidos en su propio país. Es importante destacar que Alemania
no produce Nuez de Pecan pero si la importa en aproximadamente 770
toneladas anuales.
Tabla 15. Consumo de Nuez Pecán en Alemania
El precio de importación de la Nuez Pecán en Alemania se ha
incrementado en los últimos años, para el año 2.012 el precio que
82
oscilaba promedio para las importaciones fue de US$9,3 por kilo,
importando en su mayoría nuez sin cascara.
Gráfica 17.Precio promedio de las importaciones de Nuez Pecán de Alemania
Para el precio de comercialización de Nuez Pecan en Alemania se
contaba con las siguientes presentaciones del producto:
Gráfica 18. Presentación de la Nuez Pecan en Alemania para su comercialización
83
En Alemania se encuentra una variedad de empresas encargadas de
realizar importaciones directas de la Nuez Pecán para ser
comercializadas en las diferentes ciudades de Alemania.
Se encuentran ubicados en el principal mercado de comercialización
de frutos secos y nueces como lo es la Unión Europea, donde se destaca
el consumo por la nuez inglesa o de California, donde esta última cuenta
con las mismas características y origen botánico que la Nuez Pecan, que
es consumida entera, por medio de bebidas, postres, aceites y en barras
de cereal.
En la Unión Europea se destaca el consumo en frutos secos de
avellanas, almendra y maní; en una menor proporción se encuentran las
nueces y pistachos, lo cual no se ve reflejado en toda la Unión Europea
sino en países específicos que permiten determinar el mayor consumo de
estos frutos secos.
Alemania y Holanda importan ciertos productos que se encargan de
reexportar a otras ciudades ubicadas alrededor de su zona periférica y ser
distribuidos, siendo uno de los principales puertos que dan apertura a los
mercados y permiten tener una comunicación con otros países y mejorar
las relaciones diplomáticas entre los mismos. Los productos se
distribuyen desde estos lugares por diferentes medios, bien sea por
barco, camión, etc.
84
El ingreso de la Nuez de Pecán se realizó en concentraciones
diferentes a través del puerto de Holanda con un 36,9% y Reino Unido
con un 36,5, siendo ambos países concentradores de 73.4 de la compra de
nuez de Pecán.
Gráfica 19. Promedio de importaciones de Nuez Pecan por países durante el año 2012
Las nueces son enviadas inicialmente en cajas de cartón de 10 a 12
Kg y el producto envuelto en bolsas plásticas o en dos paquetes de 5Kg
al vacío y llegando empaquetado al consumidor final en bolsas de
plásticos o canastas de 1 o 2 Kilos.
Estos productos en Europa llegan a los mercados bien sea
procesados o empaquetados por la industria manufacturera, ingreso que
para los exportadores se realiza a través de los importadores para luego
vender la producción a los fabricantes de los alimentos.
85
Una de las ventajas de mantener el contacto directo con el
importador es que permite que ellos empaqueten el producto, a lo cual
los importadores compran en mayor cantidad para así vender
posteriormente a varios fabricantes.
Gráfica 20.Canales del mercado para frutos secos y nueces comestibles en Europa
Según este estudio se muestra como el mercado de la Unión
Europea de nueces comestibles se divide en tres: venta por mayor a la
industria alimenticia, servicios de catering y consumo minorista.
Utilizando para confitería, panadería y cereales, así como helados,
alimentos para bebes, licores, entre otros.
Las compañías de alimentos y bebidas más grandes que se
encuentran en la Unión Europea que compran, procesan o venden frutas
secas son:
86
Nestlé.
Unilever.
Danone.
Laparre et Fils Pruneaux de Francia.
El Grupo Nut Holandés.
El Weetabix Food Company.
Whitworths.
Eat Natural.
Importaco.
En la Unión Europea se establecen normas para la comercialización
de los productos incluso de los productos que son importados, los
productos secos se exceptúan de la obligatoriedad en el cumplimiento de
estas normas, para las nueces en la normatividad se cumple un
reglamento en cuanto a la contaminación que permiten controlar el nivel
de aflatoxinas. Por lo que permite determina que para que el consumo
humano no debe contar el producto con más de 2 miligramos por cada
kilo, los funcionarios de las aduanas pueden realizar muestras
controladas para determinar que el producto no exceda el nivel de la
contaminación.
Las nueces secas serán las adecuadas para que su conservación sea
de manera prolongada en las condiciones normales de almacenamiento y
no se dañen en el proceso. Como también se tiene en cuenta la humedad
87
que para el caso de las nueces secas no debe superar un 12 % para nuez
entera y un 8% para la nuez en grano; para las nueces frescas enteras
debe ser igual o superior al 20%.
2.4.3 Proveedor del producto
El proveedor inicialmente será la empresa del Alba S.A. empresa
que se encuentra ubicada en la Ciudad de Cali y su gerente y propietario
es el señor Jaime Dorronsoro a quien se le comprará el producto para ser
enviado a Suiza. La empresa se selecciona debido a que en el mercado de
nuez de Macadamia cuenta con una trayectoria de aproximadamente 20
años en la producción, comercialización y distribución del producto en
diferentes lugares del país y siendo una empresa exportadora e
importadora.
