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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PLAN DE NEGOCIOS
PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE:
INGENIERO COMERCIAL
TEMA
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA
DISTRIBUIDORA DE SUMINISTROS DE OFICINA Y ÚTILES ESCOLARES
EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL PARA UNA ORGANIZACIÓN DE
DISCAPACITADOS
AUTORES
GARCÍA PORTILLA MAGALY DEL PILAR
VILLAFUERTE POVEDA VICTORIA ESTEFANÍA
TUTOR DE TESIS
ING. MARIO VÁSQUEZ JIMÉNEZ, MAF.
GUAYAQUIL, JULIO 2017
ii
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS
TÍTULO: ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DISTRIBUIDORA DE
SUMINISTROS DE OFICINA Y ÚTILES ESCOLARES EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL PARA UNA
ORGANIZACIÓN DE DISCAPACITADOS.
AUTORES:
GARCÍA PORTILLA MAGALY DEL PILAR
VILLAFUERTE POVEDA VICTORIA ESTEFANÍA
TUTOR:
ING. MARIO VÁSQUEZ JIMÉNEZ, MAF.
INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA: INGENIERÍA COMERCIAL
FECHA DE PUBLICACIÓN: N° DE PÁGS.:
ÁREA TEMÁTICA: PLAN DE NEGOCIOS
PALABRAS CLAVES:
RESUMEN:
La presente investigación tiene como objetivo realizar una evaluación de factibilidad operativa, comercial y financiera
de una empresa importadora de suministros de oficina y los útiles escolares para personas con capacidades especiales
en la ciudad de Guayaquil.
N° DE REGISTRO (en base de datos):
N° DE CLASIFICACIÓN:
Nº
DIRECCIÓN URL (tesis en la web):
ADJUNTO PDF
SI
NO
CONTACTO CON AUTORES:
GARCÍA PORTILLA MAGALY DEL PILAR
VILLAFUERTE POVEDA VICTORIA ESTEFANÍA
Teléfono:
0980613772
0993340111
E-mail:
CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN SECRETARÍA DE LA FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS
Nombre: ABG. ELIZABETH CORONEL C.
Teléfono: (04) 2848487 Ext. 123
✓
iii
CERTIFICADO DE ANTIPLAGIO
Para fines académicos, certifico que el trabajo de titulación: “ESTUDIO DE
FACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DISTRIBUIDORA DE
SUMINISTROS DE OFICINA Y ÚTILES ESCOLARES EN LA CIUDAD DE
GUAYAQUIL PARA UNA ORGANIZACIÓN DE DISCAPACITADOS” perteneciente a
García Portilla Magaly Del Pilar y Villafuerte Poveda Victoria Estefanía según informe
del sistema antiplagio URKUND ha obtenido un 2 %.
ING. VÁSQUEZ JIMÉNEZ MARIO
MASTER EN ANALISIS FINANCIERO
C.I. 091317570-9
TUTOR
Guayaquil, Julio 13 del 2017
iv
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
Guayaquil, Julio 21 del 2017
Ing. Melvin López Franco, MAE
Director De Carrera Ingeniería Comercial
Facultad De Ciencias Administrativas
Universidad De Guayaquil
Ciudad.-
De mis consideraciones:
Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación: “Estudio
de factibilidad para la creación de una empresa distribuidora de suministros de oficinas y útiles
escolares en la ciudad de Guayaquil para una organización de discapacitados” de las estudiantes
García Portilla Magaly del Pilar y Villafuerte Poveda Victoria Estefanía, indicando han
cumplido con todos los parámetros establecidos en la normativa vigente:
• El trabajo es el resultado de una investigación.
• El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.
• El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
• El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.
Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del trabajo
de titulación con la respectiva calificación.
Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines
pertinentes, que las estudiantes están aptas para continuar con el proceso de revisión final.
Atentamente,
___________________________________
ING. VÁSQUEZ JIMÉNEZ MARIO, MAF
TUTOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN
C.I. 091317570-9
v
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO
COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS
Yo, García Portilla Magaly del Pilar con C.I. No. 092576211-4 y Villafuerte Poveda
Victoria Estefanía con C.I. No. 092767929-0, certificamos que los contenidos desarrollados
en este trabajo de titulación, cuyo título es “Estudio de factibilidad para la creación de una
empresa distribuidora de suministros de oficinas y útiles escolares en la ciudad de Guayaquil
para una organización de discapacitados” son de nuestra absoluta propiedad y responsabilidad
y según el Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS
CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizamos el uso de una
licencia gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con
fines no académicos, en favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo,
como fuera pertinente
García Portilla Magaly del Pilar Villafuerte Poveda Victoria Estefanía
C.I. No. 092576211-4 C.I. No. 092767929-0
*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899
- Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no
exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.
vi
DEDICATORIA
Este trabajo de tesis se lo dedico a Dios y a mis padres. A Dios ya que gracias a él he
logrado concluir mi carrera.
A mis padres Marco García y Martha Portilla porque ellos siempre estuvieron a mi lado
brindándome su apoyo y sus consejos para hacer de mí una mejor persona.
García Portilla Magaly del Pilar.
A Dios que es mi fuente de vida, a mis Padres por darme las herramientas necesarias
para triunfar en la vida y lograr todo lo que me proponga, a mis hermanas por darme el apoyo
moral y no dejarme decaer ante cualquier situación.
Villafuerte Poveda Victoria Estefania.
vii
AGRADECIMIENTO
Agradezco especialmente a Dios por ser mi guía y por permitirme concretar una meta
más en mi vida. A mis padres por todo el apoyo que me han brindado ya que sin su amor y
enseñanza no sería la persona que soy hoy, a mis hermanas quienes me han dado un buen
ejemplo y respaldo incondicional han sido el soporte para poder culminar esta meta trazada
y a mi amiga Victoria por haber compartido conmigo momentos de lucha ante toda
adversidad presentada a lo largo de la carrera universitaria.
García Portilla Magaly del Pilar.
Agradezco a Dios que es mi fuente de vida, por todas sus bendiciones que me permite
seguir adelante y culminar una de las metas más anheladas. A mis padres y hermanas por
sus concejos y educarme con buenos principios y valores, a mi amiga y compañera de tesis
Magaly por todo su apoyo y finalizar juntas esta etapa de la vida profesional.
A nuestro Tutor Ing. Mario Vásquez Jiménez por guiarnos con sus valiosos
conocimientos, fundamentales para la culminación de este proyecto.
Villafuerte Poveda Victoria Estefanía.
viii
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA
DISTRIBUIDORA DE SUMINISTROS DE OFICINAS Y ÚTILES ESCOLARES EN
LA CIUDAD DE GUAYAQUIL PARA UNA ORGANIZACIÓN DE
DISCAPACITADOS
Autores: García Portilla Magaly del Pilar
Villafuerte Poveda Victoria Estefanía
Tutor: Ing. Vásquez Jiménez Mario, MAF
RESUMEN
La necesidad de fortalecer la enseñanza de personas con discapacidad en el Ecuador
determina la necesidad de la disponibilidad de materiales educativos para instituciones de
educación especial. En consecuencia, la presente investigación tiene como objetivo realizar
una evaluación de factibilidad operativa, comercial y financiera de una empresa importadora
de suministros de oficina y los útiles escolares para personas con capacidades especiales en la
ciudad de Guayaquil. Teniendo en consideración la existencia de instituciones educativas
especializadas para este segmento de la población se realizó las proyecciones financieras y
técnicas. Con una tasa de descuento del 12,10% el flujo de caja del proyecto genera un Valor
actual neto (VAN) de $26.411,85; la Tasa Interna de Rentabilidad (TIR) es del 17,30%; siendo
la rentabilidad que genera el proyecto es mayor que la rentabilidad exigida, por lo tanto, esto
determina que el proyecto es viable. Adicionalmente, los accionistas recuperan su inversión en
4.5 años.
Palabras claves: Educación para necesidades especiales, Plan de Negocio, Importadora de
suministros
ix
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA
DISTRIBUIDORA DE SUMINISTROS DE OFICINAS Y ÚTILES ESCOLARES EN
LA CIUDAD DE GUAYAQUIL PARA UNA ORGANIZACIÓN DE
DISCAPACITADOS
Authors: García Portilla Magaly del Pilar
Villafuerte Poveda Victoria Estefanía
Advisor: Ing. Vásquez Jiménez Mario, MAF
ABSTRACT
The need to strengthen the teaching of people with disabilities in the Ecuador determines
the need for the availability of educational materials for special education institutions. As a
result, this research is oriented of the evaluation of operational, commercial and financial
feasibility of an importer of office supplies and school supplies for people with disabilities in
the city of Guayaquil. Taking into consideration the existence of educational institutions
specialized for this segment of the population, technical and financial projections are analyzed.
With a rate of 12.10% discount the cash flow of the project generates a net present value (range)
of $26.411,85; the internal rate of return (IRR) is 17.30%; the profitability generated by the
project is greater than required profitability, therefore this determines that the project is viable.
Additionally, the shareholders recover their investment in 4.5 years.
Keywords: Education for special needs, Business Plan, importer of supplies
x
TABLA DE CONTENIDO
CERTIFICADO DE ANTIPLAGIO ....................................................................................... iii
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR........................................................................................... iv
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO COMERCIAL DE
LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS ............................................................................... v
DEDICATORIA ............................................................................................................... vi
AGRADECIMIENTOS ..................................................................................................... vii
RESUMEN ................................................................................................................... viii
ABSTRACT .................................................................................................................... ix
TABLA DE CONTENIDO ................................................................................................... x
ÍNDICE DE FIGURAS ..................................................................................................... xv
ÍNDICE DE TABLAS ...................................................................................................... xvii
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................. 1
Antecedentes ...................................................................................................................... 1
Estudio del proyecto ........................................................................................................... 3
Objetivo General. .................................................................................................................... 3
Objetivos Específicos. .............................................................................................................. 3
Misión ................................................................................................................................ 3
Visión ................................................................................................................................. 4
Situación Actual .................................................................................................................. 4
Fuerzas de Porter ................................................................................................................ 8
xi
Poder de Negociación de los Compradores o Clientes. ........................................................... 9
Poder de Negociación de los Proveedores. ........................................................................... 10
Amenaza de nuevos competidores entrantes. ...................................................................... 10
Amenaza de Productos Sustitutivos. ..................................................................................... 10
Análisis de Mercado. ............................................................................................................. 11
Población y Muestra.......................................................................................................... 11
Población............................................................................................................................... 11
Muestra. ................................................................................................................................ 12
Localización geográfica de los clientes ............................................................................... 13
Bases de decisión. ............................................................................................................. 14
Precio. ................................................................................................................................... 14
Calidad. ................................................................................................................................. 14
Servicio. ................................................................................................................................. 15
Elaboración y Aplicación de encuestas. .............................................................................. 15
Encuesta. ............................................................................................................................... 15
Tabulación y análisis de las encuestas ................................................................................... 16
Opiniones de los clientes (Interés de su servicio). ................................................................. 29
Opiniones de los clientes (No Interés de su servicio). ........................................................... 29
Formas posibles de evitar la falta de interés. ........................................................................ 30
Evaluación y análisis de los datos obtenidos hasta la fecha. ................................................. 30
Competencia ..................................................................................................................... 30
Precios. .................................................................................................................................. 32
Desempeño del servicio y garantías. ..................................................................................... 32
Limitaciones en la satisfacción de los deseos de los clientes. ............................................... 32
Posibilidades de solución a las dificultades. .......................................................................... 33
xii
Mercados que manejan (Volumen unidades y pesos, fracciones). ....................................... 33
Tamaño del mercado Global .............................................................................................. 34
Demanda Actual. ................................................................................................................... 35
Proyección de la demanda. ................................................................................................... 37
Factores que afecta el consumo. ........................................................................................... 39
2 CAPITULO 1 .......................................................................................................... 40
PLAN DE MERCADEO ................................................................................................... 40
2.1 Estrategia de precios. ............................................................................................. 40
2.1.1 Política de precio de la competencia. ....................................................................... 40
2.1.2 Precio previsto. ......................................................................................................... 40
2.1.3 Margen de utilidad unitario. ..................................................................................... 44
2.1.4 Posibilidad de entrada rápida al mercado del producto. .......................................... 45
2.1.5 Justificación para un precio diferente al de la competencia. .................................... 45
2.2 Estrategia de venta ................................................................................................ 45
2.2.1 Clientes iniciales. ....................................................................................................... 46
2.2.2 Cliente que recibirán el mayor esfuerzo de venta. .................................................... 47
2.2.3 Mecanismo de identificación de los clientes potenciales y forma de establecer
contactos con ellos. .................................................................................................................... 47
2.2.4 Característica de servicio. ......................................................................................... 47
2.2.5 Conceptos especiales que se utilizaran para motivar las ventas. .............................. 48
2.3 Estrategia Promocional .......................................................................................... 50
2.3.1 Ideas básicas para presentar en la promoción. ......................................................... 51
2.3.2 Programas de medios (frecuencia, valor). ................................................................. 55
2.4 Estrategia Distribución. .......................................................................................... 55
xiii
2.4.1 Método de despacho y transporte. ........................................................................... 56
2.4.2 Costos de transporte y seguro. ................................................................................. 57
2.4.3 Problema de bodegaje. ............................................................................................. 57
2.4.4 Políticas de Inventario (en días). ............................................................................... 57
2.4.5 Políticas de Servicios. ................................................................................................ 58
2.4.6 Tácticas de ventas. .................................................................................................... 60
2.4.7 Planes de contingencias. ........................................................................................... 61
3 CAPITULO 2 .......................................................................................................... 63
Estudio Técnico ........................................................................................................... 63
2.1. Tamaño del proyecto ............................................................................................. 63
2.2. Localización ........................................................................................................... 63
2.3. Tecnología ............................................................................................................. 64
2.4. Fuentes de suministros y proveedores .................................................................... 64
2.5. Inversiones en activo no corriente .......................................................................... 64
2.6. Mano de obra ........................................................................................................ 66
2.7. Organización y procesos administrativos ................................................................ 66
2.8. Aspectos legales .................................................................................................... 68
3.1.1 Trámites y permisos ante los organismos de gobierno ............................................. 68
3.1.2 Benemérito cuerpo de bomberos de Guayaquil ....................................................... 69
3.1.3 Registro de Patente Municipal .................................................................................. 69
3.1.4 Afiliación a la cámara de comercio ............................................................................ 70
4 CAPITULO 3 .......................................................................................................... 71
4.1 Inversión Inicial ...................................................................................................... 71
4.2 Estructura de Capital .............................................................................................. 74
xiv
4.3 Ingresos ................................................................................................................. 75
4.4 Costos y Gastos ...................................................................................................... 77
4.5 Flujo de Caja .......................................................................................................... 81
4.6 Punto de Equilibrio ................................................................................................ 86
4.7 Periodo de Recuperación ....................................................................................... 89
4.8 Análisis de Sensibilidad .......................................................................................... 90
Conclusiones ............................................................................................................... 97
Recomendaciones ....................................................................................................... 98
5 Referencias ........................................................................................................... 99
xv
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Las 5 Fuerzas de Porter ......................................................................................... 9
Figura 2. Institución de Educación Especial. ..................................................................... 11
Figura 3. Género del encuestado. ....................................................................................... 16
Figura 4. Igualdad en la enseñanza de las distintas escuelas. ............................................. 17
Figura 5. Utilización de materiales didácticos especializados. .......................................... 18
Figura 6. Materiales que utiliza. ......................................................................................... 19
Figura 7. Eficiencia de los materiales que utiliza. .............................................................. 21
Figura 8. Calificación de la educación a discapacitados .................................................... 22
Figura 9. Instituciones que cuentan con herramientas especiales ...................................... 23
Figura 10. Instituciones Implementación de materiales didácticos especiales ................... 24
Figura 11. Motivo. .............................................................................................................. 25
Figura 12. Importadora de materiales especiales. .............................................................. 26
Figura 13. Materiales didácticos especiales. ...................................................................... 27
Figura 14. Necesidad de la Importadora de materiales especiales ..................................... 28
Figura 15. Ubicación de la Importadora Baúl de Pinocho. ................................................ 31
Figura 16. Ubicación de empresa Kindersariato. ............................................................... 32
Figura 17. Personas con discapacidad por Provincia. ........................................................ 36
Figura 18. Localización geográfica de los clientes............................................................. 49
Figura 19. Mapa político de la provincia de Guayas. ......................................................... 49
Figura 20. Vehículo con el logo de la empresa. ................................................................. 51
Figura 21. Imagen de la empresa. ....................................................................................... 51
Figura 22. Slogan de la empresa. ........................................................................................ 51
Figura 23. Lista de productos que la empresa ofrece. ........................................................ 52
xvi
Figura 24. Lista de productos que la empresa ofrece. ........................................................ 53
Figura 25. Cupón de descuento. ......................................................................................... 53
Figura 26. Plan publicitario de la Importadora. .................................................................. 55
Figura 27. Canal de distribución de la importadora. .......................................................... 56
Figura 28. Ubicación de la Importadora. ............................................................................ 63
Figura 29. Organigrama ...................................................................................................... 67
Figura 30. Punto de Equilibrio Clientes ............................................................................. 87
Figura 31. Punto de Equilibrio Consumo ........................................................................... 89
Figura 32. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Proyecto - Mercado .................................. 91
Figura 33. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Accionista - Mercado ............................... 91
Figura 34. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Proyecto - Consumo ................................. 92
Figura 35. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Accionista - Consumo .............................. 93
Figura 36. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Proyecto – Tasa de Descuento ................. 94
Figura 37. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Accionista – Tasas de Descuento ............. 94
Figura 38. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Proyecto.................................................... 95
Figura 39. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Accionista ................................................. 96
xvii
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Género del Encuestado ......................................................................................... 16
Tabla 2 Igualdad en la enseñanza de las distintas instituciones educativas ..................... 17
Tabla 3 Utilización de materiales didácticos especializados ............................................ 18
Tabla 4 Materiales que utiliza ............................................................................................ 19
Tabla 5 Eficiencia de los materiales que utiliza ................................................................. 21
Tabla 6 Calificación de la educación a discapacitados ...................................................... 22
Tabla 7 Instituciones que cuentan con herramientas especiales ........................................ 23
Tabla 8 Implementación de materiales didácticos especiales ............................................ 24
Tabla 9 Motivo .................................................................................................................... 25
Tabla 10 Importadora de materiales especiales ................................................................. 26
Tabla 11 Materiales didácticos especiales ......................................................................... 27
Tabla 12 Necesidad de la Importadora de materiales especiales ....................................... 28
Tabla 13 Personas con discapacidad registradas Guayaquil ............................................. 37
Tabla 14 Estimación de personas con discapacidad en los próximos 5 años .................... 38
Tabla 15 Proyección Mercado objetivo en los próximos 5 años ........................................ 38
Tabla 16 Proyección de demanda en los próximos 5 años ................................................. 39
Tabla 17 Precios Previstos ................................................................................................. 41
Tabla 18 Precios Instrumentos Musicales ......................................................................... 42
Tabla 19 Precios Otros Productos ..................................................................................... 43
Tabla 20 Precios Otros Productos ..................................................................................... 44
Tabla 21 Activos No Corriente ........................................................................................... 65
Tabla 22 Personal de Operación ....................................................................................... 66
Tabla 23 Personal de Administrativo ................................................................................. 68
xviii
Tabla 24 Activo no corriente Administrativo ..................................................................... 68
Tabla 25 Inversión Inicial .................................................................................................. 71
Tabla 26 Inversión Inicial Activo No Corriente ................................................................. 71
Tabla 27 Inversión Inicial Operación ................................................................................ 72
Tabla 28 Inversión Inicial Administración ........................................................................ 73
Tabla 29 Capital de Trabajo .............................................................................................. 73
Tabla 30 Estructura de Capital .......................................................................................... 74
Tabla 31 Estructura de Deuda ........................................................................................... 75
Tabla 32 Pagos de Deuda .................................................................................................. 75
Tabla 33 Estimación de Ingresos ....................................................................................... 76
Tabla 34 Personal .............................................................................................................. 78
Tabla 35 Depreciación ........................................................................................................ 80
Tabla 36 Costo de Capital Promedio Ponderado .............................................................. 82
Tabla 37 Flujo de Caja del Proyecto ................................................................................. 83
Tabla 38 Flujo de Caja del Accionista ............................................................................... 85
Tabla 39 Punto de Equilibrio Número de Clientes ............................................................ 86
Tabla 40 Punto de Equilibrio Nivel de Consumo ............................................................... 88
Tabla 41 Periodo de recuperación ..................................................................................... 90
1
INTRODUCCIÓN
Antecedentes
En Ecuador casi no existe industrias dedicadas a la producción de útiles para estudiante y
mucho menos para oficinas, los pocos casos se encuentran en la líneas de la producción de
papel , de los cuadernos, agendas, donde existen empresas establecidas como grupo
PAPELESA, CAICEDO de Ambato, IMPAPEL de Riobamba, también existen industrias
dedicadas a la producción de artículos de plástico como BROTHER en Ambato con juegos
geométricos, reglas, forros , PLASTIUNIVERSAL que produce una línea casi completa pero
que en su gran mayoría son producidas en China e importada y comercializada en Ecuador
bajo la marca Carioca.
