VENTAS PERSONALES

Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes" [2].

Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador" [3].

2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Kotler Philip y Armstrong Gary, Prentice Hall, 2003, Pág. 470. [3]: Del libro: Mercadotecnia, Primera Edición, de Sandhusen L. Richard, Compañía Editorial Continental, 2002, Págs. 522 y 523.

MARKETING DIRECTO

El marketing directo es la comunicación a través de determinados medios que introduce la posibilidad de suscitar una reacción.

Para Kotler y Armstrong, el marketing directo "consiste en las conexiones directas

con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, a fin de obtener una

respuesta inmediata y de cultivar relaciones duraderas con los clientes" [1].

Adicionalmente, y según ambos autores, el marketing directo se puede visualizar

desde dos puntos de vista: 1) Como una forma de distribución directa; es decir, como

un canal que no incluye intermediarios y 2) Como un elemento de la mezcla de

comunicaciones de marketing que se utiliza para comunicarse directamente con los

consumidores [1].

Según el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., el marketing directo es un

"sistema interactivo de comercialización que utiliza uno o más medios de

comunicación directa, para conseguir una respuesta o transacción en un lugar y

momento determinado" [2].

[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 6ta. Edición, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall, Págs. 533-546. [2]: Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pág. 198.