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UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
MARGEN DE UTILIDAD DE LOS ACTUALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE AZÚCAR EN
EL MERCADO LOCAL EN GUATEMALA
SHIRLEEY LUCRECIA OLIVA TAMPÁN
Guatemala, Octubre 2004
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UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
MARGEN DE UTILIDAD DE LOS ACTUALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE AZÚCAR EN
EL MERCADO LOCAL EN GUATEMALA
Presentado al Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Por:
SHIRLEEY LUCRECIA OLIVA TAMPÁN
Previo a conferírsele el Titulo de:
ADMINISTRADOR DE EMPRESAS
En el grado académico de:
LICENCIADA
Guatemala, Octubre 2004
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INDICE Resumen I. Introducción 01 II. Marco Referencial 02 2.1. Marco Contextual 02
2.1.1. El Azúcar 02 2.1.2. Caña de Azúcar 02 2.1.3. Historia de la Caña de Azúcar en Guatemala 03 2.1.4. Historia de los Productores del Azúcar en Guatemala 04 2.1.5. Proceso de la Elaboración del Azúcar 05
a. Producción en el Campo 06 b. Corte Alce y Transporte 07
c. Extracción del Azúcar en el ingenio 08 2.1.6. La Importancia del Azúcar en Guatemala 09 2.2. Marco Teórico 11 2.2.1. Canales de Distribución 11
2.2.1.1. Definición de Canal 11 2.2.2. Los Canales de Distribución en Guatemala 11
2.2.3. Canal de Distribución 12 2.2.3.1. Partes que forman el canal
14 a. Productor 14 b. Intermediario 15 c. Mayoristas 17 d. Detallista 18
2.2.4. Distribución Física 18 2.2.5. Logística 19 2.2.6. Costes de Distribución 21 2.2.7. Selección del Tipo de Canal 22 2.2.8. Ventajas y Desventajas de utilizar el canal 23
a. Ventajas 23 b. Desventajas 24
2.2.9. Estrategias de Distribución 25 a. Distribución Intensiva 26 b. Distribución Exclusiva 26 c. Distribución Selectiva 26
2.2.10. Negociación en los Canales de Distribución 27 Esquema de Canal de Distribución Vertical 28
2.3. Margen de Utilidad 29
2.3.1. Análisis de Rentabilidad (ventas) 29
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2.3.2. Márgenes de Utilidad 30 a. Margen bruto de utilidades 30 b. Margen de utilidades en operación 30
c. Margen neto de utilidades 31 III. Planteamiento del Problema 32 3.1. Objetivos 33 3.1.1 Objetivo General 33 3.1.2 Objetivos Específicos 34 3.2. Variables 34 Definición de Variables 34 a. Definición Conceptual (Margen de Utilidad) 34 b. Definición Operacional 35 c. Definición Conceptual (Canales de Distribución) 35 d. Definición Operacional 35 3.4. Alcances y Limitaciones de la Investigación 36 IV. Método 38 4.1. Sujetos 38 4.2. Instrumentos 38 4.3. Procedimiento 39 4.4. Diseño y Metodología Estadística 40 V. Presentación de Resultados 41 5.1. Análisis de Rentabilidad de las Distribuidoras 58 VI. Discusión 60 VII. Conclusiones y Recomendaciones 64 VIII. Bibliografía 67 Anexos Cuestionario para Ingenios Azucareros Cuestionario para Comercializadoras Estados de Resultados Distribuidoras Mapa Ubicación Distribuidoras Actuales
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RESUMEN
El presente trabajo de tesis tiene el propósito de determinar los márgenes de utilidad
bruta y de operación de las empresas distribuidoras del azúcar en Guatemala.
Los productores del azúcar, ingenios azucareros, venden su producto a intermediarios,
y estos a su vez lo distribuyen por medio de sus bodegas ubicadas en diferentes
sectores del país a los consumidores finales.
Para la recopilación de información se tuvo como sujetos a los Gerentes Financieros de
los ingenios y a los Encargados de Logística de las empresas distribuidoras, para ser un
total de población de 22 empresas. El instrumento que se utilizó para la recolección de
datos fue la entrevista estructurada a través de cuestionario y un estado financiero
estructurado para cada una de las distribuidoras, el cual permitió determinar el margen
de utilidad de cada una de ellas.
Como conclusión se confirmó que las empresas distribuidoras obtienen un margen de
utilidad bruta del 13% al 17% por comercializar el azúcar en la República de Guatemala
,y que sí cubren las regiones central, sur, este, occidente y norte del país.
Asimismo al final de esta investigación se propone un esquema de un canal de
distribución para los ingenios azucareros para la distribución del producto en
Guatemala.
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l. INTRODUCCIÓN
La historia del Azúcar en Guatemala, tiene como punto de partida la introducción de la caña de
azúcar a esta región hacia el año 1530 aproximadamente y fue sesenta años más tarde cuando
se produjo el azúcar como un producto comercial de consumo. El volumen producido era
pequeño y no representaba reto alguno para ser distribuido.
Doscientos setenta años después, surgen varios productores que ven en el azúcar, un
producto con un alto potencial, en un mercado creciente que a la fecha continua en expansión,
no sólo nacional sino internacionalmente debido a que en la actualidad la calidad del azúcar
crudo (azúcar de exportación) guatemalteca cumple con los requisitos que el Mercado
Internacional exige para comercializarla en el exterior. Con el tiempo estos productores se
multiplicaron al ritmo de la demanda y con ellos el volumen de producción nacional, tanto que
hoy Guatemala es considerada uno de los mayores y mejores productores de azúcar
mundialmente.
Los procesos de producción se profesionalizan y actualizan constantemente, con el fin de
hacerlos más eficientes, lo que implica mayor inversión y alza en sus costos de producción,
estos en adición a los costos de comercialización y distribución, definieron ciertas necesidades,
a las que se propusieron soluciones, la utilización de canales de comercialización y la
contratación de servicios a terceros; así surgen los intermediarios que hasta hoy tienen en sus
manos la comercialización del azúcar para consumo local.
En esta investigación se hizo un análisis de los Estados Financieros proporcionados por las
empresas Distribuidoras, en donde se obtuvo el margen de utilidad bruta, la cual demuestra que
los actuales canales de distribución obtienen ganancias al vender el azúcar en el mercado local.
Se entrevistaron a los Gerentes Financieros de 13 ingenios azucareros y a los Encargados de
Logística de las 5 distribuidoras que operan en el país. Esto con el objeto de hacer un aporte a
los productores y a todos aquellos que deseen conocer acerca de la industria azucarera en
Guatemala.
II. MARCO REFERENCIAL
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2.1. Marco Contextual
2.1.1. El Azúcar
El azúcar es un endulzante de origen natural, sólido, cristalizado, constituido
esencialmente por cristales sueltos de sacarosa, obtenidos a partir de la caña de azúcar
(Saccharum officinarum L) mediante procedimientos industriales apropiados.
www.ciudadfutura.com/terapias/public/ca%F1a.htm
2.1.2. Caña de Azúcar
La caña de azúcar pertenece a la familia de las gramíneas. Las gramíneas son
plantas monocotiledóneas que tienen tallos cilíndricos interrumpidos de trecho por
nudos, hojas alternas que abrazan el tallo. Es una vigorosa planta perenne de
crecimiento rápido que alcanza de tres a seis metros de altura y unos siete centímetros
de diámetro. Los tallos son nudosos, como los de toda caña y salen cepas robustas
subterráneas formando ases. Todo el tallo posee una corteza dura y fibrosa que
envuelve en la parte interior una médula esponjosa y dulce rica en sacarosa.
(Diccionario Real Academia Española)
La caña de azúcar debe ser cultivada a gran escala para la producción de azúcar. La
utilización de estacas sigue siendo el único método de multiplicación de caña en orden
a su cultivo, y el ciclo de la caña para la extracción de azúcar puede resumirse así:
-Plantación: las estacas son colocadas bajo un poco de tierra húmeda.
-Germinación: a partir de las yemas, germinan brotando, pequeños tallos.
-Ahijamiento: estando muy cercanos entre sí los entrenudos de la base de los tallos
primarios, se constituye un conjunto de yemas subterráneas, algunas germinan y dan
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origen a tallos secundarios de estos, terciarios y así sucesivamente hasta constituir una
macolla.
-Desarrollo de las raíces normales: Nacen de los entrenudos de los tallos jóvenes y se
desarrollan de acuerdo a las necesidades de la macolla de caña y las posibilidades del
medio ambiente.
-Crecimiento: los tallos crecen mientras las hojas surgidas de cada nudo crecen, se
desarrollan, envejecen y se secan siendo reemplazadas por hojas más jóvenes,
mientras las raíces se ramifican y aumentan en longitud.
-Madurez tecnológica: Este proceso precede a la floración y corresponde a la
acumulación de sacarosa en el tallo y a una relativa disminución de agua, de la acidez y
glucosa.
-Recolección: la caña se corta con machete, al ras del suelo, una vez eliminada la parte
superior de la caña y las hojas se utiliza el resto del tallo.
2.1.3. Historia de la Caña de Azúcar
R. Fauconnier-D. Bassereau (1999) “la caña de azúcar fue utilizada desde los tiempos
más remotos, la teoría actual más comúnmente aceptada señala al Saccharum
Robustum como la especie botánica de arranque, y Nueva Guinea y las islas vecinas
como lugar de origen” (p.11)
La existencia de la caña de azúcar en China y La India puede situarse unos 6000 años
antes de J.C. y, su empleo para la alimentación humana se remonta a 3000 años antes
de J.C. en la India, de donde los soldados de Alejandro Magno trajeron azúcar 325
años antes de nuestra era y luego los árabes difundieron estacas de caña de azúcar a
España (700 años después de J.C.)
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Cuando Cristóbal Colón descubrió América, llevó la caña a Santo Domingo en 1493,
donde se extendió su cultivo, de allí se expandió al resto de las Islas del Caribe y a
otras regiones de América (Centro y Sur América)
El cultivo de la caña se desarrolló entre los años 1500 y 1600 en la mayoría de los
países tropicales de América y durante mucho tiempo ha sido su mayor riqueza agrícola
lo que permite que contribuyan con un alto porcentaje a la producción mundial del
azúcar.
De la caña de azúcar no sólo se obtiene azúcar, sino otros subproductos como lo es la
miel final y la melaza (comida para ganado), una vez que se ha triturado y exprimido la
caña, se constituye lo que es el bagazo (combustible para mover las turbinas), que
puede servir como forraje o como abono. (http://www.nass.usda.gov/pr/esp_sugar.htm)
2.1.4. Historia de los Productores del Azúcar en G uatemala
Mirón (1998) En 1530 ingresó a Guatemala la caña de azúcar, pero fue hasta 1590 que
los frailes dominicos fundaron en Centroamérica el primer ingenio azucarero llamado
“San Jerónimo” en Baja Verapaz, Guatemala.
La producción que el ingenio San Jerónimo producía en ese entonces ascendía a 600
arrobas (150 quintales) mensuales y contaba con la participación de 1,000 trabajadores.
En ese entonces se utilizaban mulas para transportar el azúcar.
Durante el período de 1863 a 1914 fueron fundados 5 ingenios: Ingenio Santa Teresa
fundado en 1863; Ingenio Pantaleón (1870), Ingenio San Diego (1890), Ingenio el Baúl
(1911) y el Ingenio Tululá (1914). Poco a poco fue creciendo el mercado del gremio
azucarero y en el período comprendido de los años 1958 a 1969 fueron creados 7
ingenios: La Sonrisa (1958), Los Tarros (1960), Concepción (1961), Palo Gordo (1962),
Madre Tierra (1963), Santa Ana (1967) y La Unión (1969).
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De los años 1975 a 1990 fueron creados los últimos 5 ingenios: El Pilar (1975),
Magdalena, modificado en (1975) para producir azúcar, Tierra Buena (1977),
Guadalupe (1981) y por último en 1990 el Ingenio Trinidad.
Es así como Guatemala cuenta ya con 16 ingenios en el año 2004, todos con diversas
capacidades de producción de azúcar crudo, estándar y refinado. Guatemala produce
más que el resto de los países centroamericanos juntos, sólo el Ingenio Pantaleón
produce un 20% más de azúcar que toda la República de Honduras. (Mirón, 1998)
Aproximadamente, una cuarta parte de la producción de azúcar es para consumo local
y tres cuartas partes se exportan como azúcar refinada en sacos o crudo a granel.
Guatemala es considerada el séptimo país, mayor exportador de azúcar del mundo y el
tercero en América.
2.1.5. Proceso de la Elaboración del Azúcar
La industria azucarera en Guatemala tiene una particularidad especial ya que ésta tiene
en el año dos temporadas bien definidas, la primera temporada de producción y
procesamiento de la caña de azúcar y la segunda temporada la de reparación y
mantenimiento.
Chen (1991) “Temporada en donde se cosecha la caña de azúcar y en Guatemala
ocurre durante los meses de noviembre a abril-mayo; tiempo en el cual la precipitación
pluvial es la menor (época de verano)” (p.30)
La temporada de producción de azúcar es llamada zafra, durante esta época el Ingenio
trabaja las 24 horas al día y detiene la producción y molienda únicamente el 24 de
diciembre y los días jueves y viernes Santo, dependiendo si estos días están dentro de
la última semana de marzo y las primeras de abril y, por reparaciones de emergencia.
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Proceso y producción de la caña de azúcar (Octubre 18, 2002) Zepeda, M. Entrevista
personal.
La zafra comienza cuando terminan las lluvias y finaliza cuando a causa de las lluvias
los camiones y cabezales no puedan ingresar al campo a sacar la caña para ser llevada
al ingenio. Al terminar la zafra, un ingenio es prácticamente desarmado, tornillo por
tornillo. Un día parado en época de zafra es un día perdido de producción y su
producto se puede reponer recurriendo a costos demasiado altos. El proceso del
azúcar se puede dividir en cuatro bloques:
a) Producción de azúcar en el campo
b) CAT (Corte, Alce y Transporte)
c) Extracción del Azúcar en el Ingenio
d) Coordinación de los Anteriores
a. Producción de azúcar en el Campo
En entrevista personal con Zepeda “Una vez que la caña se ha sembrado, ésta puede
producirse durante muchos años en el mismo lugar. La caña de azúcar tiene una curva
de concentración con relación al tiempo (en libras de azúcar por tonelada de caña) de
tipo “ campana de Gauss” una vez empieza a subir, luego llega al tope y por último
empieza a bajar”.