La producción de papel y material de escritura fue introducido por primera vez hacia el
interior de América, por los españoles, cerca de la ciudad de México, Argentina, Bolivia,
Brasil, Colombia, Ecuador (papel reciclado), Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela. También
es exportado a los EE.UU, México, República Dominicana y Puerto Rico, por lo que las
empresas comercializadoras de estos productos en Ecuador se ven obligadas a importar.
Para el año 1953 se crea en Quito la Empresa papelera PACO, la cual atiende una gran
variedad de clientes en sus lugares de trabajo, esto es: Instituciones Públicas y Privadas,
papelerías, industria gráfica y distribuidoras. En 1970 el señor José Miranda se inicia en el
negocio de papelería, con un pequeño local en el centro de Guayaquil, y tres décadas después
se convirtió en una de las empresas más importantes del país, PAPELESA.
Más tarde en 1976 llega a Ecuador el grupo de empresas Colombiano Carvajal S.A.
ofreciendo desde esa fecha al mercado ecuatoriano formularios, productos escolares y
suministros de oficina. Para el año 1979 llega al país la multinacional BIC distribuyendo y
comercializando los productos importados de otras afíliales.
2
En 1986 se crea la distribuidora de papelería y libros, DILIPA, la cual está enfocada en la
distribución de libros, útiles escolares y bazar; Como se menciona anteriormente la primera
papelería en Guayaquil es Papelesa ubicada en un local de 8m2 en la Av. Quito 1019 y Vélez
la misma que competía con empresas como la Reforma y Sonapal, a medida que el negocio
crecía cambiaron sus instalaciones a 9 de octubre 1310 y Quito posteriormente a la Av. Pedro
Boloña y Domingo Comín al sur de la ciudad.
Actualmente en la parroquia Rocafuerte de la ciudad de Guayaquil existe un amplio
movimiento comercial, 50 distribuidoras se dedican a la venta de suministros de oficinas y
útiles escolares los cuales no cuentan con los materiales necesarios para la enseñanza a las
personas con capacidades especiales, mediante el estudio de la creación de una importadora
de suministro de oficina y útiles escolares para organizaciones de discapacitados que estará
ubicada en las calles Lorenzo de Garaycoa 936 y Aguirre, se estima comercializar el 90% de
los suministros de oficina y útiles escolares a las entidades de discapacitados y el 10% para
las empresas que realizan ventas al por mayor y menor de los materiales educativos en la
parroquia Rocafuerte.
En la parroquia Rocafuerte es notorio la falta de suministros especializados para la
enseñanza de personas con discapacidad puesto que en Ecuador no existen empresas que
fabriquen materiales dirigidos para la educación de los mismos, lo que requiere importar de
Perú donde se encuentran diversos fabricantes de materiales educativos para instituciones de
educación especial. Por esta razón es preciso el estudio para la creación de una importadora
de suministro de oficina y útiles escolares dirigida a la organización de discapacitados en la
ciudad de Guayaquil, la misma que ofrecerá calidad, variedad de mercadería y buen servicio
todo esto dentro de una escala de precios conveniente al consumidor. Esta empresa a más de
3
constituir un significativo aporte a la economía del país representa un agente participativo en
el accionar de las empresas públicas, privadas y del sector educativo en general.
Los continuos cambios que existen en el país tanto en el sector económico, social y
político hace que las personas se conviertan en nuevos emprendedores generadores de
recursos económicos para contribuir a la sociedad y a las personas con capacidades especiales
sin tenerlos excluidos del ambiente socio-económico.
Estudio del proyecto
Objetivo General.
Estudiar la factibilidad de una importadora de suministros de oficinas y útiles escolares
para organizaciones de discapacitados en la ciudad de Guayaquil.
Objetivos Específicos.
• Conocer la demanda de la propuesta de acuerdo a un análisis de las necesidades y
la oferta del mercado.
• Establecer el tamaño óptimo, la localización adecuada y el trascurso de prestación
del servicio para su posterior operación.
• Plantear una adecuada estructura administrativa que garantice un funcionamiento
eficiente de la empresa.
• Realizar la evaluación financiera del estudio para determinar es viable.
Misión
Proveer productos de excelente calidad, marcas exclusivas y precios competitivos en la
línea de suministros de oficina y útiles escolares para organizaciones de discapacitados.
Siendo responsables del cuidado ambiental y del desarrollo del país; generar satisfacción a
los clientes y brindar rentabilidad para el beneficio de la empresa, colaboradores y
proveedores.
4
Visión
Ser una empresa líder y reconocida en la comercialización de suministros de oficina y
útiles escolares para discapacitados de excelente calidad y marcas exclusivas; brindar un
servicio personalizado al cliente y contar una estructura organizacional que permita seguir
creciendo y generando fuentes de trabajo en el Ecuador.
Situación Actual
Existen 704.556 empresas en Ecuador de las cuales 274.566 pertenecen al comercio y de
52.392 de manufactura según datos INEC ( Instituto Nacional de Estadisticas y Censo), al
clasificar por rama de actividad principal, se puede observar que la actividad de mayor
importancia es la de comercio incluyendo la venta de suministros de oficina y útiles escolares
con una representación del 39% a nivel nacional, evidenciando que resulta conveniente
destacarse dentro de este campo (INEC, 2013).
El país está inmerso en un mundo globalizado y con una economía dolarizada que durante
los últimos años de vigencia ha dado al país una relativa estabilidad económica para el
ciudadano común, sin embargo, no ha alcanzado a mejorar el nivel de vida de la gente más
pobre porque no existen políticas de estado que apoyen la investigación científica y la
invención de tecnología que promueva la producción de productos escolares especializados
para personas con discapacidad.
Durante los últimos años Ecuador ha tenido importantes cambio políticos e institucionales,
en particular la aprobación de una nueva constitución en septiembre del 2008 en la
presidencia del Economista Rafael Correa Delgado, a partir de este cambio se ha hecho
énfasis en los derechos del Buen Vivir tratando de que no haya discriminación hacia las
personas de capacidades especiales y que todos tengan los mismos derechos en todos los
ámbitos (Asamblea Nacional, 2008).
5
El mercado de suministros de oficina y los útiles escolares en el país existen dos épocas
del año donde se da la mayor demanda de productos escolares, en los meses: agosto,
septiembre y octubre comienza la llamada campaña escolar para la región Sierra, los
importadores preparan sus embarques para abastecer el mercado mayorista en los meses de
julio y agosto y estos a su vez ubican su mercadería en las distintas papelerías entre agosto y
septiembre, antes del inicio del año escolar.
El mismo ciclo comercial se da en la Costa, pero desde enero hasta abril evidentemente
durante el transcurso del año existe una demanda casi regular de productos, cabe recalcar que
ninguna de las importadoras de suministros de oficina y útiles escolares vende los materiales
especializados para personas con discapacidad.
En la actualidad en la Provincia del Guayas, Cantón Guayaquil habitan 2’350.915
personas de las cuales se estima que 65.490 poseen alguna discapacidad de acuerdo a los
datos obtenidos de CONADIS (2016). En la Provincia del Guayas, Cantón Guayaquil existen
21 Instituciones de Educación Especial que utilizan materiales idénticos a las demás
instituciones educativas para la enseñanza diaria de los alumnos debido a que no disponen de
los materiales adecuados para enfrentarse a las necesidades educativas especiales, los
docentes deben tener una preparación profesional permanente y continua para disponer de las
mejores herramientas e implementar estrategias pedagógicas adecuadas para una visión
inclusiva (Ministerio de Educacion, 2013).
A partir que Lenin Moreno ocupó el cargo de Vicepresidente de la República en el
gobierno de Rafael Correa el 15 de enero del 2007 se dio más relevancia a los derechos de las
personas con discapacidad; El 30 de marzo del mismo año en Ecuador se adhiere a la
convención de Naciones Unidades para así promover y fortalecer la protección de los
derechos de las personas con discapacidad en todo el país.
6
Ecuador aprobó en el 2008 la nueva Constitución de la República que menciona en 21
artículos y una transitoria la defensa de los derechos de las personas con discapacidad y la
responsabilidad del Estado en su implementación, Lenin Moreno creo en Junio del 2001 la
Misión Solidaria Manuela Espejo entidad pública que realizo investigación social y clínica
para estudiar y registrar georreferencialmente a todas las personas con discapacidad; Además
creo el programa Joaquín Gallegos Lara que consiste en un bono económico que se entrega a
la persona encargada de cuidar a una persona con discapacidad severa física o intelectual en
un entorno de pobreza extrema.
Estado del sector productos, mercado, clientes, empresas nuevas, tecnología.
Actualmente en el sector entre las principales importadoras que manejan una gama de
productos esta Almacenes Estuardo Sánchez e Importadora Regalado, que venden útiles
escolares y suministros de oficina generadoras de recursos económicos pero no cuentan con
los suministros especiales que requieren las personas con discapacidades, con el objetivo de
que se vaya reduciendo la discriminación de personas con capacidades especiales surge la
idea de implementar una importadora de suministro de oficina y útiles escolares para
organizaciones de discapacitados en la ciudad de Guayaquil parroquia Rocafuerte.
La presencia de una necesidad en cualquier comunidad es notoria, dando apertura a que
nuevos emprendedores o inversionistas analicen minuciosamente las nuevas necesidades que
se les presentan a la población. El factor riesgo y conocidos en el medio o diferentes factores
que inciden en la decisión de establecer nuevas microempresas en las ciudadelas antes
mencionadas.
El incremento de la demanda en el mercado de materiales de artículos académicos y de
oficina se ha incrementado notablemente, siendo este un punto clave y de partida para iniciar
este proceso investigativo estableciendo así un proyecto de alto emprendimiento, que ofrece
7
nuevas oportunidades de desarrollo comunitario a las diferentes ciudadelas antes
mencionadas, ya que una microempresa de este tipo en el sector induciría a cubrir
necesidades de adquisición de artículos académicos y de oficina . La necesidad se encuentra
latente en estos sectores ya que carecen de un lugar en el cual la población pueda adquirir
estos artículos.
Tendencias económicas, social, o culturales (País)
Los suministros de oficinas y útiles escolares en la actualidad han tomado la diversidad de
productos para ubicarse fuertemente en el mercado escolar satisfaciendo necesidades de los
clientes actuales y potenciales, que se encuentran establecidas en los centros urbanos donde
se encuentran el mayor número de establecimientos educativos, en el sector rural la demanda
es muy poca en ciertas ciudades de la Sierra que en el sector centro del país mantiene una alta
concentración e indígenas.
El mercado de producción de los útiles escolares posee ciertas características que lo
diferencian de otros mercados como por ejemplo el uso frecuente de patentes sobre los
productos como la tinta, el diseño y la forma del producto, lo cual hace que exista una carrera
entre las empresas productoras por desarrollar nuevos productos innovadores.
La estandarización es otro factor que caracteriza la producción de los útiles escolares.
Como por ejemplo el punto de bola que debe utilizar un bolígrafo, un factor importante que
ha dinamizado el comercio de los útiles escolares y que ha permitido mantener márgenes de
las empresas, es la creatividad y los diseños que en algunos de los casos están vinculados a
licencias de personajes de historietas animadas, películas, deportes, series de tv entre otras.
Pero como se menciona anteriormente en el país no existen empresas dedicadas a la venta
de materiales especiales para las organizaciones de discapacitados referente a los suministros
de oficina y útiles escolares como principal característica ser importadora ya como se analizó
8
anteriormente donde el consumidor final tanto padres de familia como alumnos se encuentran
en la facilidad de escoger los productos que necesitan para desarrollar sus actividades
académicas.
Fuerzas de Porter
Las 5 fuerzas de Porter son: Barrera de ingreso, Rivalidad entre competidores, poder de
negociación entre clientes y proveedores, amenaza de ingresos de nuevos productos o
sustitutos, amenazas de ingresos de nuevos negocios.
9
Figura 1. Las 5 Fuerzas de Porter
Poder de Negociación de los Compradores o Clientes.
Los clientes tienen alto poder de negociación debido a que sus compran manejan
volúmenes muy altos que le interesan a la competencia. Por esto el mercado de oferta
demanda es el que mueve el precio y ahí el cliente será el que finalmente con quien comprar.
Una estrategia para mantener a los clientes seria mejorar las condiciones de pago además de
procurar un precio competitivo.
NUEVOS COMPETIDORES
Situación: Mediana competencia.
Estrategia: La compañía
mantendrá satisfechos a los clientes
por lo que se orienta a mejorar el
servicio.
PROVEEDORES
Situación:
Dependencia
Mutua
Estrategia:
Mejorar la
comunicación e
integrar los
sistemas de
información para
que el despacho de
mercadería sea
inmediato.
CLIENTES
Situación: Los
clientes tienen el
poder en este
mercado. Estrategia: Ofrecer
mejores
condiciones de
pago a los clientes y
mantener precios
competitivos.
