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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
MAESTRÍA EN
ADMINISTRACIÓN BANCARIA Y FINANCIERA
“TRABAJO DE TITULACIÓN ESPECIAL”
PARA LA OBTENCIÓN DEL GRADO DE MAGISTER EN
ADMINISTRACIÓN BANCARIA Y FINANZAS
“ESTRATEGIAS PARA MEJORAR LA LIQUIDEZ DE LA
EMPRESA XYZ COMERCIALIZADORA DE GAS LICUADO DE
PETRÓLEO INDUSTRIAL EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”
AUTORA: ECON. MARIA ISABEL CALDERON REYES.
TUTORA: ECON. BELLA DEL ROCIO GARABIZA CASTRO, MSc.
GUAYAQUIL – ECUADOR
SEPTIEMBRE 2016
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TRABAJO DE TITULACIÓN ESPECIAL
TÍTULO “ESTRATEGIAS PARA MEJORAR LA LIQUIDEZ DE LA EMPRESA XYZ COMERCIALIZADORA DE GAS
LICUADO DE PETRÓLEO INDUSTRIAL EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”
AUTORA: ECON. MARIA ISABEL CALDERÓN REYES REVISORES:
INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD: CIENCIAS ECONOMICAS
CARRERA: MAESTRÍA ADMINISTRACIÓN BANCARIA Y FINANZAS
FECHA DE PUBLICACIÓN: SEPTIEMBRE 2016 N° DE PÁGS.: 40
ÁREA TEMÁTICA:
PALABRAS CLAVES: GLP, ARCH, RENTABILIDAD, PROCESO, DISTRIBUCIÓN
RESUMEN:
El presente trabajo de investigación se encuentra orientado en determinar estrategias que
permitan mejorar el proceso de distribución y la rentabilidad del negocio de la comercializadora
“XYZ” referente al producto Gas Licuado de Petróleo industrial, utilizando la metodología de
entrevistas y encuestas para evidenciar nuestras falencias dentro del proceso de distribución y así
mismo determinar las oportunidades de mejora.
Todas las estrategias propuestas constituirán una implementación para una mejora del plan de
negocios de la compañía. N° DE REGISTRO (en base de datos): N° DE CLASIFICACIÓN:
Nº
DIRECCIÓN URL (tesis en la web):
ADJUNTO PDF X SI
NO
CONTACTO CON AUTOR: Teléfono:
0988663893 E-mail:
CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN Nombre: ECON. NATALIA ANDRADE
Teléfono: 2-292491 EXT 108
ii
CERTIFICACIÓN DE LA TUTORA
En mi calidad de tutora de la estudiante María Isabel Calderón Reyes, del Programa de
Maestría/Especialidad en Administración Banca y Finanzas, nombrado por la Decana de la
Facultad de Economía CERTIFICO: que el trabajo de titulación especial titulado
“ESTRATEGIAS PARA MEJORAR LA LIQUIDEZ DE LA EMPRESA XYZ COMERCIALIZADORA
DE GAS LICUADO DE PETRÓLEO INDUSTRIAL EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”, en opción
al grado académico de Magíster en Administración Bancaria y Finanzas cumple con los
requisitos académicos, científicos y formales que establece el Reglamento aprobado para tal
efecto.
Atentamente
Econ. Bella del Rocío Garabiza Castro, MSc.
TUTORA
Guayaquil, Septiembre 15 de 2016
iii
DEDICATORIA
Se lo dedico a Dios, a mis padres Jorge Calderón
y María Reyes que siempre me han apoyado en
todo lo que me he propuesto, a mi abuelita Juana
Sánchez que está en el cielo, a mis hermanos Jorge
Luis y Juan José Calderón Reyes, a mi novio José
Miguel que de una u otra forma han aportado con
su granito de arena para que concluya este nuevo
logro académico.
iv
AGRADECIMIENTO
Al culminar este largo proceso de
investigación quiero agradecerle a Dios por darme
fortaleza y sabiduría para lograr todo lo que me
propongo, así mismo a mis padres que siempre
han sido un pilar fundamental en mi vida. Gracias
a mi tutora Econ. Bella Garabiza por guiarme y
corregirme lo necesario para que este trabajo salga
excelente, gracias porque me enseñó a defender lo
que propongo, así mismo muchas gracias a mi
gran amiga y colega Ariana Zúñiga que me apoyó
con su valioso tiempo y conocimiento sobre el
tema, a Shirley Alarcón que siempre estuvo ahí
dándome ánimos y ayudándome.
v
DECLARACIÓN EXPRESA
“La responsabilidad del contenido de este trabajo de titulación especial, me corresponden
exclusivamente; y el patrimonio intelectual de la misma a la UNIVERSIDAD DE
GUAYAQUIL”
_____________________
FIRMA
MARIA ISABEL CALDERON REYES
vi
ABREVIATURAS
GLP Gas Licuado de Petróleo
ARCH Agencia de Regulación y Control Hidrocarburífero
DO Doméstico
IN Industrial
AG Agroindustrial
MT Material
UIDEH Unidad de Investigación de Delitos Energéticos e Hidrocarburífero
EP PETROECUADOR Empresa Pública de Petróleos del Ecuador
STC Sistema de Trazabilidad Comercial
vii
ÍNDICE
RESUMEN ............................................................................................................................... xi
INTRODUCCIÒN ..................................................................................................................... 1
Delimitación del problema ......................................................................................................... 2
Formulación del problema: ........................................................................................................ 5
Justificación ............................................................................................................................... 5
Objeto de estudio: ...................................................................................................................... 6
Campo de acción o de investigación:......................................................................................... 6
Objetivo general ......................................................................................................................... 6
Objetivos específicos ................................................................................................................. 6
La novedad científica: ................................................................................................................ 7
Capítulo 1 ................................................................................................................................... 8
MARCO TEÓRICO................................................................................................................... 8
1.1 Teorías generales ......................................................................................................... 8
1.1.1 Reseña histórica del Gas Licuado de Petróleo .............................................................. 8
1.1.2 Tipos de Gas Licuado de Petróleo................................................................................. 9
1.1.3 Definición y Presentación de Gas Licuado de Petróleo ................................................ 9
1.2 Teorías sustantivas .................................................................................................... 11
1.3 Referentes empíricos ................................................................................................. 13
Capítulo 2 ................................................................................................................................. 16
MARCO METODOLÓGICO .................................................................................................. 16
2.1 Metodología: ............................................................................................................. 16
2.2 Métodos: .................................................................................................................... 16
2.3 Premisas o Hipótesis ................................................................................................. 17
2.4 Universo y muestra.................................................................................................... 17
2.5 CDIU – Operacionalización de variables .................................................................. 18
2.6 Gestión de datos ........................................................................................................ 19
2.7 Criterios éticos de la investigación............................................................................ 19
Capítulo 3 ................................................................................................................................. 20
RESULTADOS........................................................................................................................ 20
3.1 Antecedentes de la unidad de análisis o población ................................................... 20
3.2 Diagnostico o estudio de campo: .............................................................................. 20
Capítulo 4 ................................................................................................................................. 27
DISCUSIÓN ............................................................................................................................ 27
viii
4.1 Contrastación empírica:............................................................................................. 27
4.2 Limitaciones: ............................................................................................................. 28