Una caña en la costa sur de Guatemala, madura en 12 meses y se puede cortar entre
los 11 y 13 meses, lo ideal es cortar la caña en el momento en que la concentración de
azúcar llega a su punto óptimo. Si se hace después, se obtiene menos azúcar por
tonelada. En el campo se le da mayor atención a las prácticas agrícolas como la
preparación del suelo, control y enfermedades de plagas, fertilización, riego continuo
por aspersión y también por inundación, control de malezas, madurantes y protección
de suelos.
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Precosecha : Se refiere a entrar al campo a cortar, se toman muestras para verificar
que la caña haya alcanzado su punto máximo de maduración, una vez que ésta esté
lista se determina la fecha en que tendrán la mayor concentración de azúcar y se
realiza el programa de corte, este comienza con la zafra
b. Corte, Alce y Transporte (CAT)
La caña de azúcar es un producto perecedero, luego del corte o quema la caña
comienza un proceso de inversión en el cual la sacarosa se desdobla en fructuosa y
glucosa que son azúcares que no pueden cristalizarse y por lo tanto producen más miel
que azúcar. Este proceso puede provocar pérdidas de hasta 7 libras de azúcar por
tonelada al día.
La quema de la caña, es un procedimiento previo al corte que se efectúa en todos los
países del mundo con el fin de aumentar la productividad del cortador, reducir la basura
que llega con la caña a la fábrica y también ayuda a controlar algunas plagas.
El corte a granel, el cortador utiliza un machete “tipo australiano” que tiene un diseño
en ángulo para que se acople mejor a la mano del trabajador y ayude a dejar cortes
donde la caña vaya de mejor calidad.
Luego de ello, deja la caña en filas o chorras, luego es halada por una alzadora que
pasa recogiendo la caña con sus tenazas y las carga sobre una jaula o carretón que es
halado por un cabezal. La operación del corte se realiza durante el día pero el alce y
transporte puede proceder las 24 horas. (Zepeda, 2002)
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c. Extracción del Azúcar en el Ingenio
(Mazuera, 2002) Entrevista personal.
Luego que la caña es cortada en el campo, es llevada al ingenio por medio de
cabezales con jaulas para el proceso de prelavado para eliminar el polvo, luego es
descargada de los camiones hacia las mesas alimentadoras, por medio de grúas
hidráulicas, en estas mesas la caña es lavada totalmente eliminándole en un porcentaje
muy alto la tierra, lodo y animales que pudiera traer desde el campo y de esa manera se
dosifica la cantidad de caña que va a ser molida.
Ya una vez que la caña ha ingresado a las fajas o conductores, ésta es desfibrada por
las picadoras de caña para facilitar la extracción del jugo en los molinos; luego en los
molinos se separa la fibra leñosa o bagazo del jugo.
El jugo que se exprime en los molinos es ácido, turbio y de color verde oscuro. El
bagazo sale del último molino hacia las calderas, para usarlo como combustible. El
jugo proveniente de los molinos, pasa al tanque de alcalización y éste ya alcalizado se
bombea a los calentadores, donde se eleva su temperatura hasta un nivel cercano al
punto de ebullición y luego pasa a los clarificadores continuos.
Ya una vez que el jugo pasó a los clarificadores se cristaliza, la cristalización o
cocimiento de la sacarosa que contiene el jarabe se lleva a cabo en Tachos
(evaporadores al vacío). Estos cocimientos, según su pureza, producirán azúcar crudo
(para exportación o producción de concentrados para animales), azúcar blanco (para
consumo directo) o azúcar para refinación.
El azúcar refinado se lava con condensado de vapor, se seca con aire caliente, se
clasifica según el tamaño del cristal y se almacena en silos para su posterior empaque.
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El azúcar crudo de exportación sale directamente de las centrífugas a los silos de
almacenamiento, allí se carga a granel en las jaulas que lo llevarán al puerto de
embarque o bien se empaca en sacos de 50 Kg para ser utilizado en la fabricación de
alimentos concentrados para animales. El azúcar blanco se empaca en presentación de
400grs, 460grs, 2300grs, 25lbs y 50kgs.
Fuente: Folleto Ingenio Manuelita, Colombia.
2.1.6. La importancia del Azúcar en Guatemala
En Guatemala el cultivo de la caña de azúcar es una de las actividades más
reconocidas como lo son el cultivo del cardamomo, el banano y el café, a pesar de que
este último disminuyó sus exportaciones en los últimos años debido a la baja en los
precios internacionales en el mercado. Estos productos son los de mayor participación
en exportación para el país, por lo tanto, generan un mayor ingreso de divisas.
(Calvillo, Asazgua, 2002)
La caña de azúcar es un producto de suma importancia ya que genera más del 33% de
divisas para el país y más de 45,000 empleos directos y 180,000 indirectos.
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La producción anual de caña en Guatemala es de 50 millones de toneladas de
quintales aproximadamente, con un rendimiento del 55%. (Mirón, 1998).
El total de las exportaciones en Enero del año 2003 fue de $12,984,058.26 (Data
Export, 2003) Tal actividad ha significado importantes contribuciones al desarrollo de la
economía nacional, sobre todo ahora cuando se requiere una mayor apertura de
mercados. La agroindustria azucarera ha tratado que la producción de azúcar sea la
mejor de toda América es por este esfuerzo que Guatemala ocupa el tercer lugar de
mayor exportación en este continente
Poco a poco la productividad de la caña de azúcar se ha ido incrementado pues hubo
una época en la cual el volumen de exportación tuvo una baja, debido a la caída de los
precios internacionales, esto provoco a muchos países productores, diversos problemas
económicos. La agroindustria azucarera ha logrado a través de sus diferentes
instituciones, Asociación de Azucareros de Guatemala (ASAZGUA), Máquinas Exactas,
S.A. (MAQXSA), Fundación del Azúcar (FUNDAZUCAR) que la productividad se
mantenga firme y que los guatemaltecos reconozcan el esfuerzo que hacen todos los
trabajadores dentro de la agro industria azucarera para que el producto nacional sea
uno de los mejores dentro del país y así lograr un mejor desarrollo para Guatemala.
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2.2. Marco Teórico
2.2.1. Canales de Distribución
2.2.1.1. Definición Canal
Pride (1997) “Una serie de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso
de lograr que el producto llegue al consumidor o usuario final. Un canal puede ser corto
o largo según el número de niveles que posea, es decir, los estratos de intermediarios
que efectúen algún trabajo para reunir el producto y acercar su propiedad al consumidor
final” (p.97)
Torres (1998) “Canal se le llama al conducto al que a través de él se desplazan los
productos desde su punto de producción hasta los consumidores. Son grupos de
individuos y organizaciones que dirigen el flujo de productos a los consumidores”
En el caso del azúcar se hace desde el ingenio hacia las distribuidoras hasta el
consumidor final. El término canal se utilizó por primera vez para describir la existencia
de un canal de comercio que establece un puente entre productores y usuarios.
2.2.2. Los Canales de Distribución en Guatemala
Con el paso de los años la sociedad de Guatemala, se ha visto involucrada en cambios
constantes en todos los ámbitos, no siendo excluido, el área del comercio.
Para conocer y entender cuánto y cómo ha evolucionado el comercio en Guatemala, se
debe entender qué factores tales como política, desarrollo económico, libre comercio,
competencia y tecnología han marcado un gran acento en este ámbito que se desea
estudiar: sobre todo cuando se está tratando de hablar de la comercialización de
productos o servicios los cuales se quieren ofrecer al consumidor.
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La distribución es uno de los elementos claves dentro de cualquier empresa de
abarrotes o productos de consumo, ya que es allí cuando empieza realmente el
desplazamiento y/o cobertura del producto del fabricante en el mercado.
La distribución comprende del desplazamiento físico de los productos hasta los
consumidores finales. (Schewe y Smith, 1998, p. 420)
Es por ello, que el azúcar como producto de primera necesidad requiere que sea
distribuido en todas partes de la República. En Guatemala el mercado de productos de
consumo es muy amplio, ya que no se limita únicamente a supermercados, sino que,
también están incluidos las abarroterías, tiendas y puestos de mercado.
2.2.3. Canal de Distribución
Stanton, Etzel y Walker (1999) “La propiedad de un producto debe transferirse de
alguna manera del individuo y organización que lo elabora al consumidor que lo
necesita y/o compra. Los bienes deben, además, ser transportados físicamente de
donde se producen a donde se necesitan” (p.462)
Kotler y Armstrong (1998) “Canal de distribución es el conjunto de organizaciones
interdependientes, involucradas en el proceso de poner un producto o un servicio a la
disposición del consumidor para su utilización o consumo” (p. 354)
En resumen, un canal de distribución es la secuencia por parte de las organizaciones
para hacer llegar su producto hasta los consumidores a través de intermediarios. Y su
función es agregar valor a las materias primas, desarrollar un conjunto de beneficios
apropiados, transferir los productos al mercado, con el objeto de realizar dicha
transferencia de mercancías del productor al consumidor.
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Los canales de distribución son importantes porque a través de éstos se ahorran gastos
de distribución ya que el productor no tendría que contactar a todos sus clientes para
hacer llegar su producto.
Díez de Castro (2000) Se dice que la distribución es como una estructura de negocios
de organizaciones que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor y
el cual tiene las siguientes actividades las cuales comprenden de varios procesos como
lo son: transporte, adecuación, participación, almacenaje, información, contactos,
economías de escala.
• Transportar: se refiere al movimiento de las mercancías desde el lugar
de fabricación hasta el lugar de consumo.
• Adecuación: con esta función se forman conjuntos de productos
especializados y/o complementarios a las necesidades del consumidor
• Participación: es toda actividad dirigida a poner los productos en los
tamaños que corresponden a las necesidades de los clientes y usuarios
• Almacenaje: asegura el enlace entre el momento de fabricación y el de la
compra del producto.
• Información: esta actividad hace que el fabricante pueda mejorar el
conocimiento de las necesidades del mercadeo y de los términos de
intercambio.
• Contactos: se puede llamar a los mayoristas o a los detallistas, ya que
pueden representar a varios fabricantes al mismo tiempo
• Economías de Escala: esto se consigue mediante la distribución cuando
se agrupa una oferta de varias empresas.”
Dentro del proceso de distribución existen diversas funciones los cuales los canales de
distribución deben seguir.
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Díez de Castro y Fernández (2000) “La distribución es el traslado de bienes y servicios
desde su lugar de producción hasta el consumidor. Como todo proceso, la distribución
también tiene funciones que realizar para que el producto sea llevado a su destino final”
Primero que todo, debe de realizarse un examen individual de todos los canales o
miembros posibles, valorando como cumplen las funciones de distribución, teniendo en
cuenta 3 factores importantes:
a) Objetivos de distribución, ¿hacia dónde quiero llegar con la distribución del
producto?
b) Características del producto: ¿qué es lo que traslado y cuáles son sus
características?
• Precio unitario
• Peso y volumen
• Bien de consumo o industrial
Mercado ¿Hacia dónde me dirijo?
2.2.3.1. Partes que forman el canal
Dentro de las partes que forman al canal de distribución se encuentran: los productores,
los intermediarios (mayoristas y detallistas) y consumidores.
a. Productor
El productor es aquel que transforma la materia prima para realizar un producto
terminado. El productor es el último que puede realizar alteraciones en el producto
antes de que éste llegue al consumidor final.
Cuando se habla de productor se puede incluir a las entidades agrícolas, forestales,
pesqueras, mineras, de construcción y manufactureras.
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En este caso se trata de los ingenios azucareros quienes son los productores del
azúcar, un artículo que es de consumo masivo en cualquier mercado.
b. Intermediario
Se le llama intermediario a las empresas de distribución situadas entre el productor y el
consumidor final. El tamaño de los canales de distribución se mide a través del número
de intermediarios que forman el camino (fabricante-mayorista-minorista-consumidor).
Stanton, et. al. (1999) “Los intermediarios son entidades comerciales independientes
que operan como enlace entre productores y consumidores finales o usuarios
industriales y el último consumidor doméstico” (p.460)
Existen dos tipos de canales cortos y largos. Los canales cortos suelen ser poco
frecuentes, éstos se utilizan para la venta de bienes industriales cuando se trabaja
sobre pedido, para productos de alta tecnología, y los canales largos son utilizados para
la venta de productos de uso y consumo.
productor canal distribución mayoristas minoristas consumidor
Algunas veces los servicios que prestan los intermediarios, no son siempre aplicables a
todas las empresas, Diez de Castro (2000) menciona algunas ventajas y desventajas de
usar intermediarios:
Ventajas de utilizar intermediarios
Para algunas empresas el utilizar intermediarios tiene ciertas ventajas las cuales son:
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Ventajas para el fabricante
• Financiación de riesgos (cuando se produce corre a cargo de los
intermediarios)
• Disminuyen el coste de la distribución física (los intermediarios
contribuyen a reducir los costes de transporte, fraccionamiento y
almacenamiento)
• Cobertura del mercado (la utilización de la distribución indirecta
proporciona una mejor y más amplia cobertura de mercado para el
proveedor)
• Existe cierta sencillez administrativa al reducir el papeleo del proveedor
Ventajas para el mayorista y minorista
• Servicios ofrecidos al consumidor
• Surtido ofertado (el contacto con el cliente le permite seleccionar un
surtido adaptado y acorde con las necesidades de cada área de
mercadeo)
• Disminuyen el número de transacciones
Inconvenientes de los intermediarios
Díez de Castro menciona que al igual que existen ventajas al utilizar intermediarios,
también hay inconvenientes al utilizarlos, dentro de los cuales se encuentran:
Los fabricantes desean que sus productos: Lleguen al destino en determinadas
condiciones, que se encuentren en los establecimientos deseados y que estén ubicados
en los mejores lugares del punto de venta
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Niveles de Intermediarios para Consumo
Cada producto requiere de un manejo especial por parte del canal de distribución para
que llegue en buenas condiciones al consumidor. Cada empresa tendrá que identificar
alternativas para llegar hasta sus mercados meta, que van desde la venta directa hasta
el uso de canales con los diferentes niveles de intermediarios.
