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UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA
“LA EXPORTACIÓN DE MELOCOTÓN AL TERRITORIO MEXICANO ANTE EL TLC TRIÁNGULO NORTE”
(Artículo Especializado)
Karen Ivonne Zapet Sánchez Carné # 11870-00
Guatemala, marzo del 2005
UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA
LA EXPORTACIÓN DE MELOCOTÓN AL TERRITORIO MEXICANO ANTE EL TLC TRIÁNGULO NORTE
Presentado al Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Por:
KAREN IVONNE ZAPET SÁNCHEZ
Previo a conferírsele el Título de:
MERCADOTECNISTA
En el grado académico de:
LICENCIADA
Guatemala, marzo del 2005
AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
� Rectora Licda. Guillermina Herrera � Vicerrector Académico Padre Rolando Alvarado, S.J. � Vicerrector Administrativo Arq. Carlos Haussler � Secretario General Lic. Luis Estuardo Quan Mack
AUTORIDADES DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
� Decano Lic. José Alejando Arévalo � Vicedecana Ma. Ligia García � Secretario Ing. Gerson Tobar � Director de Administración de Empresas Mba. Rolando Josué � Director de Economía y Comercio Lic. Samuel Pérez
Internacional � Directora Contaduría Pública y Auditoría Licda. Claudia Castro � Directora de Mercadotecnia y Publicidad Mae. Ana María Micheo � Directora Hotelerìa y Turismo Lic. Raúl Palma � Directora de Sedes Regionales Ma. Rosemary Méndez � Representantes de Catedráticos Lic. Hugo García
ante Consejo Ing. Edwin Ariano � Representantes de Estudiantes Colin Kent Banning
ante Consejo Ana Haydee Montenegro
ÍNDICE
RESUMEN
I. INTRODUCCIÓN 1
II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 2
III. OBJETIVOS 4 a. General b. Específicos
IV. DATOS Y HALLAZGOS
4.1 Cultivo de Melocotón 5 4.1.1 Selección de la fruta 6 4.1.2 Empaque 6
4.2 Exportación 6
4.3 Tratado de Libre Comercio Triángulo Norte 9 4.3.1 Reglas de Origen 10 4.3.2 Razones por las cuales se negocio un TLC 11
4.3.3 Ventajas y Desventajas del Tratado 11 4.3.4 Eliminación de impuestos a la Importación 11 4.3.5 Procedimientos aduaneros para el manejo
del origen de las mercancías 14 4.3.6 Obligaciones para las Importaciones y
Exportaciones 14 4.3.7 Normas Técnicas del TLC 15 4.3.8 Normas sanitarias y fitosanitarias 15 4.3.9 Salvaguardias 16 4.3.10 Arancel 16
4.4 El sector agrícola dentro del TLC 17 4.5 Comercialización 18
V. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN 20
VI. CONCLUSIONES 23
VII. BIBLIOGRAFÍA 24 VIII. ANEXOS
4.6 Artículo Especializado
Melocotón, Oportunidad para desarrollar Nuevos Mercados
Resumen En el siguiente artículo especializado se pretende establecer una de las alternativas de
comercialización del melocotón producido en Concepción Tutapa, departamento de San
Marcos, para incrementar la participación de mercado de los productos agrícolas.
Desarrollar la opción de exportar porque representa un buen inicio para incrementar las
actividades comerciales, para la apertura de nuevos negocios, formar parte de la
diversidad de los mercados existentes, es lo que se pretende con los productores del
melocotón.
Es necesario conocer los Tratados Comerciales suscritos por Guatemala, con los
mercados potenciales, a los cuales se desea comercializar productos agrícolas, para
determinar los beneficios y ventajas que trae para el país realizar dichas actividades.
Incentivar a los productores agrícolas para generar su interés en la mejora de sus
cultivos para incrementar el índice de las exportaciones para lograr un desarrollo
efectivo para el país.
ACTO QUE DEDICO
A Dios
Por ser la luz y fuente de sabiduría en mi vida.
A mis Padres
Adolfo y Estela. Con todo mi amor y agradecimiento.
A mis Hermanos
Ingrid y Gustavo . Por el amor, cuidados y consejos para realizar mis
estudios.
A mi Primo
Mauro Roberto. Por sus enseñanzas y ejemplos para salir siempre
adelante.
A mis Cuñados
Luis y Diana. Por su cariño y apoyo.
A mis Sobrinos
Miguel Ángel, Brando, Sean, Gustavo y Dianita. Por su cariño sincero.
A mi amigo y compañero
Alex Sierra. Por su apoyo incondicional y sincera amistad
A mis amigos
Gilberto Avadillo, Joanne Crooks, Ivonne Morales y Fermín Ola. Por
ser los mejores amigos del mundo.
1
I. INTRODUCCIÓN
Guatemala es un país con oportunidades de desarrollo en varios sectores de la
actividad económica, y la principal es la agricultura porque es una de las fuentes de
ingreso más importantes para muchos de los guatemaltecos, que se relacionan
directamente en la rama de la agricultura.
La ventaja con la que cuenta el país, para ser competitivo en la agricultura, son las
características favorables del clima y suelos adecuados que benefician a la actividad
agrícola, en donde se pueden producir diversidad de productos.
Los productos llamados no tradicionales de exportación, tienen una función valiosa y
primordial para la generación de empleo y el bienestar a nivel nacional.
