venta cruzada para farmacias
DESCRIPTION
Venta Cruzada FarmaciasTRANSCRIPT
Incrementando las ventas
Reducción de los costos de ventasRentabilidad
en la droguería
MATRIZ DE ANSOFF
Mismo producto a nuevos clientes
Nuevos productos a los mismos clientes (crosselling)
Más de lo mismo a los mismos clientes (upselling)
Nuevos productos a nuevos clientesVENTAS
¿Cómo aumentar rentabilidad?
“Muchos negocios no hacen
nada para hacer venta
cruzada o venta repetida con
sus clientes actuales”
Más clientes
Que compren más
Que compren más seguido
La mayoría de los negocios gastan mucho dinero en
atraer clientes nuevos.
VENTAS
¿Cómo aumentar rentabilidad?
1. (SOFTWARE) PROGRAMA DE
GESTIÓN PARA DROGUERIAS
así sabrá si en su familia hay clientes potenciales para su droguería.
Si no tiene un software anote en una libreta.
“CONVIERTA SU DROGUERIA
EN UN NEGOCIO COMPETITIVO”
a. Geográficos
b. Demográficos
c. Sociográficos
2. CONSTRUYA LA BASE DE DATOS
3. ¿POR QUÉ SEGMENTAR?
Realizar asociaciones
Diseñar mejor tus ofertas
Descubrir oportunidades
• Clasificar Clientes (SEGMENTAR)
• Artículos
• Médicos
• Histórico de ventas a clientes
Elaborar una ficha para cada cliente
Productos que puedan complementar sus necesidades. “La droguería debería ser más ACTIVA y ATRACTIVA en
la oferta de productos y servicios”El material promocional de los laboratorios ayudan a iniciar una venta
Analiza lo que compran y establece posibles combinaciones
La venta cruzada (CROSS SELLING)
REGLA Primero se define la necesidad del CLIENTE ACTUAL y después se le recomiendan los productos.
PRINCIPIOS
BÁSICOS:
Cuesta más hacer un cliente que mantenerlo
Es mejor ofrecer que no ofrecer
Si no se dice nada, no pasa nada
Hacer un cliente, no una venta
No forzarlo a comprar mas de lo que necesita
Técnicas de ventas que facilitan la salida de productos complementarios al
buscado por el cliente que consigue:
Ampliar la
facturaciónAmpliación del
consejo
farmacéutico
En la mayoría
de los casos la
fidelización del
cliente
1 2 3
«ESTRATEGIA SIN EFECTOS SECUNDARIOS NI CONTRAINDICACIONES»
No
rmas
y P
roce
dim
ien
tos
LA VENTA CRUZADA
1. Conocimiento de los clientes
2. Conocimiento de los productos
3. Preguntas inteligentes, ver y
escuchar activamente
1 2 3 4 5
(CROSS SELLING)
PILARES FUNDAMENTALES
4. Asesoramiento al cliente
5. Tratamiento de la venta como una
sugerencia
La venta cruzada (CROSS SELLING)
Rec
urs
os
Hu
man
os
Inst
alac
ion
es o
Lay
ou
t
Indicadores de desempeño
Archivo de conocimientos
Si la VENTA CRUZADA se utiliza de forma correcta es efectiva.
Si se realiza de forma incorrecta o se abusa de ella puede llegar a tener
una connotación negativa.
SIEMPRE DEBE APORTAR UN VALOR AÑADIDO AL CLIENTE
PUNTOS A TENER EN CUENTA
1. CALIDAD: el producto o servicio ofrecido debe (por lo menos) mantener la
calidad solicitada por el cliente (si no superarlo).
2. COMPLEMENTO: el producto o servicio ofrecido debe complementar el
solicitado por el cliente.
3. EL MOMENTO JUSTO: nunca debemos comenzar la venta cruzada cuando
el cliente todavía no ha decidido si va a comprar o no el producto.
4. EL ORDEN: un orden inadecuado puede llevar al cliente a confusión y
rechazo del mismo.
La venta cruzada (CROSS SELLING)
1. Converse con tu cliente
2. Robustezca su conocimiento del producto
3. Observe lo que el cliente toca, toma, discute y úselo como trampolín para
sugerirle otros productos.
4. No decida si un cliente puede comprar. Deje que el cliente decida.
5. Póngale accesorios
6. Sea específico
7. Ponga los productos en las manos del cliente. No simplemente lo señale.
8. Cierre el trato.
9. Asegúrele al cliente que ha hecho una excelente elección.
Cuando le muestre algo al cliente, entréguele dos artículos similares, pero
muestre preferencia por uno. Trate de intuir cuál es el que el
cliente hubiera preferido y luego muéstrele los puntos favorables sobre éste.
CONSEJO
¿Cómo lograr ventas cruzadas?
Un cliente compra un medicamento para el malestar general, rinorrea y gripa ligada a la mucosidad.
1.Secreción nasal
2.Obstrucción nasal
3.Estornudo
4.Irritación o dolor de garganta
5.Tos
6.Dolor de cabeza
7.Fiebre
Preguntas para derivar o no al médico
Recordar medidas higiénicas para evitar contagio
Humidificadores del ambiente
Gel para las manos o toallas de alcohol
Pañuelos desechables
Tapabocas (especialmente si hay niños en casa)
Vitamina C y Vitamina A
Garganta irritada
Venta cruzada N°1
El cliente compra un anti fúngico para tratamiento de los hongos en los pies.
Recomendación: gel antiséptico, que evita la proliferación de hongos y prevenga de nuevas infecciones
Venta cruzada N°2
El cliente llega a la droguería con una receta de un antibiótico.Explicamos los problemas que suelen aparecer con el consumo de antibióticos tales como la diarrea, ya que destruyen la flora intestinal.Además podría alterar la flora vaginal.Se le pueden recomendar lactobacilos para aumentar las defensas.
Venta cruzada N°3
La cliente llega a la droguería con una receta de un antibiótico para cistitis.Le preguntamos si le ha repetido a menudo en los últimos meses (recurrencias) y se le explica la razón de las recidivas.
SIN LOS EFECTOS 2° DE LOS ANTIBIÓTICOS
Venta cruzada N°4
Caso 1: Un cliente compra medicamentos para los cólicos menstruales.Caso 2: Un cliente pregunta por toallas sanitarias?
¿Entablamos conversación para indagar si está utilizando productos
para la higiene íntima?
¿Entablamos conversación si las toallas sanitarias
le producen prurito?
¿Si el sangrado es abundante?. Suplementos de hierro
Venta cruzada N°5
Una cliente se acerca al mostrador con una receta de un medicamento para una infección vulvo-vaginal por:
1.Bacterias
2.Hongos
3.Protozoos
Indagamos si manifiesta prurito.
Venta cruzada N°6
El cliente pregunta en la droguería por una máquina de afeitar o por espuma de afeitar y observamos que tiene foliculitis.
¿Iniciamos conversación sobre el tema?
Sugerencias:Crema, gel y espuma pre afeitado. Crema hidratante para el afeitadoAfter shave DOPOBARBA
Venta cruzada N°7