INTENSIDAD DE
LA RIVALIDAD
Situación: Media rivalidad
Estrategia: Mejorar
el rendimiento
concentrado en la
cartera de clientes.
PRODUCTOS SUSTITUTOS
Situación: En el mercado podrían
aparecer productos o marcas sustitutas.
Estrategia: Mantener satisfechos a los
clientes con optimo servicio y
eficiencia.
10
El nivel de información del consumidor está en capacidad de enfrentar las ofertas que se
hacen en el sector, así como también la exigencia de nivel de precio y servicio. El volumen
de compra incrementa el poder de negociación pues la estructura del mercado establece la
relación de mayor mercadería mayor descuento.
Poder de Negociación de los Proveedores.
En el poder de negociación de los proveedores se hace referencia a su capacidad de ejercer
presión sobre los precios que cobran y sobre el nivel de servicio que ofrecen en el mercado.
En general si los proveedores disfrutan de un alto poder de negociación, menor será la
rentabilidad del sector, considerando que bajo el esquema de concentración de los
proveedores para el sector existen amplias gamas de distribución para la comercialización de
suministros por lo que no alteraría a este factor sino más bien cumplir con un cupo de
volumen que traería mayores beneficios del sector.
Amenaza de nuevos competidores entrantes.
Considerando que se refiere a un mercado donde se vende a organizaciones grandes e
importantes, es claro considerar que el ingreso de nuevos actores en una posibilidad limitada.
Además, la cartera con la que cuenta la empresa es sólida y el valor de marca es importante
por lo que si le da valor agregado a los productos (servicios a domicilio, etc.) se puede
mantener la fidelidad de los clientes.
Amenaza de Productos Sustitutivos.
Existe la amenaza pero la estrategia apuntará a mantener satisfechos a los clientes con la
alta calidad del servicio, la disponibilidad de un amplio inventario, la entrega en menos de 24
horas, los clientes tienen alto poder de negociación debido a que sus compran manejan
volúmenes muy altos que le interesan a la competencia. Por esto el mercado de oferta
demanda es el que mueve el precio y ahí el cliente será el que finalmente con quien comprar.
11
Análisis de Mercado.
El análisis de mercado da a conocer como compradores potenciales a las instituciones de
educación especial tanto fiscales como particulares del cantón Guayaquil. Además de tener
un 10% de participación con las medianas empresas dedicadas a la venta de suministros de
oficina y útiles escolares. La segmentación del mercado ofrecerá los productos o servicios a
las instituciones de educación especial que requieran los materiales para la enseñanza diaria
de los alumnos. Se realizará un proceso de comercialización de óptima calidad para
salvaguardar la seguridad de los estudiantes en el período de aprendizaje y asegurar la
fidelidad de los clientes.
Población y Muestra
Población.
“Conjunto de todos los elementos objetivo de nuestro estudio” (Santiago & Santiago,
2011, pág. 162).
Para el desarrollo de este proyecto se consideró 4150 estudiantes discapacitados y 371
docentes de 21 Instituciones de Educación Especial que se registran en el cantón Guayaquil
según datos del Ministerio de Educación (Ministerio de Educación, 2013).
Figura 2. Institución de Educación Especial.
12
Se determinó realizar las encuestas a los docentes de cada institución, por ser quienes
están principalmente capacitados y poseen los conocimientos necesarios para establecer los
materiales adecuados en la enseñanza de los estudiantes; de acuerdo al tipo de discapacidad
que presenta cada uno.
Muestra.
Subconjunto, extraído de la población, (mediante técnicas de muestreo) cuyo estudio sirve
para inferir características de toda la población (Santiago et al, 2011, pág. 162).
Para determinar el tamaño de la muestra se utilizó la fórmula del muestreo proporcional
finita para poblaciones menores a 30.000, es decir la población a investigar en el cantón
Guayaquil es de 371 docentes. Se consideró una muestra de 188 docentes para la recolección
de información e investigar si utilizan materiales especializados en la enseñanza a los
estudiantes con discapacidad, indagar sobre la eficiencia de los métodos o estrategias actuales
que los docentes utilizan para la enseña de los estudiantes.
N= población
P= probabilidad que ocurre
Q= probabilidad que no ocurra
E= error admisible
Z= nivel de confianza
N= 371
P= 0.5
Q= 0.5
E= 5%
Z= 95%
(1.96)
13
𝒏 =𝒁𝟐 𝑷. 𝑸. 𝑵
𝒆𝟐(𝑵 − 𝟏) + 𝒁𝟐. 𝑷. 𝑸
𝑛 = (1.96)2(0.5)(0.5)(371)
(0.05)2(371 − 1) + (1.96)2 (0.5)(0.5)
𝑛 =(3.84)(0.25)(371)
(0.0025)(370) + (3.84) (0.25)
𝑛 =356.16
0.93 + 0.96
𝑛 =356.16
1.89
𝑛 =188
Características básicas de los clientes.
El cliente en primer lugar tiene una necesidad, la misma que puede ser satisfecha una vez
que acuda al lugar indicado, siendo el caso que su elección sea todo de suministros de
oficinas y útiles escolares, arribará al mismo para el requerimiento del material solicitado. Es
de gran importancia para cualquier persona la utilidad de estos artículos y además conocer el
cuidado que deben de tener para una correcta vida útil de cada uno. Estos materiales van a ser
de vital importancia para poder realizar las tareas todos los días ya que esto forma parte de
los parámetros para la evaluación del desarrollo de los conocimientos y aprendizajes en cada
uno de los niños y adultos.
Localización geográfica de los clientes
En cuanto a la ubicación geográfica de los clientes es importante resaltar que la
importadora va a dar servicio principalmente en las instituciones de educación especial que se
encuentran en cada sector del Cantón Guayaquil, ya que los productos que se ofrecerá son
especialmente para los niños con capacidades especiales, cabe recalcar que dicha importadora
estará ubicada en un sector donde existe un 70% de movimiento comercial de distinta índole
14
incluidos las pequeñas empresas o locales dedicados a la venta de suministros de oficinas y
útiles escolares como lo es en la parroquia Rocafuerte.
Bases de decisión.
“El proceso de compra inicia con el reconocimiento de la necesidad: el comprador
reconoce un problema o una necesidad. La necesidad puede ser provocada por estímulos
internos cuando una de las necesidades normales de la persona, como: hambre, sed o sexo, se
eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso. La necesidad
también puede ser provocada por estímulos externos, por ejemplo un anuncio o la charla con
un amigo” (Kloter & Armstrong, 2008, pág. 142).
Precio.
Esta variable se dividirá en otras sub variables que ayudarán a generar mayor ingreso y
son:
Precio lista: Los precios serán justos y competitivos al alcance de los clientes. Habrá
diferentes precios debido a la diferencia de marcas existentes.
Descuentos: Cuando la venta sea al por mayor se harán descuentos al cliente sobre el
precio al detalle, de esta manera, se pretende lograr que el precio que se ofrece sea
equilibrado y competitivo, tomando en cuenta que son productos reconocidos y de muy buena
calidad.
Calidad.
La calidad de un producto o servicio es la percepción que el cliente tiene del mismo, es
una fijación mental del consumidor que asume conformidad con dicho producto o servicio y
la capacidad del mismo para satisfacer sus necesidades.
15
Servicio.
El servicio está relacionado con la cadena de suministro debe asegurar y proporcionar
eficientemente los elementos recogidos como, servicio al cliente durante la venta,
disponibilidad de existencias, gestión de pedidos, precisión en la información, transporte,
envíos y entregas. Etc. Para ello, es necesario la máxima flexibilidad y organización de todos
los elementos que componen la cadena de suministro. Asimismo, un eficaz servicio al cliente
en la cadena de suministro, está en las manos el tipo de atención al cliente o el valor agregado
que se brinde.
Elaboración y Aplicación de encuestas.
Luego de aplicar la formula y obtener el número de docentes a encuestar en las
instituciones de educación especial para poder obtener información motivo del análisis se
aplica la encuesta, la misma que contiene una serie de preguntas básica que permite tener un
claro conocimiento de lo que está ocurriendo con el fenómeno objeto de estudio que para este
caso es una importadora de suministros de oficinas y útiles escolares para organizaciones de
discapacitados. Ver Apéndice A: Formato de Encuestas.
Encuesta.
La encuesta se puede definir como una técnica primaria de obtención de información sobre
la base de un conjunto objetivo, coherente y articulado de preguntas, que garantiza que la
información proporcionada por una muestra pueda ser analizada mediante métodos
cuantitativos y los resultados sean extrapolables con determinados errores y confianzas a una
población (Abascal & Grande, 2005).
16
Tabulación y análisis de las encuestas
¿Género del Encuestado?
Tabla 1
Género del Encuestado
Código Categoría Frecuencias Porcentajes
Ítem # 1
Masculino 19 10%
Femenino 169 90%
Total 188 100%
Figura 3. Género del encuestado.
Análisis: Como se puede observar en el gráfico el 90% de los docentes encuestados en
distintas organizaciones de discapacitados de la ciudad de Guayaquil son de género Femenino
y solo un 10% son de género Masculino.
10%
90%
Masculino Femenino
17
¿Cree usted que la enseñanza para los estudiantes de las instituciones de educación
especial es igual a la enseñanza de las otras instituciones?
Tabla 2
Igualdad en la enseñanza de las distintas instituciones educativas
Código Categoría Frecuencias Porcentajes
Ítem # 2
Si 0 0%
No 188 100%
Total 188 100%
Figura 4. Igualdad en la enseñanza de las distintas escuelas.
Análisis: El 100% de los docentes encuestados consideran que la enseñanza para los
estudiantes de las instituciones de educación especial no es igual a las instituciones de
educación normal, ya que los estudiantes con necesidades educativas especiales
evidentemente necesitan un mayor cuidado.
0%
100%
Si No
18
¿Utiliza usted materiales didácticos especializados para la enseñanza de los alumnos
con diferentes capacidades especiales?
Tabla 3
Utilización de materiales didácticos especializados
Código Categoría Frecuencias Porcentajes
Ítem # 3
Si 182 97%
No 6 3%
Total 188 100%
Figura 5. Utilización de materiales didácticos especializados.
Análisis:
Como se observa en el gráfico el 97% de los docentes encuestado si utilizan dichos
materiales didácticos especializados para facilitar el aprendizaje de los estudiantes con
capacidades especiales, mientras que el 3% no utilizan materiales didácticos.
97%
3%
Si No
19
¿Si la respuesta a la pregunta anterior fue si, señale los materiales que utiliza?
Tabla 4
Materiales que utiliza
Código Categoría Frecuencias Porcentajes
Ítem # 4
Braille 24 13%
Pizarra Con Punzón Braille 9 5%
Material De Enhebrado 22 12%
Pivotes 2 1%
Ídem De Memoria 13 7%
Punzado 16 9%
Libros Inclusivos 78 43%
Figuras En Relieve 18 10%
Total 182 100%
Figura 6. Materiales que utiliza.
13%5%
12%
1%
7%
9%
43%
10%
Braille
Pizarra con punzon braille
Material de Enhebrado
Pivotes
Ídem de Memoria
Punzado
Libros Inclusivos
Figuras en Relieve
20
Análisis: De acuerdo a los docentes encuestados que si utilizan materiales didácticos
especializados en el desarrollo de los estudiantes con capacidades especiales se concluyó lo
siguiente: el 43% son Libros Inclusivos, 13% Braille, 12% Material de Enhebrado, 10%
Figuras en Relieve, 9% Punzado, 7% Ídem De Memoria, 5% Pizarra Con Punzón Braille, 1%
Pivotes, donde el docente aplica estrategias para las necesidades e interés de sus estudiantes
con necesidades especiales logrando los más altos niveles de participación y promover el
desarrollo de su potencial de aprendizaje, además algunos de los docentes encuestados
indicaron que ellos elaboran sus propias estrategias pedagógicas con los materiales que
normalmente cuentan ya que los materiales especializados no se encuentran con facilidad en
el mercado.
21
¿Cree usted que los materiales didácticos que utiliza son eficientes para la enseñanza
de los alumnos con capacidades especiales?
Tabla 5
Eficiencia de los materiales que utiliza
Código Categoría Frecuencias Porcentajes
Ítem # 5
Si 52 28%
No 136 72%
Total 188 100%
Figura 7. Eficiencia de los materiales que utiliza.
Análisis: El 72% de los docentes encuestados consideran que los materiales didácticos que
ellos utilizan no son eficientes para el aprendizaje de los estudiantes con capacidades
especiales ya que ellos necesitan materiales especializados para el desarrollo integral de cada
uno de sus estudiantes, mientras que el 28% de los docentes cree que si son eficientes dichos
materiales didácticos para los estudiantes.
28%
72%
Si No
22
¿Cómo califica usted la educación de los alumnos con discapacidad en relación al
desarrollo de sus talentos, creatividad, personalidad, autoestima, aptitudes mentales y
físicas con rapidez?
Tabla 6
Calificación de la educación a discapacitados
Código Categoría Frecuencias Porcentajes
Ítem # 6
Bueno 11 6%
Muy Bueno 3 2%
Regular 174 92%
Total 188 100%
Figura 8. Calificación de la educación a discapacitados
Análisis: De acuerdo al gráfico el 92% de los docentes encuestados en la educación para
los alumnos con discapacidades en el desarrollo de sus talentos tales como: creatividad,
personalidad, autoestima, aptitudes mentales etc. califican la educación como Regular, el 6%
bueno y solo el 2% considera que es muy buena la educación inclusiva.
6% 2%
92%
Bueno Muy Bueno Regular
23
¿Considera usted que la institución cuenta con las herramientas pedagógicas
necesarias y suficientes para facilitar el aprendizaje de las personas con discapacidad
como el Braille, visomotores entre otras herramientas especiales?
Tabla 7
Instituciones que cuentan con herramientas especiales
Código Categoría Frecuencias Porcentajes
Ítem # 7
Si 64 34%
No 124 66%
Total 188 100%
Figura 9. Instituciones que cuentan con herramientas especiales
Análisis: Como se Observa en el grafico el 66% de los docentes encuestados consideran
que la institución donde laboran NO cuenta con las herramientas pedagógicas necesarias que
facilitan el aprendizaje de personas con discapacidad como: el braille, visomotores, pivotes,
entre otras herramientas especiales. Mientras que el 34% restante dijo que SI cuenta con
dichas herramientas especiales.
34%
66%
si no
24
¿Considera que las Autoridades o Gobierno a tomado medidas efectivas o
implementado métodos y materiales didácticos especiales para mejorar la educación en
las instituciones de educación especial?
Tabla 8
Implementación de materiales didácticos especiales
Implementación de materiales didácticos especiales
Código Categoría Frecuencias Porcentajes
Ítem # 8
Si 48 26%
No 140 74%
Total 188 100%
Figura 10. Instituciones Implementación de materiales didácticos especiales
Análisis: Un 74% de los 188 docentes encuestados consideran que el gobierno o autoridad
NO han tomado medidas efectivas o implementado materiales especiales para mejorar la
educación en los establecimientos de educación especial y el 26% restante de docentes
respondieron que SI se ha implementado los materiales didácticos suficientes para mejorar la
educación de los niños con discapacidad.
26%
74%
si no
25
¿Si su respuesta a la pregunta anterior fue (NO) especifique motivo?
Tabla 9
Motivo
Código Categoría Frecuencias Porcentajes
Ítem # 9
Son caros 76 54%
No se encuentran con facilidad 61 44%
No existen en Guayaquil 3 2%
No tienen conocimiento 0 0%
Total 140 100%
Figura 11. Motivo.
Análisis: De acuerdo a las encuestas de140 docentes que a la pregunta anterior
respondieron que las autoridades o gobiernos no han tomado las medidas efectivas o
implementado métodos y materiales especializados; 76 profesores consideran que el motivo
es porque dichos materiales son caros; el 44% respondieron que no se encuentran con
facilidad; mientras que un 2% indican que no existen en Guayaquil y ninguno dijo que no
tenía conocimiento.
54%44%
2%0%
A B C NINGUNO
26
¿Conoce alguna importadora, distribuidora o tienda en Guayaquil que vendan
materiales especiales para la educación de niños con discapacidad?
Tabla 10
Importadora de materiales especiales
código categoría Frecuencias Porcentajes
ítem # 10
si 54 29%
no 134 71%
total 188 100%
Figura 12. Importadora de materiales especiales.
Análisis: Como se observa en el grafico el 71% respondió que No conocen una
distribuidora o tienda en Guayaquil que vendan materiales especiales para la educación de
niños con discapacidad: Mientras que el 29% dijo Si conocer alguna distribuidora o tienda
que venden dichos materiales especiales los cuales 16 conocen a KINDERSARIATO y 38 a
EL BAUL DE PINOCHO.
29%
71%
si no
27
¿Le gustaría contar con materiales didácticos especiales para mejorar la enseñanza
de las personas con discapacidades?
Tabla 11
Materiales didácticos especiales
código categoría frecuencias Porcentajes
ítem # 11
Si 181 96%
No 7 4%
Total 188 100%
Figura 13. Materiales didácticos especiales.