Dentro de la gama de los productos no tradicionales se puede encontrar la producción
de duraznos y melocotones, en el departamento de San Marcos, la cual contribuye al
desarrollo del área, para mejorar el nivel de vida de sus habitantes. El producto, cuenta
con características favorables como el buen sabor, tamaño y presentación, por lo que
hace que sea un producto atractivo para ser comercializado dentro del mercado
nacional e internacional.
Actualmente la comercialización del producto no ha logrado alcanzar la participación
necesaria dentro de los mercados, en comparación con otros productos agrícolas que
se cultivan en el país, por falta de conocimientos de las estrategias de mercadotecnia,
las cuales son necesarias para llegar de forma directa e indirecta al consumidor final y
de los acuerdos bilaterales que tiene Guatemala con Centroamérica, México y Estados
Unidos de América.
Para incrementar la participación en el mercado nacional, es necesario conocer las
necesidades de los clientes potenciales del melocotón, para definir los puntos
estratégicos de venta, como por ejemplo los mercados locales, supermercados de
2
prestigio o mayoristas, para dar a conocer la fruta, en cuanto a sus características,
como el lugar de la cosecha.
Los productos no tradicionales cultivados en el territorio nacional, han tenido aceptación
en el mercado internacional, por sus características competitivas, por los precios o
tiempos favorables de entrega en el país de destino. Es por ello que la exportación del
melocotón, podría representar un factor importante para incrementar la comercialización
del mismo, satisfacer las necesidades internacionales y desarrollar un nuevo mercado.
De acuerdo a los tratados bilaterales con los que cuenta Guatemala, para realizar este
tipo de actividad económica, se toma como grupo objetivo el territorio mexicano, por el
tratado que existe entre países, la cercanía, por la similitud en los hábitos de consumo y
de culturas.
En el presente artículo se pretende analizar las ventajas y beneficios que tiene la
exportación del melocotón al mercado mexicano, tomando en cuenta el Tratado de
Libre Comercio Triángulo Norte, para iniciar el desarrollo de un nuevo mercado, contar
con una alternativa más de comercialización, la cual podrían tomar los productores del
Departamento de San Marcos, sí se les informa en que consiste y las condiciones de
este tratado para despertar su interés en la mejora de sus cultivos para lograr
exportarlos.
3
II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Guatemala es un país con ventajas competitivas para la agricultura, porque cuenta con
una posición geográfica y un clima adecuado para dicha producción, es por ello que se
pretende fortalecer la comercialización de los melocotones producidos en Concepción
Tutuapa, municipio del Departamento de San Marcos.
La Secretaría de Planificación y Programación (2004, pág 9) “informa del proyecto
CARE enfocado a la producción de melocotones de San Marcos, en el cual se describe
el proceso para el cultivo, volúmenes de producción, características del producto y la
deficiencia de la distribución.”
Actualmente la distribución es limitada dentro del mercado local, por la falta de
transporte, lo que provoca que el producto llegue únicamente a la plaza de la aldea más
cercana del municipio, para ser comercializado al consumidor final o al intermediario
establecido, esto significa que su grupo objetivo es limitado porque sólo despachan a
los intermediarios o consumidores de dicho departamento, sin tomar en cuenta a los
clientes potenciales de la ciudad capital.
Otra determinante que afecta la distribución es la falta de conocimiento de las
estrategias de comercialización, para desarrollar nuevos mercados a nivel internacional,
así como lo han logrado otros productos agrícolas. Es necesario que los productores
de melocotón, se enfoquen en la búsqueda de nuevos mercados, tomando en cuenta
sus condiciones de oferta y demanda.
Por ello en el siguiente estudio se pretende determinar la posibilidad de desarrollar un
nuevo mercado, logrando la exportación al territorio mexicano, tomando en cuenta las
ventajas que tiene el Tratado de Libre Comercio Triángulo Norte y México (TLC TN-
MÉXICO), el cual fue firmado el 29 de junio del año 2000 y entró en vigencia el 15 de
marzo del 2001, se formula la siguiente pregunta de investigación.
4
¿Cómo exportar melocotón al territorio mexicano ant e el TLC Triángulo Norte?
5
III. OBJETIVOS
General
• Determinar cómo exportar melocotón al territorio mexicano ante el Tratado de Libre
Comercio Triángulo Norte.
Específicos
• Proponer a los productores del sector agrícola, las alternativas que existen para
incrementar la comercialización de sus productos por medio de la exportación.
• Conocer qué ventajas arancelarias tiene el TLC Triángulo Norte para los productos
agrícolas guatemaltecos.
• Identificar los beneficios para la exportación de melocotón a México.
6
IV. DATOS Y HALLAZGOS RECIENTES
El Instituto de Ciencias y Tecnología Agrícolas, (2004, pág 15) “existen varios tipos de
melocotón, que se cultivan a nivel nacional para la comercialización, siendo los más
conocidos: el Salcajá, Flor de Liz y el Bola de Oro. Además se conocen algunos tipos
de melocotón como el Tejutleco, Jalapaneco, el Chichicasteco y el de Chuculjuyup, que
no son mas que frutas del tipo Salcajá provenientes de semilla.”
Actualmente en Guatemala, la comercialización de los productos agrícolas representa
una oportunidad de desarrollo para el país. Dentro del rango de productos agrícolas, se
encuentra el cultivo del melocotón, el cual es reconocido en el mercado local por su
sabor y aroma que superan a los melocotones importados.
