venta y comercialización hotelera a través de los canales electrónicos
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Programa Formativo en Turismo. Consorcio EDER.TRANSCRIPT
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
La venta y comercialización
hotelera en los canales
electrónicos
Santiago Huertas
Tudela
21 – 24.06.2010
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Mejorar el análisis comercial previo, a la
fijación de estrategias de producto y precio.
Conocer estrategias de precios dinámicas y
adecuadas a cada situación.
Conocer Internet como herramienta de trabajo
para comercializar establecimientos hoteleros
así como maximizar los resultados y la
rentabilidad de los Hoteles.
Consensuar los conocimientos teóricos
impartidos a través de la interacción entre los
participantes a través de casos prácticos.
Objetivos
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
1. Internet como herramienta de trabajo
2. Proceso de comercialización
3. Ocupación, canales y segmentos
4. Presupuestos Pick Up y Revpar
5. Estrategia de ventas a corto y largo plazo según objetivos,
competencia, historia y eventos.
6. Claves del éxito: Disponibilidad + Precio Adecuado + Producto
7. Potenciación Online de Websites de Centrales de Reservas y
Operadores.
8. Paridad de tarifas, Mark up y Best Available Rate
9. Nuevas tendencias del mercado
10.Paquetes dinámicos, ofertas y diferenciación del producto en el
mercado online
11.Casos prácticos y ejemplos
Contenidos
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Internet como herramienta
de trabajo | 1
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¿Internet?
¿¿¿???
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¿Sentido común?
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La venda i comercialització hotelera en els canals
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Lugar de encuentro
Lugar de consulta
Lugar de intercambio
Lugar de compras
Lugar de ventas
Lugar Lugar Lugar…
WWW.unapáginaweb.COM
B2C, B2B, C2C, E2C, G2C,
etc…
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Nuevosclientes
Nuevasnecesidades
Nuevosproductos &
servicios
Nuevos canales de venta
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¿Sentido común?
Hoteles
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La venda i comercialització hotelera en els canals
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Vender la cantidad máxima de
habitaciones a cada cliente,
optimizando el RevPar, utilizando
todas las armas disponibles para
mejorar el GopPar;
Estrategias de Precio, Restricciones, Controles de
estancia, Tipologías de habitación, Pensiones, Extras,
Garantías, Políticas de Cancelación, etc…
¿Revenue Management?
¿…….?
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Procesos de
Comercialización | 2
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4P’s (MKT); Product, Price, Promotion & Place
4C’s (Standar); Clock, Capacity, Calendar & Customer
4C’s (Sherill Kimes); Clock, Capacity, Customer & Cost
4E’s (ED); Electronic, E.Distribution, E.Parity & E.MKT
Nuestro producto Nuestra competencia
Destino Demanda
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Ocupación, canal y
segmento | 3
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Herramientas para entender la demanda:
- Pick Up
- Anticipación de demanda
- Segmentación de demanda
- Tendencias de demanda
- Representación gráfica demanda
- Micro-Segmentos
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Potencial a explotar
¿En qué son mejores?
¿En qué somos
mejores?
¿Producto?¿Precio?...
Distribución | 7
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AAVV
GDS
Implant
OTA
IDS
TTOO Online
WWW minorista
CatálogoTTOO
CRS RMBE
WWW
Santi
Tarifa Rack Teléfono
O.RIATA
Metabuscadores
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La venda i comercialització hotelera en els canals
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????????????
Distribución
????????????
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Palabras clave:
Contratación
TourOperadores
Comercialización
Ventas
Distribución
e.Distribución
Intermediarios
Tipos de canales
Centrales de reservas
Agencias de viajes
OTA’s
IDS’s
GDS’s
ED
B2C’s
B2B’s
P2P’s
Metabuscadores
Farecast
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Canal Tipo Tipo Tarifa Modelo de negocio
Comisión Rentabilidad del canal
A) Booking,com, OTA, BAR, RO, Comisionista, 15% y Alta
B) Neckermann, TTOO, Neto, RO + Package, Mayorista, Neto y Alta
C) Halcón Viajes, AAVV, BAR, RO, Comisionista, 12%, Alta
D) Etc…
E) Etc…
F) Etc…
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RolePlay 1- Canal (Expedia.com)
- Precio (BAR RO) + (BAR PCKG)
- Comisión 25% / Rentabilidad X
- Mercado: Global
- Segmento: Ocio / Negocio (Individual)
- Canal (Venere.com)
- Precio (BAR RO) + (BAR PCKG)
- Comisión 15% / Rentabilidad X
- Mercado: Global
- Segmento: Ocio / Negocio (Individual)
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RolePlay 1% Situación %Estrategia (Dos canales) // Mercado Europeo
No disponemos de recursos necesarios para
mantener manualmente los dos canales.
Queremos optimizar los recursos;
¿Qué hacemos? ¿Qué canal mantenemos?
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RolePlay 2- Canal (HotelBeds+BedsOnLine+Hotelopia)
- Precio (Merchant)
- Comisión; 0 / Rentabilidad X
- Mercado: Británico (Exlusividad DE otro TO)
- Segmento: Ocio / Negocio (Individual)
- Canal (Transhotel+ToRSystem+Hotelplease)
- Precio (BAR RO) + (BAR PCKG)
- Comisión 15% / Rentabilidad X
- Mercado: Global
- Segmento: Ocio / Negocio (Individual)
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La venda i comercialització hotelera en els canals
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% Situación %Estrategia (Dos canales) // Mercado Europeo
Encontramos los precios de HotelBeds en
eDreams, mercado Español.