A continuación se observa de forma detallada un resumen ejecutivo
de los principales aspectos relevantes de esta empresa.
88
Tabla 16. Resumen Ejecutivo de la empresa proveedora del producto Alba S.A.
Adicional la empresa cuenta con diferentes reconocimientos por su
crecimiento, por la innovación y desarrollo para sus productos, por
realizar apertura a nuevos mercados, los cuales ha recibido de entidades
como Procolombia que en su momento se llamaba PROEXPORT,
también por ADICOMEX, ANALDEX y por noticieros de la región.
89
El precio promedio por tonelada que manejará al cliente es de
$25.000 por cada Kilogramo; para iniciar el proceso de exportación a
Suiza se comenzara con una exportación total de 5000 Kilogramos; el
producto al comprarlo a la empresa del Alba sale por un precio de
$15.000.000 por Kilogramo.
Se acuerda con el proveedor realizar la entrega del producto en el
puerto de Cartagena, para ser enviado a granel, siendo empacado en
bolsas de aluminio de 25 lb selladas al vacío y en cajas de cartón
corrugado según información obtenida de la página del Alba, por lo que
se enviara un total de 441 bolsas embaladas en un contenedor de 20 pies,
donde se buscaran contactos de empresas que realicen exportaciones de
cantidades pequeñas para que se pueda compartir y de esta forma no se
pierda el resto del espacio, en las cajas se dispondrá una etiqueta de logo
verde en señal de que el producto es ecológico.
En la parte técnica los equipos e inmuebles que se utilizaran para el
desarrollo de la operación, son los que se relacionan en la tabla 17, por
lo cual se toman dos ciudades de operación, ya que se contara con una
sede en Bogotá encargada de realizar todo el control y análisis de la
operación de la empresa y en la ciudad de Cartagena se manejara toda la
operación logística y de distribución para el correcto envió y entrega del
producto en el puerto de destino y al respectivo cliente.
90
Tabla 17. Relación equipos e inmuebles que se utilizaran para el desarrollo de la
operación
Fuente: De la propia Investigación
De acuerdo al estudio de mercado realizado anteriormente se puede
establecer que la localización de la empresa será en la Ciudad de
Cartagena con la cual se espera tener una disminución de costos y una
optimización en la logística y distribución del producto en Suiza.
KEF& Colombia va a tener dos sedes a nivel nacional donde su
sede principal estará en la ciudad de Bogotá la cual se encargara de toda
la parte administrativa y comercial ubicándose en la Calle 25c N° 85 c 19
en el barrio Modelia y la sucursal correspondiente a toda la parte
logística estará en la Ciudad de Cartagena ubicada en Calle 26 N° 17 -144
Bodega 3 en el barrio Manga. El proveedor será la empresa Del Alba la
cual se encuentra ubicada en la ciudad de Cali -Valle en la Avenida 2
oeste 7-45 piso 4.
UBICACIÓN EQUIPO FORMA DIFERIDO A VALOR
CARTAGENA BODEGA ARRIENDO 6 MESES 1.500.000
BOGOTA OFICINA ARRIENDO 6 MESES 1.200.000
BOGOTA EQUIPOS DE COMPUTO COMPRA 12 MESES 7.000.000
CARTAGENA EQUIPOS DE COMPUTO COMPRA 12 MESES 1.000.000
BOGOTA MUEBLES Y ENSERES COMPRA 12 MESES 5.000.000
TOTAL 15.700.000
91
Transporte: La gran conectividad de rutas que presenta el área,
permite que las actividades de logística y de distribución se han más
eficientes, logrando de esta manera controlar los costos de transporte, y
tiempos de entrega para lograr minimizar estos factores. De acuerdo a
esto la ruta es marítima teniendo en cuenta que el punto de origen es en
el puerto de Cartagena y el destino en el puerto de Zúrich.
Para la empresa comercializadora se contara con el siguiente
Organigrama:
Gráfica 21.Organigrama de la Empresa Comercializadora KEF& Colombia
Fuente: De la propia Investigación
En la parte administrativa se contara con una nómina de 9 personas
distribuidas en quienes se encargaran de la parte operativa y la parte
administrativa y financiera, encontrando la mayor parte de las personas
ubicadas en la ciudad de Bogotá y dos personas en la ciudad de
92
Cartagena. Para lo cual se anexa información correspondiente a la
proyección de la nómina para un mes de funcionamiento, donde se tiene
en cuenta lo correspondiente a la provisión mensual de las prestaciones
sociales y las prestaciones sociales correspondientes al primer mes.