El Programa de Desarrollo de la Fruticultura y Agroindustria, (1999, pág 13) “indica que
los rendimientos promedios fluctúan entre 10 y 18 ton/ha. El cultivo más comercial es el
Salcajá aunque existen otros tipos de melocotón de menor importancia. La producción
nacional (melocotón y duraznos) se estima en 20,000 toneladas métricas, siendo el
consumo per cápita de 3.3 libras/año.”
4.1 Cultivo de Melocotón :
MELOCOTÓN SALCAJA
De acuerdo al Centro de Información de la Agricultura, (2004, pág 8) “los frutos tienen
un peso promedio de 150gr., 90% de color amarillo y pulpa amarillenta adherida al
hueso. Cuando alcanza cierta firmeza llega a tener hasta 15% de sólidos solubles al
madurar. Su período de cosecha oscila entre 180 y 190 días. Requiere de 550 a 600
horas frío, es un árbol de porte vigoroso, medianamente productor, con frutos medianos
con peso promedio de 130 gramos.“
7
4.1.1 Selección de la Fruta
Los melocotones deben cosecharse con mucho cuidado tomando en cuenta que son
frutas muy susceptibles a los golpes. Si las frutas van a un mercado lejano, éstas deben
cosecharse cuando logren cierta madurez, además debe tratársele con productos
preservantes para disminuir los problemas fungosos post cosecha. Si las frutas se
destinan al mercado local o para la agroindustria, el corte debe realizarse cuando esté
en etapa de madurez. En ambos casos deberá utilizarse el equipo más adecuado, al
final de la línea de selección se procede al empaque.
4.1.2 Empaque
Ryan, W. (1974, pág 45) “define al empaque y al embalaje, como el conjunto de
materiales, procedimientos y métodos que concurren a acondicionar, presentar,
proteger y transportar los productos, hasta el momento de su consumo final.”
El empaque que se utiliza para transportar los melocotones es de diferentes formas
porque depende del lugar de destino al que está dirigido, para evitar daños o pérdidas
en el producto, se utilizan cajas de 10 a 20 libras.
4.2 EXPORTACIÓN
Trollnas, K. (1995, pág 30) “define la exportación como la salida de mercancías o
productos de un territorio en forma temporal o definitiva, para ser comercializada en
territorio extranjero.”
En La Secretaría de Integración Económica Centroamericana (2004), se pueden
verificar las estadísticas de las exportaciones de melocotón que Guatemala ha
realizado a los únicos dos países El Salvador y Honduras, en los últimos años.
8
El Salvador es un importador neto de productos agrícolas, especialmente de
Guatemala, las exportaciones para dicho país, se incrementaron 5.3 veces del año
2000 al 2002, cabe mencionar que el ultimo año fue el mejor para las exportaciones del
producto durante el quinquenio y en el 2003, las exportaciones decrecieron en un 58%.
Tabla No. 1
Importaciones de melocotón de El Salvador
Máximo Nivel
de detalle
,IMPORTACIÓNES
2000 (P) 2001 (P) 2002 (P) 2003 (P)
US$ Kg US$ Kg US$ Kg US Kg
Chile 202,299 212,779 261,763 267,036 275,073 251,258 334,556 305,327
Colombia 17,430 19,596 --- ---
Estados
Unidos de
América 227,615 236,807 368,063 377,251 305,734 309,270 395,369 389,212
Guatemala 17,1,438 350,692 63,167 255,813 119,335 527,108 93,504 327,315
México 18,437 22,364 --- --- 4,035 3,744 --- ---
Honduras --- --- 606 2,200
Total
Selección 619,789 822,642 693,599 902,300 721,6071,110,976 823,4291,021,854
Fuente: SIECA (2004)
Las exportaciones de Guatemala hacia Honduras, decrecieron en el 2000 al 2002, por
lo que representa que Honduras tiene preferencia por comercializar productos
importado proveniente de Chile y Estados Unidos de América.
En el Centro de Información de Agricultura, (2004, pág 32) “indica las preferencias de
importar melocotón de Chile y Estados Unidos porque las característica del fruto, son
de buen tamaño, sabor, presentación, además estos países siempre tienen
9
disponibilidad de producto para despachar los pedidos. Honduras importa, más de
estos países por las características del producto, no haciendo mucho énfasis en el
precio.
Tabla No. 2
Importaciones del melocotón de Honduras
Máximo Nivel
de detalle
IMPORTACIONES
2000 (P) 2001 (P) 2002 (P)
US$ Kg US$ Kg US$ Kg
Chile 43 33,367 45 39,989 49 63,139
Costa Rica --- --- --- --- 1 1,050
El Salvador --- --- --- --- 45 36,219
España --- --- 18 27,613 --- ---
Estados Unidos
de América 75 70,652 85 94,876 107 128,770
Guatemala 11 11,106 1 2,731 0 10,873
Italia 0 18 --- --- --- ---
Panamá 3 4,335 --- --- --- ---
Total Selección 132 119,478 148 165,209 202 240,051
Fuente: SIECA (2004)
Guatemala ha intentado darle impulso a los llamados productos no tradicionales, sin
embargo este sector su tasa de crecimiento es muy lenta, porque limita su producto a
mercados ya existentes y no busca distintas alternativas para iniciar actividades
comerciales en mercados potenciales.
