“MASTER EXECUTIVE EN DIRECCION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES”

T.A.FPLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION DE ARTESANÍA FINA PERUANA A

ESTADOS UNIDOS DE NORTE AMERICA

INTEGRANTES:

DELGADO PEREIRA, CARLOS

ROBINSON YABAR, GIORGIO

SCHAVRODRICHZ CHAVEZ, JORGE

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION DE ARTESANÍA FINA PERUANA A ESTADOS UNIDOS DE NORTE AMERICA

Índice.

Resumen Ejecutivo

I.- ANALISIS SITUACIONAL DEL SECTOR ARTESANAL PERUANO1).- Definiciones Generales

1.1 Artesanía1.2 Clasificación de Artesanías

a. Artesanía Tradicionalb. Artesanía Innovada

2).- Características del Sector Artesanal2.1 Artesanía Tradicional2.2 Artesanía Innovada

3).- Características del Sector Artesanal4).- Análisis del Sector Artesanal Peruano y Oferta Exportable

4.1 Generalidades4.2 Artesanías según Tipo

a. Según la región / culturab. Según la clasificación arancelaria

4.3 Perfil del Artesano Peruano5).- Oferta Exportable

II.- ANALISIS DE LA DEMANDA MUNDIAL DE ARTESANIA1).- Análisis según Partida Arancelaria – Demanda Mundial de Artesanía Peruana

1.1 Bisutería1.2 Cerámicas1.3 Obras de Arte1.4 Manufactura en Madera1.5 Metalestería1.6 Alfombras1.7 Muebles de Madera1.8 Encajes, tapices y bordados

2).- Potencial Exportador de Artesanía Peruana2.1 Fortalezas y Debilidades2.2 Oportunidades y Riesgos

III.- PLAN DE NEGOCIOS1).- Potencialidad de los productos de exportación

1.1 Bisuteríaa. Artículos de Joyería en Platab. Principales Centros de Producción

1.2 Cerámicaa. Artesanía de Piurab. Artesanía Ayacuchanac. ¿Cómo se esta comportando el mercado internacional de cerámica?

1.3 Encajes, tapicería y Bordadosa. Tapicería y Tejido a manob. Bordados en piezas de algodón, en tiras y motivos

2).- Definición del Producto Exportable2.1 Platería

a. Ficha Técnica2.2 Cerámica

a. Ficha Técnica2.3 Tejidos y bordados a mano

a. Ficha Técnica

3).- Plan Estratégico y Organizacional3.1 Misión3.2 Visión3.3 Valores Organizacionales3.4 Objetivos Estratégicos3.5 Estrategias Globales3.6 Indicadores

4).- Mercado Objetivo4.1 Análisis del Producto en el Mercado Objetivo4.2 Selección del Mercado Objetivo4.3 Perfil del Mercado

a. Principales Consejos a considerarb. Estilo de los negocios en Estados Unidosc. Perfil del Hombre / Mujer estadounidensed. Análisis del Perfil del consumidor estadounidense en la Compra de Artesanías.

5).- Plan de Marketing5.1 Producto5.2 Precio5.3 Plaza5.4 Promoción

6).- Análisis de la Gestión de Exportación6.1 Análisis de Costos y Precios de Exportación6.2 Modalidades de Pago6.3 Empaque, Embalaje y Barreras de ingreso6.4 Paletización6.5 Contenedorización

7).- Análisis Financiero y Plan Financiero7.1 Análisis Financiero7.2 Presupuesto de Ventas7.3 Plan de Inversión7.4 Costos Varios7.5 Estado de Ganancias y Pérdidas / Balance General7.6 Ratios Financieros

Conclusiones

Resumen Ejecutivo

El Perú ha tenido un importante crecimiento exportador en los años recientes, gracias a un grupo de

industrias que se han beneficiado de las condiciones económicas globales favorables, bajas tasas

de interés, y preferencia al acceso del mercado estadounidense a través del APTDEA y más

recientemente, con la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio.

En este sentido, el presente proyecto pretende aprovechar las ventajas comerciales con el mercado

estadounidense, planteando una propuesta de exportación de artesanía fina peruana de valor

agregado.

La propuesta básicamente inicia con el análisis de la situación actual del sector artesanal peruano,

determinando sus potencialidades y posibilidades más relevantes de exportación; a partir de ahí se

analiza y determina el mercado objetivo para el producto escogido, delimitando la mejor estrategia

de marketing para posicionar nuestros productos en el mercado elegido.

El proyecto busca contar con diseñadores propios, que se enfoquen en la elaboración de productos

originales de alto valor agregado, acorde a las tendencias de la moda, los colores y las formas; sin

dejar de lado características propias de la cultura peruana presente en los productos.

Si bien somos una empresa comercializadora, y no productora; buscamos hacer alianzas

estratégicas con productores locales que trabajen con nuestros bosquejos y diseños en forma

exclusiva y de preferencia bajo parámetros específicos de control de calidad y seguridad respecto a

mantener los registros y patentes que reconocen la autoria de diseño (patentar los diseños como

propios de la empresa). Las características que se deben tener en cuenta al elaborar un producto

para exportación serán el diseño original, innovador y exclusivo, productos vanguardistas y acorde a

la moda, además nuestras raíces culturales y el “toque” artesano 100% peruano, deben estar

siempre presentes en los diseños.

La empresa buscará ser una empresa líder en la exportación de artesanías que sea reconocida por

la calidad de sus productos, su marca y presencia en los principales establecimientos comerciales

del mundo. Nuestras artesanías no serán solo reflejo de nuestra identidad nacional sino también

serán símbolo de sofisticación acorde a las tendencias actuales de la moda.

Una de las principales estrategias para lograr este objetivo es el establecimiento de una marca

propia. Nuestra marca, KOLQA, busca posicionar en el consumidor los conceptos de calidad,

exclusividad y un fondo de cultura peruana identificables en cada unos de nuestros productos. Se

busca también que el consumidor reconozca el alto valor artístico de un producto hecho a mano y

que representa la identidad de toda una nación, Perú.

Nuestros productos tendrán como destino final de exportación el mercado estadounidense, debido,

entre otras razones, a que este país es la primera economía del mundo, siendo nuestro principal

socio comercial, concentrando un 23.3% de las exportaciones peruanas y todo esto potenciado por

la vigencia del TLC.

Adicionalmente, el consumidor estadounidense se caracteriza por tener altos ingresos económicos,

lo cual le permite tener la libertad de comprar bienes no básicos como son las artesanías con alto

valor agregado, tiene además una elevada sensibilidad por los productos hechos a mano,

provenientes de materias primas sostenibles, en este sentido, las artesanías peruanas encajan

perfectamente con esta premisa. El tema cultural juega también un papel muy importante, ya que el

consumidor estadounidense tiene un elevado nivel cultural, lo cual le genera interés por diversas

culturas diferentes a la propia y las considera valiosas como expresión cultural, religiosa o histórica.

El tamaño de nuestro mercado objetivo y la magnitud de la demanda de mercado, se calculó

considerando que nuestros productos están orientados a personas de alto poder adquisitivo,

ubicadas los segmentos A y B, entre los 25 y 65 años de edad, en ese sentido, se decidió enfocar

nuestra estrategia de marketing en los estados de mayores ingresos y mayor porcentaje de

importación de todo los Estados Unidos, dando como resultado los Estados de New York, New

Jersey y California como los más representativos, lo cual garantiza un mercado potencial cercano a

los 15 millones de personas.

La estrategia de marketing y publicidad para la venta de nuestros productos en el mercado

estadounidense, se realizará principalmente a partir de un sitio web que proporcionará la

visualización de nuestros principales productos, indicando descripción general del mismo, precio,

así como los gastos de envío y generación de compra. Esta página proporcionará también

información relevante de la empresa, la forma de producción, orígenes e información cultural de

cada una de las líneas de producción, identificando cada uno de nuestros productos con el concepto

hechos a mano en base a materias primas sostenibles, realzando el origen cultural, sofisticado y

exótico de la artesanía fina peruana. Está pagina web estará apoyada por avisos publicitarios en

buscadores y sitios web, Redes Sociales, medios escritos como revistas especializadas que tengan

presencia en los estados y segmentos seleccionados como mercado objetivo.

A partir del 3er año de operar comercialmente se contempla la participación en ferias comerciales y

en el 5to año el establecimiento de corners (puntos de venta) en las principales cadenas de centros

comerciales de cada uno de los Estados elegidos.

De acuerdo al análisis de sensibilidad realizado, y considerando la inversión inicial de este proyecto

ascendente a US$ 37, 576.76, en el escenario moderado, se obtiene un VAN positivo de US$

1,928.88, con niveles de venta anuales superiores a los US$ 150,000; el periodo de recuperación

del capital es al tercer año; lo cual nos indica que el proyecto puede ser considerado rentable.

Adicionalmente, la empresa deberá buscar en el futuro, ampliar sus mercados meta, en función de

la experiencia que adquiera y de los recursos que le permitan consolidar su presencia en los

mercados internacionales de acuerdo con su capacidad financiera.

IV.- ANALISIS SITUACIONAL DEL SECTOR ARTESANAL PERUANO

1).- Definiciones Generales

1.1 Artesanía

El Centro de Comercio Internacional (CCI) define a las artesanías como la producción de

bienes elaborados a mano, o con la ayuda de herramientas o medios mecánicos, siempre y

cuando la participación del trabajo manual siga siendo el componente más importante del

producto final. Lo ideal en su producción es el uso de materias primas procedentes de

recursos sostenibles.

La legislación peruana1, comparte el mismo significado con el CCI, sin embargo agrega que

las artesanías deben estas basadas en sus características distintivas, intrínsecas al bien

final ya sea en términos del valor histórico, cultural, utilitario o estético; que cumplan con

una función social reconocida, empleando materias primas de las zonas de origen y que

identifiquen con el lugar de producción.

Esta definición nos quiere decir que las artesanías deben tener un valor de

representatividad de los pueblos donde son elaborados o de los pueblos de donde nace su

inspiración y arte; así por ejemplo, las vasijas y jarrones de Chulucanas hace referencia al

Pueblo de Chulucanas (Piura).

2).- Clasificación de Artesanías2

Las artesanías pueden clasificarse dos tipos:

a. Artesanía Tradicional: Bienes con uso utilitario, ritual o estético y que representa las

costumbres de una región determinada. Son las expresiones de comunidades y

etnias. Pueden ser de dos tipos:

• Utilitaria

• Artística

1 Ley Nro. 29073, Ley del Artesano y del Desarrollo de la Actividad Artesanal Art. 52 Ley Nro. 29073, Ley del Artesano y del Desarrollo de la Actividad Artesanal, Art 6

b. Artesanía Innovada: Bienes con características de funcionalidad, practicidad y

generalmente de uso decorativo. Este tipo de artesanía es resultado de las

tendencias de la moda (formas y color) y del mercado. Puede ser de dos tipos:

• Utilitaria

• Artística

3).- Características del Sector Artesanal

El Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX), define 6 características positivas para el

sector artesanal peruano, las cuales se encuentran definidas dentro del marco del Plan

Operativo exportador del Sector Artesanal:

• La producción artesanal es intensiva en mano de obra

• Costo por puesto de trabajo es relativamente bajo

• Utiliza, intensivamente, los recursos propios de cada lugar

• Contribuye al desarrollo económico geográficamente equilibrado

• Genera ingreso de divisas para el país.

4).- Análisis del Sector Artesanal Peruano y Oferta Exportable

4.1 Generalidades

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) estima que el sector artesanal

peruano esta representado por alrededor de 100,000 talleres artesanales que ocupan

directamente a aproximadamente 500,000 personas; dichos talleres son parte de la gran

masa de micro y pequeñas empresas.

La producción y oferta artesanal se orienta a tres tipos de mercados:

• Local: Atendido por artesanos tradicionales y de souvenirs. Las empresas son del tipo

individual o familiar y se dedican a esta actividad productiva como complemento de

otras actividades.

• Turístico: Esta referido a la venta de artesanías tradicionales y de souvenirs (como la

local) pero orientada a los turistas nacionales y extranjeros que visitan las diversas

zonas turísticas del país. La presencia de empresas productivas con este perfil

individual o familiar, están sobre todo en las zonas turísticas de la sierra; donde la poca

capacitación y desarrollo impiden tomar este sector productivo con visión empresarial.

• Exportación: Este mercado esta confirmado por empresas, asociaciones y consorcios

que tienes objetivos de trabajo y desarrollo claramente definidos. Los productos que

ofrecen cumplen con estándares internacionales tanto de calidad, sanidad (pinturas no

tóxicas) y que van con las tendencias de la moda y el color.

4.2 Artesanías según Tipo

Los tipos de artesanías, en rasgos generales se pueden dividir en:

a. Según la región / cultura3: Tenemos así la división por departamento:

• Tumbes: Trabajos en madera, en pasalla (hojas de plátano), en desechos marinos,

joyería y perlería.

• Piura: Trabajos en fibra vegetal, alfarería, cerámica, orfebrería, cuero, torneado en

madera, tejidos de punto, tejidos planos.

• Lambayeque: Cueros y talabartería, fibra vegetal, orfebrería, tejidos, bordados,

cerámica, madera, juguetería y adornos, bisutería.

• La Libertad: Bisutería, orfebrería, siluetas de alambre, cerámica, madera, talabartería,

cuero repujado, bordados, tejidos en telar.

• Ancash: Bordados, tallados en piedra, bisutería y talabartería.

• Ica: Fibra vegetal, artículos de restos marinos, cuero, cerámica, bisutería, tallados en

piedra.

• Arequipa: Textil, cueros y pieles, madera, cerámica, talla de sillar y otras piedras.

• Moquegua: Tejidos de punto, tejido plano, fibra vegetal.

• Tacna: Tejidos planos, tejido de punto y ganchillo, fibra vegetal, artículos en cobre y

bronce.

• Cajamarca: Tallado en piedra, repujado en cuero, tejido a telar, fibra vegetal,

cerámica, espejos cajamarquinos, tejidos a punto.

• Huancavelica: Tejidos a punto, tejidos planos, cerámica y talabartería.

3 Información extraída del Plan Operativo Exportador del Sector Artesanal, PENX 2003 – 2013

• Apurimac: Madera, tejidos planos, tejido de punto, cerámica y muñequería.

• San Martín: Fibras vegetales, cerámica, alfarería, bisutería, tarjetas de plumas

• Huánuco: Cerámica, fibras vegetales, corno plastia, tallados en masilla, tallados en

madera, textilería y muñequería.

• Pasco: Textilería, madera, filigrana de cobre, fibra de resina, platería, bordados,

cerámica y productos a base de semillas.

• Junín: Tejidos de punto, planos, bordados, peletería, cuero, bisutería, cerámica y

manualidades.

• Ayacucho: Tejidos planos, cerámica, peletería, retablos, tallados en piedra de

Huamanga.

• Loreto: Fibra vegetal, madera, artesanía nativa, cerámica, telares, confecciones y

manualidades.

• Ucayali: Tejidos planos, cerámica, esculturas, bisutería ecológica, tallados en marfil,

artículos nativos.

• Cusco: Tejidos en fibras vegetales, madera, artesanía y cerámica.

• Puno: Tejido de punto, cerámica, peletería, instrumentos musicales.

• Madre de Dios: Tejidos en punto, planos, peletería y cuero, pintura popular, bisutería,

tallados y doradores en madera.

b. Según la clasificación arancelaria:

Aduanas y el MINCETUR han catalogado las artesanías en varios rubros y en varias

partidas arancelarias. Lamentablemente no hay una partida específica para

catalogar a las artesanías ya que sus tipos son tan variados y los materiales

que usan son tan diversos que no podría darse una clasificación única, porque al

hacerlo se tendría que incluir otro tipo de productos que no son artesanales pero que

si contienen los materiales usados similares a los de las artesanías. Por ende, se ha

decidido clasificar a las artesanías dentro de las partidas arancelarias según el rubro:

• Bisutería

• Muebles de Madera

• Productos de Cerámica

• Prendas de vestir y complementos

• Manufactura de cuero y peletería

• Obras de Arte

• Manufacturas de Madera

• Juguetes y artículos para festividades

• Sombreros

• Instrumentos musicales

• Manufacturas de vidrio

• Manufacturas de piedra, yeso y demás

• Encajes, tapicerías y bordados

• Mantas

• Alfombras

• Metalestería

• Cestería

• Cerería

• Otros

4.3 Perfil del Artesano Peruano

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, a través del Plan Nacional Exportador (PENX)

ha desarrollado el perfil del artesano, tomando como base su situación actual, la

intervención del sector exportador y las características típicas de este rubro.

Artesano Contemporáneo

Integrado verticalmenteConforman consorcios, gremios y/o asociacionesVisión empresarialProduce a pedido (comprador directo o trader)Diseños propiosTendencia del mercado y la modaDiseñadores y compradores internacionales

Artesano Artístico

Trabaja en forma individualPosee capacidad creativa de renombre internacionalElabora piezas únicas de alto valor en el mercado.Prima la visión empresarial a la cultural

Artesano Tradicional y de

Souvenirs

• Negocio familiar• Productos estandarizados• Artesanía refleja modo de expresión local o

regional.• Diseños similares año tras año (no innova)• Venta local – turista• Negocio: Vivienda – taller - tienda

Dadas las condiciones del mercado y los perfiles definidos para estos tres tipos de

artesanos, es claro que el artesano contemporáneo tiene ventaja comercial respecto a los

otros dos tipos; sobre todo tomando en cuenta que el artesano contemporáneo busca su

desarrollo empresarial a través de la asociatividad lo cual le permite tener stocks suficientes

para enfrentar grandes demandas de sus productos.

El artesano contemporáneo también toma en cuenta las tendencias del mercado y de la

moda, aspecto relevante por la gran influencia que ejerce la moda en las decisiones de

consumo hoy en día. Así por ejemplo, los artesanos de Chulucanas han migrado de sus

típicas vasijas de colores tierra a vasijas rectilíneas con colores vivos y según los

lineamientos contemporáneos.