93
Tabla 18. Proyección de nómina para un mes de funcionamiento
Fuente: Propia de la Investigación
EMPLEADO CARGO S.B.M DIAS DEVENGADOAUX
TRANSPORTECOMISIÓN
TOTAL
DEVENGADOSALUD PENSION
TOTAL
DEDUCCIONESNETO A PAGAR
Katherine Sanchez Gerente General 2.500.000 30 2.500.000 0 0 2.500.000 100.000 100.000 200.000 2.300.000
Itzzel Rodriguez Novoa Director Comercia l 2.000.000 30 2.000.000 0 0 2.000.000 80.000 80.000 160.000 1.840.000
Fernanda Quemba Director Financiero y Admon 2.000.000 30 2.000.000 0 0 2.000.000 80.000 80.000 160.000 1.840.000
Edwin Moncada Director Logis tica 2.000.000 30 2.000.000 0 0 2.000.000 80.000 80.000 160.000 1.840.000
Lorena Lopez Contador 1.700.000 30 1.700.000 0 0 1.700.000 68.000 68.000 136.000 1.564.000
Alejandra Perez Coordinador Nomina 1.500.000 30 1.500.000 0 0 1.500.000 60.000 60.000 120.000 1.380.000
TOTALES 11.700.000 180 11.700.000 0 0 11.700.000 468.000 468.000 936.000 10.764.000
EMPLEADO CARGO S.B.M DIAS DEVENGADOAUX
TRANSPORTECOMISIÓN
TOTAL
DEVENGADOSALUD PENSION
TOTAL
DEDUCCIONESNETO A PAGAR
Cami lo Barrera Asesor Comercia l 1.000.000 30 1.000.000 74.000 250.000 1.324.000 50.000 50.000 100.000 1.224.000
Juan Torres Auxi l iar Logis tica 644.350 30 644.350 74.000 0 718.350 25.774 25.774 51.548 666.802
Peter Novoa Operador Logis tico 644.350 30 644.350 74.000 0 718.350 25.774 25.774 51.548 666.802
TOTALES 2.288.700 90 2.288.700 222.000 250.000 2.760.700 101.548 101.548 203.096 2.557.604
TOTAL
NOMINA13.321.604
NOMINA ADMINISTRACIÓN
NOMINA OPERATIVO - COMERCIAL
94
El análisis financiero permite determinar la viabilidad del proyecto
ya que muestra la relación entre los costos y gastos incurridos por la
empresa para el desarrollo y puesta en marcha de las actividades y los
ingresos que obtendrá en los próximos 5 años de operación.
El IPC permite medir la variación de precios de los bienes y
servicios representativos para el consumo de un país determinado, que
para este caso es Zúrich (Suiza)
La empresa al ser comercializadora la inversión inicial se verá
reflejada en los puntos de vista de la parte administrativa y comercial,
encontrando los gastos pre operativos que serán los conformados por los
sueldos del personal administrativo para el año 0 de funcionamiento;
gastos de organización correspondiente a el proceso de constitución de la
empresa que equivale a lo previo de la puesta en marcha.
El monto del aporte dado por cada socio permite que la adquisición
del crédito no sea tan elevado, va a permitir cubrir lo correspondiente a
los gastos de funcionamiento durante el primer año.
Para el proyecto una de las fuentes que afecta la rentabilidad de las
inversiones siendo el riesgo del mercado.
95
Tabla 19. Indicadores, base y proyecciones de mercado
Fuente: De la propia Investigación
96
El detalle del flujo de caja permite analizar la forma en como el
proyecto con el paso del tiempo toma fuerza dando utilidad neta positiva
que permite acumularse de forma significativa.
También se calculan los desechos que se puedan producir durante la
comercialización del producto y que pueden generar más costos y gastos.
La tasa interna de retorno permite conocer la rentabilidad del
proyecto con un financiamiento que resulto ser del 23 % y la tasa de
descuento obtenida fue del 20%, donde la TIR es mayor que la tasa de
descuento, encontrando que el proyecto se presenta siendo una viabilidad
de exportación. Interpretando la TIR como el máximo interés al que la
empresa está dispuesta a pagar por el costo de capital, y se refleja a que
en los próximos 5 años no se genera pérdidas.