Análisis: A los 188 docentes de las diferentes instituciones de educación especial que se
les realizó la encuesta respondieron que SI les gustaría contar con los diferentes materiales
didácticos especializados para mejor la enseñanza de sus alumnos ya que mientras se trabaje
con mayor frecuencia con los materiales didácticos especializados para cada tipo de
necesidad que requieren los alumnos de estas instituciones su aprendizaje será con mucha
más facilidad y rapidez.
96%
4%
si no
28
¿Cree usted necesario que exista en Guayaquil una importadora o empresa que se
dedique a la venta de materiales especiales para la enseñanza de las personas con
discapacidad?
Tabla 12
Necesidad de la Importadora de materiales especiales
Código Categoría frecuencias Porcentajes
Item # 12
Si 179 95%
No 9 5%
Total 188 100%
Figura 14. Necesidad de la Importadora de materiales especiales
Análisis: el 95% de los 188 docentes consideran que Si es necesario que exista en
Guayaquil una distribuidora que se dedique a la venta de materiales didácticos especializados
ya que son materiales escasos en las diferentes papelerías que existen y en ocasiones en las
pocas empresas que venden estos materiales solo los venden al por mayor, por lo que se les
hace complicado para los padres de los alumnos conseguir estos materiales motivo por el cual
la mayoría de docentes solo utiliza o elaboran estrategias para mejorar la educación de sus
95%
5%
si no
29
alumnos con los materiales que normalmente se utiliza en todas las instituciones de
educación de cualquier índole. Solo el 5% considera No ser necesario una importadora de
materiales especializados aduciendo que no se los utiliza en la enseñanza actual ya que
existen estrategias pedagógicas que ellos mismos elaboran con los materiales que utilizan las
escuelas de educación normal.
Opiniones de los clientes (Interés de su servicio).
Mediante la encuesta realizada el 72% de los clientes que utilizan los distintos materiales o
técnicas para la enseñanza a discapacitados, expresaron que no son eficientes, dado que no
cuentan con artículos especializados suficientes y adecuados para un mejor aprendizaje,
encontrando a así un porcentaje muy valioso para satisfacer esta necesidad por consideran
que son de gran ayuda para una enseñanza eficaz y con facilidad de captar la atención con
mayor rapidez de sus alumnos.
Entre las opiniones de los encuestados un 3% se encuentra insatisfecho con la compra de
estos artículos debido a su precio elevado, entre otras razones no se los encuentra con
facilidad en las librerías más reconocidas en Guayaquil. En los pocos lugares que venden
estos artículos lo hacen al por mayor, además de no contar con ciertos materiales especiales
como el braille que son de gran ayuda para los no videntes, entre otros artículos que se
necesitan para los alumnos con las distintas discapacidades.
Opiniones de los clientes (No Interés de su servicio).
Los clientes encuestados comentaron estar lo suficientemente preparado para la enseñanza
de sus alumnos con discapacidades por lo que ellos mismos realizan diferentes técnicas de
acuerdo a la discapacidad de cada uno de los alumnos utilizando materiales que normalmente
usan las demás escuelas y venden en cualquier librería, tienda o bazar de útiles escolares y
suministros de oficina a precios accesibles.
30
Formas posibles de evitar la falta de interés.
Una manera de evitar la falta de interés de estos productos es haciendo publicidad de los
beneficios de utilizar estos materiales especializados para los alumnos con discapacidad.
Otra solución que utilizaría es impulsando a los docentes y padres de familia por medio de
charlas acerca del progreso que obtienen en la educación de sus alumnos e hijos al contar con
materiales especiales.
Evaluación y análisis de los datos obtenidos hasta la fecha.
Las encuestas realizadas a los docentes de los diferentes establecimientos tanto particular
como fiscal de educación especial arrojaron un resultado muy positivo para la creación de la
importadora de útiles escolares y suministros de oficinas para instituciones de educación
especial, porque se demostró que existe un gran mercado por satisfacer con esta clase de
materiales especializados dando facilidades para obtenerlos a precios accesibles y ofreciendo
una variedad de productos para cada necesidad de acuerdo a la discapacidad de sus alumnos.
Los beneficios y la escaza competencia que existe en el mercado sustentan la viabilidad de
esta importadora.
La importadora deberá concentrarse en las distintas instituciones de educación especial
donde existen constantemente falencias en el aprendizaje de sus alumnos y así poder brindar
una educación excelente para cumplir con el derecho de toda persona al Buen Vivir y formar
empresarios profesionales que aporten económicamente al país sin excluirlos del mundo de
los negocios por sus capacidades especiales.
Competencia
Mediante encuesta realizada se determinó que la importadora de útiles escolares y
suministros de oficina tiene dos competidores directos las cuales están dirigidas al mismo
mercado y se detallan a continuación:
31
El Baúl de Pinocho.
La importadora “El Baúl de Pinocho” dedicada a la venta al por mayor de material
didáctico importado y de educación especial. Cuenta con rincones de apoyo para instituciones
que trabajen con educación inclusiva, estimulación temprana, eventos lúdicos y recreativos.
Se encuentra ubicado en la Av. Francisco de Orellana 1007, Cond. Bauhaus Lc.1 Planta
Baja en la ciudad de Guayaquil. (Google Map, 2016)
Figura 15. Ubicación de la Importadora Baúl de Pinocho.
Nota. Tomando de Google Maps
Kindersariato.
Es empresa con 16 años en el mercado ecuatoriano dedicada a la venta de una extensa
gama de productos didácticos, lúdicos y prácticos para mejor el aprendizaje de los niños
además de contar con una variedad de implementos para Kinders con áreas recreativas,
equipos, modulares de terapia y rehabilitación física para las necesidades de escuelas
especiales. Su local se encuentra en ubicado en la Alborada 12ava Etapa en la Ciudad de
Guayaquil
32
Figura 16. Ubicación de empresa Kindersariato.
Nota. Tomado de (Google Maps, 2016).
Precios.
Para lo comercialización y distribución de estos útiles escolares y suministros de oficina
dependiendo del material y de que artículo se trate oscilan entre $5 hasta los $500.00 dólares
por unidad.
Desempeño del servicio y garantías.
En ambas empresas ofrecen descuento del 2% a 3% según la cantidad a partir de la media
docena que compran sus clientes. La garantía que ofrecen es hasta los 12 meses a partir de la
fecha de compra dependiendo de la mercadería. En el caso de Kindersariato la garantía se
limita exclusivamente a la sustitución o reparación de las partes del producto que durante el
periodo de vigencia de la misma resulte probablemente defectuoso exclusivamente por
razones de fabricación previa presentación del documento de compra debidamente sellada
por el vendedor del establecimiento.
Limitaciones en la satisfacción de los deseos de los clientes.
Si el producto tiene fallas de fábrica, puede devolverlo en el transcurso de 48 horas
presentando la debida factura.
33
Las rebajas o descuentos del 3% es solo para clientes fijos o contribuyentes especiales.
Posibilidades de solución a las dificultades.
Dado que la competencia proporciona máximo hasta 3% de descuento y solo a
contribuidores especiales, la importadora ofrece descuentos de hasta el 4% para mayoristas.
Mercados que manejan (Volumen unidades y pesos, fracciones).
En los dos competidores se manejan por volumen de unidades ya que dependiendo de la
cantidad que compren se hace el descuento que llega hasta un 3%.
Método que manejan.
Tanto Kindersariato como Baúl de Pinocho se manejan directamente con las instituciones
educativas que requieran de estos servicios o mediante acuerdos que se obtiene con distintas
entidades ejemplo programas para niños con discapacidad que se realizan por medio del
municipio de cada zona.
Esquema de venta, distribución.
Baúl de Pinocho ofrece sus productos mediante pedidos que se realizan a su correo
institucional o vía telefónica para la posterior entrega en su local, mientras tanto
Kindersariato cuenta con el servicio de transporte para la entrega de su mercadería al lugar
que requiere los clientes, así como clientes que van a retirar su mercadería en el mismo local.
Capacidad instalada.
Kindersariato es la empresa con mayor capacidad que se ha mantenido en el mercado
ecuatoriano por más de 15 años, aunque no cuenta con sucursales para distribución de sus
productos, posee una cartera de clientes dentro y fuera de la ciudad.
Imagen de la competencia ante los clientes.
Solo existen dos empresas que brindan estos materiales especializados, pero no son
conocidas por la mayoría de la población en Guayaquil.
34
¿Por qué les compran?
Algunos de los docentes encuestados comentaron que compran en aquellas empresas,
porque son los únicos lugares donde se puede adquirir los materiales especializados
necesarios para la enseñanza de los alumnos.
Segmentos al cual están dirigidos.
La importadora está dirigida principalmente para las distintas instituciones de educación
especial tanto particular ya que cuentan con el mayor número de personas con discapacidad
que necesitan de estos productos especializados. También para aquellas personas de nivel
medio o alto que por distintos motivos tienen un familiar en casa con alguna discapacidad los
cuales contratan profesores particulares a domicilio para que su familia obtenga una
enseñanza adecuada y con mayor facilidad de aprendizaje.
¿Por qué será fácil o difícil competir con ellos?
La competencia no es tan complicada ya que solo existen dos empresas dirigidas a esta
actividad y cada una se encuentra alejadas de la zona donde hay más movimiento comercial,
ante esta observación la importadora tendría una notable ventaja ya que estaría ubicada en un
lugar céntrico y con mayor movimiento comercial como lo es la Parroquia Rocafuerte ya que
existen el mayor número de papelerías, locales, etc. Dedicados a la venta tanto al por mayor y
menor de útiles escolares y suministros de oficina.
Tamaño del mercado Global
No existe un número estimado del consumo de útiles escolares para la educación especial
a nivel nacional, sin embargo, de acuerdo con datos de la encuesta nacional de ingresos y
gatos de los hogares realizadas por el INEC (2012), los hogares ecuatorianos gastan en
promedio de $79,6 anual en compras de útiles escolares, siendo Galápagos la provincia de
mayores gastos con $119,9 seguido de Pichincha con $100,9, Guayas con $83,7.
35
Guayaquil de acuerdo al censo de población y vivienda del 2010 alcanza una población de
2,350.915 habitantes con un promedio de integrantes por hogar de 3.8 personas (INEC,
2010), mediante este cálculo se obtendrá un estimado de familias en el cantón:
𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝐺𝑢𝑎𝑦𝑎𝑞𝑢𝑖𝑙 =𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝐺𝑢𝑎𝑦𝑎𝑞𝑢𝑖𝑙
𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎
𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝐺𝑢𝑎𝑦𝑎𝑞𝑢𝑖𝑙 =2,350.915
3.8
𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝐺𝑢𝑎𝑦𝑎𝑞𝑢𝑖𝑙 = 618.662
Se estima que la cantidad de familias según cifras oficiales en la ciudad de Guayaquil es
de 618.662.
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑠 𝐺𝑢𝑎𝑦𝑎𝑞𝑢𝑖𝑙𝑒ñ𝑎𝑠
= 𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝐹𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎 ∗ 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑒𝑛 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑒𝑠 𝑒𝑠𝑐𝑜𝑙𝑎𝑟𝑒𝑠
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑠 𝐺𝑢𝑎𝑦𝑎𝑞𝑢𝑖𝑙𝑒ñ𝑎𝑠 = 618.662 ∗ $ 83.7
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑠 𝐺𝑢𝑎𝑦𝑎𝑞𝑢𝑖𝑙𝑒ñ𝑎𝑠 = $ 51´782.009,40
Mediante este cálculo se estima que el gasto anual total de las familias guayaquileñas es de
$ 51 millones de dólares. Al obtener el valor anual se calcula el valor mensual de $
4´315.167,45 millones de dólares de gastos en útiles escolares.
Demanda Actual.
Según datos del INEC (2010) en Ecuador existen 14’483.499 habitantes de este total
415.500 posee algún tipo de discapacidad, es decir el 2.9%.
A continuación, se muestra el total de personas discapacitadas por provincia (CONADIS,
2016):
36
Figura 17. Personas con discapacidad por Provincia.
Nota. Tomado del Consejo Nacional para la Igualdad de Discapacidades (CONADIS).
El proyecto va dirigido en primera instancia a los estudiantes de las distintas instituciones
de Educación Especial del Cantón Guayaquil, provincia del Guayas. Considerando además
que en Ecuador el número de establecimientos educativo que acogen a personas con
discapacidad tanto en el servicio de educación regular como inclusiva es de alrededor 4.853
establecimientos educativos, que representan el 15.56% del total de establecimientos
educativos que existen en el país (31.189), de los cuales 163 prestan servicios de educación
especial (Ministerio de Educacion, 2012, pág. 11); donde es necesario utilizar materiales
didácticos especializados.
La clasificación de las personas con discapacidad en el Ecuador se muestra en la siguiente
tabla, especificando el total de discapacitados del cantón Guayaquil de acuerdo a la
CONADIS (2016)
37
Tabla 13
Proyección de personas con discapacidad registradas Guayaquil (2018)
Provincia Cantón Tipo De
Discapacidad
Total Porc. %
Guayas Guayaquil Auditiva 8239 12%
Física 30872 47%
Intelectual 15026 23%
Lenguaje 609 1%
Psicosocial 3689 6%
Visual 7055 11%
Total general
65.490 100%
Nota. Adaptado del Consejo Nacional para la Igualdad de Discapacidades (CONADIS)
Como se refleja en la Tabla 13 en el cantón Guayaquil se proyecta el registro de 65.490
personas que poseen cierto tipo de discapacidad y solo el 10.2% asisten a establecimientos
educativos en Guayaquil según (INEC). Cabe recalcar que en el Cantón Guayaquil habitan
2’350.915 con una tasa de crecimiento anual del 1.58%.
La demanda estimada del presente proyecto para el año 2018 sería de 2.537 personas con
capacidades especiales beneficiadas con los materiales didácticos especializados que la
importadora les proveerá.
Proyección de la demanda.
En base al crecimiento estimado por el INEC del 1,58% se observa en la Tabla 14 las
personas con capacidades especiales estimadas para los siguientes cinco años, considerándose
estos el mercado objetivo del centro de distribución de suministros que sirven para la
educación y desarrollo de personas con discapacidad.
38
Tabla 14
Estimación de personas con discapacidad en los próximos 5 años
Discapacidad 2018 2019 2020 2021 2022
Auditiva 8239,00 8369,00 8501,00 8635,00 8771,00
Física 30872,00 31360,00 31855,00 32358,00 32869,00
Intelectual 15026,00 15263,00 15504,00 15749,00 15998,00
Lenguaje 609,00 619,00 629,00 639,00 649,00
Psicosocial 3689,00 3747,00 3806,00 3866,00 3927,00
Visual 7055,00 7166,00 7279,00 7394,00 7511,00
Total 65.490,00 66.524,00 67.574,00 68.641,00 69.725,00
En el levantamiento de información se obtuvo información importante para la
determinación de la demanda potencial del proyecto, como se muestra en la Tabla 15 la
demanda está estimada según los tipos de discapacidades del mercado objetivo.
Tabla 15
Proyección Mercado objetivo en los próximos 5 años
Discapacidad 2018 2019 2020 2021 2022
Auditiva 1.277,00 1.297,00 1.318,00 1.338,00 1.359,00
Física 4.785,00 4.861,00 4.937,00 5.015,00 5.095,00
Intelectual 2.329,00 2.366,00 2.403,00 2.441,00 2.480,00
Lenguaje 94,00 96,00 97,00 99,00 101,00
Psicosocial 572,00 581,00 590,00 599,00 609,00
Visual 1.093,00 1.111,00 1.128,00 1.146,00 1.164,00
Total 10.150,00 10.312,00 10.473,00 10.638,00 10.808,00
Según el estudio de mercado el 97% de los docentes utilizan materiales para la educación
de personas con capacidades especiales, el 72% considera que los materiales que se utilizan
actualmente son deficientes para la enseñanza, el 74% de los encuestados considera que los
materiales que existen en el mercado no son los correcto para cada uno de los tipos de
discapacidad que existen, el 44% señalo que los materiales aun al ser deficientes no se
39
encuentran en el mercado, 71% de los educadores no conoce distribuidora alguna de este tipo
de productos para la educación especial, 96% le gustaría contar con materiales didácticos
especiales para mejorar la enseñanza de las personas con discapacidades.
Tabla 16
Proyección de demanda en los próximos 5 años
Discapacidad 2018 2019 2020 2021 2022
Auditiva 319,00 324,00 330,00 335,00 340,00
Física 1.196,00 1.215,00 1.234,00 1.254,00 1.274,00
Intelectual 582,00 592,00 601,00 610,00 620,00
Lenguaje 24,00 24,00 24,00 25,00 25,00
Psicosocial 143,00 145,00 148,00 150,00 152,00
Visual 273,00 278,00 282,00 287,00 291,00
Total 2.537,00 2.578,00 2.619,00 2.661,00 2.702,00
Para el presente estudio se ha considerado una captar el 25% del mercado objetivo, ya que
el cálculo del mercado objetivo está determinado por los clientes que no están satisfecho o
que no conocen alguna distribuidora de este tipo de productos, tomando como consumo
promedio el 100% adicional de gasto anual utilizados en útiles escolares según el INEC, ya
que los productos para la educación de personas especiales son entre 200% y 300% más
costos de la educación normal.
