Incrementando las ventas

Reduccin de los costos de ventasRentabilidad

en la droguera

MATRIZ DE ANSOFF

Mismo producto a nuevos clientes

Nuevos productos a los mismos clientes (crosselling)

Ms de lo mismo a los mismos clientes (upselling)

Nuevos productos a nuevos clientesVENTAS

Cmo aumentar rentabilidad?

Muchos negocios no hacen

nada para hacer venta

cruzada o venta repetida con

sus clientes actuales

Ms clientes

Que compren ms

Que compren ms seguido

La mayora de los negocios gastan mucho dinero en

atraer clientes nuevos.

VENTAS

Cmo aumentar rentabilidad?

1. (SOFTWARE) PROGRAMA DE

GESTIN PARA DROGUERIAS

as sabr si en su familia hay clientes potenciales para su droguera.

Si no tiene un software anote en una libreta.

CONVIERTA SU DROGUERIA

EN UN NEGOCIO COMPETITIVO

a. Geogrficos

b. Demogrficos

c. Sociogrficos

2. CONSTRUYA LA BASE DE DATOS

3. POR QU SEGMENTAR?

Realizar asociaciones

Disear mejor tus ofertas

Descubrir oportunidades

Clasificar Clientes (SEGMENTAR)

Artculos

Mdicos

Histrico de ventas a clientes

Elaborar una ficha para cada cliente

Productos que puedan complementar sus necesidades. La droguera debera ser ms ACTIVA y ATRACTIVA en

la oferta de productos y serviciosEl material promocional de los laboratorios ayudan a iniciar una venta

Analiza lo que compran y establece posibles combinaciones

La venta cruzada (CROSS SELLING)

REGLA Primero se define la necesidad del CLIENTE ACTUAL y despus se le recomiendan los productos.

PRINCIPIOS

BSICOS:

Cuesta ms hacer un cliente que mantenerlo

Es mejor ofrecer que no ofrecer

Si no se dice nada, no pasa nada

Hacer un cliente, no una venta

No forzarlo a comprar mas de lo que necesita

Tcnicas de ventas que facilitan la salida de productos complementarios al

buscado por el cliente que consigue:

Ampliar la

facturacinAmpliacin del

consejo

farmacutico

En la mayora

de los casos la

fidelizacin del

cliente

1 2 3

ESTRATEGIA SIN EFECTOS SECUNDARIOS NI CONTRAINDICACIONES

No

rmas

y P

roce

dim

ien

tos

LA VENTA CRUZADA

1. Conocimiento de los clientes

2. Conocimiento de los productos

3. Preguntas inteligentes, ver y

escuchar activamente

1 2 3 4 5

(CROSS SELLING)

PILARES FUNDAMENTALES

4. Asesoramiento al cliente

5. Tratamiento de la venta como una

sugerencia

La venta cruzada (CROSS SELLING)

Rec

urs

os

Hu

man

os

Inst

alac

ion

es o

Lay

ou

t

Indicadores de desempeo

Archivo de conocimientos

Si la VENTA CRUZADA se utiliza de forma correcta es efectiva.

Si se realiza de forma incorrecta o se abusa de ella puede llegar a tener

una connotacin negativa.

SIEMPRE DEBE APORTAR UN VALOR AADIDO AL CLIENTE

PUNTOS A TENER EN CUENTA

1. CALIDAD: el producto o servicio ofrecido debe (por lo menos) mantener la

calidad solicitada por el cliente (si no superarlo).

2. COMPLEMENTO: el producto o servicio ofrecido debe complementar el

solicitado por el cliente.

3. EL MOMENTO JUSTO: nunca debemos comenzar la venta cruzada cuando

el cliente todava no ha decidido si va a comprar o no el producto.

4. EL ORDEN: un orden inadecuado puede llevar al cliente a confusin y

rechazo del mismo.

La venta cruzada (CROSS SELLING)

1. Converse con tu cliente

2. Robustezca su conocimiento del producto

3. Observe lo que el cliente toca, toma, discute y selo como trampoln para

sugerirle otros productos.

4. No decida si un cliente puede comprar. Deje que el cliente decida.

5. Pngale accesorios

6. Sea especfico

7. Ponga los productos en las manos del cliente. No simplemente lo seale.

8. Cierre el trato.

9. Asegrele al cliente que ha hecho una excelente eleccin.

Cuando le muestre algo al cliente, entrguele dos artculos similares, pero

muestre preferencia por uno. Trate de intuir cul es el que el

cliente hubiera preferido y luego mustrele los puntos favorables sobre ste.

CONSEJO

Cmo lograr ventas cruzadas?

Un cliente compra un medicamento para el malestar general, rinorrea y gripa ligada a la mucosidad.

1.Secrecin nasal

2.Obstruccin nasal

3.Estornudo

4.Irritacin o dolor de garganta

5.Tos

6.Dolor de cabeza

7.Fiebre

Preguntas para derivar o no al mdico

Recordar medidas higinicas para evitar contagio

Humidificadores del ambiente

Gel para las manos o toallas de alcohol

Pauelos desechables

Tapabocas (especialmente si hay nios en casa)

Vitamina C y Vitamina A

Garganta irritada

Venta cruzada N1

El cliente compra un anti fngico para tratamiento de los hongos en los pies.

Recomendacin: gel antisptico, que evita la proliferacin de hongos y prevenga de nuevas infecciones

Venta cruzada N2

El cliente llega a la droguera con una receta de un antibitico.Explicamos los problemas que suelen aparecer con el consumo de antibiticos tales como la diarrea, ya que destruyen la flora intestinal.Adems podra alterar la flora vaginal.Se le pueden recomendar lactobacilos para aumentar las defensas.

Venta cruzada N3

La cliente llega a la droguera con una receta de un antibitico para cistitis.Le preguntamos si le ha repetido a menudo en los ltimos meses (recurrencias) y se le explica la razn de las recidivas.

SIN LOS EFECTOS 2 DE LOS ANTIBITICOS

Venta cruzada N4

Caso 1: Un cliente compra medicamentos para los clicos menstruales.Caso 2: Un cliente pregunta por toallas sanitarias?

Entablamos conversacin para indagar si est utilizando productos

para la higiene ntima?

Entablamos conversacin si las toallas sanitarias

le producen prurito?

Si el sangrado es abundante?. Suplementos de hierro

Venta cruzada N5

Una cliente se acerca al mostrador con una receta de un medicamento para una infeccin vulvo-vaginal por:

1.Bacterias

2.Hongos

3.Protozoos

Indagamos si manifiesta prurito.

Venta cruzada N6

El cliente pregunta en la droguera por una mquina de afeitar o por espuma de afeitar y observamos que tiene foliculitis.

Iniciamos conversacin sobre el tema?

Sugerencias:Crema, gel y espuma pre afeitado. Crema hidratante para el afeitadoAfter shave DOPOBARBA

Venta cruzada N7