97
Tabla 20.Flujo de Caja y Evaluación financiera del proyecto
Fuente: Propia de la Investigación
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos Operacionales $ 146.852.312 $ 168.747.648 $ 192.225.775 $ 212.253.566 $ 245.347.337
Ingresos No operacionales $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Total ingresos $ 146.852.312 $ 168.747.648 $ 192.225.775 $ 212.253.566 $ 245.347.337
Costos de producción $ 1.593.000 $ 1.694.952 $ 1.798.344 $ 1.908.043 $ 2.024.434
Costos de Ventas $ 51.190.157 $ 54.548.483 $ 57.961.611 $ 61.545.913 $ 65.430.903
Cstos Administrativos $ 79.519.775 $ 84.172.884 $ 88.927.265 $ 87.230.965 $ 92.713.098
Costos Financieros $ 1.487.436 $ 814.006 $ 136.607 $ 144.992 $ 0
Total Costos $ 133.790.368 $ 141.230.325 $ 148.823.827 $ 150.829.913 $ 160.168.435
Depreciaciones $ 11.421.747 $ 11.421.747 $ 11.421.747 $ 4.655.080 $ 4.655.080
Amortizaciones intangibles $ 288.267 $ 607.285 $ 957.846 $ 1.355.571 $ 1.879.830
Utilidad antes de impuestos (UAI) $ 1.351.930 $ 15.488.291 $ 31.022.355 $ 55.413.002 $ 78.643.991
Impuesto a la renta- CREE $ 459.656 $ 5.266.019 $ 10.547.601 $ 18.840.421 $ 26.738.957
Utilidad despues de impuestos (UDI) $ 892.274 $ 10.222.272 $ 20.474.754 $ 36.572.581 $ 51.905.034
Depreciaciones $ 11.421.747 $ 11.421.747 $ 11.421.747 $ 4.655.080 $ 4.655.080
Amortizaciones intangibles $ 288.267 $ 607.285 $ 957.846 $ 1.355.571 $ 1.879.830
Inversión en activos fijos $ 62.275.400
Inversión en activos intanibles $ 5.088.800
Capital de trabajo $ 15.260.044 $ 890.117 $ 905.368 $ 1.046.879 $ 1.101.783 $ 19.204.191
Amortizacion de la deuda $ 1.777.778 $ 2.222.222 $ 0 $ 0 $ 0
Valor de desecho -$ 4.160.367
Utilidad Neta (UN) -$ 82.624.244 $ 9.934.392 $ 19.123.714 $ 31.807.469 $ 41.481.449 $ 73.483.768
TASA DE DESCUENTO 20% ** RESULTADO: INVERTIR / NO INVERTIR
VALOR PRESENTE NETO $6.877.907,94 ** Tasa minima de rentabilidad esperada (%)
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) 23%
FLUJO DE CAJA
EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO
98
2.5 CONSIDERACIONES ÉTICAS
Por medio de los acuerdos comerciales entre Colombia y Suiza se han
destacado las oportunidades de innovación en el sector de los alimentos
procesados donde se incluyen la producción y comercialización de frutas
tropicales, frutas secas, frutas exóticas, especias procesadas entre otras; Según
Procolombia En Suiza se encuentran dos tipos de mercado, el primero es la zona
germana que es considerado el más robusto y el segundo es francófona. Dentro de
este mercado se destacan los productores, detallistas, mayoristas los cuales
generan mayor participación en posicionamiento de los productos. Una de las
principales características del mercado suizo es que cuenta con una red de
distribución mediante canales cortos los cuales permiten un mayor acceso del
producto al consumidor final y por ello se clasifican en:
Mayoristas: En este tipo de canal se manejan grandes volúmenes de ventas
en cuanto a los vinos y frutas frescas es muy utilizado; pero con el pasar del
tiempo está perdiendo participación ya que los minoristas están asumiendo este
rol.
99
Minoristas: Este canal se clasifica directamente con los fabricantes y los
importadores mayoristas, ellos se encargan de hacer llegar el producto en las
mejores condiciones al consumidor final y se dividen en:
Supermercados: En Suiza se encuentran varias marcas que abarcan la
comercialización y distribución del producto, estas marcas son:
Fuente: www.granconsumo.tv
Estas dos empresas abarcan el 50% de la distribución minorista en el sector
agroalimentario y su gran beneficio es que gracias a su posicionamiento manejan
su marca propia es por esto que su nicho de mercado se ubica en el sector medio;
Otras empresas que se destacan en su participación en el mercado son ALDI y
LIDL que se enfocan en el sector medio-bajo y finalmente DENNER quien se ha
encargado exclusivamente de competir contra los mercados de grandes
superficies.
Cadenas de tiendas “convenience”: Se conocen como Kioscos los cuales
son cadenas que se encargan de distribuir snacks; dentro de este segmento se
encuentran empresas como Holding y Neville.
100
Canal Horeca: Son importadores especializados en el campo gastronómico
que se conforman por dos grupos principales los cash y los carrier empresas
multinacionales las cuales abarcan un importante nicho dentro la distribución de
alimentos.
Suiza es considerado como un país de pequeñas dimensiones geográficas,
pero su desarrollo ha contribuido a que sea un país potencial para los
inversionistas. El consumidor suizo es de un gran poder adquisitivo así como sus
regiones las cuales cuentan con un mercado maduro. De acuerdo a lo anterior el
posicionamiento de un producto puede ser compensado por la posibilidad de
precios elevados y un reconocimiento de calidad del mismo ya que dicho
posicionamiento no se obtiene a un corto plazo. A continuación se presentan las
principales ciudades comerciales de Suiza.
Gráfica 22. Mapa de las principales ciudades de Suiza
101
En el mapa se puede visualizar que Zúrich es una de las grandes ciudades,
ya que es considerada como la capital económica y financiera de Suiza contando
con 36.000 millones de habitantes. Esta cuidad cuenta con una importante
infraestructura y una de ellas son las vías ferroviarias, las cuales permiten una
conexión directa con Alemania, Italia, Francia y Austria, por lo cual se considera
que esta cuidad cuenta con el mejor servicio de transporte público en e l mundo.
102
CAPÍTULO 3
3. RESULTADOS
La presente investigación se realizó en dos fases, donde la primera, se
propuso identificar casos de estudios que se destinaran al país de destino
seleccionado o países ubicados dentro del mismo continente y/o que se
encontraran cercanos, que permitieron conocer precios manejados, cantidad de
producto exportado e importado, según la perspectiva en la cual se analizara cada
caso.