4.3 Líneas de investigación: ............................................................................................ 28
4.4 Aspectos relevantes ................................................................................................... 28
Capítulo 5 ................................................................................................................................. 30
PROPUESTA ........................................................................................................................... 30
Conclusiones ............................................................................................................................ 34
Recomendaciones .................................................................................................................... 35
Bibliografía .............................................................................................................................. 36
Anexos ..................................................................................................................................... 38
ix
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 CDIU - Operacionalización de variables .................................................................. 18
x
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1 Árbol de Problemas. Elaboración Propia 2016 ....................................................... 3
Figura 2 Proceso de Distribución y envasado de GLP .......................................................... 12
Figura 3 Cifras de GLP Fuente: Diario El Telégrafo 6 de agosto del 2013.......................... 14
Figura 4 Demostración porcentual del reconocimiento de las diferencias de GLP según los
encuestados. ............................................................................................................................. 21
Figura 5 Demostración porcentual si es o no rentable el precio del GLP industrial ............ 21
Figura 6 Demostración porcentual de la calificación de la atención al cliente según los
encuestados. ............................................................................................................................. 22
Figura 7 Manifestación porcentual acerca de que si los distribuidores se han visto
afectados en sus ingresos por el cambio de matriz productiva .............................................. 22
Figura 8 Demostración porcentual del nivel de entrega del producto .................................. 23
Figura 9 Operador de Ruteo; Optimización de Rutas ............................................................ 31
Figura 10 Call Center - Comunicación al Distribuidor ......................................................... 32
xi
"ESTRATEGIAS PARA MEJORAR LA LIQUIDEZ DE LA EMPRESA XXZ
COMERCIALIZADORA DE GAS LICUADO DE PETRÓLEO INDUSTRIAL EN LA
CIUDAD DE GUAYAQUIL”
RESUMEN
El presenta caso de estudio está orientado a mejorar estratégicamente la rentabilidad de la
comercializadora de Gas Licuado de Petróleo industrial “XYZ” este producto está sometido a
las regulaciones del gobierno por lo que se encuentra sujeto a ciertas limitaciones que impiden
desarrollarse y corregir la mala información o campañas en contra del uso del gas, todo esto ha
llevado a que la industria del GLP haya reducido sus ingresos y su crecimiento vaya a un ritmo
lento. El objetivo general de este trabajo es formular estrategias para mejorar la liquidez de la
empresa comercializadora de Gas Licuado de Petróleo industrial de la ciudad de Guayaquil.
El método que se utilizó para realizar este estudio es el método cualitativo y cuantitativo
mediante recopilación de datos; el mismo que se basa en realizar encuestas con una muestra
aleatoria conformada por los distribuidores y entrevistas al personal interno de la
comercializadora XYZ de Gas Licuado de Petróleo industrial. En este trabajo dejamos claro
que el uso de GLP industrial aun es necesario para el sector comercial e industrial de la ciudad
de Guayaquil, debido a que los mismos tienen su estructura a gas, tales como, maquinarias y
herramientas como lo son las cocinas industriales, en el caso de hoteles, comedores y
restaurantes y las maquinarias con sus montacargas. De tal manera que generan una gran
actividad económica para la ciudad.
Palabras clave: GLP, comercializadora, distribución, estrategias, negocio, mejoras.
xii
ABSTRACT
The present case study is aimed to strategically improve the profitability of the
marketing of Liquefied Gas Industrial Oil "XYZ" this product is subject to government
regulations so it is subject to certain limitations that prevent develop and correct
misinformation or campaigns against the use of gas, all this has led to the LPG industry has
reduced its revenue and growth go at a slow pace. The overall objective of this work is to
develop strategies to improve the liquidity of the trading company of Liquefied Petroleum Gas
industrial city of Guayaquil. The method used for this study is the quantitative qualitative
method, and using data collection; the same which is based on surveys with a random sample
consisting of distributors and internal staff interviews XYZ Liquefied Gas marketer of
industrial oil. In this paper we made it clear that the use industrial LPG is still necessary for the
commercial and industrial sector of the city of Guayaquil, because they have their structure
gas, such as machinery and tools such as industrial kitchens, in the case of hotels, canteens,
restaurants and machinery with forklifts. So that generate a large economic activity for the city.
Keywords: LPG, marketing, distribution, strategies, business improvements.
1
INTRODUCCIÓN
En el Ecuador desde el año 1956 inicia la comercialización del Gas Licuado de Petróleo
(GLP), su posterior consumo hizo que consecuentemente el producto se convirtiera en un bien
de uso primordial en los hogares del país.
El GLP industrial es un canal utilizado en la red comercial, el abastecimiento de los
distribuidores de este producto no cuenta con subsidio de parte del gobierno. Debemos precisar
que en el caso de GLP industrial/comercial, las plantas de envasado, centros de acopio y
distribuidores si están facultados para abastecer y facturar productos sin subsidio al consumidor
final, esto se hace como parte del fomento de venta y uso de estos productos y la facilidad de
acceso a los compradores finales de escoger con quien establecer el vínculo comercial para el
abastecimiento de los mismos.
La industria del Gas Licuado de Petróleo (GLP) en el Ecuador ha sufrido un descenso
en el incremento del negocio de gas envasado industrial, debido a la escasa o inadecuada
información existente del producto a la que los consumidores tienen acceso; el reducido
crecimiento en las ventas del producto preocupa a las comercializadoras de Gas Licuado de
Petróleo (GLP), esto como consecuencia de que los resultados esperados no están acordes a la
inversión realizada y expectativas en cuanto al retorno del capital esperadas.
Es importante considerar que el Gas Licuado de Petróleo Industrial (GLP) está sometido
a las regulaciones del gobierno a través de los entes de control ARCH (Agencia de Regulación
y Control Hidrocarburífero) y UIDEH (Unidad de Investigación de Delitos Energéticos e
Hidrocarburífero), por lo que se sujeta a ciertas limitaciones que impiden el desarrollo de la
industria y a esto se suma las campañas inadecuadas de información en contra del uso del gas
por el peligro que esta causa al colectivo en general, todo esto ha llevado a que la industria del
GLP haya reducido sus ingresos y su progresión no vaya acorde a los estándares esperados.
2
Según (Control Hidrocarburos, 2016). Alrededor del 90% del país utiliza Gas Licuado
de Petróleo como combustible en el segmento doméstico, y el restante es destinado para el
consumo en el segmento industrial, agroindustrial y vehicular.
Delimitación del problema
El problema central en el que se enfoca el presente trabajo de titulación abarca el
inadecuado proceso de distribución de Gas Licuado de Petróleo industrial dentro de la ciudad
de Guayaquil de la comercializadora XYZ, el cual se muestra mediante el gráfico No. 1. A
continuación, se muestran la explicación de cada una de sus causas y efectos.
3
Problema
Efectos
Causa:
Nivel 1
Efecto 2:
Introducción en el
mercado de las
nuevas cocinas de
inducción
Efecto 3:
Retrasos en la
entrega de los
pedidos de Gas
Manifestación del problema: Inadecuado proceso de distribución de gas Licuado de Petróleo industrial dentro de la
ciudad de Guayaquil de la comercializadora XYZ
Efecto 1:
Clientes prefieren a
la competencia, que
no le exige mayor
requerimientos
Efecto 4:
Clientes con mala
percepción de la
imagen y calidad
del cilindro
Causa 1:
Excesivos
trámites
burocráticos
exigidos por
parte del
gobierno para ser
distribuidor
autorizado.