Una de las alternativas para incrementar la comercialización del melocotón, es dar inicio
al desarrollo de un nuevo mercado por medio de la exportación al territorio mexicano,
10
porque existe la ventaja de la cercanía entre países, los beneficios que ofrece el TLC
Triángulo Norte, oportunidad de lograr un crecimiento y desarrollo económico y
productivo para la región de Concepción Tutuapa, San Marcos.
4.3 Tratado de Libre Comercio Triángulo Norte – Méx ico
Según el Ministerio de Economía de Guatemala (2000, pág 6) “determina los aspectos
que conforman el TLC Triángulo Norte-México”
• El Tratado se firmó el pasado 29 de junio del 2,000 y entro en vigencia el primero
de enero de 2,001.
• Permite a la industria, el agro y al comercio de Guatemala exportar más
mercancías hacia México con aranceles más bajos a los actuales.
• Hace más atractiva la inversión extranjera en nuestro país, para exportar al
mercado mexicano.
• Permite la entrar de forma integral en la tendencia mundial de la Globalización.
• Crea más y mejores oportunidades de trabajo para los guatemaltecos.
• Beneficia al consumidor con más y mejores productos.
Tiene como principal objetivo eliminar las barreras al comercio, promover condiciones
para una competencia justa, incrementar las oportunidades de inversión, proporcionar
protección adecuada a los derechos de propiedad intelectual, establecer
procedimientos efectivos para la aplicación del Tratado y la solución de controversias,
así como fomentar la cooperación trilateral, regional y multilateral.
Dentro de los temas tratados se pueden mencionar el acceso de bienes al mercado,
sector agropecuario, medidas sanitarias y fitosanitarias, reglas de origen,
11
procedimientos aduaneros para el manejo de origen de las mercancías, medidas de
salvaguardia, prácticas desleales de comercio internacional, comercio transfronterizo de
servicios, servicios financieros, telecomunicaciones, entrada temporal de personas de
negocios, inversión, medidas relativas a la normalización, propiedad intelectual,
transparencia, administración del tratado, solución de controversias.
Weintraub, S. (1997) determina los plazos de desgravación que permiten a los sectores
productivos del Triángulo del Norte y de México ajustarse a la apertura comercial,
cuidando la sensibilidad de los diferentes sectores productivos de los países,
reconociendo la asimetría en las economías.
El Ministerio de Economía de México (2000, pág 31) “define la sensibilidad del sector
agropecuario y agroindustrial, por lo que se estableció que algunos productos
agropecuarios sensibles a una salvaguarda especial, impedirá que se afecte la
producción nacional con incrementos sustanciales en importaciones derivado de la
degravación arancelaria, las cuales puedan dañar la producción nacional.”
4.3.1 Razones por las cuales se negoció un Tratado de Libre Comercio con
México
En el Banco de México (2001), se pueden enumerar las razones por las que se firmo el
TLC con México:
1. Se tiene una frontera en común.
2. Son socios comerciales importantes. En 1999 Guatemala fue el principal
sociocomercial de México en América Latina.
3. Se tienen costumbres y hábitos de consumo muy similares, así como un lenguaje
en común.
4. México constituye un gran mercado para los productos, lo que resultará en
mayor producción y empleo para el desarrollo país.
5. Existe una fuerte inversión mexicana en Guatemala
12
6. La globalización a nivel mundial, que implica la apertura de los mercados.
7. Los tratados de libre comercio son oportunidades para exportar productos y
ampliar mercados.
8. El Tratado de Libre Comercio es un instrumento para atraer mayor inversión
extranjera.
4.3.2 Ventajas y Desventajas del Tratado
Peñalosa (2000), hace referencia que los objetivos que persiguió Guatemala con el TLC
con México son los siguientes:
1 Atraer inversiones para hacer más competitiva la producción nacional y generar
empleos.
2 Insertarse en una nueva configuración económica mundial de conformación
de bloques económicos.
a) Escenarios Optimistas:
Guatemala puede aprovechar las oportunidades y las ventajas que cuenta:
1 Ningún otro país de Centroamérica y del Caribe tiene las ventajas más dinámicas
que Guatemala: proximidad geográfica a los mercados más importantes de
América.
2 De Centroamérica tiene los costos de producción más bajos.
3 Posee un excelente clima todo el año, ideal para desarrollar procesos agrícolas
más intensivos en uso de capital.
4 Existen condiciones favorables que estimulan la inversión.
5 El Tratado con México puede generar una fuerte competencia entre los
13
productores a partir del precio, calidad y volumen de producción.
6 En el corto plazo puede iniciarse una reducción de los niveles de precios
internos, lo que generará una ampliación del mercado nacional y el incremento
en la demanda.
b) Escenarios Pesimistas:
1 Reducción y pérdida de competitividad de los productos guatemaltecos.
2 Cierre de las empresas, lo cuál impactaría negativamente en las tasas de
ocupación y en los procesos de migraciones internas y externas en búsqueda de
trabajo.
3 Mayor déficit en la balanza comercial y profundización de la dependencia hacia
México.
4 Pérdida de la autonomía alimentaría debido a que la competencia agrícola
mexicana destruye la agricultura en pequeña escala de los campesinos pobres
condenándolos a emigrar en búsqueda de nuevas formas de subsistencia.