Comercialización

Artesano contemporáneo Coloca sus productos a través de ferias especializadas,

tiendas por departamentos, comercializadores internacionales y traders.

Artesano Artístico Se mueve dentro de un selecto grupo de compradores catalogados

como compradores de bienes de lujo. Este tipo de artesano esta más orientado a elaborar

diseños exclusivos de altísima calidad que son vendidos, en la mayoría de casos, bajo

pedido. Los artesanos artísticos son reconocidos por tener un prestigio ganado por el

trabajo que realizan lo cual, le da mucho más valor a las piezas de arte que elaboran. Un

caso típico y bien conocido es el de Hilario Mendivil en Cusco, hoy su casona en San Blas

es sinónimo de arte y es visitado como un museo taller.

Artesano Tradicional y de Souvenirs Orientado a captar a los turistas locales y

extranjeros que visitan las diferentes zonas turísticas del Perú; buscan ofrecer y vender

productos simples y de fácil transportación. Este sector se orienta sobre todo al turista, con

la finalidad de vender souvenirs típicos y representativos de la región visitada.

5).- Oferta Exportable

Según lo que hemos podido revisar en los ítems anteriores, vemos que las artesanías pueden

ser un potencial exportador siempre y cuando se canalicen adecuadamente los objetivos y

estrategias empresariales para lograr un producto competitivo de calidad internacional.

Actualmente las artesanías no tienen una clasificación arancelaria definida, los productos

artesanales se encuentras dispersos en partidas generales, lo cual dificulta el análisis

estadístico sobre este sector económico. Incluso los análisis de las entidades

gubernamentales dan información muy general o dispersa respecto al tipo de artesanía que

se quiere analizar. Se ha tomado como punto de partida el Plan Estratégico Nacional

Exportador PENX, y su consecuente Plan Operativo del Sector Artesanal (2003 – 2013). En

dicho plan se considera que las exportaciones de artesanía representan el 0.08% del PBI. El

PENX también clasifica las artesanías según las partidas arancelarias que las representan,

tratando de esta forma, de enmarcar todas las exportaciones en rubros específicos.

LINEAS DE PRODUCCION

Part. %

1998-2002Bisutería 22.00%Muebles de Madera 19.00%Productos de Cerámica 15.00%Prendas de Vestir y complementos 11.60%Manufacturas de Cuero y Peletería 10.40%Obras de Arte 3.30%Manufacturas de madera 3.20%Juguetes y artículos para festividades 3.10%Sombreros 2.60%Instrumentos musicales 2.30%Manufacturas de Vidrio 2.10%Manufacturas de piedras, yeso y demás 1.90%Encajes, tapicería y bordados 0.90%Mantas 0.80%Alfombras 0.40%Metalestería 0.30%Cestería 0.30%Cereria 0.20%Otros 0.60%* Fuente: Aduanas 2002 Elaboración Propia

V.- ANALISIS DE LA DEMANDA MUNDIAL DE ARTESANIA

Para entender mejor la demanda extranjera, se analizaron las bases de datos de Promperu

(Prompex Stat) la misma que permitirá más adelante, tomar las decisiones acerca de los

productos y mercados más relevantes en el extranjero para este tipo de productos.

1).- Análisis según Partida Arancelaria – Demanda Mundial de Artesanía Peruana

1.1 Bisutería

Exportaciones de Bisuteria 2008 - Por país comprador

20.22%

7.87%

18.11%

29.92%

1.58%3.61% 3.39%

7.56% 7.73%

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

35.00%

Bolivia Chile Colombia Ecuador España USA México Otros Venezuela

Fuente: Prompex-SAT / Elaboración Propia

Más del 70% de las exportaciones de bisutería se concentran en mercados latinoamericanos,

siempre el principal comprador Ecuador, seguido por Bolivia y Colombia.

1.2 Cerámicas

Exportaciones de Cerámicas 2008 - Por país comprador

2.07% 1.20% 1.26% 1.26%

4.99%

26.40%

3.65%

15.36%

11.83%

4.04%

1.31%

26.65%

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

Alemania Bolivia Chile Dinamarca España USA Francia Italia Otros PaisesBajos

PuertoRico

Venezuela

Fuente: Prompex-SAT / Elaboración Propia

Tanto Estados Unidos como Venezuela son los principales compradores de artesanía hecha en

base a cerámicas. Aquí destacan principalmente los adornos en porcelana, vajillas de uso

doméstico, adornos para salas y oficina, entre otros. En el 2008 Venezuela demando 1 millón 600

mil dólares seguido por Estados Unidos con más de 1 millón de dólares; cabe resaltar que hasta el

2002, el segundo país importador más importante para este rubro era Italia seguido por España.

1.3 Obras de Arte

Exportaciones de Obras de Arte 2008 - Por país comprador

1.57%4.66%

74.61%

1.03%

11.64%5.13%

1.37%0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

80.00%

90.00%

Chile España Estados Unidos Francia Italia Otro Reino Unido

Fuent

e: Prompex-SAT / Elaboración Propia

Las principales exportaciones para estas partidas durante el 2008 fueron básicamente a USA y en

menor porcentaje a países de Europa como España, Francia e Italia.

1.4 Manufactura en Madera

Exportaciones de Manufactura en Madera 2008 - Por país comprador

3% 1%

70%

2% 1%

18%

2% 2% 2%0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

EmiratosArabes

España EstadosUnidos

Italia Kuw ait Otros Puerto Rico Turquia Venezuela

Fuente: Prompex-SAT / Elaboración Propia

Los Productos manufacturados en madera, tuvieron durante el 2008 como principal mercado de

exportación a USA con más del 70% y en Europa países como Italia, España y Alemania

concentraron aproximadamente el 10 % de las exportaciones registradas bajo estas partidas.

1.5 Metalestería

Exportaciones de Metalestería 2008 - Por país comprador

1%4%

24%

3%9%

2% 1%

55%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

Chile Costa Rica Estados Unidos Francia Otros Puerto Rico RepúblicaDominicana

Venezuela

Fuente: Prompex-SAT / Elaboración Propia

Las exportaciones en Metalistería se concentraron principalmente en Venezuela, USA, y países de

Centro América como Guatemala y El Salvador.

1.6 Alfombras

Exportaciones de Alfombras 2008 - Por país comprador

2% 2% 4% 2%

75%

1% 2%7% 5%

1%0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

Argentina Australia Chile Colombia EstadosUnidos

FederacionRusia

NuevaZelandia

Otros Panama Rumania

Fuente: Prompex-SAT / Elaboración Propia

USA fue durante el 2008, el principal mercado de exportación para las partidas que figuran en el

rubro de alfombras y en menor porcentaje Chile y Panamá.

1.7 Muebles de Madera

Exportaciones de Muebles de Madera 2008 - Por país comprador

2% 2% 1%

57%

1%

24%

6%1%

5%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

Colombia Ecuador España EstadosUnidos

Guatemala Italia Otros Panama Venezuela

Fuente: Prompex-SAT / Elaboración Propia

La exportación de muebles de madera en el sector Artesanías, se ha incrementado notoriamente

en los últimos años. El principal destino para estos productos es USA, notándose también una

importante participación de Italia.

1.8 Encajes, tapices y bordados

Exportaciones de Encajes, tapices y boradados 2008 - Por país comprador

3%

43%

4%

17%14%

7%1% 4%

8%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

Argentina China El Salvador EstadosUnidos

Francia Indonesia Italia Malasia Otros

Fuente: Prompex-SAT / Elaboración Propia

En este caso, China, USA y Francia fueron los principales mercados de exportación durante el

2008. En general, luego del análisis realizado podemos notar que USA es el principal importador de

productos peruanos que se encuentran bajo el sector de artesanía.

Así mismo las exportaciones a países europeos como Italia, España y Francia se vienen

incrementando gradualmente.

2).- Potencial Exportador de Artesanía Peruana

2.1 Fortalezas y Debilidades

FORTALEZAS:

- Preservación de costumbres y tradiciones ancestrales.

- Prestigio artesanal reconocido a nivel internacional.

- Elevada creatividad y habilidad manual.

- Materia prima disponible localmente.

- Ventajas de diversidad de líneas productivas.

- Bajos costos de mano de obra.

DEBILIDADES:

- Atomización de la oferta.

- Bajo nivel organizativo y asociativo.

- Escasa integración vertical.

- Bajo nivel tecnológico.

- Alta dependencia externa en diseños.

- Concentración en pocos canales de comercialización.

- Elevada informalidad.

- Difícil acceso al financiamiento.

- Mano de obra no tecnificada

- Resistencia al cambio.

2.2 Oportunidades y Riesgos

OPORTUNIDADES:

- Creciente interés de jóvenes artesanos en asociarse

- Mayor demanda de productos turísticos y hechos a mano.

- Intensificación de los artesanos peruanos en participar en ferias internacionales.

- Preferencias arancelarias.

- Creciente apoyo de organismos públicos y privados.

- Creciente demanda de productos utilitarios.

- Tendencia ambientalista mundial.

- Nichos externos de alto poder adquisitivo.

RIESGOS:

- Patrones de consumo cambiantes

- Encarecimiento de la materia prima.

- Imitación y copia de productos y diseños tradicionales.

VI.- PLAN DE NEGOCIOS

1).- Potencialidad de los productos de exportación

Las artesanías, como sector exportador, abarcan diferentes tipos de productos que van desde los

elaborados en plata y madera hasta los elaborados en cuero, cerámica e incluso los elaborados en

vidrio. Por tal motivo y basándonos en las estadísticas de exportación del 2007 y 2008 hemos

podido identificar aquellos sectores más representativos y que muestran un potencial de

crecimiento. Dichos sectores serán analizados según los montos y volúmenes de exportación, para

luego, revisar su nivel de crecimiento, y capacidades de producción y poder así definir los productos

de exportación.

Los principales productos que han mostrado un crecimiento sostenido en los dos últimos años han

sido Bisutería, Cerámica y Encajes, tapicería y bordados. Tomando en cuenta sus volúmenes de

exportación, valor FOB exportado, su participación dentro de la totalidad del sector y su crecimiento

sostenido, es que hemos decido tomarlos para el análisis y selección de productos exportables.

Tipo de Producto Valor FOB USD Participación % Variación 08-07 Principal Mercado % Principal MercadoBisutería 18,828,515 45% 13% Ecuador 35%Ceramica 6,090,685 15% 9% Venezuela 30%Obras de Arte 1,277,603 3% -2% Estados Unidos 76%Manufactura de Madera 2,061,015 5% -12% Estados Unidos 86%Metalesteria 321,963 1% -63% Estados Unidos 68%Alfombras 454,542 1% -1% Estados Unidos 91%Muebles de Madera 11,720,308 28% -27% Estados Unidos 54%Encajes, tapiceria y bordado 1,018,042 2% 26% China 53%0%Fuente: SUNAT 41,772,674

Elaboración Propia

1.1 Bisutería

Se conoce como Bisutería a la producción de objetos o materiales de adorno que imitan a la joyería,

pero que están hechos de materiales no preciosos.

De acuerdo a la información obtenida en Aduanas, este rubro alcanzó los US$ 16’051,020 de

exportación durante el 2008 incrementándose en un 13 % con respecto al 2007.

PARTIDA DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDAFOB-08 (US$)

%Var08-07

7117190000 Las demas bisuterias de metales comunes 16,051,020 13%

Elaboración: Propia

Fuente: SUNAT

Ecuador es el principal destino para las exportaciones de Bisutería peruana con el 35% de

participación, los envíos a este país han sido impulsados principalmente por las exportaciones de

reconocidas empresas peruanas del sector cosmético como Unique y Yobel, quienes cuentan

dentro de sus promociones, con ofertas de bisuterías por la compra de sus principales productos.

%Var %Part. FOB-08

08-Jul 2008 (miles US$)

Ecuador 6% 35% 5,632.85Bolivia 62% 24% 3,807.54Colombia 124% 19% 3,031.44Chile 34% 9% 1,481.65Venezuela -66% 5% 727.94México -33% 4% 639.13

Estados Unidos -46% 1% 206.39Costa Rica 0% 1% 133.9España 1% 1% 95.66

Otros Paises (46) -- 2% 294.52

Elaboración: Propia

Mercado

Fuente: SUNAT

PRINCIPALES MERCADOS P.A.711719

Luego del análisis efectuado, consideramos que a pesar del gran dinamismo exportador que ha

tenido este rubro en el último año, el mismo, no será objeto del presente trabajo debido

principalmente a la percepción que se tiene acerca de este tipo de materiales de adorno, los cuales

no alcanzan en calidad y valor a los adornos y joyas que son tema de análisis y sobre los cuales se

pretende implementar una estrategia de comercialización en los mercados destinos a elegir.

Como consecuencia, pasaremos a analizar el rubro de adornos y joyas, los cuales a pesar de

encontrarse comprendidos bajo partidas arancelarias no consideradas dentro del rubro artesanía,

reúnen los principales requisitos de calidad y valor, siendo considerados como productos

manufacturados de alto valor agregado

.

a. Artículos de Joyería en Plata

Las exportaciones en este rubro están comprendidas bajo las siguientes partidas:

PARTIDA DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDAFOB-08(US$)

%Var08-07

7113110000Art. de joyeria de plata, incluso revestida o chapada de otro metal precioso (plaque)

3,931,506 50%

7113190000Art. de joyeria de los demas metales

preciosos, incluso revestidos o chapados59,290,837 -27%

Elaboración: Propia

Fuente: SUNAT

Durante el 2008 las exportaciones alcanzaron US$ 63’222,343 siendo el principal destino Estados

Unidos con el 34% de participación de las exportaciones registradas durante el 2008, bajo la partida

71131100, sumando US$ 1’353,050 y el 97 % de de las exportaciones bajo la partida 71131900

sumando US$ 57,327.25.

%Var %Part. FOB-08

08-Jul 2008 (miles US$)

Estados Unidos 42% 34% 1,353.05Italia 496% 18% 704.00Chile 429% 9% 344.25Bolivia 243% 5% 203.15Venezuela 92% 5% 193.8España 28% 4% 144.76

Alemania 40% 4% 137.9Reino Unido -33% 3% 115.7Honduras 16% 3% 109.26

Otros Paises (21) -- 16% 625.64

Elaboración: Propia

Mercado

Fuente: SUNAT

PRINCIPALES MERCADOS P.A. 71131100

%Var %Part. FOB-08

08-Jul 2008 (miles US$)

Estados Unidos -28% 97% 57,327.25Bolivia 80% 1% 796.35Italia 664% 1% 604.55Venezuela -5% 0% 241.01Austria -- 0% 136.67Japón 786% 0% 89.31Colombia -- 0% 46.17Bélgica -42% 0% 30.33Reino Unido 53% 0% 18.9

Otros Paises (2) -- 0% 0.28

Mercado

Fuente: SUNAT

PRINCIPALES MERCADOS P.A. 71131900

Elaboración: Propia

A nivel mundial, Estados Unidos se constituye como el principal y más grande importador en este

rubro, habiendo importado bajo las partidas 71131100 y 71131900, US$ 1,230 millones y US$9,400

millones respectivamente durante el periodo 2006 – 2007.4

Sus principales proveedores bajo la partida arancelaria 71131100 son China con el 30% de

participación seguida de Tailandia e Italia con el 24% y 14 % respectivamente, el Perú aparece con

tan solo el 0.06% de lo que este país importa dentro de esta partida.

Para el caso de la partida 71131900, los principales proveedores de este país son India con el 26%

de participación seguida por Tailandia con el 9% y China, Hong Kong e Italia con el 8 % cada uno,

en este caso el Perú representa tan solo el 0.89% de las importaciones.

Claramente, Estados Unidos es el más grande importador de Artículos de Joyería de Plata y demás

Metales Preciosos, ante esto, la vigencia del Tratado de Libre Comercio entre este país y el nuestro

abre una clara ventana de oportunidad que debe ser aprovechada.

b. Principales Centros de Producción

Los centros de mayor producción de trabajo en plata son los departamentos de Junín,

Huancavelica, Ayacucho y Cusco.

Los plateros que han mantenido la amplia tradición colonial desarrollan una rica variedad de formas

y motivos, confeccionando joyas con figuras de animales de corral, pavos reales, caballos y

estrellas, así como artículos de uso religioso y doméstico.

Otras piezas importantes que corresponden a la joyería en plata son los pinches de plata fundida en

estilo colonial cusqueño, los tupus o alfileres para sujetar las llicllas, collares de alpaca trabajados

4 COMTRADE

con ónix negro y bambú, collares de plata con obsidiana, aretes con ópalos en varios colores y de

plata quemada estilo colonial, así como el marketeado en madera, para cuadros y espejos.

Otra técnica mayor es la filigrana de plata, donde la plata y el oro son adelgazados a un mínimo y

trabajados en extraordinarias piezas. Uno de los principales centros de producción de filigrana es

Catacaos (en el departamento de Piura herederos de la tradición de la cultura Vicus).

1.2 Cerámica

Este sub-sector constituye el 15% del sector artesanal de exportación, y tiene como grandes

representantes a la cerámica del norte peruano y la artesanía ayacuchana; tipos de cerámica que

serán analizadas a continuación:

a. Artesanía de Piura

En Piura, se han identificado 13 líneas artesanales, tales como: tejidos planos, tejidos en fibra

vegetal, tejidos de punto, tapices y alfombras, prendas de vestir, artículos de cuero, calzado,

torneado de madera, muebles tejidos de paja, cerámica, artículos en yeso, orfebrería, juguetes de

tela y otros.

Actualmente, Piura cuenta con 3035 productores piuranos registrados en la base de datos de

MINCETUR, de un total de 9,294 registrados a nivel nacional.