Se les llama niveles de intermediarios al número de intermediarios que intervendrán en
la transportación de productos al consumidor.
1. Productor – Consumidor: es el nivel más corto, los artículos se venden
directamente desde el fabricante hacia el consumidor.
2. Productor – Detallista – Consumidor: en este nivel un intermediario compra los
productos al fabricante para luego venderlos al consumidor final u otros
intermediarios.
3. Productor – Mayorista – Detallista – Consumidor: este tipo de nivel es el más
tradicional que se ha visto en los últimos años, aquí el mayorista compra al
fabricante, luego los vende al detallista y posteriormente el detallista vende los
productos al consumidor final.
En el mercado del azúcar este es el tipo de intermediarios que se utilizan, en donde el
producto sale desde la fabrica hacia la distribuidora y sigue por los intermediarios.
c. Mayoristas
Se refieren a las empresas grandes con capital y recursos elevados, ya que pueden
mantener una gran cantidad de mercancía en su bodega. Tienen su propia fuerza de
ventas y publicidad con promociones, teniendo capacidad para otorgar créditos.
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Una de las funciones de los mayoristas se concreta en una actividad de intermediación
entre los fabricantes, detallistas y consumidores, agrupando la producción y
ordenándola en lotes grandes y uniformes, lo que hace que se forme el precio y se
realicen las operaciones de almacenamiento y transporte.
Los mayoristas son empresas que se dedican principalmente a las ventas por mayoreo.
Kotler y Armstrong (1998, p. 415)
d. Detallista
Los minoristas o detallistas son intermediarios que por lo general compran y venden en
cantidades pequeñas y constantes los productos a los mayoristas, en algunas
ocasiones lo hacen directamente al fabricante para hacérselos llegar al consumidor
final. La función de los detallistas es la compra de los productos en lote pequeños para
luego revenderlos a los consumidores.
Kotler y Armstrong (1998) “Minoristas son todos aquellos negocios cuyas ventas son
principalmente al menudeo” (p.393)
2.2.4. Distribución Física
Se podría llamar distribución física al traslado del producto desde la fabrica hacia los
distribuidores para luego almacenarlas en bodegas, así de esa manera en un futuro
poder venderla al consumidor final. El utilizar la distribución física ayuda a disminuir los
costos y aumentar la satisfacción del consumidor marcando una diferencia competitiva.
Así también muchas compañías usan una distribución física para atraer más cliente y
así poder proporcionar un mejor servicio a precios más bajos.
Díez de Castro y Fernández (2000) “Distribución Física es el conjunto de actividades
que comprenden, suponen una acción física sobre el producto” (p.6)
24
West (1998) “Distribución física también es la planificación y el control del movimiento
físico de los productos desde la fábrica hasta el consumidor final”
Diez de Castro (2000) “El objetivo de la distribución física es fijar las condiciones de
transporte, diversificación y almacenamiento para que el producto llegue al consumidor
en condiciones idóneas”
Dentro de los elementos de los sistemas de distribución física se encuentran:
Transporte, Fraccionamiento y Almacenamiento
a) Transporte: tiene a su cargo lo que es carga y descarga del producto y los
seguros
b) Fraccionamiento: se encuentran las actividades de embalaje, manejo y
proceso de pedidos
c) Almacenamiento: la colocación de mercancía, división del almacén y la
codificación
2.2.5. Logística
La logística no solamente se encarga de la distribución de salida sino también la de
entrada (mover productos y materiales desde los proveedores hasta la fábrica) La
logística implica la administración de cadenas enteras de abastecimiento, es decir los
flujos de valor añadido desde los proveedores hasta los usuarios finales.
West (1998) “Logística incluye la planificación y el control de las relaciones entre la
gestión de materias primas y la distribución del producto terminado”
Kotler y Armstrong (1998) “Distribución física o logística de mercadotecnia son las
tareas involucradas en la planificación, el control del flujo físico de materiales, bienes e
información relacionada desde los puntos de origen hasta los de consumo con el fin de
satisfacer al consumidor”
25
En el caso del azúcar se refiere a la coordinación y traslado del producto desde la
Distribuidora hacia todas las bodegas que se encuentran en la región. Dentro de las
tareas de un gerente de logística es coordinar el sistema de distribución física de todo el
canal, así como las actividades de los proveedores. Estas actividades incluyen la
planificación de pronósticos, sistemas de información, compras, producción,
procesamiento de pedidos, inventarios, almacenamiento y transporte.
La función de la logística ayuda a toda empresa a reducir sus costos, dentro de ellos se
pueden mencionar:
Procesamiento de pedidos
Toda empresa debe de realizar sus pedidos al proveedor deseado, luego éste se
encarga de procesar el pedido con rapidez y precisión para poder satisfacer a la
necesidad del cliente.
Almacenamiento
La función de almacenamiento consiste en guardar la mercadería hasta que esta sea
vendida o agotada en las bodegas.
Las compañías distribuidoras utilizan bodegas para guardar el azúcar mientras ésta es
vendida por completo. Cada compañía debe decidir cuántas bodegas necesita, de qué
tipo y en dónde estarán ubicados.
Inventario
El inventario es la cantidad de producto que tiene disponible para vender al consumidor,
así como la cantidad que debe que se debe de solicitar al productor en el momento que
se esté agotando el producto en las bodegas.
26
Así también, el mantener un inventario excesivo en las bodegas generan mayores
costos para la empresa distribuidora.
Transportación
Es la forma en cómo se trasladará el producto desde la fábrica hasta las bodegas de los
canales de distribución.
Cuando se selecciona el tipo de transporte se debe tomar en cuenta el precio que éste
cobrará por transportar el producto ya que de esto dependerá la determinación de los
precios de los productos, el desempeño de entrega y la condición de los bienes cuando
llegan para que no afecte la satisfacción del cliente.
2.2.6. Costes de Distribución
Se ha observado que mientras más corto sea el canal, menor será el costo de
distribución y, por lo tanto, menor es el precio que se debe de pagar por el producto,
pero en la realidad esto se debe a la publicidad que se le da para que se eviten los
intermediarios y así las empresas productoras distribuyan los productos por cuenta
propia.
Sin embargo, los intermediarios son entes especializadas en realizar las funciones de
distribución de un modo más eficaz de lo que pudieran hacerlo los productores.
Los costes de distribución son por lo común más bajos cuando se usan intermediarios
en el canal elegido ya que tienen el conocimiento de distribución de lo que lo pudieran
tener los propios productores.
En Guatemala, existen 5 empresas las cuales son las encargadas de la distribución del
azúcar en todo el país y están ubicadas en distintos puntos del mismo.
27
Sin embargo, los productos vendidos contribuyen a cubrir los costes de distribución de
las empresas comerciales. Los costes de distribución suelen ser cuantiosos para las
empresas y éstos a su vez tienen un paso muy importante en el precio del producto
final.
La reducción de intermediarios y costes de distribución de una empresa comercial son
aspectos decisivos del moderno comercio en la actualidad. Las empresas de
distribución tienen como objetivo reducir sus costes, dentro de los cuales están:
• Costes de mano de obra, costes de transporte, y los costes de distribución.
Díez de Castro y Fernández. (2000) mencionan que para poder lograr la reducción de
los costes en el área de transporte se deben de utilizar métodos adecuados de
transporte, la simplificación y aceleración de la carga y descarga de vehículos,
rentabilizar los vehículos de las empresas, entre otros; todo ello con el fin de generar
mayores utilidades y reducción de costes para las empresas.
2.2.7. Selección del Tipo de Canal Para seleccionar un canal primero se plantean dos situaciones o momentos distintos:
a) Cuando nace y debe desarrollar sus canales de distribución: esto es cuando
nace, se lanza un nuevo producto o marca o cuando una compañía inicia su
actividad de nuevos mercados.
b) Cuando se considere necesario efectuar una modificación de canales:
cuando haya una supresión o abandono de algunos canales o distribuidores,
la incorporación de nuevos componentes y entradas en nuevas formas de
distribución.
28
En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado
potencial que se desea abastecer. Las empresas productoras pueden recurrir a los
canales ya existentes o bien otros nuevos para dar un mejor servicio a los clientes
actuales o llegar a otros prospectos. Al seleccionar sus canales, también deberán tratar
de conseguir una ventaja diferencial, es decir, ver qué tan beneficioso es seleccionar un
canal o si es mejor distribuir el producto ellos mismo hacia el consumidor final.
Otras características importantes para la selección de un canal son: estabilidad,
reputación, fuerza de ventas, capacidad, organización y servicio.
Para que una empresa pueda distribuir su producto por cuenta propia debe tomar en
consideración los puntos anteriores, para no cometer errores a la hora de distribuirlos.
2.2.8. Ventajas y Desventajas de utilizar el Canal
Como en todo negocio, siempre existirán ventajas y desventajas de utilizar servicios
que ofrecen otras empresas, en este caso se refiere a la utilización de los canales, y
esto depende de las decisiones que se tomen al seleccionar el tipo de canal, el número
de intermediarios que existan en el canal, la motivación y la evaluación periódica en su
comportamiento.
a) Ventajas
Algunas de las ventajas de utilizar canales de distribución son las siguientes:
a) Reducción de costos de distribución: el fabricante entrega el producto al
distribuidor y esto lo desplaza a varios detallistas.
b) Mayor cobertura en el mercado: el trabajar con una o varias distribuidora o
subdistribuidoras significa una mayor cobertura en el mercado de detallistas, y
éstos son los que se encargan de surtir a los demás negocios con los
productos de la fábrica.
29
c) Ventas en volumen: las ventas se vuelven voluminosas tanto para el
mayorista como para el subdistribuidor y luego, éstos se encargan de vender
al detallista.
Hasta el momento se ha utilizado el servicio de las compañías distribuidoras de azúcar
durante los últimos 6 años ya que han sido ellas quienes han efectuado el trabajo de
logística y distribución en la República de Guatemala, por lo tanto, esto ha beneficiado a
la industria azucarera que el producto nacional sea del conocimiento de todos los
guatemaltecos.
Asimismo, el uso de los canales de distribución del azúcar es un costo para los
azucareros, éstos para reducir costos podrían eliminar el servicio de las distribuidoras,
utilizando sus propios canales.
b) Desventajas
Así como existen ventajas en la utilización de canales de distribución, también se
encuentran desventajas las cuales son:
Pérdida en el control del producto: cuando se hace la utilización de varios
intermediarios en un canal, se corre el riesgo de perder el control del
producto, por lo que no se sabe si éste ha llegado a manos del
consumidor.
Pérdida en el control del precio: Cuando el producto se vende por escalas
de precios.
Otorgar mercadería al crédito: Esto se hace para obligar al mayorista a
comprar a la fábrica, lo que hace que se aumenten las cuentas por cobrar
de la empresa y así poder disminuir el capital operativo o también llamado
capital de reinversión. (Rodríguez, J. 1999)
30
Esta podría ser una de las desventajas, que cuando se vende azúcar a los
distribuidores, éstos no tengan un registro de las ventas por ingenio, y es ahí donde se
hace pérdida en el control del producto.
En algunas ocasiones las distribuidoras no venden todo el producto, y algunas veces el
producto es comprado a consignación, lo que provoca que si no es vendido no se le
cancela al fabricante por el producto entregado. (Caso ingenios).
2.2.9. Estrategias de Distribución
Toda empresa desde un inicio debe de analizar si le es más conveniente distribuir el
producto a través de un intermediario o hacerlo por cuenta propia.
La distribución por cuenta propia es aquella en la que la empresa realiza el
desplazamiento de los productos sin utilizar intermediarios o canales de distribución.
El productor es quien se encarga de hacer llegar el producto al consumidor final.
Muchas empresas recomiendan utilizar la distribución por cuenta propia ya que a
través de ésta se tiene un mayor control de los productos, sin embargo, por la facilidad
de distribución y aspectos económicos es mejor utilizar intermediarios.
Una estrategia de distribución que se podría utilizar para minimizar costos sería la
distribución mixta, en donde la empresa distribuya sus productos por cuenta propia
hasta donde le fuera rentable y utilizar intermediarios cuando el coste de distribución así
lo aconsejara.
Para tener una mejor cobertura de mercado, existen tres alternativas de distribución,
dentro de las cuales están:
31
a. Distribución Intensiva
Este tipo de distribución tiene como objetivo alcanzar el máximo volumen de ventas, así
como tener múltiples centros de almacenamiento para asegurar la cobertura de
mercado. También se necesita de un número mayor de intermediarios, dentro de los
inconvenientes que se pueden presentar con este tipo de distribución están: las ventas
por punto de venta, el difícil control y la imagen de marca.
b. Distribución Exclusiva
Este tipo de distribución consiste en vender los productos dentro de un área geográfica
en un solo punto de venta.
Este tipo de estrategia de cobertura indica que para un producto de compra reflexiva,
donde el comprador realiza las comparaciones de precios y características de los
productos.
Las ventajas que tiene este tipo de distribución son las siguientes: imagen de marca y
control del fabricante.
c. Distribución Selectiva
Este tipo de distribución se da cuando dentro de un área geográfica se escoge un
número determinado de puntos de venta para el producto. Este tipo de estrategia podría
ser intermedio entre la intensiva y la exclusiva.
Dentro de la distribución selectiva, existe el riesgo principal de no asegurar una
cobertura suficiente dentro del mercado. Aquí es en donde el fabricante debe de ser
capaz de identificar a los distribuidores, de lo contrario la disponibilidad reducida
conduce a pérdidas.
32
2.2.10. Negociación en los Canales de Distribución
Para toda empresa es necesario realizar sus transacciones de alguna forma para que el
producto sea entregado al consumidor final. Una de las negociaciones que se llevan a
cabo en los canales de distribución son las transacciones verticales, horizontales o
mixtas.
La negociación se convierte en uno de los procesos clave para la implementación de la
estrategia empresarial. La negociación puede conducir a acuerdos entre las partes o no
conseguirlas. Los acuerdos de distribución suponen un conjunto de derechos y
obligaciones que deben realizar las organizaciones que los suscriben.