5 Estancamiento de las exportaciones.
6 Pérdida de empleos y proliferación de procesos informales de trabajo.
4.3.3 Eliminación de impuestos a la Importación
De acuerdo con el Manual del Exportador (2001), los productos o bienes que se
consideran dentro del Tratado pueden dividirse en tres clases:
PRODUCTOS INCLUIDOS DENTRO DEL TRATADO
Son los que gozan las preferencias del Tratado si cumplen con la norma de origen y
que en algún momento, tiene un arancel cero para ingresar al mercado del otro país. En
14
la negociación con México, se obtuvo un trato asimétrico al momento de eliminar
aranceles a favor de Guatemala, lo que implica que México retire sus aranceles antes
que Guatemala.
PRODUCTOS EXCLUIDOS
Para éstos, los países no eliminaron sus aranceles, para poder comercializarlos, deben
seguirse pagando los impuestos establecidos por los diferentes gobiernos. Dentro de
estos productos se pueden encontrar el pollo, carne de cerdo, leche y sus derivados,
tomates frescos o refrigerados, fríjol, banano, piña, aguacates, naranjas, limones,
papayas, manzanas, melocotones , maíz (tiene cuota de 150,000 toneladas sin arancel
proveniente de México), arroz, sorgo, harina, grañones, sémola y pellets de arroz,
habas, lomos de atún cocidos y congelados, azúcar, melaza, mayonesa, helados aguas
gaseosas, cigarrillos y picadura de tabaco, cal, cemento, aceites y combustibles,
automóviles de menos de 5 toneladas, armas y municiones.
4.3.4 Procedimientos aduaneros para el manejo del o rigen de las mercancías
Acevedo, M. (1994, pág 22) hace referencia de “los procedimientos que regulan las
disposiciones aplicadas en Aduanas para armonizar, dinamizar y coordinar el envío y
recepción de una mercancía sujeta a tratamientos preferenciales a consecuencia del
TLC. Dentro de dichos procedimientos se encuentran: Declaración y Certificación de
Origen, el exportador no esta obligado a emitir un certificado de origen cuando la
importación no exceda de un valor en aduana de US $ 1000.00.”
En Guatemala, la Cámara de Comercio expide certificados de origen, pero el
exportador debe estar seguro del uso para el cual lo requiere el importador, pues en
caso de preferencias arancelarias, únicamente se acepta el Certificado de Origen
emitido por la oficina encargada del mismo.
15
4.3.5 Obligaciones respecto a las Importaciones y E xportaciones
El Programa de Gerencia de Exportaciones (2003), hace referencia que el importador
que solicite trato arancelario preferencial deberá cumplir con declarar por escrito que el
bien califica como originario con base a un certificado de origen, y tener el certificado de
origen en su poder al momento de hacer su declaración en aduanas. Además el
exportador o productor que haya llenado y firmado un certificado o una declaración de
origen y tenga razones para creer que ese certificado o declaración contiene
información incorrecta, deberá notificar de inmediato y por escrito cualquier cambio que
pudiera afectar la exactitud o validez del certificado o declaración de origen, a todas las
personas a quienes se les hubiera entregado el certificado o declaración, así como a la
Autoridad Competente.
5. Pasos Básicos que debe saber quien quiera export ar productos a México
usando los beneficios del TLC
1. El arancel que se aplica a su producto para entrar al mercado mexicano,
revisándose año con año, hasta que éste llegue a cero en casi todos los
productos.
2. La norma de origen que el producto debe cumplir.
3. La norma técnica, por ejemplo, los requisitos de etiquetado.
4. La norma sanitaria o fitosanitaria
5.1 Reglas de Origen
Según el Manual del Exportador (2001), las reglas de origen son los requisitos mínimos
de fabricación, contenido o elaboración en la región que debe cumplir un producto para
poder ser considerado como originario de la región compuesta por el Triángulo del
Norte y México; es decir, para que el producto tenga derecho a los beneficios del
tratado en materia de aranceles aduaneros.
Las reglas de origen negociadas en este acuerdo siguen la misma metodología que los
16
demás tratados realizados en el continente y su propósito es fomentar la utilización de
insumos del sector.
Los bienes serán considerados de la región cuando sean totalmente obtenidos o
producidos en la misma, cumplan con un cambio de clasificación arancelaria específico
para ese bien, o cumplan con un requisito de contenido regional. El valor general de
contenido regional aplicable será de 50%.
El tratado establecerá mecanismos en materia aduanera para que los bienes originarios
puedan gozar del trato arancelario preferencial establecido en el tratado, y para verificar
el cumplimiento de las reglas de origen.
Se establecerán procedimientos claros y expeditos para que las autoridades aduaneras
verifiquen el origen. Así mismo, con el fin de dar certidumbre y seguridad jurídica al
productor, exportador o importador, éste podrá solicitar a la autoridad aduanera del país
importador, resoluciones o dictámenes anticipados, relativos a la determinación y
certificación del origen de los bienes.
5.2 Normas Técnicas
Según La Asociación Gremial de Exportadores de Productos no tradicionales (2000),
hace referencia que las normas técnicas son las características y propiedades que debe
tener un producto en un mercado específico, ya que el cumplimiento de dichos puntos
permite garantizar a los consumidores que los productos que adquiere cuenten con la
calidad, seguridad y las especificaciones de fabricación adecuadas para
proporcionarles la utilidad deseada.
Estas normas se expresan directamente sobre medidas, tamaño, dimensiones,
inflamabilidad, símbolos, embalajes, aplicable a un bien o proceso de producción.