Factores que afecta el consumo.
En lo político no existen leyes donde se refleje el apoyo de utilización de materiales
especiales en instituciones de educación especial. El alta de impuestos tributarios en unos de
los factores que afecta la economía del país ya que no existen empresas ecuatorianas que
fabriquen estos materiales y por ende se los importa de otros países.
40
1 CAPITULO 1
PLAN DE MERCADEO
1.1 Estrategia de precios.
La estrategia de precios es un conjunto de elementos fundamentales que se toman en
cuenta para la fijación del precio inicial sea el ciclo de vida del producto, con ello ayuda a
lograr los objetivos que se persiguen y al mismo tiempo que se mantiene la estrategia de
posicionamiento general.
1.1.1 Política de precio de la competencia.
La importadora El Baúl de Pinocho ofrece productos importados al por mayor y mediante
pedidos con descuentos del 2% a los compradores con pagos de contado y a sus clientes Fijos
o Contribuyentes especiales hasta el 3% de descuento, cabe mencionar que las formas de
pago lo hacen por transferencia bancaria y otra forma de pago es con tarjeta de crédito de tres
meses si son cantidades altas, a su vez si el pago es al contado el descuento será de 5%.
Kindersariato es una empresa que brinda materiales didácticos e implementos para los
Kínder o jardines de infantes, su política de precio es al contado con un descuento del 3%
también puede ser 50% de pago en el momento de la negociación y la diferencia a 30 días
plazo, las formas de pago puede ser por transferencia bancaria y con tarjeta de crédito.
1.1.2 Precio previsto.
Para la estimación de precio de cada uno de los productos se consideran los costos y
gastos necesarios para ofrecer a los clientes, a continuación, se detalla el precio por cada
producto:
41
Tabla 17
Precios Previstos
PRODUCTOS PRECIOS
Materiales
Braille
Botones geométricos
Enhebrados y copiado de patrones
Primeros trazos
Rompecabezas cuerpo humano
Cubo de bloques de madera ABC
Plantado figuras geométricas x4
Alcancía de figuras geométricas
$14,00
$14,00
$10,00
$5,50
$5,50
$9,99
$8,25
$6,50
Psicomotricidad Fina
Tuercas
Camión martillo
Plantado x 25 pzas
Encaje con dificultad
Dificultad martillo
Vasos apilables
Argollas
Pasados
Encaje cubo
Plantados figuras geométricas
Circuitos
$8,00
$11,00
$12,00
$6,00
$11,99
$7,30
$4,99
$8,55
$8,60
$10,98
$10,79
42
Tabla 18
Precios Instrumentos Musicales
PRODUCTOS PRECIOS
Razonamiento matemático
Sólidos geométricos
Tablero de fracciones
Geo plano
Balanza
Torre de Hanói
Multibase
Regletas cusinaire 136pz
Regletas cusinaire 74pz
Regletas cusinaire 27 pz
Domino sumas
Tangrama
Integrados
Abaco posicional
Abaco horizontal
$12,00
$6,00
$6,00
$10,99
$9,03
$23,97
$22,00
$15,00
$10,00
$9,99
$5,90
$5,00
$13,71
$7,80
43
Tabla 19
Precios Otros Productos
PRODUCTOS PRECIOS
Lecto Escritura
Vocal trazos $18,99
Tarjetas onomatopéyicas $6,84
Bingos educativos $6,00
Letras móviles $5,00
Formación de palabras y silabas $12,54
Tarjetas educativas $5,49
Play Go
Pleygo de 170 pzas $12,00
Pleygo 226 pzas balde $10,00
Pleygo 1000pz $35,99
Pleygo 500pz $25,99
Pleygo 800pz $33,00
Playgos 100pzas $9,20
Playgos 320pzas $18,99
Pleygos 20pzas fichas grandes $5,99
Juguetes de 0 meses a 3 años
Gimnasio $33,99
Tambor musical $18,45
Xilófono martillo $12,60
Tren musical $35,28
Casa encaje musical $17,00
Sonaja en biberón $8,00
Móvil $10,47
Gimnasio $33,99
Tambor musical $18,45
Xilófono martillo $12,60
Tren musical $35,28
Casa encaje musical $17,00
Sonaja en biberón $8,00
Móvil $10,47
44
Tabla 20
Precios Otros Productos(cont.)
PRODUCTOS PRECIOS
Motricidad Gruesa
Camión de madera $85,00
Caballito de madera $80,50
Pisos de goma Eva $18,00
Túnel gusanito $75,00
Set de ABC $200,00
Piscina de pelotas $159,99
Teatrín $79,99
Rulo de espuma $115,00
Rodillo $34,99
Colchonetas $19,50
Paracaídas $29,64
Rompecabezas
Romp. 500pzas cartón $8,00
Romp relieve ch $6,80
Romp relieve gr $5,75
Romp cubo $5,20
Romp x1000carton plast $12,33
Romp 100pzas cartón $10,30
Romp x50pzas madera $8,20
Romp x20 pzas madera $2,90
Rompe x 30pzas madera $3,90
1.1.3 Margen de utilidad unitario.
El margen de utilidad es el retorno positivo por la venta de un bien o servicio siendo la
diferencia entre el precio de ventas al público y el costo de ventas, generando ingresos que
permiten el crecimiento de la empresa. Según el estudio de mercado el margen de beneficio
apara este giro de negocio está entre el 30% y 40% por tal motivo se iniciará con el 33% de
ganancias en todos los productos que la empresa ofrece.
45
1.1.4 Posibilidad de entrada rápida al mercado del producto.
En tanto el precio del producto sea considerable dentro del mercado y accesible para el
cliente, la empresa podrá ganar posicionamiento en el sector, a su vez entregar un producto
de excelente calidad que satisfaga las necesidades de los clientes, y de ser posible dotarles de
los servicios adicionales que ayuden a la fidelización del mismo.
1.1.5 Justificación para un precio diferente al de la competencia.
La diferencia en el precio de cada producto no varía mucho al de la competencia por ser
productos importados. Las posibles variaciones de precios para resistir una guerra del mismo
se verían afectados si empresas similares se iniciaran en el sector, ofreciendo productos a
bajos precios, tomando en cuenta la calidad de las nuevas empresas el cliente sabrá juzgar el
producto y servicio. En caso de que el precio sea menor se reitera la calidad de los productos
que se ofrece al público, las promociones, las facilidades de pago, para que el cliente este
conforme con la atención y servicios que ofrece la empresa.
Entre los descuesto a ofrecer serán aquellos que se hagan por volumen, es decir compras
que los clientes realicen de una cantidad aceptable, a su vez la importadora realizara
descuentos por temporadas escolares al público. Se establece que entre el 10% y 15% de
ventas se realicen a crédito con un mes de plazo, para clientes que realicen compras al por
mayor. Es necesario que las ventas a crédito que realice la empresa sean mínimas, debido a
que se debe tener un flujo constante de dinero para asumir costos y gasto de la actividad.
1.2 Estrategia de venta
Para obtener resultados positivos, la empresa debe aplicar estrategias como:
• Lanzar productos que sean favorables para el cliente
• Aumentar la variedad de productos
• Respaldar la calidad de los productos
46
• Mejorar la atención al cliente
• Aumentar publicidad
• Usar promociones
• Capacitación al vendedor
• Dar información sobre los productos que se ofrece
1.2.1 Clientes iniciales.
La importadora se enfocará en los estudiantes que poseen capacidades especiales por ello
se acudirá a todas las instituciones a nivel educativo, los establecimientos que se dedican al
cuidado de los niños, y distribuidores o librerías que deseen comercializar materiales
didácticos para personas con capacidades especiales, estos serán los clientes que recibirán el
mayor esfuerzo de ventas.
Para lo obtención de clientes iniciales se debe seguir los siguientes pasos:
• Realizar publicidad para dar a conocer lo que oferta y los beneficios que será para
el cliente de tal manera que se sienta atraído por el producto.
• Invitar al cliente mediante herramientas tecnológicas como correos electrónicos,
redes sociales, para que la empresa pueda quedar con una imagen que son expertos
en resolver problemas.
• Enviar mensajes personalizados mediante la obtención de una base de datos para
tener una adecuada comunicación
• La diferencia está en dar más de lo esperado para crear lazos fuertes entre el cliente
y la empresa.
• Generación de interés es un motivo primordial para cautivar la atención del cliente.
47
1.2.2 Cliente que recibirán el mayor esfuerzo de venta.
Los clientes que recibirán mayor esfuerzo de venta serán las organizaciones o instituciones
de estudiantes con capacidades especiales, por ser una parte fundamental para la empresa,
una forma de captar clientes es brindando un valor agregado como por ejemplo: brindar
descuentos y promociones para próximas compras, realizar sorteos y juegos por redes
sociales como Facebook para asegurar la atención del cliente. De la misma manera hacer un
seguimiento de las ventas realizadas y así brindar un excelente servicio.
1.2.3 Mecanismo de identificación de los clientes potenciales y forma de establecer
contactos con ellos.
Los clientes potenciales serán las instituciones de personas con capacidades especiales, es
decir, todos niños, niñas y adolescentes de cada una de las unidades educativas, por lo que la
empresa estará pendiente de las diferentes programaciones que se den dentro de la zona. Para
a dar a conocer los productos, ventajas y servicios que ofrece la empresa se acudirán por
medio de visitas a los establecimientos educativos para conocer sobre las necesidades en
cuestión de educación de cada uno de ellos. Otro método de comunicación será mediante
volantes, afiches, redes sociales, etc.
1.2.4 Característica de servicio.
La calidad de los productos será garantizada por proveedores confiables que poseen
certificaciones de calidad de acuerdo a los estándares internacionales, a su vez el precio será
fijado de acuerdo al producto y sus características, estipulando el margen de ganancia para
que la empresa sea rentable y se mantenga en el mercado. La entrega de los productos al
cliente será eficiente y oportuna una vez cancelada la totalidad de la compra, dependiendo de
la cantidad adquirida se realizará la entrega a domicilio mediante acuerdo con el cliente, de
48
esta manera la empresa brinda un servicio de calidad con todas las garantías del producto y
entrega del mismo otorgando comodidad al cliente.
Los servicios que la empresa ofrece son un amplio stock en productos con variedad para
todas las actividades, excelente atención al cliente con personal capacitado, facilidades de
pago a 30 días por compras al por mayor, descuentos y promociones especiales.
1.2.5 Conceptos especiales que se utilizaran para motivar las ventas.
Los conceptos especiales a utilizar para motivar las ventas será el lema comercial “Un
rincón especial para ti”, el mismo que se difundirá entre el público meta.
El gerente siempre será el encargado de controlar que las ventas aumenten mediante la
adecuada toma de decisión, creando un ambiente laboral mediante la motivación y
capacitación al personal para equilibrar el reconocimiento y la recompensa. Para ello es
necesario una serie de pasos para motivar las ventas:
• Capacitar a los vendedores para mejoras en la captación de clientes asegurando un
buen servicio e información sobre los productos que se ofrecen.
• Realizar reuniones semanales para conocer los estados de las ventas.
• Invertir en herramientas tecnológicas que ayuden a la captación de las ventas
realizadas y así facilitar el desempeño de los vendedores.
• Establecer metas de ventas y reconocimiento de logros realizados.
• Cubrimiento geográfico inicial
El cubrimiento geográfico inicial de la empresa será en la ciudad de Guayaquil de la
provincia del Guayas, zona donde se ubicará y buscará satisfacer las necesidades de sus
clientes objetivos a través de las ventas y distribución de suministros de oficinas y útiles
escolares para organizaciones de discapacitados.
49
Figura 18. Localización geográfica de los clientes
Figura 19. Mapa político de la provincia de Guayas.
Clientes especiales (proyectos en ejecución, oportunidades temporales, etc.)
La demanda de útiles escolares en la región Costa se da más en los meses de abril - mayo,
por lo que se aprovecharía para promocionar las ofertas a las instituciones educativa para
cubrir las necesidades de cada uno. Los clientes minoristas serán las librerías o distribuidoras,
son los clientes que adquirirán una cantidad razonable de mercadería en la importadora para
luego revenderla. Para atraerlos se difundirá ofertas de la empresa, líneas y descuentos por
cantidad que se aplicaran a ellos.
50
1.3 Estrategia Promocional
La estrategia promocional es importante para dar a conocer el nombre de la empresa y
atraer nuevos clientes, los elementos más importantes que se incluyen en la estrategia
promocional son:
• Publicidad. - Es una forma pagada de comunicación impersonal de los productos
que se trasmitirá por medio de catálogos, folletos, periódicos, etc. Por ser un
método promocional flexible, brinda a la empresa la oportunidad de llegar a un
público extenso.
• Venta personal. - Como finalidad de informar a los clientes para que compren
determinados productos ya existentes o novedosos, además de conocer y satisfacer
las necesidades del mercado.
• Promoción de venta- Dar a conocer los productos de forma directa y personal,
además de ofrecer un valor o incentivos adicionales del producto empleando con el
objeto de lograr aumentos inmediatos de ventas.
Los medios de servicios de atención a los clientes se encuentran principalmente en el
personal de ventas, personas que serán comprometidas 100% con su trabajo. Estos deben
demostrar sus cualidades como actitudes positivas, habilidades tanto personales como de
ventas y conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa
comercializa, de esta manera lograr buenos resultados.
Además de contar con equipos de computación que permitan agilizar el servicio a través
del control de inventario y la verificación de existencia solicitadas por la clientela. La
importadora también contará con un vehículo que permitirá transportar la mercancía de forma
segura y eficaz a los clientes mayoristas.
51
Figura 20. Vehículo con el logo de la empresa.
1.3.1 Ideas básicas para presentar en la promoción.
Estrategia 1: Diseñar la imagen adecuada.
La imagen es un procedimiento de elementos gráficos que representan a una empresa que
hace referencia a los aspectos de identidad de la misma. El objetivo es posicionar a la
empresa en la mente de los consumidores, presentando a continuación el logotipo que está
conformado por el nombre de la empresa.
Figura 21. Imagen de la empresa.
Figura 22. Slogan de la empresa.
“Un rincón especial para ti”
52
Se considera como Slogan de la empresa, “Un rincón especial para ti”, denotando la
seguridad de los productos y materiales didácticos que ofrece la importadora para la
enseñanza de personas con capacidades especiales.
Estrategia 2: Dar a conocer los productos y ofertas al público.
La empresa “Importadora Magvic” ofrecerá a sus clientes las siguientes líneas de
productos para la educación de niños con capacidades especiales:
Figura 23. Lista de productos que la empresa ofrece.
Es importante y necesario dar a conocer al mercado meta la línea de productos que se
ofrece, para ello la empresa lo hará mediante volantes, catálogos y publicidad en redes
sociales. Cabe recalcar que los volantes serán entregados en zonas específicas y de gran
influencia de personas dentro de la ciudad. Referentes a los catálogos serán distribuidos por
medios de volanteo en centros comerciales de la ciudad.
53
Figura 24. Lista de productos que la empresa ofrece.
Estrategia 3: Diseñar Promociones de ventas.
Las estrategias se establecerán mediante una serie de instrumentos promocionales como:
Figura 25. Cupón de descuento.
Cupones: que se traducen o reflejan el ahorro para el comprador en determinados
productos.
Concursos y juegos: eventos promocionales que dan la oportunidad al comprador de
ganar algo a cambio de un esfuerzo extra.
54
Estrategia 4: Diseñar estrategias de relaciones públicas con los clientes.
La creación de buenas relaciones con los diversos compradores de la empresa se convierte
en un importante medio de promoción ya que implican una publicidad favorable y le permita
dar a la empresa una imagen positiva.
Las formas en que la empresa realizará las relaciones públicas serán las siguientes:
Participar en eventos. - Estos sean eventos culturales, festivos, congresos, exposiciones,
labores sociales, etc. Esto no solo permite mejorar la imagen de la empresa, también obtener
credibilidad ante el público y publicitar sus productos, logrando incluir su marca o logotipo
en camisetas o materiales que valla a patrocinar.
Organizar eventos.- La empresa también puede optar por organizar eventos, organizando
concursos o actividades relacionados con sus productos los cuales se constituirá como
premios.
Relacionarse en redes sociales. - Tales como Facebook. Twitter, Instagram, etc.,
Publicando notas relacionadas con las actividades de la empresa, promociones, ofertas,
aprovechando la gran acogida que hoy en día tienen las redes sociales, si la nota o
publicación son atractivos podrán ser compartidos por varias personas generando un efecto
positivo y llegar a un público extenso.
Se establecen como mecanismos de ayuda para la venta los regalos promocionales, los
sorteos y los medios impresos para que los clientes conozcan la oferta de la empresa
“Importadora Magvic”. Estos medios impresos comprenden volantes, afiches y publicidad en
redes sociales.