Piura cuenta con dos centros artesanales muy importantes por la calidad de sus trabajos y tradición

que estos pueblos cultivan de generación en generación; Catacaos, considerada como la capital

artesanal de Piura y Chulucanas muy conocida por los finos trabajos de su cerámica de barro que

han dado la vuelta al mundo conquistando mercados extranjeros.

5 Fuente: www.artesaniasdelperu.gob.pe

Catacaos: Pintoresco pueblo, se encuentra a 12 km. de la ciudad de Piura, su raíz se encuentra

principalmente en la cultura Tallán y se caracteriza por la producción de algodón, de gran calidad

por su textura y largas fibras, es sumamente cotizada tanto en el país como en el extranjero.

En sus cerámicas los pobladores de Catacaos hacen representaciones de sus actividades diarias.

Cerámica de Catacaos.

Chulucanas: La ciudad de Chulucanas, provincia de Morropón, esta situada a 60 kilómetros de la

capital del departamento de Piura. Los finos trabajos de cerámica de Chulucanas han dado la vuelta

al mundo y han conquistado los mercados nacionales y extranjeros. Las raíces de este arte se

encuentran en la cultura Vicus, que dejó un importante legado de ceramios y orfebrería en el monte

que lleva su nombre.

Las cerámicas Chulucanas requieren de materiales y técnicas específicas para poder tener una muy

buena calidad y finura. El material utilizado para su creación es la arcilla, recogida de las mismas

zonas de producción en el norte del país.

Los motivos de las cerámicas suelen representar costumbres de la zona como los cholos,

chicheras, cantores, piajenos6, etc. La función contemporánea es más decorativa que utilitaria,

6 El piajeno era uno de los personajes cotidianos de Piura, parte de su simbología. Ejemplo: aguatero, lechero y chacarero.Fuente: http://www.elregionalpiura.com.pe/

buscando a través de nuevas técnicas crear un trasfondo de vidriado que permita hacer a las

vasijas impermeables a los líquidos.

Los finos trabajos de la cerámica utilitaria y decorativa de Chulucanas son uno de los más

reconocidos por los finos matices logrados (el uso del color negro y el bruñido de sus vasijas).

Sin embargo, en los últimos años algunos de estos ceramistas han optado por unos diseños más

modernos que, sin despegarse de sus raíces, buscan dar paso a la modernidad en los diseños y

detalles de la cerámica decorativa. Entre los artistas más reconocidos se encuentran Gerásimo

Sosa y Max Inga.

Cada pieza de cerámica es elaborada con variados diseños, utilizando técnicas de quemado y

pintado, dando énfasis en la calidad de la arcilla, principal insumo que imprime pureza y perfección

al producto y utilizando tintes naturales.

Cerámica de Chulucanas.

Tendencias

Nuevos diseños y colecciones de cerámica con un estilo vanguardista, expresado esta vez en lo

novedoso de sus formas y colores, con diseños originales, creativos, de gran calidad, donde se

observa el dedicado trabajo del artista en plasmar una obra de exquisita calidad, para un público

conocedor del arte.

Dada la gran demanda que tiene el arte de Chulucanas y Catacaos, los productos cerámicos ya no

solo son producidos en Piura, sino hoy en día hay artesanos que operan en talleres y hornos en

nuestra capital, que ofrecen productos de calidad bajo el mismo concepto y técnica.

b. Artesanía Ayacuchana

La artesanía ayacuchana se caracteriza por contar con una diversidad de líneas que superan las 50

especialidades y que expresan la creatividad y habilidad manual del artesano. Entre las principales

tenemos: tejidos a telar, cerámica, peletería, retablos, tallados piedra de Huamanga, repujado en

cuero.

Existen otras líneas poco demandadas que se mantienen estables, como el tallado en madera,

talabartería, confección de instrumentos de cuerda, imaginería, utensilios de madera, cestería y

tallados en madera.

Un tercer grupo incluye algunas que se encuentran en extinción, tales como mate burilado,

hojalatería, sombrerería, forja, cerería, filigrana y pergaminos. Finalmente podemos mencionar a un

grupo de especialidades nuevas que hicieron su aparición en los últimos años, tales como florería,

juguetería, bordados de manta, adornos de papel, rafia y globos, adornos de yeso, tablas de

Sarhua.

Ayacucho cuenta con 257 productores registrados en el portal www.artesaniadelperu.gob.pe, portal

creado por el MINCETUR con el fin de registrar y formalizar a los productores y fabricantes de

nuestro país.

La cerámica artesanal de Ayacucho es particularmente rica, debido a la presencia de variadas

culturas, sobre todo la española y la indígena, que se fusionaron en diversas manifestaciones.

Las especies de barro de colores rojo y crema le dan una característica especial a estas piezas que,

a pesar de sus formas simples y casi infantiles, poseen una gran fuerza expresiva y utilitaria.

Son muy conocidas, las pequeñas iglesias, capillas, casitas y el toro de la Quinua. Igualmente se

han hecho populares personajes como los campesinos, las chismosas y múltiples representaciones

de temas religiosos y costumbristas.

En el caso de la cerámica ayacuchana, ha sido presentada en distintos mercados nacionales e

internacionales, como la Feria Artesanal de Frankfurt en Alemania.

c. ¿Cómo se esta comportando el mercado internacional de cerámica?

7 Fuente: www.artesaniasdelperu.gob.pe

Estudios realizados en los exigentes mercados internacionales de artesanía, indican que los

motivos étnicos están siendo desplazados por la línea utilitaria, la cual se adapta mejor a la

decoración contemporánea de los hogares.

PARTIDAS ARANCELARIASPARTIDA DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDA FOB-08 %Var08-07

(US$)6913900000 Las demas estatuillas y demas articulos para adornos de ceramica 5,404,726 9%9602009000 Las demas materias vegetales o minerales para tallar, trabajadas y manufacturas de est 1,238,798 -18%9205909000 Los demás instrumentos musicales de viento, exc organos, acordeones o armonicas 537,930 4%6912000000 Vajilla y demas art.de uso domestico, higiene o tocador,de ceramica, excepto porcelana 428,496 -47%9505100000 Articulos para fiestas de navidad 365,267 31%6914900000 Las demas manufacturas de ceramica 256,949 -30%9405509000 Los demas aparatos de alumbrado no electricos 158,891 8%9405200000 Lamparas electricas de cabecera, mesa, oficina o de pie 84,793 27%9405990000 Las demas partes de aparatos de alumbrado 69,560 33%7018900090 Estatuilla y demas articulos de adorno de vidrio 51,897 -59%7326900000 Las demas manufacturas de hierro o acero 0 -100%

Fuente: Sunat

Elaboración: Propia

En el caso de la cerámica decorativa, clasificada con Partida Arancelaria 6913900000, en los

últimos años las exportaciones han mostrado un mayor dinamismo, estos productos se venden a

cerca de 60 países, siendo Venezuela el país con mayor participación (30%) seguido por Estados

Unidos con 22%, Italia 17%, España 6%, Países Bajos 5%, Francia 4%, y Alemania 2% entre otros.

%Var %Part. FOB-0808-jul 8 (miles US$)

Venezuela 770% 30% 1,623.07Estados Unidos -50% 22% 1,209.35Italia 4% 17% 935.53España 60% 6% 303.66Paises Bajos 27% 5% 246.03Francia 4% 4% 222.18Alemania -14% 2% 125.92Puerto Rico 29% 1% 79.63Chile 8% 1% 76.79Otros Paises (48) -- 11% 582.57Fuente: Sunat

Elaboración: Propia

PRINCIPALES MERCADOS P.A. 6913900000

Mercado

En el caso de la cerámica utilitaria clasificada con Partida Arancelaria 6912000000, podemos

observar que Estado Unidos es el principal lugar de destino con 47% de participación, seguido por

Bolivia con 17%, Italia con 14%, Francia con 7%, Chile con 5% y España con 2% entre otros.

%Var %Part. FOB-0808-jul 8 (miles US$)

Estados Unidos -62% 47% 202.63Bolivia 78% 17% 72.86Italia 37% 14% 60.31Francia 25% 7% 28.68Chile 31% 5% 23.12España -45% 2% 10.12Aruba -21% 1% 4.45Alemania -17% 1% 4.29Colombia -67% 1% 3.59Otros Paises (23) -- 4% 18.44Fuente: Sunat

Elaboración: Propia

Mercado

PRINCIPALES MERCADOS P.A. 6912000000

El desarrollo de las exportaciones de cerámica de Chulucanas ha venido de la mano con su

nombramiento como Producto de Bandera de nuestro país lo que le ha permitido su mayor difusión

en el extranjero; así tenemos pues entre las principales empresas exportadoras son Claro Sol SAC,

Operaciones e Inversiones Openwork SAC., Intercrafts Perú SAC., Jallpa Nina SA., Allpa SAC,

Manos Amigas SA. entre otras.

Los principales importadores de cerámica decorativa a nivel mundial son Estado Unidos con 35% de

participación, seguido por Alemania y Reino Unido:

%Var %Part Total Imp.06-may 6 2006

(millon US$)

1 Estados Unidos 6% 35% 402.192 Alemania -7% 10% 114.813 Reino Unido -6% 6% 70.514 Paises Bajos 6% 6% 69.955 Francia 4% 6% 69.436 Italia 21% 6% 68.017 Bélgica -27% 3% 39.518 Suiza 2% 2% 27.099 Suecia -10% 2% 24.6669 Perú -50% 0% 0.3

Otros Paises (105) 24% 274.66Fuente: Sunat

Elaboración: Propia

Nº País

PRINCIPALES 10 PAÍSES IMPORTADORES

Dentro de los principales países que exportan productos de esta partida arancelaria a Estados

Unidos se encuentra China como principal exportador con 55%, seguido por Vietnam con 9%,

México 7%, Italia 6%, Malasia 4% y Alemania 3%. El Perú se encuentra en el puesto 19 con 0.43%

de participación.

Las estadísticas mostradas pueden ser entendidas como una tendencia creciente en demanda de

cerámica y un inmenso mercado potencial en el exterior por el posicionamiento logrado a través de

los años. Cabe resaltar que el desarrollo productivo aun es incipiente y se necesita establecer

cultura de internacionalización en los ceramistas.

El desarrollo de la exportación de la cerámica es una oportunidad invalorable que potencialmente

representa el mejoramiento de las condiciones de vida tanto para la población de cada pueblo como

para el desarrollo de la artesanía de nuestro país.

1.3 Encajes, tapicería y Bordados

Esta clasificación agrupa varias partidas arancelarias, según Aduanas para el año 2008, las

exportaciones de este tipo de productos alcanzaron el millón de dólares, siendo el principal

destino China, con un 43% de participación.

Dentro de las partidas que agrupan estos productos, tenemos:

a. Tapicería y Tejido a mano

PARTIDA DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDA FOB-08 US$ %Var08-07

5805000000Tapiceria tejida a mano (gobelinos, flandes, aubusson, beauvais y similares) y tapices 179,760.00 -39%

Fuente: SUNAT

Elaboración Propia

Esta partida referida específicamente a la producción de tejidos a mano, representa el 18% del

total exportado como “Encajes, tapicería y bordado” y si bien durante el 2008 tuvo una

reducción de 39% en volúmenes de exportación, sigue teniendo un alto valor para el comprador,

dado que encuentran en el tejido y diseño hecho a mano, un arte incomparable, reconociendo

su calidad y simbolismo.

Los tejidos de punto tienen muchos destinos de exportación, sobre todo en pequeños

volúmenes, sin embargo, el mercado que adquiere más este producto es el mercado

estadounidense quien nos compra más del 56% del total exportado como país (cifras oficiales al

cierre de año 2008).

%Var %Part. FOB-08

2007-2008 2008 (miles US$)Estados Unidos -2% 56% 100.31

Francia -65% 7% 12.59Italia -42% 6% 10.55Canadá -20% 5% 8.96Corea del Sur -- 3% 6.22Australia -56% 3% 6.19España 176% 3% 5.22Argentina -89% 3% 4.88Colombia -79% 3% 4.71Otros Paises (31) -- 11% 20.15Fuente: SUNAT

Elaboración Propia

Mercado

PRINCIPALES DESTINOS - TEJIDO A MANO

A nivel mundial, el principal importador es EE.UU. (19%) seguido por Japón (14%). Algo

interesante y favorable para este sector, es que Perú figura como el 6to país exportador a

EE.UU. en tejidos a mano, con un crecimiento anual de 159%, lo cual nos da una ventaja para

lograr un posicionamiento en el mercado americano.

Sin embargo, Japón al ser el segundo país a nivel mundial importador de tejidos a mano, no es

un país cliente nuestro, es decir, nosotros como país, no exportamos actualmente a Japón este

producto, y no figuramos en la base estadística dentro de los 10 principales exportadores a

Japón de tejidos a mano. Según las cifras de COMTRADE, Japón importa el 98% de los tejidos

a mano a China, dejando solo a Italia e India el 2% restante del volumen total consumido.

%Var %Part Total Imp.

2006 . 2005 2006 2006(millon US$)

1 Estados Unidos -9% 19% 5.58 2 Japón -22% 14% 3.96 3 Portugal -- 11% 3.09 4 Francia 17% 7% 2.07 5 Reino Unido 12% 6% 1.84 6 España -35% 5% 1.50 7 Italia -22% 5% 1.37 8 Corea del Sur -37% 5% 1.35 9 Polonia -16% 5% 1.32

10 Canadá -6% 3% 0.80 Otros Paises (88) 22% 6.34

Fuente: SUNAT

Elaboración Propia

Nº País

PRINCIPALES 10 PAÍSES IMPORTADORES DE TEJIDOS A MANO

b. Bordados en piezas de algodón, en tiras y motivos

PARTIDA DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDA FOB-08 US$ %Var08-07

5810910000 Los demas bordados en pieza de algodon 821,470 26%

Fuente: SUNAT

Elaboración Propia

Los bordados como artesanía han tenido alta demanda en los últimos años, alcanzando un

incremento de más de 150 mil dólares entre el 2007 y 2008, lo que representó un incremento de

26% en los niveles de exportación. Hoy esta partida significa el 81% del total exportado en el

sector artesanal de encajes, tapicerías y bordados.

Entre el 2007 y el 2008 China ha incrementado sus importaciones de bordados desde el Perú

en 178%8, este país, de destino de nuestros bordados a mano, representa el 53% del total

exportado, seguido por Francia y Estados Unidos.

8 Fuente: www.siicex.gob.pe

%Var %Part. FOB-082008-2007 2008 (miles US$)

China 178% 53% 436.09 Francia -18% 16% 127.80 Estados Unidos -39% 9% 73.32 Indonesia 38% 8% 66.53 El Salvador 1598% 5% 39.33 Malasia 354% 5% 37.37 Argentina 41% 4% 34.35 España 3685% 0% 2.46 Hong Kong -97% 0% 2.00 Otros Paises (7) -- 0% 2.21 Fuente: SUNAT

Elaboración Propia

PRINCIPALES DESTINOS DE EXPORTACIONES PERUANAS - BORDADOS

Mercado

El principal país importador de este producto en el mundo, es Italia (12%), seguido por

Francia (11%) y EE.UU. (9%). Italia adquiere sus productos mayoritariamente de China, India y

Francia.

El Perú solamente representa el 0.003% del total exportado a Italia; siendo Italia el principal

importador del mundo, deberíamos desarrollar estrategias comerciales como país, y orientar el

crecimiento de este sector para cubrir la demanda de Italia y alcanzar así mayores volúmenes

de producción y exportación.

Total Imp.

2006(millon US$)

1 China 36% 58% 1,488.62 2 India -26% 19% 493.91 3 Francia 104% 9% 221.99 4 Alemania 244% 3% 72.64 5 Suiza -18% 3% 65.62 6 Tailandia 52% 2% 55.56 7 Austria 23% 2% 40.19 8

Corea del Sur 480% 1% 33.77

9 Other Asia 315% 1% 21.68 28 Perú -- 0.003% 0.08 11

Otros Paises (20) 5605% 2% 61.92

Fuente: SUNAT 2,555.98

Elaboración Propia

%Var %Part

PRINCIPALES 10 PAÍSES QUE EXPORTAN BORDADOS A ITALIA

Nº País

Tendencias

Con las cifras antes analizadas, vemos que el Perú tiene todavía un mercado potencial por

desarrollar. El sub sector de bordados y tejidos a mano, va muy ligado de las tendencias la

moda, lo que representa una oportunidad de negocio si se sabe desarrollar adecuadamente los

productos que pretendemos ofrecer.

Este sector artesanal puede ser catalogado como Artesanía Contemporánea9, el desarrollo de

sus productos se basa en diseños propios tomando como base las tendencias de la moda y el

color.

9 Fuente; Plan Operativo Exportador del Sector Artesanía, PLAN ESTRATEGICO NACIONAL EXPORTADOR 2003 – 2013 (PENX)

2).- Definición del Producto Exportable

2.1 Joyería Fina de Plata

a. Ficha Técnica

2.2 Cerámica Decorativa y Utilitaria

a. Ficha Técnica

2.3 Tejidos y bordados a mano

a. Ficha Técnica

3).- Plan Estratégico y Organizacional

3.1 Misión

Empresa comercializadora y exportadora de artesanía fina peruana con altos estándares en

calidad y diseño, siempre acorde a las tendencias de la moda. Buscamos combinar la

originalidad de nuestras artesanías y la identidad nacional con las exigencias del mercado

mundial, siempre enfocados a contribuir con el desarrollo de las comunidades creadoras de

nuestros productos.

3.2 Visión

Ser una empresa líder en la exportación de artesanías que sea reconocida por la calidad de sus

productos, su marca y presencia en los principales establecimientos comerciales del mundo.

Nuestras artesanías no serán solo reflejo de nuestra identidad nacional sino también serán

símbolo de sofisticación acorde a las tendencias actuales de la moda.