Causa 3:
Se cuenta con
pocos vehículos
para planificación
y distribución de
Gas
Causa 2:
Cambio de la matriz
productiva
MODELO DEL ÁRBOL DE PROBLEMAS
Causa 4:
Mala publicidad
sobre los
beneficios del uso
de Gas
Figura 1 Árbol de Problemas. Elaboración Propia 2016
4
Las raíces identificadas del problema central fueron:
Causas:
Los excesivos trámites burocráticos que la comercializadora tiene como requisitos para
la distribución del producto desmotiva a los usuarios que requieren el gas licuado de petróleo
industrial.
Debido al cambio de la matriz productiva contemplado como un objetivo del Plan del
Buen vivir propone como sustituto de los cilindros de Gas Licuado de Petróleo el uso de energía
eléctrica (subsidio).
Se cuenta con pocos vehículos para la distribución, lo que origina la no entrega de
producto en el parámetro establecido.
Escasa información sobre los beneficios del uso del Gas Licuado de Petróleo, el
gobierno y sus campañas han ocasionado una mala imagen del Gas Licuado de petróleo y de
su uso, por lo que el distribuidor pierde la confianza hacia el producto.
Efectos:
Clientes prefieren a la competencia debido a que no están conformes con las rutas
tomadas para la distribución.
Producto del cambio de matriz productivas los hogares de las familias ecuatorianas
están dejando a un lado el uso de cocinas de gas por el uso de cocinas de inducción.
Retrasos en los pedidos de gas por la poca disponibilidad de vehículos.
Cliente con percepción de mala imagen y calidad del cilindro de Gas Licuado de Petróleo
industrial.
5
Formulación del problema:
¿Cómo mejorar el proceso de distribución de gas Licuado de petróleo industrial de la
empresa XYZ comercializadora en la ciudad de Guayaquil?
¿Cómo incrementar la rentabilidad de la empresa XYZ comercializadora de GLP
industrial?
Justificación
El presente estudio se centra en analizar las estrategias para mejorar la liquidez en una
empresa comercializadora de gas licuado de petróleo industrial en la ciudad de Guayaquil.
Debemos precisar que en el caso de GLP industrial/comercial, las plantas de envasado, centros
de acopio y distribuidores si están facultados para abastecer y facturar productos sin subsidio
al usuario final, esto se hace como parte del fomento de venta y uso de estos productos y la
facilidad de acceso a los usuarios finales de escoger con quien establecer el vínculo comercial
para el abastecimiento de los mismos.
El precio del GLP industrial/comercial lo establece EP PETROCOMERCIAL
semanalmente y tienen referencia al precio de terminal, no se establece precio de venta a ningún
eslabón de la cadena, ni al usuario final. No reconocen a los distribuidores comerciales y
logísticos para productos sin subsidio. A estos productos se incluye valores tale como: costos,
gastos, inversiones, amortizaciones de este segmento más un margen para la comercialización
de los mismos sobre el precio del GLP que se denomina servicios comerciales.
6
Distribución de GLP en cilindros
4.6.1 La distribución de GLP en cilindros, será realizada exclusivamente por distribuidores
registrados y autorizados por la autoridad competente, y observando los requisitos establecidos en los
numerales correspondientes de las Normas Técnicas Ecuatorianas NTE INEN 1 534, 1 535 y 2 266
vigentes, en la Ley de Caminos vigente y demás disposiciones legales que regulen el ámbito de esta
actividad. 4.6.2 Se distribuirá, exclusivamente cilindros que cumplan los requisitos establecidos en el
RTE INEN 008 vigente y se encuentren en condiciones aptas para la circulación, estén identificados
por color y marca inscrita y registrada en el INEN e IEPI (Instituto Ecuatoriano de Propiedad
Intelectual). (Normalizacion, 2013)
Objeto de estudio:
El objeto del estudio comprende el análisis del proceso de distribución de gas Licuado
de Petróleo de la comercializadora XYZ, con el fin de incrementar la rentabilidad en la
comercialización del producto.
Campo de acción o de investigación:
El ámbito de acción está conformado por el conjunto de distribuidores y centros de acopio
del producto GLP (Industrial) de la ciudad de Guayaquil.
Objetivo general
Formular estrategias para mejorar la liquidez de la empresa XYZ comercializadora de gas
licuado de petróleo industrial.
Objetivos específicos
1. Describir la historia y los antecedentes del Gas Licuado de Petróleo en el Ecuador.
7
2. Analizar el proceso de distribución de GLP industrial, así como sus dificultades y
barreras presentadas en la ciudad de Guayaquil de la comercializadora XYZ.
3. Formular estrategias para mejorar la comercialización del GLP industrial de la ciudad
de Guayaquil en la comercializadora XYZ.
La novedad científica:
El presente trabajo de titulación se lo considera novedoso porque el proceso de
distribución de la comercializadora XYZ se canaliza a través de un sistema de preventa que
funciona con operadores telefónicos “call center” quienes hacen llamadas “out” a todos los
clientes de Guayaquil y las zonas de influencia de la planta Guayaquil, interactuamos
diariamente con el distribuidor al momento de realizar las encuestas para nuestro estudio
pudimos aclarar nuestras debilidades dentro del proceso.
8
Capítulo 1
MARCO TEÓRICO
1.1 Teorías generales
Hace más de 5 décadas en el Ecuador se inicia la introducción de Gas Licuado de Petróleo
con la creación de DOMOGAS, desde 1957 esta empresa operaba con capital italiano,
importando desde esa fecha al país cilindros de 10 y de 15 Kilogramos. En el año de 1959 se
construyó la primera planta de envasado de gas en el sector sur de la ciudad de Quito. De esta
manera inicia el comercio de GLP en el Ecuador, las empresas privadas Shell y Agip son las
pioneras hasta 1988 que el Estado interviene en el mercado gasífero.
La principal obtención del GLP es la mezcla de gases de petróleo producidos por los pozos
petrolíferos o gasíferos. Estos gases están debidamente procesados en una planta de
procesamiento de Gas Natural y es así como su fórmula crea el Gas Licuado de Petróleo.
(Domin Gas, 2016)
1.1.1 Reseña histórica del Gas Licuado de Petróleo
En los últimos años el mercado de GLP envasado calculado, ha experimentado un
crecimiento de 20.000 toneladas en el año 2013, por lo que nuestra participación se acercó al
43,5% entre los años 2014, 2015 y en lo que va del 2016. En la actualidad hemos establecido
el crecimiento de mercado GLP envasado en 2% anual, basado en el incremento poblacional y
crecimiento económico proyectado, también debemos destacar que el segmento doméstico
representa el 91% de mercado del GLP, este segmento de mercado es afectado de manera
marginal por la migración al negocio de granel y canalizado doméstico, el cual varia alrededor
de 0,3% crecimiento anual, además es necesario mencionar que a partir del año 2013, por parte
de la ARCH, se incrementó los operativos de control para el mal uso y desvío del GLP
9
doméstico subsidiado para actividades productivas como restaurantes, panaderías, etc., por lo
que se estima la formalización en el consumo del GLP envasado en productos
industrial/comercial incrementando los volúmenes de venta.
En cuanto a la cadena de distribución por reglamentos gubernamentales, podemos
mencionar que los distribuidores pueden comercializar cualquier marca de GLP y están
obligados a recibir cualquier tipo de marca de cilindro, aun así, nuestros distribuidores y centros
de distribución mantienen fidelidad a nuestra marca.