55
1.3.2 Programas de medios (frecuencia, valor).
PLAN PUBLICITARIO
E
N
E
F
E
B
M
A
R
A
B
R
M
A
Y
J
U
N
J
U
L
A
G
O
S
E
P
O
C
T
N
O
V
D
I
C
Red social
Afiches
Volantes
Figura 26. Plan publicitario de la Importadora.
La Figura 26 describe la frecuencia con la que se va incrementando los varios tipos de
publicidad en todo el año para la “Importadora Magvic”. En los primeros meses en la que se
destaca la apertura de la importadora se utilizara todos los medios publicitarios para captar la
atención de todos los posibles compradores.
1.4 Estrategia Distribución.
La estrategia de distribución se considera como una oportunidad de crecimiento futuro de
la empresa, tiene como ventaja vender lo ofrecido en forma rápida y alcance de los clientes.
Entre las estrategias están:
• Crear una tienda virtual.
• Vender a través de llamadas telefónicas o correo electrónico.
• Ubicación de productos en lugares puntos estratégicos.
• Canales de distribución a usar.
La “Importadora Magvic” tendrá dos tipos de clientes, mayoristas y detallistas
estableciendo los siguientes canales de distribución:
56
Figura 27. Canal de distribución de la importadora.
1.4.1 Método de despacho y transporte.
Los clientes detallistas serán los encargados de transportar la compra realizada a su
establecimiento, salvo cantidades considerables en las que la empresa se encargue llegando a
un acuerdo con el cliente. Referente al método de despacho, antes de entregar la mercadería
se verificará que haya stock de dicho producto para ambos clientes. El cobro se realizará
antes de la entrega del producto y en caso de los créditos, la mercadería será entregada una
vez pactado el contrato para evitar inconvenientes. Para el despacho y trasporte se sigue una
serie de ordenados pasos como:
• Recibir el pedido.
• Verificar la cancelación de la mercadería.
• Asegurar la adecuada calidad del producto.
• Preparar el pedido para garantizar el despacho.
• Generar el aviso de despacho hacia el cliente.
• Entregar de la manera más adecuada el pedido.
• Firma por parte del cliente de recibir conforme.
Proveedor Importadora
MagvicConsumidor
Proveedor Importadora
MagvicDetallistas Consumidor
57
1.4.2 Costos de transporte y seguro.
Para los costos de trasporte se toma en cuenta costos fijos como:
• Seguros
• Amortizaciones
• Salarios del conductor
• Depreciación
De la misma manera se resalta los costos variables como:
• Gasolina
• Aceite
• Llantas
• Peajes
En caso de poseer vehículo propio, pero para iniciar la empresa solo contratará transporte
de alquiler para transporta la mercadería.
1.4.3 Problema de bodegaje.
La empresa “Importadora Magvic” tendrá la bodega en sus instalaciones, estará ubicada en
la parte superior del establecimiento a fin de aprovechar al máximo la infraestructura. Esta
bodega debe estar totalmente acondicionada a fin de preservar la mercancía, a su vez esta
debe estar clasificada para facilitar el inventario de los productos que se ofrecen. De igual
forma la bodega debe contar con un espacio adecuado para el libre tránsito de los
trabajadores y de la mercancía.
1.4.4 Políticas de Inventario.
La empresa realizará un inventario periódico a fin de garantizar la disponibilidad de
productos dentro del establecimiento. El inventario se realizará de forma mensual a cargo de
los vendedores de la empresa y este será reportado al administrador del local a fin de que este
58
decida si contactar proveedores para abastecerse o tomar medidas como promociones para
aumentar la rotación de inventario.
1.4.5 Políticas de Servicios.
Las políticas de servicios es una herramienta útil que ayuda a brindar un mejor servicio al
cliente para su entera satisfacción considerando tiempos, logística que requiere a la hora de
atender a un cliente en la empresa. Es por ello que se define horario de atención de 08:30 de
la mañana a 5:30 de la tarde, en feriados y fines de semana se atenderá hasta las 12:00 del
mediodía.
Además de ofrecer productos de calidad con precios competitivos por lo que la respuesta a
los requerimientos deberá ser pronta en tiempos estimados, con entregas en fechas pactadas
mediante un dialogo amigable y cordial para ofrecer el mejor servicio para todos los clientes.
Términos de garantías.
Los productos que se ofrezca dentro de la empresa “Importadora Magvic” serán
totalmente garantizadas. La mercancía que se adquiera de los proveedores será previamente
revisada para garantizar su correcto estado y evitar problemas con los clientes. En caso que la
mercancía entregada al cliente tenga alguna falla, esta será cambiada siempre y cuando el
daño ocasionado sea proveniente del producto más no de otros factores como la mala
manipulación en un tiempo de 24 horas presentando la factura. Es por ello que la etiqueta
será un sello de garantía y para cualquier reclamo se lo realizará mediante ello para poder
otorgar seguridad al cliente.
Tipo de servicios a clientes
En la empresa se aplicará varios tipos de servicios para la mejor atención al cliente, entre
ellos se encuentra:
59
• Atención presencial.- Las personas que se acerquen a la importadora serán
atendidas de la mejor manera para su comodidad.
• Atención telefónica.- Las inquietudes de los clientes serán atendida por medios de
la línea telefónica de atención al cliente, estará el personal presto con el cliente
asesorando de la mejor manera.
• Atención virtual.- La atención virtual es una parte fundamental para establecer
conexión con el cliente, las inquietudes se pueden despejar en forma online para
fidelizar la relación cliente – empresa.
Mecanismo de atención a clientes.
Es importante contar con diferentes canales de atención a clientes para realizar ventas con
éxito, es por ello que se analiza a los siguientes:
• Teléfono.- Dicha herramienta genera confianza al cliente ya que es un número fijo
y de rápida resolución a inconvenientes por lo que genera un servicio
personalizado, generando satisfacción.
• Correo electrónico.- Un correo electrónico es necesario, mediante ello se puede
comunicar el cliente para reportar alguna queja, felicitaciones y sugerencias, por
ello que es necesario la utilización del mismo.
• Redes sociales.- Es importante darse a conocer mediante redes sociales porque la
mayoría de personas tienen una cuenta en internet y conocen productos y servicios
mediante dicho medio.
Política de cobro de servicios.
Crear un código de conducta para cobros
Crear sanciones
Procedimiento de cobros
60
• Calificación al personal
• Capacitaciones
Además, un documento debe contener las condiciones de venta, plazos de cobro,
condiciones de pago, si aplica o no intereses, descuentos por el pronto pago, etc.
Comparación de la política de servicios con la competencia.
Dentro de la zona de la parroquia Rocafuerte de la ciudad de Guayaquil no existen
establecimientos que ofrezcan los productos tanto en variedad como en calidad de
suministros de oficinas y materiales didácticos para organizaciones con discapacidad,
tampoco ofrecen una venta asesorada, los clientes solo se acercan al establecimiento y elige
el producto que desea. De igual forma no ofrecen un servicio de transporte para aquellos
clientes que realizan compras de gran volumen. Lo que entregará la empresa “Importadora
Magvic” será un plus a los clientes que realizan compras constantes o de gran volumen a fin
de mantenerlos cautivos.
1.4.6 Tácticas de ventas.
• Causar una primera buena impresión con el cliente.
• Planear acciones para ofrecer un servicio de excelencia.
• Demostrar que es la mejor opción.
• Enfocarse en los detalles.
• Resolver problemas con rapidez.
• Ganarse la confianza del cliente.
• Mantener el canal de comunicación siempre abierto.
La empresa tendrá una fuerza de ventas propia constituida en un total de cinco vendedores
y un jefe de ventas que responderá al gerente administrativo. Estos vendedores serán los
encargados de atender a los visitantes y a garantiza tizar que el posible cliente realice una
61
compra, cabe recalcar que estos brindarán un servicio personalizado y de calidad para
satisfacer las necesidades de los compradores que visitan el local.
La fuerza de ventas será propia, los vendedores serán reclutados a través de anuncios en
periódicos y páginas web, los mismos que serán contratados en base a su experiencia o
desenvolvimiento en las ventas. Para conocer sus capacidades y habilidades deberán rendir
pruebas previas que la empresa les realizara. El sueldo que se le dará a la fuerza de ventas
será el sueldo básico más los beneficios sociales que lay impone, a fin de motivarles al 100%
dando el máximo de su esfuerzo por lograr el cumplimiento de los objetivos de la empresa
importadora.
1.4.7 Planes de contingencias.
Un plan de contingencia ayuda a la retroalimentación de la empresa y contiene los
siguientes pasos:
• Análisis de riesgos.
• Estrategias se recuperación.
• Desarrollo de estrategias.
• Desarrollo de procedimiento.
• Pruebas y entrenamiento.
• Plan de mantenimiento.
Por lo que las fases de desarrollo son:
• Planificación.
• Identificación de riesgos.
• Identificación de soluciones.
• Estrategias.
• Documentación del proceso.
62
• Realización de pruebas.
• Implementación.
• Monitoreo.
Estas estrategias mencionadas se deben evaluar de forma periódica, en caso de que fallen,
deben ser detenidas y dar más énfasis a aquellas que estén funcionando. Las estrategias que
logren atraer clientes servirán de soporte para aquellas que no han funcionado o que requieren
de mayor esfuerzo para el logro de los objetivos. El administrador de la importadora deberá
analizar las estrategias que no generan los resultados económicos esperados.
Considerar las recomendaciones y los errores más frecuentes.
Existen factores que afectan el adecuado desenvolvimiento de la empresa, lo que es
necesario realizar una retroalimentación que permita conocer las debilidades y amenazas más
comunes que se presentan como por ejemplo:
• No tener una misión y visión clara.
• Falta de análisis situacional de la empresa.
• Carencia de objetivos.
• Falta de control.
• No se aplican las estrategias adecuadas.
• Falta de comunicación entre el personal de la importadora.
• No tener un plan de marketing adecuado.
Una vez analizados las debilidades y amenazas de la empresa se puede recomendar y
aplicar soluciones necesarias para mejorar el funcionamiento de la empresa, garantizando el
crecimiento empresarial, esto se puede conseguir mediante la aplicación de estrategias, planes
de acción e indicadores que ayuden a evaluar su evolución y mejora continua.
63
2 CAPITULO 2
Estudio Técnico
2.1. Tamaño del proyecto
Al ser comercial el giro del negocio, la empresa deberá contar con una bodega y un
espacio de atención directa al cliente, para esto se considera que se atenderá entre 500 y 600
personas por año, siendo los meses de mayor flujo de mercadería abril, mayo y junio.
2.2. Localización
Figura 28. Ubicación de la Importadora.
La empresa “Importadora de suministros de oficina y útiles escolares para organizaciones
de discapacitados” se ubicará en las calles “Lorenzo de Garaycoa y Aguirre”.
Debido a la naturaleza del negocio, se necesita que se encuentre en el centro comercial
donde hay acceso de un gran número de habitantes. En este lugar existe un gran número de
productoras y comercializadoras de toda clase de productos orientados al tipo de clientes, y lo
cual permite optimización del tiempo. La importadora estará ubicada en el centro de la ciudad
de Guayaquil, para el plan de ampliación de mercado se aplicará estrategias que permitan dar
a conocer al público las ofertas de la importadora conociendo las necesidades de cada cliente,
64
así atraerá a clientes aledaños a la ciudad de Guayaquil como Duran, Milagro, Samborondón,
Babahoyo, etc.
2.3. Tecnología
Como tecnología de la empresa se encuentran los equipos de cómputo y sistemas de
administración, que servirán para gestionar las acciones de contabilidad, administración de
inventarios compra y venta. Un correcto sistema informático permite obtener registros
contables fiables y ejecutar una campaña de promoción por medio de las redes sociales.
2.4. Fuentes de suministros y proveedores
La importadora se proveerá a través de empresas Internacionales como: Editorial Didakta,
Didácticos Genius y Evaflex los cuales certificarán la calidad y garantía de los productos. Los
clientes podrán hacer sus pedidos directamente con el vendedor asignado a través de una
línea telefónica o e-mail, una vez autorizado el pedido el personal de bodega procederá a la
preparación y empaque para la posterior facturación y entrega directa al cliente, para lo cual
la importadora contará con dos camionetas repartidoras de dicha mercadería y así asegurar
que el producto llegue en el momento oportuno dando un rápido y eficiente servicio en los
diferentes lugares donde se encuentra localizadas cada una de las distribuidoras que requieran
de estos materiales.
2.5. Inversiones en activo no corriente
La parte operativa de la empresa comercializadora está dividida fundamentalmente en
dos secciones, la división de bodega y la atención al cliente, para el desarrollo del proyecto es
necesario los siguientes activos fijos:
65
Tabla 21
Activos No Corriente
Item Cantidad
Perchas de Hierro (2mtsx2,50mts) 20
Patines Hidráulicos 1
Mostradores de aluminio 4
Escalera tipo tijeras 2
Escritorios 2
Computadoras 4
Impresoras 2
Acondicionador de Aire (36.000 Btu) 2
Furgoneta 1
Software Integrado 1
De las 20 perchas de hierro, 15 perchas se utilizarán para el área de bodega para el
correcto almacenamiento del inventario y 5 se utilizarán en el área de atención al cliente en
donde podrán los suministros de mayor rotación; el patín hidráulico será necesario en el área
de bodega para la carga y descarga del producto; los mostradores de aluminio tendrán su
ubicación en el área de atención para la visualización de productos de menor tamaño; las
escalera se utilizaran en el área de bodega para la normal manipulación del inventario; el
vehículo será utilizado para la entrega de las ventas corporativas.
El software será integrado y enlazaran los módulos de facturación, cobranza, inventario,
talento humano y contabilidad, este servirá para un mejor control de los recursos de la
organización y minimizar las posibles pérdidas.
66
2.6. Mano de obra
En el desarrollo del proyecto será necesario el siguiente personal operativo:
Tabla 22
Personal de Operación
Personal Cantidad
Jefe de Bodega 1
Bodegueros 2
Vendedores 3
El personal que atenderá al cliente son los vendedores los cuales estarán encargados de las
cotizaciones y la venta directa, los bodegueros se encargarán de la preparación de los pedidos
y entrega. La función del jefe de bodega es el control del inventario tanto en la entrada, salida
y reposición.
2.7. Organización y procesos administrativos
Toda empresa necesita de una organización administrativa para el correcto desarrollo del
negocio, esta regula el proceso logístico desde para enlazar todo el proceso operativo.
67
Figura 29. Organigrama
Administrador: Las funciones del administrador será el control del cumplimiento de las
obligaciones societarias, laborales, y tributarias, además del cumplimiento de los
procedimientos internos, pagos a proveedores, y demás necesidades del giro del negocio. El
perfil necesario para el cumplir esta función debe ser mínimo ingeniero comercial o carrera
administrativa a fin, dos años de experiencia en cargos similares en empresas comerciales.
Contador: Se encargará de la supervisión de facturación, pagos y cuentas por cobrar,
realización de estados financieros valoración de inventario y elaboración de formulario fiscal,
el perfil para el cumplimiento de esta actividad debe ser como mínimo contador público
autorizado, dos años en manejo, elaboración y análisis de estados financieros.
Auxiliar Contable: las funciones a realizar son, facturación, manejo de caja, elaboración
de retenciones, archivo de documentos contables y tributarios. Los requerimientos mínimos
para este rol, estudiante de segundo año carrera administrativa, un año en cargos similares.
Junta de Accionista
Administrador
Jefe de Bodega
Bodegueros
Contador
Auxiliar Contable
Vendedores
68
Tabla 23
Personal de Administrativo
Personal Cantidad
Administrador 1
Contador 1
Asistente Contable (Facturación) 1
Para el cumplimiento de las funciones administrativas será los insumos necesarios como,
muebles de oficina, computadora, entre otros.
Tabla 24
Activo no corriente Administrativo
Ítem Cantidad
Escritorios 2
Computadoras 2
Impresoras 1
Archivador 1
2.8. Aspectos legales
Se establecerá una sociedad anónima establecida a través de un capital social dividido en
acciones. Las regulaciones estipulan que se realice el Registro Mercantil, para que conste
como una empresa de personería jurídica y existente en el país.
2.1.1 Trámites y permisos ante los organismos de gobierno
Servicio de rentas internas
Para la obtención del RUC (Registro Único de Contribuyentes) los requisitos son:
• Original y copia de la cédula de ciudadanía
• Original certificado de votación
• Original y copia de planilla del servicio básico del establecimiento
69
• Contrato de la concesión comercial o contrato en comodato. (Servicio de Rentas
internas).
2.1.2 Benemérito cuerpo de bomberos de Guayaquil
Para la obtención de la tasa contra incendios los requisitos son los siguientes:
• Copia de cedula de ciudadanía
• Copia completa del ruc
• Copia consulta de uso de suelo
• Copia de pago último impuesto predial (Benemerito Cuerpo de Bomberos de
Guayaquil).
2.1.3 Registro de Patente Municipal
Las obligaciones para el establecimiento de una actividad comercial en Guayaquil,
son reglamentadas por el Municipio.
• Copia de cédula y certificado de votación.
• Tasa de habilitación.
• Registrarse en la página web del municipio de Guayaquil.