3.3 Valores Organizacionales

• Identidad nacional, reflejada en nuestros productos.

• Orientados siempre al Cliente.

• Co-participes con el desarrollo de las comunidades creadoras de nuestros productos.

• Innovación y creatividad.

• Crecimiento y Rentabilidad.

3.4 Objetivos Estratégicos

• Ser una de las 5 empresas más importantes del rubro a los 5 años de operaciones.

• Tener presencia propia en centros comerciales en Estados Unidos para el segundo año de

operaciones.

3.5 Estrategias Globales

• Desarrollar alianzas estratégicas con proveedores que nos permitan mantener altos

estándares de calidad en la elaboración de nuestros productos.

• Desarrollar una marca propia de comercialización.

• Formar un staff de personal encargado de innovar con diseños nuevos acordes a las

tendencias del mercado.

• Para los primeros 5 años de operación se aplicará una estrategia de bajos márgenes de

rentabilidad, trabajando en base a costos, que nos permita alcanzar un posicionamiento

significativo en el sector.

• Desarrollo de estrategias comerciales adecuadas mediante alianzas con Centros

Comerciales importantes en Estados Unidos y Europa, logrando colocar así un punto de

venta propio bajo el formato de “corner comercial”.

3.6 Indicadores

• Desarrollo de un catálogo on-line disponible para nuestros clientes.

• Análisis de posicionamiento de marca.

• Análisis de rentabilidad.

• Comparativo entre el ticket de venta promedio de tiendas de decoración de la zona con el

ticket promedio de nuestro corner comercial.

4).- Mercado Objetivo

4.1 Análisis del Producto en el Mercado Objetivo

Los productos a desarrollar se han contemplado en tres líneas de comercialización que

detallamos a continuación:

a. Joyería fina de plata (filigrana) y aplicaciones e incrustaciones de plata:

PARTIDA DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDAFOB-08 (US$)

%Var08-07

7113110000Art. de joyeria de plata, incluso revestida o chapada de otro metal precioso (plaque) 3,931,506 50%

Fuente: SUNAT

Elaboración Propia

%Var %Part. FOB-082008-2007 2008 (miles US$)

Estados Unidos 42% 34% 1,353.05 Italia 496% 18% 704.00 Chile 429% 9% 344.25 Bolivia 243% 5% 203.15 Venezuela 92% 5% 193.80 España 28% 4% 144.76 Alemania 40% 4% 137.90 Reino Unido -33% 3% 115.70 Honduras 16% 3% 109.26 Otros Paises (21) 16% 625.64 Fuente: SUNAT

Elaboración Propia

Mercado

Principales destinos de Platería (P.A. 7113110000)

Según la gráfica, podemos ver que el principal mercado de exportación de joyería en plata es

Estados Unidos, seguido por Italia y Chile. Estos últimos dos países presentan un potencial de

crecimiento bastante alto ya que han crecido 496% y 429% entre el 2007 y 2008

respectivamente.

b. Cerámica decorativa:

PARTIDA DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDAFOB-08 (US$)

%Var08-07

6913900000Las demas estatuillas y demas articulos para adornos de ceramica 5,404,726 9%

Fuente: SUNAT

Elaboración Propia

%Var %Part. FOB-082008-2007 2008 (miles US$)

Venezuela 770% 30% 1,623.07Estados Unidos -50% 22% 1,209.35Italia 4% 17% 935.53España 60% 6% 303.66Paises Bajos 27% 5% 246.03Francia 4% 4% 222.18Alemania -14% 2% 125.92Puerto Rico 29% 1% 79.63Chile 8% 1% 76.79Otros Paises (48) -- 11% 582.57Fuente: SUNAT

Elaboración Propia

Mercado

Principales destinos de Cerámica (P.A. 6913900000)

La gráfica nos muestra que países como España y Países Bajos tienen un alto potencial de

crecimiento, ya que entre el 2007 y 2008 las exportaciones a estos destinos crecieron 60% y

27% respectivamente. Sin embargo, Italia tuvo una participación de 17% en el 2008, lo cual

significa que fue el tercer país con mayores volúmenes de exportación.

c. Bordados y aplicaciones textiles hechas a mano:

PARTIDA DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDAFOB-08

US$%Var08-07

5805000000Tapiceria tejida a mano (gobelinos, flandes, aubusson, beauvais y similares) y tapices 179,760.00 -39%

Fuente: SUNAT

Elaboración Propia

%Var %Part. FOB-082008-2007 2008 (miles US$)

Estados Unidos -2% 56% 100.31Francia -65% 7% 12.59Italia -42% 6% 10.55Canadá -20% 5% 8.96Corea del Sur -- 3% 6.22Australia -56% 3% 6.19España 176% 3% 5.22Argentina -89% 3% 4.88Colombia -79% 3% 4.71Otros Paises (31) -- 11% 20.15Fuente: SUNAT

Elaboración Propia

Mercado

Principales destinos Textiles a Mano (P.A. 5805000000)

En la gráfica podemos ver que Estados Unidos representa el 56% de las exportaciones de este

tipo de producto, seguido por Francia e Italia. Sin embargo, en relación al crecimiento que hubo

entre el 2007 y 2008 el único país que mantiene un crecimiento sostenido es España, aunque

solo representa el 3% de las exportaciones (menos de 6 mil dólares) creció más de 170% en

relación al año 2007.

4.2 Selección del Mercado Objetivo

Considerando que son tres líneas de producción; platería, cerámica y textiles a mano; y

tomando en cuenta los volúmenes de exportación desde el Perú en el año 2008 hemos podido

identificar los posibles países a ser analizados.

%Var %Part. FOB-08 Mercado %Var %Part. FOB-08 %Var %Part. FOB-082008-2007 2008 (miles US$) 2008-2007 2008 (miles US$) 2008-2007 2008 (miles US$)

Estados Unidos 42% 34% 1,353.05 Venezuela 770% 30% 1,623.07 Estados Unidos -2% 56% 100.31Italia 496% 18% 704.00 Estados Unidos -50% 22% 1,209.35 Francia -65% 7% 12.59Chile 429% 9% 344.25 Italia 4% 17% 935.53 Italia -42% 6% 10.55Bolivia 243% 5% 203.15 España 60% 6% 303.66 Canadá -20% 5% 8.96Venezuela 92% 5% 193.80 Paises Bajos 27% 5% 246.03 Corea del Sur -- 3% 6.22España 28% 4% 144.76 Francia 4% 4% 222.18 Australia -56% 3% 6.19Alemania 40% 4% 137.90 Alemania -14% 2% 125.92 España 176% 3% 5.22Reino Unido -33% 3% 115.70 Puerto Rico 29% 1% 79.63 Argentina -89% 3% 4.88Honduras 16% 3% 109.26 Chile 8% 1% 76.79 Colombia -79% 3% 4.71Otros Paises (21) 16% 625.64 Otros Paises (48) -- 11% 582.57 Otros Paises (31) -- 11% 20.15

Resultados: Resultados: Resultados:

Análisis Vertical: Estados Unidos Análisis Vertical: Venezuela Análisis Vertical: Estados UnidosItalia Estados Unidos FranciaChile Italia Italaia

Análisis Horizontal: Italia Análisis Horizontal: Venezuela Análisis Horizontal: EspañaChile España Estados UnidosBolivia Países Bajos Canada

Análisis Vertical: Estados Unidos Análisis Vertical: Estados Unidos Análisis Vertical: Estados UnidosAnálisis Horizontal: Italia Análisis Horizontal: España Análisis Horizontal: España

SELECCIÓN:

Elaboración Propia

ESPAÑAITALIA

Principales destinos Textiles a Mano (P.A. 5805000000)

Mercado

Principales destinos de Cerámica (P.A. 6913900000)

ANÁLISIS HORIZONTAL Y VERTICAL PARA SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO

Principales destinos de Platería (P.A. 7113110000)

Mercado

ESTADOS UNIDOS

El análisis vertical y horizontal10 nos arroja que Estados Unidos, España e Italia son país aptos

para iniciar un proyecto de exportación de artesanías. Estos tres países representan la mayor

participación de nuestras exportaciones o tienen un potencial de crecimiento significativo entre

el año 2007 y 2008 lo cual significa que son viables para emprender nuestro plan de negocios.

Selección del mercado desde un punto de vista cuantitativo - estadístico:

Si bien Italia y España tiene un alto potencial de crecimiento entre el 2007 y 2008 (cifras

oficiales Aduanas del Perú), hemos decido orientar nuestro proyecto de exportación a Estados

Unidos, ya que los volúmenes de exportación de artesanía a este país son prácticamente 40%

más altos que a España e Italia.

10 Plan de Negocios de Exportación, Guía Básica para la Internacionalización de las Empresas Peruanas. PROMPERU, Mayo 2009.

El potencial de crecimiento de exportaciones a España, por ejemplo, para el caso de textiles

hechos a mano, representa el 176% sin embargo los volúmenes de exportación solo llegan a los

US$ FOB 5,000.00 al año.

Factores relevantes positivos para la elección de Estados Unidos como mercado objetivo

• Estados Unidos es nuestro principal socio comercial de exportación.

• 23.3% de las exportaciones peruanas tienen como destino los Estados Unidos.

• Perú tiene acceso preferencial libre de arancel en los Estados Unidos gracias al TLC.

• Estados Unidos es el primer importador mundial de mercancías, con alrededor del 23% del

total mundial.

• Estados Unidos es la primer economía del mundo, con un PIB de $12.49 mil millones.5

trillones de dólares, casi 300 veces el de Perú.

• Mercado doméstico grande

• Estados Unidos tiene una Fuerza laboral con muchas habilidades, buena educación e

ingresos altos lo cual asegura la disponibilidad de compra.

• Estados Unidos tiene una población de 306 millones de habitantes, equivalente al 4.5% de

la población mundial.

• El porcentaje de la población económicamente activa entre 18 y 64 años, es del 48%

• Sistema legal establecido y eficiente que minimiza el riesgo en los negocios

• Alto nivel de conectividad logística entre Perú y Estados Unidos

• COMEX Perú identificó 140 productos peruanos que por su capacidad productiva, el monto

que exportamos y el monto que compra EE.UU. a otros países, permitirán a las

exportaciones peruanas ingresar al mercado americano. Uno de estos productos es la

cerámica ornamental.

• Alto nivel de conectividad logística entre Perú y Estados Unidos.

Estados Unidos: Mercado Objetivo

Al haber seleccionado a Estados Unidos, como nuestro mercado objetivo, y tomando en cuenta

la magnitud de la demanda, es que vamos a segmentar el mercado a tres ciudades específicas,

para lo cual tomaremos como premisas iniciales las siguientes:

• Nuestros productos están orientados a personas de alto poder adquisitivo y que son

compradores constantes de artículos decorativos y/o de lujo.

• Personas de segmentos socio económico A y B.

• Personas con edades entre los 25 y 65 años.

Selección de Ciudades (Estado) del Mercado Objetivo:

Se ha pre-seleccionado los 10 Estados con mayor PBI per cápita, mayores ingresos por familia

y con mayor capacidad de compra:

Estado Poblacion PBI (US$)Particicpación sobre el PBI de

EE.UU.

PBI per cápita (US$)

Ingreso anual promedio por hogar (US$)

Importaciones Globales al 2002 (US$)

OBS.

Nueva York 19 millones 897 mil millones 7.70% 48 mil 67 mil 197 mil millones Nueva York, Bufalo, OgdensburgNueva Jersey 8 millones 416 mil millones 3.60% 47 mil 61 mil 85 mil millones Nueva Jersey, Nueva YorkCalifornia 36 millones 1.5 billones 13% 43 mil 70 mil 218 mil millones San Francisco, Los Angeles San DiegoIllinois 12,7 millones 522 mil millones 4.5% 42 mil 64 mil 53 mil millones ChicagoTexas 22 millones 884 billones 7.60% 40 mil 57 mil 149 mil millones Laredo, Houston, El Paso, DallasPennsylvania 12.5 millones 468 mil millones 4% 39 mil 57 mil 28 mil millones FiladelfiaGeorgia 9 millones 343 mil millones 2.90% 38 mil 43 mil 31 mil millones SavannahMichigan 10 millones 372 mil millones 3.20% 36 mil 44 mil 94 mil millones DetroitOhio 11 millones 419 mil millones 3.60% 36 mil 42 mil 33 mil millonesFlorida 17 millones 600 mil millones 5% 35 mil 56 mil 37 mil millones Miami, Tampa

Fuente: Oportunidades con el TLC. Todo lo que los peruanos podemos exportar a EE. UU., MINCETUR.

Elaboración Propia

INDICADORES ECONÓMICO DEMOGRAFICOS DE ESTADOS UNIDOS

De estos 10 Estados, se puede ver claramente que el mayor nivel de ingresos y mayor PBI per

cápita está en los Estados de Nueva York, Nueva Jersey y California; por tal motivo, partiendo

de la premisa que nuestros productos son artículos de lujo, es que nos enfocaremos en estos

tres Estados, dado su alto poder adquisitivo:

TARGET Personas entre los 25 y 65 años de edad de los Estados de Nueva York, Nueva

Jersey y California; y que pertenezcan al nivel socio-económico A y B de sus respectivos

Estados.

California New Jersey New York

19,423,852 4,714,817 10,475,489Male: 25 - 64 Años 9,831,156 2,332,740 5,129,884Female: 25 - 64 Años 9,592,696 2,382,077 5,345,605

Nivel de Ingresos California New Jersey New York$1 to $9,999 or loss 2.00% 1.20% 1.90%$10,000 to $14,999 5.50% 3.20% 4.30%$15,000 to $24,999 16.10% 11.60% 14.30%$25,000 to $34,999 15.60% 14.30% 17.50%$35,000 to $49,999 18.80% 20.20% 20.60%$50,000 to $64,999 13.70% 15.60% 14.70%$65,000 to $74,999 5.90% 6.80% 6.10%$75,000 to $99,999 9.80% 11.60% 9.20%$100,000 or more 12.60% 15.40% 11.40%

Nivel de Ingresos California New Jersey New York$50,000 to $64,999 2,661,068 735,511 1,539,897 $65,000 to $74,999 1,146,007 320,608 639,005 $75,000 to $99,999 1,903,537 546,919 963,745 $100,000 or more 2,447,405 726,082 1,194,206

MERCADO OBJETIVO* 8,158,018 2,329,120 4,336,852

* En número de habitantes

Fuente: U.S. CENSUS BUREAU http://factfinder.census.gov/home/

Elaboracion Propia

INGRESOS US $ POR PERSONA

MERCADO OBJETIVO CON INGRESOS MAYORES AL PBI PERCAPITA

SELECCIÓN DEMOGRAFICA DE MERCADO OBJETIVODefinición de Mercado

(25 - 64 Años)

Según este cuadro, vemos que nuestro mercado objetivo estaría representado por más de 14

millones de potenciales consumidores, todos ellos dentro del rango de edad objetivo y que

cumple con las características de un posible consumidor de nuestras artesanías.

4.3 Perfil del Mercado

a. Principales Consejos a considerar:

o El idioma a manejar al tratar con estos consumidores deberá ser de preferencia

el Ingles. Es importante que la persona que negocie tenga dominio de este

idioma.

o Para una reunión de negocios, normalmente es necesaria una cita previa y la

puntualidad es extremadamente importante.

o En el caso de una comida de negocios, se deberá llegar a tiempo, para un

evento social es aceptable llegar unos minutos tarde (30 minutos como

máximo).

o El ritual de intercambio de tarjetas que se acostumbra en otras culturas, no es

tan rígido en los Estados Unidos. La tarjeta de presentación que se pueda

entregar, no será rechazada pero no siempre recibirá una a cambio.

Frecuentemente no se intercambian tarjetas a menos que se desee hacer

negocios más adelante.

b. Estilo de los negocios en Estados Unidos

Normalmente el ritmo de negociación es muy rápido y generalmente las juntas

empiezan después de una breve plática informal; la frase “tiempo es dinero” se

toma muy en serio en el ámbito de los negocios, siempre se debe ir al punto.

Al momento de hacer negocios, normalmente la tendencia es analítica y se llega

rápidamente a los puntos principales. Siempre la opinión de los expertos se toma

muy en cuenta y se siguen las políticas de la compañía sin importar quien sea el

negociador. En los Estados Unidos uno de los factores de decisión más importante

es el dinero. Normalmente las cuestiones financieras serán usadas para ganar la

mayoría de los argumentos. Los estadounidenses no siempre se dan cuenta que en

muchas otras culturas el estatus, protocolo u honor nacional raramente se sacrifican

por una ganancia financiera.

Las fechas límite y los resultados son muy importantes, la ética profesional muy alta

y en algunos casos parece que la vida gira alrededor del trabajo, se debe abstener

de discutir asuntos personales durante una negociación.

c. Perfil del Hombre / Mujer estadounidense

En general son buenos negociadores, sobretodo cuando los beneficios obtenidos

se pueden traducir rápidamente en dólares. Al ser Estados Unidos la potencia

económica número 1 a nivel mundial; muchos estadounidenses asumen, al

momento de las negociaciones, que la forma correcta de llevar algo acabo es “a su

manera”.

Esta actitud se refleja frecuentemente en la falta de interés para con otras culturas y

“maneras”. Los conceptos como el “quedar bien”, así como las formalidades y

sutilezas frecuentemente observadas en otras culturas no son de tanta importancia

en los Estados Unidos.

A la gente de negocios en los Estados Unidos le gusta aprovechar buenas

oportunidades y frecuentemente están abiertos a tomar riesgos que los lleven a

quedarse con la “rebanada más grande del pastel”, el 100% de ser posible.

Sin embargo, y sin importar el riesgo, siempre deberá haber un Plan de Negocios a

seguir. Normalmente los estadounidenses no dudan en decir “no”. Además, en

algunos casos son muy directos al no estar de acuerdo con algún punto de la

negociación; esta actitud, algunas veces puede desconcertar a las personas que no

están acostumbradas a negociar con este tipo de cliente.