1.1.2 Tipos de Gas Licuado de Petróleo
Entre los tipos de gas podemos mencionar:
o GLP Doméstico
o GLP Industrial/Comercial
o GLP Montacargas
1.1.3 Definición y Presentación de Gas Licuado de Petróleo
El Gas licuado del petróleo es a menudo abreviado como el GLP. El propano, butano,
isobutano y todos estos tipos de gases entran en esta categoría. Cuando una cantidad suficiente
de presión se agrega a estos gases, se convierten en líquido. Si no fuera por eso presión que los
convierte en líquidos para poder almacenar en contenedores especiales, el GLP se evaporaría
rápidamente. Estos gases pueden ser utilizados como combustible principal, ya que hacen parte
esencial de los derivados del petróleo, pero a menudo se consideran los combustibles
alternativos. Su uso en cualquiera de los casos se debe en gran parte al Dr. Walter Snelling,
quien fue el primero en recibir una patente para su producción. Antes de su experimentación,
estos gases se consideraban como un problema para la industria petrolera ya que eran vistos
como productos de desecho. Los diversos tipos de GLP pueden ser mezclados en distintas
10
proporciones. Esto generalmente se determina por la forma en que el producto vaya a utilizarse.
1 (La Comunidad Petrolera, 2010)
El GLP se comercializa en bombonas de 15kg, 45kg y al granel. - El cilindro de 15 es
comercializado para uso doméstico y así mismo para uso industrial. El uso de este cilindro se
ha cuestionado, debido a razones de seguridad por incomodidad en el manipuleo del mismo y
por el desperdicio que existe por el remanente que es una cantidad de GLP que queda dentro
del cilindro una vez que éste retorna a la planta envasadora para su llenado. (SCPM, 2014)
El ambiente en que se utilizarán estos productos derivados del petróleo siempre juega un
papel importante.
Según (Revista Lideres, 2012) En la actualidad, el negocio del GLP es una actividad
consolidada. Según Asogas, existen 16 envasadoras de GLP en el país repartidas en Pichincha,
Guayas, Esmeraldas, Azuay, Loja… En las envasadoras se llenan unos nueve millones de
cilindros de 15 kilogramos, que son los que se comercializan en el mercado. Solo en abril
pasado, el consumo de GLP en el país fue de 2 526 toneladas métricas al día. Además, la
actividad registró el año pasado, ventas por más de USD 130 millones, según el Banco Central
del Ecuador. No obstante, al revisar los niveles de consumo se advierte que cerca del 80% de
GLP que se consume en el país es importado. Solo el 20% es producción local.
La presentación del gas Licuado de petróleo es la siguiente:
Envasado Domestico: Cilindro de 15kg para uso doméstico, subsidiado por el gobierno.
Envasado Industrial: Empresas cuya actividad está vinculada a un proceso productivo de
forma masiva.
1 La Comunidad Petrolera. (Octubre de 2010). Obtenido de http://www.lacomunidadpetrolera.com/showthread.php/2357-GLP-Gas-
Licuado-de-Petr%C3%B3leo (Consultado el 20 de Agosto del 2016)
11
Envasado Comercial: Personas o empresas vinculadas a una actividad comercial y/o que
combinan esta actividad con la producción de forma detallista, especialmente alimenticia:
panadería, pastelerías, y restaurantes
Envasado Agropecuario: Empresas o personas cuya actividad productiva está vinculada al cultivo
del campo, crianza de animales, secado de frutos y/o preservación de productos alimenticios para su
almacenamiento y comercialización.
Envasado Montacargas: Empresas o personas que requieren movimiento de altos volúmenes de
mercadería (carga y descarga, almacenaje y bodega).
1.2 Teorías sustantivas
En 1956 se inició la comercialización de GLP en Ecuador, diecisiete años después, en el
año 1973, el estado puso en vigencia el subsidio al uso del gas doméstico, que sigue vigente
hasta el día de hoy. (Repsol, 2016)
La cadena de distribución nacional de la comercializadora XYZ para los productos:
Doméstico, Industrial/Comercial y Montacargas se compone por: Plantas de Almacenamiento
y Envasado, Transporte Secundario en Plataformas de cilindros envasados, Centros de Acopio,
Transportistas y Distribuidores, los cuales venden nuestros productos al cliente final. Red
comercial actúa directamente con los Centros de Acopio, Distribuidores y Trasportistas OLC
(transportistas de los distribuidores) El modelo de distribución se presenta a continuación:
Los operadores telefónicos llaman diariamente e individualmente a todos los clientes y
toman los pedidos y requerimientos por producto y volumen, estos pedidos individuales se
consolidan en pedidos que completan la orden de carga de un vehículos, esté vehículo carga y
factura en función de los pedidos consolidados en la planta, es importante indicar que la
12
consolidación de los pedidos se hace de manera técnica y con la ayuda de un programa que
optimiza la ruta que efectúa el transportista, los objetivos del sistema de preventas son retomar
la relación directa con el cliente de nuestro principal mercado, rentabilizar el negocio en zonas
de mayor ingreso, disminuir los riesgos legales que conlleva la distribución de un producto
subsidiado y controlado por el estado, orden en la facturación y entrega de producto.
Figura 2 Proceso de Distribución y envasado de GLP
Debemos precisar que en el caso de GLP industrial/comercial, las plantas de envasado,
centros de acopio y distribuidores si están facultados para abastecer y facturar productos sin
subsidio al usuario final, esto se hace como parte del fomento de venta y uso de estos productos
y la facilidad de acceso a los usuarios finales de escoger con quien establecer el vínculo
comercial para el abastecimiento de los mismos. El precio del GLP industrial/comercial lo
estable EP PETROCOMERCIAL semanalmente y tienen referencia al precio de terminal, no
se establece precio de venta a ningún eslabón de la cadena, ni al usuario final. No reconocen a
los distribuidores comerciales y logísticos para productos sin subsidio. A estos productos se
incluye valores tale como: costos, gastos, inversiones, amortizaciones de este segmento más
un margen para la comercialización de los mismos sobre el precio del GLP que se denomina
servicios comerciales.
13
1.3 Referentes empíricos
Los referentes empíricos considerados en el presente estudio de investigación están
conformados por los principales actores directos del proceso, es decir por los distribuidores y
comercializadores de GLP, entre algunos comentarios podemos destacar los siguientes:
En una entrevista realizada en el 2013 a Monserrat Román, funcionaria de la Agencia de
Regulación y Control Hidrocarburífero, indicó que el gasto en subsidio al cilindro de gas fue
de casi el 90% de su precio, siendo el precio de importación $17, el mismo que es vendido al
público en general a un precio de $1,6 cifra que no ha incrementado en relación al 2007.
(Petroecuador, 2012)
De acuerdo a una entrevista realizada a Ricardo Flores (2011), Presidente Encargado de
FENDICOMGAS reconoce el trabajo, que el Asambleísta Cáceres desde hace más de dos
años viene haciendo, en su tarea de fiscalizar el defectuoso sistema de comercialización de
gas licuado de petróleo de consumo doméstico vigente hace décadas, y expresa que estaría por
aprobarse la Reforma al reglamento de Comercialización en el sentido de unificar con un solo
color a nivel nacional los cilindros de GLP, como una medida antimonopólica y que marca el
final de una práctica discriminatoria en contra de los millones de consumidores del país y
mejorará a corto plazo el adecuado uso del costoso subsidio.