• Copia de uso de suelo.
• Copia de patente del año en curso.
• Copia de la tasa de servicios contra incendios del año en curso.
• Copia ultima del RUC.
• Tasa de trámite y Formulario de Tasa de Habilitación.
• Copia del nombramiento, cédula y certificado de votación del representante
legal (si el solicitante es una persona jurídica).
70
• Sólo en el caso de que el local sea arrendado y concesionado, deberá presentar
copia simple del contrato de arriendo o concesión con sus respectivas copias de
cédulas (Alcaldia de Guayaquil).
2.1.4 Afiliación a la cámara de comercio
• Solicitud para nuevo socio CCG(Cámara de Comercio de Guayaquil) firmado
por quien ejerza la representación legal.
• Copia de cédula del Representante Legal y certificado de votación.
• Copia del RUC.
• 1 Foto tamaño carnet, del representante legal.
• Certificado de Cumplimiento de Obligaciones emitido por la Superintendencia
de Compañías. Si está pendiente la obtención del certificado entregar:
• Certificado de Cumplimiento de Obligaciones emitido por la Superintendencia
de Compañías. Si está pendiente la obtención del certificado entregar:
• Copia de la Escritura de constitución de la compañía. El trámite de constitución
de la compañía también puede efectuarlo a través de la Cámara de Comercio de
Guayaquil.
• Copia de la Resolución de la Superintendencia de Compañías.
• Copia de la Razón de Inscripción de constitución de la compañía en el Registro
Mercantil (Aplica para compañías constituidas).
• Copia del nombramiento del Representante Legal (Aplica para compañías
constituidas).
• Formulario Autorización de Débito Bancario firmada por Socio (Cámara de
comercio de Guayaquil).
71
3 CAPITULO 3
Estudio Financiero
3.1 Inversión Inicial
La inversión inicial es el requerimiento de capital para la fase de pre operación y la fase de
operación del proyecto, para este análisis está compuesto de tres elementos: a) Activo no
corriente; b) capital de trabajo, y c) gastos de constitución.
Tabla 25
Inversión Inicial
Rubro Total
Activo No corriente 56.520,00
Capital de trabajo 94.826,98
Gastos de Constitución 2.500,00
Total Inversión Inicial 153.846,98
Activo No Corriente:
Esta inversión es subdividida en dos áreas, el área de operación y el área administrativa.
Tabla 26
Inversión Inicial Activo No Corriente
Bodega
Servicio al
Cliente
Subtotal Operación 37.410,00 53.720,00 Subtotal Administración 1.700,00 2.800,00
Total Inversión Activo No Corriente 39.110,00 56.520,00
La inversión en el área de operación está compuesta por todos los implementos necesarios
en el área de bodega y de atención al cliente para el área de bodega se necesitan perchas para
el almacenamiento de los productos, un patín hidráulico para carga, descarga y traslado de la
72
mercadería, escaleras para la fácil manipulación del inventario, mostradores para la sección
de atención al cliente, escritorios para el manejo de la documentación e información que se
genere (uno en el área de bodega y uno en atención al cliente), computadoras para el ingreso
de pedidos, requerimientos y ventas generadas (una en el área de bodega y tres en atención al
cliente), un vehículo que se encargará del traslado de mercadería al destino de entrega y en
ciertas ocasiones de compras urgentes que deban realizarse, y el software que integrara todos
las áreas que una empresa comercial requiere como son facturación, cuentas por cobrar,
cuentas por pagar inventario, activo fijo, talento humano y contabilidad.
Tabla 27
Inversión Inicial Operación
Ítem Cantidad Precio Unitario Total Vida Útil
Perchas de Hierro (2mtsx2,50mts) 20 350,00 7.000,00 10
Patines Hidráulicos 1 2.500,00 2.500,00 10
Mostradores de aluminios 4 1.800,00 7.200,00 10
Escalera tipo tijeras 2 80,00 160,00 10
Escritorios 2 350,00 700,00 10
Computadoras 4 750,00 3.000,00 3
Impresoras 2 380,00 760,00 3
Acondicionador de Aire (36.000 Btus) 2 1.200,00 2.400,00 10
Furgoneta 1 25.000,00 25.000,00 5
Software Integrado 1 5.000,00 5.000,00 3
Subtotal Operación 37.410,00 53.720,00
Para el área administrativa se requiere inversión en equipos de oficina, será necesario dos
escritorios, uno que estará a carago del asistente contable y el otro a cargo del administrador,
dos computadores uno que se utilizará para la función de facturación, elaboración de
retenciones, y cheques, la segunda será de uso del contador y administrador, una impresora
que abastecerá a los dos equipos antes mencionados, y un archivador para almacenar la
documentación generada por el giro del negocio.
73
Tabla 28
Inversión Inicial Administración
Ítem Cant Costo Total
Escritorios 2 350,00 700,00 10
Computadoras 2 750,00 1.500,00 3
Impresoras 1 380,00 380,00 3
Archivador 1 220,00 220,00 10
Subtotal Administración 1.700,00 2.800,00
Capital de trabajo: El capital de trabajo es la inversión necesaria para poner en marcha
y operación del negocio, se ha estimado un periodo de desface y de recuperación del efectivo
de 90 días, por lo cual se necesitará dinero para cubrir con las necesidades básicas como: a)
compra de mercadería, b) pago a trabajadores, c) pago de servicios básicos, d) alquiler, entre
otros.
Tabla 29
Capital de Trabajo
Ítem Valor
Materia Prima 284.544,85
Personal 60.454,80
Servicios Básicos 6.370,41
Publicidad 4.246,94
Seguros 5.690,90
Alquiler 18.000,00
Total Costos y Gastos 379.307,90
Periodo de Desface (días) 90
Capital de trabajo 94.826,98
74
Gastos de constitución: Los gastos de constitución corresponden a la creación legal de
la compañía, trámites para la obtención de permisos de operación y patentes, permisos
municipales y estales necesarios.
3.2 Estructura de Capital
El capital necesario para la inversión en un negocio se puede obtener mediante dos
formas: a) por fondos propios, esta se da por aportaciones de los accionistas o propietarios, y
b) mediante deuda, que es dinero que generalmente se obtiene del sistema financiero y se
puede dar por instituciones financieras privadas o públicas.
Tabla 30
Estructura de Capital
Item % Valor
Capital Propio 30% 46.154,09
Deuda 70% 107.692,89
Total 100% 153.846,98
Para este proyecto el pasivo está compuesto en 30% por capital propio y un 70% en capital
ajeno. La deuda se obtendrá mediante una institución financiera privada y el costo será de
11,20% efectivo anual, y será pagadera en cuotas mensuales iguales en un periodo de 60
meses.
75
Tabla 31
Estructura de Deuda
Ítem Rubro
Deuda -107.692,89
Costo de Deuda Anual 11,20%
Costo de Deuda Mensual 0,89%
Numero de Pagos 60
Pago $2.323,45
El desembolso de la cuota del préstamo se realizará de forma mensual, dado que la
estimación y elaboración de los flujos de caja será anual a continuación se presenta un
resumen de los pagos capital e interés de forma anual.
Tabla 32
Pagos de Deuda
1 2 3 4 5 Total
Pago de interés 10.657,79 8.728,74 6.583,64 4.198,29 1.545,77 31.714,22
Pago de capital 17.223,64 19.152,68 21.297,78 23.683,14 26.335,65 107.692,89
Total 27.881,42 27.881,42 27.881,42 27.881,42 27.881,42 139.407,11
3.3 Ingresos
Los ingresos del proyecto se determinan en base al número de personas con que posean
familiares con capacidades especiales que están dispuesta a comprar los suministros para la
educación efectiva y el gasto promedio anual que se realizan en este tipo bienes.
76
Tabla 33
Estimación de Ingresos
1 2 3 4 5
Número de Usuarios 2.537,00 2.578,00 2.619,00 2.661,00 2.702,00
Consumo por
Discapacitado ($) 167,40 167,40 167,40 167,40 167,40
Ingreso 424.693,80 431.557,20 438.420,60 445.451,40 452.314,80
La demanda se determinó según el número de personas discapacitadas en la provincia de
Guayas, teniendo en consideración los tipos de discapacidades más relevantes en la
población, además en el levantamiento de información se identificaron las necesidades de las
personas con algún tipo de discapacidad según los docentes de las instituciones
especializadas en este tipo de enseñanza en el levantamiento de información. Cabe recalcar
que la demanda tiene un crecimiento del 1,58% anual, que es lo estimado por el INEC.
Para determinar el consumo en materiales e insumos para la educación y enseñanza de
personas con capacidades especiales, se tomó en consideración el promedio de gasto
realizados por los padres de familia en útiles escolares en condiciones normales en la
provincia del Guayas ($ 83,70), este valor se incrementa en 100% debido que los insumos
para la enseñanza de discapacitados esta entre 200% y 300% del costo promedio en la
educción normal.
La estimación del consumo promedio no se variará debido a que las estimaciones se las
realiza a valores constantes.
77
3.4 Costos y Gastos
Al igual que los ingresos los costos se determina en términos constantes, es decir que no
serán influenciados por la inflación. Para la proyección de los costos y gastos se tomó en
consideración la estructura de costos determinada en un análisis vertical para empresas de
mismo giro del negocio, tomando el peso de cada rubro como determinante del costo o gasto
para las estimaciones en este proyecto.
Materia Prima: aquí se encuentra valorado el inventario necesario para realizar las ventas
y mantener el giro del negocio, y está determinado que es en promedio el 67% del total de las
ventas.
Personal: Se considera el recurso humano necesario para las áreas de operación y
administración, aportando con un total de 9 plazas de empleo parar la ciudad de Guayaquil.
Este valor está determinado por los salarios promedios que se pagan en el mercado laboral
según el cargo que desempeña.
78
Tabla 34
Personal
Personal Operación Cantidad
Sueldo
Mensual
Décimo
Tercero
Décimo
Cuarto Vacaciones
Fondos de
Reserva
Aporte
Patronal
Total
Mensual
Total
Anual
Jefe de Bodega 1 700,00 58,33 30,67 29,17 58,33 85,05 961,55 11538,60
Bodegueros 2 400,00 33,33 30,67 16,67 33,33 48,60 562,60 6751,20
Vendedores 3 400,00 33,33 30,67 16,67 33,33 48,60 562,60 6751,20
Total Operación 6 1500,00 124,99 92,01 62,51 124,99 182,25 2086,75 25041,00
Administración
Administrador 1 1000,00 83,33 30,67 41,67 83,33 121,50 1360,50 16326,00
Contador 1 700,00 58,33 30,67 29,17 58,33 85,05 961,55 11538,60
Asistente Contable
(Facturación) 1 450,00 37,50 30,67 18,75 37,50 54,68 629,10 7549,20
Total Administración 3 2150,00 179,16 92,01 89,59 179,16 261,23 2951,15 35413,80
Total Personal 9 3650,00 304,15 184,02 152,10 304,15 443,48 5037,90 60454,80
79
Servicios Básicos: comprende el desembolso por energía eléctrica, agua potable, teléfono
e internet, y se estima según la estructura de costos de las empresas del sector comercial, en
promedio representa el 1,30% sobre el nivel de ventas.
Publicidad: esta erogación enmarca la confección y entrega de volantes en centros
comerciales y unidades educativas de personas con capacidades especiales. Según la
estructura de costo se estima que es en promedio representa el 1,00% sobre las ventas.
Seguros: este rubro está determinado para contingentes o la posibilidad de robo o incendio
en el local comercial, y se estima que es el 1,5% sobre las ventas totales.
Alquiler; en el sector donde se instalará la empresa el valor promedio del alquiler es de
$1500 mensuales y $18000 anuales, se realizará un contrato por 5 años para asegurar la
ubicación del negocio.
Gastos Administrativos: representan salida de dinero para los suministros de oficinas
necesarios y cualquier otro gasto menor necesario para el normal desarrollo del negocio, se
estima que este valor es el 0,75% del valor de las ventas.
Depreciación: es la pérdida de valor por el uso del bien y está determinado por el valor de
compra, la vida útil y el valor de desecho del bien, que para este proyecto se ha determinado
valor de desecho de cero para todos los activos.
80
Tabla 35
Depreciación
Ítem Activo No Corriente Total
Vida
Útil
Valor
Residual Depreciación
Valor de
Desecho 5 Años
Perchas de Hierro
(2mtsx2,50mts) 7.000,00 10 0 700,00 3.500,00
Patines Hidráulicos 2.500,00 10 0 250,00 1.250,00
Mostradores de aluminios 7.200,00 10 0 720,00 3.600,00
Escalera tipo tijeras 160,00 10 0 16,00 80,00
Escritorios 700,00 10 0 70,00 350,00
Computadoras 3.000,00 3 0 1.000,00 -
Impresoras 760,00 3 0 253,33 -
Acondicionador de Aire
(36.000 Btus) 2.400,00 10 0 240,00 1.200,00
Furgoneta 25.000,00 5 0 5.000,00 -
Software Integrado 5.000,00 3 0 1.666,67 -
Subtotal Operación 53.720,00 9.916,00 9.980,00
Administración
Escritorios 700,00 10 0 70,00 350,00
Computadoras 1.500,00 3 0 500,00 -
Impresoras 380,00 3 0 126,67 -
Archivador 220,00 10 0 22,00 110,00
Subtotal Administración 2.800,00 718,67 460,00
Total Inversión Activo No
Corriente 56.520,00 10.634,67 10.440,00
Interés: El valor por determinado por el costo del préstamo, que según la institución
privada es el 11,20% efectivo anual o 0,89% efectivo mensual, y se desembolsara durante 60
meses.
Participación a trabajadores: es el 15% de la utilidad antes de impuesto que está
dirigida a la compensación de trabajadores sin importar función o sueldo dentro de la
organización.
Impuesto a la Renta: es el impuesto que se paga sobre las ganancias generadas y para el
Ecuador es del 22% independientemente del giro de negocio de la empresa.
81
3.5 Flujo de Caja
Los flujos de caja representan todas las entregadas y salidas de dinero que se realizan en
los periodos económicos de una organización, sirve para la evaluación de factibilidad de
ideas de negocios, el periodo de evaluación será de 5 años debido al giro de negocio y a los
cambios rápidos en este tipo de enseñanza.
Como fue mencionado en apartados anteriores la estimación de los flujos de caja se
realizará en términos constantes, se evaluarán dos la factibilidad del proyecto y la factibilidad
de los accionistas. Para la evaluación de la factibilidad del proyecto los flujos de caja se
descuentan a una tasa de costo de oportunidad del capital que se determina en base al Costo
de Capital Promedio Ponderado (WACC).
𝑊𝐴𝐶𝐶 =𝐷
𝐷 + 𝐹𝑃𝐾𝑑(1 − 𝑇𝑐) +
𝐹𝑃
𝐷 + 𝐹𝑃𝐾𝑓𝑝
En donde:
D: Deuda
FP: Capital Propio
Kd: Costo de la Deuda
Kfp: Costo de Fondos Propios
Tc: Tasa de impuestos
82
Tabla 36
Costo de Capital Promedio Ponderado
Ítem %
Costo de deuda 11,20%
Costo de Fondos Propios 23,00%
Fondos Propios 30,00%
Deuda 70,00%
Impuesto a la renta 33,70%
WACC 12,10%
El costo de la deuda está determinado por el valor que cobra el banco por el préstamo, el
costo del capital propio se estimó mediante la rentabilidad financiera que genera en promedio
el sector comercial según la Super Intendencia de Compañías del Ecuador, y las tasas de
impuesto está compuesta por la participación a trabajadores y el impuesto sobre sociedades.
83
Flujo de Caja del Proyecto
En este flujo de caja no se toma en consideración la estructura de capital del proyecto, sino
netamente la evaluación económica de la idea de negocio, para la evaluación se tomará en
consideración el WACC para descontar los flujos y poder calcular los evaluadores
financieros.
Tabla 37
Flujo de Caja del Proyecto
0 1 2 3 4 5
Ingresos
424.693,80
431.557,20
438.420,60
445.451,40
452.314,80
Materia Prima
-
284.544,85
-
289.143,32
-
293.741,80
-
298.452,44
-
303.050,92
Personal -60.454,80 -60.454,80 -60.454,80 -60.454,80 -60.454,80
Servicios Básicos -5.521,02 -5.610,24 -5.699,47 -5.790,87 -5.880,09
Publicidad -4.246,94 -4.315,57 -4.384,21 -4.454,51 -4.523,15
Seguros -6.370,41 -6.473,36 -6.576,31 -6.681,77 -6.784,72
Alquiler -18.000,00 -18.000,00 -18.000,00 -18.000,00 -18.000,00
Gastos Administrativos -3.185,20 -3.236,68 -3.288,15 -3.340,89 -3.392,36
Depreciación -10.635,67 -10.636,67 -10.637,67 -7.092,00 -7.093,00
Utilidad Antes de Participación a
Trabajadores 31.734,91 33.686,56 35.638,19 41.184,12 43.135,76
Participación a trabajadores -4.760,24 -5.052,98 -5.345,73 -6.177,62 -6.470,36
utilidad Antes de Impuestos 26.974,67 28.633,58 30.292,46 35.006,50 36.665,40
Impuesto a la renta -5.934,43 -6.299,39 -6.664,34 -7.701,43 -8.066,39
Utilidad neta 21.040,25 22.334,19 23.628,12 27.305,07 28.599,01
Depreciación 10.635,67 10.636,67 10.637,67 7.092,00 7.093,00
Activo No corriente -56.520,00
Capital de trabajo -94.784,51 94.784,51
Gastos de Constitución -2.500,00
Valor de desecho 10.440,00
Flujo de Caja -153.804,51 31.675,92 32.970,86 34.265,79 34.397,07
140.916,51
84
Con una tasa de descuento del 12,10% el flujo de caja del proyecto genera un Valor actual
neto (VAN) de $26.411,85, al ser el VAN mayor a cero se determina que el proyecto es
factible.