La necesidad de negociación entre productor y canal es un elemento indispensable ya
que a través de ella se debe acordar la forma de distribución del producto. Las
organizaciones que integran los canales de distribución no son lo suficiente
autosuficientes, lo que hace que se genere una dependencia entre ellos que les obliga
a conseguir acuerdos para obtener mejores resultados.
En la actualidad los ingenios azucareros realizan el tipo de negociación transaccional en
donde el aspecto clave y esencial lo constituye el precio. Las negociaciones
transaccionales están relacionadas con el precio el cual se negocia sobre volúmenes de
venta, número y tamaño de los pedidos. La negociación del precio no consiste
únicamente en la fijación del valor de transferencia sino que incluye a los descuentos,
formas de pago, entre otros. Por lo general las negociaciones sobre el precio son el
centro en el cual giran todos los acuerdos en un canal.
33
ESQUEMA DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN VERTICAL
INGENIO AZUCARERO
DISTRIBUIDORAS
DEPOSITOS, TIENDAS
CONSUMIDOR FINAL
Este tipo de esquema es el que actualmente se utiliza en la agroindustria azucarera, en
donde el azúcar luego de haber sido procesada, los distribuidores (mayoristas) son
quienes se encargan de transportarla desde el ingenio hacia las agencias y bodegas en
los distintos departamentos del país, y así de esa forma hacerla llegar al consumidor
final.
34
2.3. Margen de Utilidad
Gitman (1997) “Es la diferencia entre el precio de venta menos los costos variables que
debe alcanzar una empresa para cubrir los costos fijos y las utilidades.
El margen de utilidad es el índice que tiene una enorme importancia para las empresas
que desarrollan una estructura de costos implícitos con un grado considerable de
volumen y/o de complejidad” (P.202)
Gitman (1997) “Rentabilidad es la relación entre los ingresos y costos generados por el
uso de los activos de la empresa (circulante y fijo) en actividades productivas” (p.202)
La rentabilidad puede ser evaluada en los diferentes casos en referencia a las ventas, a
los activos, al capital o al valor accionario. Existen diversas mediciones de la
rentabilidad, entre una de ellas se encuentran con las ventas de las empresas, los
activos o el capital. Una de las herramientas más utilizadas para medir la rentabilidad
en las ventas, es a través de los estados financieros en forma porcentual. Estado que
se conoce a veces como Estado de Resultados en porcentajes, este sirve para facilitar
la evaluación de cambios en la estructura de activos y de financiamiento de la
compañía. En donde a través de los Estados de Resultados se pueden definir los
márgenes de utilidad como lo son:
• Margen de Utilidad Bruta
• Margen de Utilidad en Operación
• Margen Neto en utilidades
2.3.1. Análisis de Rentabilidad (ventas)
Para realizar un estudio financiero, se debe de determinar cuál es el monto de los
recursos económicos necesarios para la elaboración de un proyecto.
35
Para poder analizar la situación financiera de toda empresa es necesario conocer los
estados financieros de ella y así poder determinar los márgenes que ésta tiene al
finalizar un período contable. Para toda empresa es necesario obtener ganancias
después de haber invertido capital en cierto negocio, por lo que es necesario conocer
las ganancias, pérdidas, costos y gastos en que incurre la empresa.
Se debe prestar mayor atención a la rentabilidad de la empresa ya que para sostenerse
es necesario producir utilidades, y para toda empresa es necesario recuperar los fondos
invertidos. Los acreedores, dueños y administradores concentran su atención en
fomentar las utilidades de la empresa en virtud de la importancia que concede el
mercado a las ganancias empresariales.
Para medir la rentabilidad se han creado los diferentes índices en donde se determina
la utilidad de las mismas, dentro de las cuales se tienen:
2.3.2. Márgenes de Utilidad
a. Margen bruto de utilidades
Indica el porcentaje de cada unidad monetaria en ventas después de que la empresa ha
pagado todos sus bienes. Lo ideal es tener un margen de utilidad bruto en utilidades lo
más alto posible. El objeto de aplicar esta razón es conocer el rendimiento antes de
Gastos de Operación.
Margen Bruto de Utilidad = Utilidades Brutas
Ventas
b. Margen de utilidades en operación
Representa lo que suele ser llamado utilidades puras, o ganados por la empresa entre
cada unidad monetaria de ventas. Las utilidades de operación son puras en el sentido
de que ignoran cargos financieros o gubernamentales, y miden sólo las utilidades
obtenidas en las operaciones.
36
Margen de Utilidades = Utilidades de Operación en Operación Ventas
c. Margen Neto de Utilidades
Este determina el porcentaje restante sobre cada unidad monetaria de ventas, después
de deducir todos los gastos, entre ellos los impuestos. El margen neto de utilidades de
la empresa más alto será el mejor
Margen Neto de = Utilidades netas después de impuestos Utilidades Ventas
Las utilidades de una empresa demuestran qué tan bien están tomando las decisiones
sobre inversión y financiamiento. Las razones de rentabilidad miden la eficacia con
que la administración de una empresa genera utilidades con base en las ventas, los
activos totales y sobre todo la inversión de los accionistas. Existen muchas otras
razones para poder medir la rentabilidad de una empresa, pero para esta investigación
sólo se estudiaron dos:
• Margen Bruto de Utilidades
• Margen de Utilidades en Operación
37
III. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La caña de azúcar es un producto de suma importancia ya que genera más del 33% de
divisas para Guatemala, beneficiando a miles de guatemaltecos creando más de 55,000
empleos directos y 180,000 indirectos.
La Asociación de Azucareros de Guatemala (ASAZGUA) en informes anuales revela
que la producción anual de caña en Guatemala está alrededor de 50 millones de
toneladas y que el azúcar es un producto que con el paso de los años se ha vuelto uno
de los principales productos para exportación. Guatemala se encuentra dentro de los 10
mayores productores de azúcar en el mundo y el tercero en Latinoamérica.
Guatemala cuenta con 16 ingenios azucareros los cuales están en el área de la Costa
Sur. En el año 2002, el total de la producción de azúcar fue de 41,554 toneladas
métricas de las cuales el 72% fueron destinadas a exportación y el 28% para consumo
local. Como para todo fabricante de productos de bienes de consumo, es necesario
distribuir la producción local en todo el país, por lo que surgieron los canales de
distribución quienes se han encargado de hacerles llegar el producto al consumidor
final.
Varias empresas en Guatemala utilizan los canales de distribución para comercializar
sus productos, porque ofrecen una mayor cobertura, disminución de costos, delegan
responsabilidades del manejo del producto y abastecen mejor el mercado.
Las personas que deseen que sus empresas sean Canales de Distribución, deben
antes de iniciar operaciones hacer un análisis cuantitativo que le indique si podría
obtener un margen de utilidad adecuado a los objetivos que se han propuesto.
38
Para el fabricante, será conveniente utilizar los servicios de los distribuidores siempre y
cuando su producto esté llegando adecuadamente al consumidor final y logre una
mayor y mejor cobertura, y por lo tanto una excelencia en el servicio.
Sin embargo, se tendrá que considerar qué tan bien se están manejando aspectos
como: comunicación entre productor – distribuidor y viceversa; despacho y distribución
del producto; existencias y manejo de productos tanto del productor como los demás
que represente, pérdida y control sobre el producto.
No obstante, debido a la baja del precio del endulzante en el mercado internacional
(6.88US$ por quintal, 2002-2003) y los altos costos de producción durante la zafra, los
ingenios azucareros se han visto en la necesidad de analizar todos los renglones que
conforman sus costos y de alguna manera mantener por un lado, toda la operación que
representa esta actividad (sembrado, corte, alzado, producción, empaque y distribución)
así como, el lograr obtener una utilidad que satisfaga a cada socio de la entidad.
Es por ello que la distribución es una actividad importante para las empresas
productoras ya que a través de ella los consumidores obtienen los productos de primera
necesidad y sin la participación de estas empresas muchos consumidores tendrían que
recurrir hacia las fabricas para obtener el producto. Así también la actividad de
distribución implica una cadena de costos para poder llevar el producto a su destino
final y así satisfacer a los consumidores. Por lo antes expuesto, surge la siguiente
pregunta:
¿Cuál es el margen de utilidad que obtienen los can ales de distribución al
distribuir el azúcar en el mercado local?
39
3.1. Objetivos
3.1.1. Objetivo General
Determinar el margen de utilidad que obtienen los actuales canales de distribución al
distribuir el azúcar en el mercado local.
3.1.2. Objetivos Específicos
1. Identificar cuántas empresas distribuidoras de azúcar existen en Guatemala y en
qué departamentos se encuentran ubicadas
2. Determinar desde qué año se inicio la distribución de azúcar a través de los
canales de distribución actuales.
3. Determinar el monto de ingresos de cada una de las distribuidoras
4. Determinar la cantidad de sacos que venden anualmente las distribuidoras
5. Identificar cuáles son las presentaciones de azúcar que se venden al consumidor
y establecer la de mayor venta
6. Determinar cuánto influye en el precio de venta la distancia entre el ingenio y la
distribuidora
7. Establecer el precio de venta de cada presentación
8. Identificar la cobertura que tiene cada una de las distribuidoras en la Republica
de Guatemala
9. Determinar en qué regiones del país se vende la mayor cantidad de azúcar
10. Identificar el tipo de transporte que utilizan las distribuidoras para vender el
azúcar en el mercado local
11. Identificar cuáles son los costos en que incurren los distribuidores por la venta
del azúcar
12. Identificar cuál es el rubro de mayor incidencia en el costo de la distribución
13. Identificar quiénes son los subdistribuidores del canal de distribución
14. Determinar la cantidad de bodegas que tienen las distribuidoras para almacenar
el producto
15. Identificar en que regiones se encuentran ubicadas las bodegas para almacenar
el producto
40
Variables
Margen de Utilidad
Canales de Distribución
Definición de Variables
a. Margen de Utilidad
Definición Conceptual
Gitman (1997) “Es la diferencia entre el precio de venta menos los costos variables que
debe alcanzar una empresa para cubrir los costos fijos y las utilidades. El margen de
utilidad es el índice que tiene una enorme importancia para las empresas que
desarrollan una estructura de costos implícitos con un grado considerable de volumen
y/o de complejidad” (P. 997)
Definición Operacional
El margen bruto de utilidad es el indicador que proyecta los costos de una empresa y su
utilidad al finalizar un ejercicio contable. Determina el porcentaje obtenido por cada
unidad monetaria en las ventas.
Indicadores:
• Ingresos • Egresos • Precio
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b. Canales de Distribución
Definición Conceptual
Kotler y Armstrong (1998) “Canal de distribución es el conjunto de organizaciones
interdependientes, involucradas en el proceso de poner un producto o un servicio a la
disposición del consumidor para su utilización o consumo” (P. 354)
Definición Operacional
Los canales de distribución son el medio por el cual es desplazado un producto desde
el fabricante hasta el consumidor final, en este caso se hace referencia a los canales de
distribución en el mercado del azúcar.
Desde el momento que sale el azúcar del ingenio y es transportada por las
distribuidoras hacia las bodegas y los subdistribuidores hasta llegar al consumidor final.
Indicadores
• Cobertura • Distancia • Transporte • Tiempo • Almacenaje
3.4. Alcances y Límites de la Investigación Alcances
La investigación se realizó en torno a las empresas productoras y exportadoras de
azúcar que se localizan en el área de la costa sur del país, además de los ingenios se
contó con la colaboración de las compañías distribuidoras quienes son los canales de
distribución de los ingenios azucareros en Guatemala. En dicha investigación se logró
determinar que el azúcar en Guatemala es uno de los productos más codiciados en el
país.
42
Límites
Al realizar el trabajo de campo no se contó con toda la información financiera
requerida debido a las políticas y confidencialidad dentro de las empresas. Dentro del
total de la población 5 empresas de las 21 del total de la población no brindaron
información con respecto a la producción y distribución del producto en Guatemala.
Los gerentes entrevistados solicitaron que no se fuera a mencionar nombre de las
Distribuidoras y de los Ingenios.
3.5. Aporte
Esta investigación propone lineamientos administrativos con el propósito de evaluar y
determinar los márgenes de utilidad que obtienen las empresas distribuidoras al vender
el azúcar en el mercado local y así sugerirles mejoras entre productor-canal con la
finalidad de tener una distribución eficiente, profesional y eficaz de su producto.
De esta manera, este trabajo pretende ayudar a los estudiantes de la Universidad
Rafael Landívar para que conozcan cómo es el proceso de la caña de azúcar en
Guatemala y cómo es distribuido dentro del mercado local, los costos que esto
representa para la agroindustria azucarera; así como una fuente bibliográfica y de
consulta.
La importancia que reviste este trabajo de investigación, no es solamente la información
y ayuda que se pueda proporcionar a los productores, sino como un estudio referencial
para la aplicación de otras empresas en el país.
43
IV. MÉTODO
4.1. Sujetos
El desarrollo de esta investigación se llevó a cabo dando inicio con una recolección de
información acerca de la utilización de los canales de distribución en la industria
azucarera. Para ello se realizó un censo con los 13 ingenios azucareros y las 5
empresas distribuidoras de azúcar (ver anexos)
Los sujetos de estudio de la investigación se dividen en dos grupos:
Primer grupo comprende a los Gerentes Financieros y/o Administrativos de 13 ingenios
azucareros. (Anexos)
El segundo grupo está compuesto por los Encargados de Logística o Gerentes
Administrativos de las empresas distribuidoras de azúcar. (Anexos). Este segundo
grupo son entes independientes de los ingenios azucareros los cuales tiene como labor
la distribución del azúcar en el mercado local.
4.2. Instrumentos
Con el objeto de recolectar la información necesaria se utilizaron dos instrumentos de
recolección de datos los cuales sirvieron para analizar y presentar resultados, éstas
son:
• Cuestionario de preguntas cerradas, abiertas y de selección múltiple, dirigida a
los Gerentes Financieros y/o Administrativos, el cual se aplicó a través de una
entrevista cara a cara. (Ver Anexos)
• Cuestionario estructurado con preguntas cerradas, abiertas y de selección
múltiple, para los Encargados de Logística de las Distribuidoras. (Ver Anexos).