El 88% de GLP de consumo interno es importado; de acuerdo a la entrevista realizada el
6 de agosto del 2013 a diario El Telégrafo según Alberto Tama, exgerente de la Eléctrica de
Guayaquil, consideró que esta propuesta es totalmente viable, siempre y cuando se cumplan
los plazos de construcción y funcionamiento de las centrales hidroeléctricas que están en
14
proceso de edificación. “Aquí la bondad es que vamos a trabajar con energías limpias,
sustentables, y no se contaminará tanto el planeta”.
Además de cambiar las cocinas de gas por eléctricas y exportar energía a países vecinos,
añadió que esta medida generará otros beneficios. “Con el proyecto se busca también reducir,
o quizás eliminar, el contrabando de cilindros de gas en las fronteras de Colombia y Perú”.
Figura 3 Cifras de GLP Fuente: Diario El Telégrafo 6 de agosto del 2013
Además de cambiar las cocinas de gas por eléctricas y exportar energía a países vecinos, añadió
que esta medida generará otros beneficios. “Con el proyecto se busca también reducir, o quizás
eliminar, el contrabando de cilindros de gas en las fronteras de Colombia y Perú” (Ecuador en
vivo, 2013)
El problema en el Ecuador es que los subsidios crecen más que lo que crece la
economía. Los subsidios crecieron el 2013 un 30% frente al 2012, mientras el Producto Interno
Bruto (PIB) se prevé que crezca este año menos del 4%. Esto quiere decir que no son
sostenibles en el tiempo. En el país, la mayoría de subsidios se financian con petróleo que es
15
un recurso no renovable. Si seguimos con este ritmo va a llegar un momento donde no habrá
más petróleo para financiar los subsidios y para mantenerlos habría que fijar impuestos que
tienen por lo general un impacto negativo en la economía, pues reducen el consumo y, por
tanto, la producción. En el país, además, la mayoría de subsidios son generalizados... Así es,
casi el 70% del total de subsidios se destina a combustibles que son generalizados y, por tanto,
ineficientes. (Revista Lideres, 2015)
16
Capítulo 2
MARCO METODOLÓGICO
2.1 Metodología:
Es el conjunto de acciones destinadas a describir y analizar el fondo del problema
planteado, a través de procedimientos específicos que incluye las técnicas de observación y
recolección de datos, determinando el “cómo” se realizará el estudio, esta tarea consiste en
hacer operativa los conceptos y elementos del problema que estudiamos, al respecto Carlos
Sabino nos dice: “En cuanto a los elementos que es necesario operacionalizar pueden dividirse
en dos grandes campos que requieren un tratamiento diferenciado por su propia naturaleza: el
universo y las variables” (Tesisdeinvestig, 2011)
Así mismo Arias (2006) explica el marco metodológico como el “Conjunto de pasos,
técnicas y procedimientos que se emplean para formular y resolver problemas”. Este método
se basa en la formulación de hipótesis las cuales pueden ser confirmadas o descartadas por
medios de investigaciones relacionadas al problema.
2.2 Métodos:
El método que se va a emplear es el método cualitativo; el mismo que se basa en realizar
entrevistas y encuestas de muestra aleatoria conformados por los distribuidores de la
comercializadora XYZ de Gas Licuado de Petróleo industrial.
La encuesta es una técnica de adquisición de información de interés sociológico, mediante
un cuestionario previamente elaborado, a través del cual se puede conocer la opinión o
valoración del sujeto seleccionado en una muestra sobre un asunto dado. (Metodologia02
blogspot, 2010)
17
2.3 Premisas o Hipótesis
Mediante el análisis del proceso de distribución actual de la empresa XYZ
comercializadora de Gas Licuado de Petróleo (GLP), se pretende mejorar este proceso, con el
fin de incrementar su rentabilidad.
2.4 Universo y muestra
El universo está compuesto por 186 “distribuidores al por menor” de los cuales
trabajaremos con una muestra aleatoria de 125 encuestados.
𝐧 = 𝐍𝐱 𝐙𝐚𝟐𝐱 𝐩 𝐱 𝐪
𝐝𝟐𝐱(𝐍 − 𝟏) + 𝐙𝐚𝟐𝐱 𝐩 𝐱 𝐪
N= tamaño de la población: 186
Zα = nivel de confianza al (95%) es: 1,962
p= probabilidad de éxito, o proporción esperada (50%): 0,5
q= probabilidad de fracaso: 0,5
d= precisión (error máximo admisible en términos máximo de proporción):0,05
𝒏 =( 186) 𝑥 (3,8416) 𝑥 (0,25)
(0,0025)𝑥 (185 ) + (3,8416 𝑥0,25)
𝒏 =178.63
(0.4625 + 0,9604)
𝒏 =178.63
1.4229
𝒏 = 𝟏𝟐𝟓
18
2.5 CDIU – Operacionalización de variables
A continuación, se muestra el Cuadro de Operacionalización de variables:
Tabla 1 CDIU - Operacionalización de variables
Categoría Dimensiones Instrumentos Unidad de Análisis
Económica Gestión de negocios
Estados de Pérdidas y
Ganancias
Comercializadora XYZ
Comercial Gestión Comercial Encuestas
Distribuidor de GLP
industrial.
Producción Gestión de Distribución Entrevistas
Jefe de planificación y
distribución
Producción Gestión de Distribución Entrevistas Gerente Financiero
Elaborado por: Autor
2.5.1 Categorías: Las categorías seleccionadas para la investigación son:
- Económica
- Comercial
- Producción
2.5.2 Dimensiones: Las dimensionadas analizadas corresponden a:
- Gestión de negocios
- Gestión comercial
- Gestión de distribución
2.5.3 Instrumentos: El instrumento que permite la evaluación de la investigación es la
entrevista, en el caso de Gestión Comercial y Distribución.
19
2.5.4 Unidad de Análisis: La unidad de análisis corresponden a:
- Comercializadora XYZ
- Distribuidor DIAZCE S.A.
- Jefe de planificación y distribución de GLP
2.6 Gestión de datos
Se manejarán adecuadamente los testimonios obtenidos de la investigación de campo por
el método de la entrevista y encuesta con sus respectivas tabulaciones y datos estadísticos. La
misma que nos ayudará para poder plantear las estrategias necesarias para mejorar el proceso
de distribución, con el fin de obtener mayores ingresos.
2.7 Criterios éticos de la investigación
La confiabilidad del estudio está basada en que las entrevistas realizadas fueron
proporcionadas por los distribuidores de la comercializadora XYZ, y sus datos y resultados no
han sido alterados, ya que se requiere conocer la situación actual de los implicados en el
negocio, de igual manera es importante que el análisis y tabulación de los datos sean confiables
de manera que la información obtenida sea de apoyo para las posibles soluciones.
La información obtenida de los entrevistados será presentada con la debida seriedad y será
respetada por tratarse de opiniones individuales que han tenido la atención de compartir para
esta investigación.
20
Capítulo 3
RESULTADOS
3.1 Antecedentes de la unidad de análisis o población
En la ciudad de Guayaquil se cuenta con una población de 186 distribuidores de GLP industrial, de
las cuales se ha tomado una muestra aleatoria de 25 distribuidores, a los cuales se les va realizó una
encuesta, por encontrarse en las zonas de mayor consumo de GLP industrial, y estar rodeados de hoteles,
restaurantes, y locales de comida rápida.
Además, se realizó entrevistas al Jefe de Distribución y al Gerente Financiero de la
comercializadora XYZ, con el fin de obtener una mayor claridad sobre la situación actual de la empresa,
ya que la problemática central es no tener un buen proceso de distribución para poder incrementar las
ventas.