Los estadounidenses no gustan de periodos de silencio durante una negociación;

están acostumbrados a tomar decisiones rápidas y concluyentes, siendo la

persistencia una característica que encontrará en ellos frecuentemente.

La consistencia es otra característica de la gente de negocios en los Estados

Unidos; normalmente cuando se llega a un acuerdo, rara vez se cambia de opinión.

Los estadounidenses normalmente negocian sobre un esquema de “dar y tomar”

basándose en las fortalezas de cada una de las partes. Muchas veces no se dan

cuenta de que su contraparte en algunos casos, tiene solo una posición.

Adicionalmente se deberá considerar los siguientes detalles:

Formalidad: Fuera de la oficina, los estadounidenses son normalmente

informales y tienden a tutearse. Sin embargo, es importante entender las

jerarquías de la empresa y el visitante deberá aprender los diferentes

rangos y títulos de los miembros de la organización.

Vestimenta: Para la primera reunión Usted no se equivocará si viste de

manera formal y conservadora. Después fíjese en el estilo de sus

contrapartes estadounidenses y si lo desea siga su ejemplo. La mayoría de

los ejecutivos visten formalmente.

¿De tu o de Usted?: Cuando conozca una persona por primera vez use el

titulo (“Dr.”, Ms., Miss, Mr.) seguido del apellido hasta que se indique usar el

nombre. En muchos casos los americanos insistirán en usar el primer

nombre prácticamente de manera inmediata, esto más que un signo de

acercamiento es una norma cultural.

d. Análisis del Perfil del consumidor estadounidense en la Compra de Artesanías.

El consumidor estadounidense de artesanías se caracteriza por tener altos

ingresos, lo cual le permite tener la libertad de comprar bienes no básicos como son

las artesanías con alto valor agregado como las que planteamos en nuestro

proyecto (artesanía fina peruana).

Este consumidor tiene una elevada sensibilidad por los productos hechos a mano y

provenientes de materias primas sostenibles; las artesanías peruanas encajan

perfectamente con esta premisa. El tema cultural juega también un papel muy

importante, ya que el consumidor estadounidense tiene un elevado nivel cultural, lo

cual le genera interés por diversas culturas diferentes a la propia y las considera

valiosas como expresión cultural, religiosa o histórica.

De acuerdo a las estadísticas registradas, el periodo más importante de compra es

el periodo de vacaciones entre los meses de octubre y diciembre, ya que en estos

meses se genera más del 490% de las ventas totales en este rubro.

El periodo de julio a setiembre es la segunda época más activa de compra,

concentrando alrededor del 25% de las ventas totales, esto es atribuible a que en

esta época se realizan la mayoría de los matrimonios y las artesanías provenientes

de otros países, son consideradas como obsequios importantes.

El siguiente periodo en importancia de compra se ubica entre los meses de abril y

junio con un 20% de las ventas, en estos meses tenemos fechas importantes en el

mercado estadounidense como Pascua y el día de la madre. Finalmente tan solo el

15% de las ventas en el sector artesanías se registran entre los meses de enero y

marzo.

5).- Plan de Marketing

5.1 Producto

Nuestro proyecto se centra en tres líneas de productos:

• Joyería Fina de Plata

• Cerámica decorativa y utilitaria

• Bordados y Aplicaciones textiles hechos a mano

Estas tres líneas de productos abarcan una amplia gama por cada tipo, siempre centrándonos

en ofrecer productos de alta calidad y de lujo.

a. Principios Básicos del Producto

• Tendencia y Diseño

El proyecto busca contar con diseñadores propios que se enfoquen en la elaboración de

productos originales acorde a las tendencias de la moda, los colores y las formas; sin dejar

de lado características propias la cultura peruana presente en los productos.

Si bien somos una empresa comercializadora, y no productora; buscamos hacer alianzas

estratégicas con productores locales que trabajen con nuestros bosquejos y diseños en

forma exclusiva y de preferencia bajo parámetros específicos de control de calidad y

seguridad respecto a mantener los registros y patentes que reconocen la autoria de diseño

(patentar los diseños como propios de la empresa).

Las características que deberemos tener en cuenta al elaborar un producto serán:

• Productos de diseño original e innovador.

• Productos de diseño exclusivo

• Productos vanguardistas y acorde a la moda

• En los productos deberá estar siempre presente nuestras raíces culturales y el

“toque” artesano 100% peruano.

• Marca

La marca con la que entraremos al mercado para nuestras tres líneas de producción será

Kolqa con el slogan “Handmade”.

¿Qué buscamos con este nombre? Nuestra marca busca posicionar en el consumidor

calidad, exclusividad y un fondo de cultura peruana identificables en cada unos de nuestros

productos. Se busca también que el consumidor reconozca el alto valor artístico de un

producto hecho a mano y que representa la identidad de toda una nación, Perú.

• Empaque

Los empaques que usaremos serán diseñados y elaborados en base las características de

cada uno de los productos que comercializaremos:

- Diseño original, confeccionados con insumos de calidad.

- Empaques que ofrezcan seguridad al producto

- Fácil uso.

- Contará con los logos, leyenda e información respectiva sobre las condiciones de uso,

inocuidad, códigos de barra y otros requerimientos legales vigentes.

b. Líneas de comercialización

• Joyería Fina de Plata: Se comercializarán diferentes joyas hechas en base a la técnica

de Filigrana11. Las joyas más comunes trabajadas bajo esta técnica son aretes, pulseras,

brazaletes, prendedores, cadenas, dijes, anillos, etc. Así mismo, existe una técnica de

usar los hilos de plata para tejer a crochet diferentes tipos de joyas. Esta nueva técnica es

más trabajosa y tiene un valor agradado ya que es elaborado 100% a mano; lo difícil de

11 La filigrana es una técnica orfebre que consiste en hacer finísimos hilos con un metal precioso (oro y plata) generalmente

y con ellos hacer trabajos delicados en joyería. La joya de filigrana es la joya ligera por excelencia. La filigrana propiamente

dicha es una joya cuya ornamentación que en otro tipo se haría liso de oro grabado o sin grabar se ejecuta por medio de dos

hilos de oro o plata muy finos torcidos a un tiempo mediante tenazas imitando una cuerda sumamente tenue. A primera vista,

esa cuerda parece un hilo grabado.

su elaboración genera un costo alto por unidad ya que el volumen de producción por

persona es muy limitado.

Complementariamente se comercializarán productos que contengan incrustaciones o

aplicaciones de plata, tales como bandejas, porta vasos, ceniceros, adornos; etc. Estos

utensilios normalmente son elaborados en madera de muy alta calidad (Caoba, por

ejemplo) y llevan ciertas incrustaciones o aplicaciones de plata; lo cual a simple vista se

presenta como un producto elegante y suntuoso.

• Cerámica decorativa: Se comercializará preferentemente adornos de cerámica tipo

Chulucanas y cerámica decorativa de Pucará (Puno), cerámica arequipeña y ayacuchana;

seleccionando a proveedores que elaboran estos tipos de artesanía.

- Chulucanas: Vasijas, jarrones, personajes típicos “chulucanitos”, vajilla ornamental.

- Pucará: Cerámica de animales, toritos de pucará, vajilla ornamental.

- Ayacuchana: Retablos, cerámica religiosa, cerámica decorativa en general.

- Arequipeña: Nacimientos arequipeños.

• Bordados y aplicaciones textiles hechos a mano: El proyecto solo contempla

comercialización de prendas y accesorios textiles hechos a mano, sin un gran proceso

industrial. Entre los que destacan:

- Chompas hechas a mano en lana de alpaca y lana de vicuña

- Carteras con diseños andinos tejidas a mano: También se contemplará carteras de

diferentes materiales tradicionales (jean, cuero, lona) pero que tengan bordados y

aplicaciones con temas andinos o incas.

- Chalinas hechas a mano

- Chullos

- Cojines con aplicaciones de alpaca

5.2 Precio

Linea de Comercializacion Precio VentaJoyería Fina en plata $66.74Cerámica Decorativa y Utilitaria $19.09Bordados y Aplicaciones Textiles Hechos a Mano $16.63* Unidades producidas para el primer año

PRECIO PROMEDIO DE VENTA POR LINEA COMERCIAL

5.3 Plaza

Nos enfocaremos en los Estados de New Jersey, New York y California, para lo cual se

desarrollará un único canal de ventas al detalle, un portal web de Kolqa y redes sociales de

Internet, principalmente.

Comercialización al detalle: Kolqa – Cliente Final

La cantidad de comercio llevado a cabo electrónicamente ha crecido extraordinariamente

debido a la propagación de la Internet. Por ello hemos seleccionado estos medios para poder

publicitar y llevar a cabo las estrategias de marketing:

Nuestra estrategia inicial esta enfocada a usar herramientas de e-commerce para generar

ventas tanto B2C12 como B2B13:

Sitios Web

Redes Sociales y Base de Datos

Medios Escritos: revistas turísticas, de restaurantes y aeropuertos

12 Business to Consumer: del negocio al consumidor13 Business to Business: de negocio a negocio

La idea central e inicial del proyecto plantea manejar las tres líneas de comercialización en un

único canal de distribución, un portal web de la empresa que muestre un catálogo con el detalle

de productos por cada línea de comercialización. Dicho portal web deberá contar con todo el

soporte técnico y de seguridad necesaria para garantizar que las compras on-line sean 100%

exitosas. El portal web usará el nombre de la empresa y dominio propio, www.kolqa.com ; a

través del cual se publicará los últimos diseños de cada uno de los productos.

Así mismo, se buscará que el cliente ejecute sus compras siempre a través del portal, sin

embargo, si el cliente desean algún tipo de producto especial (a pedido), o con algunos diseños

exclusivos, se mantendrá un canal de comunicación directa que permita conocer al cliente las

posibilidades que existen para desarrollar los productos en base a sus requerimientos.

Comercialización en volúmenes

Si bien, el presente proyecto no contempla la venta en grandes volúmenes, si se considera el

inicio de relaciones comerciales con Cadenas de Hoteles, Tiendas por Departamento y

Distribuidores mayorista, para analizar la viabilidad de exportación en grandes volúmenes.

Es por este motivo que en el tercer año de operaciones, si el proyecto ha caminado

exitosamente se participará en la feria de New York International Gift Fair (www.nyigf.com), el

objetivo de participación será consolidarnos como una empresa de diseño y arte

exclusivamente peruana e incrementar las ventas de nuestros productos.

De igual forma, si las negociaciones para ventas en volúmenes (mayor a 50 piezas) se son

favorables para la empresa, se colocaría un CORNER de venta en Willow Brook Mall New

Jersey (www.willowbrook-mall.com) lo que nos posicionaría como una empresa peruana con

presencia internacional consolidada, al lograr una sucursal en nuestro país de destino.

5.4 Promoción

• Pagina Web: www.kolqa.com

• Avisos publicitarios en buscadores de Internet, y otros sitos web:

o Google Adwords

o Yahoo Search Marketing

o Red Social Facebook

o Portal de New York Magazinewww.nymag.com

• Avisos publicitarios en Revistas especializadas

o New York Magazine

o Avisos Publicitarios en The Crafts Reports (www.craftsreport.com)

6).- Análisis de la Gestión de Exportación

6.1 Análisis de Costos de Exportación

Comercialización al detalle: Kolqa – Cliente Final

El proyecto de exportación contempla como principal canal de ventas el uso de un portal web,

donde el consumidor final pueda ver el catálogo en línea y hacer su pedido a través del sistema

de compras por Internet.

El uso de un portal web nos reduce en gran medida el aparato logístico que hay por atrás ya

que todo el proceso de exportación será encargado directamente a una empresa de logística

internacional, bajo la modalidad de courier, como es FedEx o DHL.

Dado que la venta y exportación a clientes finales será en volumen individuales muy pequeños,

se plantea la alternativa de usar un courier internacional que sea especialista en la distribución

al detalle. Los costos serán atendidos en términos ExWork agregando el valor del flete Lima –

California, o New Jersey o New York. La operatividad logística y de gestión de exportación en

este caso correrá por cuenta del transportista internacional (DHL o FedEx).

Comercialización en volúmenes

La venta al detalle vía portal web será el principal medio de venta de artesanías; sin embargo,

se contempla como nuevas oportunidades de negocio el lograr acuerdos comerciales con

Hoteles, Tiendas por Departamentos y distribuidores locales, que deseen promocionar y vender

nuestros productos, para lo cual se negociará la venta en volúmenes superiores a 50 piezas.

Este tipo de venta internacional, si bien no es en este momento parte sustancial del análisis, se

muestra como una estrategia internacional complementaria a la venta al detalle (o venta

minorista). En este caso, para el análisis de costos de exportación se trabajó en base al costo

del producto, los costos fijos, los variables y demás gastos que intervienen en los actos

encaminados al proceso de exportación (estos pueden variar según la negociación o cotización

con proveedores y con los clientes mayoristas).

Para ello, el análisis que presentamos parte de los costos del país exportador tales como:

embalaje, etiquetado, certificados, transporte, entre otros. Los costos serán atendidos en

términos FAS (FOB aéreo) por unidad, y como medida opcional incluiríamos el flete aéreo hasta

el puerto del cliente destino, es decir en términos CPT por unidad:

T.C. 3.00

Producto: Jarron ChulucanasP.A. 6913900000País de Destino: USA

Dimensiones Altura (cm): 35 Diametro (cm):26Largo (cm) 35 Ancho (cm) 26 Alto (cm) 35Largo (mts) 0.35 Ancho (mts) 0.26 Alto (mts) 0.35

Peso Bruto (Kg): 2.00Peso / Volumen (Unit): 5.31Volumen x Unidad: 0.0319Cant. de Unidades: 1Cant. de Unidades x TN: 500

LA NY NJ

Flete Internacional USD$ KG/VOL 3.58 KG/VOL 4.60 KG/VOL 4.60

USD$ 19.00 USD$ 24.42 USD$ 24.42

T.C. 3.00

Producto: Arte de Joyeria (los demás)P.A. 7113110000País de Destino: USA

Diametro Largo (cm) 20 Ancho (cm) 3 Alto (cm) 20

Peso Bruto (Kg): 0.04Peso / Volumen (Unit): 0.20Cant. de Unidades: 1Cant. de Unidades x TN: 25000

LA NY NJ

Flete Internacional USD$ KG/VOL 3.58 KG/VOL 4.60 KG/VOL 4.60

USD$ 0.14 USD$ 0.18 USD$ 0.18

T.C. 3.00

Producto: Tapicería y tejido a manoP.A. 5805000000País de Destino: USA

Diametro Largo (cm) 30 Ancho (cm) 2 Alto (cm) 30

Peso Bruto (Kg): 0.30Peso / Volumen (Unit): 0.30Cant. de Unidades: 1Cant. de Unidades x TN: 3333.33

LA NY NJ

Flete Internacional USD$ KG/VOL 3.58 KG/VOL 4.60 KG/VOL 4.60

USD$ 1.07 USD$ 1.38 USD$ 1.38

6.2 Modalidades de Pago

Comercialización al detalle: Kolqa – Cliente Final

Las ventas al detalle y directas al cliente final serán a través de nuestro portal web, por lo que se

usará el sistema de compras por Internet; “carrito de compras” mediante la plataforma

2Checkout (2CO).

El sistema de pagos por Internet, hoy en día a evolucionado y se muestra cada vez más seguro

y de bajo costo, permitiendo convertir los portales de Internet en verdaderas tiendas virtuales.

Además, el e-commerce se viene desarrollando con mucha fuerza en Estados Unidos, donde

las compras por Internet son bastante comunes, a diferencia de mercados no muy desarrollados

como el peruano.

Esta plataforma, es una de las alternativas internacionales de confianza para compra y pago

electrónico. La programación del sistema y navegabilidad son de fácil manejo tanto para el

comprador (cliente final) como para la empresa dueña del sitio web.

Proceso de pago - Sistema de uso CARRITO de compras con 2CO

Los clientes que utilizan nuestros servicios para realizar sus pedidos ingresarán la información

de facturación en nuestra página de pago seguro. Todos los pedidos deben ser realizados en

línea por el cliente. 2CO acepta pedidos de clientes mediante Visa, MasterCard, Discover,

American Express, Diners Club, JCB y tarjetas de débito con el logotipo de Visa y

MasterCard. Los clientes también podrán pagar por sus compras usando PayPal® y PayPal

Pay Later®.

A. El usuario escoge el producto y selecciona la compra. El carrito permite

seguir agregando productos a la compra hasta generar una orden total.

B. El usuario debe registrarse. Para ello previamente el comprador deberá

registrarse, llenando un formulario, crear un usuario y una contraseña

para el uso del sitio web.

C. El usuario debe llenar los datos de la dirección de dónde quiere que

llegue la compra. El servicio courrier de entrega se cotizará según

destino y método logístico utilizado. Se confirmará la forma de pago. (ej.

si es con tarjeta visa)

D. Se procede a calcular el costo de la orden de compra más envío. El

usuario obtiene el costo total incluyendo los gastos de reparto.

E. Se confirman los datos del usuario. Estos son los datos del comprador

y/o persona de contacto. Se corroborara la dirección y código postal.

F. Por ultimo se obtiene el detalle final de la forma de pago y aceptación

del proceso de compra. El usuario al aceptar la compra también acepta

los términos y condiciones de la empresa y del servicio.

G. Una vez realizada la compra, 2CO enviará un email de confirmación y

avisará al comprador reconfirmando la transacción. 2CO de la misma

forma, notificará a la empresa vendedora.

Comercialización en volúmenes

El resultado de las negociaciones con Cadenas de Hoteles, Tiendas por Departamento y

Distribuidores Mayoristas, dará como resultado las compras en volúmenes mayores a 50 piezas

por cada tipo de artículo. Esto implicará el uso del Incoterm adecuado (detallados en el punto

anterior, Análisis de Costos de Exportación) que podrá manejarse en términos FAS o CPT.