Al ser una empresa comercializadora se proyecta inicialmente hacer uso de
una maquina montacargas, la cual va a permitir el desplazamiento del producto
desde el momento en el cual el proveedor lo entrega hasta la bodega de
almacenamiento para ser despachado en el momento acordado para su respectiva
exportación y realizar un nuevo desplazamiento desde la bodega hasta el puerto
de carga, por lo cual también se contara con la adquisición a través de un leasing
de un vehículo caracterizándose por ser un furgón cerrado si se requieren hacer
desplazamientos largos.
103
4. CONCLUSIONES
Con la entrada en vigencia del tratado de libre comercio con Suiza se
establece un nivel de comercialización más amplio para la entrada de
productos agrícolas con preferencias arancelarias al mercado Europeo.
De acuerdo a los estudios de caso analizados, se puede determinar
que la exportación de nuez de Macadamia a Zúrich es VIABLE, debido a
que el consumo de este producto ha crecido constantemente en los últimos
años en los países de la Unión Europea
El presente proyecto tuvo una TIR del 23% mayor a la tasa de
descuento, por lo cual se considera rentable y viable porque la proyección
establecida por cada año muestra un crecimiento favorable para la
exportación del producto.
El desarrollo del proyecto permitió identificar las propiedades y
beneficios de la Nuez de Macadamia como un fruto exótico asequible a los
consumidores que tienen un poder adquisitivo alto, es por esto que el país
escogido para la exportación del producto es Suiza específicamente Zúrich.
104
Se evidencia mediante el estudio técnico que la inversión inicial para
el proyecto no requiere de un gran capital teniendo en cuenta que toda la
parte logística e infraestructura, se adecuan a las necesidades del proyecto.
105
5. RECOMENDACIONES
Se debe tener en cuenta que el mercado de la Nuez de Macadamia se
encuentra en crecimiento, por lo cual será necesario contactar a otros
proveedores diferentes a la empresa del Alba, los cuales ofrezca una buena
calidad y precio diferente para satisfacer el mercado objetivo.
Establecer las relaciones comerciales con nuevas empresas con el fin de
abarcar nuevos mercados para expandir el consumo del producto a más países.
Aprovechar los acuerdos y tratados comerciales vigentes para incentivar
la exportación de este producto, con el fin de acaparar nuevos mercados.
Antes de realizar cualquier proceso de exportación se debe consultar a
los entes u organismos encargados de manejar el tema en Colombia y en el
exterior, consultando la normatividad vigente, evitando cualquier anomalía
producto de la mala información o del desconocimiento de l as leyes.
106
LISTA DE REFERENCIAS
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2014–2020 Construyendo un futuro coeficiente. Disponible En: https://ciat.
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sobre los principales enfoques psicográficos y su relación con los criterios de
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109
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de Administración.
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Germán Héctor (2011). Internacionalización del proceso productivo: una reseña
sobre la literatura especializada. Disponible En: file:///C:/Users/Administrador/
Downloads/Dialnet-InternacionalizacionDelProcesoProductivoUnaResenaS-
4024880.pdf. Consultado el 15 de Junio de 2015.
110
ANEXOS
111
ANEXO A.
DESCRIPCIÓN DE LAS INVERSIONES INICIALES
Fuente: De la propia investigación
TIPO DE ACTIVO CANTIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
MAQUINARIA Y EQUIPO $ 25.400.000 Estudios y diseños $ 2.100.000
Estibas 10 $ 40.000 $ 400.000 Gastos de constitucion $ 501.800
Montacarga 1 $ 25.000.000 $ 25.000.000 Adecuaciones y remodelaciones $ 1.250.000
EQUIPO DE OFICINA $ 2.360.000 Gastos pre-operativos** $ 670.000
Telefonos fijos 5 $ 150.000 $ 750.000 Seguros $ 567.000
Video Beam 1 $ 1.250.000 $ 1.250.000 Otros gastos diferidos
Celulares 3 $ 120.000 $ 360.000 SUBTOTAL $ 5.088.800
MUEBLES Y ENSERES $ 8.215.400
Escritorios 8 $ 500.000 $ 4.000.000
Sillas ejecutivas 4 $ 330.000 $ 1.320.000
Sillas Oficina 4 $ 150.000 $ 600.000
Sillas fijas 6 $ 65.900 $ 395.400
Mesa de juntas 1 $ 1.500.000 $ 1.500.000
Archivadores 2 $ 200.000 $ 400.000
EQUIPOS DE COMPUTO $ 11.300.000
Computadores de escritorio 3 $ 1.100.000 $ 3.300.000
Equipos Portatiles 5 $ 1.200.000 $ 6.000.000
Impresora 2 $ 1.000.000 $ 2.000.000
EDIFICACIONES $ 0
VEHICULOS 1 $ 15.000.000 $ 15.000.000
TERRENOS $ 0
** DESCRIPCION DE LAS INVERSIONES INICIALES
** Publicidad y gastos de lanzamiento, capacitación, entre otros.
INVERSIONES
INTANGIBLES - INVERSION DIFERIDA
112
ANEXO B.