Queremos optimizar nuestra estrategia;
¿Qué hacemos? ¿Qué canal mantenemos?
¿Qué estrategia de precio seguimos?
RolePlay 2
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
¿Estrategia de
empresa?
Segmentación
….
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La venda i comercialització hotelera en els canals
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Actual…
¿Segmentación?
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La venda i comercialització hotelera en els canals
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1.1 Analizar el nicho / os de mercado a los que nos
dirigimos.
1.2. Establecer el grado de relación que se mantiene con
el/los cliente/es de este nicho.
1.3. Recuperar el manual de segmentación
(Tenemos????)
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electrònics
Tipos de cliente, motivaciones y categorías comunes;
- Origen del negocio, país, ciudad, etc….
- Preferencias
- Motivo de compra
- Motivo de reserva
- Sexo
- Edad
- Raza
- Religión
- etc…
http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado
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Implantación de mejoras
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La venda i comercialització hotelera en els canals
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* Nuevos segmentación
* Nuevos nichos objetivos
* Acciones micro-segmentos
* Elección del software
* Evolución de procesos
* Data Mining
* Tracking
Implantación de mejoras
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Nuevas acciones…. Vía conocimiento cliente.
- Aumentar la rentabilidad de los clientes actuales.
- Fidelizar vía mejora de calidad.
- Desarrollar nuevos potenciales en los clientes
actuales
- Conseguir nuevos clientes potenciales y nuevos
clientes.
- Paulatina implatación de mejoras de software.
Implantación de mejoras
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Nuevas operaciones +
Nuevas herramientas estadísticas +
Nuevos análisis +
Nueva metodología de trabajo +
Nueva estrategia (2.0????)
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electrònics
Presupuesto, pick up y
RevPar | 4
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Herramientas básicas: A) Diario de precios y análisis de pick UP + RevPar
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Role Play 3:
Cálculo % OCC + PICK UP + RevPar
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Estrategia de ventas a corto y largo plazo
según objetivos, competencia, historia y
eventos | 5
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
¿Precio?
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Para incrementar
GopPar =
Incrementar beneficio
operacional por habitación
disponible
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
TarifasPrecios
¿Qué quieren mis
clientes?
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
¿Precio?
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Tarifas
Precios
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
TarifasPrecios
¿Cuanto quieren
pagar los clientes?
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Precios Psicológicos
0, 9 & 5
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Tarifas
Herramientas
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Fluctuación de tarifas1. Estáticas
2. Por Temporadas
3. Dinámicas (BAR)
4. BAR x micro-segmento
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Tipos de tarifas1. Públicas
2. Opacas
3. Empaquetadas
4. Negociadas
5. Restringidas
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Tarifas Vs. ComSet1. Penetración
2. Descremar
3. Rodear
4. Igualar
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Tarifas Vs. ComSet1. Penetración
2. Descremar
3. Rodear
4. Igualar
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Role Play 4:
A- Confección de una estrategia de
ventas en función de objetivos
económicos.
B- Confección de una estrategia de
ventas en función de situación de
mercado.
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Role Play 5:
A- Cálculo de cuotas de mercado.
B- Cálculo de indicadores de
penetración de mercado; MPI, ARI y
RGI.
C- Aplicación práctica en la estrategia
de un hotel.
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La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Claves del éxito: Disponibilidad + Precio
Adecuado + Producto | 6
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¿Precio?
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¿Disponibilidad?
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¿Producto?
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RolePlay 6CASO REAL OPTIMAL HOTELS
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
ESTRATEGIA DE PRECIO
ESTRATEGIA DE DISPOSNIBILIDAD
ESTRATEGIA DE OPTIMIZACION DE VENTAS
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Potenciación Online de Websites de
Centrales de Reservas y Operadores | 7
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Canal Tipo Tipo Tarifa Modelo de negocio
Comisión Rentabilidad del canal
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RolePlay 7
Varias Centrales de Reservas y Operadores
Virtuales
B2C = booking.com, lastimute.com, etc…
B2B = BedsOnLine, Transhotel, etc…
Acción de la TTOO clásica en el mundo OnLine:
Thoomas Cook, TravelPlan, etc…
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Paridad de tarifas, Mark up y Best Available Rate | 8
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¿Sentido común?
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Nuevas tendencias de mercado | 9
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Nuevosclientes
Nuevasnecesidades
Nuevosproductos &
servicios
Nuevos canales de venta
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Frases… Re-flexiones…
Personas que se comunican con empresas…
Empresas formadas por personas…
Procesos direccionados al cliente….
Personas; buscan productos y servicios
personalizados…
Buscan vivir experiencias…
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Experiencia
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Escuchar a las
personas
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¿Dónde?
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Internet
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Redes 2.0
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<object width="425" height="344"><param
name="movie"
value="http://www.youtube.com/v/PL-
ywltLjzk&hl=es&fs=1&"></param><param
name="allowFullScreen"
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value="always"></param><embed
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allowfullscreen="true" width="425"
height="344"></embed></object>
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Persona 2.0
Segmento 2.0
Escuchar 2.0
Estrategia 2.0
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Networking
Web
http://www.beezhotels.com
Comunidad
http://beezhotels.ning.com
Linked In
http://www.linkedin.com/companies/beezhotels
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Persona 2.0
El mundo ha
cambiado
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RolePlay 8
1. Redes Sociales y la venta de servicios C2C
2. Viralidad y la su potencial de venta
3. La importancia del posicionamiento E2C &
C2C
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Paquetes dinámicos, ofertas y diferenciación de
producto | 10
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VIDEO
/LECCIÓN
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Some people change when they see the
light, others when they feel the heat.
Caroline Schroeder