De acuerdo al Tratado, las normas técnicas no pueden establecerlas y aplicarlas los
países sin notificárselo a las otras partes miembros del mismo. Al establecer una norma
17
técnica, los gobiernos deben dar un plazo de seis meses en el momento que notificaron
su entrada en vigencia hasta el momento en que comiencen a aplicarla.
5.3 Normas sanitarias y fitosanitarias
Son medidas que los gobiernos pueden establecer para salvaguardar la vida y la salud
de las personas, animales o plantas. Los países miembros pueden establecer las
normas sanitarias y fitosanitarias que consideren necesarias siempre y cuando se
respete lo establecido por la OMC, y se procurará que las mismas no constituyan un
obstáculo para el comercio entre los países miembros del TLC.
5.4 Salvaguardias
Son medidas de urgencia destinadas a limitar temporalmente las importaciones para
“proteger” la producción nacional. En el TLC TN – México, se conservan los derechos y
obligaciones establecidas por la OMC. No se puede aplicar una salvaguardia a menos
que el país al cual se quiera imponer sea proveedor de al menos 3% de las
importaciones totales del país afectado.
5.5 Arancel
Se define como un derecho (o impuesto) gravado sobre artículos transportados de un
lugar de un área a otra, para la compraventa internacional.
Según El Sistema Arancelario Centroamericano, (2003), la partida arancelaria es un
número que clasifica las mercancías, en donde se le asignan códigos, que está
integrado por la nomenclatura arancelaria (compuesto por capítulos, partidas y
subpartidas) y los derechos arancelarios (el gravamen asignado a cada una de las
partidas y subpartidas). Esa partida arancelaria permitirá, entre otros, establecer el
arancel que se aplica al producto en los diferentes mercados.
18
De este modo, conociendo la partida arancelaria se puede identificar los derechos que
se aplican al producto y, que por consiguiente, afectan a su precio final. Para poder
exportar el melocotón al territorio mexicano, deberá ser con la siguiente partida
arancelaria.
Partida Arancelaria del Melocotón
CODIGO DESCRIPCIÓN DAI* PARTE
0809
ALBARICOQUES (DAMASCOS,
CHABACANOS), CEREZAS, MELOCOTONES
(DURAZNOS) (INCLUIDOS LOS GRIÑONES Y
NECTARINAS), CIRUELAS Y ENDRINAS,
FRESCOS
08093000 Melocotones (duraznos), incluidos los griñones y
nectarinas 15 I
20087000 Melocotones (duraznos), incluso los griñones y
nectarinas 15 I
Agexpront (2004)
* DAI Declaración Arancelaria de Importación
6. El sector agrícola dentro del TLC Triángulo Nort e.
El Consejo de Investigaciones e Información de Desarrollo (2004), informa que dentro
del TLC Triángulo Norte, para el sector agrícola se pretende eliminar total e inmediata
las barreras no arancelarias, tales como las restricciones a la importación y exportación
de cualquier bien agropecuario contenido en el Tratado, la aplicación de precios
mínimos de importación, regímenes de licencias de importación discrecionales y las
restricciones cuantitativas a la importación para los bienes agropecuarios.
En el Tratado, se reconoce el apoyo a los sectores agrícolas internos de cada país,
pero se determina que los mismos, pueden "distorsionar el comercio y afectar la
19
producción". En consecuencia la intención de fondo es reducir los apoyos internos,
dejando que sea el mercado el que logre el equilibrio en dicho sector.
Según los datos del comercio exterior, solamente dos países centroamericanos, Costa
Rica y Guatemala tienen en la actualidad autonomía alimentaría, y son exportadores
netos de productos agrícolas.
Algunos de los factores que tendrán importancia dentro del contexto de libre comercio
pueden ser a la privatización de los recursos de producción, principalmente agudizando
la problemática de la tierra y su acceso como factor principal de producción.
Tomando en cuenta las condiciones del TLC Triángulo Norte-México, que favorecen a
la comercialización de los productos agrícolas, se establece que el ingreso al territorio
mexicano tiene mayor facilidad, provocando aspectos positivos para la exportación de
melocotón nacional en dicho país. Por lo que México es un mercado objetivo, porque
existe la necesidad de satisfacer el consumo de melocotón, se puede contactar con
intermediarios para que por medio de ellos se establezcan relaciones comerciales con
todos aquellos clientes potenciales del país, y así lograr mayor participación dentro del
mercado establecido.
7. COMERCIALIZACIÓN
Según Mckenna (1999), comercialización es un conjunto de actividades realizadas por
organizaciones, que involucra procesos sociales. Se dan en dos planes, se utilizan
estas dos definiciones Micro comercialización y Macro comercialización.
Micro comercialización, es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los
objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente, estableciendo
entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfagan las
necesidades.
20
Para los productores de Concepción Tutuapa, la comercialización del melocotón ha sido
limitada, por falta de conocimientos de las estrategias de mercadotecnia para dicha
actividad, porque ellos se basan en llegar al cliente potencial que visita el mercado del
municipio, no tomando en cuenta si los compradores o intermediarios del producto
realmente satisfacen las necesidades de los clientes potenciales de la ciudad capital,
son aspectos que deberían de tomar en cuenta los productores, porque ellos tienen
mejor conocimiento acerca del cultivo del melocotón, saben de las características del
producto, conocer las épocas de cosecha y los volúmenes de producción, son aspectos
relevantes que se deben incluir dentro de la comercialización.