Para cualquiera de los términos de exportación adecuados, el proyecto plantea empezar el

negocio bajo la modalidad de Carta de Crédito y Transferencia Bancaria (Swift).

6.3 Empaque, Embalaje y Barreras de ingreso14

La empresa ha considerado mandar a fabricar sus cajas y cintas de embalaje con logo propio ya

que la misión empresarial es posicionar nuestra marca comercial a nivel mundial. No obstante,

para el caso de compras en volúmenes, si el comprador no desea comercializar bajo nuestra

marca, nuestra política exige usar la leyenda “by Kolqa”.

Con respecto a las barreras y consideraciones del país de destino seleccionado, hemos tomado

en cuenta y revisado los productos admisibles al mercado norteamericano y a su vez todos los

requerimientos de etiquetado. Nuestros productos están prácticamente libres de barreras e

inconvenientes para su importación en destino.

En cuanto a los textiles, todos los productos deben cumplir normas de estampado, etiquetado,

contenido, etc., establecidas por la Textile Fiber Products Identification Act. Para ello, hemos

tomando las medidas del caso y considerado estos factores entre otros:

• Los nombres genéricos y porcentajes en peso de las fibras que constituyen el producto textil

(aquellos componentes inferiores al 5% deben ser listados como "otras fibras“).

• El nombre del fabricante o el nombre o identificación de registro emitido por la Federal Trade

Commission.

• El nombre del país donde el textil fue fabricado.

14 • Ley del Bioterrorismo: http:www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html• FDA: HACCP (Análisis de Peligrosidad y Punto Crítico de Control. Garantizar inocuidad de alimentos)

https:www.vm.cfsan.fda.gov/~lrd/haccp.html • Embalajes de madera: Norma NIMF Nro. 15 de la Comisión Internacional de Protección Fitosanitaria de la FAQ

https:www.senasa.gob.pe/embalajes

6.4 Paletización en Exportación por Volúmenes

Consientes de la Ley de Bioterrorismo y normatividad de la FAO, los pallets de madera que

usaremos para el envío de nuestra carga, contarán con la Norma NIMF No 15. Por otro lado

tenemos la opción de trabajar con pallets de plástico, para ello tendremos que poner en práctica

la evaluación de costos según cotización y demanda de nuestras ordenes de exportación.

6.5 Contenedorización en Exportación por Volúmenes

En el caso que un cliente solicite una orden de compra por productos que en volumen tiene que

ser embarcados vía marítima, o por instrucción del mismo cliente, usaremos los servicios de un

operador logístico quien se encargará de recoger la carga, llenar el contenedor y de realizar

toda gestión documentaria ante la aduana.

En la práctica, nuestros productos se comercializan vía aérea, pero si fuera el caso marítimo

estamos preparados para realizar la operación. Si en un futuro próximo los pedidos son vía

marítima a contenedor lleno, nuestro departamento de comercio exterior se encargara de

negociar tarifas preferenciales con la línea marítima directamente.

7).- Análisis Financiero y Plan Financiero – ESCENARIO MODERADO DEL ANAÁLISIS DE

SENSIBILIDAD

Aquí se considera el Escenario Moderado del Análisis de Sensibilidad realizado. Dicho

análisis se encuentra en el ANEXO 1.

7.1 Análisis Financiero

a. Estimación de las Ventas:

Nuestros productos serán manejados en tres líneas de comercialización, y tomando en

cuenta que las ventas serán mediante el portal Web de la empresa (catálogo on-line), se

ha considerado como objetivo alcanzar ventas superiores a US$ 12,000 mensuales.

¿Cómo se determino el objetivo de ventas?

Dado que los productos seleccionados serán trabajados con diseños exclusivos, se

contactó a un grupo de artesanos determinado que tiene una capacidad máxima de

producción mensual (a pedido), por ello, para el presente análisis se considero la cantidad

de unidades que pueden ser producidas al año, y se determinó que del total producido, el

proyecto plantea como objetivo alcanzar ventas del 50% de la capacidad máxima de

producción:

Máximo de Produccion Anual Expresado en Unidades

Joyería Fina en plata 2000 50% 1000Cerámica Decorativa y Utilitaria 5200 50% 2600Bordados y Aplicaciones Textiles Hechos a Mano 4200 50% 2100* Unidades producidas para el primer año

VENTAS EN UNIDADES AL AÑOLinea de Comercializacion % Estimado

b. Determinación del Precio

Para la determinación del precio se consideró los costos totales de adquisición de los

productos más los costos operativos de la gestión de exportación. A dicho costo se le

agregó un margen de ganancia de 30%.

Así mismo, dadas las características de nuestros productos (todos elaborados a mano) y

considerando el número limitado de artesanos que ofrezcan productos de alta calidad, se

ha contemplado la producción en volúmenes determinados.

Linea de Comercializacion Qty Unid.* Precio Venta VentasJoyería Fina en plata 1000 $66.74 66,741.81 Cerámica Decorativa y Utilitaria 2600 $19.09 49,638.24 Bordados y Aplicaciones Textiles Hechos a Mano 2100 $16.63 34,930.90 * Unidades producidas para el primer año $151,310.95Elaboracion Propia

PRODUCCION PROMEDIO ANUAL

Para contrastar el nivel de ventas que se quiere alcanzar para el primer año - US$

151,310.95 - se ha analizado el valor FOB de las exportaciones peruanas hacia Estados

Unidos durante el año 2008. Se analizó el total de exportaciones por cada línea de

comercialización (una por cada partida arancelaria), de este total se hizo un análisis por

los volúmenes que exportaron todas las empresas que participaron según su partida

arancelaria.

ANALISIS DE VENTAS, LINEAS DE COMERCIALIZACIÓNFuente: SUNAT / MINCETUR

%Part. FOB-08 FOB-08 USA %Part. FOB-08

2008 (miles US$) (miles US$) 2008 (miles US$) 74% 26% 100%DESIGNS QUALITY EXPORTS 29% 1,140.14 387.65 Estados Unidos 34% 1,353.05 989.17 347.55 1,336.71 ALLPA S.A.C. 12% 471.78 160.41 Italia 18% 704.00 523.68 183.99 707.67 IDEAS APLICADAS SA 8% 314.52 106.94 Chile 9% 344.25 261.84 92.00 353.84 ARIN S A 7% 275.21 93.57 Bolivia 5% 203.15 130.92 46.00 176.92 YOBEL SCM COSTUME JEWELRY S.A. 6% 235.89 80.20 Venezuela 5% 193.80 145.47 51.11 196.58 NEW FASHION PERU S.A 4% 157.26 53.47 España 4% 144.76 116.37 40.89 157.26 PACKTOS NEGOCIACIONES 4% 157.26 53.47 Alemania 4% 137.90 116.37 40.89 157.26 ARTE FINO 925 E.I.R.L 2% 78.63 26.73 Reino Unido 3% 115.70 87.28 30.67 117.95 ANGELES ANONIMOS 2% 78.63 26.73 Honduras 3% 109.26 87.28 30.67 117.95 Otras Empresas (81) 26% 1,022.19 347.55 Otros Paises (21) 16% 625.64 450.94 158.44 609.38 TOTAL 100% 3,931.51 1,353.05 TOTAL 100% 3,931.51 2,909.32 1,022.19 3,931.51

Nro. Empresas / Media Ingresos 90.00 43.68 15.03

%Part. FOB-08 FOB-08 USA

2008 (miles US$) (miles US$)

9 mejores empresas 74% 2,909.32 109.91 81 empresas restantes 26% 1,022.19 4.29

Empresa

P.A. 7113110000 JOYERÍA FINA DE PLATA

Estimación según FOB por Empresa

ANALISIS POR EMPRESA ANALISIS POR DESTINO DE EXPORTACION

MercadoEstimación según FOB por Empresa

%Part. FOB-08 FOB-08 USA %Part. FOB-08

2008 (miles US$) (miles US$) 2008 (miles US$) 63% 37% 100%CLARO SOL S.A.C. 18% 972.85 218.89 Venezuela 30% 1,623.07 1,021.49 599.93 1,621.42 OPERACIONES E INVERSIONES 9% 486.43 109.45 Estados Unidos 23% 1,209.35 766.12 449.94 1,216.06 INTERCRAFTS PERU SA 9% 486.43 109.45 Italia 17% 935.53 578.85 339.96 918.80 JALLPA NINA S.A. 7% 378.33 85.12 España 6% 303.66 204.30 119.99 324.28 ALLPA S.A.C. 6% 324.28 72.96 Paises Bajos 5% 246.03 170.25 99.99 270.24 MANOS AMIGAS S.A 5% 270.24 60.80 Francia 4% 222.18 136.20 79.99 216.19 C.C. DE PRODUCTOS ART 4% 216.19 48.64 Alemania 2% 125.92 68.10 40.00 108.09 RAYMISA S A 3% 162.14 36.48 Puerto Rico 1% 79.63 34.05 20.00 54.05 ADEXPORT S.R.LTDA. 2% 108.09 24.32 Chile 1% 76.79 34.05 20.00 54.05 Otras Empresas (422) 37% 1,999.75 449.94 Otros Paises (48) 12% 582.57 391.57 229.97 621.54 TOTAL 100% 5,404.73 1,209.35 TOTAL 100% 5,404.73 3,404.98 1,999.75 5,404.73

Nro. Empresas / Media Ingresos 431.00 12.54 2.81

%Part. FOB-08 FOB-08 USA

2008 (miles US$) (miles US$)

9 mejores empresas 63% 3,404.98 85.12 422 empresas restantes 37% 1,999.75 1.07

MercadoEmpresa

ANALISIS POR EMPRESA

Estimación según FOB por Empresa

ANALISIS POR DESTINO DE EXPORTACIONEstimación según FOB por Empresa

P.A. 6913900000 CERAMICA DECORATIVA Y UTILITARIA

%Part. FOB-08 FOB-08 USA %Part. FOB-08

2008 (miles US$) (miles US$) 2008 (miles US$) 61% 39% 100%WWW.NOVICA.COM S.A.C. 26% 46.74 26.18 Estados Unidos 56% 100.31 61.41 39.26 100.68 INTERCRAFTS PERU SA 14% 25.17 14.09 Francia 7% 12.59 7.68 4.91 12.58 RAYMISA S A 5% 8.99 5.03 Italia 6% 10.55 6.58 4.21 10.79 ASOC.ARTESANAL ALPAQA 4% 7.19 4.03 Canadá 5% 8.96 5.48 3.51 8.99 C.C.PRODUCTOS ART 3% 5.39 3.02 Corea del Sur 3% 6.22 3.29 2.10 5.39 AYNIART E.I.R.L. 3% 5.39 3.02 Australia 3% 6.19 3.29 2.10 5.39 CY ARTESANIAS TRADING S.A.C 2% 3.60 2.01 España 3% 5.22 3.29 2.10 5.39 KUTIRIMUY SAC 2% 3.60 2.01 Argentina 3% 4.88 3.29 2.10 5.39 CENTRO ESTUDIOS R.A.BART. 2% 3.60 2.01 Colombia 3% 4.71 3.29 2.10 5.39 Otras Empresas (119) 39% 70.11 39.26 Otros Paises (31) 11% 20.15 12.06 7.71 19.78 TOTAL 100% 179.78 100.31 TOTAL 100% 179.78 109.67 70.11 179.78

Nro. Empresas / Media Ingresos 128.00 1.40 0.78

%Part. FOB-08 FOB-08 USA

2008 (miles US$) (miles US$)

9 mejores empresas 61% 109.67 6.82 119 empresas restantes 39% 70.11 0.33

FOB 2008(miles US$)

Joyería Fina en plata 100% 109,908 Cerámica Decorativa y Utilitaria 100% 85,124 Bordados y Aplicaciones Textiles Hechos a Mano 100% 6,824 TOTAL 201,856

Elaboración Propia

Las ventas promedio de Artesanías a EE.UU. durante el año 2008 fueron superiores a US$ 200,000 por cada una de las 9 empresas más importantes en el rubro.

PROMEDIO DE VENTAS A EE.UU. POR Linea de Comercializacion

Estimación según FOB por Empresa

P.A. 5805000000 BORDADOS Y APLICACIONES TEXTILES HECHAS A MANO

ANALISIS POR EMPRESA ANALISIS POR DESTINO DE EXPORTACION

Empresa MercadoEstimación según FOB por Empresa

Así, el total de empresas exportadoras se separó en dos grupos; el primero grupo

comprendido por las 9 empresas con mayores volúmenes de exportación y el segundo

grupo conformado por el resto de empresas exportadoras. Con dicha segmentación se

hizo una distribución porcentual para conocer el valor promedio exportado a Estados

Unidos por las 9 empresas más importantes, y dicho valor promedio, US$ 201,856, se

puede comparar con el objetivo de ventas trazado; para sustentar un objetivo de ventas

más real.

c. Tasas de Crecimiento

Ventas

Para determinar la tasa de crecimiento de las ventas de un año a otro se consideró el

crecimiento del PBI de Estados Unidos. Cabe recalcar que, si bien la situación

económica en Estados Unidos se ha visto afectada por la crisis internacional, se ha

considerado el crecimiento del PBI de Estados Unidos, ya que son las proyecciones

oficiales ofrecidas por el Departamento de Comercio y Política Monetaria de los Estados

Unidos.

Las ventas se han proyectado solamente en base a la tase de crecimiento del PBI de

Estados Unidos, según la publicación realizada por el Gobierno Americano:

CRECIMIENTO PBI ESTADOS UNIDOS2009 - 2013

AÑO 2009 2010 2011 2012 2013PBI Estimado -2.0% 2.0% 3.5% 3.0% 3.20%

Rango -1.3% 3.0% 4.8% 2.7% 3.65%Promedio -1.7% 2.5% 4.15% 2.9% 3.4%

Fuente: Minutes of the Federal Open Market Committee / June, 23-24, 2009

http://www.federalreserve.gov/monetarypolicy/filesElaboracion Propia

Producción

Para determinar la tasa de crecimiento de los costos de producción de un año a otro se

consideró la tasa de crecimiento de la inflación en el Perú.

INFLACION PERUPROXIMOS AÑOS

AÑO 2009 - 20014IPC Inflacion 1.00%

Rango 3.00%Promedio 2.0%

Fuente: Banco Central de Reservas del Perú

Elaboracion Propia

7.2 Presupuesto Ventas – ESCENARIO MODERADO15

15 En el anexo 1 se presente el ANALISIS DE SENSIBILIDAD donde se han considerado 3 escenarios, pesimista, moderado y optimista.

KOLQA

MONEDA USD $Linea 1 Joyería Fina en plata

US$ Sold Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5PASO 1 66,742 68,410 71,249 73,280 75,790 Sales Forecasts - First Five Years Tasa Crecimiento 2.50% 4.15% 2.85% 3.43%US$ Dolares AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Market Linea 2 Cerámica Decorativa y UtilitariaJoyería Fina en plata 66,742 68,410 71,249 73,280 75,790 US$ Sold Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5Cerámica Decorativa y Utilitaria 49,638 50,879 52,991 54,501 56,368 49,638 50,879 52,991 54,501 56,368 Aplicaciones Textiles 34,931 35,804 37,290 38,353 39,666 Tasa Crecimiento 2.50% 4.15% 2.85% 3.43%TOTAL SALES US $ 151,311 155,094 161,530 166,134 171,824

Linea 3 Bordados y Aplicaciones Textiles Hechos a ManoUS$ Sold Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5

34,931 35,804 37,290 38,353 39,666 PASO 2 Tasa Crecimiento 2.50% 4.15% 2.85% 3.43%Cost of Goods Sold - First Five Years

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5DETALLE DE PRODUCTOS Linea 1 Joyería Fina en plataJoyería Fina en plata 52,143 53,186 54,249 55,334 56,441 US$ Cost Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5Cerámica Decorativa y Utilitaria 38,780 39,556 40,347 41,154 41,977 52,143 53,186 54,249 55,334 56,441 Aplicaciones Textiles 27,290 27,836 28,393 28,961 29,540 Tasa Crecimiento 2.00%Total Costos mercado 118,213 120,578 122,989 125,449 127,958

Linea 2 Cerámica Decorativa y UtilitariaMercados Seleccionados 1 1 1 1 1 US$ Cost Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5

38,780 39,556 40,347 41,154 41,977 COST of GOODS SOLD US$ 118,213 120,578 122,989 125,449 127,958 Tasa Crecimiento 2.00%

Linea 3 Bordados y Aplicaciones Textiles Hechos a ManoUS$ Cost Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5

PASO 3 27,290 27,836 28,393 28,961 29,540 International Marketing Expenses Tasa Crecimiento 2.00%

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Gastos Gastos US$ Gastos US$ Gastos US$ Gastos US$ Gastos US$Desarrollo Web 800 200 200 200 200 Hosting & Dominio 150 150 150 150 150 Activación 2checkout 50 - - - - Carrito de Compras X Cart 115 50 50 50 50 Dominio (redireccionamiento) 100 100 100 100 100 Diseño Logo y Papelería 500 500 Diseño Catálogo 200 50 50 50 50 Servicio de Imprenta Papelería 400 200 Publicidad medios 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 Publicidad en Buscadores 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 Campaña Facebook 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 Other Expenses 500 500 500 500 500 Total InternationalMarketing Expenses 8,815 7,050 7,550 7,250 7,050

7.3 Plan de Inversión

Plan de Inversión 80.00% 20.00%

ACTIVOS MONTOFONDOS PROPIOS

FINANCIAMIENTO

I. ACTIVOS FIJOS 3,850.00 Mobiliario y equipo 3,850.00 3,080.00 770.00

II. CAPITAL DE TRABAJO 33,050.84 Sueldos 17,315.84 13,852.67 3,463.17Servicios Varios 1,840.00 1,472.00 368.00Gastos de Adm. y Venta 5,080.00 4,064.00 1,016.00Operaciones 8,815.00III. ACTIVOS NOMINALES 675.93 Constitución 675.93 540.74 135.19

0.00% 38.77%23,009.41 14,567.35

200.00 18.50 36.63

300.00 1,000.00

472.65 2,027.78

US$ 675.93

AmortizaciónActivos Nominales Costo AñosConstitución 2,027.78 5

Total Activos Nominales S/. 2,027.78USD $ 675.93 USD$ 135.19

405.56S/.