ESTIMACIÓN INVERSIONES TOTALES Y ESTIMACIÓN CAPITAL DE TRABAJO
Fuente: De la propia investigación
CATEGORIA ACTIVO VALOR TOTAL AÑOS VIDA UTIL DEPREC. ANUAL DEPREC ACUMULADA
Terrenos $ 0 ND
Edificaciones $ 0 20 $ 0 $ 0
Maquinaria y equipo $ 25.400.000 10 $ 2.540.000 $ 12.700.000
Muebles y enseres $ 8.215.400 5 $ 1.643.080 $ 8.215.400
Equipos de computo $ 11.300.000 3 $ 3.766.667 $ 11.300.000
Equipos de oficina $ 2.360.000 5 $ 472.000 $ 2.360.000
Vehiculos y equipo de transporte $ 15.000.000 5 $ 3.000.000 $ 15.000.000
$ 62.275.400 $ 11.421.747 $ 49.575.400
** Tener en cuenta el tiempo de vida util de cada
activo para el calculo de sus depreciaciones
ESTIMACIÓN INVERSIONES TOTALES
SUBTOTAL
ACTIVOS FIJOS
* Calculo del capital de trabajo * Politica de credito (Número dias) 30 Dias laborales 240
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costos desembolsables $ 136.912.531 $ 144.007.813 $ 151.094.997 $ 158.461.214 $ 165.852.420
Var Costos desembolsables $ 7.095.282 $ 7.087.184 $ 7.366.217 $ 7.391.206
Capital de trabajo $ 17.114.066 $ 886.910 $ 885.898 $ 920.777 $ 923.901
$ 20.731.553Recuperacion del Capital de trabajo
ESTIMACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO
113
ANEXO C.
CÁLCULO DEL VALOR DE DESECHO
Fuente: De la propia investigación
ACTIVOS VL ADQUISICIÓN DEP. ACUMULADA VL EN LIBROS VL COMERCIAL
Terrenos $ 0 $ 0 $ 0
Edificaciones $ 0 $ 0 $ 0
Maquinaria y equipo $ 25.400.000 $ 12.700.000 $ 12.700.000 $ 15.240.000
Muebles y enseres $ 8.215.400 $ 8.215.400 $ 0 $ 1.643.080
Equipos de computo $ 11.300.000 $ 11.300.000 $ 0 $ 0
Equipos de oficina $ 2.360.000 $ 2.360.000 $ 0 $ 1.180.000
Vehiculos y equipo de
transporte$ 15.000.000 $ 75.000.000 -$ 60.000.000
$ 62.275.400 $ 109.575.400 -$ 47.300.000 $ 18.063.080
$ 18.063.080
-$ 47.300.000
$ 65.363.080
$ 22.223.447
$ 43.139.633
-$ 47.300.000
-$ 4.160.367
VALOR COMERCIAL
VALOR EN LIBROS
VALOR DE DESECHO
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
IMPUESTO RENTA
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS
VALOR EN LIBROS
CALCULO DEL VALOR DE DESECHO
VALOR DE DESECHO
114
ANEXO D.
ESTRUCTURA DE COSTOS
Fuente: De la propia investigación
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Mano de obra (Ventas - Marketing) $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Costos de Publicidad y Mercadeo $ 34.408.800 $ 36.610.963 $ 38.844.232 $ 41.213.730 $ 43.727.768
Impuestos (Industria y comercio) $ 1.012.381 $ 1.156.698 $ 1.308.355 $ 1.423.315 $ 1.620.945
Transportes y desplazamientos $ 2.400.000 $ 2.548.800 $ 2.711.923 $ 2.877.351 $ 3.052.869 $ 3.239.094
Otros $ 5.000.000 $ 5.310.000 $ 5.649.840 $ 5.994.480 $ 6.360.144 $ 6.748.112
$ 7.500.000 $ 7.965.000 $ 8.474.760 $ 8.991.720 $ 9.540.215 $ 10.122.168
$ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
$ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
$ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
SUBTOTAL $ 51.244.981 $ 54.604.185 $ 58.016.138 $ 61.590.273 $ 65.458.087
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Mano de obra (Administrativos) $ 11.700.000 $ 10.832.400 $ 11.525.674 $ 12.228.740 $ 12.974.693 $ 13.766.149
Vigilancia y seguridad $ 3.600.000 $ 3.823.200 $ 4.067.885 $ 4.316.026 $ 4.579.303 $ 4.858.641
Materiales y suministros (oficina) $ 6.000.000 $ 6.372.000 $ 6.779.808 $ 7.193.376 $ 7.632.172 $ 8.097.735
Servicios publicos $ 15.660.000 $ 16.630.920 $ 17.695.299 $ 18.774.712 $ 19.919.970 $ 21.135.088
Impuestos $ 15.000.000 $ 15.930.000 $ 16.949.520 $ 17.983.441 $ 19.080.431 $ 20.244.337
Mantenimientos generales $ 1.350.000 $ 1.433.700 $ 1.525.457 $ 1.618.510 $ 1.717.239 $ 1.821.990