3.2 Diagnóstico o estudio de campo:
Dentro de las encuestas y entrevistas realizadas hemos extraído los siguientes resultados:
ENCUESTA:
1.- ¿Se han acercado las autoridades respectivas a realizar los controles sobre el precio y
los permisos de funcionamiento?
Como resultado a esta pregunta obtuvimos que el 56% de las respuestas fueron positivas,
por lo que podemos analizar que sí se han acercado las autoridades para realizar las respectivas
inspecciones del precio y permisos que se deben tener para poder distribuir GLP.
21
Figura 4 Demostración porcentual del reconocimiento de las diferencias de GLP según los encuestados.
¿Considera que el precio oficial del gas industrial es?
Como resultado obtuvimos que el 10% lo cataloga como un negocio “nada rentable”,
mientras que el 45% indica que es “rentable” y el 45% indica que es “muy rentable”.
Figura 5 Demostración porcentual si es o no rentable el precio del GLP industrial
SI56%
NO44%
Reconoce las diferencias del GLP doméstico e industrial?
Muestra: 125 Distribuidores
Nada Rentable
10%
Rentable45%
Muy rentable45%
Considera que el precio oficial del gas industrial es?
Muestra: 125 Distribuidores
22
3.- ¿Cómo califica la atención de servicio al cliente?
El 23% indica que la atención del servicio al cliente es mala, mientras que el 40% indica
que la atención es muy buena y el 37% es buena. Con esto analizamos que hay que mejorar la
atención al cliente con el fin de que todos nuestros distribuidores se sientan satisfechos.
Figura 6 Demostración porcentual de la calificación de la atención al cliente según los encuestados.
4.- ¿Como distribuidor de GLP sus ventas se han visto afectadas por el cambio de la
matriz productiva y energética?
El 64% indicó que SI se ha visto afectado, y el 34% indica que NO se ha visto afectado con
respecto al cambio de la matriz productiva y energética.
Figura 7 Manifestación porcentual acerca de que si los distribuidores se han visto afectados en sus ingresos por el cambio de matriz productiva
MALA23%
BUENA37%
MUY BUENA
40%
¿Como califica la atención de servicio al cliente?
Muestra: 125 Distribuidores
SI64%
NO36%
¿Como distribuidor de GLP sus ventas se han vistoafectadas por el cambio de la matriz productiva yenergética?
Muestra: 125 Distribuidores
23
5.- ¿Sus pedidos llegan a tiempo?
Los distribuidores indicaron en su mayoría 64% que sí les llega su pedido a tiempo,
mientras que un 36% nos indica que no les llega a tiempo, esto se debe a los atrasos de los
pedidos por falta de vehículos.
Figura 8 Demostración porcentual del nivel de entrega del producto
ENTREVISTA:
De acuerdo a la información brindada mediante entrevista al Jefe de Distribución y
Logística de la Comercializadora “XYZ” se observa los siguientes resultados:
1. ¿Cómo define el proceso de distribución de GLP de cilindros de envasado
industrial dentro de la compañía?
El proceso de distribución de GLP ha crecido de una manera bastante reactiva, es decir
primero se crea la demanda y luego se ve la forma en atender a la demanda originada, es por
esto la existencia de quiebres en el cumplimiento de entrega de los cilindros de envasado
industrial a los distribuidores de la ciudad.
SI64%
NO36%
Sus pedidos llegan a tiempo?
Muestra: 125 Distribuidores
24
La empresa tiene un plan de crecimiento, pero esto no es compartido de manera general
con el área de distribución y logística, lo que ocasiona un aparente desorden en los pedidos y
despachos, ya que no se cuenta con un pronóstico aceptable de la demanda, lo que incide en
una debilidad para la Comercializadora “XYZ”.
2. ¿Cuáles son las limitaciones que presenta el proceso de distribución de cilindros
industriales de GLP?
Este proceso tiene dos grandes limitaciones que son:
Recursos para la distribución. (Vehículos).
Capacidades de autonomía de los clientes.
Estas dos limitaciones dificultan el cumplimiento de la promesa de valor de la compañía
ya que nos quita la flexibilidad y la capacidad de atención a los clientes haciendo los pedidos
más rígidos en el tiempo.
3. ¿Considera usted que el personal a su cargo se encuentra capacitado en normas y
procesos de distribución y logística, que faciliten la calidad de entrega del
producto a los distribuidores?
La compañía tiene un estricto y constante sistema de capacitación el cual es cumplido
auditado y evaluado semestralmente, tanto de manera externa como interna. Por lo que
considero que es bastante coherente ya que en este negocio la seguridad es lo primero.
4. ¿La Compañía cuenta actualmente con sistemas de soportes tecnológicos que le
brinden aporten a la gestión de distribución y logística en la ciudad?
Tenemos, sistemas para procesos administrativos y de detección de niveles para el
producto, mientras que lo que es concerniente al proceso de distribución y logística se lo maneja
25
con el Sistema ERP SAP2, estas soluciones tecnológicas (rutas) se ingresan de forma diaria en
base a los pedidos de cilindros industriales de GLP registrados en el sistema del día anterior.
5. ¿Usted considera que el traslado de la planta envasadora a Chorrillo es una
ventaja o desventaja para el proceso de distribución, por qué?
Es una desventaja con respecto a la logística y distribución, debido a que la planta es
general creada por Petrocomercial para que todas las Comercializadoras de la ciudad envasen
el GLP, así adicionalmente nos regimos a las políticas y cupos que asigna Petrocomercial.
En la segunda entrevista se obtuvo apreciaciones aportadas por el Jefe Financiero de la
Comercializadora XYZ:
1. Considera usted que las ventas de cilindros de GLP industrial han disminuido en
los últimos meses.
Si los ingresos han venido decreciendo en lo que va del último semestre del año en curso,
aproximadamente en un 20% comparada con las ventas totales de la compañía.
2. ¿Cómo enfrentan el cambio de matriz productiva y energética?
La Comercializadora “XYZ” se encuentra transparentado y contrarrestando las campañas
negativas dirigidas por el gobierno en contra del producto de GLP, esto lo estamos
realizando mediante la implementación de estrategias de marketing y capacitaciones
orientadas al negocio de envasados impartidos a los distribuidores con el fin de que logren
mejorar e incrementar sus ventas.
2 ERP SAP: Sistema de Software
26
3. ¿Cuál considera usted la mayor oportunidad del mercado?
A raíz del terremoto ocurrido el 16 de abril de 2016 en el Ecuador, la estrategia del
gobierno de promover el cambio a cocinas de inducción en vez de utilizar cocinas a gas dio
un giro de 360 grados, debido a que a pesar de los desastres naturales que el país vivió y a
sus consecuencias negativas que incidieron directamente en la economía de los hogares y
familia del Ecuador, hemos mantenido aun así nuestra demanda de cilindros domésticos e
industriales por parte de los clientes y de los distribuidores de GLP.
4. ¿Cuáles son las vías de pago que ofrece usted a sus distribuidores?
Los distribuidores de la compañía solo tienen acceso a una vía de pago que es mediante
depósito a la cuenta de la Comercializadora “XYZ”, y cuentan con un día máximo de
crédito para efectuar sus pagos, debido a que comercializan cilindros de GLP industrial no
subsidiados por el Gobierno.
5. ¿Cree usted que puede mejorar el proceso de recaudación dirigido a sus clientes,
con el fin de mejorar la rentabilidad del negocio?