El proyecto genera una Tasa interna de Rentabilidad (TIR) 17,30%, la rentabilidad que
genera el proyecto es mayor que la rentabilidad exigida, por lo tanto, esto determina que el
proyecto es viable y confirma lo que el VAN determinó.
Flujo de Caja del Accionista
En este flujo de caja se toma en consideración la estructura de capital del proyecto, mide la
rentabilidad financiera de los recursos propios, para la evaluación se tomará en consideración
como tasa de descuento la estimación del costo de los fondos propios que fue determinado
por el promedio de la rentabilidad financiera del sector comercial (23%)
85
Tabla 38
Flujo de Caja del Accionista
0 1 2 3 4 5
Ingresos
424.693,80
431.557,20
438.420,60
445.451,40
452.314,80
Materia Prima
-
284.544,85
-
289.143,32
-
293.741,80
-
298.452,44
-
303.050,92
Personal -60.454,80 -60.454,80 -60.454,80 -60.454,80 -60.454,80
Servicios Básicos -5.521,02 -5.610,24 -5.699,47 -5.790,87 -5.880,09
Publicidad -4.246,94 -4.315,57 -4.384,21 -4.454,51 -4.523,15
Seguros -6.370,41 -6.473,36 -6.576,31 -6.681,77 -6.784,72
Alquiler -18.000,00 -18.000,00 -18.000,00 -18.000,00 -18.000,00
Gastos Administrativos -3185,2 -3236,68 -3288,15 -3340,89 -3392,36
Depreciación -10.635,67 -10.636,67 -10.637,67 -7.092,00 -7.093,00
Interés -10.654,84 -8.726,33 -6.581,82 -4.197,13 -1.545,35
Utilidad Antes de Participación a
Trabajadores 21.080,07 24.960,23 29.056,37 36.986,99 41.590,41
Participación a trabajadores -3.162,01 -3.744,03 -4.358,46 -5.548,05 -6.238,56
utilidad Antes de Impuestos 17.918,06 21.216,20 24.697,91 31.438,94 35.351,85
Impuesto a la renta -3.941,97 -4.667,56 -5.433,54 -6.916,57 -7.777,41
Utilidad neta 13.976,08 16.548,63 19.264,37 24.522,38 27.574,44
Depreciación 10.635,67 10.636,67 10.637,67 7.092,00 7.093,00
Pago Capital -17.218,88 -19.147,40 -21.291,91 -23.676,60 -26.328,38
Activo No corriente -56.520,00
Capital de trabajo -94.784,51 94.784,51
Gastos de Constitución -2.500,00
Préstamo 107.663,16
Valor de desecho 10.440,00
Flujo de Caja -46.141,35 7.392,87 8.037,91 8.610,14 7.937,78
113.563,57
Con una tasa de descuento del 23% el flujo de caja del accionista genera un Valor actual
neto (VAN) de $13.614,90, al ser el VAN mayor a cero se determina que el proyecto es
factible. El proyecto genera una Tasa interna de Rentabilidad (TIR) 31,10%, la rentabilidad
que genera el proyecto para el accionista es mayor que la rentabilidad exigida por los
accionistas, por lo tanto, esto determina que le proyecto es viable y confirma lo que el VAN
determino.
86
3.6 Punto de Equilibrio
El análisis de punto de equilibrio determina los valores necesarios de ingreso que hacen
que la utilidad sea cero, es decir, las ventas mínimas para cubrir la totalidad de costos y
gastos que generan el proyecto. Los ingresos dependen tanto de la cantidad de usuarios como
del nivel de venta a cada uno de estos, por tal razón se va a analizar el punto de equilibrio en
estos dos escenarios para determinará cada uno de estos valores que hacen que la utilidad sea
cero.
Punto de equilibrio con número de clientes
En este apartado se va a realizarla evaluación del número de compradores necesarios para
cubrir los costos.
Tabla 39
Punto de Equilibrio Número de Clientes
Número de Demandantes Ingresos Costo variable Costo Fijo Costo Total Utilidad
1500 251.100,00 179.536,50 96.202,64 275.739,14 -24.639,14
1600 267.840,00 191.505,60 96.202,64 287.708,24 -19.868,24
1700 284.580,00 203.474,70 96.202,64 299.677,34 -15.097,34
1800 301.320,00 215.443,80 96.202,64 311.646,44 -10.326,44
1900 318.060,00 227.412,90 96.202,64 323.615,54 -5.555,54
2000 334.800,00 239.382,00 96.202,64 335.584,64 -784,64
2100 351.540,00 251.351,10 96.202,64 347.553,74 3.986,26
2200 368.280,00 263.320,20 96.202,64 359.522,84 8.757,16
2300 385.020,00 275.289,30 96.202,64 371.491,94 13.528,06
2400 401.760,00 287.258,40 96.202,64 383.461,04 18.298,96
2500 418.500,00 299.227,50 96.202,64 395.430,14 23.069,86
2600 435.240,00 311.196,60 96.202,64 407.399,24 27.840,76
2700 451.980,00 323.165,70 96.202,64 419.368,34 32.611,66
2800 468.720,00 335.134,80 96.202,64 431.337,44 37.382,56
2900 485.460,00 347.103,90 96.202,64 443.306,54 42.153,46
3000 502.200,00 359.073,00 96.202,64 455.275,64 46.924,36
87
Figura 30. Punto de Equilibrio Clientes
La cantidad mínima de compradores necesarios para cubrir los costos es de 2,017 clientes
que deberán comprar en promedio $167,40 para poder cubrir los costos que genera el giro del
negocio.
Punto de equilibrio Nivel de Consumo por Cliente
En este apartado se va a realizarla evaluación del valor promedio que se requiera que
consuman los clientes y así con esto generar los ingresos necesarios para cubrir los costos.
-
100,000.00
200,000.00
300,000.00
400,000.00
500,000.00
600,000.00
1500 1600 1700 1800 1900 2000 2100 2200 2300 2400 2500 2600 2700 2800 2900 3000
Ingresos Costo variable Costo Fijo Costo Total
88
Tabla 40
Punto de Equilibrio Nivel de Consumo
Nivel de Compra Ingresos Costo variable Costo Fijo Costo Total Utilidad
100,00 253.700,00 181.395,50 96.202,64 277.598,14 -23.898,14
110,00 279.070,00 199.535,05 96.202,64 295.737,69 -16.667,69
120,00 304.440,00 217.674,60 96.202,64 313.877,24 -9.437,24
130,00 329.810,00 235.814,15 96.202,64 332.016,79 -2.206,79
140,00 355.180,00 253.953,70 96.202,64 350.156,34 5.023,66
150,00 380.550,00 272.093,25 96.202,64 368.295,89 12.254,11
160,00 405.920,00 290.232,80 96.202,64 386.435,44 19.484,56
170,00 431.290,00 308.372,35 96.202,64 404.574,99 26.715,01
180,00 456.660,00 326.511,90 96.202,64 422.714,54 33.945,46
190,00 482.030,00 344.651,45 96.202,64 440.854,09 41.175,91
200,00 507.400,00 362.791,00 96.202,64 458.993,64 48.406,36
210,00 532.770,00 380.930,55 96.202,64 477.133,19 55.636,81
220,00 558.140,00 399.070,10 96.202,64 495.272,74 62.867,26
230,00 583.510,00 417.209,65 96.202,64 513.412,29 70.097,71
240,00 608.880,00 435.349,20 96.202,64 531.551,84 77.328,16
250,00 634.250,00 453.488,75 96.202,64 549.691,39 84.558,61
89
Figura 31. Punto de Equilibrio Consumo
Manteniendo constante el número estimado de compradores, el consumo mínimo que es
necesario para cubrir los costos es de $133,06 por persona.
3.7 Periodo de Recuperación
El periodo de recuperación es el tiempo estimado en el cual se recupera la inversión del
proyecto, se va a realizar el análisis del flujo de caja del accionista para determinar en qué
tiempo recupera la inversión que se ha realizado.
-
100,000.00
200,000.00
300,000.00
400,000.00
500,000.00
600,000.00
700,000.00
Ingresos Costo variable Costo Fijo Costo Total
90
Tabla 41
Periodo de recuperación
Periodo Flujo Caja Flujo de caja
descontado Inversión
0 -46.141,35
1 7.392,87 6.010,47 -40.130,88
2 8.037,91 5.312,91 -34.817,97
3 8.610,14 4.626,95 -30.191,02
4 7.937,78 3.468,00 -26.723,02
5 113.563,57 40.337,92 13.614,90
Los flujos de caja generado para el accionista en los cinco periodos son descontados a la
rentabilidad exigida por el capital propio, y con esto se determina que los accionistas
recuperan su inversión en 4.5 años. Tasa de Descuento 23%
3.8 Análisis de Sensibilidad
El análisis de sensibilidad se lo realizará con el programa Cristal Ball, que sirve para
realizar iteraciones aleatorias de las principales variables para la determinación de la
factibilidad del proyecto y para los accionistas. Solo se realizarán simulaciones al valor
Actual Neto (VAN) debido que la Tasa Interna de Retorno genera la misma información y
seria redundante.
Simulación de Variación Captación de Mercado
Para el análisis de sensibilidad del flujo de caja de proyecto se realizaron 10,000
iteraciones de la captación de mercado que en promedio se consideró del 25% con una
desviación estándar del 5%.
91
Figura 32. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Proyecto - Mercado
Al realizar las 10.000 iteraciones la simulacion arroja que la probabilidad que el VAN
del proyecto sea mayor a cero es del 70,07%, indicando la factibilidad del que proyecto.
Figura 33. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Accionista - Mercado
92
Al realizar las 10.000 iteraciones la u arroja que la probabilidad que el VAN para los
accionistas sea mayor a cero de del 63,15%, lo cual indica la probabilidad del que proyecto
sea factible.
Simulación de Variación del Consumo Promedio por Cliente
Para el análisis de sensibilidad del flujo de caja de proyecto y accionista se realizaron
10,000 iteraciones del consumo promedio por cliente.
Figura 34. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Proyecto - Consumo
Al realizar las 10.000 iteraciones la simulacion arroja que la probabilidad que el VAN
del proyecto sea mayor a cero de del 69,71%, lo cual indica la probabilidad del que
proyecto sea factible.
93
Figura 35. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Accionista - Consumo
Al realizar las 10.000 iteraciones la u arroja que la probabilidad que el VAN para los
accionistas sea mayor a cero de del 62,66%, la probabilidad del que proyecto sea factible.
Simulación de Variación Tasa de Descuento
Siendo una de las variables más sensibles al momento de la toma de decisión de
inversión las tasas de descuento para el análisis de sensibilidad del flujo de caja de proyecto
y del accionista se realizaron 10,000 iteraciones del WACC para determinar la distribución
de probabilidad.
94
Figura 36. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Proyecto – Tasa de Descuento
Una vez realizada las 10.000 iteraciones del WACC se puede determinar que la
probabilidad de que el VAN del proyecto sea mayor que cero es del 98,37%, lo que señala
que la viabilidad del proyecto es altamente probable.
Figura 37. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Accionista – Tasas de Descuento
95
Una vez realizada las 10.000 iteraciones en la rentabilidad exigida por los accionistas se
puede determinar que la probabilidad de que el VAN del proyecto sea mayor que cero es del
96,19%, lo que señala que la viabilidad financiera del accionista es altamente probable.
Simulación de Variación Captación de Mercado, Consumo Promedio y Tasa de
Descuento.
Se realizó un análisis de sensibilidad individual con las tres principales variables que
influyen en la toma de decisión de inversión, se va a realizar un análisis de sensibilidad
simulando la variación de estas tres variables al mismo tiempo y se analizara cómo se
comporta el VAN del proyecto y del accionista.
Figura 38. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Proyecto
Al realizar las 10.000 iteraciones de las principales variables para la toma de decisión se
determina que la probabilidad de que le proyecto sea factible es del 60,97%.
96
Figura 39. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Accionista
Al realizar las 10.000 iteraciones de las principales variables para la toma de decisión se
determina que la probabilidad de que sea factible para el accionista es del 56,54%.
97
Conclusiones
Para los productos de enseñanza en la educación de discapacitados existe un mercado
insatisfecho debido a varios factores: a) no disponibilidad de comercializadora de este
producto, b) productos ineficientes para la enseñanza, c) desconocimiento de la existencia de
las pocas distribuidoras, y d) falta de variedad en los productos; por lo tanto, se determina que
el negocio tiene un mercado potencial grande.
En el estudio técnico y organizacional se puede observar que existen todos los recursos
necesarios para normal desarrollo del proyecto, estos recursos son tanto de materiales como
de talento humano.
El proyecto es viable financieramente ya que el VAN es de $26.411,85 siendo superior a
cero, y la TIR es de 17,30% que es superior a la tasa de descuento del proyecto 12,10%. En la
evaluación financiera del accionista arroja la misma decisión teniendo un VAN positivo de $
13.614,90 y una TIR de 31,10% siendo mayor a la exigida del 23%.
Se concluye que el proyecto es viable en todas sus etapas tanto de mercado, técnica,
organizacional, legal y financiera.
98
Recomendaciones
Al no existir empresas nacionales dedicadas al desarrollo y construcción de herramientas,
insumos y materiales para la educación de personas con capacidades especiales encarece el
producto en el mercado local, por lo cual se recomienda analizar la posible implementación
de una empresa dedicada al desarrollo y construcción de este tipo de productos.
Se recomienda dar incentivos tributarios a las comercializadoras de los productos para la
enseñanza de personas discapacitados, con el objeto de que en el país se tengan mejores
productos para el desarrollo de esta actividad.
99
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103
5 Apéndices
Apéndice A: Encuesta
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL
ENCUESTA
Dirigido a: Docentes de las instituciones de educación especial fiscal y particular del cantón Guayaquil.
Objetivo: Examinar la frecuencia e influencia del uso de materiales educativos para los alumnos de educación
especial.
Instrucciones para contestar de manera correcta las preguntas: selecciones con una (x) la respuesta correcta
según su opinión
CONTROL DEL CUESTIONARIO
Número De Encuesta Fecha de Encuesta: ____ Septiembre 2016
Nombre de la Institución:
Nombre del Docente:
1. Genero del encuestado.
Masculino Femenino
2. ¿Cree usted que la enseñanza para los estudiantes de las instituciones de educación especial es igual a la enseñanza de las otras instituciones?
Sí No
3. ¿Utiliza usted materiales didácticos especializados para la enseñanza de los alumnos con diferentes capacidades especiales?
Sí No
104
4. ¿Si la repuesta a la pregunta anterior fue sí, señale los materiales que utiliza?
Braille ídem de memoria
Pizarra con punzón braille Punzado
Material de enhebrado Libros Inclusivos
Pivotes Figuras en relieve
5. ¿Cree usted que los materiales didácticos que utiliza son eficientes para la enseñanza de los alumnos con capacidades especiales?
Sí No
6. ¿Cómo califica usted la educación de los alumnos con discapacidad en relación al desarrollo de sus talentos, creatividad, personalidad, autoestima, aptitudes mentales y físicas con rapidez?
Muy Bueno Bueno Regular Malo Muy Malo
7. ¿Considera usted que la institución cuenta con las herramientas pedagógicas necesarias y suficientes para facilitar el aprendizaje de las personas con discapacidad como el Braille, visomotores entre otras herramientas especiales?
Sí No
8. ¿Considera que las Autoridades o Gobierno ha tomado medidas efectivas o implementado métodos y materiales didácticos especiales para mejorar la educación en las instituciones de educación especial?
Sí No
9. ¿Si su respuesta a la pregunta anterior fue (NO) especifique motivo?
a) Son caros c) No existen en Guayaquil
b) No se los encuentra con facilidad d) No tiene conocimiento
105
10. ¿Conoce alguna importadora, distribuidora o tienda en Guayaquil que vendan materiales especiales para la educación de niños con discapacidad?
Sí No
Nombre de la empresa o tienda: ____________________________________________
11. ¿Le gustaría contar con materiales didácticos especiales para mejorar la enseñanza de las personas con discapacidades?
Sí No
12. ¿Cree usted necesario que exista en Guayaquil una importadora o empresa que se dedique a la venta de materiales especiales para la enseñanza de las personas con discapacidad?
Sí No