Seguros generales $ 3.500.000 $ 3.717.000 $ 3.954.888 $ 4.196.136 $ 4.452.100 $ 4.723.679
Elementos de aseo $ 900.000 $ 955.800 $ 1.016.971 $ 1.079.006 $ 1.144.826 $ 1.214.660
Relaciones publicas $ 3.000.000 $ 3.186.000 $ 3.389.904 $ 3.596.688 $ 3.816.086 $ 4.048.867
Renovaciones $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Inscripciones $ 441.000 $ 468.342 $ 498.316 $ 528.713 $ 560.965 $ 595.184
Arrendamiento $ 2.700.000 $ 2.867.400 $ 3.045.179 $ 3.233.980 $ 3.434.487 $ 3.647.425
Otros gastos generales $ 1.500.000 $ 1.593.000 $ 1.694.952 $ 1.798.344 $ 1.908.043 $ 2.024.434
SUBTOTAL (Sin D y A) $ 67.809.762 $ 72.143.852 $ 76.547.672 $ 81.220.314 $ 86.178.188
Depreciaciones $ 11.421.747 $ 11.421.747 $ 11.421.747 $ 4.655.080 $ 4.655.080
Amortizaciones intangibles $ 294.858 $ 617.451 $ 967.639 $ 1.355.289 $ 1.853.563
SUBTOTAL $ 79.526.367 $ 84.183.050 $ 88.937.058 $ 87.230.683 $ 92.686.831
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Gastos financieros (Manejo cuenta, etc) $ 250.000 $ 266.000 $ 282.226 $ 299.442 $ 317.708 $ 317.708
Servicio de deuda (intereses) $ 8.120.000 $ 7.186.657 $ 5.991.977 $ 4.462.787 $ 2.505.424
Gravamen movim. financieros (4 x 1000) $ 516.135 $ 271.824 $ 142.654 $ 149.499 $ 0
SUBTOTAL $ 8.636.135 $ 7.458.480 $ 6.134.631 $ 4.612.287 $ 2.505.424
TOTAL COSTOS
OPERACIONALESSIN D Y A $ 129.283.878 $ 135.901.469 $ 142.496.785 $ 149.330.917 $ 156.166.133
$ 141.000.483 $ 147.940.667 $ 154.886.171 $ 155.341.286 $ 162.674.776
$ 115.200.000
COSTOS FINANCIEROS
ESTRUCTURA DE COSTOS
COSTOS OPERACIONALES
COSTOS DE VENTAS
COSTOS ADMINISTRATIVOS
COSTOS TOTALES
** Calculo del 4 x 1000: Cuentas bancarias superiores a 9,6 millones mensuales (115,2 millones anuales). Tarifas: 4x1000 (2014); 2x1000 (2015); 1x1000
(2016 y 2017); o en adelante.
115
ANEXO E.
COSTO DESEMBOLSABLES Y NO DESEMBOLSABLES
Fuente: De la propia investigación
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Producción $ 1.593.000 $ 1.694.952 $ 1.798.344 $ 1.908.043 $ 2.024.434
Ventas $ 51.244.981 $ 54.604.185 $ 58.016.138 $ 61.590.273 $ 65.458.087
Administrativos $ 67.809.762 $ 72.143.852 $ 76.547.672 $ 81.220.314 $ 86.178.188
Financieros $ 8.636.135 $ 7.458.480 $ 6.134.631 $ 4.612.287 $ 2.505.424
SUBTOTAL $ 129.283.878 $ 135.901.469 $ 142.496.785 $ 149.330.917 $ 156.166.133
COSTOS DESEMBOLSABLES SIN
4X1000$ 129.033.743 $ 135.911.871 $ 142.653.573 $ 149.499.125 $ 156.483.840
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
DepreciacIones $ 11.421.747 $ 11.421.747 $ 11.421.747 $ 4.655.080 $ 4.655.080
Amortizaciones intangibles $ 294.858 $ 617.451 $ 967.639 $ 1.355.289 $ 1.853.563
SUBTOTAL $ 11.716.605 $ 12.039.198 $ 12.389.386 $ 6.010.369 $ 6.508.643
TOTAL COSTOS $ 0 $ 141.000.483 $ 147.940.667 $ 154.886.171 $ 155.341.286 $ 162.674.776
COSTOS NO DESEMBOLSABLES
COSTOS DESEMBOLSABLES Y NO DESEMBOLSABLES
COSTOS DESEMBOLSABLES
Cargos AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Gerente General $ 2.500.000 $ 2.655.000 $ 2.824.920 $ 2.997.240 $ 3.180.072 $ 3.374.056
Director Comercial $ 2.000.000 $ 2.124.000 $ 2.259.936 $ 2.397.792 $ 2.544.057 $ 2.699.245
Director Financiero y Admon $ 2.000.000 $ 2.124.000 $ 2.259.936 $ 2.397.792 $ 2.544.057 $ 2.699.245
Director Logistica $ 2.000.000 $ 2.124.000 $ 2.259.936 $ 2.397.792 $ 2.544.057 $ 2.699.245
Contador $ 1.700.000 $ 1.805.400 $ 1.920.946 $ 2.038.123 $ 2.162.449 $ 2.294.358
Coordinador Nomina $ 1.500.000 $ 1.593.000 $ 1.694.952 $ 1.798.344 $ 1.908.043 $ 2.024.434
Asesor Comercial $ 1.000.000 $ 1.062.000 $ 1.129.968 $ 1.198.896 $ 1.272.029 $ 1.349.622