Si tiene oportunidades de mejora debido a que el proceso de recaudación de cobros es
inflexible por los pocos días de crédito otorgados a los distribuidores, así como que solo
cuentan con un medio de pago, lo que en la actualidad no es rentable debido a las múltiples
opciones que ofrece el mercado del sector financiero.
27
Capítulo 4
DISCUSIÓN
4.1 Contrastación empírica:
Como problemática actual que enfrenta la comercializadora XYZ es el cambio de matriz
productiva propuesto por el gobierno con el fin de que los hogares cambien sus cocinas de gas
por cocinas de inducción (utilizan la energía eléctrica); esto contrarresta la situación debido a
que el GLP industrial es utilizado por los restaurantes, hoteles, comedores de fábrica, entre
otros y el gobierno no ha insertado en el mercado cocinas industriales de inducción. Lo que
representa un giro favorable para el negocio de la venta de GLP industrial y para el distribuidor
que lo comercializa hasta el consumidor final.
Según la entrevista realizada a Pablo Beltrán, experto en Política Pública indicó acerca de
que si ¿es viable la propuesta planteada por el Gobierno para eliminar el subsidio al gas? Antes
de analizar la propuesta, es necesario comprender el objetivo y el peso de los subsidios en la
economía. Los subsidios ocupan un lugar importante en todas las economías del mundo. Su
objetivo es nivelar el ingreso de las personas menos favorecidas, este ingreso dinamiza la
economía pues aumenta el consumo y, por tanto, la producción. Pero también tiene un objetivo
más 'romántico' que es mejorar el nivel de vida o bienestar de las personas. (Revista Lideres,
2015)
28
4.2 Limitaciones:
La limitación existe por parte de los distribuidores debido a que se reservan mucho al dar
información con respecto al negocio, debido a los trámites burocráticos, la utilización de
Sistema de Trazabilidad Comercial (STC) que lo rige la ARCH, la escaza información acerca
de la adquisición y venta de cilindros industriales, provoca poca confianza para impulsar las
ventas.
4.3 Líneas de investigación:
Este trabajo se ha enfocado en el análisis del proceso de distribución, pero se considera
necesario que para otras investigaciones que puedan ser realizadas, debería tomarse en cuanto
si a futuro debería seguirse produciendo más o menor cantidad de GLP debido, a las nuevas
condiciones y políticas de cambio de la matriz productiva con el proyecto de reemplazo de
cocinas a gas por cocinas de inducción.
4.4 Aspectos relevantes
Mediante el presente trabajo se pudo encontrar que es de vital importancia seguir
distribuyendo y envasando GLP, debido a que como se muestra en el terremoto ocurrido el 16
de Abril del 2016, nos demostró que la población ecuatoriana aún no está preparada para
consumir solo electricidad en los hogares, debido a que el siniestro provocó que en muchos
sectores de la ciudad de Guayaquil la electricidad colapsó por varios días, lo que nos demostró
que el cambio de matriz productiva y energética no era tan eficiente para enfrentar la necesidad
en estos casos fortuitos.
29
Guayaquil también fue una de las ciudades donde se sintió con fuerza el movimiento
telúrico en las costas de Esmeraldas, que dejó a varios sectores sin servicio de energía eléctrica,
lo que además caotizó las actividades en comercios, barrios y centros comerciales.
Por la zona de la Bahía se informa de asaltos a comercios.
"En mi trabajo me agarró horrible, estamos sin luz, sin poder salir del trabajo. Pasan muchas
ambulancias por la avenida de las Américas, a la altura del aeropuerto", señaló Yadira Yagual,
quien durante el temblor laboraba en un centro estético a la altura de La Garzota. (El Universo,
2016)
30
Capítulo 5
PROPUESTA
El presente trabajo tiene la finalidad de plantear estrategias para mejorar el inadecuado
proceso de distribución de Gas Licuado de Petróleo industrial entre esas mencionamos las
siguientes:
ESTRATEGIAS
1.- Determinar los grupos de clientes potenciales.
Debemos precisar que en el caso de GLP industrial/comercial, las plantas de envasado,
centros de acopio y distribuidores estén facultados para abastecer y facturar productos sin
subsidio al usuario final, esto se hace como parte del fomento de venta y uso de estos productos
y la facilidad de acceso a los usuarios finales de escoger con quien establecer el vínculo
comercial para el abastecimiento de los mismos. Concentración de ventas en zonas rentables.-
El precio del GLP industrial/comercial lo estable EP PETROCOMERCIAL mensualmente
tienen referencia al precio de terminal, no se establece precio de venta a ningún eslabón de la
cadena, ni al usuario final. A estos productos se incluye valores tales como: costos, gastos,
inversiones, amortizaciones de este segmento más un margen para la comercialización de los
mismos sobre el precio del GLP que se denomina servicios comerciales.
El área comercial ha calificado como cliente potencial a distribuidores que presenten las
siguientes características:
Los distribuidores que estén cerca de zonas comerciales, es decir por el sector centro que
es de mayor afluencia comercial y ejecutiva.
31
Los distribuidores que tengan maquinarias que operen con GLP industrial, tales como los
montacargas.
Los distribuidores que tengan mayor actividad económica y a su vez tengan liquidez para
poder invertir en la compra de los cilindros industriales.
2.- Mejorar las rutas de acceso de distribución.
Dentro del proceso de distribución hemos analizado que una de nuestras debilidades es la poca
capacidad que tenemos para cubrir la demanda del producto, debido a una deficiencia con las
rutas que actualmente trabajamos, por lo que se propone lo siguiente:
Dividir la distribución de los despachos en los canales Doméstico e industrial, con el fin
de solventar la demanda de cada uno sin necesidad de afectar la entrega de los pedidos a
tiempo.
Incluir en el presupuesto anual la compra y adquisición de vehículos nuevos, para evitar
las reprogramaciones por daños mecánicos.
Mejorar el programa de ruteo, el mismo que tiene como objetivo facilitar la planeación
de las rutas para los vehículos que tiene la empresa.
Figura 9 Operador de Ruteo; Optimización de Rutas
32
3.- Mejorar la comunicación con los distribuidores
La capacitación a la fuerza de ventas es un factor clave del éxito, por lo tanto será
imprescindible enfocarse en temas relacionados a conocimientos de productos, nuestra política
comercial y servicio de atención al cliente. Seguir desarrollando las competencias del personal
de Red Comercial, con una formación orientada a
temas relacionados con el Servicio y análisis de los
clientes. Los distribuidores no están completamente
familiarizados con las herramientas como SMS y la
página web, por lo que se realizará una campaña
constante.
Call center deberá actualizar datos de manera general
diariamente, con esto mejoraríamos la comunicación con el distribuidor utilizando otras
herramientas para proporcionarles información acerca de sus pedidos, se analiza la posibilidad
de incrementar la tecnología como la creación de una aplicación a la que los distribuidores
tengan acceso directo para que puedan visualizar sus pedidos y el estado en que se encuentran
los mismos, facturación, información sobre próximas capacitaciones de negocios entre otros
beneficios.
4.- Difusión de los beneficios que nos da el uso del Gas Licuado de petróleo.
Se realizarán campañas informativas que permitan a la sociedad conocer acerca de los
beneficios del Gas Licuado de Petróleo.
Se enviarán folletos impresos en las facturas. (Físico y vía mail).
Figura 10 Call Center - Comunicación al Distribuidor
33
Los agentes comerciales realizarán capacitaciones con giro al negocio de GLP
demostrando que uno de los beneficios es que nos genera ahorra en comparación a otro servicio.