Amortización Anual405.56

Total Costo Constitución

NotarioPublicaciones en DiarioLicencia de funcionamientoINDECOPI

Registros Públicos

TOTAL (I+II+III) 37,576.76

Activos NominalesSUNAT

7.4 COSTOS VARIOS

Carga Social - Planillas

PlanillaSueldo

MensualSueldo Anual ESSALUD AFP/SNP Asig. Familiar CTS Gratif. Jul-Dic Vacaciones

Total Mensual

Total Anual

Administrador 1,200.00 14,400.00 108.00 30.00 120.00 99.96 2,400.00 400.00 1,557.96 21,495.52Tecnico 850.00 10,200.00 76.50 21.25 85.00 70.81 1,700.00 283.33 1,103.56 15,225.99Logistica 850.00 10,200.00 76.50 21.25 85.00 70.81 1,700.00 283.33 1,103.56 15,225.99Auxliar 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

S/. 51,947.51USD $ 17,315.84

TOTAL PLANILLA

Costos por Servicios VariosConcepto Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 AnualEnergía Eléctrica 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 1,200.00Agua 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 720.00Telefono 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 3,600.00

5,520.00USD $ 1,840.00

Gastos de Adm. Y Venta 1.00% 2.00% 3.00% 3.00%Mensual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

1,200.00 14,400.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.0040.00 480.00 480.00 480.00 480.00 480.0020.00 240.00 240.00 240.00 240.00 240.0010.00 120.00 120.00 120.00 120.00 120.00

S/. 1,270.00 S/. 15,240.00 S/. 18,840.00 S/. 18,840.00 S/. 18,840.00 S/. 18,840.00USD $ 423.33 5,080.00 6,280.00 6,280.00 6,280.00 6,280.00

Total Gastos Adm. Y Vta.

DESCRIPCIÓNAlquilerMateriales de AseoOficina (Boletas/Facturas, etc.)Otros

FinanciamientoMonto 14,567.35 Tasa de Interes Anual 16.00%Cuotas 5 Años 30

Gastos Financieros

AÑOS Intereses Cuota AnualAbono Capital Saldo

Año 0 14,567.35Año 1 2,330.78 4,449.01 2,118.23 12,449.12 Año 2 1,991.86 4,449.01 2,457.15 9,991.98 Año 3 1,598.72 4,449.01 2,850.29 7,141.69 Año 4 1,142.67 4,449.01 3,306.34 3,835.35 Año 5 613.66 4,449.01 3,835.35 (0.00) TOTAL 7,677.68 22,245.03 14,567.35

MOBILIARIO Qty Costo Unit. Total

Vida útil (años) Deprec. Anual Deprec. Acum. Valor Residual

Escritorios 3 600 1800 10 180 900 900Computadoras 3 3000 9000 5 1800 9000 0Anexos 3 250 750 5 150 750 0

S/. 11,550.00 2,130.00 10,650.00 900.00 US$ 3,850.00 710.00 3,550.00 300.00

US$ AÑOCOSTOS FIJOS 24,945.84 COSTOS MKT 7,543.00

7.5 Estado de Ganancias y Pérdidas / Balance General

Estado de ResultadosAño 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

151,310.95 155,093.72 161,530.11 166,133.72 171,823.80 118,213.40 120,577.67 122,989.22 125,449.01 127,957.99 33,097.55 34,516.05 38,540.89 40,684.71 43,865.81

8,815.00 7,050.00 7,550.00 7,250.00 7,050.00 Gastos de Administración 24,945.84 26,145.84 26,145.84 26,145.84 26,145.84

(663.29) 1,320.22 4,845.05 7,288.88 10,669.98 2,330.78 1,991.86 1,598.72 1,142.67 613.66

135.19 135.19 135.19 135.19 135.19 (3,129.25) (806.83) 3,111.15 6,011.02 9,921.13

938.78 242.05 933.35 1,803.31 2,976.34 (4,068.03) (1,048.88) 2,177.81 4,207.71 6,944.79

- - 155.56 300.55 496.06 -$4,068.03 -$1,048.88 $2,022.25 $3,907.16 $6,448.74

Utilidad NetaReserva Legal (5% Capital)Utilidad a Distribuir

Impuesto a la Renta

DescripciónVentas TotalesCosto de VentaUtilidad Bruta en VentasGastos de Ventas

Utilidad de OperaciónGasto Financieros

Utilidad antes de ImpuestosOtros Egresos (Depr. Act Inteng)

Presupuesto de CajaAño 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

INGRESOS DE EFECTIVO23,009.41 0.00 0.00 0.00 0.00 0.0014,567.35 145,006.32 148,631.48 154,799.69 159,211.48 164,664.47

Cobranza por Ventas per ant 0.00 0.00 6,304.62 6,462.24 6,730.42 6,922.24$37,576.76 $145,006.32 $154,936.11 $161,261.93 $165,941.90 $171,586.71

3,850.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.0014,570.93 33,050.84 32,485.84 32,985.84 32,685.84 32,485.84

Pago a Proveedores 0.00 111,383.39 120,406.92 122,698.69 125,241.21 127,701.140.00 0.00 938.78 242.05 933.35 1,803.310.00 2,330.78 1,991.86 1,598.72 1,142.67 613.660.00 2,118.23 2,457.15 2,850.29 3,306.34 3,835.35

-$18,420.93 -$148,883.24 -$158,280.54 -$160,375.58 -$163,309.39 -$166,439.29

19,155.84 (3,876.91) (3,344.43) 886.35 2,632.51 5,147.42

- 19,155.84 15,278.93 11,934.49 12,820.84 15,453.35

$19,155.84 $15,278.93 $11,934.49 $12,820.84 $15,453.35 $20,600.77Saldo Final

Total Egresos

Flujo de Efectivo

Saldo Inicial

Amortización Préstamo

Compra de activos fijosGastos de Adm. y Ventas

ImpuestoPago de intereses

EGRESOS DE EFECTIVO

Concepto

Fondos PropiosIngreso por Ventas

Total Ingresos

Balance General ProyectadoDescripción Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Activo CirculanteCaja y Bancos 19,155.84 15,278.93 11,934.49 12,820.84 15,453.35 20,600.77 Cuentas por Cobrar - 6,304.62 6,462.24 6,730.42 6,922.24 7,159.32 Existencias 6,304.62 6,462.24 6,730.42 6,922.24 7,159.32 Gastos pagados por anticipado 13,895.00 13,895.00 13,895.00 13,895.00 13,895.00 13,895.00

Total Activo Circulante 33,050.84 41,783.17 38,753.97 40,176.68 43,192.83 48,814.42 Activo No CirculantePréstamo Largo PlazoMobiliario y Equipo 3,850.00 3,850.00 3,140.00 2,430.00 1,720.00 1,010.00 (-) Depreciación Acumulada (710.00) (710.00) (710.00) (710.00) (710.00)

Total Activo No Circulante 3,850.00 3,140.00 2,430.00 1,720.00 1,010.00 300.00 Nominales:

Constitución 675.93 675.93 540.74 405.56 270.37 135.19

(-) Amortización Acumulada (135.19) (135.19) (135.19) (135.19) (135.19) Total activo nominal 675.93 540.74 405.56 270.37 135.19 -

Total Activo 37,576.76 45,463.91 41,589.53 42,167.05 44,338.01 49,114.42

Descripción Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Pasivo CirculanteCuentas por PagarProveedores 13,134.63 13,463.00 14,021.71 14,421.33 14,915.26 Impuesto 938.78 242.05 933.35 1,803.31 2,976.34 Préstamo Corto Plazo 4,449.01 4,449.01 4,449.01 4,449.01 4,449.01 4,449.01

Total Pasivo Circulante 4,449.01 18,522.41 18,154.05 19,404.06 20,673.64 22,340.61 Largo PlazoPréstamo Largo Plazo 10,118.35 8,000.12 5,542.97 2,692.68 (613.66) (4,449.01)

Total Pasivo Largo Plazo 10,118.35 8,000.12 5,542.97 2,692.68 (613.66) (4,449.01) Total Pasivo 14,567.35 26,522.53 23,697.02 22,096.74 20,059.99 17,891.60 PatrimonioCapital 23,009.41 23,009.41 23,009.41 23,009.41 23,009.41 23,009.41

Utilidad a Distribuir (4,068.03) (1,048.88) 2,022.25 3,907.16 6,448.74

Reserva Legal - - 155.56 456.11 952.17 Utilidad Acumulada - (4,068.03) (5,116.90) (3,094.66) 812.51 Total Patrimonio 23,009.41 18,941.38 17,892.51 20,070.31 24,278.03 31,222.82 Total Pasivo y Capital Contable 37,576.76 45,463.91 41,589.53 42,167.05 44,338.01 49,114.42

7.6 Ratios Financieros

ÍNDICES DE LIQUIDEZ Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Índice de Solvencia 2.26 2.13 2.07 2.09 2.19Capital de Trabajo Neto 23,260.76 20,599.92 20,772.62 22,519.18 26,473.81 Prueba Ácida 1.92 1.78 1.72 1.75 1.86

RAZONES DE ENDEUDAMIENTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Razón de Endeudamiento 58.34% 56.98% 52.40% 45.24% 36.43%Razón Pasivo - Capital 140.02% 132.44% 110.10% 82.63% 57.30%

RAZONES DE RENTABILIDAD Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Margen de Utilidades en Operación -0.44% 0.85% 3.00% 4.39% 6.21%Margen Neto de Utilidades -2.69% -0.68% 1.35% 2.53% 4.04%Rendimiento de la Inversión -8.95% -2.52% 5.16% 9.49% 14.14%

CALCULO DEL VALOR ACTUAL NETO (VAN)

Para el cálculo del VAN del proyecto se utilizó unta Tasa de Descuento específica para este

proyecto, con dicha tasa se obtuvo un VAN positivo de US$ 1,928.88 (escenario moderado del

análisis de sensibilidad, anexo 1) lo cual hace viable el proyecto.

Cálculo de la Tasa de Descuento:

Para estimar la tasa de descuento aplicable al cálculo del VAN en este sector, hemos tomado

como referencia inicial la cotización de los Bonos Soberanos Peruanos que se hallan en 1.98%16 por

encima de los Bonos del Tesoro Americano los cuales se cotizan en 4.54%, es decir nuestra base

de riesgo nacional es de 6.52 %; la suma de ambos. En teoría cualquier riesgo de inversión en el

Perú debe estar por encima de eso.

Adicional a este 6.52%, hemos añadido un 8% que es el Rendimiento promedio de las principales

500 empresas peruanas (por ranking de ventas)17 dando como resultado un 14.52%, cualquier

empresa nueva o que esté fuera del grupo de estas 500 empresas debería considerar una tasa de

descuento aún mayor a este 14.52% para calculo del VAN.

Por último, como tasa de Riesgo inherente a este tipo de negocio, hemos considerado un 10%

obtenido como estimación a partir del análisis del sector, para lo cual se evaluaron factores como

los peligros y riesgos que enfrenta este tipo de empresas, barreras de entrada y salida, cuál es el

entorno competitivo, análisis de la demanda existente por dicho producto o servicio y qué tan

comprobable es dicha demanda; entre otros factores. Bajo este análisis, obtenemos que la Tasa de

Descuento a utilizar para el cálculo del VAN aplicado a proyectos de exportación de artesanía sería

de 24.52%:

16 División de estudios económicos Banco de la Nación - 12 de agosto del 200917 America Economía, Julio 2009

INDICE Tasa

Indice T-Bond USA 4.54%Bonos Soberanos Peruanos (-) 6.52%

Diferencia 1.98%

Riesgo Nacional 6.52%Rendimiento Promedio de las Principales 500 Empresas Peruanas (+) 8.00%

Riesgo Empresas Nuevas 14.52%Riesgo inherente Inversionistas Proyecto de Artesania (+) 10.00%Tasa de Descuento 24.52%

Elaboracion propia

Fuente: America Economia, Julio 2009 // División de estudios económicos Banco de la Nación - 12 de

CALCULOS DE RENTABILIDAD Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 VA Inversion VANCalculo del VAN 15,278.93 11,934.49 12,820.84 15,453.35 20,600.77 39,505.64 37576.76222 1,928.88

PayBack (3er año) 15,278.93 11,934.49 12,820.84 15,453.35 20,600.77 40,034.26

Conclusiones

• Hemos detectado una oportunidad de negocio para la venta de artesanía de

lujo en los niveles económicos altos de los Estados de New York, New Jearsy y

California. Este segmento de la población representa un mercado potencial de

14 millones de consumidores.

• Nos diferenciaremos de la competencia a través de la elaboración de productos

con diseños originales, vanguardistas, acorde con la moda, de finos acabados y

de muy alta calidad siempre destacando las raíces de la cultura peruana.

• La comercialización de nuestros productos en los nuevos mercados será a

través de la creación una marca propia (Kolqa), lo que permitirá posicionar los

productos con imagen e identidad requerida.

• El precio de cada uno de los productos a comercializar es reflejo de su calidad y

valor agregado. El proyecto es rentable siempre y cuando los márgenes de

ganancia por unidad vendida sean lo suficientemente altos para soportar los

costos de operación y brindar estándares altos en la calidad de los productos.

• El canal de comercialización seleccionado para los primeros años de operación

será a través de la venta por catálogo en la página web de la empresa; lo cual

permitirá economizar costos y difundir nuestros productos e imagen

empresarial.

• El análisis financiero sustenta la viabilidad del proyecto asegurando un

rendimiento de la inversión superior al 3.4% promedio anual y un VAN positivo

al término del periodo de evaluación (5 años).

• Vemos que las artesanías pueden ser un potencial exportador siempre y

cuando se canalicen adecuadamente los objetivos y estrategias

empresariales siguiendo los parámetros planteados en este proyecto y

lograr así un producto competitivo de calidad internacional.

ANEXO 1

ANALISIS DE SENSIBILIDAD

1.- Escenario Pesimista:

Tomando en cuenta que hay un máximo de producción anual, se plantea como escenario pesimista,

la venta, solamente del 15% de lo producido anualmente.

Máximo de Produccion Anual Expresado en Unidades

Joyería Fina en plata 2000 15% 300Cerámica Decorativa y Utilitaria 5200 15% 780Bordados y Aplicaciones Textiles Hechos a Mano 4200 15% 630* Unidades producidas para el primer año

VENTAS EN UNIDADES AL AÑOLinea de Comercializacion % Estimado

A.- Proyección de Ventas y Costos:

KOLQA

MONEDA USD $Linea 1 Joyería Fina en plata

US$ Sold Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5PASO 1 20,023 20,523 21,375 21,984 22,737 Sales Forecasts - First Five Years Tasa Crecimiento 2.50% 4.15% 2.85% 3.43%US$ Dolares AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Market Linea 2 Cerámica Decorativa y UtilitariaJoyería Fina en plata 20,023 20,523 21,375 21,984 22,737 US$ Sold Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5Cerámica Decorativa y Utilitaria 14,891 15,264 15,897 16,350 16,910 14,891 15,264 15,897 16,350 16,910 Aplicaciones Textiles 10,479 10,741 11,187 11,506 11,900 Tasa Crecimiento 2.50% 4.15% 2.85% 3.43%TOTAL SALES US $ 45,393 46,528 48,459 49,840 51,547

Linea 3 Bordados y Aplicaciones Textiles Hechos a ManoUS$ Sold Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5

10,479 10,741 11,187 11,506 11,900 PASO 2 Tasa Crecimiento 2.50% 4.15% 2.85% 3.43%Cost of Goods Sold - First Five Years

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5DETALLE DE PRODUCTOS Linea 1 Joyería Fina en plataJoyería Fina en plata 15,643 15,956 16,275 16,600 16,932 US$ Cost Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5Cerámica Decorativa y Utilitaria 11,634 11,867 12,104 12,346 12,593 15,643 15,956 16,275 16,600 16,932 Aplicaciones Textiles 8,187 8,351 8,518 8,688 8,862 Tasa Crecimiento 2.00%Total Costos mercado 35,464 36,173 36,897 37,635 38,387

Linea 2 Cerámica Decorativa y UtilitariaMercados Seleccionados 1 1 1 1 1 US$ Cost Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5

11,634 11,867 12,104 12,346 12,593 COST of GOODS SOLD US$ 35,464 36,173 36,897 37,635 38,387 Tasa Crecimiento 2.00%

Linea 3 Bordados y Aplicaciones Textiles Hechos a ManoUS$ Cost Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5

PASO 3 8,187 8,351 8,518 8,688 8,862 International Marketing Expenses Tasa Crecimiento 2.00%

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Gastos Gastos US$ Gastos US$ Gastos US$ Gastos US$ Gastos US$Desarrollo Web 800 200 200 200 200 Hosting & Dominio 150 150 150 150 150 Activación 2checkout 50 - - - - Carrito de Compras X Cart 115 50 50 50 50 Dominio (redireccionamiento) 100 100 100 100 100 Diseño Logo y Papelería 500 500 Diseño Catálogo 200 50 50 50 50 Servicio de Imprenta Papelería 400 200 Publicidad medios 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 Publicidad en Buscadores 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 Campaña Facebook 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 Other Expenses 500 500 500 500 500 Total InternationalMarketing Expenses 8,815 7,050 7,550 7,250 7,050