Macro comercialización, es un proceso social al que se dirige el flujo de bienes y
servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que
equipara verdaderamente la oferta y la demanda, para lograr un objetivo en la sociedad.
En la producción de melocotón, se pueden establecer alternativas de exportación para
diversificar mercados con el producto, incrementar las ventas e ingresos que permitan
al desarrollo de los productores como empresarios, no depender solamente del
mercado actual, mejorar la calidad del producto, la programación de la producción,
creación de fuentes de trabajo y la captación de divisas para el país.
En la entrevista realizada con el empresario mexicano Señor Jorge Bolaños, comenta
que el mayor ingreso del melocotón importado en el territorio mexicano, procede de
Chile y Estados Unidos, que está dirigido al estado de Quintana Roo, esto representa
una oportunidad para Guatemala, para incrementar sus exportaciones dando a conocer
el melocotón nacional en dicho territorio y establecer a largo plazo una actividad
comercial para la comercialización del producto.
La empresa a la que se contactó en Quintana Roo, México, se dedica a la
comercialización de productos agrícolas importados de varios países, la actividad
comercial la realizan por medio de la búsqueda de intermediarios de dicho estado, que
tengan las necesidades de contar con estos frutos.
21
V. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN
Guatemala cuenta una diversidad de tipos de melocotón que se caracterizan por ser
ricos en carbohidratos y pobre en proteínas, contiene minerales y vitaminas esenciales.
Actualmente la producción del melocotón del Departamento de San Marcos, no tiene un
porcentaje alto de participación en el mercado de productos agrícolas, porque su grupo
objetivo es limitado, porque la mayor parte la comercializan en el departamento y si se
presenta la oportunidad lo llegan a comercializar en la ciudad capital, por lo que es
necesario implementar estrategias de mercadotecnia para determinar puntos
estratégicos de venta, para que los productores de Concepción Tutuapa, aprovechen
estas herramientas para fortalecer su comercialización y dar a conocer su producto en
el mercado nacional, para que los clientes potenciales verifiquen la calidad del producto
con la del producto importado provenientes de Chile y Estados Unidos, que dichos
productos tienen buena aceptación pero hay que hacer referencia que todo tiene un
costo que algunos no pueden suplir.
Otra de las oportunidades que existe para incrementar la participación de mercado del
melocotón guatemalteco, es aprovechar la diversidad de cultivos y clases, para darlo a
conocer en mercados extranjeros, realizando la exportación a países que importen
producto agrícola.
Para iniciar con éxito un proceso de exportación hacia los mercados extranjeros, se
deben de tomar en cuenta los acuerdos comerciales que existen entre los países de
interés a exportar, como por ejemplo Guatemala exporta melocotón al mercado
salvadoreño y hondureño, aprovechando el acuerdo de Integración Centroamericana,
que favorece al intercambio de mercancías entre los países centroamericanos.
Es favorable tomar en cuenta la variedad de mercados a los cuales poder dirigir un
producto, para optar con alternativas de distribución, plaza, y clientes; también es
importante el desarrollo de nuevos mercados para tener presencia a nivel internacional
22
de productos guatemaltecos al igual que la competencia, por ejemplo Chile y Estados
Unidos, cuentan con el mayor porcentaje de exportación de melocotón a nivel mundial,
según datos obtenidos por la SIECA, (La secretaría de Integración Económica
Centroamericana), porque sus estrategias de comercialización se acoplan a los
acuerdos comerciales que hay con sus mercados objetivos, esa actividad comercial que
tienen dichos países logra un posicionamiento efectivo para saturar el mercado, dicha
actividad comercial representa una oportunidad para el territorio nacional para abarcar
nuevos mercados.
Actualmente Guatemala distribuye el melocotón a nivel local y exporta a El Salvador y
Honduras, en esos países ya existe una actividad comercial, a lo que se quiere llegar es
al desarrollo de nuevos mercados, y una de las alternativas efectiva para lograrlo es
dirigir el producto al mercado mexicano, porque cuenta con las características
necesarias para ingresar y competir a nivel internacional con productos similares.
Para lograr una buena actividad comercial con el melocotón, Guatemala debe conocer
los acuerdos o tratados bilaterales que existen con los países proyectados a exportar,
tal es el caso de el TLC Triángulo Norte, el cual es un acuerdo que está integrado por
Guatemala, El Salvador y Honduras; su principal objetivo es realizar negociaciones con
México.
Dentro de este acuerdo se pueden encontrar beneficios para productos agrícolas en los
cuales se manejan aranceles que son proporcionalmente desgravables a utilizar en un
periodo de 4 años para que ya no cuente con ningún tipo de impuesto lo cual favorece a
la exportación guatemalteca, quedando un año para que caduque el plazo de
desgravación arancelaria. El propósito de buscar el ingreso al mercado mexicano,
porque se tiene una frontera en común, la cercanía que se tiene entre el país de
destino, por la ubicación del área de la producción nacional que hará que el producto
llegue fresco y con mayor rapidez, por ser un país importador de melocotón, por la
similitud en cuanto a costumbres y hábitos de consumo y por último porque El Tratado
de Libre Comercio es un instrumento para atraer mayor inversión extranjera.
23
Al buscar el desarrollo de nuevos mercados y su comercialización en el extranjero
Guatemala incrementa sus exportaciones de productos no tradicionales y ayuda al
crecimiento económico de la región y del país por lo que genera más empleos,
diversificación en los productos y actualización en las tendencias de producción.