Mediante el call center se darán a conocer ciertos beneficios, y así educar la mente del
distribuidor.
El GLP tiene una amplia gama de aplicaciones: doméstico (calefacción, cocina, producción
de agua caliente), cocina industrial, agrícola y de carburantes para la automoción. GLP se
utiliza en cientos de aplicaciones por millones de usuarios en todo el mundo. Los expertos del
sector predicen que habrá GLP suficiente para satisfacer la demanda prevista para todos los
usos en el futuro previsible. (TalleresDayre, 2013)
5.- Mejorar la imagen con el área de marketing.
Deberá existir un Apoyo dirigido a distribuidores, centros de acopio que tengan:
a. Excelente ubicación
b. Fidelidad hacia la marca
c. Participación de proyectos de servicio de la comercializadora
d. Zonas de interés, Productos de interés
e. Volumen de ventas GLP con subsidio y sin subsidio
Adicional realizaremos campañas que mantenga la marca de la
comercializadora XYZ en la mente de los distribuidores o usuarios
finales, con el fin de marcar territorio en las zonas más rentables.
Hemos redefinido la publicidad a las zonas que va dirigido el proyecto
34
Conclusiones
Mediante el presente trabajo se pudo concluir que el proceso de distribución de GLP ha
crecido de una manera bastante reactiva, es decir primero se crea la demanda y luego se ve la
forma de atender a la demanda originada, es por esto la existencia de quiebres en el
cumplimiento de entrega de los cilindros de envasado industrial a los distribuidores de la
ciudad.
La empresa tiene un plan de crecimiento, pero esto no es compartido de manera general
con el área de distribución y logística, lo que ocasiona un aparente desorden en los pedidos y
despachos, ya que no se cuenta con un pronóstico aceptable de la demanda, lo que incide en
una debilidad para la Comercializadora “XYZ”.
El proceso tiene dos grandes limitaciones como los recursos utilizados para la distribución.
(Vehículos). Y las capacidades de autonomía de los clientes.
Estas dos limitaciones dificultan el cumplimiento de la promesa de valor de la compañía
ya que impide la flexibilidad y la capacidad de atención a los clientes haciendo los pedidos más
rígidos en el tiempo y retrasando los mismos.
Se concluye que debería tomarse en cuanto si a futuro se debería seguir produciendo mayor
o menor cantidad de GLP debido, debido a que aún es de vital importancia la distribución y
comercialización de GLP en la ciudad.
35
Recomendaciones
Se recomienda utilizar las estrategias planteadas en este estudio, como la implementación de
tácticas de marketing y capacitaciones orientadas al negocio de envasados impartidos a los
distribuidores con el fin de que logren incrementar sus ventas debido a que tiene como finalidad
mejorar la rentabilidad de la comercializadora XYZ, utilizando nuestros recursos para
optimizar las rutas de distribución tales como
Determinar los grupos de clientes potenciales
Mejoramiento de las rutas de acceso de distribución
Mejorar la comunicación con los distribuidores
Difusión de los beneficios que nos da el uso del Gas Licuado de petróleo.
Mejorar la imagen y publicidad con el área de marketing.
36
Bibliografía
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http://www.controlhidrocarburos.gob.ec/wp-
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Control Hidrocarburos. (15 de Julio de 2016). Obtenido de
http://www.controlhidrocarburos.gob.ec/wp-
content/uploads/2016/08/ESTADI%CC%81STICAS-ARCH-2015_2016-07-
15_Publicar.pdf
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consumo-interno-es-importado.html#.V9Yw71vhDIU
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interno-es-importado
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centros-comerciales-falta-energia-guayaquil
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La Comunidad Petrolera. (Octubre de 2010). Obtenido de
http://www.lacomunidadpetrolera.com/showthread.php/2357-GLP-Gas-Licuado-de-
Petr%C3%B3leo
Metodologia02 blogspot. (Julio de 2010). Obtenido de
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Repsol. (Agosto de 2016). Obtenido de https://www.repsol.com/es_es/
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Revista Lideres. (09 de Febrero de 2015). Obtenido de
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SCPM. (2014). Obtenido de http://www.scpm.gob.ec/wp-content/uploads/2014/02/2.1-
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TalleresDayre. (2013). Obtenido de http://www.talleresdayre.es/que-es-glp-ventajas-
propiedades-funcionamiento.html
Tesisdeinvestig. (Junio de 2011). Obtenido de
http://tesisdeinvestig.blogspot.com/2011/06/marco-metodologico-definicion.html
37
Wordpress. (2015). Obtenido de https://luisfersabe.wordpress.com/2013/12/08/plan-de-
coccion-eficiente-en-ecuador/
38
Anexos
Anexo 1. Formato de Entrevista a Distribuidores.
FORMATO DE ENTREVISTA
DIRIGIDA A LOS DISTRIBUIDORES DE LA COMERCIALIZADORA XYZ
1 ¿Se han acercado las autoridades respectivas a realizar los controles
sobre el precio y los permisos de funcionamiento?
SI
NO
2 ¿Sus pedidos llegan a tiempo?
SI
NO
3 ¿Cómo califica la atención de servicio al cliente?
MALA
BUENA
MUY BEUNA
4 ¿Cómo distribuidor de GLP sus ventas se han visto afectadas por el
cambio de la matriz productiva y energética?
SI
NO
5 ¿Considera que el precio oficial del gas industrial es?
RENTABLE
MUY RENTABLE
NADA RENTABLE
Anexo No 1. Formato de Entrevista
Elaborado por: María Isabel Calderón Reyes
39
Anexo 2.
Tabulación Encuesta pregunta No1
SI NO TOTAL
70 55 125
Anexo 3.
Tabulación Encuesta pregunta No2
SI NO TOTAL
79 46 125
Anexo 4.
Tabulación Encuesta pregunta No3
MALA BUENA MUY BUENA TOTAL
29 46 50 125
Anexo 5.
Tabulación Encuesta pregunta No 4
SI NO TOTAL
80 45 125
Anexo 6.
Tabulación Encuesta pregunta No 5
Nada Rentable Rentable Muy rentable Total
13 56 56 125
40
Anexo 7. Entrevistas
Entrevista al Jefe Financiero
1. Considera usted que las ventas de cilindros de GLP industrial han
disminuido en los últimos meses.
2. ¿Cómo enfrentan el cambio de matriz productiva y energética?
3. ¿Cuál considera usted la mayor oportunidad del mercado?
4. ¿Cuáles son las vías de pago que ofrece usted a sus distribuidores?
5. ¿Cree usted que puede mejorar el proceso de recaudación dirigido a sus
clientes, con el fin de mejorar la rentabilidad del negocio?
Entrevista al Jefe de Distribución y logística
1. ¿Cómo define el proceso de distribución de GLP de cilindros de
envasado industrial dentro de la compañía?
2. ¿Cuáles son las limitaciones que presenta el proceso de distribución
de cilindros industriales de GLP?
3. ¿Considera usted que el personal a su cargo se encuentra capacitado
en normas y procesos de distribución y logística, que faciliten la calidad
de entrega del producto a los distribuidores?
4. ¿La Compañía cuenta actualmente con sistemas de soportes
tecnológicos que le brinden aporten a la gestión de distribución y
logística en la ciudad?
5. ¿Usted considera que el traslado de la planta envasadora a Chorrillo
es una ventaja o desventaja para el proceso de distribución, por qué?