44
Asimismo se analizaron los estados financieros de estas empresas para obtener
la información financiera necesaria para realizar el análisis de margen de utilidad.
Todo esto con el fin de cumplir con los objetivos de la investigación, para la validación
de la entrevista, se realizó una prueba piloto.
4.3. Procedimiento
Para poder validar el instrumento se realizó una prueba piloto con una muestra de 7
empresa antes de realizar la investigación. Luego en el trabajo de campo se tomó en
cuenta a todos los elementos de estudio para recabar los datos de la investigación, de
los cuales fueron un total de 18 empresas. (5 distribuidoras y 13 ingenios azucareros)
Las actividades efectuadas fueron:
• Planificación de actividades • antes de localizar a los sujetos establecidos • Realización de llamadas telefónicas con los sujetos a encuestar y entrevistar • Explicación del objetivo de la investigación a los sujetos para la recolección de
información • Solicitud a los gerentes la autorización para realizar la investigación dentro de
sus organizaciones • Realización de los cuestionarios estructurados • Visitas a los ingenios y distribuidoras • Presentación de cuestionarios a los Gerentes Financieros y Encargados de
Logística • Solicitud de proporcionar los estados financieros de las empresas distribuidoras • Recopilación de datos • Preparar la información para tabular • Análisis de la información recabada para la presentación de resultados • Graficar la Presentación de resultados • Análisis de los estados financieros proporcionados para determinar el margen de
utilidad de cada uno de ellas. • Realización de discusión, conclusiones y recomendaciones del estudio de
acuerdo a la información recolectada. • Presentación Tesis Facultad Ciencias Económicas y Empresariales
45
4.4. Diseño y Metodología Estadística
Este tipo de investigación es de tipo descriptiva donde se estudia, interpreta, refiere lo
que aparece, (relaciones, equivalencias, estructuras, variables, y otros) Achaerandio,
(2000) y tipo científica porque se analiza, cuestiona, estudia, resuelve el problema.
Se realizaron entrevistas estructuradas a través de cuestionarios con preguntas
cerradas, abiertas y de selección múltiple para los Gerentes Financieros y/o
Administrativos de los ingenios azucareros, al igua l que a los Encargados de
Logística de las comercializadoras.
46
V. PRESENTACION DE RESULTADOS
Graficas.xls
47
5.1 Análisis Financiero de las Distribuidoras de az úcar en Guatemala, a través de los Estados de Resultados.
Como parte de todo estudio financiero, para determinar cuál es el margen de utilidad de
una empresa, es necesario conocer los costos totales; costo de operaciones y costos
administrativos.
A continuación se hace un análisis de los estados financieros de las empresas
encargadas de la distribución del azúcar en Guatemala, con la finalidad de calcular la
utilidad neta y el beneficio real de las mismas.
Cada distribuidora proporcionó un Estado Financiero en donde a partir de ellos se
calculó el margen de utilidad de cada distribuidora y así observar si operan con
utilidades o pérdidas dentro del mercado trabajando como distribuidor. (Ver anexos)
Estado de Resultados
Distribuidoras de Azúcar en Guatemala
A B C D E
VENTAS 43,958,577.00Q 370,123,010.00Q 227,593,256.00Q 262,880,139.00Q 35,086,548.90Q
(-) COSTO VENTAS 37,566,100.00Q 359,043,789.00Q 191,895,921.59Q 217,085,461.00Q 27,231,411.00Q
VENTAS NETAS 6,392,477.00Q 11,079,221.00Q 35,697,334.41Q 45,794,678.00Q 7,855,137.90Q
GASTOS DE ADMINISTRACION 567,829.00Q 1,675,232.00Q 3,476,654.00Q 1,525,461.00Q 1,736,700.00Q
Y OPERACION
GASTOS DE VENTAS 24,939.00Q 495,400.00Q 1,665,875.00Q 577,560.00Q 484,400.00Q
UTILIDAD O PERDIDA 5,799,709.00Q 8,908,589.00Q 30,554,805.41Q 43,691,657.00Q 5,634,037.90Q
MARGEN DE UTILIDAD BRUTA 0.1454 0.0299 0.1568 0.1742 0.2239
MARGEN DE UTILIDAD DE OPERACION 0.1319 0.0241 0.1343 0.1662 0.1606
En el cuadro anterior se puede apreciar que las empresas distribuidoras de azúcar
operan con un margen de utilidad dentro de un rango del 10 al 15% de utilidad. El cual
está arriba del rendimiento promedio que es del 10%.
48
Para obtener los márgenes de utilidad se utilizaron las siguientes fórmulas:
• Margen de Utilidad Bruta =
Ventas- Costo de Ventas = Utilidades Brutas Ventas Ventas
• Margen de Utilidad en Operación =
Utilidades de Operación
Ventas
De las 5 distribuidoras la de mayor margen de utilidad bruta la tiene la empresa E con
un 22.39%, seguida por la empresa D 17.42%, empresa C 15.68%, empresa A 14.54%
y por último la empresa B con un 2.99%
En cuanto al margen de utilidad en operación la empresa D tiene un margen de
16.62%, seguido por la empresa E 16.06%, empresa C 13.43%, empresa A 13.19% y la
empresa B con un 2.41%. Estos márgenes pertenecen al ejercicio contable al mes de
junio 2003.
Por lo tanto, con los resultados obtenidos se puede observar que las empresas
distribuidoras del azúcar en Guatemala operan con márgenes de utilidad aceptables
dentro del mercado, a pesar de los costos en que incurren como lo son: costo de
azúcar, transporte y empaque.
49
VI. DISCUSIÓN
Torres (1998) Canal se le llama al conducto al que a través de él se desplazan los
productos desde su punto de producción hasta los consumidores. Son grupos de
individuos y organizaciones que dirigen el flujo de productos a los consumidores.
Según lo investigado, los ingenios azucareros comercializan el azúcar por medio de las
distribuidoras (canales de distribución) quienes hacen llegar el producto desde la fábrica
hacia el consumidor final. Estas distribuidoras están localizadas en cuatro regiones
distintas: zona central, oriente, occidente y sur-occidente, según resultados encontrados, no
todas las distribuidoras trabajan con todos los ingenios azucareros.
Los canales de distribución deben de tomar los factores que influyen en la decisión de optar
el tipo de distribución que desean realizar, entre ellos están: gastos de transporte, (una de
las partes esenciales en la distribución), el almacenaje, presentación del producto,
participación, información, contactos y economías de escala.
Las empresas distribuidoras, tienen en cuenta cada uno de los factores anteriores, ya que
ellos manejan el transporte (el movimiento del producto hacia las bodegas y consumidor
final), la participación (la presentación del producto en diferentes tamaños para que el
consumidor pueda elegir cual es de su conveniencia); almacenaje (conservar el producto en
bodegas mientras es vendido); Información y Contactos (mantener informados a los
productores y consumidores acerca del producto) considerando las economías de escala
(el agrupamiento de una oferta de varias empresas)
Diez de Castro (2000) Existen 3 tipos de intermediarios en cuanto a canales de distribución
se refiere. Entre ellos están: productores, intermediarios, mayoristas y detallistas.
En Guatemala, se distribuye el azúcar a través de un canal largo, o sea, a través del
productor ( Ingenio) intermediario (distribuidoras) mayorista (supermercados,
depósitos) detallista (tiendas, abarroterías) consumidor final. Todos ellos
juegan un papel importante en cuanto a la distribución de los bienes de consumo.
50
Stanton (1999) Los intermediarios son entidades comerciales independientes que operan
como enlace entre productores y consumidores finales. Los intermediarios en la distribución
del azúcar en el país son las cinco empresas distribuidoras que la comercializan.
Kotler y Armstrong (1998) Los mayoristas son empresas que se dedican principalmente a
las ventas por mayoreo. Estas son las empresas con el capital y los recursos que les
permiten mantener cierto volumen de productos, y distribuirlos por medio de su propia
fuerza de ventas, publicitando y otorgando los créditos necesarios. Este es el caso
supermercados y depósitos.
Kotler y Armstrong (1998) Los minoristas son todos aquellos negocios cuyas ventas
principales son al menudeo. Estos son las empresas que por lo general compran y venden
cantidades pequeñas y constantes de los productos de los mayoristas, y su clientela son los
consumidores finales. Este es el caso de las abarroterías y tiendas.
En esta investigación, se concreta que sí existen en Guatemala canales de distribución
para los productos de consumo masivo como el azúcar. En la información recabada, las
distribuidoras operan en el mercado desde hace ya 6 años distribuyendo el azúcar para los
ingenios. Las empresas distribuidoras son entes independientes a los ingenios azucareros
quienes se dedican a la distribución y venta de productos de primera necesidad.
Todo intermediario debe de analizar varios factores antes de comprometerse a ser un canal
de distribución de productos de consumo. Entre estos factores se encuentran el objetivo
de la distribución, las características del producto (precio unitario de venta, el peso y
volumen) y el mercado (Clientes potenciales, situación geográfica y hábitos de compra)
Los resultados demuestran que las distribuidoras venden alrededor de uno a tres millones
de sacos de 50kg de azúcar al año, las cuales están distribuidas en presentaciones de
400grs, 460 grs. 2300 grs. 25 Lb. Y 50 Kg de las cuales el mayor porcentaje es vendido en
el área central, siendo la presentación que más se vende la de 2300gr. (5 libras) que tiene
un precio en el mercado de Q. 9.50
51
West (1998) Distribución física es la planificación y control del movimiento físico de los
productos desde la fabrica hacia el consumidor final.
Cada una de las distribuidoras cuenta con un departamento de Logística el cual es el
encargado de la distribución física para cada uno de los sectores en que es desplazado el
producto, y así éste pueda ser llevado al consumidor final en óptimas condiciones.
En cuanto a lo investigado, el azúcar se solicita a los ingenios azucareros, luego de ser
despachada, es trasladada desde el ingenio hacia la distribuidora por terceros, y luego
almacenada en las bodegas de las distintas distribuidoras desde donde es comercializada.
Otra de las funciones de distribución física que realizan las distribuidoras, es la concepción
y administración de un sistema que asegure mantener un nivel óptimo de inventario en sus
bodegas, de acuerdo al volumen de ventas de cada una de estas, mientras el producto es
vendido en su totalidad.
West (1998) La logística incluye la planificación y el control de las relaciones entre la
gestión de materias primas y la distribución del producto terminado.
La logística en las distribuidoras de azúcar intervienen en todos los procesos de
distribución, implica la administración de cadenas enteras de abastecimiento, planificación
de pronósticos, sistemas de información, compras, producción, procesamiento de pedidos
almacenamiento y transporte. La utilización de logística en estas distribuidoras tiene como
fin la maximización de recursos para así reducir o evitar costos innecesarios.
El almacenamiento es realizado por las empresas distribuidoras en bodegas ubicadas en
distintos puntos estratégicos y el inventario de la cantidad de azúcar se hace de acuerdo a
las necesidades de cada una de estas, tomando en cuenta su capacidad de almacenaje y
volumen de ventas.
52
El transporte del azúcar desde el ingenio hacia cada una de las bodegas de las
distribuidoras es realizado por terceros, empresas de transporte subcontratadas por los
intermediarios para trasladar el producto de acuerdo a sus necesidades específicas.
Para que una empresa sea rentable es necesario tomar en cuenta los costos, gastos,
ingresos y sobre todo el margen de utilidad que éstas obtienen al distribuir el producto.
Gitman (1997) Es la diferencia entre el precio de venta menos los costos variables que
debe alcanzar una empresa para cubrir los costos fijos y las utilidades. El margen de
utilidad es el índice que tiene una enorme importancia para las empresas que
desarrollan una estructura de costos implícitos con un grado considerable de volumen
y/o de complejidad”
El margen de utilidad en la distribución de azúcar para los canales de distribución según
resultados se encuentra alrededor de un 10% y un 15%, por lo que demuestra que
actualmente sí es rentable la comercialización de azúcar para los intermediarios a pesar de
los costos en los que incurren, pues se demostró que varían con respecto a la distancia y
capacidad de almacenaje.
El margen de utilidad se mide de por los estados financieros, estimando el margen de
utilidad bruta y el margen de utilidad de operación, en donde a través de los ingresos,
costos y egresos se obtiene el margen deseado. El porcentaje obtenido revela si la
empresa está operando con pérdida o ganancia durante el ejercicio contable y si es
rentable seguir operando como negocio. El 98% de los ingresos es por la venta de azúcar
en cada una de las distribuidoras y en los egresos se tiene un 82% los costos en que
incurren (azúcar, empaque y transporte) y el 18% restante es de gastos de operación,
administración y ventas.
53
VII. CONCLUSIONES
1. Se determinó un margen de utilidad bruta para cada una de las distribuidoras de:
Empresa A 14.54%, Empresa B 2.99%, Empresa C 15.68%, Empresa D 17.42% y
empresa E 22.39%. Y un margen de utilidad de operación de: Empresa A 13.19%,
Empresa B 2.41%, Empresa C 13.43%, Empresa D 16.62% y Empresa E 16.06%.
2. En Guatemala existen cinco empresas distribuidoras de azúcar las cuales se
encuentran ubicadas en Guatemala, Zacapa, Quetzaltenango y Suchitepéquez.; en
donde cada una de ellas se les
3. La distribución de azúcar a través de los actuales canales de distribución se inicio
desde hace 6 años (1998)
4. Cada una de las distribuidoras perciben ingresos por venta de azúcar de: Empresa A
Q.43,958,577.00, Empresa B Q370,123,010.00, Empresa C Q. 227,593,256.00,
Empresa D Q.262,880,139.00, Empresa E Q35,086,548.90.
5. Las empresas distribuidoras comercializan alrededor de un 40% de sacos de azúcar
que equivalen de 1 a 2 millones de sacos de 50kg, un 40% de 2 a 3 millones de sacos
de 50kg, y un 20% lo cual esta alrededor de 3 a 4 millones de sacos de 50kg., en el
mercado local en Guatemala
6. Las presentaciones que las empresas distribuidoras venden a los consumidores son de:
400 grs., 460 grs. 2300grs., 25lbs. y sacos de 50kgs. Dentro de las cuales la
presentación de mayor venta en el mercado local por su precio y conveniencia es la de
2300grs. ó 5 libras con un valor promedio en el mercado de Q. 9.50. y una demanda
del 37% con respecto a las otras presentaciones.