Auxiliar Logistica $ 644.350 $ 684.300 $ 728.095 $ 772.509 $ 819.632 $ 869.629
Operador Logistico $ 644.350 $ 684.300 $ 728.095 $ 772.509 $ 819.632 $ 869.629
Total gastos en Nomina $ 14.855.999 $ 15.806.783 $ 16.770.997 $ 17.794.028 $ 18.879.464
CLASIFICACIÓN GENERAL AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Mano de directa $ 1.288.700 $ 1.593.000 $ 1.694.952 $ 1.798.344 $ 1.908.043 $ 2.024.434
Mano de obra (Ventas - Marketing) $ 1.000.000
Mano de obra (Administrativos) $ 11.700.000 $ 10.832.400 $ 11.525.674 $ 12.228.740 $ 12.974.693 $ 13.766.149
TOTAL $ 12.425.400 $ 13.220.626 $ 14.027.084 $ 14.882.736 $ 15.790.583
Item AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Agencia publicidad $ 24.000.000 $ 25.488.000 $ 27.119.232 $ 28.773.505 $ 30.528.689 $ 32.390.939
Catalogos $ 5.400.000 $ 5.734.800 $ 6.101.827 $ 6.474.039 $ 6.868.955 $ 7.287.961
Paginas web e internet $ 3.000.000 $ 3.186.000 $ 3.389.904 $ 3.596.688 $ 3.816.086 $ 4.048.867
Total gastos en publicidad $ 34.408.800 $ 36.610.963 $ 38.844.232 $ 41.213.730 $ 43.727.768
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
U.A.A.I $ 14.070.563 $ 29.464.643 $ 46.175.559 $ 64.674.119 $ 88.451.667
$ 242.836.551
Part. % $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Amortización de intangibles $ 5.088.800 $ 294.858 $ 617.451 $ 967.639 $ 1.355.289 $ 1.853.563
CONCEPTO AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Costo unitario (sin incluir IIC) $ 21.913.018 $ 20.863.964 $ 19.803.753 $ 17.930.212 $ 17.006.558
Precio (sin incluir IIC) $ 24.104.320 $ 25.036.756 $ 25.744.878 $ 25.460.901 $ 26.360.165
Ingresos (sin incluir IIC) $ 144.625.920 $ 165.242.592 $ 186.907.818 $ 203.330.758 $ 231.563.502
Impuesto Industria y comercio $ 1.012.381 $ 1.156.698 $ 1.308.355 $ 1.423.315 $ 1.620.945
CALCULO IMPUESTO DE INDUSTRIA Y COMERCIO
PROYECCIONES DE GASTOS EN PUBLICIDAD
PROYECCION DE NOMINA
CALCULO AMORTIZACION DE INTANGIBLES
NOMINA
116
ANEXO F.
FINANCIACIÓN DE LA INVERSIÓN
Monto Recursos propios $ 80.000.000 95,2% Tasas de interes (i) 25%
Valor del Prestamo $ 4.000.000 4,8% No. de años 2
Inversion Total $ 84.000.000 100% Cuota $ 2.777.778
PERIODO CUOTA INTERES AMORTIZACIÓN SALDO
0 $ 4.000.000
1 $ 2.777.778 $ 1.000.000,00 $ 1.777.777,78 $ 2.222.222
2 $ 2.777.778 $ 555.555,56 $ 2.222.222,22 $ 0
3 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0
4 $ 0 $ 0,00 $ 0,00 $ 0
5 $ 0 $ 0,00 $ 0,00 $ 0
Producto / Servicio 1 Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Precio $ 24.475.385 $ 25.567.825 $ 26.477.379 $ 26.578.208 $ 27.929.255
Unidades vendidas $ 6 $ 7 $ 7 $ 8 $ 9
Ingresos Operacionales $ 146.852.312 $ 168.747.648 $ 192.225.775 $ 212.253.566 $ 245.347.337
Producto / Servicio 2 Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Precio $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Unidades vendidas $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Ingresos Operacionales $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Producto / Servicio 3 Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Precio $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Unidades vendidas $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Ingresos Operacionales $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
INGRESOS OPERACIONALES $ 146.852.312 $ 168.747.648 $ 192.225.775 $ 212.253.566 $ 245.347.337
INGRESOS NO OPERACIONALES $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
TOTAL INGRESOS $ 146.852.312 $ 168.747.648 $ 192.225.775 $ 212.253.566 $ 245.347.337
TABLA DE AMORTIZACIÓN (ANUAL)
CALCULO DE LOS INGRESOS
ESTRUCTURA FINANCIERA - FINANCIACIÓN DE LA INVERSIÓN