24
VI. CONCLUSIONES
1. La comercialización del melocotón de Concepción Tutuapa, es limitada en el
territorio nacional, porque los productores no tienen conocimientos de
mercadotecnia para dar a conocer su producto, es necesario capacitar a los
productores orientándolos con un plan de comercialización y a la vez
informándoles qué tratados y condiciones existen para que puedan lograr
introducir su producto al mercado internacional, con la alternativa de la
exportación, como lo han logrado otros productos no tradicionales que se
cultivan en el país.
2. Las ventajas que proporciona el TLC, es la desgravación arancelaria que se
propuso a partir del año 2001 y se estimo que en el transcurso de 4 años la
desgravación llegue a cero, por lo que Guatemala puede aprovechar la facilidad
y cercanía del mercado potencial para su incursión en el medio definiendo su
mercado objetivo, y definir sus posibles contactos para la comercialización y
distribución. Atraer inversiones para hacer más competitiva la producción
nacional y generar empleos.
3. Guatemala cuenta con las ventajas mas dinámicas, por la proximidad geográfica
a los mercados más importantes de América, en este caso es el mercado
mexicano, por lo que con el TLC, se obtiene la facilidad de ingresar producto
nacional para generar una competencia entre los productores partiendo del
precio, calidad y volumen de producción.
25
VII. BIBLIOGRAFÍA
Acevedo, M. (1994). Implicaciones Sociales, Políticas y Económicas del TLC, para
Guatemala. Guatemala: Universidad Francisco Marroquín.
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26
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El Cultivo de Melocotones y Duraznos. [En Red] Disponible en:
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Guatemala: Universidad Francisco Marroquín.
Weintraub, S. (1997). El TLC cumple tres años un informe de sus avances. México.
Instituto Tecnológico Autónomo de México.
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VIII. ANEXOS
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Artículo Especializado
Melocotón,
Oportunidad para Desarrollar Nu evos Mercados
Autora: Karen Zapet
Hace algún tiempo observaba una frase en un anuncio de televisión que decía: “Come
Frutas y Verduras”. Esto prueba que aun en la venta de productos de otras categorías,
las frutas tienen un papel muy importante, y aunque este ejemplo sea muy simple no
deja de tener relevancia como una táctica para la comercialización de estos productos.
El sector agrícola en Guatemala, tiene vital importancia,
debido a que muchas de las exportaciones del país
pertenecen a esta categoría, por lo que genera
oportunidades para abrir y desarrollar nuevos
mercados, tal es el caso de la opción de exportar
melocotón.
Para los guatemaltecos el melocotón es una fruta que
se puede encontrar en cualquier mercado, con distintos
precios, porque dentro de la variedad de este producto
se cuenta con la participación de producto extranjero
que se caracteriza en buen sabor y presentación, con la
salvedad de tener un alto precio, situación que algunos personas adquieren y otras no,
esto representa una buena oportunidad para dar a conocer que Guatemala, es un país
productor de melocotón, que sí puede satisfacer las necesidades de los clientes
potenciales que adquieren este producto y que sí se acopla al precio al cual lo
adquirirían, y a la vez dando a conocer las características del producto como con un
inigualable sabor, buen tamaño y forma, que a cualquier persona se le antojaría.
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Las características mencionadas crean en el
mercado potencial la percepción de que en
Guatemala se producen frutas de alta calidad, lo
que vendrá a beneficiar no solo a los productores,
sino también al país para buscar otras alternativas
de comercialización para el desarrollo de nuevos
mercados.
Es importante que se le dé prioridad a la
exportación, debido a que contribuye a la Balanza
Comercial, y por ende beneficia a todos los que
intervienen en el sector agrícola del país.
Una alternativa efectiva que se puede tomar para
efectuar la exportación del melocotón, es acoplarse
a las condiciones de un tratado que favorezca a Guatemala para abrir nuevos
mercados, tal es el caso del TLC Triángulo Norte-México, aunque el conocimiento que
tienen los empresarios, administradores de empresas, es limitado, en su mayor parte
por la poca difusión que se ha dado por parte de las instituciones gubernamentales y
privadas respecto a este tratado.
Con el TLC, además de dar a conocer el producto nacional en el mercado mexicano, la
mayoría de productores agrícolas guatemaltecos se verían favorecidos, porque hoy en
día las exportaciones con destino a México son bajas, debido a que no conocen de este
tratado, lo que provoca que los costos exportación sean altos, pero si la mayoría de
productores se unieran para exportar a México, aunque con distinto producto y ciudad,
se podría lograr bajar los costos de exportación, tomando en cuenta la identificación de
los nichos de mercado al que quiere llegar y conseguir los mejores canales para
distribución sus productos.
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Para fortalecer la alternativa de exportar a México ante este tratado, se pueden verificar
que sí existen empresas que se han visto favorecidas ante el acuerdo bilateral, tales
productos son como el azúcar, galletas dulces, fungicidas, lápices y baterías de
magnesio, que forman parte de un listado de 10 productos que en los últimos tres años
han demostrado un gran crecimiento sostenido en ventas hacia México. La cercanía
de la que goza Guatemala con los estados sureste mexicano, ha motivado la creciente
demanda de productos de consumo, por lo enriquece la posibilidad de ingresar a este
mercado con melocotones producidos en Concepción Tutuapa, San Marcos.