7. La distancia influye en el precio de venta del azúcar entre el ingenio y la distribuidora de
Q1 a Q 7 para los consumidores, dependiendo en que región se encuentre la
Distribuidora.
8. Los precios de venta promedio del azúcar en el mercado local son: saco 50kg de
Q164.00, sacos de 25lbs. Q.43.00, 2,300grs Q9.50, 460grs Q2.00 y 400grs Q1.75.
Estos precios varían de acuerdo a la ubicación de la compañía distribuidora y sus
bodegas.
54
9. La cobertura de las distribuidoras esta designada: Distribuidora A cubre los
departamentos de Guatemala, Chimaltenango y Sacatepéquez; Distribuidora B los
departamentos de Quetzaltenango, San Marcos, Alta Verapaz, Baja Verapaz,
Huehuetenango, Quiché, Totonicapán, Sololá; Distribuidora C los departamentos de
Zacapa, Jutiapa, Jalapa, Chiquimula, Izabal, Peten, El Progreso; la Distribuidora D los
departamentos de Suchitepéquez, Retalhuleu, Escuintla, Santa Rosa y la Distribuidora
E el departamento de Guatemala.
10. Las regiones de mayor venta para las empresas distribuidoras son la zona central la
cual esta conformada por Guatemala, Chimaltenango y Sacatepéquez con una
participación del 100% por parte de las dos distribuidoras ubicadas en la zona central,
y la zona sur con los departamentos Escuintla, Santa Rosa, Suchitepéquez, con una
participación del 73.50%.
11. El tipo de transporte que utilizan las distribuidoras para trasladar el azúcar desde el
ingenio hacia la distribuidora es subarrendado.
12. Los costos en que incurren los distribuidores por la venta del azúcar son: costo de
azúcar con un promedio de Q156,345,436.20, costo de empaque con un promedio de
Q10,151,227.80 y de transporte con un promedio de Q6,944,714.20.
13. El azúcar es el rubro más alto por las distribuidoras, el cual está alrededor de más del
50% de los costos que los distribuidores pagan por el servicio de distribución.
14. Se identificó que los subdistribuidores del canal de distribución son los depósitos,
supermercados, abarroterías e industria.
15. La cantidad de bodegas que utilizan para almacenar el azúcar oscila entre 10 a 14
bodegas. Distribuidora A # 14 bodegas, Distribuidora B # 12 Bodegas, Distribuidora C #
16 bodegas, Distribuidora D # 17 bodegas y distribuidora E 1 bodega.
16. La distribuidora A tiene sus bodegas ubicadas en los departamentos de Guatemala,
Sacatepéquez, Chimaltenango. La distribuidora B tiene sus bodegas ubicadas en los
departamentos de: Quetzaltenango, Huehuetenango, Quiché, Sololá, Totonicapán, San
Marcos, Alta Verapaz, Baja Verapaz y Chimaltenango. La Distribuidora C tiene sus
bodegas en los departamentos de: Zacapa, Izabal, Peten, Santa Rosa, Jutiapa,
Chiquimula, Jalapa, El Progreso. La distribuidora D tiene sus bodegas en los
departamentos de: Escuintla, Suchitepéquez, Retalhuleu, San Marcos, Quetzaltenango
y Jutiapa. Y la distribuidora E tiene su bodega en Guatemala.
55
RECOMENDACIONES
1. Para poder incrementar el margen de utilidad para ambos (ingenios-distribuidores) éstos
deben de hacer una alianza en donde puedan beneficiarse con la distribución del producto.
Para ello se recomienda que los ingenios distribuyan el azúcar en los departamentos en que
los distribuidores son poco eficientes, como lo es en los departamentos de: Petén, Izabal,
Alta Verapaz, Escuintla y Huehuetenango. Así los consumidores podrán satisfacer sus
necesidades comprando producto nacional y no extranjero.
2. Apoyarse con la industria azucarera para promocionar el producto nacional y así evitar la
competencia de productos extranjeros.
3. En vista de la situación actual en la inflación, se recomienda a los ingenios azucareros
rebajar el precio del azúcar a los distribuidores para que los consumidores finales puedan
comprar más producto, a un mejor precio y con mayor facilidad, y así los ingenios como los
distribuidores obtienen ganancias al vender el producto nacional.
4. Incrementar el número de bodegas para que la cobertura del producto en el país sea de
mayor utilidad tanto para los distribuidores como para los ingenios azucareros y así cubrir
las áreas en donde el producto nacional puede ser atacado por el producto extranjero.
5. Para reducir los costes en el área de transporte es utilizar métodos adecuados de
transporte: en donde la simplificación y aceleración de la carga y descarga de vehículos
pueda rentabilizar el uso del transporte subarrendado, esto con el fin de generar mayores
utilidades y reducir costes para las empresas.
6. Para reducir los costos de los distribuidores, se recomienda a éstos negociar con los
ingenios azucareros para que los ingenios compartan con las distribuidoras el costo de
transporte, ya que las distancias entre un distribuidor y sus bodegas es larga, los ingenios
podrían cubrir el costo de transporte desde la fábrica hasta la Distribuidora Central.
7. Se recomienda a los distribuidores mantener una constante comunicación con los
subdistribuidores para que éstos mantengan preferencia en el producto guatemalteco.
56
VIII. BIBLIOGRAFÍA
• Anchaerandio, L. (2000) Iniciación a la Práctica de la Investigación. (6ª. Ed.) Guatemala: Universidad Rafael Landívar.
• Asociación de Azucareros de Guatemala (ASAZGUA)
• Baca, G. (2001) Evaluación de Proyectos. (4ª. Ed.) México: McGraw Hill
• Cruz, V. (2002) Factores administrativos, técnicos y financieros que intervienen
en la producción y rentabilidad de las microempresas avícolas en el Municipio de Jutiapa. Jutiapa; Tesis Universidad Rafael Landívar.
• Chávez M. (1994) Manual de Laboratorio y Cálculo Azucarero. (1era Ed.).
México: Editorial Limusa
• Chen, J. (1991) Manual del Azúcar de Caña (1era Ed) México: Editorial Limusa.
• Diccionario de Administración y Finanzas, (2002) España: Océano Grupo Editorial, S.A.
• Diez de Castro. E., y Fernández, J.C. (2000) Distribución Comercial (2da. Ed.)
España: McGraw Hill.
• El TLC con Estados Unidos: Primera Ronda de Negociaciones. (2003) Año 14, Época II Vol. 130/2003
• Gitman, L. (1997) Fundamentos de Administración Financiera. (7ª. Ed) México:
Editorial Harla
• González, H. (2000) Rentabilidad, diversificación y liquidez de los contratos de fondos de inversión inscritos en el Registro del Mercado de Valores y Mercancías. Guatemala: Tesis Universidad Rafael Landívar.
• Informe Estadístico Anual Zafra 2001-2002, (Asociación de Azucareros de
Guatemala, 2003)
• Kotler, P., y Armstrong, G (1998) Fundamentos de Mercadotecnia (4ta. Ed.) México: Prentice Hall Hispanoamericana, S.A.
• Mirón, D. (1998), Conozca la industria azucarera en Guatemala (1era Ed.).
Guatemala: Artemis Edinter.
57
• Orozco, B. (2000) Beneficios que obtienen las empresas de aguas gaseosas al otorgar la exclusividad a los canales de distribución en Retalhuleu. Tesis. Universidad Rafael Landívar.
• Pride, W. (1997) Understanding Marketing, Study Guide for Marketing, Basic
Concepts and Decisions (3rd Ed.) Boston.
• Rodríguez, J. (1999) Ventajas de utilizar subdistribuidores para el fabricante y el detallista en los canales de distribución de productos de abarrotes. Guatemala: Tesis Universidad Rafael Landívar
• Stanton, W., Etzel, M. y Walker, J. (1999) Fundamentos de Marketing. (12ª. Ed.).
México: McGraw Hill.
• Schewe, Ch., y Smith, R. (1998) Mercadotecnia Concepto y Aplicaciones. (5ª. Ed.) México: McGraw Hill.
• Tallien, M. (1997) La rentabilidad en la comercialización de leche cremada en
polvo importada destinada a las industrias alimenticias guatemaltecas. Guatemala: Tesis Universidad Rafael Landívar.
• Torres, V. (1998) Glosario de Mercadotecnia. España: McGraw Hill.
• Van Horne, J. (1996) Administración Financiera. (7ª. Ed.) México: Prentice Hall • West, A. (1998) Gestión de la Distribución Comercial (1era. Ed.) España:
Ediciones Díaz de Santos, S.A.
• Weston, J. y Brigham, E. (1997) Fundamentos de Administración Financiera (10ª. Ed.) México: McGraw Hill.
• Weston, J. Y Coperland, T. (1996) Finanzas en Administración. (9ª. Ed) México:
McGraw Hill. Vol. II Referencias Bibliográficas Internet • www.ciudadfutura.com/terapias/public/ca%F1a.htm. • www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos • www.gestiopolis.com/canales/experto • www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp • www.nass.usda.gov/pr/esp_sugar.htm
Pregunta No. 1 ¿Vende el azúcar en el mercado local ?
Variable Margen de Utilidad
Indicador Ingresos
Los trece ingenios azucareros entrevistados respondieron que sí venden el azúcar en el mercado local, para que los consumidores
obtengan productos nacionales.
Pregunta No. 2 ¿En qué forma efectúan los ingenios azucareros la distribución del producto?
Variable Canal de Distribución
V. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS5.1 CUESTIONARIO A LOS GERENTES FINANCIEROS INGENIOS AZUCAREROS
123456789
10111213
Si No
Inge
nios
Si
No
3456789
10111213
Inge
nios
Directa A traves canales
Base 13
La distribución de azúcar los ingenios azucareros la efectúan a través de canales de distribución, quienes son los intermediarios
para hacer llegar el producto a los consumidores finales
Pregunta No. 3 ¿Los canales de distribución pertenecen a los ingenios o son entes ajenas?
Variable Canal de Distribución
Los canales de distribución que utilizan los trece ingenios son ajenos, ninguno de ellos posee canales propios hasta el momento estos canales
son entes independientes de los ingenios azucareros.
Pregunta No. 4 ¿Qué tipo de canal utiliza para vender su producto en el mercado local ?
Variable Canal de Distribución
Indicador Cobertura
123
Directa A traves canales
1
3
5
7
9
11
13
Propios Ajenos
Inge
nios
Propios
Ajenos
Base 13
Base 13
456789
10111213
Inge
nios
Base 13
El tipo de canal que utilizan los ingenios azucareros es el largo ya que luego de ser despacho a las distribuidoras, éstas venden el azúcar
a subdistribuidores (depósitos, abarroterías, supermercados e industria)
Pregunta No. 5 ¿En qué condiciones vende el ingenio el azúcar a las distribuidoras?
Variable Margen de Utilidad
Indicador Ingresos
Los ingenios azucareros venden el azúcar a las distribuidoras en dos formas: 50% se vende a consignación y 50% al contado
Pregunta No. 6 ¿Qué cantidad de sacos de 50kgs. Vende el ingenio anualmente a las distribuidoras?
Variable Margen de Utilidad
Indicador Ingresos
123456789
10111213
Contado Consignacion
Inge
nios
Contado
Consignacion
-10123456789
10111213
1 a 100,000 100,001 a 300,000300,001 a 600,000600,001 a 900,000900,001 a más
Inge
nios
1 a 100,000
100,001 a 300,000
300,001 a 600,000
600,001 a 900,000
900,001 a más
Base 13
Base 13
1234
Largo CortoTipo de Canal
La cantidad de sacos que venden anualmente los ingenios se encuentra alrededor de: seis ingenios venden de 1 a 100,000 sacos
de 50 Kg. anualmente, cinco ingenios venden de 100,001 a 300,000 sacos, un ingenio vende de 300,001 a 600,000 y un ingenio de de 600,000
a 900,000 sacos de 50 Kg.. Anualmente, ninguno de ellos vende más de 900,000 sacos al año.
Pregunta No. 7 ¿A qué Precio vende el ingenio el saco de 50 Kg. A la distribuidora?
Variable Margen de Utilidad
Indicador Ingresos
Ingenio Precio Ingenio Precio Ingenio Precio
1 145.89Q 6 139.00Q 11 146.00Q
2 134.00Q 7 157.00Q 12 140.00Q
3 153.00Q 8 145.00Q 13 139.00Q
4 143.00Q 9 139.00Q
5 132.00Q 10 151.00Q
El precio varía entre Q130 a Q145 por saco, el precio promedio de venta es Q139.00
Pregunta No. 8 ¿La venta y distribución de azúcar esta orientada hacia todo el país?
Variable Canal de Distribución
Indicador Cobertura
Los trece ingenios azucareros respondieron que la producción de azúcar blanca para distribuir SI esta orientada a todo el país, para cubrir las
necesidades de los consumidores d ela República de Guatemala.
Pregunta N0. 9 ¿A qué región se le distribuye la mayor cantidad de azúcar?
Variable Canal de Distribución
Indicador Cobertura
123456789
10111213
Si No
Si
No
Base 13
La distribución de azúcar por parte de los ingenios esta divida en regiones, algunos ingenios distribyen a dos o tres regiones dependiendo de la
distancia a la que se encuentren; cuatro ingenios distribuyen a la región Norte, cuatro al Este, siete al Oeste, siete a la Central y nueve al Sur; por lo tanto a las
regiones que más se distribuyen están: Sur, Central, Oeste, Este y Norte.
Pregunta No. 10 ¿El flete por transportar el azúcar desde el ingenio hacia la distribuidora lo paga?