B.- Estado de Resultados y Flujo de Caja Proyectado

Estado de ResultadosAño 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 545,393.28 46,528.12 48,459.03 49,840.12 51,547.14 35,464.02 36,173.30 36,896.77 37,634.70 38,387.40 9,929.26 10,354.82 11,562.27 12,205.41 13,159.74 8,815.00 7,050.00 7,550.00 7,250.00 7,050.00

Gastos de Administración 24,945.84 26,145.84 26,145.84 26,145.84 26,145.84 (23,831.57) (22,841.02) (22,133.57) (21,190.42) (20,036.09)

2,330.78 1,991.86 1,598.72 1,142.67 613.66 135.19 135.19 135.19 135.19 135.19

(26,297.53) (24,968.07) (23,867.47) (22,468.28) (20,784.93) 7,889.26 7,490.42 7,160.24 6,740.48 6,235.48

(34,186.79) (32,458.48) (31,027.71) (29,208.76) (27,020.41) - - - - -

-$34,186.79 -$32,458.48 -$31,027.71 -$29,208.76 -$27,020.41

Utilidad NetaReserva Legal (5% Capital)Utilidad a Distribuir

Impuesto a la Renta

DescripciónVentas TotalesCosto de VentaUtilidad Bruta en VentasGastos de Ventas

Utilidad de OperaciónGasto Financieros

Utilidad antes de ImpuestosOtros Egresos (Depr. Act Inteng)

Presupuesto de CajaAño 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

INGRESOS DE EFECTIVO23,009.41 0.00 0.00 0.00 0.00 0.0014,567.35 43,501.90 44,589.44 46,439.91 47,763.44 49,399.34

Cobranza por Ventas per ant 0.00 0.00 1,891.39 1,938.67 2,019.13 2,076.67$37,576.76 $43,501.90 $46,480.83 $48,378.58 $49,782.57 $51,476.01

3,850.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.0014,570.93 33,050.84 32,485.84 32,985.84 32,685.84 32,485.84

Pago a Proveedores 0.00 33,415.02 36,122.08 36,809.61 37,572.36 38,310.340.00 0.00 7,889.26 7,490.42 7,160.24 6,740.480.00 2,330.78 1,991.86 1,598.72 1,142.67 613.660.00 2,118.23 2,457.15 2,850.29 3,306.34 3,835.35

-$18,420.93 -$70,914.86 -$80,946.18 -$81,734.87 -$81,867.44 -$81,985.67

19,155.84 (27,412.96) (34,465.35) (33,356.29) (32,084.87) (30,509.65)

- 19,155.84 (8,257.13) (42,722.47) (76,078.76) (108,163.64)

$19,155.84 -$8,257.13 -$42,722.47 -$76,078.76 -$108,163.64 -$138,673.29Saldo Final

Total Egresos

Flujo de Efectivo

Saldo Inicial

Amortización Préstamo

Compra de activos fijosGastos de Adm. y Ventas

ImpuestoPago de intereses

EGRESOS DE EFECTIVO

Concepto

Fondos PropiosIngreso por Ventas

Total Ingresos

C.- Cálculo de Rentabilidad

CALCULOS DE RENTABILIDAD Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 VA Inversion VANCalculo del VAN (8,257.13) (42,722.47) (76,078.76) (108,163.64) (138,673.29) (162,644.70) 37576.76222 (200,221.46)

PayBack (NO SE RECUPERA) (8,257.13) (42,722.47) (76,078.76) (108,163.64) (138,673.29)

D.- Conclusión:

Si sólo alcanzamos ventas iguales o menores al 15% de la capacidad máxima de producción anual,

no alcanzaríamos a cubrir los gastos de administración ni los gastos de marketing y operativos; el

VAN es negativo; por lo cual el proyecto sería inviable desde el primer año de iniciadas

operaciones.

2.- Escenario Moderado:

Tomando en cuenta que hay un máximo de producción anual, se plantea como escenario moderado

la venta del 50% de lo producido anualmente.

Máximo de Produccion Anual Expresado en Unidades

Joyería Fina en plata 2000 50% 1000Cerámica Decorativa y Utilitaria 5200 50% 2600Bordados y Aplicaciones Textiles Hechos a Mano 4200 50% 2100* Unidades producidas para el primer año

VENTAS EN UNIDADES AL AÑOLinea de Comercializacion % Estimado

A.- Proyección de Ventas y Costos:

KOLQA

MONEDA USD $Linea 1 Joyería Fina en plata

US$ Sold Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5PASO 1 66,742 68,410 71,249 73,280 75,790 Sales Forecasts - First Five Years Tasa Crecimiento 2.50% 4.15% 2.85% 3.43%US$ Dolares AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Market Linea 2 Cerámica Decorativa y UtilitariaJoyería Fina en plata 66,742 68,410 71,249 73,280 75,790 US$ Sold Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5Cerámica Decorativa y Utilitaria 49,638 50,879 52,991 54,501 56,368 49,638 50,879 52,991 54,501 56,368 Aplicaciones Textiles 34,931 35,804 37,290 38,353 39,666 Tasa Crecimiento 2.50% 4.15% 2.85% 3.43%TOTAL SALES US $ 151,311 155,094 161,530 166,134 171,824

Linea 3 Bordados y Aplicaciones Textiles Hechos a ManoUS$ Sold Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5

34,931 35,804 37,290 38,353 39,666 PASO 2 Tasa Crecimiento 2.50% 4.15% 2.85% 3.43%Cost of Goods Sold - First Five Years

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5DETALLE DE PRODUCTOS Linea 1 Joyería Fina en plataJoyería Fina en plata 52,143 53,186 54,249 55,334 56,441 US$ Cost Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5Cerámica Decorativa y Utilitaria 38,780 39,556 40,347 41,154 41,977 52,143 53,186 54,249 55,334 56,441 Aplicaciones Textiles 27,290 27,836 28,393 28,961 29,540 Tasa Crecimiento 2.00%Total Costos mercado 118,213 120,578 122,989 125,449 127,958

Linea 2 Cerámica Decorativa y UtilitariaMercados Seleccionados 1 1 1 1 1 US$ Cost Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5

38,780 39,556 40,347 41,154 41,977 COST of GOODS SOLD US$ 118,213 120,578 122,989 125,449 127,958 Tasa Crecimiento 2.00%

Linea 3 Bordados y Aplicaciones Textiles Hechos a ManoUS$ Cost Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5

PASO 3 27,290 27,836 28,393 28,961 29,540 International Marketing Expenses Tasa Crecimiento 2.00%

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Gastos Gastos US$ Gastos US$ Gastos US$ Gastos US$ Gastos US$Desarrollo Web 800 200 200 200 200 Hosting & Dominio 150 150 150 150 150 Activación 2checkout 50 - - - - Carrito de Compras X Cart 115 50 50 50 50 Dominio (redireccionamiento) 100 100 100 100 100 Diseño Logo y Papelería 500 500 Diseño Catálogo 200 50 50 50 50 Servicio de Imprenta Papelería 400 200 Publicidad medios 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 Publicidad en Buscadores 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 Campaña Facebook 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 Other Expenses 500 500 500 500 500 Total InternationalMarketing Expenses 8,815 7,050 7,550 7,250 7,050

B.- Estado de Resultados y Flujo de Caja Proyectado

Estado de ResultadosAño 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

151,310.95 155,093.72 161,530.11 166,133.72 171,823.80 118,213.40 120,577.67 122,989.22 125,449.01 127,957.99 33,097.55 34,516.05 38,540.89 40,684.71 43,865.81

8,815.00 7,050.00 7,550.00 7,250.00 7,050.00 Gastos de Administración 24,945.84 26,145.84 26,145.84 26,145.84 26,145.84

(663.29) 1,320.22 4,845.05 7,288.88 10,669.98 2,330.78 1,991.86 1,598.72 1,142.67 613.66

135.19 135.19 135.19 135.19 135.19 (3,129.25) (806.83) 3,111.15 6,011.02 9,921.13

938.78 242.05 933.35 1,803.31 2,976.34 (4,068.03) (1,048.88) 2,177.81 4,207.71 6,944.79

- - 155.56 300.55 496.06 -$4,068.03 -$1,048.88 $2,022.25 $3,907.16 $6,448.74

Impuesto a la Renta

DescripciónVentas TotalesCosto de VentaUtilidad Bruta en VentasGastos de Ventas

Utilidad de OperaciónGasto Financieros

Utilidad antes de ImpuestosOtros Egresos (Depr. Act Inteng)

Utilidad NetaReserva Legal (5% Capital)Utilidad a Distribuir

Presupuesto de CajaAño 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

INGRESOS DE EFECTIVO23,009.41 0.00 0.00 0.00 0.00 0.0014,567.35 145,006.32 148,631.48 154,799.69 159,211.48 164,664.47

Cobranza por Ventas per ant 0.00 0.00 6,304.62 6,462.24 6,730.42 6,922.24$37,576.76 $145,006.32 $154,936.11 $161,261.93 $165,941.90 $171,586.71

3,850.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.0014,570.93 33,050.84 32,485.84 32,985.84 32,685.84 32,485.84

Pago a Proveedores 0.00 111,383.39 120,406.92 122,698.69 125,241.21 127,701.140.00 0.00 938.78 242.05 933.35 1,803.310.00 2,330.78 1,991.86 1,598.72 1,142.67 613.660.00 2,118.23 2,457.15 2,850.29 3,306.34 3,835.35

-$18,420.93 -$148,883.24 -$158,280.54 -$160,375.58 -$163,309.39 -$166,439.29

19,155.84 (3,876.91) (3,344.43) 886.35 2,632.51 5,147.42

- 19,155.84 15,278.93 11,934.49 12,820.84 15,453.35

$19,155.84 $15,278.93 $11,934.49 $12,820.84 $15,453.35 $20,600.77

EGRESOS DE EFECTIVO

Concepto

Fondos PropiosIngreso por Ventas

Total Ingresos

Amortización Préstamo

Compra de activos fijosGastos de Adm. y Ventas

ImpuestoPago de intereses

Saldo Final

Total Egresos

Flujo de Efectivo

Saldo Inicial

C.- Cálculo de Rentabilidad

CALCULOS DE RENTABILIDAD Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 VA Inversion VANCalculo del VAN 15,278.93 11,934.49 12,820.84 15,453.35 20,600.77 39,505.64 37576.76222 1,928.88

PayBack (3er año) 15,278.93 11,934.49 12,820.84 15,453.35 20,600.77 40,034.26

D.- Conclusión:

Si sólo alcanzamos ventas iguales al 50% de la capacidad máxima de producción anual, podríamos

iniciar operaciones; es un escenario favorable ya que tenemos ventas superiores a los US$ 100,000

anuales y al tercer año de operaciones tenemos una Utilidad positiva. El VAN para este escenario

es positivo y superior a los US$ 1,900.00 con un periodo de recuperación del capital de 3 años.

3.- Escenario Optimista:

Tomando en cuenta que hay un máximo de producción anual, se plantea como escenario optimista

la venta del 80% de lo producido anualmente.

Máximo de Produccion Anual Expresado en Unidades

Joyería Fina en plata 2000 80% 1600Cerámica Decorativa y Utilitaria 5200 80% 4160Bordados y Aplicaciones Textiles Hechos a Mano 4200 80% 3360* Unidades producidas para el primer año

VENTAS EN UNIDADES AL AÑOLinea de Comercializacion % Estimado

A.- Proyección de Ventas y Costos:

KOLQA

MONEDA USD $Linea 1 Joyería Fina en plata

US$ Sold Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5PASO 1 106,787 109,457 113,999 117,248 121,264 Sales Forecasts - First Five Years Tasa Crecimiento 2.50% 4.15% 2.85% 3.43%US$ Dolares AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Market Linea 2 Cerámica Decorativa y UtilitariaJoyería Fina en plata 106,787 109,457 113,999 117,248 121,264 US$ Sold Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5Cerámica Decorativa y Utilitaria 79,421 81,407 84,785 87,201 90,188 79,421 81,407 84,785 87,201 90,188 Aplicaciones Textiles 55,889 57,287 59,664 61,364 63,466 Tasa Crecimiento 2.50% 4.15% 2.85% 3.43%TOTAL SALES US $ 242,098 248,150 258,448 265,814 274,918

Linea 3 Bordados y Aplicaciones Textiles Hechos a ManoUS$ Sold Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5

55,889 57,287 59,664 61,364 63,466 PASO 2 Tasa Crecimiento 2.50% 4.15% 2.85% 3.43%Cost of Goods Sold - First Five Years

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5DETALLE DE PRODUCTOS Linea 1 Joyería Fina en plataJoyería Fina en plata 83,428 85,097 86,799 88,535 90,306 US$ Cost Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5Cerámica Decorativa y Utilitaria 62,049 63,290 64,555 65,847 67,164 83,428 85,097 86,799 88,535 90,306 Aplicaciones Textiles 43,664 44,538 45,428 46,337 47,264 Tasa Crecimiento 2.00%Total Costos mercado 189,141 192,924 196,783 200,718 204,733

Linea 2 Cerámica Decorativa y UtilitariaMercados Seleccionados 1 1 1 1 1 US$ Cost Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5

62,049 63,290 64,555 65,847 67,164 COST of GOODS SOLD US$ 189,141 192,924 196,783 200,718 204,733 Tasa Crecimiento 2.00%

Linea 3 Bordados y Aplicaciones Textiles Hechos a ManoUS$ Cost Yr 1 Yr 2 Yr 3 Yr 4 Yr 5

PASO 3 43,664 44,538 45,428 46,337 47,264 International Marketing Expenses Tasa Crecimiento 2.00%

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Gastos Gastos US$ Gastos US$ Gastos US$ Gastos US$ Gastos US$Desarrollo Web 800 200 200 200 200 Hosting & Dominio 150 150 150 150 150 Activación 2checkout 50 - - - - Carrito de Compras X Cart 115 50 50 50 50 Dominio (redireccionamiento) 100 100 100 100 100 Diseño Logo y Papelería 500 500 Diseño Catálogo 200 50 50 50 50 Servicio de Imprenta Papelería 400 200 Publicidad medios 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 Publicidad en Buscadores 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 Campaña Facebook 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 Other Expenses 500 500 500 500 500 Total InternationalMarketing Expenses 8,815 7,050 7,550 7,250 7,050

B.- Estado de Resultados y Flujo de Caja Proyectado

Estado de ResultadosAño 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

242,097.52 248,149.95 258,448.18 265,813.95 274,918.08 189,141.44 192,924.27 196,782.76 200,718.41 204,732.78 52,956.07 55,225.68 61,665.42 65,095.54 70,185.30

8,815.00 7,050.00 7,550.00 7,250.00 7,050.00 Gastos de Administración 24,945.84 26,145.84 26,145.84 26,145.84 26,145.84

19,195.24 22,029.85 27,969.58 31,699.70 36,989.46 2,330.78 1,991.86 1,598.72 1,142.67 613.66

135.19 135.19 135.19 135.19 135.19 16,729.28 19,902.80 26,235.68 30,421.85 36,240.62

5,018.78 5,970.84 7,870.70 9,126.55 10,872.19 11,710.49 13,931.96 18,364.98 21,295.29 25,368.43

836.46 995.14 1,311.78 1,521.09 1,812.03 $10,874.03 $12,936.82 $17,053.19 $19,774.20 $23,556.40

Impuesto a la Renta

DescripciónVentas TotalesCosto de VentaUtilidad Bruta en VentasGastos de Ventas

Utilidad de OperaciónGasto Financieros

Utilidad antes de ImpuestosOtros Egresos (Depr. Act Inteng)

Utilidad NetaReserva Legal (5% Capital)Utilidad a Distribuir

Presupuesto de CajaAño 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

INGRESOS DE EFECTIVO23,009.41 0.00 0.00 0.00 0.00 0.0014,567.35 232,010.12 237,810.37 247,679.50 254,738.37 263,463.16

Cobranza por Ventas per ant 0.00 0.00 10,087.40 10,339.58 10,768.67 11,075.58$37,576.76 $232,010.12 $247,897.77 $258,019.08 $265,507.04 $274,538.74

3,850.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.0014,570.93 33,050.84 32,485.84 32,985.84 32,685.84 32,485.84

Pago a Proveedores 0.00 178,213.43 192,651.07 196,317.91 200,385.93 204,321.830.00 0.00 5,018.78 5,970.84 7,870.70 9,126.550.00 2,330.78 1,991.86 1,598.72 1,142.67 613.660.00 2,118.23 2,457.15 2,850.29 3,306.34 3,835.35

-$18,420.93 -$215,713.27 -$234,604.70 -$239,723.59 -$245,391.48 -$250,383.23

19,155.84 16,296.85 13,293.07 18,295.50 20,115.57 24,155.51

- 19,155.84 35,452.68 48,745.76 67,041.25 87,156.82

$19,155.84 $35,452.68 $48,745.76 $67,041.25 $87,156.82 $111,312.33

EGRESOS DE EFECTIVO

Concepto

Fondos PropiosIngreso por Ventas

Total Ingresos

Amortización Préstamo

Compra de activos fijosGastos de Adm. y Ventas

ImpuestoPago de intereses

Saldo Final

Total Egresos

Flujo de Efectivo

Saldo Inicial

C.- Cálculo de Rentabilidad

CALCULOS DE RENTABILIDAD Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 VA Inversion VANCalculo del VAN 35,452.68 48,745.76 67,041.25 87,156.82 111,312.33 166,058.81 37576.76222 128,482.05 PayBack (Al Inicar el 2do año) 35,452.68 48,745.76 67,041.25 87,156.82 111,312.33

D.- Conclusión:

Si alcanzamos ventas iguales o superiores al 80% de la capacidad máxima de producción anual,

podríamos iniciar operaciones; es un escenario bastante favorable ya que tenemos ventas

superiores a los US$ 200,000 anuales y tendríamos una Utilidad positiva desde el primer año de

operaciones. El VAN para este escenario es positivo y superior a los US$ 128000.00 con un periodo

de recuperación del capital a inicios del primer año.