Variable Margen Utilidad - Canal de Distribución
Indicador Egresos - Transporte
El flete por transportar azúcar es pagado en un 92% por las distribuidoras y un 8% lo pagan los ingenios azucareros en algunos casos. Esto
se debe en ocasiones extraoficiales cuando es necesario llevar el producto de urgencia a una de las bodegas por diferentes razones como:
Inexistencia de producto. En otros casos cuando al ingenio le es indispensable enviar el azúcar a las distribuidoras por el espacio que ocupan
4
8
4
7 7
123456789
10111213
Central Sur Este Oeste Norte
Inge
nios
Central
Sur
Este
Oeste
Norte
0
3
6
9
12
15
Ingenio Distribuidora
Ingenio
Distribuidora
Base 13
Base 13
Pregunta No. 11 ¿Ha trabajo el ingenio comercializando el azúcar con canales de distribución desde la fundación del ingenio?
Variable Canal de Distribución
Indicador Tiempo
No todos los ingenios han trabajado con canales de distribución desde su fundación ya que algunos ingenios a inicios del siglo XX vendían el
azúcar por cuenta propia, ya luego fue creada la Empresa DAZGUA quien era la encargada de vender el producto en el mercado y hasta hace
seis años fueron creadas las empresas distribuidoras, con quienes trabajan actualmente los ingenios.
Pregunta No. 12 ¿Está satisfecho con el servicio que le ofrecen las distribuidoras de azúcar actualmente?
Variable Canal de Distribución
Los trece ingenios azucareros respondieron que sí están satisfechos con el servicio que les brindan los canales de distribución en la actualidad
5
8
123456789
10111213
Si No
Inge
nios
Si No
1
3
5
7
9
11
13
Si No
Inge
nios
Satisfacción
Si
No
Base 13
Base 13
Pregunta No. 13 ¿Le gustaría tener al ingenio poseer su propio canal de distribución?
Variable Canal de Distribución
De los trece ingenios cinco respondieron que sí les gustaría tener sus propios canales de distribución, ya que a través de ello, los productores pueden tener un mejor
control del producto, mientras los ocho restantes respondieron que NO están interesados ya que se formaría una mayor competencia en la industria azucarera
Pregunta No. 14 ¿En qué zonas considera usted propicia poner sus bodegas, si tuviera su canal de distribución?
Variable Canal de Distribución
Indicador Cobertura
De los cinco ingenios que sí desearían a tener su canal de distribución respondieron: colocar sus bodegas en las áreas: sur, este, norte, central y
occidente, siendo el área central quien tuvo la mayor aceptación para la colocación de sus bodegas.
Pregunta No. 15 ¿En qué departamentos consideraría usted instalar su (s) bodega (s)?
Variable Canal de Distribución
Indicador Cobertura
1
3
5
7
9
11
13
Si No Si No
-1
0
1
2
3
4
5
6
Norte Este Central
Inge
nios
Zonas
Norte Sur Este Oeste Central
Base 13
Base 13
Los ingenios consideran colocar sus bodegas en los departamentos de Izabal, Escuintla, Zacapa, Suchitepéquez, Quetzaltenango
y Guatemala ya que son los departamentos que mayor consumo de azúcar tienen a la fecha
Pregunta No. 16 ¿Hay algo que no le ha gustado de los servicios que le ofrecen actualmente las distribuidoras?
Variable Canal de Distribución
0
1
2
3
4
5
Inge
nios
Departamentos
Norte/Izabal
Sur/Esc.
Este/Zacapa
Oeste/Suchi/Quetz
Central/Guate
13579
1113
Base 13
De las cuatro características que los ingenios azucareros respondieron que no les ha gustado es el precio de venta a las distribuidoras ya que éstos
tienen precios estandarizados regulados por la Asociación de Azucareros de Guatemala (fuente ASAZGUA), seguido por la atención al cliente
la comunicación entre productor - intermediario y de ultimo el transporte, en cuanto a traslado del producto desde la fabrica hacia la distribuidora
Pregunta No. 17 ¿Qué mejoraría de los canales de distribución con los cuales trabaja?
Variable Canal de Distribución
Indicador Servicio
Los ingenios azucareros consideran que mejorarían de los actuales canales de distribución sería la cuota a distribuirles, seguido por el transporte
la calidad en el servicio y la atención al cliente.
-11
Precio Atencion ClienteComunicación Transporte
Precio Atencion Cliente Comunicación Transporte
0123456789
10111213
Cuota atencion cliente calidad en servicio transporte
Base 13
Base 13
Pregunta No. 18 ¿Qué ventajas y desventajas encontraría al poseer sus propios canales de distribución?
Variable Canal de Distribución
Indicador Servicio
Ingenios
1 Mayores ingresos, más rapidez al deja producto mayor competencia entre ingenios y distribuidores
3 mayor rapidez al distribuir el producto costo elevado de inversión
4 mayor control en cuanto a ventas difícil búsqueda de personal
5 desarrollo industrial en la agro industria competencia entre productores
6 mejor distribución del producto competencia en el gremio azucarero
7 mayores ganancias
8 mayores beneficios económicos costo elevado de inversión
9 no poder cubrir toda la República de Guatemala
10 mejor distribución del producto y rapidez cobertura no eficiente
11 mayores beneficios económicos
12 desarrollo de la agro industria azucarera costos elevados
13 mayores ingresos
Cada ingenios azucarero describió cuáles serían las ventajas y desventajas que ellos encontrarían si optaran por tener sus propios s
empresas y dentro de las desventajas "Costo elevado de inversión y Competencia entre Productores"
Dentro de las ventajas se pudo observar que al menos 5 ingenios En cuanto a las desventajas se encuentra El costo eleva-
acordaron que obtendrían mayores ganancias al poseer sus propios do de inversión, la competencia entre los ingenios
canales de distribución, mientras que para otros el control y distribución azucareros y el no cubrir en la República de Guatemala.
del producto es un beneficio para ellos.
Ventajas Desventajas
Ventajas Desventajas
Los trece ingenios azucareros entrevistados respondieron que sí venden el azúcar en el mercado local, para que los consumidores
La distribución de azúcar los ingenios azucareros la efectúan a través de canales de distribución, quienes son los intermediarios
Los canales de distribución que utilizan los trece ingenios son ajenos, ninguno de ellos posee canales propios hasta el momento estos canales
Que tipo de canal utiliza
Largo Corto
13
El tipo de canal que utilizan los ingenios azucareros es el largo ya que luego de ser despacho a las distribuidoras, éstas venden el azúcar
Los ingenios azucareros venden el azúcar a las distribuidoras en dos formas: 50% se vende a consignación y 50% al contado
largo corto
13
La cantidad de sacos que venden anualmente los ingenios se encuentra alrededor de: seis ingenios venden de 1 a 100,000 sacos
de 50 Kg. anualmente, cinco ingenios venden de 100,001 a 300,000 sacos, un ingenio vende de 300,001 a 600,000 y un ingenio de de 600,000
Los trece ingenios azucareros respondieron que la producción de azúcar blanca para distribuir SI esta orientada a todo el país, para cubrir las
La distribución de azúcar por parte de los ingenios esta divida en regiones, algunos ingenios distribyen a dos o tres regiones dependiendo de la
distancia a la que se encuentren; cuatro ingenios distribuyen a la región Norte, cuatro al Este, siete al Oeste, siete a la Central y nueve al Sur; por lo tanto a las
El flete por transportar azúcar es pagado en un 92% por las distribuidoras y un 8% lo pagan los ingenios azucareros en algunos casos. Esto
se debe en ocasiones extraoficiales cuando es necesario llevar el producto de urgencia a una de las bodegas por diferentes razones como:
Inexistencia de producto. En otros casos cuando al ingenio le es indispensable enviar el azúcar a las distribuidoras por el espacio que ocupan
¿Ha trabajo el ingenio comercializando el azúcar con canales de distribución desde la fundación del ingenio?
No todos los ingenios han trabajado con canales de distribución desde su fundación ya que algunos ingenios a inicios del siglo XX vendían el
azúcar por cuenta propia, ya luego fue creada la Empresa DAZGUA quien era la encargada de vender el producto en el mercado y hasta hace
¿Está satisfecho con el servicio que le ofrecen las distribuidoras de azúcar actualmente?
Los trece ingenios azucareros respondieron que sí están satisfechos con el servicio que les brindan los canales de distribución en la actualidad
De los trece ingenios cinco respondieron que sí les gustaría tener sus propios canales de distribución, ya que a través de ello, los productores pueden tener un mejor
control del producto, mientras los ocho restantes respondieron que NO están interesados ya que se formaría una mayor competencia en la industria azucarera
¿En qué zonas considera usted propicia poner sus bodegas, si tuviera su canal de distribución?
De los cinco ingenios que sí desearían a tener su canal de distribución respondieron: colocar sus bodegas en las áreas: sur, este, norte, central y
Los ingenios consideran colocar sus bodegas en los departamentos de Izabal, Escuintla, Zacapa, Suchitepéquez, Quetzaltenango
¿Hay algo que no le ha gustado de los servicios que le ofrecen actualmente las distribuidoras?
De las cuatro características que los ingenios azucareros respondieron que no les ha gustado es el precio de venta a las distribuidoras ya que éstos
tienen precios estandarizados regulados por la Asociación de Azucareros de Guatemala (fuente ASAZGUA), seguido por la atención al cliente
la comunicación entre productor - intermediario y de ultimo el transporte, en cuanto a traslado del producto desde la fabrica hacia la distribuidora
Los ingenios azucareros consideran que mejorarían de los actuales canales de distribución sería la cuota a distribuirles, seguido por el transporte
¿Qué ventajas y desventajas encontraría al poseer sus propios canales de distribución?
mayor competencia entre ingenios y distribuidores
costo elevado de inversión
difícil búsqueda de personal
competencia entre productores
competencia en el gremio azucarero
costo elevado de inversión
no poder cubrir toda la República de Guatemala
cobertura no eficiente
costos elevados
Cada ingenios azucarero describió cuáles serían las ventajas y desventajas que ellos encontrarían si optaran por tener sus propios s
En cuanto a las desventajas se encuentra El costo eleva-
do de inversión, la competencia entre los ingenios
azucareros y el no cubrir en la República de Guatemala.
Desventajas
Desventajas
Pregunta No. 1 ¿Desde hace cuánto tiempo distribuye el azúcar en Guatemala?Variable Canal de Distribución Indicador Tiempo
Las empresas distribuidoras se encuentran en el mercado laborando desde hace seis años distribuyendo el azúcar de los ingenios
5.2 CUESTIONARIO ESTRUCTURADO A LOS ENCARGADOS DE LOGÍSTICA DE LAS DISTRIBUIDORAS DE AZÚCAR
1
2
3
4
5
1 a 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 20 a mas
Dis
trib
uido
ra 1 a 5
6 a 10
11 a 15
16 a 20
20 a mas
Base 5
Las empresas distribuidoras se encuentran en el mercado laborando desde hace seis años distribuyendo el azúcar de los ingenios
Pregunta No. 2 ¿Hacia qué regiones distribuye el azúcar?Variable Canales de distribución
Indicador Cobertura
De las cinco distribuidoras dos venden azúcar a la región Norte, una en la región Sur, una en la región Oriente, dos en la region
Occidente y dos en la región Central. Por lo que sí se tiene una cobertura del producto en el país.
0
1
2
3
4
5
Norte Oriente Central
Dis
trib
uido
r
RegiónNorte Sur Oriente Occidente Central
Base 5
Pregunta No.3 ¿Trabaja usted con todos los ingenios azucareros ?Variable Canales de distribución
0
1
2
3
4
5
Dis
trib
uido
r
Si
No
Base 5
Las cinco distribuidoras respondieron que no trabajan con todos los ingenios azucareros debido a la distancia en que se encuentran
ubicadas tanto las distribuidoras como los ingenios, ya que la mayoría de los ingenios se encuentran en la región Sur del país.
Pregunta No. 4 ¿Con cuántos ingenios trabaja?Variable Canal de distribución Indicador Distancia
0
1
Si No
1
2
3
4
5
2 a 5 6 a 10 11 a 15
Distribuidor
2 a 5
6 a 10
11 a 15
Base 5
De las cinco distribuidoras dos trabajan con un rango de 2 a 5 ingenios, mientras que las últimas tres con un rango de
seis a diez ingenios. Esto debido a que las distribuidoras que algunas se encuentran más cerca de los ingenios.
Pregunta No. 5 ¿La distancia influye en el precio final del azúcar ?
Variable Margen de Utilidad
Indicador Precio
Las cinco distribuidoras respondieron que la distancia SI influye en el precio final del azúcar para la venta
Pregunta No. 6 ¿Cuánto influye en el precio final del azúcar?
Variable Margen de Utilidad
Total de Ingenios
0
1
2
3
4
5
Si No
Distribuidor
Si
No
Base 5
Base 5
Variable Margen de Utilidad
Indicador Precio
De las cinco distribuidoras dos incrementan de Q1 a Q3, mientras las dos siguientes de Q4 a Q6 y 1 de Q7 a Q10, dependiendo de la distancia en que se encuentren ubicadas las distribuidoras de los ingenios azucareros.
Pregunta No. 7 ¿Qué porcentaje incrementan en el precio final del azúcar?Variable Margen de UtilidadIndicador Ingreso
-1
0
1
2
3
4
5
Q 1 a Q 3 Q4 a Q 6 Q7 a Q10
Dis
trib
uido
r
Precio
Q 1 a Q 3
Q4 a Q 6
Q7 a Q10
Base 5
De las cinco distribuidoras cuatro incrementan de 1 a 2% en el precio final del azúcar para la venta y una distribuidora incrementa de 0 a 1%, esto debido a los costos de transporte, empaque, azúcar.
Pregunta No.8 ¿El transporte que utiliza para transportar el azúcar desde el ingenio hacia la distribuidora es?Variable Canal de DistribuidorIndicador Transporte
2
3
4
5
Distribuidor
Propio
Arrendado
Ingenio
Base 5
Base 5
0
1
2
3
4
5
0 a 1% 1 a 2% 2 a 3% 3 a 4% 4 a 5%
0 a 1%
1 a 2%
2 a 3%
3 a 4%
4 a 5%
El transporte que utilizan las Distribuidoras es arrendado, ninguna distribuidora tiene transporte propio.
Pregunta No. 9 ¿Cuál es el valor del arrendamiento del flete?Variable Margen de Utilidad Canal de distribución Indicador Egresos Transporte
1
2
Propio Arrendado Ingenio
Distribuidor
Arrendado
Ingenio
2
3
4
5
Distribuidoras
Q1 a Q 2 mil
Q3 a 4 mil
Q5 a 6 mil
Q7 a 8 mil
Q9 a 10 mil
De las cinco distribuidoras tres pagan de Q1 a Q2 mil mensuales por flete desde el ingenio hacia la distribuidora, mientras que dos pagan de Q3 a Q4 mil , cada flete cobra de Q1.00 a Q1.50 por saco dependiendo de la distancia en . que se encuentran
Pregunta No.10 ¿Qué cantidad de sacos comercializa al año?Variable Margen de UtilidadIndicador Ingresos
1
2
Q1 a Q 2 mil Q3 a 4 mil Q5 a 6 mil Q7 a 8 mil Q9 a 10 mil
Valor de arrendamiento mensual
0
1
2
3
4
5
1 a 500 mil501 a 1 millon1 a 2 mill 2 a 3 mill3 a 4 millones
Dis
trib
uido
r
1 a 500 mil
501 a 1 millon
1 a 2 mill
2 a 3 mill
3 a 4 millones
Base5
De las cinco distribuidoras dos venden de 1 a 2 millones de sacos de 50 Kg., dos venden de 2 a 3 millones de sacos y un distribuidor vende de 3 a 4 millones de sacos de 50 Kg. en la Republica de Guatemala.
Pregunta No. 11 ¿Qué porcentaje se distribuye a cada región?Variable Margen de Utilidad
0
1 a 500 mil501 a 1 millon1 a 2 mill 2 a 3 mill3 a 4 millonesBase 5
Indicador Ingresos
La empresa D distribuye un 73.50% a la región Sur y un 26.50 a la región Occidente, la empresa B distribuye 28.17% a la región Norte y 70.05 a la región de occidente, mientras que la empresa C vende un 36.75% al Norte y 63.25% al Oriente y por ultimo Las empresas A y E distribuyen el 100% del producto en la región Central.
Pregunta No. 12 ¿En qué presentaciones vende usted el azúcar?Variable Margen de UtilidadIndicador Ingresos
1
0.2817
0.70050.735
0.2650.3675
0.6325
0
0.1
0.2
0.3
0.4
0.5
0.6
0.7
0.8
0.9
1
D/Sur B y C/Norte C/Oriente B y D/Occ. A y E /CentralPor
cent
aje
de d
istr
ibuc
ión
por
regi
ón
Distribuidora y Región
5
Base 5
Todas las distribuidoras venden el azúcar en presentaciones de 400grs, 460 grs. 2300 grs., 25 lb. y a granel, con excepción de la empresa E quien vende únicamente azúcar a granel a los consumidores.
1
2
3
4
5
2300 grs 460 grs 25 lbs granel 400 grs
2300 grs
460 grs
25 lbs
granel
400 grs
Base 5
Pregunta No. 13 ¿Cuál es la presentación de mayor venta al consumidor?Variable Margen de UtilidadIndicador Ingresos
0
1
2
3
4
5
2300 gr 460 gr 25 lb granel 400 gr
Dis
trib
uido
r
Presentación
2300 gr 460 gr 25 lb granel 400 gr
Base 5
La presentación de mayor venta es la de 2300 grs. ó 5lbs con un 37% para las cinco distribuidoras, seguido de la presentación de 460 grs. Con 27%, la de 25 lb. con 18% y las presentaciones a granel y 400 grs. con un 9%.
Pregunta No. 14 ¿A qué precio vende usted cada presentación?Variable Margen de UtilidadIndicador Ingresos
400 grs. 460 grs. 2300 grs. 25 lb..A 1.80Q 2.25Q 9.50Q 42.50Q B 1.90Q 2.50Q 9.75Q 43.25Q C 1.85Q 2.75Q 9.75Q 44.00Q D 1.85Q 2.85Q 9.50Q 43.50Q EPrecio Promedio 1.85Q 2.59Q 9.63Q 43.31Q
2300 gr 460 gr 25 lb granel 400 grPresentación
Base 5
Los precios de cada presentación varían de acuerdo a la distancia de cada una de las distribuidoras. En este cuadro se puedeobservar el precio promedio que tienen las diferentes presentaciones de azúcar. Asimismo se observó que La Empresa E únicamente vende azúcar a Granel y no en presentaciones como las demás distribuidoras.
Pregunta No. 15 ¿Quién de sus subdistribuidores es su mayor comprador?Variable Canal de distribución Indicador Cobertura
4
5
Dis
trib
uido
r
depos abarrot super industria
El mayor comprador para las empresas distribuidoras son los depósitos, seguido por las abarroterías, los supermercadosy la industria.
Pregunta No. 16 ¿Con cuantas bodegas cuentan?Variable Canal de distribución Indicador Almacenaje
Bodegas de Azúcar
0
1
2
3
4
5
depos abarrot super industria
Dis
trib
uido
r
CompradorBase 5
Empresa A
Empresa B
Empresa C
Empresa D
Empresa E
Promedio
Cada distribuidora tiene alrededor de doce bodegas ubicadas en diferentes zonas para almacenar azúcar, éstas se ubican
dependiendo de la región en que se hallen ubicadas las Distribuidoras Centrales.
14
12
16
17
1
12
Pregunta No. 17 ¿Cuánto paga por la renta de la instalaciones de las oficinas centrales?Variable Margen de UtilidadIndicador Egresos
El valor que paga cada una de las distribuidora por la renta de las oficinas esta alrededor de Q5 a Q10 mil mensuales para tres distribuidoras, mientras que las dos restantes pagan de Q11 a Q15 mil mensuales por alquiler.
0
1
2
3
4
5
Q5 a 10 mil Q11 a Q15 Q16 a 20
Dis
trib
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r
Valor de Renta
Q5 a 10 mil
Q11 a Q15
Q16 a 20
Base 5
Pregunta No. 18 ¿Cuánto se paga por el alquiler de cada bodega?Variable Margen de UtilidadIndicador Egresos
De las cinco distribuidoras tres pagan alrededor por cada una de sus bodegas entre Q1 a Q2 mil mensuales, mientras que las siguientes dos pagan entre Q3 a Q4 mil quetzales mensuales, ninguna de ellas paga más por alquiler de bodegas de surtido
Pregunta No 19 ¿Cuánto personal labora en su empresa?Variable Margen de UtilidadIndicador Egresos
Admón.. Operativo Bodega
Empresa A 13 6 23
1
2
3
4
5
Q1 a Q 2 mil Q3 a Q4 mil Q5 a Q6 mil Q7 a más
Dis
trib
uido
r
Valor del Alquiler
Q1 a Q 2 mil Q3 a Q4 mil Q5 a Q6 mil Q7 a más
Base 5
Empresa A 13 6 23
Empresa B 9 4 18
Empresa C 10 5 26
Empresa D 9 3 28
Empresa E 14 3 6
Promedio 11 4 20
El personal que labora en las empresas distribuidoras se dividen en tres áreas: Administrativo, Operativo y Bodega. Dentro del Personal Administrativo existe un promedio de once personas, en Operativo cuatro personas y en Bodega de veinte personas.
Pregunta No. 20 ¿A cuánto asciende su planilla Anual?Variable Margen UtilidadIndicador Egresos
Admón.. Operativo Bodega
Empresa A 3,395,000.00 3,564,750.00 3,659,970.00
Empresa B 1,690,000.00 1,774,500.00 1,869,720.00
Empresa C 2,568,000.00 2,696,400.00 2,791,620.00
Planilla Anual
Empresa D 1,300,000.00 1,365,000.00 1,460,220.00
Empresa E 2,300,000.0 2,415,000.00 2,510,220.00
Promedio 2,250,600.00 2,363,130.00 2,458,350.00
La planilla anual de los tres departamentos esta expresado en miles de Quetzales y aproximadamente tienen egresos en sueldos y salarios de Q2,300,000.00.
Pregunta N 21 ¿Cuánto pagan por servicios administrativos dentro de su empresa?Variable Margen de UtilidadIndicador Egresos
Luz Agua Teléfono M.Vehi. Papelería
Empresa A 2,200.00Q 670.00Q 2,300.00Q 8,000.00Q 2,500.00Q
Empresa B 1,500.00Q 470.00Q 1,800.00Q 6,500.00Q 1,500.00Q
Empresa C 1,800.00Q 500.00Q 2,300.00Q 6,500.00Q 1,500.00Q
Empresa D 2,000.00Q 450.00Q 2,000.00Q 5,000.00Q 1,500.00Q
Empresa E 3,000.00Q 500.00Q 2,500.00Q 4,500.00Q 2,000.00Q
Promedio 2,100.00Q 518.00Q 2,180.00Q 6,100.00Q 1,800.00Q
El presente cuadro muestra los gastos administrativos mensuales que cada una de las distribuidoras tienen dentro de sus organizaciones, las cuales incluyen: luz, agua, servicio telefónico, Mantenimiento de Vehículos, Papelería y Útiles y Serviciosde Cómputo. El promedio de gastos administrativos se encuentran alrededor de Q2,000 a Q 6000.00 mensuales.
Pregunta No 22 ¿Cuál es el margen de utilidad que su empresa obtiene al distribuir el azúcar?
Gastos Administrativos
Pregunta No 22 ¿Cuál es el margen de utilidad que su empresa obtiene al distribuir el azúcar?Variable Margen de UtilidadIndicador Ingresos
De las cinco distribuidoras, tres obtienen un margen de utilidad de 1 a 5% mientras que las dos distribuidoras restantes obtienen
un margen de utilidad de 6 a 10%
0
1
2
3
4
5
1 a 5% 6 a 10% 11 a 15% 16 a 20% 21 a 25%
Distribuidor
Margen de utilidad
1 a 5%
6 a 10%
11 a 15%
16 a 20%
21 a 25%
Base 5
Las empresas distribuidoras se encuentran en el mercado laborando desde hace seis años distribuyendo el azúcar de los ingenios
5.2 CUESTIONARIO ESTRUCTURADO A LOS ENCARGADOS DE LOGÍSTICA DE LAS DISTRIBUIDORAS DE AZÚCAR
Las empresas distribuidoras se encuentran en el mercado laborando desde hace seis años distribuyendo el azúcar de los ingenios
De las cinco distribuidoras dos venden azúcar a la región Norte, una en la región Sur, una en la región Oriente, dos en la region
Las cinco distribuidoras respondieron que no trabajan con todos los ingenios azucareros debido a la distancia en que se encuentran
ubicadas tanto las distribuidoras como los ingenios, ya que la mayoría de los ingenios se encuentran en la región Sur del país.
De las cinco distribuidoras dos trabajan con un rango de 2 a 5 ingenios, mientras que las últimas tres con un rango de
seis a diez ingenios. Esto debido a que las distribuidoras que algunas se encuentran más cerca de los ingenios.
De las cinco distribuidoras dos incrementan de Q1 a Q3, mientras las dos siguientes de Q4 a Q6 y 1 de Q7 a Q10, dependiendo
0 a 1% 1 a 2% 2 a 3%A 1B 1c 1
e 11 4 0
De las cinco distribuidoras cuatro incrementan de 1 a 2% en el precio final del azúcar para la venta y una distribuidora
Pregunta No.8 ¿El transporte que utiliza para transportar el azúcar desde el ingenio hacia la distribuidora es?
De las cinco distribuidoras tres pagan de Q1 a Q2 mil mensuales por flete desde el ingenio hacia la distribuidora, mientras que dos pagan de Q3 a Q4 mil , cada flete cobra de Q1.00 a Q1.50 por saco dependiendo de la distancia en .
De las cinco distribuidoras dos venden de 1 a 2 millones de sacos de 50 Kg., dos venden de 2 a 3 millones de sacos y
La empresa D distribuye un 73.50% a la región Sur y un 26.50 a la región Occidente, la empresa B distribuye 28.17% a la región Norte y 70.05 a la región de occidente, mientras que la empresa C vende un 36.75% al Norte y 63.25% al Oriente y por ultimo
1
A y E /Central
Distribuidora y Región
Todas las distribuidoras venden el azúcar en presentaciones de 400grs, 460 grs. 2300 grs., 25 lb. y a granel, con excepción
La presentación de mayor venta es la de 2300 grs. ó 5lbs con un 37% para las cinco distribuidoras, seguido de la presentación
granel 164.00Q 165.00Q 168.00Q 165.00Q 163.00Q 165.00Q
Los precios de cada presentación varían de acuerdo a la distancia de cada una de las distribuidoras. En este cuadro se puedeobservar el precio promedio que tienen las diferentes presentaciones de azúcar. Asimismo se observó que La Empresa E
El mayor comprador para las empresas distribuidoras son los depósitos, seguido por las abarroterías, los supermercados
Cada distribuidora tiene alrededor de doce bodegas ubicadas en diferentes zonas para almacenar azúcar, éstas se ubican
El valor que paga cada una de las distribuidora por la renta de las oficinas esta alrededor de Q5 a Q10 mil mensuales para
De las cinco distribuidoras tres pagan alrededor por cada una de sus bodegas entre Q1 a Q2 mil mensuales, mientras que las siguientes dos pagan entre Q3 a Q4 mil quetzales mensuales, ninguna de ellas paga más por alquiler de bodegas de surtido
El personal que labora en las empresas distribuidoras se dividen en tres áreas: Administrativo, Operativo y Bodega. Dentro del Personal Administrativo existe un promedio de once personas, en Operativo cuatro personas y en Bodega de veinte personas.
La planilla anual de los tres departamentos esta expresado en miles de Quetzales y aproximadamente tienen egresos en
Computo
5,000.00Q
4,500.00Q
5,000.00Q
4,500.00Q
5,500.00Q
4,900.00Q
El presente cuadro muestra los gastos administrativos mensuales que cada una de las distribuidoras tienen dentro de sus organizaciones, las cuales incluyen: luz, agua, servicio telefónico, Mantenimiento de Vehículos, Papelería y Útiles y Serviciosde Cómputo. El promedio de gastos administrativos se encuentran alrededor de Q2,000 a Q 6000.00 mensuales.
De las cinco distribuidoras, tres obtienen un margen de utilidad de 1 a 5% mientras que las dos distribuidoras restantes obtienen
3 a 4% 4 a 5%
0 0
